Организация сбыта на предприятии

Задача стимулирования сбыта решается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.

Группа компаний «Медсервис Плюс» начала свою деятельность на фармацевтическом рынке Казахстана в 1995 году с образования «Казахской Фармацевтической Компании Медсервис Плюс». В сентябре 1999г. основано Совместное Казахско-Венгерское Предприятие «Медсервис Рихтер» соучредителем, которого стал один из старейших в Европе Химико-Фармацевтический Завод «Гедеон Рихтер». В ноябре 1999г. было основано Совместное Казахско-Украинское предприятие «Медсервис-Украина», приоритетным направлением деятельности которого стал импорт медикаментов украинского производства.

На сегодняшний день Компания является основным поставщиком специализированных лекарственных средств (наркотические, психотропные, сильно действующие препараты) в лечебно профилактические учреждения Республики Казахстан.

Среди наших партнеров - более 50 крупных фирма производителей стран СНГ, Европы, Азии и Америки, из них с 48 мы имеем долгосрочные консигнационные контракты.

За годы работы мы сформировали обширную сеть постоянных клиентов (около 3500), в числе которых:

областные и городские департаменты здравоохранения;

ведущие лечебно-профилактические учреждения республики;

медицинские подразделения МО и МВД РК;

частные оптовые фирмы и аптеки.

Компания регулярно осуществляет поставки лекарственных средств, иммунобиологических препаратов, изделий медицинского назначения и медицинского оборудования в рамках Конкурсов, по государственным закупкам проводимых Агентством Республики Казахстан по делам здравоохранения различных уровней.

Основными направлением деятельности группы компаний «Медсервис Плюс» является дистрибьюция:

лекарственных препаратов;

изделий медицинского назначения;

парафармацевтической продукции;

- медицинского оборудования.

Одним из важных факторов успешной деятельности оптовой фармацевтической структуры является грамотная реализация рациональной сбытовой стратегии.

В этой связи реформирование сбытовой политики исследуемой компании должна предполагать следующие изменения и дополнения:

- быть ориентированной на окружающую рыночную среду. Отслеживание действий конкурентов и тенденций развития отрасли, а также изменений рыночной конъюнктуры должно стать заботой первостепенной значимости не только органов маркетинга и сбыта, но и всего менеджмента компании.

- ценовая политика должна быть более гибкой, с ориентацией на цены конкурентов. При этом необходимо обеспечение постоянного анализа структуры фактической себестоимости выпускаемой продукции и значений маржинального дохода.

- четкая товарная политика. Разработка новых продуктов и вывод их на рынок должны быть увязаны с изменением организационной структуры компании.

- повышение уровня сервиса потребителей через налаживание собственной системы контроля за работой дистрибуторов в регионах.

- изменение организационной структуры компании.

В работе предлагается проект по стимулированию сбыта, разработанный автором.

Проект предполагает:

проведение акций для региональных дилеров;

открытие собственного магазина;

систему поощрения для дилеров;

определены скидки для магазинов;

рассчитан финансовый план, который предполагает увеличить объем продаж на 30%;

планируется проведение рекламной компании для увеличения объема продаж продукции и повышения ее имиджа.

В качестве инструмента организации сбыта маркетинг выполняет нижеследующие функции:

Представление наименований товаров и дифференциация между ними.

Сообщение информации о товаре.

Стимулирование заинтересованности потенциальных покупателей новыми товарами и поддержание вторичного спроса у уже существующих.

9. Оптимизация сбыта товара.

10. Расширение области применения товара.

Исходя из вышеперечисленного для ТОО «Медсервис Плюс» лучшей концепцией деятельности отдела сбыта будет являться маркетинговая концепция. Это связано с тем, что на сегодняшний день в условиях кризисного состояния экономики, жесточайшей конкуренции, перехода экономики из состоянии «экономика продавца» к состоянию «экономика покупателя» единственно возможной остается концепция маркетинга, так как именно она позволяет предугадать и изучить нужды и потребности потенциальных и реальных покупателей товаров и услуг ТОО «Медсервис Плюс».

На предприятии ТОО «Медсервис Плюс» отсутствует отдел, который бы в полноценно осуществлял мероприятия по развитию, как общей торговой марки ТОО «Медсервис Плюс», так и отдельных видов ее продукции. Как таковая отсутствует политика по развитию собственных брендов.

Для совершенствования системы сбыта предлагается изменение организационной структуры следующим образом:

необходимо вывести отдел, который занимается управлением и развитием Торговой Марки в отдельный самостоятельный отдел брэнд-менеджеров. Основной функцией данной структуры станет осуществление деятельности по выявлению потребностей потребительского рынка, разработке и выводу на рынок новых продуктов, а также развитие уже существующих Торговых марок. Важнейшей функцией отдела явится формирование у конечного потребителя четкого позиционирования компании на рынке;

отдел рекламы также будет относиться к корпоративному центру; в сегменте, занятом дистрибьюцией, необходимо выделить отдельно отдел маркетинга, который будет заниматься дистрибьюционным маркетингом и будет ответственен за выполнение плана продаж, а также выставленность продукции в регионах, маржинальный доход

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

4. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр. Дайан А., Букерель Ф., Ланкар Р. И др. - М.: Экономика, 2004 - С. 118

5. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2004 - С. 44

6. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования.//Менеджмент, 2001,№6 - С. 12-13

7. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху ./пер. с нем. - М.: Экономика, 2004. - С. 44

8. Версан В.И., Сиськов, Л.Г., Дубицкий А.М.и пр.- М.: Издательство стандартов, 2003.- С. 85

9. Воронов Ю.П. Умение назначить цену: Пособие по практическому ценообразованию // Эко, Новосибирск, 2004. - С. 113.

10. Гёттинг Барбара Международная производственная кооперация в промышленности: Роль логистики в усилении конкурентоспособности хозяйственных структур. -М.: Дело, 2004. - С. 76

11. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М: Издательский дом «Финпресс», 2003 - С. 196

12. Гончарук В.А. Развитие предприятия.- М.: Издательство «Дело», 2000. - С.

13. Есимжанова СР. Маркетинг. Учебное пособие - А.: Экономика, 2005 С. 488

14. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 2004. - С. 63

15. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга - пер.с англ. СПб.: 1998. -С.153

16. Кревенс, Дэвид В. Стратегический маркетинг, 6-е изд..: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2003 - С. 56

17. Ламбен Ж. Стратегический маркетинг - СПб.: Наука, 2004. - С. 138 с.

18. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга. - СПб.: Изд.Дом «МиМ», 2004, с.143-144

19. Маликов О.Б.Деловая логистика. М.: Политехника, 2003 - С. 23

20. Мамыров Н.К. Маркетинг. Учебное пособие - А.: Экономика, 1999 - С.58

21. Маркетинг товаров и услуг. Ежемесячный рекламно-маркетинговый ж-л -А.

22. Миротин Л.Б., Порошина О.Г. Эффективная логистика. М., Экзамен., 2002. С. 44.

23. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - М. 2002 - С. 78

24. Негл Т.Т., Холден Р.К. Стратегия и тактика ценообразования - СПб.: Питер, 2006.-С. 158

25. П.Журавлева А.А. Стратегический менеджмент.- Новосибирск: 2005- С. 88

26. Пороховщиков П.С. Определение и деление. - М., 1999. - С. 99

27. Раевский А.О. Основные логические операции. - М., 2002 - С. 88

28. Рынок и логистика. - М.: Экономика, 2004 - С. 77

29. Фатхудинов Р.А. Стратегический менеджмент : учебник для вузов, 3-е издание, доп.- М.: Интел-синтез, 2004.- С. 210.

30. Фатхутдинов Р.А.Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000 - С. 85

31. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учеб.пособие. - М: Финансы и статистика, 2003. - С. 123

32. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга - М.: Филин, 1997. -С. 36

33. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия - М.: Инфра-М, 2004. - С. 99

34. Шилов СВ. Сущность и теории логистики. Применение в современности, М., 2004. -. 45