10. За все время работы маркетолога, он не разу не проходил программу переподготовки и повышения квалификации. Телевизионная реклама используется крайне редко. Известно, что это самый дорогой вид рекламы, но по охвату, а, самое главное, силе воздействия на потенциального потребителя, ему нет равных, поэтому необходимо более детально и взвешенно подойти к этому аспекту маркетинговой деятельности предприятия.

Проанализировав основные показатели деятельности ОАО «Электровыпрямитель», всесторонне изучив внешнюю и внутреннюю маркетинговую среду, разработаем пути совершенствования и рационализации маркетинговой деятельности в торговом предприятии.

В результате анализа управления маркетинговой деятельности на ОАО «Электровыпрямитель» нами были выделены следующие недостатки в управлении маркетингом на предприятии: низкая скорость планирования процесса маркетинговой деятельности на предприятии, задержки в процессе исполнения маркетинговых мероприятий, дефицит контроля маркетинговой деятельности предприятия, дефекты транспортировки сформированных заданий к исполнителям, дефекты мониторинга процессов, необходимых для выполнения плана, дефекты организации обратной связи.

3. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельностью на ОАО «Электровыпрямитель»

3.1 Совершенствование системы управления маркетингом

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ОАО «Электровыпрямитель»: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы - покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1. Расширение сбытовой команды.

2. Подготовка и обучение сбытового персонала.

3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

6. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8. При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому-либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и

потребностей потенциальных клиентов.

10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному

- по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если толькотипы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям.

Такая картина очень хорошо видна на ОАО «Электровыпрямитель».

Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

1. Организация нового подразделения

2. Освоение новой продукции

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ОАО «Электровыпрямитель» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «Электровыпрямитель» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании - зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

? Возраст и пол

? Образование

? Уровень дохода

? Стиль, образ жизни

? Затраты: частота покупок, средняя сумма разовой покупки

? Потребительские предпочтения:

(a) Требования к качеству, внешнему виду

(b) ценовые предпочтения

(c) место приобретения

2. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

I. Опрос посетителей на выставках

- продажа на специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

КАК? Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса.

Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

II. Опрос населения каждые 8 - 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

КАК? Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

III. Метод регистрации заявок, возвратов

- эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

КАК? Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

Метод пробных продаж - наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы. Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ОАО «Электровыпрямитель». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке и реагировать на изменения происходящие на рынке.

3.2 Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

Для того чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.

1. Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:

1) принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать ту программу, а также выступать в качестве технического персонала для облуживания других компьютеров.

Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц

S з/п = Зс х 1 чел. (4.1)

где, S з/п - затраты на зарплату специалиста, руб.;

Зм - зарплата ведущего специалиста, руб.;

Sз/п = 7000 р х 1 чел.= 7000

2) Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

Sоб = Sкомпл. Х 3к

Sоб - стоимость уже усовершенствованного оборудования

Sкомпл - стоимость комплектующих

3к - три компьютера

Sоб = 5 000 х 3 = 15 000

3) Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы

Sи = Sз/п + Sоб. (4.2)

Sи = 7000 р + 15000 р = 21000 руб.

Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.

1. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства «Полиграфия», в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата флаеров.

Sпот. = Sф + Змер. (4.3)

где, Sпот. - затраты на предпочтение потребителя, руб.;.

Sф - затраты на напечатание флаеров, руб. -3000 экз. х 2.1 р =6300 р.;

Змер. - зарплата мерчендайзеров (200 р./день) руб. - для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200 р х 10 = 2000 р.

Sпот. = 6300 р + 2000 р = 8300 руб.

2. Создадим web - страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей тем самым экономя свое время.

Для создания web - страницы нам потребуется веб - дизайнер, который разработает и создает эту страницу.

Зв-д = 7000 руб. (4.4)

где, Зв-д - заработная плата веб - дизайнира, руб.

3. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д (4.5)

где, Sсв - затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

Sк.к - затраты на создание карманного календаря - 3000 экз. х 1,7 р = 5100 р.;

Sб - затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия - 2000 экз х 4,1 р = 8200 руб.;

Sэ - затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ОАО Электровыпрямитель» будут раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Электровыпрямитель» 5 р = 10000 руб.;

Sк-д - затраты на создание календаря - домик - 1000 экз. х 6,2 р= 6200 руб.

Sсв.= 5100 р + 8200 р + 10000 р +6200 р = 29500 руб.

4. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе):

1 кв метр стоит 1100 руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

Sв = Sс + Sу (4.6)

где, Sв - затраты на создание вывески, руб.;

Sс - затраты на стоимость самой вывески - 4 кв.м х 1100 р = 4400 руб.;

Sу - затраты на монтаж и установку вывески - 4400 р х 30% =1320 руб.

Sв = 4400 + 1320 = 5720 руб.

5. Исследование конкурентов - мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).

6. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв

Sобщ. = 21000 р +8300 р +7000 р +29500 р + 5720 р = 65 800 руб.

7. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль

Сумму затрат

Эффективность= 104900/65 800= 1,6

8. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле 4.14

Rб = П/Sобщ. х 100% (4.7)

Где П - прибыль, руб.;

Sобщ. - суммарные затраты.

Rб =104900 р/65800 р х 100% = 159%

9. Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

Время = Суммарные затраты = 65 800 = 0,62

Общая прибыль 104900

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 2 руб. И наши затраты окупятся за шесть месяцев.

В результате проделанного анализа мы выяснили реальное состояние финансового положения предприятия. Предприятие ОАО «Электровыпрямитель» не является банкротом, но и не является абсолютно платежеспособным предприятием.

Платежеспособность предприятия показывает, что не все краткосрочные платежи предприятие может оплачивать вовремя. Финансовая устойчивость предприятия можно охарактеризовать как нормальную. Но есть тенденция к снижению финансовой устойчивости. Деловая активность предприятия тоже можно охарактеризовать как нормальную, но есть тенденция к снижению.

На основании этого мы видим, что финансовое состояние предприятия в условиях кризиса не пошатнулось. Это свидетельствует об относительно эффективном антикризисном управлении на предприятии. Но у предприятия все же есть небольшие проблемы с платежеспособностью, финансовой устойчивость и деловой активностью, которые, если вовремя не исправить, также может привести к банкротству. В связи с этим предприятию можно использовать в антикризисном управлении механизм финансовой стабилизации.

Заключение

Современная экономическая действительность заставляет руководителей предприятий постоянно принимать решения в условиях неопределенности. В условиях финансовой и политической нестабильности коммерческая деятельность чревата различными кризисными ситуациями, результатом которых может стать несостоятельность или банкротство.

Кризис - это крайнее обострение противоречий в социально-экономической системе (организации), угрожающее ее существованию. На возникновение кризисных ситуаций на предприятии влияет множество факторов. Зарубежные и российские ученные сгруппировали эти причинные по двум критериям: внешние и внутренние. К внешним как правило относятся те факторы которые зависят от обстановки в регионе, стране и в целом в мире. К внутренним относятся обстановка внутри предприятия, к ним можно отнести: управленческие причины, производственные причины, рыночные причины. На внутренние причины предприятие можно и нужно воздействовать, чтобы избежать кризис. На внешние же факторы предприятие не в силах воздействовать.

Антикризисное управление должно существовать на всех предприятиях Антикризисное управление состоит не только в нейтрализации и преодолении кризисов, но и в профилактике возможности появления кризисных ситуаций.

У антикризисного управления есть предмет воздействия и субъект воздействия. Предметом является деятельность человека. Субъектом является управленческий персонал, осуществляющий антикризисное управление.

Можно выделить основные характеристики антикризисного управления такие:

1. Функции антикризисного управления.

2. Интеграция и дифференциация.

3. Ограничения.

4. Сочетание формальные и неформальные начала.

5. Стратегия развития.

В понимании людей кризис как правило, ассоциируется с хаосом, деструкцией, неопределенными и в то же время безрадостными перспективами будущего. Однако в борьбе всегда есть не только побежденные, но и победители. Существуют как негативные последствия кризиса, так и позитивные. Последствия кризиса можно рассматривать как с точки зрения итоговых результатов после кризисных ситуаций, так и те которые сопровождают предприятие в течение всего кризиса. К первым можно отнести: финансовое оздоровление организации или переход к новому кризису, сохранение или ликвидация. Ко второй можно отнести те затраты, которые понесет предприятия в течение всего кризиса, а также ухудшение репутации предприятия.

Платежеспособность предприятия является достаточной, но есть небольшие помехи с оплатой краткосрочных платежей. Финансовая устойчивость предприятия можно охарактеризовать как нормальную устойчивость, возможны эпизодические задержки (краткосрочные) в платежах. В целом за три года произошло незначительное снижение деловой активности.

Для улучшения финансового состояния предприятию можно предложить следующие антикризисные предложения: устранение неплатежеспособности (краткосрочной), восстановление финансовой устойчивости (финансового равновесия), обеспечение финансового равновесия в длительном периоде.

Список используемой литературы

1. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятий: учеб. для студ. вузов/ Рос. экон. акад. им. Г.В. Плеханова; под ред. В.Я. Позднякова. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 616 с.

2. Анализ финансовой отчетности: учеб. пособие / Фин. акад. при Правительстве РФ; под ред. О.В. Ефимовой, М.В. Мельник. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: Омега-Л, 2005. - 408 с.

3. Антикризисное управление: конспект лекций / Бабушкина, Е.А., Бирюкова, О.Ю., Верещагина, Л.С. - М.: Эксмо, 2008. - 160 с.

4. Антикризисное управление: Материалы Междунар.науч.-практ. конф. (9-10 дек. 2007 г.) / [Редкол.:Н.П. Макаркин (отв. ред.) и др.]. - Саранск: Изд-во Мордов.ун-та, 2008. - 165 с. - ISBN 5-7103-0402-6.

5. Антикризисное управление: учеб. пособие / Е.А. Татарников. - М.: РИОР, 2007. - 96 с.

6. Антикризисное управление: задачи и решения: учебно-практ. пособие / Просветов, Г.И. - М.: Альфа-Пресс, 2009. - 288 с.

7. Антикризисное управление: стратегические и тактические аспекты / Н.Д. Гуськова [и др.]. - Саранск: Изд-во Мордов. ун-та, 2005. - 168 с.

8. Антикризисное управление: финансовый аспект/ Большаков, А.С.; С. - Петерб. гуманит. ун-т профсоюзов. - М.: СПбГУП, 2005. - 132 с.

9. Антикризисный менеджмент: Учеб. / Под ред. А.Г. Грязновой. - М.: ЭКМОС, 2005. - 366 с.

10. Артеменко, В.Г. Анализ финансовой отчетности: учеб. пособие / Артеменко, В.Г., Остапова, В.В. - 2-е изд., стер. - М.: Омега-Л, 2007. - 270 с.

11. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учеб. / Бердникова, Т.Б. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 215 с.

12. Васильева, Л.С. Анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятий: учеб. пособие / Васильева, Л.С., Штейн, Е.М., Петровская, М.В.; под ред. Е.М. Штейн. - М.: Экзамен, 2008. - 319 с.

13. Глазов, М.М. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учеб. для студ / Глазов, М.М.; Балт. ин-т управления. - СПб.: Андреевский ИД, 2006. - 448 с.

14. Истоки кризисов / Гришин, Я.Я. - Казань: Изд-во Казан.ун-та, 2005. - 171 с.

15. Менеджмент: [учебник для вузов] / под ред. Д.Д. Вачугова. - М.: Высш. шк., 2008. - 399 с. - Библиогр: с. 395.

16. Менеджмент: учеб. по спец. «Менеджмент организации» / Гос. ун-т управления; под ред. М.Л. Разу. - 2-е изд., стер. - М.: КноРус, 2009. - 471 с.

17. Методология антикризисного управления: [учеб.-практ. пособие] / Юн, Г.Б.; Акад. нар. х-ва при Правительстве РФ. - М.: Дело, 2004. - 432 с.

18. Операционный антикризисный менеджмент / Шатраков, А.Ю. [и др.]. - М.: Экономика, 2008. - 382 с.

19. Основы антикризисного управления предприятиями: учеб. пособие / под ред. Н.Н. Кожевникова. - М.: Академия, 2005. - 496 с.

20. Основы менеджмента: учеб./ Егоршин, А.П. - Н. Новгород: [НИМБ], 2008. -320 с.

21. Основы функционального и антикризисного менеджмента: Учеб.пособие для студ/ Бляхман, Л.С. - СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2005. - 380 с.

22. Стратегический и кризисный менеджмент фирмы: учеб. пособие для вузов / Масленченков, Ю.С., Тронин, Ю.Н. - М.: Дашков и К°, 2005. - 883 с.

23. Финансовое оздоровление фирмы: Теория и практика: Учеб. пособие/ Бобылева, А.З. - М.: Дело, 2003. - 256 с.

24. Циклические кризисы как механизм функционирования современного капитализма: Спецкурс / Сажина, М.А.; МГУ им. М.В. Ломоносова. - М.: Изд-во МГУ, 2006. - 80 с.

Размещено на Allbest.ru