4. Продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж и известность марки, методы стимулирования сбыта)

5. Финансовые возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы)

6. Производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества)

Для наглядного представления можно использовать так называемый профиль сильных и слабых сторон ООО «Элдис».

Аналитическая таблица по составлению профиля слабых и сильных сторон фирмы

Таблица 3.1

В таблице указаны только важнейшие направления исследования деятельности фирмы ООО «Элдис» и ее конкурентов. Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счет вопросов по изучению конкурентоспособности товаров и эффективности маркетинговой деятельности.

Балльная шкала, по которой оцениваются слабые и сильные стороны может быть построена по следующему принципу:

1-3 балла - слабая сторона фирмы по отношению к конкурентам;

4-6 баллов - нейтральная сторона фирмы по отношению к конкурентам;

7-9 баллов - сильная сторона фирмы по отношению к конкурентам.

Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность.

Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу (табл. 3.2).

Матрица выбора направления деятельности

Таблица 3.2

Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:

1 - удерживать лидерство (оборонительная стратегия);

2 - удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);

3 - продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);

4 - постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);

5 - либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);

6 - продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);

7 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

8 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

9 - уходить с рынка (стратегия сокращения).

На основе анализа, можно сделать вывод, что фирме ООО «Элдис» следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка оптовой торговли пиломатериалов, ООО «Элдис» обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.

Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.

Далее рассмотрим возможности управленческого консалтинга в лесопромышленном комплексе для ООО «Элдис».

Специфичность лесопромышленного производства заключается в том, что из одного и того же сырья можно производить десятки видов продукции, только в рамках первичной обработки древесины. При этом нет необходимости в привлечении крупных дополнительных инвестиций. На любом из этапов переработки древесины: заготовка; раскряжевка; лесопиление: производство необрезных пиломатериалов, производство обрезных пиломатериалов, производство щепы, деревообработка: производство мебельных заготовок, строительных изделий, и так далее, предприятие может продавать промежуточные продукты; пускать их в дальнейшую переработку; дозакупать необходимое сырье и так далее.

Маркетинговый анализ каналов сбыта в ООО «Элдис» должен проводиться по следующим видам продукции:

· лесоматериалы для выработки пиломатериалов (пиловочник);

· пиломатериалы обрезные;

· пиломатериалы необрезные;

· изделия из клееной древесины и липы.

Необходимо рассматривать анализ динамики производства конечной продукции из древесных материалов на основе потенциальных потребителей лесопродукции. Такой подход позволит ООО «Элдис» - оценить и правильно выбрать стратегическое направление развития бизнеса, сформировать эффективную программу продаж лесопродукции.

Необходимо ООО «Элдис» в своей деятельности обеспечить разработку такой стратегии развития бизнеса в этой сфере, которая позволит фирме адекватно реагировать на изменения любых параметров рынка лесопродукции, находясь при этом на самом низком уровне по издержкам производства.

Используя перечисленные выше инструменты, необходимо ООО «Элдис» не только сформировать эффективную корпоративную стратегию, но и обеспечить детализацию бизнес стратегии - стратегий, направленных на повышение конкурентоспособности бизнеса.

Разрабатывая стратегический план, руководство ООО «Элдис», кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

- каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

- какие технологии должны использоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;

- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;

- как должны измениться (включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, с учетом перехода на другие технологии и оборудование;

- какой должна быть организационная структура бизнеса.

Эти и другие принципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальных инвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянное увеличение его стоимости.

В настоящее время подавляющее большинство предприятий лесопромышленного комплекса находится в сложном положении. Одна из главных причин этому - высокие издержки производства. В большинстве случаев такое положение сложилось из-за значительных расстояний вывозки древесины. Другой не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования. В ООО «Элдис» необходимо организовать оказание услуг по снижению затрат в двух основных видах: управление затратами, предполагающее проведение разовой «зачистки», которая может проводиться два раза в год (чаще не имеет смысла) по требованию заказчика; организация постоянного оперативного и стратегического управления затратами. В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и таким образом, ООО «Элдис» повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса.

Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.

Осуществление сбытовой политики ООО «Элдис» должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности.

Заключение

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом -- обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения -- через призму рыночного спроса и предложения.

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе.

Для повышения эффективности управления торгово-посреднической деятельности ООО «Элдис» в курсовом проекте рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы. ООО «Элдис» необходимо развивать новые виды деятельности с целью привлечения кредитов банка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современным технологическим оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.

В ходе анализа выявлено, что предприятию ООО «Элдис» нельзя почивать на лаврах и довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

1. увеличение объема выпускаемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, ее качества, выпуска новой продукции;

2. выпуск новой продукции организуется на базе нового оборудования, приобретенного предприятием;

3. цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

4. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;

5. организация более действенной рекламы - расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей.

Таким образом, теоретическое изучение темы маркетингового подхода к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь фирме ООО «Элдис» улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.

Список литературы

1. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификации производства// АПК: экономика, управления. - 2003. - №8 - с.39-41.

2. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. - 417 с.

3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 1999. - 189 с.

4. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 6(32). - с. 47-54.

5. Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. - М.: Школа международного бизнеса МГИ - 2001. - 80 с.

6. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2002. - 456 с.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 2001. - 378 с.

8. Контроллинг в бизнесе. Методические и практические основы построения контроллинга в организациях. / А.М. Корминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, Е.П. Фалько. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 470 с.

9. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. - М.: ИКЦ «ДИС», 2002. - 224с.

10.Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №3. - с. 17-20.

11.Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и Биржи, 1999. - 558 с.

12.Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. - 2002. - №49 - с.6-8.

13.Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №4. - с. 28-32.

Размещено на Allbest.ru