Коммерческая работа торгового предприятия

Магазин сети ООО «Сибирский дом техники» еженедельно составляет отчеты о продажах и заявки на бытовую технику. Они передаются в главный офис ООО «Сибирский дом техники», где осуществляется планирование объема продаж и управление товарными запасами. На основе заявок магазина (рис.2.4) составляется общий заказ, который через Интернет отправляется в головной офис ООО «Сибирский дом техники».

Рис. 2.4. Формирование заявок в ООО «Сибирский дом техники» с использованием программы 1С: Склад

Управление закупочной деятельностью в ООО «Сибирский дом техники» ведется отделом поставок.

Перечень основных партнеров ООО «Сибирский дом техники» представлен в приложении 1.

Проанализируем, насколько равномерны поставки в коммерческой деятельности ООО «Сибирский дом техники».

Равномерность поставки товаров характеризуется коэффициентом равномерности. Его расчет состоит из следующих операций [7. С.93].

1. Определение среднеквадратического отклонения фактического объема поставки:

, (2.1)

где Х - фактический объем поставки товаров за квартал;

Хср - среднее значение объема поставки товаров за квартал;

n - количество кварталов.

2. Расчет коэффициента вариации поставки:

 (2.2)

3. Вычисление коэффициента равномерности поступления товаров (Кравн):

(2.3)

Определим Кравн для оценки равномерности поставок ООО «Сибирский дом техники».

Формирование ассортимента товаров в магазине должно производиться на основании следующих принципов:

· обеспечение в магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;

· обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

· установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

· учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности [28. С.164].

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной.

Широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товара, включенных в номенклатуру. Глубина определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии является обеспечение его устойчивости. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение. Для оценки устойчивости ассортимента рассчитывают коэффициент устойчивости:

Ку = 1 - (О₁ + О₂ + … + О_n)/ n (2.4)

где О₁, О₂, …, О_n - количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже (на период проверок) из предусмотренных ассортиментным перечнем;

n - количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующими значениями:

для универмагов и гастрономов - 0,90;

для универмагов - 0,80;

для магазинов специализированных - 0,75;

для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортивных, хозяйственных товаров - 0,85.

И, наконец, одним из важных принципов рационального формирования ассортимента товаров является обеспечение условий рентабельной деятельности предприятия.

Оценим полноту и устойчивость ассортимента товаров в ООО «Сибирский дом техники» за 2007 год.

Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле:

Кп = Qф/ Qп, (2.5)

где Qф - фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

Qп - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

В процессе проведения ряда проверок фактического наличия товаров в магазине ООО «Сибирский дом техники» были получены следующие данные.

Таблица 2.8

Определение коэффициента полноты ассортимента для ООО «Сибирский дом техники» по кварталам 2007 г. (в среднем)

Рис. 2.6. Изменение коэффициента полноты ассортимента в ООО «Сибирский дом техники» по кварталам 2007 г.

Динамику коэффициента полноты ассортимента можно хорошо видеть на рис.2.6. Видим, что наиболее полным ассортимент был во втором квартале (апрель, май, июнь) 2007 года.

На рис. 2.7 представлен график изменения коэффициента устойчивости, по которому также наиболее стабильным ассортимент является в первом и втором квартале.

Рис.2.7. Изменение стабильности (устойчивости) ассортимента в ООО «Сибирский дом техники» по кварталам

Как уже отмечалось, для фирменного магазина коэффициент устойчивости ассортимента должен быть не менее 0,75. Такой степени устойчивости торговый дом «Сибирский дом техники» достигал только во втором квартале. В остальное время необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменном магазине ООО «Сибирский дом техники».

Теперь проанализируем, насколько данный ассортимент соответствовал структуре потребностей в данных товарах.

Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней (Кс) рассчитывается по формуле:

, при m n, (2.6)

где Т_i - количество (объем) реализованной продукции i-го вида;

Та_i - емкость рынка i-го вида продукции;

n - количество видов товаров, составляющих ассортимент продаж;

m - необходимое количество видов продукции [15, c.209].

Коэффициент соответствия рассчитывается для базисного и отчетного периода и определяется его динамика.

Таблица 2.9

Объем реализованной техники и емкость рынка по видам товаров, тыс. руб.

Таким образом, коэффициент соответствия структуры ассортимента за 2006-2007 гг. увеличился на 0,05 пункта. В итоге ассортимент ООО «Сибирский дом техники» почти полностью соответствует структуре спроса.

Товарные запасы как элемент экономики играют важную роль и находятся в неразрывной связи со многими сторонами хозяйственной деятельности торговых предприятий. Отсутствие необходимых товаров отрицательно сказывается на выполнении плана товарооборота - одного из основных показателей деятельности каждого предприятия.

Величина товарных запасов является важнейшим ориентиром в коммерческой работе. Если товарные запасы сокращаются и оказываются ниже норматива, то это служит для работников торговых предприятий сигналом для увеличения завоза соответствующих товаров. Увеличение товарных запасов сверх норматива говорит о необходимости тщательного изучения причин, вызвавших это состояние, и принятия мер относительно объемов дальнейших заказов на товары.

Анализ отчетных данных об обеспеченности предприятия товарными ресурсами в предплановом периоде, о выполнении договоров, равномерности поступления товаров, оценка эффективности использования ресурсов в целом и важного составляющего их элемента - товарных запасов является необходимым, начальным этапом планирования потребности предприятия в товарных ресурсах.

Предприятием должен быть организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения, как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для предприятий торговли, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров, не требует дополнительных товарных запасов в виде страховых запасов для обеспечения бесперебойной продажи в случае несоблюдения сроков поставки и ее неравномерности.

Проведем анализ обеспеченности ООО «Сибирский дом техники» товарными ресурсами.

Прежде всего, соберем всю необходимую информацию для анализа по поступлению, наличию товарных запасов в течение 2006-2007 гг., а также информацию об изменении розничного товарооборота и прибыли от реализации. Данная информация представлена в таблицах 2.10 - 2.13.

Таблица 2.10

Объем наличных запасов ООО «Сибирский дом техники», тыс. руб.

Таблица 2.11

Объем поступления товаров, тыс. руб.

Таблица 2.12

Основные показатели деятельности ООО «Сибирский дом техники», тыс. руб.

Таблица 2.13

Норматив товарных запасов

Определим степень обеспеченности товарооборота ООО «Сибирский дом техники» товарными ресурсами в целом и товарными запасами в частности. Обеспеченность предприятия товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов, приходящуюся на 1 руб. товарооборота:

, (2.7)

где Кобесп - коэффициент обеспеченности предприятия товарными ресурсами;

ТЗср - средняя величина товарного запаса, руб.

, (2.8)

где ТЗ₀, …, ТЗ_n - товарные запасы на определенную дату, руб.;

n - количество анализируемых показателей.

Таким образом, обеспеченность ООО «Сибирский дом техники» товарными ресурсами улучшилось в 2007 году по сравнению с 2006 годом. Об этом свидетельствует рост коэффициента обеспеченности предприятия товарными ресурсами на 0,1 пункта.

Таблица 2.14

Расчет степени обеспеченности предприятия товарными запасами

Уровень обеспеченности товарооборота товарными запасами может быть охарактеризован размером товарного запаса в днях оборота, который показывает, на сколько дней торговли хватит данного товарного запаса:

, (2.9)

где ТЗдн - товарный запас в днях оборота, дни;

ТЗ - товарный запас в сумме на определенную дату, руб.;

Орто - однодневный товарооборот, руб. [16. С.35].

Сравнивая величину товарного запаса в днях с нормой товарных запасов, можно не только установить степень обеспеченности предприятия товарными запасами, но и предвидеть возможные затруднения в виде затоваривания или необеспеченности запасами. Если ТЗдн > Nтн(дн) - существует угроза затоваривания, если ТЗдн < Nтн(дн) - возможны перерывы в продаже товаров.

Все этапы технологического процесса в фирменном магазине ООО «Сибирский дом техники» представлены на рисунке 2.8. В данной технологической схеме не указаны вспомогательные операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи тары.

В правилах работы магазина определены:

§ основные положения, связанные с приемкой, хранением и подготовкой товаров к продаже;

§ порядок продажи товаров;

§ требования, предъявляемые к продавцам;

§ распорядок деятельности магазина.

В Положении о деятельности магазина определен товарный профиль и тип предприятия.

1. Магазин работает с 10 до 20 часов с понедельника по субботу, в воскресенье он работает с 10 до 18 часов.

О закрытии магазина на профилактический день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней.

2. В магазине представлена следующая информация:

ь указатели расположения отделов;

ь фамилии и инициалы продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;

ь перечень и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям; распорядок работы магазина; текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей"; правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров. Здесь же имеется книга отзывов и предложений.

3. Продажа товаров в магазине осуществляется всем гражданам на общих основаниях.

4. На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы.

5. Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества.

Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца по предоставлению информации, содержащей:

- наименование товара;

- изготовитель товара;

- обозначение стандартов, которым должен удовлетворять товар;

- сведения о потребительских свойствах товара;

- правила и условия эффективного использования товара;

- гарантийный срок и срок службы;

- цену и условия приобретения товара.

6. Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Температуру и относительную влажность воздуха в помещениях контролируют при помощи термометров и психрометров и при необходимости регулируют при повышенной влажности воздуха помещения проветривают, отапливают или используют влагопоглощающие средства, при пониженной - воздух в помещениях увлажняют.

В магазине ООО «Сибирский дом техники» продажа бытовой техники организована с применением традиционного метода, при этом совмещена продажа товаров через прилавок с продажей товаров с открытой выкладкой.

Рассмотрим основные элементы этого процесса.

1. Встреча покупателей и выявление их желаний. Пришедший в магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, дизайну и другим признакам товаров. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

2. Предложение и показ товара. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары.

3. Помощь при выборе товаров. Продавец обращает внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.

4. Оказание сопутствующей консультации. Если требуется, продавец дает квалифицированную консультацию покупателю. В обязанность продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

5. Комплекс услуг, связанных с реализацией товара.

6. Расчетные операции. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца-кассира.

7. Выдача купленных товаров.

Кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на технику, выписать гарантийный талон, товарный чек и его копию вручить покупателю.

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в магазине является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:

· связанные с покупкой товаров;

· связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров;

· связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

В магазине ООО «Сибирский дом техники» представлен широкий спектр услуг:

· гарантийное обслуживание и продажа оригинальных запасных частей к бытовой технике; 

· послегарантийное обслуживание любой бытовой и аудио-видео техники;

· установка и подключение, проверка работоспособности и запуск любой бытовой техники в эксплуатацию;

· предпродажная подготовка.

Кроме того, в магазине ООО «Сибирский дом техники» оказывают также следующие сервисные услуги:

1. Заказ бытовой техники.

Для решения выявления выявленных выше проблем выделим следующие направления совершенствования коммерческой деятельности ООО «Сибирский дом техники»).

Представлены зависимости: «совершенствование процесса управления поставками - управление ассортиментом» и «совершенствование процесса управления поставками - управление товарными запасами», которые означают, что улучшение процесса управления поставками повысит обеспеченность магазина ООО «Сибирский дом техники» товарными запасами до нужного уровня, а также сделает ассортимент более полным и устойчивым.

Рассмотрим более подробно данные направления совершенствования деятельности ООО «Сибирский дом техники».

Для совершенствования схемы товарообеспечения можно предложить следующие мероприятия:

1) разработка комплексной схемы формирования заказа на поставку;

2) упрощение процедуры заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту (в частности, автоматизация расчета заказа на поставку);

3) применение новейших технологических схем поставок (например, с использованием тары-оборудования, технологических карт);

4) сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, которые обеспечивают постоянную связь между производственной, оптовой и розничной сетью;

5) использование новейших информационных технологий в поиске нужного поставщика, а также в поиске средств и способов товароснабжения;

6) совершенствование претензионной работы по нарушениям условий договоров (сроков и объемов поставок).

Процесс управления поставками должен строиться на основе системного подхода и включать комплекс логистических операций.

Обозначение операций:

1. Сбор информации о покупательском спросе, интенсивности покупательского спроса на виды товаров.

2. Формирование и передача заявки на заказ товара.

3. Выписка первичных бухгалтерских документов на отгрузку товара.

4. Отгрузка товара по выписанным документам со склада.

5. Формирование отчетов по запросам.

6. Формирование заказа на поставку товара и передача его поставщику.

7. Сообщение о выполнении заказа на поставку товара, об отгрузке товара, сроках прибытия товара на склады, предоставление счетов - фактур для оплаты заказа по условиям заключенного договора на поставку.

8. Информирование о выполнении заказа.

9. Информирование торгового зала о поступлении товара.

10. Информирование складского хозяйства о поступлении товара.

11. Информирование торгового зала о принятии вновь поступившего товара.

12. Информирование отдела поставок о принятии вновь поступившего товара на склады.

13. Занесение в БД “1С: Предприятие” прихода товара по счетам - фактурам поставщика, передача информации в торговый отдел о возможности реализации вновь поступившего товара.

14. Информация о готовности выписки (продаже) вновь поступившего товара.

15. Привлечение покупателей, продажа товара.

Автоматизация данного ключевого участка позволит оптимизировать весь процесс управления поставками, снизит его трудоемкость на 30%, а также снизит вероятность несоответствия сроков и объемов поставок объемам продаж в данный период в среднем на 15%.

Объектом автоматизации должен стать отдел поставок.

Назначением автоматизированной системы является быстродействие выполняемых операций, контроль и минимизация ошибок при составлении заказов. Разработанная система должна отвечать требованиям соответствия виду работ предприятия, достоверно предоставлять информацию работникам по видам отчетов, легко адаптироваться к изменениям окружающей среды.

Задачи, подлежащие автоматизации - установка пароля пользователей в соответствии с их уровнями доступа; доступ к видам документов (электронный вариант) по иерархическому уровню сотрудников. При этом информацией на входе системы будут являться заявки на заказ товара от магазина; информацией на выходе системы будет являться размер заказа, в который входит наименование товара, стоимость единицы, количество товара, наименование поставщика.

Ведение и учет «заказов» в данной системе будет выполняться сотрудником отдела поставок, экономистом, который осуществляет ввод исходных данных, обработку, регистрацию, хранение и выдачу информации в разработанных формах (отчетах, заявках, заказах) и который имеет свои права доступа к работе с автоматизированной системой, определяемые штатным расписанием и видом выполняемых работ. На удаление данных имеет право только администратор сети. При этом ввод и корректировку текущих документом будут осуществлять одновременно как сотрудники отдела поставок (экономисты), так ответственные работники магазина (по сети Интернет). Каждый сотрудник должен будет создавать резервную копию файлов «заказ».

Если на сегодняшний день, как уже отмечалось, в отделе поставок ООО «Сибирский дом техники» заказ формируется в ручную: каждая заявка магазина обрабатывается экономистом (объединение заявок на одинаковые модели, подсчет общего количества по каждой модели), то новая система позволит автоматизировать эти процессы, тем самым снизить их трудоемкость и вероятность ошибки. Каждая заявка будет поступать по сети в отдел поставок и автоматически добавляться в общий заказ. Резервная копия файлов «заказ» будет необходима при возникновении каких-либо ситуаций при отгрузке:

- при недопоставке;

- при пересортице и др.

Таким образом, процесс формирования заказа на поставку станет более оперативным, прослеживаемым, управляемым, точным и менее трудоемким. Вовремя сформированный, точный (полностью соответствующий покупательскому спросу) заказ будет являться залогом достаточной обеспеченности магазина ООО «Сибирский дом техники» товарными запасами, а также полного, устойчивого и гибкого ассортимента.

Розничный магазин бытовой техники ООО «Сибирский дом техники» является специализированным магазином, соответственно, он должен предлагать более широкий ассортимент техники, набор послепродажных услуг, а также более низкие цены на товары и услуги. Поэтому в коммерческой деятельности необходимо особое внимание уделять ассортиментной и ценовой политике предприятия, а также торговому обслуживанию покупателей.

3.2 Совершенствование ассортиментной политики

Рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия, а также обеспечение необходимого уровня обслуживания в значительной степени зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру потребительского спроса [15. С.59].

В отделе маркетинга ООО «Сибирский дом техники» при планировании ассортимента опираются в основном на экономико-статистические методы. В то же время наиболее точный прогноз структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура товарного ассортимента, формируются только при одновременном использовании различных методов и подходов к прогнозированию.

Генетический подход к прогнозированию потребительского спроса основывается на инерционном характере его развития, т.е. на оценках устойчивых тенденций развития потребительского спроса, перенесения зависимостей прошлого и настоящего на будущее. Он объединяет экономико-статистические модели: трендовые и факторные модели оценки и прогнозирования спроса.

При использовании одних трендовых моделей прогнозирования спроса предприятие не сможет вскрыть внутренние взаимосвязи процесса изменения спроса и факторов, формирующих его уровень и динамику. Поэтому они должны быть дополнены использованием факторных моделей оценки и прогнозирования спроса, при этом предпочтение лучше отдавать именно многофакторным моделям.

В качестве особого инструмента моделирования и прогнозирования потребительского спроса необходимо использовать коэффициенты эластичности спроса. При выполнении прогнозных расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов на душу населения или другого фактора спроса.

Нормативное прогнозирование необходимо для определения стратегических задач на основе заранее заданных критериев и норм. Данный метод ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса, исходя из нормативных предположений о склонности к потреблению, уровня личных доходов, с учетом прошлых и настоящих тенденций, рациональных норм потребления. Однако нестабильность развивающейся экономики делает невозможным обоснование нормы потребления.

Для использования методов экспертных оценок необходимо рационально организовать проведение экспертизы проблемы прогнозирования спроса и обработку результатов индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять различные методы опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую атаку», дискуссию. Однако недостатком этих методов является их субъективность. Поэтому их необходимо применять только тогда, когда отсутствует информация о прогнозируемом спросе.

Таким образом, существуют разнообразные методы прогнозирования товарно-групповой структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует об эффективности многовариантных расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса.

3.3 Совершенствование торгового обслуживания покупателей