Корпоративная разведка как неотъемлемая часть стратегического менеджмента

Важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование. Объективная ограниченность сил и средств, выделяемых владельцами и менеджментом из бюджета предприятия на решение задач экономической безопасности, вынуждает перевести основное внимание служб безопасности с поиска сбежавших задолжников и недобросовестных контрагентов, возврата уже похищенных средств и ценностей предприятия, что становится сегодня все менее и менее эффективным, в плоскость профилактики, предотвращения таких случаев. И основную роль в этом начинает играть аналитическая работа и разведка -- мониторинг обстановки. Службами экономической безопасности и деловой разведки идентифицируются риски, разрабатываются модели угроз и сценарии кризисов, определяются факторы, действующие на их развитие и признаки их приближения. Эти признаки выявляются в окружающей обстановке с целью предугадать момент и место наступления кризиса и оценить вероятность его наступления, чтобы вовремя сконцентрировать в нужном месте необходимые силы и средства, провести необходимые организационные изменения и принять превентивные меры, чтобы не допустить негативного развития кризиса. Так действуют сейчас службы экономической безопасности крупнейших российских и зарубежных компаний и холдингов.

Аналогично решается задача противодействия недобросовестной конкуренции. Изучение конкурентов -- часть деятельности деловой разведки (так называемая конкурентная разведка) помогает оценивать и прогнозировать действия конкурентов, направленные на дестабилизацию деятельности защищаемой компании и самого ее центра -- управляющей подсистемы, нарушение информационных связей внутри компании. Результатом такого прогноза и исследования являются действия по принятию превентивных мер, защите центра управления компании, ее целостности, связей, репутации на рынке.

Отдельным случаем этой задачи является противодействие недружественным слияниям и поглощениям. То, как происходит это сегодня, показывает, что менеджмент предприятий и службы экономической безопасности, захватываемых предприятий спохватываются только тогда, когда блокирующий пакет акций предприятия уже оказывается в руках конкурента, и он начинает активные действия по вытеснению действующего менеджмента, приступает к инициированию банкротства предприятия. А ведь вполне в силах службе, вооруженной методами бизнес разведки и отслеживающей информацию, по крайне мере, связанную с движением акционерного капитала компании, заранее увидеть и предугадать первые шаги, признаки начала такого недружественного поглощения, принять необходимые меры, которые могут оказаться гораздо менее дорогостоящими, чем применяемые тогда, когда этот процесс уже запущен и пошел в полную силу.

Современные средства и технологии обработки разведывательной информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации. Оценивать динамику лояльности персонала, выявлять центры напряженности. Анализ информации от внутренних источников и клиентов помогает службам безопасности выявлять факты утечки конфиденциальной информации, инсайд-трейдинга, иной деятельности персонала против компании.

6. Применение технологий деловой разведки для решения задачи управления безопасностью

Учитывая то, что деятельность по управлению экономической безопасностью входит неотъемлемой частью в систему управления общими рисками бизнес-деятельности, все подходы базовой процедуры управления рисками справедливы и необходимо применяются и здесь. При этом подходы деловой разведки применяются на всех стадиях базовой процедуры.

Рисунок 3 Базовая процедура управления рисками

Определение организационного контекста:

? цели, стратегии и задачи организации,

? основные заинтересованные стороны,

? взаимосвязи с окружением,

? определение критериев оценки рисков. Задачи деловой разведки -- изучение обстановки и бизнес-процессов, выявление ключевых тематик и взаимосвязей. Взаимодействие с топ-менеджментом компании, получение от него однозначного понимания об имеющемся «вкусе к риску» -- граничных условий для последующей оценки. Мониторинг изменений в бизнес процессах и «вкусе к риску».

Идентификация рисков:

? составление перечня факторов, которые могут повлиять на деятельность организации. Задачи деловой разведки -- выделение из исторического контекста и результатов коммуникации с топ-менеджментом компании влияющих факторов. Мониторинг появления новых факторов и исчезновения старых.

Оценка рисков:

? определение величины возможных результатов (позитивных или негативных) воздействия неопределенных факторов и вероятность (правдоподобность) их наступления. Задачи деловой разведки -- оценка вероятности проявления тех или иных факторов риска и подверженность компании тому или иному риску. Мониторинг тенденций изменения вероятности их проявления.

Установление приоритетов рисков:

? упорядочивание факторов риска с целью отбора наиболее значимых с точки зрения влияния на деятельность организации. Задачи деловой разведки -- классификация рисков с точки зрения их значимости, объединение рисков, имеющих сродство, в группы по видам. Мониторинг тенденций изменения значимости групп рисков.

Выбор способа обращения с рисками:

? выбирается способ обращения с выделенными видами рисков и разрабатываются сценарные планы, предписывающие действия в случае наступления неблагоприятных событий.

? производится интеграция частных методов управления отдельными рисками в целостный план, что позволяет скоординировать действия на уровне организации в целом. Задачи деловой разведки -- разработка совместно с другими службами компании возможных альтернативных сценариев управления отдельными группами рисков. Прогноз их эффективности, представление менеджменту рекомендаций для выбора наиболее эффективного плана управления рисками на уровне компании. Мониторинг и оценка отклонений реальных результатов от запланированных и выработка предложений по их коррекции.

Наблюдение за факторами риска:

? отслеживаются факторы, входящие в модель деятельности, и в случае появления тенденции их выхода за определенные границы выполняется корректировка деятельности организации по сценарию, составленному на этапе планирования. В случае необходимости вносят изменения в содержание процедуры управления рисками, критериев и алгоритмов их оценки.

7. Корпоративная разведка в России

Отечественная "конкурентная разведка" (или "бизнес-разведка" - Прим. редактора SecRu) - явление уникальное и специфичное. Об этом мы не раз писали на страницах журнала "Мир безопасности". Пока одни громко спорят о том, какими методами она должна вестись, другие тихо занимаются сбором и анализом информации, а третьи пытаются зарабатывать деньги на подготовке кадров для этой сферы бизнеса. При этом сейчас никто не сможет точно сказать, а что такое российская конкурентная разведка (далее - КР) и чем должны заниматься специалисты, которые работают в этой сфере.

Начнем с терминологии. В отечественной литературе термин "разведка" подразумевает сбор информации всеми доступными средствами, а не только с помощью анализа "открытых" источников. Говоря другими словами, кроме чтения газет и журналов, путешествия по Интернету, работе со специальными Базами Данных, человеку приходиться участвовать в активных мероприятиях. Это не только вербовка потенциальных источников информации но, например, использование "легенды" при посещении офиса конкурирующей компании. Понятно, что это предъявляет особые требования к подготовке таких профессионалов.

Чему и как учить?

Все зависит от "правил игры" в сфере отечественной КР. Если признать, что специалисты КР должны заниматься исключительно информационно-аналитической деятельностью, то тогда их нужно готовить так же, как и маркетологов. Ведь те и другие изучают ситуацию на рынке и определяют стратегию и тактику родной фирмы. Этой точки зрения придерживаются сторонники "классической" (западной) технологии КР.

Многие в России считают, что основная задача специалиста КР - защита фирмы от различных внешних угроз. Не важно, будет это агрессивная ценовая политика конкурента, проверка потенциального партнера или что-то еще. Понятно, что кроме дисциплин экономического профиля нужно изучать юриспруденцию, финансы и т. п. В силу ряда причин, о них будет рассказано ниже, эту позицию активно "озвучивают" представители нескольких учебных заведений, где готовят специалистов по экономической безопасности.

Есть и третья точка зрения - тех, кто на практике реализует отечественный вариант КР. Да, они честно признают, что иногда в своей работе используют оперативно-розыскные мероприятия, но при этом они не утверждают, что их бизнес - "конкурентная разведка". Все зависит от специфики заказа. Понятно, что подготовка обзора о ситуации на отдельном сегменте рынка - это КР, а справка о конкурирующей компании - что-то другое.

Ведь в перечень оперативно-розыскных мероприятий входят, например: сбор образцов для сравнительного исследования; проверочная закупка; опрос; наведение справок; наблюдение, оперативное внедрение и т.п.

Особенности национальной КР

Мы уже писали о том, что большинство традиционных западных технологий "конкурентной разведки" просто не работают в нашей стране. Вот типичная история, которую рассказал генеральный директор компании "Амулет" (Служба безопасности Ассоциации российских банков) А.С. Крылов: "Лет десять назад одна японская компания попросила нас проверить отечественную компанию перед подписанием с ней контракта. Мы разработали план мероприятий и показали заказчику. Они отвергли все наши предложения и попросили нас достать баланс проверяемой компании. Мы выполнили поручение. За несколько часов до подписания контракта заказчик сообщил, что его специалисты не могут ничего понять в этом финансовом документе. Пришлось нам посетить офис российской фирмы и затем сообщить свои впечатления заказчику".

Вот и приходиться отечественным специалистам КР импровизировать, а не пытаться использовать иностранные разработки. По этой причине нельзя просто перевести на русский язык западные учебники и по ним обучать будущих специалистов. С другой стороны, преподавать методы КР могут только те, кто в течение нескольких лет активно работал в этой сфере. Таких людей мало и они, по разным причинам, не стремятся заниматься преподавательской деятельностью. В такой ситуации у многих работодателей возникает желание принять на работу профессионалов из смежных сфер. По крайне мере их не надо учить.

С кем идти в разведку?

Считается, что оптимальный вариант специалиста КР - это ветераны отечественной внешней разведки, бывшие сотрудники оперативных подразделений МВД и ФСБ. Говоря другими словами, профессионалы, имеющие многолетний опыт "охоты за чужими секретами". При этом нужно учитывать, что из-за специфики работы большинство из них имеет слабую подготовку в качестве аналитиков или, наоборот, оперативников. Ведь в государственных органах существует четкое разделение на тех, кто работает в "поле", и тех, кто занимается обработкой и систематизацией всей собранной информации. Плюс к этому, чаще всего, сама тематика необходимых данных отличается. Говоря другими словами, "молодому" специалисту по конкурентной разведке приходиться начинать обучение "с нуля" и факт работы в органах государственной безопасности не гарантирует, что это высококлассный специалист в сфере сбора и анализа информации. По мнению А.С. Крылова, при подготовке будущих специалистов "конкурентной разведки" необходимо уделять большое внимание практике - работе на различных предприятиях под "легендой". Это позволит понять специфику отдельных отраслей.

Как показывает отечественный и зарубежный опыт, карьеру в сфере КР может сделать любой человек. Все зависит от его индивидуальных особенностей. Например, О.Д. Фиров (компания "ИнфоГаз") более 15 лет занимается этим и при этом не проходил специальной подготовки. Он закончил военно-техническое училище, затем экономический факультет МГИМО. В качестве примера он рассказал такую историю: "Во время моей работы советником по экономическим вопросам советского посольства в одной из африканских стран нужно было продать дизель-генератор. Он проработал десять лет и нуждался в замене. Я изучил ситуацию на рынке, собрал информацию об аналогичных моделях западных производителей, и на основе полученных данных составил сравнительную таблицу. С ней я пришел к потенциальному покупателю. Тот сразу согласился с названной мною ценою - пятнадцать тысяч долларов. А между тем новые дизель генераторы продавались по цене не больше шести тысяч долларов". Рассказанная им история - типичный пример работы специалиста КР. "Инкубатор" для "промышленных шпионов"

Рынок услуг в сфере подготовки кадров для КР сейчас находиться в стадии становления. И несколько российских учебных заведений стремятся занять эту нишу. Считается, что специалисты этого профиля не только будут востребованы в ближайшие годы, но и их потенциальные работодатели будут оплачивать обучение своих будущих сотрудников. Сторонники этой точки зрения ссылаются на зарубежный опыт.

Основная дискуссия идет вокруг списка дисциплин, которые необходимо изучить будущему специалисту "конкурентной разведки" и сроков обучения. По мнению Л.М. Кондутаева (Институт безопасности бизнеса и личности") нужно готовить не менее пяти лет и особое внимание уделить экономики, менеджменту и юриспруденции.

А вот у Б.С. Топоря (Академия народного хозяйства при Президенте РФ) другое мнение. Нужно, чтобы выпускник имел практические знания в области экономики, психологии, социологии, культурологии, финансов, права и т. п. Всем этим требованиям соответствует подготовка маркетологов. Срок обучения - не более одного года.

В любом случае, это новая версия специалиста по экономической безопасности или маркетолога. Говоря другими словами, известный товар в новой упаковке.

А что думают по этому поводу практики? Они очень осторожно относятся к идее массовой подготовки специалистов КР, справедливо полагая, что ближайшие годы эти люди не смогут работать по специальности.

С чего начинается Родина?

Пока теоретики спорят о том, чему и как учить, практики утверждают, что сейчас в нашей стране специалисты по конкурентной разведке просто не нужны. Количество отечественных пользователей их услуг измеряется тысячами. Их потребности способности удовлетворить уже работающие на рынке компании.

Большинство потенциальных потребителей, по разным причинам, не будут в ближайшие годы пользоваться услугами аналитиков, а предпочтут другие методы добычи необходимой им информации.

Теоретически, услугами российских специалистов КР должны быть востребованы западными компаниями. А вот на практике этого не происходит. Почему? Есть две основных причины. Во-первых, пока Россия не стала страной с привлекательным инвестиционным климатом.

А, во-вторых, существует статья 275 (Государственная измена) УК РФ. Она карает не только за шпионаж и выдачу государственной тайны, но и "иное оказание помощи иностранному государству, иностранной организации или их представителям в проведении враждебной деятельности в ущерб внешней безопасности Российской Федерации, совершенная гражданином Российской Федерации". Отечественные специалисты, работающие в сфере КР, серьезно рискуют, когда выполняют заказы зарубежных компаний. Были случаи, когда различные исследования, например, экономическая и политическая ситуация в отдельном регионе, заказывали иностранные спецслужбы.

В стране, где на протяжении семидесяти лет советской власти агенты и сотрудники внешней разведки, наравне с инженерами, конструкторами и учеными, участвовали в становлении и развитии всех отраслей промышленности, услуги специалистов "конкурентной разведки" будут всегда востребованы. При этом подготовка профессионалов никогда не будет поставлена на поток, а их деятельность будет всегда оставаться "в тени"...

Заключение

Конкурентная разведка -- это узкое направление, которое должно отвечать основной цели -- построению системы борьбы с конкурентами, т.е. создания комплекса мероприятий по получению и обработке данных о конкуренте: имущественных, финансовых и управленческих ресурсах, возможностях и уязвимости, а также о ближайших и стратегических планах.

Фактически КР -- это служба, обеспечивающая руководство предприятия (под предприятием здесь понимается любая организация, от ИЧП до государства или межнациональной корпорации включительно) информацией, необходимой для превентивного принятия решений.

Различают два вида работы службы КР: стратегическая КР и оперативная КР. Задачи стратегической КР по смыслу близки задачам стратегического планирования и маркетинга и сводятся к прояснению структуры и динамики того поля хозяйственно-экономической деятельности, на котором работает (или собирается работать) предприятие, с выявлением и анализом всех конкурентов и контрагентов на этом поле. Оперативная КР решает острые задачи негативного взаимодействия с конкретным конкурентом и частенько действует на грани этически и юридически приемлемых норм и средств.

Основными целями КР являются: определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии; определение потенциала конкурентов (об их сильных и слабых сторонах) для корректировки собственной стратегии; определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации; оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли по изменению динамики; оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями.

К задачам корпоративной разведки относят: определение основного уникального торгового предложения конкурента; определение ценовой политики конкурента; определение методов продвижения деятельности или продуктов; определение линии развития конкурента; определение круга реальных конкурентных преимуществ; определение круга существенных недостатков конкурента; определение круга и условий сотрудничества контрагентов-поставщиков конкурента; определение круга и условий сотрудничества контрагентов-покупателей конкурента; определение внешних ключевых фигур поддержки и степень их связи; определение источников текущего финансирования конкурента; оценка перспектив инвестиционных финансовых ресурсов конкурента; определение структуры доходов по видам деятельности или продуктам; определение структуры расходов по видам деятельности и продуктам и др.

Методы конкурентной разведки классифицируются на: прямые и косвенные, наружное наблюдение и проникновение. Сведения о конкурентах можно собирать из открытых или закрытых источников.

Существует два основных способа организации процесса деловой разведки это установка на централизацию и установка на децентрализацию.

Специалисты (осуществляющие исследования) должны быть профессионалами в сфере исследуемых проблем (конкретных рисков, угроз и возможностей).

Указанные специалисты должны иметь устойчивые обратные связи с профильными отделами (работающими в сфере исследуемых рисков, угроз или возможностей) и специалистами (менеджерами) этих отделов;

Специалисты должны обладать правом беспрепятственного доступа непосредственно к главному «телу» организации (впрочем, возможно через своего непосредственного начальника).

Важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование. Объективная ограниченность сил и средств, выделяемых владельцами и менеджментом из бюджета предприятия на решение задач экономической безопасности, вынуждает перевести основное внимание служб безопасности с поиска сбежавших задолжников и недобросовестных контрагентов, возврата уже похищенных средств и ценностей предприятия, что становится сегодня все менее и менее эффективным, в плоскость профилактики, предотвращения таких случаев. И основную роль в этом начинает играть аналитическая работа и разведка -- мониторинг обстановки. Службами экономической безопасности и деловой разведки идентифицируются риски, разрабатываются модели угроз и сценарии кризисов, определяются факторы, действующие на их развитие и признаки их приближения. Эти признаки выявляются в окружающей обстановке с целью предугадать момент и место наступления кризиса и оценить вероятность его наступления, чтобы вовремя сконцентрировать в нужном месте необходимые силы и средства, провести необходимые организационные изменения и принять превентивные меры, чтобы не допустить негативного развития кризиса. Так действуют сейчас службы экономической безопасности крупнейших российских и зарубежных компаний и холдингов.

Современные средства и технологии обработки разведывательной информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации. Оценивать динамику лояльности персонала, выявлять центры напряженности. Анализ информации от внутренних источников и клиентов помогает службам безопасности выявлять факты утечки конфиденциальной информации, инсайд-трейдинга, иной деятельности персонала против компании.

В стране, где на протяжении семидесяти лет советской власти агенты и сотрудники внешней разведки, наравне с инженерами, конструкторами и учеными, участвовали в становлении и развитии всех отраслей промышленности, услуги специалистов "конкурентной разведки" будут всегда востребованы. При этом подготовка профессионалов никогда не будет поставлена на поток, а их деятельность будет всегда оставаться "в тени"...