Планирование как основа управления на предприятии

Рис. 2. Схема управления в компании Avon.

6. Система планируемых показателей

Планирование в компании Avon лежит в основе деятельности менеджеров и координаторов всех уровней. Выполняемые планы ставятся на кампанию, на квартал и на год. Планируются показатели, являющиеся ключевыми для обеспечения роста прибыли компании. Основными из них являются: штат подчиненных, набор, уход, объем продаж. Эти показатели используются практически на всех уровнях, начиная с региональных менеджеров. На нижних уровнях руководства используется более разветвленная и сложная структура системы показателей.

Далее я бы хотела привести структуру планируемых показателей для самого нижнего уровня управления - координатора.

Итог по координатору

Продажи----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Net Sales ¦NetSales за год¦ Возвраты ¦Возвраты за год¦ Award Sales ¦AwardSales за год¦

182.826¦ 1.796.670 ¦ -1.212¦ -17.768 ¦ 288.302¦ 2.798.374 ¦

______________________________________________________________________________________________

Увеличение------------------------------------------------------------------------------------------

Net Sales ¦ NS пред. год ¦ Увеличение ¦Увеличение%

182.826¦ 187.921¦ -5.094¦ 97,3 %

________________________________________________________

Штат___________________________________________________________________________

Предыдущая камп¦ Набор ¦Восстановление¦ Прибавка ¦ Уход ¦ Переводы

45 ¦ 2¦ 1 ¦ 3 ¦ 1 ¦ 0

_______________________________________________________________________________

Штат___________________________________________________________________________

Изменение штата¦Текущий штат¦ % Ухода ¦Неакт 2камп.¦Неакт 1камп.¦ 16-летние

2 ¦ 47 ¦ 2,22 % ¦ 0 ¦ 1 ¦ 0

_______________________________________________________________________________

Активность________________________________________________________________________

Штат ¦Пред.¦ Активные без ¦Активность по ¦Итого Активных¦Активность%¦Средний NS¦

актив¦личного номера¦личному номеру¦Представителей

47¦ 39¦ 45¦ 1¦ 46¦ 97,9% ¦ 3.974

__________________________________________________________________________________

Активность_______________________________________________

# Заказов ¦Средний заказ¦ MOF ¦#Элект.Зак¦%Элект.Зак

48 ¦ 3.809 ¦ 1,04¦ 17 ¦ 35,42 %

_________________________________________________________

Клиенты----------------------------------------------------------------------------------------------

Регистрировано¦Заполнило поле¦Среднее # кл¦ Прогноз

660 ¦ 45 ¦ 15 ¦ 675

______________________________________________________

LOA 1-6------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

LOA1 ¦ LOA2 ¦ LOA3 ¦ LOA4 ¦ LOA5 ¦ LOA6 ¦ LOA1-6

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Набор 2 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 1 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 3

Штат 2 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 1 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 3

Активные 2 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 1 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 3

Активность % 100,0 % ¦ 0 % ¦ 0 % ¦ 100,0 % ¦ 0 % ¦ 0 % ¦ 100,0 %

Award Sales 6.281 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 3.940 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 10.221

Net Sales 4.097 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 2.539 ¦ 0 ¦ 0 ¦ 6.636

___________________________________________________________________________________

Набор в личную группу в течение последних четырех Кампаний----------------------------------------------

Набор за ¦ Набор за ¦ Набор за ¦ Набор за

тек.Кампанию ¦ посл.2 Кампании ¦ посл.3 Кампании ¦ посл.4 Кампании

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

2 ¦ 2 ¦ 2 ¦ 3

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

В данном отчете представлены планируемые показатели деятельности координатора. Перед началом каждой кампании (3 недели) менеджер ставит план по личной группе координатора, по его набору новых представителей, активности представителей, «грязных» продаж (Award sales) и чистых продаж (Net sales), которые формируются от продаж группы. Заказы всех представителей за компанию складываются, и процент от этой суммы является зарплатой координатора. Так же важным показателем является средний заказ представителей, который обеспечивает стабильность в получении большого объема продаж. Этот показатель координатор должен держать под контролем и обеспечивать его рост. Вкупе с набором он является основой системы планируемых показателей для координатора. Фактор MOF показывает отношение числа заказов к количеству активных представителей (т.е. тех, кто делал заказ). Если он больше 1, это означает, что некоторые делали несколько заказов за компанию.

LOA означает новых, недавно устроившихся представителей, которые нуждаются в особом контроле, потому для них отводится отдельная графа

По окончании каждой кампании, ее показатели сравниваются с предыдущей, и ставится план на следующую.

Такая система служит для личной заинтересованности каждого сотрудника компании в процветании своего дела. Для дополнительной стимуляции и мотивации Avon проводит различные акции, предлагает бонусы, подарки, конкурсы.

Таким образом, планирование для всей компании осуществляется посредством планирования для каждого члена организации и успех фирмы зависит от успеха каждого ее сотрудника.

Все это позволяет ей до сих пор оставаться лидером в области прямых продаж в мире.

7. Анализ и рекомендации

Анализируя приведенные данные, можно сделать вывод, что система планирования в компании построена очень эффективно. Она позволяет решать сразу две задачи. Во-первых, она является хорошим стимулирующим и мотивирующим фактором. Данная система позволяет работнику самому выстроить себе определенный график работ, легко рассчитать время на те или иные задачи, визуально определять собственные достижения или недоработки. Это так же позволяет рассчитывать свой доход от затраченных усилий, что способствует повышению мотивированности на продуктивную и старательную работу. Так же за выполнение тех или иных показателей предусматриваются бонусы в виде денежных или материальных вознаграждений, прибавки процента к комиссионному вознаграждению и проведение различных конкурсов на лучшего менеджера, координатора, представителя. Все это дает возможность работнику раскрыть собственный потенциал в работе с людьми и принести пользу компании в виде увеличения прибыли.

Во-вторых, эта система облегчает выполнение задач сотрудников на более высоких уровнях управления. Используя планируемые показатели, проще контролировать работу подчиненных, нагляднее увидеть те стороны, в которых идет прогресс и те, куда стоило бы приложить больше усилий. При разборе отчета за предыдущую кампанию сравниваются фактически полученные показатели с запланированными и производится анализ эффективности работы каждого работника. На этом отчете у менеджера есть возможность лично пообщаться с каждым из своих подчиненных, указать им на их недочеты в работе, поставить более конкретные цели либо переработать их, если требуется. Такого рода контакт с руководителем помогает в поддержке обратной связи, корректировке факторов, на которые способен повлиять руководитель, спрогнозировать успехи и достижения, усиливает степень контроля и повышает ответственность подчиненных.

В целом, я считаю, что данная система планирования является одной из наиболее эффективных и стабильных на сегодняшний день. Своей долгой и успешной историей компания Avon лишь доказывает это. Однако, как и в любой системе в ней есть недостатки. Основным недостатком является то, что на многие показателю крайне сложно воздействовать и очень большое влияние оказывает человеческий фактор. К тому же, многие работают слабо из-за отсутствия достаточного материального поощрения. На мой взгляд, компании стоило бы повысить заинтересованность сотрудников увеличением дохода от их деятельности.

На сегодняшний день компания работает в данном направление, увеличивает процент дохода, вводит новые показатели, позволяющие более объективно оценивать участие в деятельности фирмы каждого работника.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Обобщив вышесказанное, в заключение можно сделать следующие выводы:

а) В условиях рыночной экономики эффективная деятельность предприятия, фирмы в значительной степени зависит от разработки оптимальных планов развития;

б) Главная задача планирования - определение структуры, объемов, направлений капитальных вложений, исходя из конечных финансовых и рыночных целей предприятия;

в) Необходимость технико-экономического обоснования планов предопределяет систему показателей плана. Показатели, применяемые в планировании, подразделяются на количественные, качественные, объемные и удельные.

Без планирования предприятие не сможет в полной мере осуществлять свои цели и правильно распоряжаться собственными ресурсами. При правильном использовании метода планирования прибыльность предприятия достигнет высокого уровня. Также предприятие приобретет устойчивое финансовое состояние - будет платежеспособным и ликвидным. Возрастет и деловая активность. Значительно увеличится сумма балансовой прибыли; она позволит полностью погасить долги и начать выплату дивидендов. В целом предприятие будет работать эффективно.

Я провела внешний и внутренний анализ предприятия. В компании Avon планирование является основным способом управления и мотивации. Для нее понятие планирования лежит в основе действий менеджеров на всех уровнях управления.

К сожалению, многие организации сегодня недооценивают важность планирования для своего предприятия и уделяют мало внимания развитию этой составляющей управления. На мой взгляд, планирование - это основа всей деятельности организации, потому необходимо в первую очередь подбирать квалифицированные кадры, способные разработать и внедрить систему планирования.

Мною на практическом примере было показано, насколько планирование в организации может быть успешным и продуктивным.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1) Бизнес-план. Методические материалы. - 3 -е изд., доп./Под. ред. Н. А. Колесниковой, А.Д. Миронова. - М.: Финансы и статистика, 2002.

2) Байкалова А.И. Бизнес-планирование: Учебное пособие. ? Томск, 2004.

3) Шепеленко Г.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии: Учебное пособие для студентов экономических факультетов и вузов. 5-е изд., доп. и переработ. - М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов-на-Дону: Издательский центр «МарТ», 2004.

4) Пелих А. С., Баранников М.М. Экономика машиностроения/ Под ред. Проф. А. С. Пелиха, Серия «Высшее образование». - Ростов н/Д: «Феникс», 2004.

5) Дубровский В. Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой). Екатеринбург, 2003.

6) Зайцев Н.Л. Экономика организации. - М.: «Экзамен», 2000.

7) Экономика предприятия: Учебник, Под ред. Проф. Н.А. Сафронова. - М.: «Юристъ», 1998.

8) Бизнес-план. Методические материалы/ Под ред. Проф. Р.Г. Маниловского. - М.: Финансы и статистика, 2000.

9) Бизнес-план. Рабочая книга. - СПб.: ЭИС, 1999.

10) Липсиц И.В. Бизнес-план - основа успеха: Практическое пособие. - М.: Машиностроение, 2002.

11) Пелих А.С. Бизнес-план, 7-е изд. М., 2003.

12) Экономика отрасли: Учебное пособие/ Под ред. А. С. Пелиха. - Ростов н/ Д: «Феникс», 2003. Майкл Мескон и др., "Основы менеджмента", - М., 1995 г.

13) Тейлор Федерик Уинслоу, "Менеджмент", - М., 1992 г.

14) Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - М.: Из-во МГУ, 1995. - 252 с.

15) Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1990. - 736 с.

16) Хедоури Ф., Мескон М.Х., Альберт М. Основы менеджмента: Пер. с англ.- М.: «Дело», 1992. - 702 с.

17) Шапиро В.Д. и др. Управление проектами. - СПб.: «ДваТри», 1996. - 610 с.

18) Акофф Р.Л. Планирование будущего корпорации / Пер. с англ. - М.: Сирин, 2002.

19) Менеджмент организации. Учебное пособие. Румянцева З.П., Саломатин Н.А., Акбердин Р.З. и др. - М.: ИНФРА-М, 1996. - 432 с.

20) Семь нот менеджмента. - М.: «Дедал Арт», 1996. - 176 с.

21) Халтаева С.Р., Яковлева И.А. Бизнес-планирование. Учебное пособие. - Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2005. - 170 с.

22) Плишкина А. Бизнес-планирование на предприятиях общественного питания. - 90 с.

23) Экономика предприятия/ Под ред. проф. Н.А. Сафронова. - М.: Юристъ, 2002. - 608с.

24) Экономика предприятия: Учебник для вузов/ Под ред. проф.В.Я. Горфинкеля, проф.В.А. . Щвандара.3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 718 с.

25) Предпринимательство: учебник/ Под ред. М.Г. Лапусты. - М.: ИНФРА-М, 2002.

26) www. hi-edu. ru

27) www. avon. ru