Методологические принципы и основные категории теории международных отношений

Важную роль играет общение. Переговоры - это взаимное общение с целью достижения совместного решения. Общение никогда не бывает легким даже для людей, у которых очень много общего. Поэтому нет ничего удивительного в том, что люди, плохо знающие друг друга и, возможно, относящиеся враждебно и подозрительно друг к другу, трудно общаются. Что бы вы ни говорили, надо быть готовым к тому, что другая сторона почти всегда поймет вас по-своему. Выходит так, как в старинной персидской пословице: «Ты сказал- я поверил, ты повторил- я усомнился, ты стал настаивать - я понял, что ты лжешь!» Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышите то, что было сказано. Активное слушание повышает ценность не только того, что вы слышите, но и того, что они говорят. Если вы внимательны и время от времени прерываете партнера, чтобы спросить: «Правильно ли я понял... Вы говорите, что...», другая сторона будет сознавать, что она не просто убивает время. Дипломаты отмечают, что самая дешевая уступка, которую вы можете сделать другой стороне, - это дать ей понять, что ее услышали. Стандартная техника слушания состоит в том, чтобы уделить пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность. Когда вы проговариваете свое понимание того, что партнер имел в виду, высказывайтесь позитивно относительно партнера, проясняя сильную сторону его позиции. Вы можете сказать: «Ваш довод убедителен. Посмотрим, смогу ли я объяснить его. Вот как я его понимаю...» Пока вы не убедите партнера, что поняли его точку зрения, вы не сможете объяснить ему свою позицию. Говорите так, чтобы вас поняли. Надо помнить, что переговоры - это не дебаты. Как и не судебный процесс. Человек, которого вы стараетесь переубедить, сидит с вами за одним столом. Попытайтесь установить личные контакты и конфиденциальное общение с партнером. Можно ограничить число участников переговоров. Например, на переговорах между США, Великобританией и Югославией по проблеме Триеста в 1954 г. не было продвижения, пока участники не отказались от больших делегаций и не начали встречаться наедине и неформально в частном доме. Хорошим примером может служить замена призыва президента США В. Вильсона «Открытые договоренности, принятые открыто» на лозунг «Открытые договоренности, принятые частным образом». В новейшей дипломатии примером закрытости могут быть переговоры с 1958 по 1963 г. между США, Великобританией и СССР, приведшие к Договору о запрещении ядерного оружия в трех сферах, а также подготовке Общеевропейского совещания по безопасности в 1975 г. Поэтому постарайтесь узнать ваших партнеров, их пристрастия или неприязни. Найдите способы встречать их неформально. Любимый метод Б. Франклина, одного из авторов Декларации независимости и афоризма «время - деньги», заключатся в том, что он просил своего партнера одолжить ему определенную книжку. Это льстило партнеру и создавало приятное ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью со своей стороны.

К переговорному процессу применима теория игры. Переговоры -- это игра с нулевой суммой, в которой выигрыш одним участником точно равен проигрышу другого. Сумма выигрыша равна нулю. Игра с ненулевой суммой -- это игра в которой никто не выигрывает и никто не проигрывает. Причем игроки больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом. В дипломатии каждая сторона до некоторой степени осуществляет контроль над тем, что желает другая сторона. и можно добиться большего успеха путем компромисса, обмена и сотрудничества, нежели путем захвата инициативы в свои руки и игнорирования пожеланий другой стороны. Торг может быть вежливым или грубым, содержать угрозы, равно как и предложения, допускать статус-кво, больше исходить из недоверия, чем из доверия.

Размещено на Allbest.ru