Зовнішньоекономічна діяльність суб'єктів ринкових відносин

Тема 9. Орендні операції в ЗЕД

1.Сутність і особливості міжнародних орендних операцій

2.Лізинг у міжнародній господарській практиці

1. Суть орендної операції полягає в наданні однією стороною (орендодавцем) іншій стороні (орендатору) об`єкта оренди у виняткове користування на встановлений період за певну винагороду.

Орендний договір на відміну від договору купівлі-продажу зберігає за орендодавцем право власності на майно з одночасним тимчасовим користуванням цим майном з боку орендатора.

Операція вважається експортною, якщо орендодавець купує майно в національного продавця і віддає його в оренду іноземному партнеру.

Імпортна орендна операція починається з купівлі об`єкта в іноземного продавця і віддачею в оренду національному орендатору.

Таким чином, характерною рисою міжнародної орендної операції є участь у ній іноземного контрагента.

Особливим випадком є ситуація суборенди, коли виникає подвійна експортно-імпортна послуга оренди.

Користь орендного співробітництва полягає в тому, що:

- дозволяється одержати додаткові обсяги збуту в умовах жорсткої конкуренції;

- надається можливість орендатору застерегти себе від морального старіння обладнання, що особливо важливо для малих і середніх підприємств;

- стимулюється одержання сучасного обладнання без попередніх великих витрат.

Перелічимо основні об`єкти міжнародної оренди:

- обладнання загального промислового призначення;

- транспортні засоби;

- підйомно-транспортне й будівельне обладнання;

- засоби обчислювальної техніки й обробки інформації;

- офісне й поліграфічне обладнання;

- товари довготривалого споживчого призначення.

Залежно від термінів розрізняють три види оренди:

- лізинг як довготривала оренда з терміном від 3 років;

- хайринг як середньотривала форма оренди з терміном від 1 до 3 років;

- рентинг як короткотривала форма до 1 року.

Об`єктом лізингу є офісне обладнання, будівельно-монтажні комплекси, технологічні системи, промислові підприємства. Страхування здійснюється силами орендатора.

Хайринг пов`язаний з використанням транспортних засобів, дорожньобудівельних і сільськогосподарських машин, монтажного обладнання та інших засобів. Страхування і технічне обслуговування здійснюється за домовленістю чи орендатором, чи орендодавцем.

При рейтингу експлуатуються транспортні засоби, туристичні й спортивні товари та ін. Страхування і технічне обслуговування здійснюється орендодавцем. Найбільше розповсюдження у міжнародній практиці набув лізинг.

Тривалість терміну оренди коливається від 1 доби до періоду зношення обладнання. Термін, який вказаний у договорі, є безвідзивним. Це підкреслює здатність сторін розірвати договір тільки у разі порушення зобов`язань з боку однієї сторони. Термін орендного договору може бути продовжений тільки згодою обох сторін. При закінченні періоду угоди орендатор повинен або повернути обладнання, або викупити його за кінцевою вартістю.

У статті про умови й форми винагородження (орендної плати) повинні бути обговорені порядок встановлення платежу, його форми й терміни. В орендну плату включається повна ціна обладнання, мито і податки, а також витрати на технічне обслуговування і ремонт.

Орендна плата може мати дві форми:

- постійна ставка протягом терміну дії договору;

- прогресивно-понижувальна ставка у залежності від тривалості договору.

Особливо докладно повинна бути оформлена стаття «Обов`язки сторін». Орендодавець залишається власником об`єкта оренди й зацікавлений в його збереженні. Тому в договорі повинні бути передбачені обов`язки власника у вказаний термін доставити обладнання в придатному для експлуатації стані, сприяти орендатору в навчанні персоналу, здійснити за свій рахунок ремонт або повне технічне обслуговування.

Орендатор зобов`язаний використовувати обладнання згідно з вимогами інструкцій. Він може застрахувати обладнання, але ця функція, як правило, належить орендодавцю.

Поява суборендатора повинна обов`язково відображатися в тексті договору.

2. Процес становлення лізингу в Україні знаходиться в початковому стані. Тому особливе значення має теоретичний аспект цього питання і визначення термінів.

Лізингова операція являє собою дещо середнє між кредитом і орендою. Сутність полягає в передачі лізингодавцем лізингоодержувачу матеріальних цінностей в тимчасове користування з виплатою вартості послуг у відсотках за надання фактичного кредиту. Але на відміну від кредиту об`єкт залишається у власності лізингодавця. Одночасно вказана операція має відмінності від традиційної оренди:

- процедура надання послуг орендатору здійснюється фінансовими установами (лізинговими компаніями);

- тривалість лізингу менше терміну зношення об`єкта;

- на відміну від звичайної оренди в лізинговій операції беруть участь як правило три суб`єкта:

1) орендодавець;

2) орендатор;

3) постачальник послуги - фінансова фірма з випуску або доставки обладнання згідно із заявкою орендатора.

Лізинг є міжнародним, якщо як мінімум два суб`єкти знаходяться в різних країнах.

Розглянемо форми лізингу:

- непрямий, коли співвласником фірми-лізингодавця чи лізингоодержувача є іноземна особа;

- прямий, коли всі учасники угоди являють собою повністю осіб з резиденством різних країн;

- експортний, коли послугу надає національний суб`єкт;

- імпортний, коли послугу отримує національний орендатор;

- оперативний на період, який значно менше терміну зношення;

- фінансовий з середньо- і довготривалим терміном договору, повним зношенням об`єкта;

- груповий з колективною експлуатацією об`єкта;

- преференційний (пільговий);

- компенсаційний як частина взаємозаліку за поставку певного товару чи послуги;

- генеральний з правом отримання додаткових послуг, зокрема інших лізингових;

- інші форми.

У ст. 4 Закону України «Про лізинг» дано визначення його основних форм. Наприклад, фінансовий лізинг набуває чинність при періоді оренди, що забезпечує від 60% зношення вартості об'єкта.

Лізингові операції мають позитивні й негативні риси, що необхідно прораховувати при прийнятті рішень. Вказані моменти ви повинні розглянути самостійно і навести відповідні приклади під час практичних занять.

Типовий лізинговий договір не має єдиного зразка, але є статті, які повинні максимально відображати зміст і особливості угоди. Йдеться про назву сторін, об`єкт лізингу, термін угоди, порядок надання й прийому в експлуатацію, розмір і порядок оплати, особливості використання з можливістю суборенди, умови страхування, права й обов`язки сторін з порядком вирішення суперечок, форсмажорні обставини, різні додатки.

Особлива увага повинна бути приділена в разі зміни місцезнаходження об'єкта договору, що узгоджується письмово з лізинговим постачальником.

Традиційним для лізингу є вказівка на мінімальний термін, протягом якого договір не можливо розірвати. Як правило, цей термін припадає на інтервал від 40 до 90 відсотків.

Не пізніше місяця лізингодавець може запропонувати лізингоодержувачу угоду про форму подальшого користування об`єктом:

- продовження терміну угоди;

- продаж об`єкта за певною ціною, зокрема за кінцевою вартістю.

Докладно проаналізуємо особливості розрахунків. У статті «Лізингові платежі» вказується їх склад, розмір, форма і періодичність. Склад платежу має такі складові:

- сума амортизації майна;

- сума процентів за кредит при придбанні майна;

- комісійна винагорода лізингодавцю;

- страхові платежі згідно з договором страхування майна;

- додаткові послуги лізингодавця;

- податки та інші обов`язкові платежі і т.д.

За формою платежі можуть бути грошовими, компенсаційними (зустрічною продукцією), змішаними.

За періодичністю виплат розрізняють щомісячні, квартальні, піврічні, що- річні платежі.

Лізингові платежі є змінною величиною. Чим швидше буде погашатися сума лізингового платежу, тим менше будуть нараховуватися відсотки на вартість, що залишилася. Йдеться про стимулювання сплати авансових сум, що прискорює кінцеве погашення.

Розрахунок лізингових платежів може здійснюватися за такою схемою:

ЛП = А + ПК + ПКОМ + ПУ + НД,

де ЛП - сума лізингового платежу;

А - сума амортизаційних відрахувань;

ПК - сума за отриманий кредит на купівлю майна;

ПКОМ - сума комісійної винагороди лізингодавця (у відсотках до вартості майна, яка не оплачена);

ПУ - сума платежу за додаткові послуги лізингодавця; НД - сума ПДВ, яку необхідно сплатити в бюджет.

Міжнародними орендними операціями займаються спеціалізовані лізингові фірми, а також підрозділи банків та інших фінансових установ.

Лізингові фірми частіш за все є філіями й дочірніми компаніями великих промислових, торговельних і фінансових установ.

За законодавством України здійснення міжнародних лізингових операцій повинне ліцензуватися і контролюватися державними установами згідно з «Інструкцією про порядок здійснення контролю та одержання ліцензій з експортних, імпортних і лізингових операцій», яка затверджена постановою правління НБУ від 24.03.1999 р. № 307 з доповненнями та змінами.

Тема 10. Організація і техніка підготовки, укладання і виконання зовнішньоекономічних контрактів

1. Специфіка зовнішньоторговельної контрактної діяльності

2. Особливості вибору міжнародного ринку і контрагента угоди

3. Особливості здійснення ділових переговорів у ЗЕД

1. Укладання і виконання контракту з іноземним контрагентом є підсумковим результатом зовнішньоекономічної операції. Контракт купівлі-продажу являє собою комерційний документ, що оформлює зовнішньоторговельну операцію, в якому міститься письмова домовленість сторін про постачання товару. Регулювання укладання договору купівлі-продажу і тих прав і обов'язкив продавця і покупця, що виникають з такого договору, уніфіковане в Конвенції ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів. Якщо одна із сторін контракту знаходиться в країні, яка не приєдналася до Конвенції, то Конвенція не буде застосована до такої угоди. У контакті купівлі-продажу неодмінною умо- вою є перехід права власності на товар від продавця до покупця. У цьому полягає основна відмінність договору купівлі-продажу від інших видів договорів - орендного, ліцензійного, страхування та інших, де не міститься умова про перехід права власності на товар, а предметом договору є або право користування товаром, або надання послуг.

Перші контракти з'явилися наприкінці XIX ст. в Англії. У даний час типові контракти виступають у трьох формах.

Перша форма припускає виклад статей контракту машинописним способом. Проти тих статей, що мають потреби в додатковому узгодженні, ставляться крапки або риски. Після їхнього обговорення досить вставити в текст результати угоди і контракт готовий до підписання.

Друга форма передбачає такий варіант: усі погоджені статті надруковані на зворотній стороні контракту, а непогоджені - на лицьовій.

Третя форма припускає віднесення всіх погоджених статей контракту до попередньо обговорених загальних умов постачань. У такому випадку залишається обговорити неузгоджені статті.

Типові контракти розробляються в основному великі експортери даного виду продукції. Для цього необхідно, щоб експортер контролював велику частину світового ринку даного товару.

Створенням типових контрактів займаються торговельні палати, асоціації, федерації експортерів, біржі (зі своїм товаром).

2. Підготовка до укладання контрактів включає три етапи:

1. Вибір ринку і його вивчення.

2. Вибір контрагента.

3. Проведення попередніх переговорів і укладання контракту.

1. Вибір ринку і його вивчення.

Ця робота проводиться відповідно до про- грами маркетингу, в якій особливе місце належить вивченню найважливіших факторів. Серед них варто виді-

лити такі:

• політичні відносини з країною-контрагентом;

• місткість товарного ринку. Тут варто вивчити потенційні можливості споживачів;

• кон'юнктуру товарних ринків, що дозволяє перевірити правильність прийнятого рішення щодо місткості ринку, умов продажу і закупівель, методів здійснення зовнішньоторговельних операцій, часу виходу на ринок і місце;

• торгово-політичні умови. Тут варто з'ясувати розмір митних пошлин, що роз- різняються по країнах. Наприклад, у країнах Європейського союзу середнє мито щодо груп товарів складає 13%, а в деяких країнах перевищує 50%.

Крім тарифу вивчають:

- обмеження, які встановлені державою на визначений час щодо кількості імпортованого товару в натуральному чи вартісному вираженні;

- ліцензійну систему і порядок одержання ліцензій;

- валютні обмеження, прийняті в даній країні;

- умови торгових договорів даної країни з іншою країною-контрагентом;

- санітарно-гігієнічні правила, що належать до адміністративного протекціонізму.

При розгляді питань транспортування вантажів для учасників зовнішньоторговельної операції необхідно встановити наступне:

- які базисні умови постачання товару і як відповідно до них розподіляються обов'язки продавця і покупця із забезпеченя доставки товару;

- як здійснюється зворотний зв'язок між продавцем і покупцем при доставці товару;

- яким видом транспорту буде доставлятися товар, які документи оформлюють у договірі перевезення.

При плануванні відправлення вантажу і виборі виду транспорту слід проаналізувати наступні фактори: вид вантажу, відстань і маршрут перевезення. Важливо ознайомитися з формами розрахунків, що використовуються в імпортній торгівлі. Для цього треба визначити доцільність надання кредиту, його форми, вартість, терміни. Необхідно також знати про кредитоспроможність потенційних контрагентів.

Велике значення має вивчення законоположень щодо здійснення торгових операцій, у тому числі страхування і торгове судочинство, закони, що регулюють правове положення і діяльність іноземних фірм, охорону промислової власності, арбітраж та ін.

У різних країнах склалися різні вимоги щодо номенклатури, асортименту товарів, їхньої якості. Це пояснюється географічними, кліматичними умовами, традиціями, смаком. Наприклад, при експорті автомашин - рух (правобічне чи лівостороннє). Англійський споживач віддає перевагу вершковій олії жовтого кольору, український і американський - білого кольору. Усі ці особливості треба враховувати при складанні контракту.

2. Вибір контрагента.

Якщо ринок обраний, то необхідно визначитися з контрагентом. Практика показує, що 85% контрактів підписують фірми, 15% - міністерства, відомства і об'єднання підприємців. Особливу увага слід звернути на юридичний статус фірми для того, щоб знати, хто буде оплачувати борги, кому представляється право укладання угод, які межі повноважень (може бути, що контракт підписаний, а фірма ніякої відповідальності за нього не несе).

Слід мати на увазі, що кожна фірма в обов'язковому порядку реєструється в торговому реєстрі. Це робиться для збору державою відповідних податків.

Крім цього, власник одержує виключне право на фірму і її найменування.

Після вибору фірми складається довідка, в яку заносяться такі дані:

- адреса фірми, телефон, телекс;

- вид діяльності;

- список керівних осіб;

- коротка історія;

- список дочірніх компаній, філій;

- баланси фірми;

- останні операції;

- висновок-оцінка комерційної репутації.

Усю цю інформацію можна одержати зі спеціальних довідників. Після ви- бору фірми починається проведення переговорів.

3. Основними способами ведення переговорів є: переписка, особисті зустрічі, використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).

Слід зазначити, що технічні засоби для ведення переговорів використовуються рідко.

До них вдаються у тих випадках, коли країни, де знаходяться контрагенти, розташовані далеко одна від одної, або у випадку, коли фірми підтримують довгострокові контакти і добре знайомі.

Технічні засоби доцільно використовувати, коли необхідно повторити замовлення за раніше погоджениим контрактом.

Переговори шляхом переписування

Письмова заява продавця про бажання укласти договір закупівлі-продажу називається офертою. Оферта містить всі умови майбутньої угоди: найменування товару, кількість, якість, ціна, умови постачання, термін постачання, умови платежу, характер тари й упакування, порядок приймання-здачі, загальні умови постачання.

Правила укладання угоди за допомогою оферт регулюються Конвенцією ООН про договори міжнародної купівлі-продажу, прийнятої в 1980 році.

У міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт: тверда і вільна.

Тверда оферта - це пропозиція на продаж визначеного товару, послана продавцем (оферентом) одному можливому покупцю з вказівкою терміну дії оферти, тобто часу, протягом якого оферент вважає себе зв'язаним умовами, перерахованими в оферті.

Якщо покупець згодний з усіма умовами оферти, він посилає оференту підтвердження акцепту оферти, тобто прийняття всіх її умов.

Якщо покупець не згодний з одним чи декількома умовами оферти, він посилає продавцю відповідь на пропозицію (контроферту) з вказівкою своїх умов і терміну для відповіді. Якщо продавець згодний з усіма умовами контроферти, він її акцептує, про що в письмовому вигляді повідомляє покупця.

Вільна оферта не містить вказівки на термін її дії і, отже, не зобов'язує продавця дотримувати умов, що містяться в оферті, протягом якогось періоду. Згода покупця з умовами оферти підтверджується твердою контрофертою, де викладаються його умови. Якщо продавець акцептує контроферту і письмово повідомить про це покупця, угода вважається укладеною, і сторони зобов'язані виконувати всі умови, викладені в контроферті.

Поки договір не містить вказівки на термін її дії і, отже, не укладений, пропозиція може бути відкликано продавцем, якщо в оферті не зазначено, що вона безвідклична, до того часу, поки покупець не послав підтвердження про акцепт. Якщо підтвердження акценту направлене із запізненням, то акцент може зберігати свою силу, якщо це влаштовує продавця, і він письмово сповіщає про це покупцю.

Переговори шляхом особистих зустрічей

На світовому ринку склалися певні правила, звичаї і традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам. Склалася і практика таких зустрічей. Переговори проходять у місці розташування менш зацікавленої фірми - у службовому приміщенні. Приймаюча фірма складає план проведення переговорів, у якому передбачаються такі положення:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників з боку приймаючої фірми.

3. Оговорення тих питань, щодо яких угода буде досягнута без ускладнень.

4. Альтернативи на випадки контрпропозицій партнера (щодо цін, термінів постачань, умов оплати і т. д.).

5. Визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення осібч, які готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів і т. п.

7. Культурна програма, у т. ч. харчування запрошеної сторони.

Тема 11. Структура і зміст міжнародних контрактів купівлі-продажу

1. Сутність і міжнародні правила укладання торгових контрактів

2. Основні статті типового договору міжнародної купівлі-продажу

1. Зовнішньоекономічний договір (контракт) становить матеріально оформлену угоду двох чи більше суб'єктів ЗЕД та їх іноземних контрагентів, яка спрямована на встановлення, зміну чи припинення їхніх взаємних прав і обов'язків у ЗЕД.

Установленню договірних відносин передує підготовчий переддоговірний період, протягом якого кожній їз сторін слід зібрати максимальну кількість інформації про свого партнера (контрагента) і провести переговори про умови майбутньої угоди, зокрема в інтересах кожної сторони одержати інформацію про рівень зацікавленості партнера в налагодженні ділових відносин, його плато- спроможності, надійності як контрагента, порядності, ділових якостях. У цей період за домовленістю однієї із сторін складається текст договору (контракту), що вивчається іншою стороною, після чого шляхом спільних переговорів формується остаточний текст договору (контракту).

Складання контракту - важлива складова зовнішньоекономічної угоди, оскільки саме цей документ регламентує умови угоди, права й обов'язки, а також відповідальність сторін у разі невиконання договірних умов і т. п.

На відміну від угоди внутрішнього характеру (між партнерами з однієї країни) зовнішньоторговельна операція відрізняється значною складністю. У цьому зв'язку, укладаючи зовнішньоекономічну угоду, необхідно приділити особливу увагу виконанню партнером узятих на себе зобов'язань. З цією метою текст зовнішньоекономічного договору (контракту), на відміну від тексту договору (контракту) між особами однієї держави, необхідно забезпечити широким набором гарантій виконання сторонами своїх зобов`язань. Зокрема, такими гарантіями можуть виступати стовідсоткова передоплата, застава, задаток чи аванс, банківська гарантія, застереження про збереження права власності та заходи, що закликають партнера до належного і своєчасного виконання своїх зобов'язань.

Відповідно до Закону про ЗЕД суб'єкти мають право укладати будь-які види зовнішньоекономічних договорів (контрактів), крім тих, які прямо чи у винятковій формі заборонені законами України.

Відповідно до ст. 6 Закону про ЗЕД зовнішньоекономічний договір (контракт) укладається суб'єктом ЗЄД чи його представником у простій письмовій формі, якщо інше не передбачено міжнародним договором чи законом. Більше того, відповідно до рішення Конституційного суду України (справа про порядок підписання зовнішньоекономічних договорів) від 26.11.98 р. № 16-рп/98 письмова форма зовнішньоекономічного договору (контракту) є обов'язковою для будь-якого зовнішньоекономічного контракту, що укладається суб'єктом ЗЕД України.

Винятки з цього правила можуть установлюватися тільки законом чи між- народним договором України.

Варто також мати на увазі, що ст. 154 Цивільного кодексу (що не суперечить ст. 6 Закону про ЗЕД) уточнює, що розуміється під письмовою формою договору і конкретизує це поняття. Так, відповідно до Цивільного кодексу, якщо законом чи угодою сторін передбачене укладання договору в письмовій формі, він може бути укладений як шляхом складання одного документа, підписаного сторонами, так і шляхом обміну листами, телеграмами, телефонограмами та іншими засобами, які підписані стороною, що їх відсилає.

При складанні тексту договору (контракту) суб'єкти ЗЕД мають право використовувати відомі міжнародні порядки, рекомендації міжнародних органів і організацій.

Порядок укладання зовнішньоекономічних договорів у міжнародній практиці регулюється Конвенцією ООН про договори міжнародної купівлі-продажу 1980 р.

Стосовно до України типова форма зовнішньоекономічного договору (контракту) і зразки його формулювань наведені в Положенні про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), яке затверджене наказом Міністерства економіки і з питань європейської інтеграції України від 06.09.2001 р. № 201 (далі-Положення № 201).

Відповідно до Положення № 201 в обов'язковому порядку в зовнішньоекономічний договір (контракт) треба включати таке:

1.1. Назва, номер договору (контракту), дата і місце його укладання.

1.2. Преамбула.

1.3. Предмет договору (контракту).

1.4. Кількість і якість товару (обсяг виконання робіт, надання послуг).

1.5. Базисні умови постачання товарів (приймання-здавання виконаних робіт чи послуг).

1.6. Ціна і загальна вартість договору (контракту).

1.7. Умови платежів.

1.8. Умови приймання-здавання товару (робіт, послуг).

1.9. Упакування і маркірування.

1.10. Форс-мажорні обставини.

1.11. Санкції і рекламації.

1.12. Урегулювання спорів у судовому порядку.

1.13. Місцезнаходження (місце проживання), поштові й платіжні реквізити сторін.

За домовленістю сторін у договорі (контракті) оговорюються додаткові умови, зокрема страхування; гарантії якості; умови залучення субвиконавців договору (контракту), агентів, перевізників; визначення норм навантаження (розвантаження); умови передачі технічної документації на товар, збереження торгових марок; порядок сплати податків, мита, зборів; різного роду захисні застереження; дата, з якої договір (контракт) набирає чинність; кількість підписаних екземплярів договору (контракту), можливість і порядок внесення змін у договір контракт) та ін.

Зовнішньоекономічний договір повинен містити назву (наприклад, договір купівлі-продажу, договір комісії, договір зовнішньоекономічного бартеру і т. п.), номер, дату і місце його підписання (укладання).

Дата укладання зовнішньоекономічного договору (контракту), якщо в тексті не зазначений інший термін вступу договору (контракту) у силу, як правило, означає момент, з якого договірні відносини набирають силу - момент, з якого виникають права й обов'язки сторін за договором (контрактом).

Місце підписання договору (контракту) при певних обставинах може мати дуже важливе юридичне значення. Наприклад, якщо сторонами не узгоджено, право якої країни застосовується до зовнішньоекономічного договору (контракту), то право, що регулює зовнішньоторговельну операцію, визначається відповідно до зазначеного в договорі місця підписання. Така норма найбільш характерна і поширена у практиці міжнародного права. Аналогічна норма присутня й у Положенні № 201.

Місце підписання, яке вказане в договорі, не обов'язково повинне відпо- відати фактичному місцю його підписання. Так, договір між україн- ським і російським підприємствами може бути підписаний в Україні, однак у преамбулі договору (контракту) місцем його підписання може бути зазначена Росія. У практичній діяльності це означатиме, що укладаючі договір на території України сторони за узгодженням обрали в якості права, що застосоване до їхнього договору, право Росії.

У преамбулі договору вказують:

- повні й точні найменування сторін-учасниць зовнішньоекономічної операції, під якими вони офіційно зареєстровані, з вказівкою країни;

- скорочене визначення сторін як контрагентів («Продавець», «Покупець», «За- мовник», «Постачальник» і т. п.);

- особи, від імені яких укладається зовнішньоекономічний договір (контракт), найменування документів, якими керуються контрагенти при укладанні договору (статут підприємства, установчий договір і т. п.).

Назви контрагентів-учасників зовнішньоекономічної угоди, що вказуються в преамбулі договору (контракту), повинні бути справжніми, точними й відбиті в тексті у розгорнутому виглядіі без використання абревіатури. Традиційно першим у договорі (контракті) указується найменування продавця, другим - по- купця.

Якщо зовнішньоекономічний договір (контракт) укладається відповідно до умов міжнародної угоди, то в преамбулі слід зробити посилання на таку угоду. Наприклад, у такому випадку в преамбулі договору (контракту) може бути зазначено: «Даний договір укладений відповідно до умов Торгової угоди між урядом України й урядом Республіки Бєларусь від «__» _____ р.».

Після формулювання вступної частини договору (контракту) випливає без- посередній виклад умов зовнішньоторговельної угоди, що відбиваються у відповідних розділах. Кількість розділів договору (контракту) залежить від характеру товару і договірних умов і повинне відповідати вимогам Положення № 201.

Розділ «Предмет договору (контракту)» є одним з основних розділів контракту. У ньому визначається, який товар (роботи, послуги) один з контрагентів зобов'язаний постачати іншому з вказівкою точного найменування, марки, сорту чи кінцевого результату виконуваної роботи.

Найменування товару, що постачається продавцем, повинне бути точним і не допускати підміни. Якщо сутність товару, що постачається, чітко описати в договорі (контракті) проблематично, можна послатися в тексті договору (контракту) на документи, в яких наводиться опис товару, що постачається, і надаються його технічні характеристики і т. п.

Якщо товар (робота, послуга) має потребу в більш детальній характеристиці чи номенклатура товарів (робіт, послуг) досить велика, то дані про нього вказують в додатку (специфікації), що повинне бути невід'ємною частиною договору (контракту), про що робиться відповідна оцінка в тексті договору (контракту).

У разі укладання бартерного (товарообмінного) договору (контракту) чи контракту на переробку давальницької сировини в цьому розділі також указується точне найменування (марка, сорт) зустрічних постачань (чи найменування товару, що є кінцевою метою переробки давальницької сировини). При цьому для бартерного (товарообмінного) договору (контракту) додатки (специфікації) (якщо вони мають місце) також балансуються за загальною вартістю експорту й імпорту товарів (робіт, послуг).

Описуючи товар, постачання якого передбачається, у тексті договору (контракту) в обов'язковому порядку необхідно вказати його кількісні і якісні характеристики. У разі, якщо буде постачатися штучний товар, у тексті вказу- ється конкретне число, що позначає кількість даного товару. Особливу увагу при складанні договору (контракту) треба звертати на випадок, коли кількість товару вимірюється на вагу. У такому разі обов'язково слід вказати, яка вага, брутто (з тарою чи упаковкою) чи нетто (без тари чи упаковки), мається на увазі.

У ряді випадків (наприклад, при постачанні на велику відстань фруктів чи овочів) точне дотримання кількості на практиці виявляється неможливим. У такому випадку залежно від конкретної ситуації в тексті контракту вказують не точну кількість товару, що постачається, а приблизне. Наприклад, у тексті договору (контракту) може бути зазначено, що вага товару, який постачається, складає 5 тонн ±5%.

У 1979 р. економічна комісія ООН видала Загальні умови міжнародної купівлі-продажу свіжих фруктів і овочів, включаючи цитрусові, котрими у разі постачання свіжих фруктів і овочів визнана припустимою розбіжність між вагою, що зазначена у тексті договору (контракту), і вагою фактично постачаємого товару в розмірі ±5%. Щодо цитрусових така розбіжність встановлена в розмірі 5-10% (якщо договором не передбачене інше).

Це означає, що у разі виявлення розбіжності у вазі, що виходить за припустимі норми, покупець вправі зажадати від продавця додаткового постачання товарів чи відшкодування збитків.

У цьому розділі залежно від номенклатури визначається одиниця виміру товару, прийнята для товарів такого виду (тонна, кілограм, штука і т. п.), загальна кількість і якісні характеристики.

У тексті договору (контракту)на виконання робіт (надання послуг) визначаються конкретні обсяги робіт (послуг) і термін їхнього виконання.

Крім кількісних характеристик, у тексті договору слід домовитися про вимоги щодо якості товару, який постачається. Якщо постачається простий товар, то в тексті договору можна обмежитися посиланням на відповідність товару, що постачається, державним стандартам, каталогам, проспектам. Якщо товар є складним виробом (устаткування, верстати і т. п.), у тексті договору (контракту) варто зробити спеціальне застереження щодо відповідності його якості спеціальним документам. У договорі (контракті) обов'язково повинне бути зроблене посилання на конкретні документи, що підтверджують якість товару, який постачається.

Термін постачання товару може бути зв'язаний не тільки з певною календарною датою, але й з якими-небудь діями покупця (наприклад, з виплатою авансу чи задатку, здійсненням передоплати за товар і т. п.). Якщо термін постачання товару з якої-небудь причини в тексті договору не оговорений, то в такому випадку він визначається, виходячи із законів і звичаїв країни, право якої застосоване до даного контракту.

Приймання - здавання здійснюється за кількістю згідно з документами, які супроводжують товар, і за якістю - також згідно з відповідними документами.

Товар, що постачається, повинен прийматися за якістю і кількістю в тому місці й у той момент, коли відбувається перехід від продавця до покупця права власності на товар, а також ризик випадкової загибелі товару чи його пошкодження.

Зміст даного розділу контракту багато в чому залежить від базисних умов постачання, які прийняті сторонами, а також від характеру самого товару. Якщо товаром виступають продукти харчування, то приймання такого товару буде полягати в його огляді й експертизі, а також перевірці супровідних документів. Якщо товаром є складне устаткування, то приймання товару, крім зовнішнього огляду і перевірки супровідних документів, припускає перевірку устаткування в роботі.

У цьому розділі також слід передбачити відповідальність продавця, права покупця, якщо в результаті приймання буде виявлена невідповідність товару, що поставляється, вимогам, які викладені у договорі (контракті).

У розділі «Упакування і маркірування» вказуються дані про упакування товару (шухляди, мішки, контейнери і т. п.), нанесене на неї відповідне маркірування (найменування продавця і покупця, номер договору (контракту), місце призначення, габарити, спеціальні умови складування і транспортування та ін.), а при необхідності також умови її повернення.

Характер вимог до упакування товару, що постачається, залежить від роду самого товару. У деяких випадках вимоги до упакування товарів певного виду можуть бути взагалі не встановлені договором (наприклад, це стосується товарів, що вантажуються на транспорт навалом - піску, вугілля, щебеню і т. п.). В інших випадках упакування надає товару товарний вигляд, робить його більш привабливим, чим полегшує збут товару, а інколи є невід'ємним атрибутом, що дозволяє забезпечити схоронність товару під час перевезення і доставки покупцю. В останньому випадку розділ договору, що стосується упакування і маркірування, варто розписувати більш чітко і докладно. При цьому обов'язково слід домовитися про відповідальність продавця за ушкодження і поломку товару внаслідок його неналежного упакування.

Маркірування товару повинне відповідати міжнародним нормам для да- ного виду вантажу і вимогам покупця. Якщо покупець не вимагає нанесення якого-небудь спеціального маркірування, воно виконується продавцем відповідно до загально-прийнятих міжнародних норм.

В обов'язковому порядку маркірування повинне містити такі дані про вантаж:

- найменування і адреса продавця з вказівкою країни відправлення;

- найменування пункту призначення, адреси покупця товару;

- номер договору (контракту);

- номер пакувальної одиниці та її загальна кількість;

- габарити пакувальної одиниці;

- вага пакувальної одиниці (брутто); - вага пакувальної одиниці (нетто).

Крім цього маркірування повинне містити вказівки транспортним організаціям про те, як треба обходитися з перевезеним товаром і попереджати про небезпеку, що може нести з собою перевезений вантаж у разі обходження з ним неналежним чином.

Розділ «форс-мажорні обставини» містить дані про те, в яких випадках умови договору (контракту) можуть бути не виконані сторонами (наприклад, через стихійне лихо, воєнні дії, ембарго, втручання з боку уряду та ін.). При цьому сто- рони звільняються від відповідальності на термін дії таких обставин чи можуть відмовитися від виконання договору (контракту) частково чи в цілому без додаткової фінансової відповідальності.

В обов'язковому порядку в тексті договору (контракту) повинне бути визначено, що розуміється сторонами угоди під обставинами нездоланної сили. При цьому перелік форс-мажорних обставин повинен бути вичерпним. Наприклад, у зовнішньоекономічному договорі (контракті) може бути зазначено: «Під форс-мажорними обставинами розуміються обставини нездоланної сили, які не залежать від волі сторін, що не існували в момент підписання контракту і виникали мимо волі продавця і покупця, а саме: воєнні дії, блокада, ембарго, пожежа, землетрус, повен, замерзання моря, проток, портів, аварія на транспорті».

Настання і припинення форс-мажорних обставин повинні бути підтверджені документально. Підтвердженням терміну дії обставин нездоланної сили служить довідка, видана Торгово-промисловою палатою країни (у договорі (контракті) цей факт також повинен бути обговорений).

За узгодженням сторін у тексті зовнішньоекономічного договору (контракту) може бути зазначено, що у разі виникнення форс-мажорних обставин термін дії такого договору (контракту) продовжується на час дії таких обставин. Однак у деяких випадках обставини нездоланної сили можуть продовжуватися досить тривалий період часу, в результаті чого виконання зовнішньоекономічного договору (контракту) втрачає економічний зміст. Тому в договорі (контракті) варто вказати граничні терміни, після закінчення яких сторони мають право анулювати взаємні зобов'язання без вимоги від контрагента відшкодування збитків. Граничним термін дії форс-мажорних обставин залежить від ряду факторів: терміну виконання договору (контракту), характеру товару, способу продажу, торговельних порядків. Як правило, у договорах (контрактах) на продовольчі товари такий термін складає 15-30 днів, а на товари виробничо-технічного призначення - 3-6 місяців з моменту виникнення форс-мажорних обставин.

Розділ «Санкції і рекламації» є одним з найважливіших розділів зовнішньоекономічного договору (контракту), оскільки шляхом цілої низки санкцій закріплює за кожною стороною взяті на себе договірні зобов'язання.

Розділ установлює порядок застосування штрафних санкцій, відшкодування збитків і пред'явлення рекламацій у зв'язку з невиконанням чи не належним виконанням контрагентами своїх зобов'язань. У договорі (контракті) повинні бути чітко визначені розміри штрафних санкцій, терміни виплати штрафів (від якого терміну вони обчислюються і протягом якого часу діють), терміни, протягом яких рекламації можуть бути заявлені, способи урегулювання рекламацій.

У даному розділі зовнішньоекономічного договору в обов'язковому порядку слід домовитися про те, що сторони будуть розуміти під збитками. При цьому для запобігання можливих зловживань у тексті договору (контракту) можна передбачити застереження щодо зобов'язань сторін вжити всіх заходів для зменшення збитку (інакше розмір штрафних санкцій буде переглянутий).

Розмір штрафів може бути визначений як у твердій грошовій сумі, так і у відсотках від загальної вартості товару, який не одержав покупець. Вибір порядку визначення штрафної суми виконують за розсудом сторін з урахуванням конкретних умов угоди, що укладається, і від установленого договором способу фіксації піни. Так, якщо сторони установили тверду ціну на товар, що постачається, то і розмір штрафу доцільніше встановлювати у твердій сумі. У разі встановлення ціни, що плаває, чи ціни з подальшою фіксацією логічно обчислювати штраф за прострочення постачання чи непостачання товару у відсотках від вартості товару, який не постачався.

Крім штрафних санкцій за прострочення постачання товару чи його непостачання, сторони зовнішньоекономічної угоди можуть передбачити в тексті договору штраф і за необґрунтоване відмовлення покупця прийняти товар, що відповідає встановленим нормам якості, чи за не повідомлення про зроблене відвантаження товару.

У розділі «Урегулювання спорів у судовому порядку» зазначається конкретний суд, який розглядатиме конфліктну контрактну ситуацію. Якщо в тексті договору не визначена країна розгляду позову однієї із сторін, то прийнято використовувати право території, на якій підписується документ, а також за правом країни, де заснована, має місце проживання чи основне місце діяльності така сторона:

- продавець - у договорі купівлі-продажу;

- наймодавець - у договорі майнового найму;

- ліцензіар - у ліцензійному договорі;

- хоронитель - у договорі збереження;

- довіритель - у договорі доручення;

- комітент (консигнант) - у договорі комісії (консигнації);

- перевізник - у договорі перевезення;

- експедитор - у договорі транспортно-експедиторського обслуговування;

- страхувальник - у договорі страхування;

- кредитор - у договорі кредитування;

- дарувальник - у договорі дарування; - поручитель - у договорі поручительства; - заставник - у договорі застави.

Крім того, ст. 6 Закону про ЗЕД встановлює такі місця судів:

- для договору про промислове співробітництво, спеціалізацію і кооперування, виконання будівельно-монтажних робіт - країна здійснення діяльності;

- для договору про утворення спільного підприємства - країна утворення і офіційної реєстрації підприємства;

- для акційної, біржової та конкурсної (тендерної) торгівлі - країна місцезнаходження установи змагальної діяльності.

В інших випадках використовується право країни, яка виконує договір.

У розділі «Місцезнаходження (місце проживання), поштові й платіжні реквізити сторін» зовнішньоекономічного договору вказуються місцезнаходження (юридична адреса) чи місце проживання, повні поштові й платіжні реквізити (номер рахунка, найменування і місцезнаходження банку) контрагентів договору (контракту), а також підписи сторін.

Як вже зазначалося, за домовленістю сторін договором можуть бути оговорені додаткові умови зовнішньоекономічної угоди. Наприклад, зовнішньо-еко- номічний договір (контракт) може містити окремі розділи, що стосуються порядку внесення в нього змін і доповнень, а також терміну його дії. Так, у тексті договору (контракту) доцільно зробити застереження про те, що зміни і доповнення до договору будуть вноситися в письмовій формі і будуть невід'ємною частиною зовнішньоекономічного договору (контракту). У практиці зовнішньоекономічних відносин широке розповсюдження одержало внесення доповнень і змін у текст договору (контракту) шляхом пересилання сторонами повідомлень по факсу. У цьому зв'язку при укладанні договору (контракту) сторонами повинно бути оговорено, що факсимільні зміни і доповнення договору (контракту) мають силу оригіналу і є його невід'ємною частиною.

У розділі «Термін дії договору» вказується погоджений сторонами термін його дії. Так, зовнішньоекономічний договір (контракт), наприклад, може бути укладений на місяць, на півроку, на рік, можливе також оформлення рамкового контракту на серію постачань з додатковим укладанням контрактів до генерального (рамкового).

Після узгодження сторонами умов зовнішньоекономічного договору відбувається його підписання. Для підписання не потрібен дозвіл якого-небудь органа державної влади, управління чи головної організації, за винятком випадків, що передбачені законами України.

До 16.11.99 р. згідно із ст. 6 Закону про ЗЕД для підписання зовнішньоекономічного договору від української сторони були потрібні два підписи: особа, яка має на це право відповідно до займаної посади за установчими документами, і особа, яка уповноважена на підписання договору (контракту) дорученням, яке видане за підписом керівника суб'єкта ЗЕД одноосібно, якщо інше не передбачено установчими документами.

Починаючи з 16.11.99 р. - дати видання в газеті «Урядовнй кур'ер» Закону України «Про внесення змін у статтю 6 Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність»» від 21.10.99 р., - зовнішньоекономічний договір (контракт) може бути підписаний з української сторони однією особою (або керівником підприємства, або особою, яка уповноважена на підписання договору дорученням), а не двома (як це було раніше).

Якщо текст контракту написаний на декількох аркушах, то для надання договору (контракту) більшої юридичної чинності бажано, щоб кожна сторінка договору (контракту) була скріплена підписами обох сторін зовнішньоекономічної угоди. Підписи повинні бути поставлені повністю, чітко і розбірливо.

Найчастіше в договорі (контракті) поруч з підписами повноважних представників зовнішньоекономічної угоди ставляться і ділові печатки сторін. Такий захід не є обов'язковим, оскільки в українському законодавстві відсутне згадування про необхідність скріплення договору (контракту) відповідними печатками. Однак незважаючи на це, скріплювати екземпляри договору (контракту) печатками рекомендується, тому що їхня присутність буде корисною щодо правової надійності договору (контракту). Відбитком печатки засвідчується підпис сторони, яка підписала.

У заключній частині договору слід вказати, на якій мові він складений, кількість екземплярів і скільки з них належить кожній зі сторін. Як правило, зовнішньоекономічний договір (контракт) складається як мовою продавця, так і мовою покупця. Але в деяких випадках мовою договору (контракту) можуть бути обрані не мови сторін, а якась інша мова.

Тема 12. Ціна товару, валютні й фінансові умови контрактів, умови платежу, форми розрахунків

1. Особливості сучасної зовнішньоторговельної цінової стратегії фірми

2. Основні ціни зовнішньоторговельних контрактів

3. Основні умови, засоби й форми міжнародних розрахунків

1. Цінова стратегія фірми починається з визначення власного підходу до концепції ціноутворення, що спирається на стратегічну маркетингову програму. Як правило, цінова стратегія повинна забезпечити оволодіння визначеною часткою ринку, розширення обсягу продажів, одержання планованого прибутку.

Кон'юнктурно-цінова робота передбачає виконання таких функцій:

- інформаційне забезпечення цінових розрахунків;

- вивчення динаміки цін на аналогічні товари іноземного виробництва;

- методичне забезпечення розрахунків;

- контроль за правильністю вибору і використання вихідних даних відповідно до нормативного документу;

- аналіз стану і прогнозування розвитку кон'юнктури світових товарних ринків;

- затвердження завдань відрядження співробітникам фірми, що вивчає цінові фактори за кордоном;

- вивчення діяльності конкурентів і потенційних партнерів, державних органів, міжнародних організацій.

Стратегія формування ціни включає два етапи.

Перший етап описує порівняння характеристик власного товару з кращими й гіршими показниками конкурентів (якість, час доставки споживачеві, функціонування ринкової мережі, темпи відновлення, післепродажне обслуговування і т. д.).

Другий етап включає послідовну розробку експортних цін:

1) калькуляція витрат, включаючи витрати із стимулювання попиту адаптації на ринку;

2) аналіз ринкових цін і їхніх коливань під тиском факторів попиту та пропозицій;

3) установлення нижньої і верхньої межі коливань ціни для визначення ступеня маневрування на ринку, що змінюється;

4) оцінка обсягу продажів;

5) визначення альтернативних видів цінової політики;

6) аналіз цінової структури (структура витрат, розподіл прибутку і т. д.);

7) визначення конкретних продажних цін з урахуванням умов платежу, валютних курсів, методів державного тарифного і нетарифного регулювання.

Розрахунок ціни повинен спиратися на облік фази життєвого циклу продукції, що визначає обсяг експортованої товарної маси і величину потенційного попиту.

Зовнішньоторговельна цінова стратегія повинна сполучити два ключових підходи: витратний і граничний (маржинальний). Витратний підхід спирається на облік фактичних витрат. Маржинальний підхід базується на оптимальному спів- відношенні граничних витрат і доходу.

Істотне значення має фактор часу. У короткостроковому періоді попит та пропозиція нееластичні чи малоеластичні, тому маніпулювання цінами слабко впливає на динаміку фізичного обсягу. Навпаки, у довгостроковому періоді ступінь реакції обсягів чи попиту пропозиції на цінові коливання значний і може вийти з-під контролю.

Розмаїття форм установлення початкової експортної ціни можна згрупувати в такий спосіб:

1) «скілинг», чи метод «зняття вершків», коли встановлюється завищена ціна на новий, унікальний чи удосконалений товар, причому високий рівень ціни підкреслює споживачу престижність чи особливу якість продукту; «скілинг» застосуємо в короткостроковому періоді;

2) «кон'юнктурна ціна» для ринку, уже забезпеченого даним товаром, причому для збереження своєї ринкової ніші можливе сполучення підвищення (сигнал поліпшення якості) і зниження (сигнал зниження витрат) цін;

3) «ціна проникнення» для виходу на новий ринок з наявністю конкуренції, що дозволяє завоювати стартову ринкову нішу, при цьому є небезпека застосування антидемпінгових санкцій державними органами країни-імпортера;

4) метод стимулювання комплексного продажу, коли перші екземпляри реалізуються за заниженими цінами в рекламних цілях, а великі масиви продукції збуваються за більш високими цінами;

5) так звані «вузькі» методи, коли превалює єдиний цінотвірний фактор (зональний, географічний, змагальний, транспортний і т. д.).

Для визначення чи обґрунтування зазначених методів ціноутворення на світових ринках використовують специфічні підходи, що пояснюють у першу чергу особливості калькуляції витрат:

1) «скілинг» спирається на ринково-диференційований підхід, коли за вихідну береться величина світової ціни попереднього періоду, до неї додаються витрати з відновлення, адаптації на ринку, страхування і т. д.;

2) «кон'юнктурна ціна» базується на фактичних витратах виробництва і обігу;

3) «ціна проникнення» підкреслює подвійний підхід до внутрішнього і зовнішнього ціноутворення: фактичні витрати застосовують для обґрунтування національних цін, а нормативні - для експортних.

Цінова стратегія фірми повинна бути привабливою для потенційних партнерів. Для цього, зокрема, широко використовується практика застосування цінових знижок:

- бонусна знижка (знижка за оборот) не за окрему операцію, а за оговорений річний торговий оборот;

- кількісна знижка за величину чи серійність реалізованої продукції;

- дилерська знижка за посередницьку діяльність у реалізації експортної продукції;

- сезонна знижка на продукцію сезонного характеру;

- знижка «сконто» за дострокову оплату постачань;

- закрита знижка для внутріфірмової торгівлі чи торгівлі всередині замкнутих економічних угруповань;

- спеціальна знижка для традиційних торгових партнерів;

- знижка для реалізації старої продукції; - різні індивідуальні знижки.

2. Різноманіття зовнішньоторговельних цін за місцем їхнього встановлення можна згрупувати таким чином:

- біржові;

- аукціонні;

- тендерні (в результаті торгів);

- довідкові;

- статистичні (у спеціалізованих статистичних виданнях);

- контрактні (договірні).

Зупинимося докладніше на контрактних цінах. Їхня величина враховує одиницю виміру, базу ціни, валюту ціни, спосіб фіксації і рівень ціни.

Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від характеру товару і практики, що склався на світовому ринку. Ціна встановлюється, як правило, за наступними критеріями:

- за визначену кількість одиниць (штуку, масу, площу, обсяг і т. д.);

- за одиницю маси базової речовини в гірській породі, концентраті і т. д.;

- за одиницю маси чи обсягу залежно від коливань натуральної маси, наявності побічних домішок і т. д.;

- за облік чи неврахування тари або упаковки (брутто чи нетто); - за комплектність чи серійність продукції.

База ціни спирається на систему «ІНКОТЕРМС» - збірник тлумачення міжнародних комерційних термінів, розроблених Міжнародною торговельною палатою. За останньою класифікацією «ІНКОТЕРМС-2000» всі базисні умови розбиваються на чотири групи, що об'єднують 13 базисних цін. Усі ціни розподіляють обов'язки між продавцем і покупцем із навантаження-розвантаження, транспортування, страхування, упакування і маркірування, оформлення комерційної та іншої документації, оплати експортних та імпортних платежів і т. д.

Перша умова «франко-завод» характерна мінімальною відповідальністю продавця і відповідно мінімальним рівнем ціни. Остання тринадцята умова «поставлено, мито сплачене» покладає максимальні зобов'язання на продавця, що той зазначає в максимальній ціні. У практиці експортно-імпортних операцій най- частіше згадуються умови FOB («вільно на борту судна»), характерні для оцінки експортної ціни, і CIF («ціна, страхування і фрахт» до порту призначення), типова для оцінки імпортованого товару.