Проведение международных переговоров
Изучение переговоров: основные подходы и методы, их классификация и разновидности, особенности реализации на международной арене. Организационная и техническая подготовка к переговорам, стратегии их ведения, значение посредничества, национальные стили.
| Рубрика | Международные отношения и мировая экономика |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 13.12.2011 |
| Размер файла | 95,1 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Цель применения данного тактического приема - вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Разновидностями его применения могут быть:
· ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед;
· игнорирование вопросов и предложений;
· ответ не по существу обсуждаемых проблем;
· уход с переговоров.
Тактика «Талейрана».
Свое название данный тактический прием получил по имени известного французского дипломата. Суть ее в следующем - сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (путем репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов.
Тактика «милого друга».
Сущность - точно сформулировать свое пожелание; попросить противника не отвечать сразу же.
Тактика «загадки».
Сущность - отправлять другой стороне противоречащие друг другу послания (мы готовы нас выслушать… мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу).
Тактика «вины».
Сущность - постоянно атаковать противника, потребовать объяснений с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.
В процессе переговоров используются аргументы, которые в логике принято называть недопустимыми. К наиболее часто используемым относятся:
· Аргументы к авторитету.
Л сказал, что А
Л - авторитет
Следовательно, А - истинно.
· Аргументы к массам.
Всем известно, что А,
следовательно А, - истинно.
Участника переговоров должны насторожить такие высказывания, как: «вы как человек умный, не станете отрицать…», «всем хорошо известно, что…», «необразованный человек не поймет, но вы…», «вы, конечно, знаете, что…», «наука давно установила, что…», «общеизвестным является факт…» и т.п.
Применение принципиальной стратегии или партнерского подхода к переговорам, как уже отмечалась, является более результативным. К основным тактическим приемам данной стратегии относятся следующие.
Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».
Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения вопросов растет доверие, создается благоприятный психологический фон.
Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки».
Сущность ее понятна из названия. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).
Тактика «пирога».
Применение данной тактики эффективно при проведении переговоров по разделу чего-либо (например, территории). Ее сущность заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок). Прием предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший «кусок», будет стремиться к тому, чтобы делить как можно точнее.
Тактика «блока».
Может применяться и применяется, как правило, при проведении многосторонних переговорах. Сущность ее применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие общие интересы, выступают единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем - между блоками.
Тактика «пробного шара».
Данный тактический прием состоит в том, что предложения на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи («а что, если мы попробуем сделать так»).
В переговорной практике эти и другие тактические приемы могут применяться и применяются как при осуществлении стратегии торга, так и принципиальной стратегии, то есть могут иметь двойное назначение. К тактическим приемам двойного назначения относятся тактика «пакетирования», «блока», «ухода», «пробного шара».
Описанные тактические приемы имеют как преимущества, так и недостатки.
Например, применение давления и угроз может иметь результат. Но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах, вынуждены и поэтому непрочны и недолговечны.
Тактика «завышения первоначальных требований» может привести к тому, что другая сторона может просто уйти с переговоров. Применение тактик «салями» и «ухода» может привести к значительному затягиванию переговоров.
Тактические приемы, применяемые в процессе переговоров, постоянно совершенствуются, появляются их новые виды. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.
4. Структура и итоговые документы переговорного процесса
4.1 Этапы переговоров
Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причем процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры - сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития.
Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три основных этапа в процессе переговоров:
· начальный;
· дискуссионный;
· заключительный.
Хотя четко выделить рамки каждого этапа в процессе конкретных переговоров зачастую трудно, возможно их переплетение, перетекание одного в другой, тем не менее, каждый элемент переговорного процесса имеет свои задачи, позволяющие отделять их друг от друга.
Задача первого этапа переговоров - взаимное исследование, уточнение позиций, точек зрения, интересов сторон. На первом этапе стороны излагают собственные позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по этим предложениям и выслушивают информацию о позициях другой стороны. На этом этапе и осуществляется наиболее полно информационно-коммуникативная функция переговоров. Стороны ставят «диагноз» и пытаются найти «общий язык», то есть стараются получить как можно больше информации об интересах друг друга и найти точки соприкосновения в позициях.
Задача второго этапа - обсуждение и аргументация вариантов решения обсуждаемой проблемы, то есть собственно дискуссия. Стороны пытаются убедить друг друга в целесообразности принятия их вариантов или предложений, используя различные тактические приемы. Второй этап занимает больше времени и обычно самый сложный для участников переговоров. Иногда на этом этапе переговоры могут закончиться вследствие разногласий между участниками. При наличии доброй воли и настойчивости в достижении соглашения главным итогом второго этапа становится определение рамок («обшей формулы») будущего решения (соглашения), что дает возможность перехода к третьему этапу.
Задача третьего этапа - согласование позиций и разработка договоренностей (итоговых документов). Согласование позиций, по мнению ряда исследователей, оптимально в два приема: выработка «общей формулы» и разработка деталей соглашения. После определение рамок соглашения начинается работа над текстом соглашения. Текст обсуждается и редактируется. На этом этапе привлекаются эксперты.
В реальной переговорной практике последовательность этапов переговоров не всегда соблюдается. Если главное для участников переговоров - реализация пропагандисткой функции, то главным станет второй этап, до третьего этапа дело может и не дойти. Если цель переговоров - выяснение точек зрения сторон, то основным станет первый этап. Иногда на третьем этапе возникает необходимость вернуться к первому этапу. Последовательность этапов и их приоритетность, таким образом, зависит от приоритетности целей, функций и типа переговоров.
Тем не менее, большинство исследователей сходятся в том, что соблюдение описанной последовательности ведения переговоров помогает достичь реальных результатов, при ее несоблюдении есть риск затягивания переговоров или даже их провала.
Важным элементом переговорного процесса является способ подачи позиции. Исследователями выделяются четыре основных способа подачи позиции на переговорах:
· открытие позиции;
· закрытие позиции;
· подчеркивание общности в позициях;
· подчеркивание различий в позициях.
Естественно, что в процессе переговоров используются все четыре способа в разных пропорциях на разных этапах. При стремлении сторон достичь конкретных результатов в виде взаимосогласованных документов целесообразно начинать с подчеркивания общего в позициях сторон. Начинать переговоры с обсуждения вопросов, по которым позиции сторон не совпадают - верный путь к затягиванию или даже срыву переговоров.
4.2 Посредничество в переговорах
Привлечение «третьей стороны» для разрешения споров человечеству известно с древних времен. Сегодня понятие «третья сторона» включает в себя такие понятия, как «посредник», «наблюдатель за ходом переговорного процесса», «арбитр». Под «третьей стороной» традиционно понимается также любое лицо, не имеющее статуса посредника или наблюдателя, однако занятое вопросами урегулирования конфликтных отношений между другими сторонами.
В дипломатическом словаре посредничество определяется как одно из средств мирного разрешения международных споров, суть которого «заключается в том, что какая-либо третья, не участвующая в споре сторона в соответствии с международным правом организует по своей инициативе или по просьбе спорящих сторон переговоры между ними в целях мирного разрешения спора, зачастую принимая непосредственное участие в этих переговорах».
Таким образом, посредничество - процесс, при котором беспристрастная третья сторона помогает конфликтующим сторонам выработать взаимно удовлетворяющее решение (соглашение).
На основании данного определения можно сформулировать общие и отличительные черты посредничества и арбитража. Общей чертой посредничества и арбитража являются выбор арбитра и посредника спорящими сторонами, то есть стороны сами определяют, к кому им обращаться.
Отличия заключаются в том, что решения арбитра имеют обязательную юридическую силу для спорящих сторон, при обращении к арбитру стороны осуществляют главные (и единственные) контакты с третьей стороной в качестве арбитра, на чей авторитет они полагаются.
Посредничество, напротив, предполагают обсуждение сторонами проблемы между собой (через посредника или с помощью посредника). Посредничество может осуществляться длительное время, в то время как арбитраж - обычно весьма ограниченный во времени процесс.
К посреднику прибегают, как правило, в тех случаях, когда стороны не в состоянии самостоятельно урегулировать спорные вопросы (например, Евросоюз и Россия в югославском конфликте, ООН - в разрешении арабо-израильского конфликта).
Практика международных переговоров показывает, что посредниками могут выступать: лица, организации, в том числе и международные, государство или несколько государств.
Хотя посредники могут обладать как большой, так и небольшой властью, им обычно не даются полномочия навязывать те или иные решения, они лишь обладают полномочиями для облегчения поиска решения с помощью проведения переговоров.
Таким образом, целями посредничества могут быть:
· достижение соглашения;
· достижение изменений, достаточных для дальнейшего самостоятельного ведения переговоров;
· более ясное представление об обсуждаемых вопросах;
· преодоление препятствий для заключения сделок;
· расширенный поиск решения проблемы;
· оценка реальности;
· помощи в проведении переговоров;
· повышение качества общения / понимания сторонами друг друга в процессе переговоров.
Причинами обращения к посредникам может быть как статус незаинтересованного лица или организации, так и статус заинтересованного лица или организации.
Статус незаинтересованного лица включает в себя:
· престиж (лица, организации или государства);
· экспертная оценка по спорным оценкам;
· социальный статус;
· нейтральность;
· беспристрастность.
Статус заинтересованного лица включает в себя:
· желание посредника расширить свое влияние;
· желание уладить конфликт;
· восприятие сторонами способности посредника заключить соглашение;
· восприятие посредника как гарантии продолжения процесса переговоров и, возможно, как фактора, снижающего риск уступок;
· желание одной или нескольких сторон в дальнейшем продолжать взаимоотношения с посредников.
Посредник может быть привлечен к переговорам как на их начальной стадии, так и на завершающей. Посредничество на начальной стадии переговоров помогает ослабить жесткость первоначальных позиций, уменьшить возможное недоверие и враждебность участников переговоров. Оно возможно и на завершающей стадии, если стороны, не будучи в состоянии сами решить проблему, психологически готовы к помощи посредника для выхода из тупика.
Посредничество может быть прямым и косвенным, формальным (официальным) и неформальным (неофициальным). При прямом посредничестве стороны совместно с посредником обсуждают проблему. Посредничество может осуществляться и косвенно. Косвенное посредничество применяется тогда, когда стороны не хотят непосредственного контакта (ситуация конфликта). В этом случае осуществляется так называемое челночное посредничество, когда посредник поочередно встречается с каждой из сторон, выступая в качестве канала передачи информации от одной стороны к другой. Само челночное посредничество может быть кратковременным и долговременным.
Когда в общении возникает «стена», посреднику может понадобиться много времени на проведение большой подготовительной работы по отдельности с другой стороной (сторонами). Ситуации «стены» требует прохождения многих стадий в процессе посредничества с одной из сторон до тех пор, пока конфликтующие стороны не пожелают встретиться напрямую. Посредник должен работать с каждой из сторон индивидуально, предоставляя им возможность действовать в полной безопасности и конфиденциальности, пока стороны не перейдут к прямым контактом с оппонентом. В этом случае работа «челноком» между сторонами может занять много времени, пока стороны не пожелают встретиться напрямую.
Потребность в челночном посредничестве может возникнуть также в самом процессе посредничества, когда:
· встречаются препятствия;
· происходят дискуссии внутри одной из сторон;
· весь процесс переговоров оказывается под угрозой провала, или;
· одна сторона начинает подвергать сомнению процесс посредничества или чувствовать себя в невыгодном положении.
Формальное посредничество подразумевает участие официальных организаций, неформальное применяется обычно в ходе многосторонних переговорах.
Посредник должен обладать определенным набором качеств, в числе которых три основных:
· посредник должен быть экспертом, то есть субъектом, обладающим специальными познаниями по предмету переговоров;
· посредник должен пользоваться авторитетом и доверием пригласивших его сторон;
· посредник должен быть нейтральным.
Кроме того, хороший посредник должен обладать такими качествами, как: уверенность в своих силах, крепкие нервы, интуиция, задатки психолога, эрудиция.
Посредник выполняет следующие функции: информационную, коммуникативную, генератора альтернативных идей, аналитическую, функцию контроля.
В качестве канала коммуникации (почтальона) посредник выступает, как отмечалось выше, при челночном посредничестве.
Аналитическая и генерирующая функции заключаются в том, что посредник должен быть экспертом, специалистом в той области, которая является предметом переговоров. Он должен быть готов провести всесторонний анализ сути конфликта или обсуждаемой проблемы, выработать (генерировать) собственные варианты ее решения и предложить ее сторонам переговоров.
Наконец, посредник, выступая как гарант и свидетель заключенного соглашения, укрепляет доверие к соглашению и может контролировать его выполнение.
Таким образом, функции посредника сводятся к тому, чтобы:
· быть фокусом и генератором доверия;
· содействовать конфиденциальности и пониманию сторонами друг друга;
· содействовать тому, чтобы участники переговоров смотрели друг на друга как на возможного партнера;
· содействовать созданию атмосферы, когда эмоции можно выражать, но также держать их под контролем;
· содействовать прояснению обсуждаемых проблем и альтернатив, ориентировать стороны на то, чтобы они ясно выражали, в чем они нуждаются, и что они могут предложить.
Характерными чертами хорошего посредничества являются такие признаки, как:
· признание того, что процесс переговоров так же важен, как и его результат;
· достижения согласия по процедурным вопросам;
· признание существования различных точек зрения на проблему и пути ее решения;
· выявление различных альтернатив, прежде чем будет принято решение;
· предоставление достаточного времени и создание условий, для того чтобы все были выслушаны;
· отказ от окончательных заключений и корректировка предложений до тех пор, пока не будет достигнуто согласия сторон.
Исследователями выделяются следующие основные стадии посредничества, которые, как и стадии переговоров, не всегда соблюдаются на практике, но соблюдение которых дает наибольший эффект.
Подготовка.
Задача этого этапа посредничества - еще до начала формальных встреч создать климат доверия и сотрудничества. Он включает в себя:
· определение проблем, вовлеченных сторон, их позиций и интересов;
· согласование места проведения переговоров, их продолжительность и структуру;
· обсуждение и согласование правил проведения переговоров.
Знакомство (представление сторон друг другу).
Задача данного этапа - выяснение того, кто присутствует на переговорах и в каком качестве.
Презентация.
Задача данного этапа - предоставить сторонам возможность изложить свое понимание проблемы, из которых составится повестка дня.
Решение проблемы.
Задача данного этапа - выяснить, в чем стороны нуждаются. На этом этапе важно выяснить потребности и интересы сторон, которые лежат за различными позициями.
Соглашение.
Задача данного этапа посредничества - содействовать тому, чтобы достигнутое соглашение отвечало принципам справедливости.
4.3 Итоговые документы международных переговоров
Переговоры, как правило, завершаются принятием совместно согласованных документов, более того, переговоры только тогда и могут считаться успешными, если они закончились выработкой и принятием совместно согласованного решения (итогового документа).
Каким требованиям должно отвечать соглашение, чтобы переговоры считались успешными? Такое соглашение должно:
· в возможной наивысшей степени отвечать законным интересам всех сторон;
· быть длительным;
· не портить отношения между сторонами;
· «принадлежать» сторонам, то есть не быть навязанным или достигнутым с помощью манипуляций;
· быть зафиксировано в письменном виде;
· не иметь негативных последствий;
· быть недвусмысленным и полным;
· быть достигнуто в течение приемлемого для сторон периода времени.
Важно, чтобы договоренности были зафиксированы письменно и оформлены юридически.
Наличие устных договоренностей («джентльменских соглашений») имеют целый ряд недостатков. Во-первых, устное соглашение позволяет сторонам уклониться от их выполнения, во-вторых, появляется возможность различного толкования такого соглашения, в-третьих, возможно в будущем просто непризнание самого факта такой договоренности.
Примером может служить ситуация, описанная бывшим послом СССР в США А.Ф. Добрыниным. В период Карибского кризиса 1962 года договоренности, достигнутые между Н.С. Хрущевым и Дж. Кеннеди, не были оформлены в письменном виде по инициативе американской стороны. Это положение привело к тому, что, несмотря на то, что соглашения в целом выполнялись, в последующем неоднократно предпринимались попытки их расширенного толкования.
Основными видами итоговых документов международных переговоров являются:
· договор;
· конвенция;
· протокол;
· обмен нотами;
· modus vivendi;
· декларация;
· меморандум;
· коммюнике.
Венская конвенция о праве международных договоров 1965 года дает следующее определение понятию «международный договор» - международное соглашение, заключенное между государствами в письменной форме и регулируемое международным правом, независимо от того, содержится ли такое соглашение в одном документе, в двух или нескольких связанных между собой документах, а также независимо от его конкретного наименования.
В зависимости от числа участников договоры могут быть двусторонними и многосторонними. Многосторонние договоры, в свою очередь, могут быть универсальными (общими) и партикулярными (с ограниченным числом участников).
Договоры могут быть открытые и закрытые. К закрытым договорам относятся, как правило, уставы международных организаций, двусторонние договоры. Участие в таких договорах для третьих стран предполагает согласие их участников.
В открытых договорах может участвовать любое государство, осуществив процедуру присоединения (например, открытыми договорами являются Договор о всеобъемлющем запрещении ядерных испытаний 1996 года, Венская конвенция о дипломатических сношениях 1961 года и другие).
По объекту регулирования договоры можно разделит на договоры по политическим, экономическим, правовым и т.п. вопросам.
Договоры могут различаться и в зависимости от уровня их подписавших представителей: договоры между главами государств, между правительствами, между министерствами и ведомствами.
Двусторонние документы обычно составляются в форме договора, обмена нотами, modus vivendi См. список латинских терминов.; многосторонние - в форме договоров или конвенций.
В случаях, когда они носят особо масштабный характер, применяется термин - «пакт» (например, Международный пакт о гражданских и политических правах и Международный пакт об экономических и социальных правах 1966 года) или «заключительный акт» (например, Заключительный Акт Совещания по Безопасности и Сотрудничеству в Европе 1975 года).
Законодательством Республики Казахстан предусмотрены следующие виды международных договоров:
· межгосударственные договоры (заключаются с иностранными государствами от имени Республики Казахстан);
· межправительственные договоры (заключаются от имени правительства Республики Казахстан);
· межведомственные договоры (заключаются от имени министерств и ведомств).
Конвенциями обычно называют многосторонние соглашения по специальным вопросам в экономической, политической, военной и других сферах или по технических вопросам (таким, например, как консульские отношения) и составляемые также в официальной форме. Примером могут служить Конвенция против пыток и других жестоких, бесчеловечных и унижающих достоинство видов обращения и наказания 1984 года, Конвенция о ликвидации всех форм дискриминации в отношении женщин 1979 года, Конвенция о статусе беженцев 1951 года, Конвенция о правах ребенка 1989 года и многие другие.
Протокол также относится к официальным документам, которые фиксируют результаты переговоров. Различают следующие виды протоколов: протокол о подписании и дополнительный протокол.
Протокол о подписании используется не так часто в современной дипломатической практике. Применяется в качестве своеобразного «постскриптума» к договору. Стороны считают его частью договора, но он составляется и подписывается как отдельный документ. Он менее официален, чем основной договор, к которому протокол прилагается и может содержать пояснения отдельных пунктов договора, оговорки подписывающих сторон.
Дополнительный протокол рассматривается как неотъемлемая часть договора, представляющая дополнение или поправки к основному тексту.
В качестве примера приведем Протокол к Соглашению о создании Содружества Независимых Государств, подписанному 8 декабря 1991 года в г. Минске Республикой Беларусь, Российской Федерацией (РСФСР) и Украиной.
«Азербайджанская Республика, Республика Армения, Республика Беларусь, Республика Казахстан, Республика Кыргызстан, Республика Молдова, Российская Федерация (РСФСР), Республика Таджикистан, Туркменистан. Республика Узбекистан и Украина на равноправных началах и как высокие договаривающиеся стороны образуют Содружество Независимых Государств.
Соглашение о создании Содружества Независимых Государств вступает в силу для каждой из высоких договаривающихся сторон с момента его ратификации.
На основе Соглашения о создании Содружества Независимых Государств и с учетом оговорок, сделанных при его ратификации, будут выработаны документы, регламентирующие сотрудничество в рамках Содружества.
Настоящий Протокол является составной частью Соглашения о создании Содружества Независимых Государств.
Совершено в г. Алма-Ате 21 декабря 1991 в одном экземпляре на азербайджанском, армянском, белорусском, казахском, кыргызском, молдавском, русском, таджикском, туркменском, узбекском и украинском языках. Все тексты имеют одинаковую силу. Подлинный экземпляр хранится в архиве правительства Республики Беларусь, которое направит высоким договаривающимся сторонам заверенную копию настоящего Протокола».
Часто международные соглашения заключаются путем обмена нотами. В таких случаях по итогам переговоров представитель одного государства направляет представителю другого государства ноту, содержащую положения, которые подлежат согласованию. Если участники переговоров считают целесообразным более подробно конкретизировать определенные положения договора, они могут запросить, чтобы эта подробная информация была оформлена в виде нот, которыми стороны и обмениваются. Ноты должны быть идентичны (одинаковы). Путем обмена нотами иногда заключаются и некоторые второстепенные соглашения.
Декларации, коммюнике являются наиболее оперативной формой международных соглашений. Декларации и коммюнике являются результатом кратковременных переговоров и чаще всего представляют из себя документы - заявления, отличающиеся преимущественно информационным характером о намерениях, политическом курсе, общих принципах политики государства, об их позициях по тому или иному вопросу. Их главное отличие от собственно договоров заключается в том, что они не влекут за собой никаких юридических обязательств.
Таким образом, итоговые документы переговоров могут иметь различное наименование и форму, выбор - за участниками переговоров. Надо иметь в виду, что наименование договора не имеет какого-либо юридического значения, поскольку понятие «договор» является родовым.
Структурно международный договор состоит их трех основных частей:
1. Преамбула
Преамбула содержит список уполномоченных лиц, от имени которых заключается данный договор, как правило, заявление о задачах и целях данного договора, иногда вместе с перечнем принципов и обстоятельств, полномочия представителей.
2. Основной текст
Текст состоит в форме пронумерованных статей договора, в которых фиксируются условия или сущность соглашения.
3. Заключительные статьи (протокольные статьи).
Заключительные статьи обычно содержат следующие сведения:
· дату и место введения договора в силу;
· срок действия и способ расторжения договора;
· определение терминов;
· методы урегулирования спорных вопросов;
· оговорки;
· порядок присоединения других государств;
· порядок поправок и пересмотра договора;
· язык (языки) договора;
· порядок ратификации и хранения документов о ратификации;
· порядок регистрации;
· дата и место подписания;
· подпись и, иногда, печать полномочных представителей.
Как и при ведении переговоров, важное значение имеет выбор языка итогового документа. До середины ХVII века большинство международных соглашений составлялись на латинском языке. С конца ХVIII века договоры, как правило, составлялись на французском языке. В ХХ веке от этой практики почти повсеместно отказались. Современная дипломатическая практика решает эту проблему следующим образом. Двусторонние договоры составляются на языках договаривающихся сторон, многосторонние - на одном, двух и более языках.
Итоговые документы переговоров, проведенных под эгидой ООН, составляются, как правило, на пяти языках - английском, французском, русском, испанском и китайском. Наименования стран перечисляются в алфавитном порядке, в таком же порядке договор подписывается уполномоченными лицами. Выбор алфавита согласовывается участниками переговоров.
После согласования текста соглашения международный договор парафируется, подписывается, ратифицируется и вступает в силу.
Прежде чем окончательно подписать договор, он может быть парафирован, либо подписан ad referendum.
Следующая стадия - подписание. Если самим договором предусмотрена его ратификация, подпись не играет существенной роли. Подписание соглашения происходит обычно торжественно. При подписании двустороннего договора уполномоченные лица подписывают оба оригинала договора поочередно или одновременно. При подписании многосторонних договоров, уполномоченные лица располагаются в том же порядке, как и во время переговоров. Право подписывать международные договоры без специальных полномочий в нашей стране имеют Президент, Премьер-министр и министр иностранных дел.
После подписания документ должен быть ратифицирован либо парламентом (в большинстве случаев), либо главой государства, в зависимости от того, какая процедура предусмотрена законодательством той или иной страны. Законодательством нашей страны предусмотрена ратификация международных договоров Парламентом, путем принятия соответствующего закона.
Если договором не предусмотрена его ратификация, он вступает в силу с момента его подписания. Чаще договор вступает в силу с момента обмена ратификационными грамотами, либо с момента сдачи их на хранение депозитарию. Обмен ратификационными грамотами и сдача подлинников договоров на хранение оформляются путем составления протокола.
Устав ООН предусматривает, что все договоры, заключенные государствами-участниками ООН, должны быть зарегистрированы в секретариате ООН и им опубликованы. Неисполнение данного требования не приводит к потере договором юридической силы, но на такой договор нельзя ссылаться в Международном суде или любом другом органе ООН.
Действие договора прекращается по истечении срока действия, в случае его исполнения, заключения нового договора, денонсации. В международно-правовой литературе денонсация или выход из договора иногда обозначается термином «отмена» или «аннулирование». Под отменой понимается прекращение договора по соглашению между сторонами. Аннулирование означает односторонний отказ государства от договора. В случае согласия сторон, до истечения срока действия договора он может быть пролонгирован.
Законодательство Республики Казахстан предусматривает, что предложение о прекращении действия международного договора осуществляется тем органом, который принимал решение о согласии на обязательность международного договора для Республики Казахстан. Решения о денонсации международных договоров межгосударственного и межправительственного характера принимает Парламент Республики Казахстан, межведомственного характера - Правительство Республики Казахстан.
5. Правила ведения переговоров
5.1 Правила ведения переговоров
Само понятие «правило» применительно к переговорному процессу носит весьма условный характер. В декабре 1998 году резолюцией Генеральной Ассамблеи ООН были приняты «Принципы и установки для ведения международных переговоров». Резолюция, подтверждая важность ведения переговоров в соответствии с международным правом таким образом, чтобы они были совместимы с принципами достижения декларируемой цели переговоров и способствовали этому, приняла следующие установки:
а) переговоры должны вестись добросовестно;
в) государствам следует должным образом учитывать важное значение надлежащего вовлечения в процесс международных переговоров государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми вопросами;
с) цель и предмет всех переговоров должны быть полностью совместимы с принципами и нормами международного права, включая положения Устава;
d) государствам следует придерживаться взаимно согласованных рамок для ведения переговоров;
е) государствам следует принимать меры к поддержанию конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживаться от каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров и помешать их проведению;
f) государствам следует содействовать проведению или завершению переговоров, концентрируя внимание в течение всего переговорного процесса на главных целях таких переговорах;
g) государствам следует делать все возможное для продолжения работы по достижению взаимоприемлемого и справедливого решения в случае, если переговоры заходят в тупик.
Этот своеобразный «кодекс поведения» государств при ведении международных переговоров, устанавливая самые общие принципы и правила, не может, да и не ставил своей целью быть общеобязательным сводом норм при ведении переговоров. Эта задача представляется в принципе невыполнимой.
Тем не менее, с конца 80 годов ХХ века в исследовательской литературе предпринимаются попытки выработать некую совокупность правил, которыми должны руководствоваться участники переговоров.
Эти попытки разрабатываются в рамках так называемого «унификационного» направления изучения процесса переговоров. Российский исследователь В.А. Кременюк сформулировал идею о том, что на современном этапе складывается система международных переговоров, для которой характерно следующее:
· По сути и структуре система международных переговоров обладает тенденцией отражать существующую систему современных конфликтов;
· Она становиться все более универсальной, со своими закономерностями и правилами поведения;
· Будучи частью более общей системы, международные переговоры способствуют стабильности и развитию мира.
Подобные идеи высказывал и Р. Фишер. Он предложил создать иерархию переговоров в зависимости от степени их важности и примерные модели разрешения тех или иных проблем на международном уровне.
Среди многочисленных работ по переговорному процессу, которые французский исследователь Л. Белланже точно назвал «руководствами к действию» и «нормативными сборниками рецептов», безусловно, выделяются ставшие уже классическими труды профессоров Гарвардского университета права Р. Фишера и У Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» и У. Юри «Преодолевая «нет», или Переговоры с «трудными» людьми». Суммируя рецепты, предложенные в этих и других исследованиях, попытаемся сформулировать основные правила ведения переговоров.
Правило 1. Отделяйте людей от проблемы
Необходимо отдавать себе отчет, что участник переговоров, прежде всего человек. Следовательно, как всякий человек, переговорщик обладает эмоциями, приверженностью к определенным ценностям, определенными взглядами на жизнь. Кроме того, он может сердиться, расстраиваться, радоваться, приходить в уныние и пребывать в меланхолии. Этот «человеческий фактор» при подготовке и проведении переговоров необходимо учитывать.
Человеческий фактор при проведении переговоров заключается в том, что обычно людям свойственно связывать вместе отношения между людьми с обсуждаемой проблемой, точнее, переносить свое отношение к обсуждаемой проблеме на людей, имеющих отношение к данной проблеме.
Например, фраза - «на вашем банковском счете нет денег» обозначила существование проблемы - отсутствие денег на вашем счете. Эта проблема может действительно существовать и иметь к вам отношение, может не существовать и не иметь к вам никакого отношения (перепутали номер счета), но, скорее всего, она будет воспринята как личное обвинение.
Учитывать «человеческий фактор» - значит учитывать три составляющие этого фактора: восприятие, эмоции и общение.
Восприятие.
Не секрет, что люди по-разному воспринимают одну и ту же проблему. Сошлемся на пример, приведенный в книге Р. Фишера и У Юри, о том, какими разными могут быть представления у студента и хозяйки, договаривающихся о продолжении аренды квартиры:
|
Представления студента |
Представления хозяйки |
|
|
1. Плата за квартиру и так уже слишком высока 2. Учитывая рост цен, я не могу позволить себе платить за квартиру больше 3. Квартиру давно пора покрасить 4. Я знаю людей, которые за такую же квартиру платят меньше 5. Студенты не могут позволить себе снимать дорогую квартиру 6. Плата за квартиру должна быть снижена, поскольку это не престижный район 7. Я хороший квартирант, я меня нет ни кошек, ни собак 8. Я всегда плачу за квартиру, как только она попросит 9. Она холодна и официальна, никогда не спросит, как у меня дела |
1. Цена за квартиру долгое время не увеличивалась 2. Учитывая рост цен, я нуждаюсь в росте дохода с арендуемого помещения 3. При нем квартира очень износилась и пришла в негодность 4. Я знаю людей, которые за такую же квартиру платят больше 5. Студенты обычно много шумят и плохо обращаются с квартирой 6. Я должна поднять цену, чтобы поднять престиж нашего района 7. Я сойду с ума от его магнитофона 8. Он никогда не платит, пока я не попрошу 9. Я тактичный человек и никогда не вмешиваюсь в личную жизнь жильцов |
Каковы же рекомендации?
· Поставьте себя на их место.
Сошлемся еще раз на пример, приведенный в книге Р. Фишера и У. Юри.
В 1970 году американский адвокат взял интервью у тогдашнего президента Египта Насера на предмет арабо-израильского конфликта. На вопрос: «Что Вы хотите, чтобы Голда Меир сделала?» - Насер ответил: «Ушла… с каждого дюйма арабской территории». «Без всякой сделки? И ничего от Вас?» - недоверчиво спросил адвокат. Насер объяснил, что - это территория его страны и она должна уйти. Тогда американец попросил Насера представить, что случится с Голдой Меир, если она объявит в средствах массовой информации, что обещает «уйти с каждого дюйма территории, оккупированной в 1967 году: Синая, Газы, Западного берега, Иерусалима, Голанских высот. И я хочу, чтобы Вы знали, я не получила никаких обязательств ни от кого из арабов». Насер рассмеялся: «О, у нее действительно будут дома неприятности».
· Не делайте вывода о намерениях собеседника, исходя из собственных опасений;
· Обсуждайте восприятие проблемы друг друга («нас беспокоит…», «что вас беспокоит?»;
· Согласуйте свои предложения или договоренности с принципами и имиджем партнера по переговорам (помогите другой стороне «сохранить лицо»).
Эмоции.
Выражение чувств в процессе переговоров столь же важно, как и фактическая информация. Действительно понять, что говорит кто-либо, требует и понимания того, что он при этом чувствует. Иногда люди прямо говорят о своих чувствах, но чаще всего маскируют их. Кроме того, существует разница между тем, как люди действуют под влиянием чувств, и что они заявляют по поводу этих чувств. Поэтому рекомендуется придерживаться следующих правил:
· Осознайте свои чувства (ответьте на вопросы «что я чувствую?», «почему я это чувствую?»);
· Говорите о своих чувствах («мы считаем, что с нами обошлись гадко, мы чрезвычайно расстроены»);
· Позвольте другой стороне «выпустить пар»;
· Используйте символические жесты (рукопожатие, объятие, подарок, передача привета, принесение извинений, выражение сожаления).
Общение.
Как уже отмечалось выше, без общения не бывает переговоров. В психологии существует хорошо разработанная техника активного общения. Она сводится к выполнению следующих стандартных требований.
· Выясняйте
Вопросы помогают продемонстрировать стремление слушателя к пониманию, прояснить содержание сказанного и чувства выступающего, проверить подлинность информации и ее интерпретацию («повторите еще раз, пожалуйста», «я не понял, что вы имеете в виду», «объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду», «уточните, пожалуйста» и т.п.);
· Перефразируйте
Перефразирование означает повторение своими словами того, что сказал собеседник (как это было понято). Это показывает, насколько собеседник уловил смысл сказанного, помогает проверить правильность понимания. Это также может быть использовано, чтобы определить различные элементы того, что было сказано, и расположить их в зависимости от отношения друг к другу, отразив степень важности каждого. Перефразирование является знаком, демонстрирующим желание сторон к сотрудничеству на стадии анализа существующих противоречий.
Технически это возможно с использованием нескольких типовых фраз: «правильно ли я вас понял…», «как я понял…», «как я понимаю, вы говорите…», «по вашему мнению…», «поправьте меня, если я не прав…», «другими словами, вы считаете…», «если я вас хорошо понял, вы хотите сказать, что…»;
· Резюмируйте
Типовыми фразами в данном случае являются фразы: «из всего того, о чем мы говорили…», «из всего того, что мы вместе сейчас выявили, можем ли мы заключить, что…», «итак…», «таким образом…», «подведем итоги…» и т.п.;
· Используйте Я-Мы высказывания.
Использовать Я-Мы суждения - значит выражать собственные ощущения и таким образом без осуждения описать поведение другой стороны («я чувствую», я хочу», «я полагаю» вместо «вы всегда…», «вы такой-то и такой-то». Например, если вы раздражены, лучше описать, как вы себя чувствуете, чем действовать соответствующим образом (кричать и оскорблять партнера по переговорам). Сравните: «вы лжец - я чувствую себя обманутым», «вы расист - мы ощущаем дискриминацию».
Правило 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях
Что такое интерес и чем он отличается от позиции на переговорах? Закон Республики Казахстан «О национальной безопасности» дает следующее определение понятия «национальный интерес»: «совокупность экономических, политических, социальных и других потребностей Республики Казахстан, от реализации которых зависит способность государства обеспечить защиту конституционных прав человека и гражданина, ценностей казахстанского общества, основополагающих институтов».
Применительно к процессу переговоров Р. Фишер и У. Юри определили разницу между позицией и интересом следующим образом. Ваша позиция на переговорах - это нечто, о чем вы приняли решение. Интересы - это то, что заставило вас принять решение. Таким образом, интерес - это осознанная потребность.
Наиболее известную иерархию потребностей предложил А. Маслоу, выраженную в так называемом «треугольнике потребностей А. Маслоу» (рис. 8). Ученый предложил список из семи основных потребностей в порядке убывания важности, от базовых до второстепенных:
1. Потребности физиологические (в еде, питье, одежде, жилище);
2. Потребности в уверенности и безопасности;
3. Потребность в эмоциональной привязанности (любить и быть любимым, обладать и принадлежать);
4. Потребность в уважении;
5. Потребность в самореализации;
6. Потребность знать и понимать;
7. Потребности эстетические.
Каково соотношение между позицией сторон на переговорах, интересам и потребностями сторон?
Позицию стороны на переговорах определяют интересы сторон, которые, в свою очередь, определяются потребностями сторон (рис. 9).
Проблема заключается в том, что если позиции участников переговоров ясны и не скрываются, то интересы и, тем более потребности, обычно, в лучшем случае, не афишируются, в худшем, тщательно скрываются.
Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров после шестидневной войны 1967 года. Когда в 1978 году Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы договориться о мире, их позиции были несовместимы.
Израиль настаивал на части Синая. Египет со своей стороны настаивал на том, чтобы весь Синай был возвращен под суверенитет Египта. Раз за разом участники доставали карты с указанием возможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем. Такого рода компромисс был полностью неприемлем для Египта. Вернуться к ситуации 1967 года было также неприемлемо для Израиля.
Обращение к их интересам, а не к позициям сделало возможным достижения соглашения. Интерес Израиля состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границах. Интерес Египта заключался в суверенитете (уважении): Синай был частью Египта со времен фараонов.
Решение состояло в следующем - Синай вернется под суверенитет Египта, а путем полной демилитаризации его территории будет гарантирована безопасность Израиля.
Это пример ясно показывает, что, во-первых, именно интересы определяют позиции сторон по обсуждаемой проблеме, во-вторых, за противоположными позициями могут находиться общие интересы.
Отсюда вытекают следующие правила:
· Идентифицируйте (определите) интересы другой стороны;
· Составьте список интересов;
· Говорите об интересах (рис. 10);
· Объясните важность ваших интересов для вас;
· Признайте интерес другой стороны частью проблемы
· Определите общие интересы;
· Согласуйте различные интересы.
Правило 3. Рассматривайте альтернативные варианты
В процессе переговоров важно, чтобы был выдвинут ряд альтернативных идей прежде, чем начинать обсуждение итоговых соглашений. Это означает, что участники переговоров могут выбирать разные варианты решения проблемы, вместо того, чтобы иметь дело с крайностями - принять соглашение или отказаться от него. Следование этому правилу означает выполнение следующих рекомендаций:
· не оценивайте предложенные альтернативные варианты немедленно (не выносите поспешных суждений);
· разрабатывайте альтернативные варианты будущего соглашения;
· разрабатывайте разные по значению варианты соглашений;
· определите свою BATNA Термин BATNA - (аббревиатура от английского «Best Alternative To a Negotiated Agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению) был предложен Р.Фишером и У.Юри..
Правило 4. Используйте объективные критерии при выработке договоренностей (соглашения)
Чтобы критерий считался объективным, он должен: минимум - быть независимым от желания сторон, максимум - соответствовать закону, то есть быть законным.
Р. Фишер и У. Юри предложили список критериев, которые могут быть объективными. Это:
· Рыночная цена;
· Прецедент;
· Научная оценка случаев подобного рода;
· Профессиональная норма;
· Эффективность;
· Взаимность;
· Решение суда;
· Нормативный акт;
· Моральные нормы;
· Традиции.
Отсюда вытекают правила:
· Разрабатывайте объективные критерии (например, объективным критерием при проведении переговоров по вопросу прохождения государственной границы между двумя государствами могут быть: прецедент, международный договор (если он существует), естественный рубеж (река или горная цепь);
· Никогда не поддавайтесь давлению, только принципам.
Таким образом, ваша цель на переговорах состоит в том, чтобы изменить «правила игры» от личной конфронтации к совместному решению проблемы.
Если вы хотите, чтобы другая сторона слушала вас, сначала выслушайте их.
Если хотите, чтобы другая сторона признала вашу позицию, признайте сначала их позицию.
Если хотите, чтобы другая сторона согласилась с вами, постарайтесь сначала согласиться с как можно большим числом утверждений другой стороны.
Отделяйте человека от проблемы.
Подчеркивайте, что вас объединяет с партнером по переговорам.
Постарайтесь построить хорошие отношения с участниками переговоров другой стороны до того, как возникнут трения.
Заменяйте «ты/вы» на «я/мы».
Обговорите правила переговоров.
Помогите другой стороне «сохранить лицо».
Если другая сторона нападает, не отвечайте нападением.
Ставьте целью переговоров не победу, а достижение взаимной выгоды.
Таковы основные правила переговоров с позиции взаимного выигрыша.
5.2 Правила посредничества
Что делать, если другая сторона использует «грязные» тактические приемы? В этом случае рекомендуется:
· Обнаружить эти приемы;
· Обсудить их с другой стороной;
· Провести переговоры о правилах переговорах.
Если это не помогает, можно обратиться к посреднику. Основные правила посредничества сводятся к следующим.
|
Методы посредничества |
Стадии посредничества |
|
|
Определите свою роль посредника. Установите правила: слушать внимательно, ясно излагать свою точку зрения, использовать Я-Мы высказывания, искать ответы, удовлетворяющие потребности всех сторон. Опишите подход «взаимного выигрыша» и его особое внимание к потребностям сторон. |
Открытие Введение и соглашения: «разминка», разъяснения, соглашения, обсуждение подхода взаимного выигрыша |
|
|
Дайте возможность каждой стороне высказаться по существу обсуждаемой проблеме. Проверьте, как это воспринимается другой стороной. Используйте «метод зеркала», если эмоции в избытке. Поощряйте Я-Мы высказывания |
Установление Обзор: Что является предметом разногласий? Точка зрения сторон. Детали: Что еще вовлечено в конфликт? Как воспринимаются проблема обеими сторонами? |
|
|
Попросите объяснить, что необходимо предпринять для улучшения ситуации. «Перенаправляйте» некорректное поведение участников. Определите область, где возможно соглашение. Предложите альтернативные варианты решения. Подтвердите согласие по тем пунктам, по которым есть прогресс, пусть даже в принципе. |
Движение Обзор пройденного пути Формулирование перспективы |
|
|
Предложите провести встречу для оценки эффективности принятого соглашения. Удостоверьтесь в том, что стороны действительно согласны с принятым решением. Поблагодарите стороны. |
Закрытие Заключение соглашения. Планы на будущее. |
6. Стили ведения переговоров
6.1 Национальные стили ведения переговоров
По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров. Такой источник по изучению переговорного процесса, как мемуары, также фиксируют факт существования национальных различий при проведении переговоров и дают множество описаний того, как влияют эти различия на переговорный процесс.
Но как предмет научного интереса национальные переговорные стили изучаются особенно активно в последние два десятилетия (М. Берман, У. Зартман, Г. Зонненфельд, Р. Фишер, Р. Коэн, К. Йонссон, Л. Слосс, Я. Нергеш, У. Кванд, Д. Макдональд, Р. Соломон, М. Блейкер, П. Шарп, М. Лебедева, В. Сухарев, Р. Мокшанцев и др.). Основным методом исследования национальных переговорных стилей стал сравнительный анализ.
Подобные документы
Теория игр и изучение переговоров. Характеристика переговорной ситуации. Продуктивные аспекты и дисфункции конфликта. Прямое влияние целей на выбор стратегии. Значение альтернативной ситуационной стратегии. Определение максимальных уступок и альтернатив.
презентация [168,3 K], добавлен 07.01.2015Правила проведения переговоров и заключения внешнеторговых контрактов. Формы, функции, этапы делового общения. Противоречия и характер их разрешения. Национальные особенности деловых партнеров. Психологические приемы убеждения в деловом общении.
реферат [29,8 K], добавлен 24.05.2015Международный переговорный процесс, его особенности: структура, общие принципы ведения, стадии и стили. Особенности деловых отношений с партнерами из Великобритании, кросс-культурные факторы в определении национального стиля переговоров с англичанами.
курсовая работа [37,4 K], добавлен 07.03.2011Особенности американского стиля переговоров. Основные отличия трансграничных переговоров. Влияние на ведение переговоров контекста среды. Понятие непосредственного контекста переговоров. Отношения между переговорщиками. Получение желательного результата.
презентация [36,8 K], добавлен 07.01.2015Дипломатические переговоры как один из главных инструментов международного права. Понятие, основные формы и субъекты дипломатических переговоров. Международные правовые основы переговоров. Применение переговоров на практике Республики Казахстан.
дипломная работа [104,7 K], добавлен 29.03.2012Понятие и классификация международных сделок, их значение для экономики страны. Особенности выбора партнеров и проведения торговых переговоров на мировом рынке. Условия заключения международных контрактов. Оценка внешнеторговой деятельности Белоруссии.
курсовая работа [1,3 M], добавлен 18.12.2014Понятие и механизмы применения мирного урегулирования конфликтов при разрешении международных споров. Условия эффективности переговоров в вооруженных и невооруженных международных конфликтах. Виды конфликтов, в которых применение переговоров ограничено.
дипломная работа [230,5 K], добавлен 08.11.2017Понятие и сущность геоэкономики. Исследование поведения государства в ситуации формирования его экономической стратегии и тактики на международной арене. Тенденции развития и виды международной трудовой миграции, основные типы международных мигрантов.
реферат [28,1 K], добавлен 29.04.2014Посредничество - одно из средств мирного разрешения конфликтов между государствами. Соотношение понятий "медиация" и "посредничество". Институт посредничества как процесс урегулирования международных конфликтов. Условия эффективности посредничества.
курсовая работа [47,6 K], добавлен 09.10.2013Глобализация мировой экономики. Понятие международного актора. Конфигурация акторов в системе международных отношений. Национальные интересы и внешняя политика РФ. Политический имидж России на международной арене. Развитие субрегиональной интеграции.
курсовая работа [49,1 K], добавлен 08.11.2012
