Неформальные институты контрактации на товарных рынках в условиях сжатия спроса (на примере отрасли по производству труб большого диаметра)

Налаженный переговорный процесс способен привести к координации действий и увеличению общественного благосостояния, что может стать результатом не качества переговоров, а сложившихся условий. Вот пример теоретико-игровых моделей: наличие единственного равновесия по Нэшу, совпадающего с Парето-оптимумом, приводит к увеличению общественного благосостояния, когда агенты играют в игру, но фактически переговорного процесса нет, поскольку оба игрока выбирают эффективную для себя позицию, которая не вредит второму игроку и совпадает с общественным оптимумом. В таких условиях переговоров нет, есть только ультиматум каждого из игроков, который в конкретных условиях приводит к взаимному выигрышу. В случае изменений внешней среды и перераспределения выигрышей и переориентации в игру типа «дилемма заключенного» прежнее ультимативное решение приведет к негативным результатам, а игроки продемонстрируют неспособность к переговорам.

Посредник на рынке ТБД вышел с рынка, что соответствует выходу одного из участников переговорного процесса, а также меняет систему поставок на рынке ТБД. Оставшиеся на рынке участники должны подстроиться под такие изменения. Вероятно, это стало одной из предпосылок передачи заказов наименее опытному участнику рынка с возможным закрытием предприятий с более высоким уровнем компетенций, поскольку участники рынка не были способны к переговорам, необходимым в изменяющихся условиях.

Действительно, умение договариваться в условиях несовпадающих интересов (то, что не наблюдается в коробке Эджуорта с позиции достижения или недостижения точки на контрактной кривой в рамках ядра обменов), но для взаимной выгоды -- это своего рода часть социального капитала, отдача от которого выражается в тех суммарных выигрышах, которые были бы просто недоступны. Однако когда в экономике есть видимость благополучия, то это свойство не очень востребовано, поскольку и так благосостояние всех улучшается, а столкновение интересов не выражено. В то же время создается впечатление, что участники являются договороспособными, совместно достигают улучшения благосостояния. Но как только наступают трудные времена (конфликт интересов) -- в данном случае в виде сжатия спроса (деление маржи), -- сразу выясняется, что, кроме ультиматума, они ничего не могут предъявить своим контрагентам. Таким образом, наблюдается не деградация переговоров, а проявление статус-кво в более отчетливой форме и, соответственно, вызов в части формирования институтов, которые могли бы развить переговорный процесс, сделать его более интеллектуальным и дальновидным.

Можно привести следующее альтернативное объяснение: наблюдаются намеренная смена участников переговоров со стороны потребителя, переход на жесткую позицию ультимативных утверждений («эта цена не для нас», потому что «отчаянные времена требуют отчаянных мер»), что согласуется с результатами исследования [White et al., 2004], где реакция на угрозу -- в данном случае потеря прибыли -- приводит к менее кооперативному поведению при переговорах. В случае накопления социального капитала (улучшения договороспособности) такие способы ведения переговоров не требуются.

Теоретическая реконструкция ситуации на примерах из теории игр

Для теоретической реконструкции взаимодействия участников рынка предложены несколько вариантов моделей из теории игр. Теоретическая реконструкция осложняется тем, что нам точно неизвестны ни выигрыши участников рынка, ни их внутренние отношения, не освещаемые в прессе (которые в данном случае могут влиять на результаты). Но с учетом наблюдаемых фактов можно предположить, каким образом устроены матрицы выигрышей и взаимодействия участников, шоки, которые могут произойти на рынке. Ввиду возможной многовариантности объяснения ситуации на рынке нами будет предложено несколько моделей. Основной результат моделирования заключается в том, что наличие переговорного процесса необходимо для развития отрасли и выбора кооперативного поведения участников и повышения благосостояния.

Одной из используемых теоретико-игровых моделей будет игра «дилемма заключенного» в различных постановках: бесконечно-повторяющаяся игра, конечная игра. Также будут использованы игры с приведенными суммами будущих доходов, где изменяется матрица выигрышей в связи с шоком на рынке газа и снижением ренты вверх по технологической цепочке, т. е. к производителям ТБД.

Игры на основе игры «дилемма заключенного». «Дилемма заключенного» является классической игрой для демонстрации достижения наихудшего результата из доступных при следовании игроками собственным интересам.

В игре принимают участие производители ТБД с Большим опытом присутствия на рынке и высоким уровнем компетенций, а также потребитель. У производителей есть две стратегии: «производить качественную продукцию и повышать компетенции» и «производить низкокачественную продукцию». У потребителя есть условнокооперативная стратегия и некооперативная. К условно-кооперативной стратегии потребителя можно отнести такие действия, как установление достаточно высоких цен на ТБД для покрытия инвестиций в улучшение качества продукции производителями, совместное планирование загрузки мощностей и поставок.

В результате этих предпосылок матрица выигрышей одного периода игры может быть представлена следующим образом (табл. 1).

Таблица 1. Матрица выигрышей участников рынка ТБД в игре «дилемма заключенного»

Примечание: (б; б) -- равновесие по Нэшу; (С; С) -- Парето-оптимальный результат.

При этом соотношение выигрышей следующее: Б > С > й > с>0. Значит, Паре- то-эффективное равновесие формируется профилем стратегий (кооперативная стратегия; трубы высокого качества), а равновесие по Нэшу формируется профилем стратегий (некооперативная стратегия; трубы низкого качества). Понятно, что участники рынка до 2017 г. находились в кооперативном равновесии, но затем перешли в некооперативное. Этому можно привести два объяснения:

1) участники до некоторого периода представляли себе игру как бесконечно повторяющуюся, и для нее была выбрана максимизирующая выигрыши стратегия «TIT -- FOR -- ТАТ» (стратегия копирования, или «зуб за зуб»), состоящая в том, что «первый ход играй кооперативно, а потом повторяй действия противника» [Axelrod, 1984]. Таким образом на рынке на долгое время поддерживалось кооперативное поведение. Шок вызвал корректировку временного горизонта участников, поскольку снижение спроса может привести к выходу части производителей с рынка, превращению игры из бесконечно повторяющейся в игру с конечным числом периодов. В игре с конечным числом периодов доминирующей стратегией является некооперативная (решается методом индукции от последнего периода, в котором выгодно вести себя некооперативно). В результате кооперативное равновесие устанавливалось не по итогам договороспособности участников, а как эффективная стратегия;

2) участники рынка могут и не представлять себе бесконечно повторяющейся игры, но при этом выбирать кооперативное равновесие. Это возможно, когда между участниками ведутся переговоры относительно выбираемого равновесия. Эксперименты показали, что при наличии преигр или предварительного социального взаимодействия игроки выбирают кооперативное равновесие [Kalai, 1981; Babkina et al., 2016]. Таким образом, наличие переговорщика на рынке, поддерживающего периодичность переговоров, достаточную для поддержания кооперативного равновесия, сыграло значительную роль при взаимодействии участников рынка ТБД. Его уход с рынка привел к отсутствию переговоров между участниками и переход к некооперативному равновесию. При этом наличие переговоров не способствовало росту договороспосоБности участников, поскольку после шока (ухода переговорщика) результаты прошлых переговоров «забылись» и не оказали влияния на решения в играх следующих периодов.

Игры с приведенной суммой выигрышей будущих периодов. В игре принимают участие две стороны: «Газпром», или потребитель, и компании -- производители ТБД с Большим опытом работы, или производители. Матрица выигрышей описывает дисконтированный будущий поток выгод (при условии, что выбранные стратегии сохранятся на некоторый конечный период времени и не будут пересматриваться).

У потребителя есть две стратегии: закупать трубы на внутреннем рынке или на внешнем рынке/у новых поставщиков. Закупка труб на внешнем рынке, как и у новых поставщиков (т. е. не у поставщиков со значительным опытом работы, описанным в этой игре), также связана с более высокими издержками.

У производителя есть две стратегии: производить высококачественные трубы или трубы низкого качества. Трубы высокого качества требуют Больших издержек, но и стоят дороже, поэтому выгода от производства труб высокого качества выше, чем от производства труб низкого качества. В многопериодной игре различие между трубами высокого и низкого качества учитывалось в переходе контрагента к стратегии «не кооперироваться» в ответ на трубы низкого качества, поэтому выгоды от производства труб высокого качества учтены там таким образом. Здесь же они явно представлены в виде выигрышей агентов. Каким образом в действительности устроено ценообразование на качественные и некачественные трубы производителей с Большим опытом производства, не известно, за исключением информации о наличии повышающих коэффициентов для труб повышенной прочности и специально разработанных для новых проектов.

В таком случае максимальные выигрыши обоими участниками будут получены в условиях закупки труб на внутреннем рынке и поставки качественных труб. Если потребитель не закупает трубы на внутреннем рынке, то он несет большие издержки на внешнем рынке, которые не меняются от того, какую стратегию выбирают производители. Но при этом выгоды потребителя не нулевые, а выигрыш при закупках на внешнем рынке или у новых поставщиков выше, чем при закупке труб низкого качества у опытных поставщиков, поскольку новые поставщики готовы снижать цену. Если потребитель закупает трубы на внешнем рынке, то производители не получают выигрыши, вне зависимости от того, какого качества трубы выбраны. Матрица выигрышей участников рынка представлена в табл. 2.

Таблица 2. Матрица выигрышей участников рынка ТБД при игре с приведенной суммой будущих периодов до шока спроса

Примечание: (В; 0) -- равновесие по Нэшу; (С; С) -- Парето-оптимальный результат, являющийся одновременно равновесием по Нэшу.

Выигрыши соотносятся следующим образом: С > В > Ь > 0 и С >А > 0. У участников нет доминирующих стратегий, наблюдаются два равновесия по Нэшу с выигрышами (С; С) и с выигрышами (В; 0). Очевидно, что при таких выигрышах переговорный процесс легко приведет к реализации ситуации, в которой увеличиваются выигрыши обоих игроков и будет достигнуто Парето-эффективное равновесие согласно теории доминирования по выигрышу [Зелтен, Харшаньи, 2001]. Игроки выберут стратегии, обеспечивающие выигрыши, приводящие к Парето-улучшению.

Далее на рынке происходит шок спроса, вызванный усилением конкуренции на рынке газа и необходимостью «Газпрома» снижать издержки конечного продукта, -- суммарное снижение выигрышей на рынке ТБД на величину е. В этих условиях «Газпром» больше не готов платить высокую цену за качественную продукцию и перекладывает шок на производителей, что делает выгоды производителей от производства высококачественной продукции ниже, чем от низкокачественной.

Эта ситуация может быть отражена в матрице выигрышей (табл. 3).

Выигрыши соотносятся следующим образом: С > В > Ь > е > 0 и А > С -- е > 0. В данной ситуации равновесие по Нэшу является некооперативным: закупки у новых поставщиков или за счет импорта и производства труб низкого качества. При этом закупка труб низкого качества становится слабодоминирующей стратегией, поэтому переговоры о переходе в точку Парето-оптимума не инициируются производителями.

Таблица 3. Матрица выигрышей участников рынка ТБД после шока спроса

Примечание: (В -- Ј; 0) -- равновесие по Нэшу; (С; С -- є) -- Парето-оптимальный результат.

Как можно решить эту проблему? Если бы в условиях необходимости сокращения издержек «Газпром» был готов снижать издержки не за счет стимулирования снижения цены продукции, а по-прежнему оплачивая высокое качество, пусть даже эта плата была ниже первоначальной, то опция выбора стратегий, дающих максимальные выигрыши, была бы доступна. Принятие такого решения могло бы произойти при проведении переговоров между участниками. Пример перераспределения выигрышей показан в табл. 4. Обозначим перераспределение шока Ј через I.

Таблица 4. Матрица выигрышей участников рынка ТБД при корректировке шоков спроса

Примечание: (С -- б, С -- є + і) -- Парето-оптимальный результат, являющийся одновременно равновесием по Нэшу.

Для того чтобы равновесие стало кооперативным, необходимо ввести такой размер перераспределения I или плату за качество, чтобы С -- Ј +1 > А, но при этом не такую большую, чтобы у производителей сохранялись стимулы к покупке труб на внутреннем рынке у опытных поставщиков: С -- I > В -- Ј. В таком случае равновесие по Нэшу будет совпадать с Парето-равновесием.

Альтернативная игра, моделирующая взаимодействие участников рынка ТБД, учитывающая различие в переговорной силе агентов, представлена ниже. Особенность рынка заключается в том, что «Газпром» занимает 2/3 рынка и его переговорная сила значительно превышает переговорную силу производителей. В терминах теоретико-игровых моделей это выражается в праве первого хода.

В данном случае стратегия потребителей состоит в снижении цены закупки или ее неизменности. Стратегии опытных производителей заключаются в решении принимать или не принимать участие в тендере.

Матрица выигрышей определяется следующими условиями: выигрыш потребителей выше, если он снижает цену закупки. Но выигрыш потребителей снижается, если опытные производители принимают решение не участвовать в тендере. Выигрыш производителей выше, если он принимает решение участвовать в тендере, чем если он не участвует в тендере, но только в случае сохранения высокой цены покупки. При этом их выигрыши выше, если цена закупки не снижается.

Матрица выигрышей представлена в табл. 5.

Таблица 5. Матрица выигрышей участников рынка ТБД при игре с правом первого хода

Примечание: (А; В) -- равновесие по Нэшу; (С; Т), (с; В) -- Парето-оптимальные результаты.

Выигрыши соотносятся следующим образом: С > А > с > а и В > В > й.

Так как это игра с первым ходом потребителя, то он выбирает стратегию «Снижать цену закупки», что приводит к тому, что производители принимают решение не участвовать в тендере, которое не эффективно по Парето, а эффективное по Парето решение с выигрышами (С;й) не может быть выбрано.

Как достичь увеличения благосостояния? «Газпром» может принять решение о снижении цены покупки на меньшую величину (ввести перераспределение 0, что приведет к перераспределению выигрышей в пользу производителей, что приведет слабому к доминированию стратегии «Участвовать в тендере» над стратегией «Не участвовать в тендере». Это станет основанием для переговоров о том, какое решение принять. Матрица выигрышей представлена в табл. 6.

Таблица 6. Матрица выигрышей участников рынка ТБД в игре с правом первого хода с перераспределением

Примечание: (А; В) -- равновесие по Нэшу; (С - б, й + 0 -- Парето-оптимальный результат, являющийся одновременно равновесием по Нэшу; (с; В) -- Парето-оптимальный результат.

Выигрыши соотносятся следующим образом: С - Ј > А > с > а и В > й + Ј > В > й. Перераспределение может быть инициировано опять же при существовании переговорной площадке и агентов, готовых вести переговоры.

Таким образом, на теоретико-игровых моделях воспроизведено взаимодействие на рынке ТБД и показано, что первоначальная ситуация на рынке труб Большого диаметра существовала и поддерживалась агентами, готовыми вести переговоры, а также наличием длительного горизонта планирования. В альтернативных моделях сложившееся равновесие не было результатом успешных переговоров, а являлось равновесием по Нэшу, которое совпало с равновесием по Парето. Шоки на рынке привели к изменению матрицы выигрышей и горизонта планирования участников рынка, и здесь уже потребовался переговорный процесс, который мог сохранить Парето-эффективное решение, но наблюдается, наоборот, отсутствие переговоров. Кроме того, продемонстрировано, что небольшое перераспределение выгод могло бы изменить матрицу выигрышей таким образом, чтобы равновесие на рынке было улучшено, но для перераспределения необходима организация переговоров.

Теоретико-игровые модели предполагают, что все участники игры обладают полной информацией о выигрышах других участников, а также о том, что эта информация известна всем участникам. На этих предпосылках и строится равновесие по Нэшу. В реальной жизни это может быть вовсе не так, что еще больше осложняет принятие решений компаниями по организации переговорного и перераспределительного процесса.

В данной статье показана роль переговорного процесса в разных фазах эволюции отрасли по производству ТБД для магистральных трубопроводов (в первую очередь для газопроводов). Развитие отрасли требовало принятия решений, основанных не столько на полных формальных контрактах, сколько на неформальных договоренностях (дополняющих рамочные формальные правила), обеспечиваемых в том числе активными переговорами между участниками рынка.

Отрасль имеет свои особенности, связанные с длительным циклом производства продукции и особой значимостью качества продукции, которые были учтены в период ее становления при принятии инвестиционных решений с помощью механизмов, основывающихся на постоянном взаимодействии участников процесса. Переговоры в отрасли являлись основой для принятия первоначальных инвестиционных решений, а также оказали влияние на последующие решения о развитии качества, на выход из конфликтных ситуаций. В переговорах участвует специализированный агент -- «посредник»-фасилитатор.

Особое внимание уделено проблемам контрактации в условиях фундаментальных сдвигов, вызванных внешними факторами и требующих адаптации контрагентов, не всегда и не в полной мере готовых к изменениям. Шок спроса привел к уходу с рынка «посредника» и активного участника переговорного процесса, в результате на рынке произошел переход от взаимодействия сторон с помощью неформальных договоренностей к ультимативным требованиям, отсутствию подачи заявок на поставку труб по сниженной цене, привлечению третьей стороны для урегулирования ситуаций на рынке. В результате такой позиции опытные участники рынка не получили заказы на продукцию, которые перешли к новым участникам, не имеющим сертификатов качества, а также не наработавшим достаточный уровень компетенций. В работе представлены варианты теоретико-игровых моделей, в которых показано, каким образом могла сложиться ситуация, происходившая на рынке ТБД. Предложены как модели, в которых результат успешного взаимодействия участников на рынке ТБД возникает в ходе переговорного процесса, так и модели, в которых наличие переговоров не требовалось. Но при этом во всех моделях шоки на рынке ТБД приводят к переходу в некооперативное равновесие, выход из которого возможен только при проведении переговоров относительно перераспределения части выигрышей или возврата к кооперативной стратегии (условное «прощение» участников). Таким образом, в статье продемонстрирована высокая роль переговоров, которые были недооценены при анализе взаимодействия компаний и считались условно-автоматической частью контрактации.

В дальнейших исследованиях возможно уточнение модели с использованием более точной информации относительно выигрышей участников рынка, а также построение более сложных моделей, учитывающих неопределенность на рынке, дифференциацию участников по их отношению к риску, учет поведенческих особенностей участников рынка.

труба газовый промышленность закупка

Литература

1. Вурдъё П. (2002) Формы капитала. Экономическая социология. Т. 3. № 5. С. 60-74.

2. Голованова С., Шаститко А. (2016) Посредник -- не то, о чем вы подумали. Экономическая политика. Т 11. № 1. С. 43-60.

3. Зелтен R, Харшаньи Д. (2001) Общая теория выбора равновесия в играх. СПб.: Экономическая школа. 405 с.

4. Капелюшников Р. И. (1990) Экономическая теория прав собственности. М.: ИМЭМО. 90 с. Уильямсон О. И. (1996) Экономические институты капитализма. СПб.: Лениздат. 702 с.

5. Харт О. (2001) Неполные контракты и теория фирмы. Природа фирмы. Под ред. О. Уильямсона и С. Уинтера. Пер. с англ.; отв. ред. Т. Г. Башутская. М.: Дело. С. 206-236.

6. Шабалов И., Шаститко А., Голованова С. (2016) Распределение рисков в инфраструктурных проектах с участием крупного заказчика. М.: Экономический факультет МГУ им. М. В. Ломоносова. 46 с. Шаститко А., Голованова С. (2014) Вопросы конкуренции в закупках капиталоемкой продукции крупным потребителем (уроки одного антимонопольного дела). Экономическая политика. № 1. С. 67-89.

7. Шаститко А. Е (2010) Новая институциональная экономическая теория. 4-е изд. М.: Теис. 828 с. Шаститко А. Е. (2019) Мезоинституты: умножение сущностей или развитие программы экономических исследований? Вопросы экономики. № 5. С. 5-25.

8. Шаститко А. Е., Павлова Н. С. (2017) Переговорная сила и рыночная власть: варианты соотношения и выводы для политики. Журнал Новой экономической ассоциации. Т. 34. № 2. С. 39-58. Шаститко А. Е., Шабалов И. П., Филиппова И. Н. (2018а) Институты и материалоемкость производства: новый взгляд на старую проблему. Вопросы экономики. № 2. С. 74-94.

9. Шаститко А. Е., Шабалов И. П., Филиппова И. Н. (2018б) Организация российского производства труб Большого диаметра: контекст, результаты, перспективы. Российский журнал менеджмента. Т. 16. № 3. С. 435-464.

10. Adler N. (1991) International dimensions of organizational behavior Boston: PWS-Kent. Adler, N., Doktor, R., & Redding, G. (1986) From the Atlantic to the Pacific century: Cross-cultural management reviewed. Journal of Management, no. 12, pp. 295-318.

11. Axelrod R. (2006) The evolution of cooperation. New York. NY: Basic Books. 264 p.

12. Babkina T., Myagkov M., Lukinova E., Peshkovskaya A., Menshikova O., Berkman E. T. (2016) Choice of the group increases intra-cooperation. CEUR-Workshop. 1627: pp. 13-24.

13. Bachmann R., Zaheer A. (2008) Trust in inter-organizational relations. Oxford handbook of inter-organizational relations, pp. 533-554.

14. Breslin J. W, Rubin J. Z. (Eds). (1991) Negotiation theory and practice. Program on Negotiation. 457 p.

15. Bulow J., Klemperer P. (1996) Auctions Versus Negotiations. The American Economic Review, vol. 86, no. 1, pp. 180-194.

16. Cai D. A., Drake L. E. (1998). The business of business negotiation: Intercultural perspectives. Annals of the International Communication Association, 21(1), 153-190.

17. Deborah A. C., Laura E. D. (1998) The Business of Business Negotiation: Intercultural Perspectives, Annals of the International Communication Association, no. 21:1, pp. 153-190.

18. Druckman D. (1986) Stages, crises, and turning points: Negotiating military base rights, Spain and the United States. Journal of Conflict Resolution, vol. 30, iss. 2, pp. 327-360.

19. Druckman D., Olekalns M. (2013). Motivational Primes, Trust, and Negotiators' Reaction to a Crisis. Journal of Conflict Resolution, vol. 57, iss. 6, pp. 966-990.

20. Handheld R. B., Bechtel C. (2002) The role of trust and relationship structure in improving supply chain responsiveness. Industrial marketing management, vol. 31, iss. 4, pp. 367-382.

21. Hausken K. (1997) Game-theoretic and behavioral negotiation theory. Group Decision and Negotiation, vol. 6, iss. 6, pp. 511-528.

22. Honorй A. M. (1961) Ownership. In: Oxford Essays in Jurisprudence. A. G. Guest (Ed.). Oxford: Oxford University Press, pp. 107-147.

23. Kalai E. (1981) Preplay negotiations and the prisoner's dilemma. Mathematical Social Sciences, vol. 1, iss. 4, pp. 375-379.

24. Klemperer P., Bulow J. (1996) Auctions versus negotiations. The American Economic Review, vol. 86, no. 1, pp. 180-94.

25. Luce R. D., Raiffa H. (1957) Games and Decisions: An Introduction and Critical Survey, Wiley & Sons. 509 p.

26. Mйnard C. (2012) Hyrbid Modes of Organization. Alliances, Joint Ventures, Networks, and other “Strange” Animals. The Handbook of Organiozational Economics. Princeton University Press, ch. 26, pp. 1066-1108.

27. Mйnard C. (2014) Embedding organizational arrangements: towards a general model. Journal of Institutional Economics, no. 10, pp. 567-589.

28. Mйnard C. (2017) Meso-institutions: The variety of regulatory arrangements in the water sector. Utilities Policy, no. 49, pp. 6-19.

29. Mйnard C. (2018) Organization and governance in the agrifood sector: How can we capture their variety? Agribusiness: an international journal, vol. 34, pp. 1-42.

30. Morgan R. M., Hunt S. D. (1994) The commitment-trust theory of relationship marketing. Journal of marketing, vol. 58, iss. 3, pp. 20-38.

31. Mouzas S., Henneberg S., Naudй P. (2007) Trust and reliance in business relationships. European Journal of Marketing, vol. 41, iss. 9/10, pp. 1016-1032.

32. North D., Weingast B. (1989) Constitutions and Commitment: The Evolution of Institutions Governing Public Choice in Seventeenth Century England. The Journal of Economic History, vol. 49, no. 4, pp. 803-832.

33. Rubinstein A. (1982) Perfect equilibrium in a bargaining model. Econometrica: Journal of the Econometric Society, pp. 97-109.

34. Shastitko A., Golovanova S., Avdasheva S. (2014) Investigation of collusion in procurement of one russian large buyer. World Competition. Law and Economics Review, vol. 37, no. 2, pp. 235-247.

35. Thompson L. (1990) Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues. Psychological bulletin, vol. 108, iss. 3, 515 p.

36. Ting-Toomey S. (1988) Intercultural conhicts: A face-negotiation theory. In: Theory and intercultural communication. Kim Y. Y., Gudykunst W (Eds) Newbury Park, CA: Sage Publications, pp. 47-92.

37. White J. B., Tynan R., Galinsky A. D., Thompson L. (2004) Face threat sensitivity in negotiation: Roadblock to agreement and joint gain. Organizational Behavior and Human Decision Processes, vol. 94, iss. 2, pp. 102-124.

38. Zaheer A., McEvily B., Perrone V (1998) Does trust matter? Exploring the effects of interorganizational and interpersonal trust on performance. Organization science, vol. 9, iss. 2, pp. 141-159.

Размещено на Allbest.ru