Организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли

Под улучшением профессиональных качеств в этом случае предполагается работа в двух главных направлениях: прямое общение с клиентом компании и уметь прекрасно разбираться в ассортименте предлагаемых товаров.

Поэтому, адаптировать сбытовую деятельность под сегодняшние условия позволяет российским компаниям сохранять свое позиционирование на рынке. Кроме этого, кризисные составляющие во внешней среде дают определенные возможности найти новые способы продажи товаров, найти новых потребителей и построить систему антикризисных мер по сбыту продукции, которая будет позволять в будущем более быстро реагировать на эти изменения.

Сбытовая деятельность является одним из наиболее важных этапов дея-тельности любой компании, потому что эффективно налаженные способы сбытовой деятельности позволяют получать максимальную прибыль.

В условиях кризиса основными аспектами совершенствования сбыта компании будут являться: усовершенствование политики ассортимента товара, каналов распределения, системы коммуникаций, систему управления персоналом по сбыту.

3.Меры, направленные на улучшение коммерческой и сбытовой деятельности предприятия розничной торговли ООО «АТАК»

В коммерческую деятельность входят нематериальные аспекты предпринимательства, она определяется и динамикой жизни общества и, также сама определяет ее. Когда работаешь в какой-нибудь сфере предпринимательства, нужно относиться к ней как к желанной деятельности.

Сложность современного аспекта сегодняшнего дня в России для предпринимательской деятельности, и ее культуры заключается в двойственности, когда люди, которые родились и воспитались в общественной идеологии «развитого социализма» пытаются реализовать себя в иных условиях «мирового капитализма».

Коммерция делается на основе принимаемых решений управления, выраженных в субъектах рынка.

Чтобы принять реальные решения об управлении нужно собрать и обработать информацию об коммерческой деятельности компании. С этим связанно одно из направлений для улучшения предпринимательской деятельности компании, это усовершенствование её информационного обеспечения и информационной безопасности.

Коммерческая информация - это составляющая необходимая для осуществления коммерческой деятельности предприятия, информация коммерческого и технического и технологического характера о деятельности субъектов рынка и потребителях.

Коммерческая информация преобразуется каждым работником предприятия, при этом учитывается его компетенция управления коммерческой деятельностью и его обязанностями. Также в нее входят данные, необходимые для формирования планов продаж краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных по категориям ассортимента; данные, по которым анализируется состояние ассортиментной матрицы товаров; данные по поставщикам и покупателям товаров; грамотная и вовремя оформленная документация; сведения необходимые для маркетинговой деятельности и другая информация.

Информация является главным аспектом для принятия того или иного решения по управлению коммерческой или иной деятельности компании, для этого нужно иметь в наличии источник информации и получателя. Взаимоотношения между ними определено информационным обеспечением.

Информационное обеспечение предпринимательской деятельности - это сбор и обработка сведений, которые позволяют оценить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, оценить влияние ее факторов и увидеть возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением. Основной источник, позволяющий получить коммерческую информацию, являются маркетинговые исследования рынка и его конъюнктур, в соответствии с возможностями торгового предприятия.

Сбор и обработка сведений происходит каналом получения сообщений, которые содержат данные, предназначенные от источника к ее получателю. Такие операции делаются с помощью специализированных устройств передачи (приема) данных - это различные модемы, факсы, телефоны и т. д. Нужно понимать, что понятия «данные» и «информация» несхожие.

Данные - это сигналы, из которых получают информацию. Поэтому данные обрабатываются, т. е. делаются пригодными для их использования при принятии различных управленческих и иных решений.

Технологически такие операции делаются на базе специализированных программ, различных способов расчета данных, написанием документации и т.д., а технически - с помощью компьютеров, принтеров, сканеров и т.д. Одним из самых главных направлений по формированию информационного обеспечения коммерческой(предпринимательской) деятельности являются автоматизированные технологии получения и обработки данных различной информации.

Когда технологии получения и обработки информации автоматизированные, это позволяет стандартизировать технические устройства и программное обеспечение для того, чтобы принимать различные решения по коммерческим задачам, и обеспечивать концентрацию накопленной и обработанной информации. Формирование аспекта по информационному обеспеченью в коммерции позволяет повышать степень аналитической работы различных субъектов рынка.

Цели, которые определяют эффективность предпринимательской деятельности, вырабатываются с помощью анализа состояния макроэкономиче-ской среды экономического взаимодействия, имеющихся разного рода ресурсов (трудовых, финансовых, материальных), также различных систем информационного обеспечения.

Уменьшение в потребности в оборотном капитале - наилучший этап повышения по эффективности в коммерческой деятельности, потому что улучшается оборот по активам и отдача на занятому капиталу. Перед тем как оценивать коммерческую деятельность необходим тщательный анализ по затратам на каждый бизнес-процесс от его начала до конца. Это необходимо для анализа результатов маркетинга в компании.

Под возможными потерями можно понять неточность определения затрат на изменения рынка, потери, которые с эти связанны, с учетом не самой стабильной экономической ситуации в стране, отклонений от нормы предприятия при производстве товаров, уменьшение производительности труда на предприятиях, также влияет изменений конъюнктуры рынка, и вероятных рисков. Важно при этом знать каким образом наиболее точно установить один из самых важных критериев коммерческой деятельности -это цена безубыточной продажи товаров. При этой цене выручка от продажи будет полностью покрывать затраты и будет обеспечивать получение намеченной цели(прибыли).

Изучим более подробно комплексную модель оценки коммерческой деятельности. Она включает в себя пять главных аспектов, представленных на рис. 3.1.

Рис. 3.1 Пять главных аспектов комплексной модели оценки коммерческой деятельности

коммерческий рынок планирование

Первый аспект будет определять макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Эта оценка нам даст наиболее подробную характеристику социально-экономической среды, специфик, которые влияют на финансово-хозяйственную составляющую. Также должны учитываться общие изменения, которые обычно связанны с экономической нестабильностью и политической в стране в макроэкономическом этапе. Также берутся в расчет перемены в финансовом потоке, изменения в инвестициях, увеличение или уменьшение налоговой политики в счет уровня инфляции в стране, укрепление или ослабление национальной валюты и другие возможные аспекты. Аспект 1 берет во внимание особенность отрасли, в которой действует торгово-посреднический элемент, ее конкурентность в мировых хозяйственных связях и ее участие внутренних и на внешних рынках сбыта товаров.

Второй аспект анализирует данные по компании и может дать подробную характеристику компании и учитывать ее положения на рынке. В нем производится обширный анализ организационной политики управления компанией, в которой имеются сторонние поставщики и потребители товаров, которых будет вестись оценка, также главных структур рынков (внутренних и внешних), изучение номенклатуры продаваемых товаров и услуг. Самое главное в этом аспекте суметь поставить обобщенную оценку системе сбыта товаров и услуг. В расчет анализа оценки берутся основные конкуренты на рынке сбыта товаров. Оценка главных конкурентов создает интегральную оценку конкурентности производимых услуг или товаров.

Третий аспект включает анализ по факторам главных экономических составляющих коммерческой деятельности компании. Этот является главным инструментом аналитики в компании, он позволяет дать реальную оценку прибыльности компании, и выделить балансовую чистую и налогооблагаемую прибыль компании. При это конечно берется в расчет оценка уровня рентабельности компании, ее товарооборот, объем продаж, доля оборотных активов, общих издержек обращения, и другие факторы, которые влияют на развитие и положение на рынке компании.

В четвертом аспекте нужно анализировать общее финансового состояния компании. Берутся в расчет такие показатели финансовой стабильности, как ликвидность и платежеспособность. Потом делается оценка деловой активности компании (рассчитываются значения оборачиваемости, при это учитываются нормативные показатели и установленные критерии). Анализируя финансовую составляющую компании можно дать оценку финансовым ресурсам, а также оценить активы и пассивы в компании в динамике денежных потоков. В этом аспекте также вычисляется значение реального капитала (его величина), и делается глубокий анализ политике обновления основных фондов. Особое внимание в оценке финансового состояния уделяется степени достаточности оборотных средств компании, также динамике чистых активов, и внутреннему самофинансированию компании.

Пятый аспект- мониторинговый - но обобщающий. В итоге, когда используешь анализы оценки сведений предшествующих аспектов модели, становится более реально сделать полноценный анализ предпринимательской деятельности компании, ее подлинного положения на рынке. Это последний аспект имеет мониторинговый анализ коммерческой деятельности компании и учитывает действия ее капитала на организацию предпринимательской деятельности, ценовое изменение активов компании. В обстоятельстве, при ее банкротстве или в более перспективном развитии событий периоде этот аспект позволяет сделать комплексную оценку коммерческой деятельности компании, дать оценку ее стоимости на рынке на основе пятилетней динамики главных аспектов торговой деятельности компании.

По итогам рыночного анализа коммерческой деятельности предприятия получается финансовая стратегия развития, она учитывает политику заемных средств компании, кредитоспособности, осуществляет финансовую привлекательность для инвесторов. Также здесь возможны варианты анализа той цены, при которая не будет убыточная для компании, обеспечит более высокий уровень на рынке в ближайшее время. Пятый аспект имеет вероятность более точно анализировать возможность банкротства компании, т.е. давать более точную и объективную оценку способности более расширенного производства суммы ее активов, которые определяют результаты деятельности на рынке товаров и услуг.

Для того чтобы внедрить перечисленные выше аспекты эффективности предпринимательской деятельности в предприятии розничной торговли ООО «АТАК» нужно в первую очередь проанализировать макроэкономическую среду, потом дать оценку положения компании на рынке, затем необходимо сделать анализ по факторам главных показателей торговой деятельности компании.

После этого дать анализ полученной информации, делать выводы, что более эффективно для торговой деятельности. К примеру, нужно по сезонности реализуемого товара создавать ассортиментную матрицу по продукции (продукты товарной категории «FRESH» составляют, в среднем, 60% от товарооборота в магазине АТАК), так как эти товарные категории выделяются в структуре товарооборота магазина.

Далее нужно сделать систему маркетинговых исследований и приемов, как разного рода социологические опросы потребителей, утверждение различных рекламных акций. Желательно сделать и карту постоянного покупателя с соответствующей скидкой или иной выгодой на приобретаемую продукцию (например, как в супермаркетах «Лента»).

Такие мероприятия способны обратить внимание наибольшее число потребителей, и в следствии этого возрастет прибыль компании. Также немаловажно, для улучшения покупательского спроса на продаваемые товары, нужно повысить и престиж данной компании. Участие в разного рода выставках, делать все новые и интересные предложения покупателей.

Чтобы увеличить сбытовую деятельность компании нужна более профессиональная подготовка сотрудников компании, также не стоит забывать брать во внимание качество продаваемого товара. Это касается не только органолептических свойств, а также сроков годности товаров и обязательно условий хранения, температурного режима, а также товарного соседства товаров.

Также при ценообразовании желательно не округлять цены на товары (метод неокругленной цены). Очень важно использовать различные рекламные методы для привлечения новых покупателей, тем самым стимулировать продажи, повышать товарооборот компании и в конечном итоге чистую прибыль компании, что в свою очередь компания ООО «АТАК» практически не делает (это касается только рекламной деятельности).

У компании ООО «АТАК» другая стратегия, так как это магазины - дискаунтеры, то нужно удерживать самые низкие цены среди данной категории магазинов за счет сокращения различных расходов, в том числе и на рекламную деятельность.

Немаловажным фактором по улучшению предпринимательской деятельности компании ООО «АТАК» является грамотное составление заказа товара с РЦ и прямым поставщикам товара.

В компании ООО «АТАК» действует система «автозаказа» товара, которая весьма облегчает работу менеджера отдела по части заказа товара, но у этой системы есть ряд своих недостатков, таких как перезатаривание складов магазина, так как эта программа не учитывает, например, что на прошлой неделе была проведена акция на какой-либо товар, а на текущей неделе нету уже акции, но программа ориентируется на продажи по пяти прошлым неделям, из-за акции продажи по какому-либо товару возросли, и программа заказывает больше чем нужно товара, поэтому ее необходимо постоянно контролировать и вносить необходимые изменения.

Также программа «автозаказа» не учитывает сезонные потребности в товаре, например, в канун новогодних праздников увеличивается товарооборот цитрусовых, различных видов конфет, алкоголя, и т.д.

Программа не учитывает этого аспекта, поэтому менеджеру отдела необходимо в ручную корректировать заказ по товарам, иначе это может привести к катастрофическим последствиям для сбытовой деятельности компании, таких как нехватка товара в предпраздничные дни, а это ведет к потери части покупателей, так как они не смогут удовлетворить свои потребности, а это, в свою очередь ведет к снижению товарооборота и к потери чистой прибыли компании и к ее репутации среди покупателей.

Поэтому рекомендую более усовершенствовать программу по части заказа сезонного товара. Этим в компании занимаются программисты. А отделу по персоналу вести более жесткие критерии по подбору персонала на руководящие должности, в частности на должность менеджер отдела.

Поэтому, большое многообразие и большое количество поставщиков создает проблему выбора наиболее выгодных для работы с компанией ООО «АТАК».

Здесь возможно разделение этой проблемы на три основных аспекта:

- выделение возможных поставщиков товара;

- оценка отобранных поставщиков товара;

- выявление рейтинга и распределение отобранных поставщиков.

Для принятия окончательного решения по выбору поставщика товара нужно более подробно проанализировать последний аспект, которым является выявление рейтинга и распределение отобранных поставщиков.

Этот выбор анализа считается самым практичным способом при выборе поставщика товара.

Сначала делается упор на главные условия при выборе поставщика товара, этим занимается отдел департамента по торговым направлениям, там же определяется значимость конкретных поставщиков экспертным путем.

Чтобы не было дефицита по товару, компании необходимо выбирать надежных поставщиков, которые вовремя и в нужном количестве доставят товар в магазин. Это определяется критерием надежности поставщика.

Этот критерий является определяющим, поэтому его удельный вес является наибольший. Потом ведется расчет оценки рейтинга по всем значениям путем произведения удельного веса критерия на его экспертную оценку (10-бальная система) по каждому поставщику в отдельности. Затем складывают полученные данные рейтинга по всем критериям и получаем конечный рейтинг для каждого отдельного поставщика.

После этого делаем сравнительный анализ по данным рейтинга, и определяем наиболее выгодного и надежного партнера для компании.

Очень часто при диалоге с потенциальными партнерами (поставщиками) очень трудно получить реальные сведения, которые необходимы для проведения анализа отделом департамента по торговым направлениям.

Для наглядности примера можно рассмотреть прямых поставщиков товара, такие компании как «Пищеторг», «Шереметьевские торты» и «Фили-Бейкер». Компания ООО «АТАК» с ними довольно успешно ведет сотрудничество.

Поэтому мы проведем их анализ и оценку по способу рейтинговых оценок по каждому поставщику. Анализ и оценка по способу рейтинговых оценок по каждому поставщику представлена в табл. 3.1-3.3.

коммерческий рынок планирование

Таблица 3.1 Шереметьевские торты

Таблица 3.2 Пищеторг

Таблица 3.3 Фили-Бейкер

По этому отчету здесь очевидно, что компания «Пищеторг» является для компании ООО АТАК» наиболее лучшим партнером, так как имеет наиболее высокий рейтинг среди аналогичных поставщиков товара.

Поставщик компании «Пищеторг» зарекомендовал себя с положительной стороны, так как поставляет товар всегда вовремя и в том количестве, которое сделал заказ магазин у этого поставщика.

Также необходимо отметить тот фактор, что поставщик товара, компания «Пищеторг» поставляет свой товар в компанию ООО «АТАК» по выгодным цена, также обе компании совместно с друг другом участвуют в планировании совместных акций по товарам, которые способствуют привлечению новых покупателей, повышают товарооборот компании и повышают продажу продукции компании «Пищеторг», что приносит выгоду обоим компаниям. Подводя итог под этим разделом, можно смело утверждать, что, проводя данные мероприятия в компании ООО «АТАК» можно улучшить ее финансовое состояние, также сделать более привлекательной для инвесторов и потребителей, а также более конкурентоспособной на рынке товаров и услуг.

Заключение

Современные условия экономических отношений диктуют, предприятию розничной торговли новые условия, это конечно влияет на всю суть коммерческой деятельности предприятия. На сегодняшний день в условиях рынка товаров и услуг главными аспектами предпринимательской деятельности становятся такие составляющие, как анализ и прогнозирование различных рыночных ситуаций, и способы ресурсного обеспечения предприятий розничной торговли.

Работа коммерческой деятельности по созданию товарных и иных ресурсов, как правило, основывается на анализе и оценки различных маркетинговых исследованиях потребностей потребителей, также проводится политика на основе гибкого управления в компании, и конечно формируется ценовая политика в компании.

Политика создания товарных ресурсов в компании формируется с помощью последовательности коммерческих операций: грамотным объемом закупок, рациональное создание различных хозяйственных связей, реализация договорных отношений.

С помощью закупок предприятие розничной торговли может оказывать воздействие на компанию поставщика товаров. Перед закупкой товаров у поставщика, между поставщиком товара и предприятием розничной торговли оформляются взаимоотношения на юридическом уровне, посредством договора о поставки товара и формы оплаты за товар.

Главная экономическая цель для предприятия розничной торговли- это максимальная прибыль от продаж продукции, при минимальных затратах и потерях. Поэтому коммерческая деятельность по созданию различных товарных ресурсов становится главным аспектом и способом достижения, чтобы добиться главной экономической цели компании.

Анализ и оценка товарных ресурсов способны обеспечить предприятие розничной торговли реальными возможностями для достижения нужного объема деятельности в соотношении с имеющимся ресурсным потенциалом компании.

Предпринимательская деятельность формируется с учетом принятия различных решений по управлению. Для утверждения решений по управлению компанией нужно осуществить сбор и анализ коммерческой информации.

В современных аспектах рыночной экономики России, информация об успешной коммерческой деятельности предприятия розничной торговли представляет интерес разных категорий заинтересованных лиц, а именно: кредиторы, различные поставщики товара и услуг, и конечно покупатели.

В данном случае, каждый имеет свои интересы к компании: кредиторам- продвигать свои услуги и банковские продукты компании, поставщикам- продвигать свои товары, заключить договор о поставки с предприятием розничной торговли; покупателям-конечно приобретать товар по выгодной цене и разнообразие ассортимента товара.

По анализу и оценке предпринимательской деятельности компании ООО «АТАК» были приняты во внимание следующие аспекты:

- организационная политика управления между отделами компании имеет соответствие по общим методологическим требованиям, что улучшает скорость обработки различных данных в компании, тем самым ускоряет принятие решений по управлению компанией;

-всегда контролируются расходы компании на те или иные нужды.

Проведя анализ и оценку предприятия розничной торговли ООО «АТАК», мною были предложены следующие решения:

? необходимо более чаще проводить различные исследования по маркетингу - анализировать сведения о том, какие товары что предпочитают покупатели;

? более внимательно оценивать качество и органолептические свойства продукции;

? формировать более профессиональную подготовку кадров, независимо от занимаемых должностей;

? осуществлять более рациональную политику в области ценообразова-ния, в том числе стараться придерживаться стратегии неокругленных цен;

? в товарных категориях нужно определить базовый товар, который будет удовлетворять главные запросы покупателей;

? более активно использовать рекламную деятельность и другие маркетинговые методы, стимулирующие сбытовую деятельность;

? для улучшения выбора более надежного и более выгодного поставщика товаров и услуг для компании ООО «АТАК», сделаны анализ и оценка поставщиков товара по методу рейтинговых оценок.

Все выше изложенные мероприятия рекомендую принять во внимание в целях усовершенствования более эффективной коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ООО «АТАК».

В этом дипломном проекте были сделаны комплексные анализ и оценка предпринимательской деятельности компании ООО «АТАК», которые позво-ляют более рационально определять и совершенствовать необходимые направления деятельности компании.

Рассмотренные в этом дипломном проекте предложения и рекомендации, при их формировании в практическом аспекте, будут способствовать к наиболее эффективному осуществлению коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Список литературы

1. Калачев С.Л.Теоретические основы товароведения и экспертизы: учеб. для вузов / Калачев С.Л - М: ЮРАЙТ, 2016

2. Крылова Г.Д. Основы стандартизации, сертификации, метрологии: учебник для вузов. /Г.Д. Крылов- 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 671 с.

3. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.П. Половцева. - М.:ИНФРА-М, 2015.-247с.

4. Сюткин Г.Н., Семенов М.Ю. Сертификация безопасности и качества услуг: учеб. пособие. - М.: Дело и сервис, 2016. - 176 с.

5. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учеб. для вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц.. - 9-е изд., перераб. и доп.-М.:Дашков и К",2015.-696с.

6. Инькова Н.А. Современные интернет-технологии в коммерческой деятельности / Н.А.Инькова. - М.: Омега-Л,2016.-188с.

7. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: учеб. для вузов / Ф.Г. Панкратов.- 9-е изд., перераб. -М.: Дашков и К",2015.-503с.

Размещено на Allbest.ru