Совершенствование системы управления на основе изменения организационной структуры

Таким образом, по результатам теоретических исследований можно утверждать, что в условиях жесткой рыночной борьбы и быстро меняющихся условий хозяйствования, руководителей отечественных предприятий всё чаще сталкиваются с необходимостью перехода от хорошо известной функционально-ориентированного модели управления бизнесом к процессно-ориентированной модели. Во многом подобные трансформации сопровождаются изменением общей философии бизнеса, направленной на увеличение адаптивной и оперативной реакции организации на постоянно изменяющиеся жесткие требования рынка.

Использование процессного управления означает использование концептуальных и методологических предпосылок управления деятельностью предприятия как совокупностью взаимосвязанных бизнес-процессов.



2. Анализ организации системы управления ПАО «ВымпелКом»

2.1 Краткая характеристика организации

ПАО «Вымпел-Коммуникации» (сокращенно «ВымпелКом») - российская телекоммуникационная компания, основанная в 1992 году, с 2009 года входящая в международную группу «VimpelComLtd.», обслуживающую 223 миллиона абонентов в 18-ти странах мира (на декабрь 2014 года). Предоставляет услуги сотовой (GSM, UMTS и LTE) и фиксированной связи, проводного (FTTB) и беспроводного (Wi-Fi) высокоскоростного доступа в Интернет, IP-телевидения физическим и юридическим лицам под торговой маркой «Билайн».

В декабре 2012 года ПАО «Вымпел-Коммуникации» приобрел 0,1 % к уже имеющимся 49,9 % акций торговой компании «Евросеть», став, таким образом, владельцем 50 % предприятия. Вторую половину активов «Евросети» получила компания «МегаФон».

Юридический и фактический адрес Красноярский филиал «ВымпелКом» в г. Красноярске: ул. Взлетная, 3.

Организационная структура компании ПАО «ВымпелКом» в
г. Красноярске представлена на рисунке 2.1.

В условиях ограниченных возможностей для роста компаний за счет привлечения новых абонентов перспективными направлениями деятельности операторов сотовой связи можно назвать:

- развитие дополнительных и сопутствующих сервисов (мобильный банкинг, мобильное тв);

- создание и поддержание уникального имиджа;

- развитие программ лояльности;

- диверсификация деятельности, в том числе неродственная.



Рисунок 2.1 - Организационная структура компании ПАО «ВымпелКом»

Ситуация на рынке сотовой связи диктует условия, при которых оператор вынужден постоянно инвестировать в развитие новых услуг, перспективные решения и новое оборудование. Введение новых технологий становится способом выживания в жесткой конкурентной борьбе. Борьба за клиентов между операторами будет продолжаться. И одним из ключевых направлений является постепенный уклон сотовых операторов в сторону безлимитных внутрисетевых тарифов. Также еще больше обострит конкуренцию между операторами мобильный интернет, который предоставит возможность и здесь получить безлимитные тарифы с большим объемом неограниченного по скорости трафика (по прогнозам 20 - 50 Гбайт). Но при этом снижение уровня цен маловероятно.

ПАО «ВымпелКом» была первой коммерческой структурой в
г. Красноярске, ориентированной сразу на четыре направления телекоммуникационных услуг - местную телефонную связь, сотовую радиотелефонную связь стандарта GSM, доступ в Интернет и IP-телефонию. На рынке сотовой связи Красноярского края занимает позицию лидера, так как компания осуществляла телекоммуникационные услуги до прихода федеральных компаний, поэтому имеет самую большую абонентскую базу. Основные показатели абонентской базы представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1-Характеристика абонентской базы ПАО «ВымпелКом» на примере Салона связи «Билайн»

Показатели	2013 г.	2014 г.	2015 г.	1 квартал 2016 г.
Абоненты,. чел.	762,8	1099,9	1231,3	1258
Абоненты активные, чел.	512,6	726	794,8	836,4
Доля рынка (3М Абоненты), %	-	0,4	1,1	0,6
Активации, чел.	452,8	477,6	353,5	67
Отток, чел.	202,4	140,5	222	40,3

Основными целевыми сигментами являются: массовый, высокодоходный (HVPC) и корпоративный сегменты.

Продуктовая политика. Оператор предоставляет услуги четырех направлений - IP телефония, фиксированная и мобильная связь, проводной интернет. Первым развил новое для региона направление Wi-Fi, под названием WiMAX, которое позволяет осуществлять высокоскоростную передачу данных. НТК является лидером рынка по покрытию, значительно обходя ближайших конкурентов. Несмотря на большой «запас», ведет активное строительство сети GSM в удаленных районах. Оператор отказался от инвестиций в сеть 3G, так как делает ставку на альтернативные технологии. На данный момент в предложениях оператора преобладает NET и STEP структура тарифов. Широкий ассортимент пакетированных VAS услуг (пакеты SMS, GPRS, MMS) позволяют снизить price-point в продвижении до цен недоступных конкурентам.

Ценовая политика. Оператор копирует предложения федеральных операторов и устанавливает высокие цены на собственные тарифные планы, пользуясь положением лидера рынка.

Дистрибуция. У оператора имеется развитая сеть собственных офисов по г. Красноярску - в каждом крупном городе представлен собственный салон-магазин (всего 11). Оператор работает со всеми дилерами и проводит множество бонусных программ.

У Билайн сложился имидж надежного, статусного оператора, что помогает оператору удерживать свои позиции на рынке. Оператор делает упор на направление передачи данных, это USB модемы, мобильный интернет и остальное, так как именно данные услуги позволяют воспользоваться преимуществами связи 3G.

На корпоративном рынке оператор занимает определенные ниши. Например, Билайн выпустил тарифы для использования sim-карт в специальном оборудовании (банкоматы, видеонаблюдение, GPS-маяки и навигаторы).

Состав потребителей «ВымпелКом», среди которых большую долю занимают потребители младшей возрастной группы, требует применения маркетинговых стратегий, учитывающих особенности их потребительского поведения и демографической ситуации в целом.

2.2 Анализ основных финансово-экономических показателей деятельности ПАО «ВымпелКом»

Анализ финансового состояния предприятия позволяет изучить состояние капитала в процессе его кругооборота, выявить способность предприятия к устойчивому функционированию и развитию в изменяющихся условиях внешней и внутренней среды. Грамотно проведенный анализ дает возможность выявить и устранить недостатки в финансовой деятельности и найти резервы улучшения финансового состояния предприятия и его платежеспособности; спрогнозировать финансовые результаты, исходя из реальных условий хозяйственной деятельности и наличия собственных и заемных средств. Проведем анализ состояния и структуры источников средств ПАО «ВымпелКом».



Таблица 2.2 - Анализ состояния и структуры источников средств ПАО «ВымпелКом» за 2014-2015 г.

Источники средств	На начало 2015 года	На конец 2015 года	Изменение за год (+,-)	% к изменению итога пассива баланса
	Тыс.руб.	в % к итогу	Тыс.руб.	в % к итогу	Тыс.руб.	в % к итогу
1. Собственные средства
1.1 Уставный капитал	463 585	96,42%	463 585,00	99,25%	0	0,00%	0,00%
1.2 Резервный капитал	0	0,00%	0	0,00%	0	0,00%	0,00%
1.3 Нераспределенная прибыль	17 220	3,58%	3 490	0,75%	-13 730	100,00%	5,14%
Итого	480 805		467 075		-13 730		5,14%
2. Заемные средства
2.1 Долгосрочные обязательства	617 290	62,169%	432 153	61,23%	-185 137	64,47%	69,31%
2.2 Краткосрочные займы и кредиты	177 838	17,911%	123 529	17,50%	-54 309	18,91%	20,33%
2.3 Кредиторская задолженность	98 896	9,960%	75 032	10,63%	-23 864	8,31%	8,93%
в том числе:		0,000%		0,00%	0	0,00%	0,00%
поставщики и подрядчики	32 349	3,258%	38 856	5,51%	6 507	0,00%	0,00%
покупатели и заказчики	1 495	0,151%	309	0,04%	-1 186	0,41%	0,44%
расчеты по налогам и сборам	3 165	0,319%	4 223	0,60%	1 058	0,00%	0,00%
расчеты по соц. страхованию и обеспечению	2 033	0,205%	2 532	0,36%	499	0,00%	0,00%
задолженность перед персоналом организации	3 024	0,305%	3 707	0,53%	683	0,00%	0,00%
расчеты с подотчетными лицами	558	0,056%	1 097	0,16%	539	0,00%	0,00%
разные дебиторы и кредиторы	56 272	5,667%	24 307	3,44%	-31 965	11,13%	11,97%
Итого	992 920		705 745,00		-287 175
Всего	1473 725		1172 820		-300 905

Изменение собственного капитала происходит за счет изменения нераспределенной прибыли. По состоянию на отчетный период нераспределенная прибыль имеет тенденцию к увеличению, что говорит о повышении деловой активности.

Что касается заемных средств, то в их структуре большую долю занимают долгосрочные обязательства по статье «Задолженность по договорам лизинга по имуществу на балансе». Также значительное место в структуре заемных средств занимают краткосрочные кредиты и кредиторская задолженность по расчетам с поставщиками и прочими дебиторами и кредиторами.

ПАО «ВымпелКом» осуществляет свою деятельность, в том числе, за счет заемного капитала. Заемные средства как основные средства существования предприятия снижают инвестиционную привлекательность компании, но при этом наличие финансового запаса прочности в виде уставного капитала является преимуществом при принятии инвестиционного решения. Кроме того, использование заемных средств имеет тенденцию к снижению, из чего можно сделать вывод о том, что предприятие в случае необходимости может рассчитывать на инвестирование.

Анализ состава и структуры имущества предприятия представлен в приложении. На основании табличных данных можно сделать следующие выводы.

Общая стоимость имущества предприятия увеличилась на 267 124 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения стоимости внеоборотных активов на 292 066 тыс. руб. и незначительно снижения стоимости мобильных средств.

На состав внеоборотных активов значительное влияние оказало увеличение стоимости основных средств, что было вызвано увеличением стоимости лизингового имущества на балансе предприятия. [1]

Снижение стоимости оборотных активов обусловлено уменьшением прочих оборотных активов предприятия.

В ходе анализа показателей структурной динамики установлено, что на конец отчетного периода 49% составляют внеоборотные активы и 51% - оборотные активы. В составе внеоборотных активов наибольшую долю занимают основные средства (95%), а в составе оборотных активов - расчеты с дебиторами (53%), краткосрочные финансовые вложения (17%) и прочие оборотные активы (14%). Следует обратить внимание на невысокий удельный вес денежных средств в составе оборотных активов.

Далее проведен анализ источников формирования внеоборотных и оборотных активов с целью получения выводов о рациональности их финансирования. Для этого необходимо определить сумму собственных оборотных средств и провести факторный анализ их динамики.

Таблица 2.3 - Анализ состава, динамики и структуры источников формирования оборотных активов за 2015 год

Оборотные активы	На начало 2015 года, тыс. руб.	На конец 2015 года, тыс. руб.	Изменение (+, -)
1. Запасы, всего:	35 168	47 777	12 609
сырье, материалы и другие аналогичные ценности	28 295	43 184	14 889
животные на выращивании и откорме	0	0	0
затраты в незавершенном производстве	0	0	0
готовая продукция и товары для перепродажи	0	0	0
товары отгруженные	6 873	4 592	-2 281
расходы будущих периодов	101 830	136 971	35 141
прочие запасы и затраты	0	0	0
2. Денежные средства, расчёты и прочие активы, всего:	675 149	687 482	12 333
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	77 259	44 580	-32 679
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются спустя 12 месяцев после отчетной даты)	0	0	0
в том числе:
покупатели и заказчики	0	0	0
векселя к получению	0	0	0
задолженность дочерних и зависимых обществ	0	0	0
авансы выданные	0	0	0
прочие дебиторы	0	0	0
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	374 080	385 718	-144
в том числе:
покупатели и заказчики	225 606	217 506	-8 100
векселя к получению	0	0	0
задолженность дочерних и зависимых обществ	0	0	0
задолженность участников (учредителей) по взносам в уставный капитал	0	0	0
авансы выданные	25 606	54 737	29 131
прочие дебиторы	86 905	60 360	-26 545
Краткосрочные финансовые вложения	118 790	118 646	-144
Денежные средства	2 968	1 538	-1 430
в том числе:
касса	0	0	0
расчетные счета	2 935	1 538	-1 397
валютные счета	33	0	-33
прочие денежные средства	0	0	0
Прочие оборотные активы	102 052	137 000	34 948
ВСЕГО	710 317	735 259	24 942



Таблица 2.4 -Анализ состава, динамики и структуры источников покрытия оборотных активов за 2016 год

Источники покрытия оборотных активов	На начало 2015 года, тыс. руб.	На конец 2015 года, тыс. руб.	Изменение (+, -)
1. Собственные источники, всего:	480 805	467 075	-13 730
Уставный капитал	463 585	463 585	0
Добавочный капитал	0	0	0
Резервный капитал	0	0	0
Целевые финансирование и поступления	0	0	0
Нераспределенная прибыль	17 220	3 490	-13 730
Непокрытый убыток	0	0	0
2. Краткосрочные финансовые обязательства, всего:	281 787	213 530	-68 257
Займы и кредиты	177 838	123 529	-54 309
в том числе:
кредиты банков, подлежащие погашению в течение 12 месяцев после отчетной даты	176 539	123 200	-53 339
займы, подлежащие погашению в течение 12 месяцев после отчетной даты	953	0	-953
Кредиторская задолженность	98 896	75 032	-23 864
в том числе:			0
поставщики и подрядчики	32 349	38 856	6 507
векселя к уплате	0	0	0
задолженность перед дочерними и зависимыми обществами	0	0	0
задолженность перед персоналом организации	3 024	3 707	683
задолженность перед государственными внебюджетными фондами	2 033	2 532	499
задолженность перед бюджетом	0	0	0
авансы полученные	0	0	0
прочие кредиторы	56 272	24 307	-31 965
Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов	0	0	0
Доходы будущих периодов	0	0	0
Резервы предстоящих расходов	0	0	0
Прочие краткосрочные обязательства	5 053	14 969	9 916
ВСЕГО	762 592	680 605	-81 987



В формировании рациональной структуры источников оборотных средств исходят обычно из самой общей целевой установки: найти такое соотношение между заемными и собственными средствами, при котором рыночная стоимость активов предприятия будет наивысшей. Это, в свою очередь, становится возможным при достаточно высоком, но не чрезмерном эффекте финансового рычага. Финансовый рычаг - это отношение заемного капитала к собственным средствам. [9] Также финансовым рычагом или эффектом финансового рычага называют эффект от использования заёмных средств с целью увеличить размер операций и прибыль, не имея достаточного для этого капитала. Чрезвычайно высокий удельный вес заемных средств в пассивах свидетельствует о снижении финансовой устойчивости, и, соответственно, повышенном риске банкротства.

Оборотные активы ПАО «ВымпелКом» сформированы преимущественно за счет собственных источников (уставного капитала). Также немалое влияние источника покрытия оборотных средств оказывают краткосрочные кредиты.

Собственные оборотные средства предприятия рассчитываются двумя способами.

Таблица 2.5 - Расчет собственных оборотных средств за 2015 г. (первый способ)

Показатели	На начало 2015 года, тыс. руб.	На конец 2015 года, тыс. руб.	Изменение (+, -)
1	Источники собственных средств	480 805	467 075	-13 730
2	Долгосрочные обязательства	617 290	432 153	-3 580
4	Источники собственных и долгосрочных заёмных средств (стр. 1 + 2 + 3)	1 098 095	899 228	-198 867
5	Внеоборотные активы	669 565	377 499	-292 066
6	Наличие собственных оборотных средств (стр. 4 - 5)	428 530	521 729	93 199



При первом способе расчета наличие СОС или чистого оборотного капитала определяется как разность между стоимостью оборотных средств (за вычетом задолженности по взносам в уставный капитал и собственных акций, выкупленных у акционеров) и суммой краткосрочной задолженности.

Второй способ расчета состоит в том, что наличие СОС определяется как разность между суммой собственных (за вычетом задолженности по взносам в уставный капитал и собственных акций, выкупленных у акционеров, а также убытков предприятия) и долгосрочных заемных средств и стоимостью внеоборотных активов. [10] При определении наличия СОС к сумме собственного капитала прибавляют долгосрочные пассивы, поскольку они преимущественно используются на приобретение основных средств.

Таблица 2.6 -Расчет собственных оборотных средств за 2015 г. (второй способ)

Показатели	На начало 2015 года, тыс. руб.	На конец 2015 года, тыс. руб.	Изменение (+, -)
1	Запасы и затраты	35 168	47 777	12 609
2	Денежные средства, расчёты и прочие активы	675 149	687 482	12 333
3	Итого оборотных средств (стр. 1 + 2)	710 317	735 259	24 942
4	Краткосрочные кредиты, расчёты и прочие пассивы	281 787	213 530	-68 257
5	Наличие собственных оборотных средств (стр. 3 - 14)	428 530	521 729	93 199
6	Удельный вес собственных средств в общей сумме оборотных средств, %	60%	71%

В формировании рациональной структуры источников оборотных средств исходят обычно из самой общей целевой установки: найти такое соотношение между заемными и собственными средствами, при котором рыночная стоимость активов предприятия будет наивысшей. Это, в свою очередь, становится возможным при достаточно высоком, но не чрезмерном эффекте финансового рычага. Финансовый рычаг - это отношение заёмного капитала к собственным средствам. Также финансовым рычагом или эффектом финансового рычага называют эффект от использования заёмных средств с целью увеличить размер операций и прибыль, не имея достаточного для этого капитала. Чрезвычайно высокий удельный вес заемных средств в пассивах свидетельствует о снижении финансовой устойчивости, и, соответственно, повышенном риске банкротства.

Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности выражает коэффициент текущей задолженности. Коэффициент текущей задолженности показывает, что на предприятии среднегодовая сумма дебиторской задолженности в 4,37 раза превышает среднегодовую сумму кредиторской задолженностей.

Таблица 2.7 - Сравнение дебиторской и кредиторской задолженности предприятия за 2015 г

Показатели	Кредиторская задолженность	Дебиторская задолженность
1	Средняя величина, тыс. руб.	86 964	379 899
2	Темп роста, %	76%	103%
3.	Коэффициент оборачиваемости	13,91	3,41
4	Период погашения, лни	25,87	107,14

Сравнение состояния дебиторской и кредиторской задолженности позволяет сделать следующий вывод: в организации преобладает сумма дебиторской задолженности и темпы ее роста больше темпов роста кредиторской. Кроме того, скорость обращения дебиторской задолженности ниже, чем скорость обращения кредиторской. Такая ситуация ведет к дефициту платежных средств, что может привести к неплатежеспособности предприятия.

Анализ состава и структуры имущества предприятия представлен в приложении.

Общая стоимость имущества предприятия увеличилась на 267 124 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения стоимости внеоборотныхактивов на 292 066 тыс. руб. и незначительно снижения стоимости мобильных средств.

На состав внеоборотных активов значительное влияние оказало увеличение стоимости основных средств, что было вызвано увеличением стоимости лизингового имущества на балансе предприятия.

Снижение стоимости оборотных активов обусловлено уменьшением прочих оборотных активов предприятия.

Финансовое состояние предприятия оценивается показателями ликвидности и платежеспособности. Расчет ликвидности и нормативные значения представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Анализ показателей ликвидности

Показатель	2013	2014	2015	Отклонение	Отклонение в%	Отклонение	Отклонение в%
				2014 от 2013	2015 от 2014	2014 от 2013	2015 от 2014
Коэффициент текущей ликвидности	1,00	1,04	1,13	0,03	0,10	3	9,6
Коэффициент быстрой ликвидности	0,12	0,55	0,27	0,43	-0,28	358	-50,9
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,03	0,02	0,03	-0,01	0,01	-33,3	33,3

Анализ и оценка показателей ликвидности отраженный в табл. 2.11 - это анализ способности активов трансформироваться в денежные средства.

Высокий показатель, текущий ликвидности - более единицы показывает неоправданный рост дебиторской задолженности. В 2013 году составил 1, в 2014 - 1,04, а в 2015 - 1,13 - то есть наблюдается тенденция увеличения этого коэффициента. Предприятие достаточно обеспечено собственными средствами, активами, его можно однозначно охарактеризовать как платежеспособное. Коэффициент быстрой ликвидности показывает, какая часть текущих активов за минусом запасов и дебиторской задолженности, платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев, после отчетной даты покрываются наиболее срочными обязательствами и краткосрочными пассивами. В анализируемом периоде этот коэффициент вел себя нестабильно: в 2013 году он был самый низкий (0,12), в 2014 году резко увеличился (0,55) а в 2015 году снизился почти на половину и составил 0,27. Коэффициент абсолютной ликвидности равен отношению величины наиболее ликвидных активов к сумме наиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов.

В ходе анализа показателей структурной динамики установлено, что на конец отчетного периода 49% составляют внеоборотные активы и 51% - оборотные активы. В составе внеоборотных активов наибольшую долю занимают основные средства (95%), а в составе оборотных активов - расчеты с дебиторами (53%), краткосрочные финансовые вложения (17%) и прочие оборотные активы (14%). Следует обратить внимание на невысокий удельный вес денежных средств в составе оборотных активов.

Проведенный анализ показал наличие в организации определенных финансовых проблем. Для улучшения финансового состояния предприятия может быть рекомендованы различные направления, но в представленной дипломной работе акцент сделан на совершенствование системы управления товароснабжения.

2.3 Организация товароснабжения предприятия ВымпелКом на примере Салона связи «Билайн»

Представлена на рисунке организационная структура Салона связи «Билайн



Рисунок 2.2 - Организационная структура персонала Салона связи «Билайн»

Персонал в магазинах делится на основной и вспомогательный. Например, основные продавцы выписывают ценники, рассчитывают вес товара. Вспомогательный персонал (продавец - консультант) - это сотрудники недостаточной квалификации, чтобы проводить расчеты с покупателями, потому они занимаются выкладкой товара, расфасовкой, и учатся у старших продавцов.

Основную долю в структуре Салона связи «Билайн» в отчетном году представляют основной персонал (21,54%). Их доля относительно базового периода увеличилась на 3,76% за счет снижения вспомогательного персонала (на 6,47%). Т.к. салон связи работает без выходных, все менеджеры по продажам работают посменно, чаще всего по графику 2/2.

Поэтому, несмотря на то, что в салоне постоянно видно двух продавцов - один основной, другой - вспомогательный персонал, всего продавцов на точке 4. Также есть 1 мерчандайзер, который работает по отдельному графику.

Основной продавец (его называют старший продавец или менеджер по продажам) выполняет следующие функции:

выписывает ценники,

заключает сделки с покупателями (продажа товара), выписывает кассовые и товарные чеки,

ставит печати на гарантийные талоны.

Вспомогательный персонал (продавец - консультант) - это сотрудники недостаточной квалификации, чтобы проводить расчеты с покупателями, потому они выполняют следующие функции:

выкладка товара,

расфасовка товара по коробкам,

установка ценников на соответствующие товара,

уборка витрин с товарами,

обучение технологии продаж телекоммуникационных товаров у старших продавцов.

Мерчендайзер выполняет следующие функции:

доставка товара в Салон связи согласно графику,

контроль за установкой нужного товара на нужной витрине (составление фотоотчетов),

корректировка установки товара при необходимости,

информирование продавцов о новых товарах, если они поступают в продажу,

контроль за наличием гарантийных талонов к каждому товару при передаче товаров старшему продавцу.

К конкурентам Салона связи «Билайн «относятся:

?Салон связи «Евросеть», Салон связи «МТС», Салон связи «Связной».

Все перечисленные салоны находятся рядом с Салоном связи «Билайн» на одной площади, и представляют собой соседние павильоны. Оценим конкурентоспособность Салона связи «Билайн» среди основных конкурентов (таблица 2).

Методом анализа является количественное исследование, проведенное посредством личного опроса покупателей в местах продаж. Покупатели оценивали критерии конкурентоспособности предприятий по десятибалльной шкале, выбрано среднее значение по каждому критерию, и составлена совокупная оценка всех критериев каждого предприятия.

Таблица 2.9 - Критерии конкурентоспособности Салона связи «Билайн»

Запросы потребителя	Салона связи «Билайн»	Конкуренты
		Салон связи «Евросеть»	Салон связи «МТС»	Салон связи «Связной»
Удобство расположения	9	6	9	6
Широкий ассортимент	9	6	10	6
Качество товара	7	5	7	7
Доступные цены	6	9	7	5
Наличие известных брендов	9	6	8	7
Полнота предоставления необходимой информации	7	8	7	6
Высокий уровень обслуживания	6	5	6	7
Наличие дополнительных сервисных услуг	9	7	6	5
Всего:	62	52	60	49

Проанализировав данные таблицы 2.2, можно сделать вывод о том, что Салона связи «Билайн» является лидером по конкурентоспособности среди других предприятий города. По данным таблицы это было достигнуто благодаря удобству расположения магазина, наличию широкого товарного ассортимента и предоставлению дополнительных сервисных услуг. Однако минусами в конкурентоспособности магазина являются довольно высокие цены и невысокий уровень обслуживания покупателей.

На втором месте находится Салон связи «Евросеть». По данным таблицы 2, он отстает от Салона связи «Билайн» всего на 2 балла, поэтому его можно считать основным конкурентом Салона связи «Билайн». Главными критериями его конкурентоспособности являются широкий ассортимент товаров, удобство расположения, наличие известных брендов и более доступные цены. Минусами по конкурентоспособности Салона связи «Билайн «являются: низкий уровень обслуживания покупателей и невысокий перечень дополнительных сервисных услуг.

Салон связи «МТС» находится на третьем месте по конкурентоспособности среди других магазинов. Главные критерии его конкурентоспособности - доступные цены и полнота предоставления необходимой информации покупателям. Минусами являются качество товара и низкий уровень обслуживания клиентов.

На последнем месте по конкурентоспособности находится Салон связи «Связной». Главный критерий его конкурентоспособности - высокий уровень обслуживания покупателей. Его минусами являются невысокий перечень сервисных услуг, высокие цены, неудобное расположение магазина и узкий ассортимент товаров.

SWOT-анализ, введенный Эндюрсом, выявляет факторы внешней и внутренней среды компании и разделяет их на четыре категории. Рассмотрим данный метод на примере Салона связи «Билайн».

Среди сильных сторон компании можно выделить всего несколько сильных конкурентов в области продажи услуг телефонии. Также стоит отметить то, что торговая точка не требует больших помещений, т.к. одна может располагаться в одном маленьком павильоне. Такие павильоны рядом с домом являются привлекательной возможностью для клиентов, так как они экономят свое собственное время.

Среди возможностей данного бизнеса стоит отметить мультитаскинг. То есть, при расширении можно развить свой бизнес и в другом направлении. Например, развить еще больше сеть продаж аксессуаров для сотовых телефонов.

Несмотря на все плюсы, существует риск, при котором ведение бизнеса торговли телекоммуникационными услугами может стать сложнее. Введение дополнительных санкций или правил для торговли телекоммуникационными услугами, может привести даже к полному отказу от бизнеса. SWOT-анализ представлен в таблице 2.3.

Необходимым условием выставления балльной оценки является равенство суммы сильных и слабых сторон, сумме угроз и возможностей: (200=200). Фирма работает в стабильных условиях при условии: (100=100=100=100).

После построения и заполнения SWOT-таблицы построим SWOT-матрицу, для чего необходимо вычислить значения числовых значений для полей СиВ, СиУ, СлВ и СлУ по следующим формулам

; (2.1)

; (2.2)

; (2.3)

.(2.4)

Результаты расчетов заносим в таблицу количественной оценки сочетаний сильных и слабых сторон с угрозами и возможностями внешней среды (таблица 2.10).

Таблица 2.10 - SWOT-анализ Салона связи «Билайн»

Внутренняя среда	Сильные стороны (Strengths)	Слабые стороны (Weaknesses)
	Наличие в салоне полок не только с сотовыми телефонами, но и с сопутствующими товарами (гарнитуры, плееры)	20	Высокие показатели текучести кадров среди продавцов. Слабое стимулирование труда сотрудников (снижает заинтересованность персонала в реализации товаров)	30
	Постоянная поддержка головной организации - «ВымпелКом»	20	Не проводится опрос потребителей с целью определения их предпочтений	30
	Многолетние партнерские отношения с поставщиками (более 15 лет на рынке)	20	Неэффективная деятельность сотрудников предприятия по формированию ассортимента	20
	Стабильное финансовое положение предприятия	20	Не достаточно широкий ассортимент	10
	Новые и интересные товары для многих потребителей	20	Нет возможности расширения парковки возле салона	10
	Итого	100	Итого	100
Внешняя среда	Возможности (Opportunities)	Угрозы (Threads)
	Использовать новые методы маркетинга	30	Существующая неудовлетворенность потребителей ассортиментом товаров	30
	Развитие и применение инновационных технологий (дает возможность разнообразить ассортимент)	20	Введение новых законов, которые усложнят деятельность компании	20
	При расширении компании можно перейти на смежные сферы бизнеса (мультитаскинг)	30	Некомпетентность поставщиков (может привести к срыву сроков поставок)	30
	Разнообразный ассортимент мебели, предлагаемый поставщиками (дает возможность предприятию расширить и разнообразить ассортимент)	20	Выход конкурентов со смежных рынков (может привести к потере части постоянных покупателей)	20
	Итого	100	Итого	100

Для наглядности представим сильные стороны, выявленные по результатам SWOT-анализа Салона связи «Билайн» в виде диаграммы (рисунок 2.3)

Для наглядности представим слабые стороны, выявленные по результатам SWOT-анализа Салона связи «Билайн» в виде диаграммы (рисунок 2.4)

Для наглядности представим возможности, выявленные по результатам SWOT-анализа Салона связи «Билайн» в виде диаграммы (рисунок 2.5)



Рисунок 2.3 -Сильные стороны, выявленные по результатам SWOT-анализа Салона связи «Билайн»

Рисунок 2.4 -Слабые стороны, выявленные по результатам SWOT-анализа Салона связи «Билайн»



Рисунок 2.5 -Возможности, выявленные по результатам SWOT-анализа Салона связи «Билайн»

Для наглядности представим угрозы, выявленные по результатам SWOT-анализа Салона связи «Билайн» в виде диаграммы (рисунок 2.6)

Рисунок 2.6 -Угрозы, выявленные по результатам SWOT-анализа Салона связи «Билайн»



Теперь следовало бы перейти к рассмотрению конкурентной среды компании, используя анализ пяти сил Портера. Данная методика выделяет пять основных сил, которые влияют на внешнюю среду компании: товары-заменители, новые игроки, внутриотраслевая конкуренция, рыночная власть покупателя, власть поставщиков (таблица 2.12).

Исходя из полученных результатов, наиболее целесообразным направлением деятельности является усиление системы контроля качества, действующей на предприятии.

Теперь следовало бы перейти к рассмотрению конкурентной среды компании, используя анализ пяти сил Портера. Данная методика выделяет пять основных сил, которые влияют на внешнюю среду компании: товары-заменители, новые игроки, внутриотраслевая конкуренция, рыночная власть покупателя, власть поставщиков (таблица 2.4).

Таблица 2.11 - Анализ пяти сил Портера

Параметр	Сила влияния	Описание
Товары-заменители	Средняя	Существуют мелкие телекоммуникационные компании, однако нельзя полностью считать их товары товаром-заменителем
Новые игроки	Высокая	Окупаемость проекта за короткий период времени, всего несколько крупных игроков на рынке. Все это может привлечь новых игроков на рынок телекоммуникационных услуг
Внутриотраслевая конкуренция	Средняя	Немного игроков, однако существует низкая дифференциация товаров
Рыночная власть покупателя	Средняя	Потребитель при значительных изменениях в цене переключится на конкурента
Рыночная власть поставщиков	Низкий	Поставщик не имеет власти, так как существует множество альтернатив

В результате данного анализа можно прийти к выводу, что, несмотря на то, что в данный момент крупных конкурентов в сфере телекоммуникационных услуг нет, конкурентная среда находится на среднем уровне. Из этого следует, что необходимо постоянно следить за появлением новых игроков, корректировать деятельность компании и вовремя реагировать на изменения на рынке телекоммуникационных услуг.

Далее представлен перечень основных товаров и поставщиков для Салона связи «Билайн». Показатели взяты за 4 квартал 2016 года. Показатели поставщиков для всего холдинга не берутся, т.к. их несколько тысяч. Поэтому было решено остановиться на товарах и поставщиках только одной торговой точки.

Таблица 2.12 - Основные товары и поставщики для Салона связи «Билайн» по отдельным наименованиям с динамикой продаж за октябрь - декабрь 2016 года В рублях

Наименование товара	Наименование поставщика	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
Смартфон Билайн Фаст+ Black	ООО «Центр ТехСнаб»	117221	75038	168138
Смартфон 4Good S450m LTE Blue	ООО «Центр ТехСнаб»	16449	12649	15286
Телефон Alcatel One Touch Pixi 3 (4.5) 5017D Volcano Black	ООО «Гермес»	6142	8740	4422
Телефон SonyXperia X Белый	ООО «Гермес»	5850	3790	3125
СмартфонPhicomm Clue L C630 Black	ООО «Акрон»	3965	5043	5516
Смартфон 4Good Kids S45 Blue	ООО «Акрон»	5618	1785	1454
Смартфон Apple iPhone 6s Plus 64Gb «Серыйкосмос»	ООО «Акрон»	6058	8343	5602
СмартфонMicromax Canvas Spark Q380 White Champagne	ООО «Акрон»	7364	1550	2713
Гарнитура БилайнLPSOLOBHLP-S-1 White	ООО «Акрон»	6644	5489	5489
Смартфон Apple iPhone 6 16Gb Space Gray	ООО «УралЦифра-С»	18725	22072	24252
Мобильный телефон Nokia 215 Dual SIM Black	ООО «Альфа-Тех»	10157	7614	12690
Кабель Pockets SPEUSB-088-BL для Apple iPhone 4	ООО «Альф-Теха»	25140	15084	31425
Карта памяти Leef MicroSDHC 8Gb Class 10	ООО «Центр ТехСнаб»	24228	45932	28747
Мобильный телефон PhilipsXenium E311 Navy	ООО «Авангард» (производитель)	12025	8658	10145
Наушники Marvo HP-1021 Blue	ООО «Цитрон-Техно»	36118	22533	36857
Смартфон BQ Aquaris X5 Cyanogen Edition Black	ООО «Цитрон-Техно»	2612	3763	6285
Смартфон Microsoft Lumia 430 Dual SIM Black	ООО «Цитрон-Техно»	27927	40526	58375
Зарядное устройство Inter Stepmini-USBIS-TC-DA0000PS-01OB201 Black	ООО «Цитрон-Техно»	25126	16762	18256
Автомобильное зарядное устройство Samsung CAD300UBEC Black	ООО «Цитрон-Техно»	21543	14429	16085
Гарнитура AppleEarPods	ООО «Гермес»	4290	1747	7312
Гарнитура Plantronics Voyager Edge White		3060	1836	4590
Мобильный телефон CAT B25 Black	ООО «Акрон»	13272	11152	23818
Чехол-книжка iBoxUniversal для смартфонов 4.2''-5'' Black	ООО «Акрон»	18083	10564	42810
Защитная пленка Alcatel для Alcatel One Touch Pixi 3 (4.5)	ООО «Акрон»	14507	10349	13658
Карта памяти SanDiskmicro SDHC 16Gb Class 4	ООО «Гермес»	43200	16200	32400

Себестоимость закупаемых продуктов и наценки поставщиков представлены в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Себестоимость закупаемых товаров и наценки поставщиков Салона связи «Билайн»

Поставщики	Себестоимость закупаемых товаров, тыс. руб.	Наценка поставщика на товары, %
ООО «Центр ТехСнаб»	49 965	25
ООО «Цитрон-Техно»	39 972	20
ООО «Евросмарт» (производитель)	29 979	12
ООО «Авангард» (производитель)	21 984	12
ООО «Гермес»	19 986	25
ООО «Акрон»	15 989	30
ООО «Комплект - Урал» (производитель)	9 993	12
ООО «Альфа - Тех»	7 994	20
ООО «УралЦифра-С»	3 997	25
Итого:	199 859	-

Таблица 2.14 - Доля основных поставщиков Салона связи «Билайн» в структуре закупок в 2015 г.

Наименование	Доля поставщиков
ООО «Цитрон-Техно»	8,43%
ООО «Гермес»	7,49%
ООО «Комплект - Урал»	5,58%
ООО «УралЦифра-С»	5,42%
ООО «Альфа - Тех»	3,74%
ООО «Акрон»	3,51%
ООО «Евросмарт»	3,15%
ООО «Авангард»	2,68%
Другие компании	60,0%
Итого: 100%

2.4 Анализ ассортиментной политики предприятия

Для анализа ассортиментной политики в дипломной работе использован АВС - анализ и XYZ-анализ

Смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов).

Далее представлен АВС-анализ и XYZ-анализ товаров, продаваемых в Салоне связи «Билайн».

ABC-анализ.

Ассортимент обычно анализируется по двум характеристикам: объем продаж и получаемая прибыль. АВС-анализ разбивает продукцию на группы: группе A - продукты, доля нарастающего итога которого близка к 0,8 (то есть 80%); группа В - товары, находящиеся выше позиции, где значение нарастающего итога будет приблизительно равно 0,95 (то есть 95%); группа С - все оставшиеся товары.

XYZ-анализ.

Рассматриваемый метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность бизнес-процессов, например, стабильность продаж отдельных видов товаров.

Результат XYZ-анализа - это три категории:

X - группы товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.

Y - группы товаров, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.

Z - группы товаров с нерегулярным потреблением, четкие тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

В группу X входят товары с колебанием продаж в течение года от 0 до 10%, в группу Y - от 10 до 25%, в группу Z - остальные.

После выделения групп, проводим сцепление ABC, XYZ групп в соответствии с наименованиями и анализируем полученные наборы.

Покажем применение описанного метода. Представим в таблице отчет из информационной системы по объемам продаж (в рублях) за январь, февраль и март 2016 г. (табл.2.15).

Распределим продукцию компании по группам:

Группа А - смартфоны;

Группа Б - мобильные телефоны;

Группа В - гарнитуры для смартфонов и телефонов;

Группа Г - карты памяти;

Группа Д - зарядные устройства.



Таблица 2.15 - Оценка товарного ассортимента Салона связи «Билайн» (АВС-анализ)

Товар	Величина прибыли за год, руб.	Доля прибыли, %	Доля прибыли накопленным методом	Суммарная доля прибыли, %	Группа товаров
Б	584357	43,2	43,2	71,3	А
А	381559	28,1	71,3
Г	189851	14,1	85,4	27,3	В
Д	177828	13,2	98,6
В	18245	1,4	100	1,4	С

Как показывают результаты исследования, в Салоне связи «Билайн»: есть все 3 вида товаров. Самым слабым является товар В (гарнитуры). На следующем этапе руководством компании принимается решение, исключить слабый товар из ассортимента или оставить его. Но здесь необходимо помнить, что исключая товар из группы С, компания не защитит себя от товаров с маленькой прибылью, потому что рано или поздно товары снова перераспределятся по АВС.

Для наглядности данные анализа представлены на диаграмме.

Рисунок 2.7 - Оценка товарного ассортимента Салона связи «Билайн» (АВС-анализ)

Такой ассортиментный анализ можно обозначить экспресс-диагностикой. Методы просты в использовании и позволяют компании быстро оценить положение дел в своей ассортиментной политике. Конечно, для полного анализа требуется более обширный объем информации, комплексное исследование рынка, конкурентов, сбор первичной и вторичной информации, оценка ассортимента и другими методами.

Для проведения классификации продукции организации в зависимости от того, как они продаются в течение трех месяцев, разобьем продукцию на три группы: X, Y, Z.

Соответственно вычисляем среднюю сумму за три месяца, коэффициент вариации в процентах и компонуем на три группы X (товары, потребление которых носит стабильный характер), Y (потребление имеет склонность к понижению или повышению, либо подвергается сезонным колебаниям), Z (потребление товаров носит нерегулярный характер) (табл. 2.16, 2.17).

Анализ данных представлен в таблице (табл. 2.16).

Таблица 2.16 - Итоговые значения по количеству наименований товаров в Салоне связи «Билайн»

Наименование	Количество наименований продукции	Доля от общего количества
Группа X	8	20%
Группа Y	19	46%
Группа Z	14	34%
Итого:	41	100%

Проанализировав данные табл. 2.17, можно сделать вывод:

Группа Х содержит 8 наименований продукции

Группа Y содержит 19 наименование продукции

Группа Z содержит 14 наименования продукции

На основании данных табл. 2.16, отметим, что 76% ассортимента практически стабильно продается. Получившийся результат анализа представлен в виде таблицы (таблица 2.17).



Таблица 2.17 - Результаты анализа

A	B	C
СмартфонAppleiPhone 6 16GbSpaceGray	Смартфон 4GoodS450mLTEBlue	Смартфон 4GoodKidsS45 Blue
СмартфонMicrosoft Lumia 430 Dual SIM Black	Мобильный телефон Nokia 215 Dual SIM Black	Смартфон BQ Aquaris X5 Cyanogen Edition Black
	Мобильный телефон PhilipsXenium E311 Navy
	Смартфон HTC Desire 601 Black
Смартфон Билайн Фаст+ Black	Телефон Alcatel One Touch Pixi 3 (4.5) 5017D Volcano Black	СмартфонPhicomm Clue L C630 Black
Кабель Pockets SPEUSB-088-BL для Apple iPhone 4	Мобильный телефон CAT B25 Black	СмартфонMicromax Canvas Spark Q380 White Champagne
Защитное стекло Onext для AppleiPhone 4/4s	Защитнаяпленка Alcatel для Alcatel One Touch Pixi 3 (4.5)
Карта памяти LeefMicroSDHC 8Gb Class 10	Наушники Vixter BT-1009 Black	Телефон SonyXperia X Белый
Наушники Marvo HP-1021 Blue	Смартфон Apple iPhone 6s Plus 64Gb «Серыйкосмос»	Гарнитура AppleEarPods
ЗарядноеустройствоInterStepmini-USBIS-TC-DA0000PS-01OB201 Black	ГарнитураБилайнLPSOLOBHLP-S-1 White	Гарнитура Plantronics Voyager Edge White
Автомобильное зарядное устройство Samsung CAD300UBEC Black	Трубка Panasonic KX-TPA60 для Panasonic KX-TGP600 Black
Чехол-книжка iBoxUniversal для смартфонов 4.2''-5'' Black
Карта памяти SanDiskmicroSDHC 16Gb Class 4

После распределения по доле можно наблюдать, какие позиции ассортимента имеют высокий товарооборот и стабильность продаж (таблица 2.18).



Таблица 2.18 - Анализ выделения успешных позиций

Группа	Количество	Доля, %
AX	2	4,9
AY	7	17,1
AZ	6	14,6
BX	4	9,8
BY	5	12,2
BZ	4	9,8
CX	2	4,9
CY	7	17,1
CZ	4	9,8
ИТОГ	41	100

Товары групп А и В из ABC-анализа обеспечивают основной товарооборот компании, применение XYZ-анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику.

Охарактеризуем получившиеся группы.

АХ - группы товаров, у которых высокий товарооборот, высокая стабильность продаж.

АY- группы товаров, у которых высокий товарооборот, средняя стабильность продаж.

AZ - группа товаров с высоким товарооборотом и низкой стабильностью продаж.

BX - группы товаров, у которых средний товарооборот, высокая стабильность продаж.

BY - группы товаров, у которых средний товарооборот, средняя стабильность продаж.

BZ - группы товаров, у которых средний товарооборот, низкая стабильность продаж

СХ - группа товаров с низким товарооборотом и высокой стабильностью продаж.

СY - группа товаров с низким товарооборотом и средней стабильностью продаж.

CZ - группа товаров, у которых низкий товарооборот, низкая стабильность продаж.

Таким образом, можно сказать, что применение совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволяет:

повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;

повысить долю высоко прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;

выявить приоритеты для размещения товаров на складе;

перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

В результате проведенного исследования, можно сказать, что руководству компании следует присмотреться к поставляемым товарам Смартфон AppleiPhone 6 16Gb SpaceGray, Мобильный телефон Nokia 222 Black и Смартфон BQ Aquaris X5 CyanogenEditionBlack, тщательно подбирать объемы приобретения и сроки хранения на складе. Товары как Мобильный телефон Nokia 222 Black и Смартфон BQ Aquaris X5 CyanogenEditionBlack являются недостаточно востребованными, поэтому их необходимо закупать в малых количествах.

Анализ состояния товарных запасов на предприятии

Распределим продукцию компании по группам:

Группа А - смартфоны;

Группа Б - мобильные телефоны;

Группа В - гарнитуры для смартфонов и телефонов;

Группа Г - карты памяти;

Группа Д - зарядные устройства.



Таблица 2.19 - Оценка товарного ассортимента Салона связи «Билайн»: калькуляция величины покрытия

Показатели	Группы товаров	Итого по предприятию
	А	Б	В	Г	Д
1	2	3	4	5	6	7
Количество продукция, шт.	289	226	75	56	99	745
Цена единицы продукции (Ц)	3130	6500	1520	9820	7430	5680 (средняя цена)
Выручка от реализации (В)	903267	1471230	113740	548956	736450	3773643
Переменные издержки (ПерЗ)	214730	345223	16982	132596	177382	886913
Постоянные издержки (ПЗ)	306978	541650	78513	226509	381240	1534890
Валовая маржа	= В - ПерЗ	688537	1126007	96758	416360	559068	2886730
Прибыль (убыток) (П)	381559	584357	18245	189851	177828	1351840
К. покрытия (Кп)	= ВМ/В	0,76	0,77	0,85	0,76	0,76	0,76
Пороговая выручка (Пр)	= ПЗ/Кп	403918	703442	92368	298038	501632	2019592
Пороговый объем реализации (По)	= Пр/Ц	129	108	61	30	68	356
Запас финансовой прочности, д.ед.	= В - Пр	499349	767788	21372	250918	234818	1754051
ЗФП, %	=(В-Пр)/В *100%	55	52	19	46	32	47
Эффект операционного рычага	= ВМ/П	1,8	1,9	5,3	2,2	3,14	2,14

Поясним используемые в расчетах показатели.

Валовая маржа - показатель, показывающий, сколько зарабатывает предприятие при реализации произведенной продукции, чтобы покрыть постоянные издержки и получить прибыль. По таблице мы видим, что самый высокий показатель у группы Б, самый низкий - у группы В.

Коэффициент покрытия - используется для сравнения прибыльности товаров между собой и характеризует долю в объеме продаж, которая может быть использована для покрытия постоянных издержек предприятия. В данной ситуации видно, что прибыльность у всех товаров находится практически на одном уровне. У группы товаров В показатель выше, но прибыль от них в целом небольшая.

Пороговая выручка - практически, точка безубыточности, т.е. такая величина выручки, которая позволяет предприятию окупить свои издержки, но при этом прибыли еще нет.

Пороговый объем реализации - количество продукции, которое нужно реализовать, чтобы предприятие могло «выйти в ноль».

Запас финансовой прочности показывает величину суммы денежных средств, на которую предприятие может снизить выручку, не выходя из зоны прибыльности.

Эффект производственного рычага состоит в том, что любое изменение выручки приведет к изменению прибыли, или на сколько % изменится прибыль при изменении выручки на 1%. Здесь мы видим, что самый высокий эффект у групп товаров В и Д, поэтому особенно следует обратить внимание на группу Д, как самую перспективную для продвижения и увеличения производства.

Проведя такой анализ на примере компании можно вывести следующие рекомендации по улучшению товарного ассортимента для них.

Наибольшую прибыль компании приносят товары группы Б - «мобильные телефоны». Следует всячески поддерживать эту группу, но насчет увеличения производства данной продукции следует провести более детальное исследование, так, как и постоянные издержки этой группы также самые высокие, а эффект от увеличения выручки на 1% небольшой.

Следует обратить внимание на товары группы Д - «зарядные устройства», так как здесь самый высокий эффект от увеличения объемов продаж, а издержки не слишком высоки.

Самым слабым товаром оказалась группа В - «гарнитуры для смартфонов и телефонов». Компании нужно направить дополнительные инвестиции в эту группу, так как совсем избавляться от нее, на наш взгляд, не нужно.



3. Предложения и рекомендации по совершенствованию системы управления на основе снижения затрат

3.1 Совершенствование комплекса маркетинга ВымпелКом и организации распространения товара

В условиях конкурентного давления на рынке «ВымпелКом» должен уделять внимание проработке элементов комплекса маркетинга.

Во-первых, это выбор месторасположения торговой точки. Под местоположением в данной ситуации понимают физические характеристики ее расположения, которые дают возможность потребителю воспользоваться предлагаемыми товарами и услугами. При выборе помещения для торговой точки следует учитывать несколько факторов: потенциальную проходимость, близость конкурентов, наличие потенциальных потребителей в микрорайоне и их социально-экономические и демографические характеристики, близость к медицинским учреждениям, остановкам общественного транспорта, а также соблюдение соответствия характеристик помещения условиям лицензирования и требованиям к площади.

Во-вторых, планирование конкурентных преимуществ торговой точки, к которым относятся:

1) широта и глубина ассортимента. Ассортимент «ВымпелКом» должен удовлетворять потребности основной части покупательской аудитории в телекоммуникационной продукции. В то же время «ВымпелКом» не должен формировать значительные товарные запасы в виде продукции, на которую спрос слишком мал. Это равносильно замораживанию оборотных средств. Для эффективного формирования ассортимента необходимо анализировать структуру товарных запасов. Это необходимо для того, чтобы выявить позиции в ассортименте, которые пользуются спросом, и увеличить количество при заказе. Одновременно это помогает выявить те товары, которые не пользуются спросом и их долю в заказе необходимо сократить. Это позволяет высвобождать необходимые оборотные средства. При формировании ассортимента «ВымпелКом» необходимо уделить внимание наличию в ассортименте аналогов и организовать соответствующим образом работу продавцов-консультантов. Внимание к индивидуальным потребностям клиентов, оказание помощи при выборе телекоммуникационного товара оказывает существенное влияние на формирование потребительской лояльности;

2) ценовая политика. На формирование цены оказывают влияние следующие факторы:

ожидаемый объем продаж товара;

цена на аналогичные продукты конкурентов;

затраты на НИОКР;

особенности рынка.

Наличие в ассортименте более дешевых аналогов товаров, упомянутых выше, способствует удовлетворению потребностей клиентов с различными финансовыми возможностями.

3) дополнительный сервис: график работы, высококвалифицированный персонал, программы лояльности для покупателей и т. д.

В-третьих, внимание должно быть уделено планированию торгового зала с целью увеличение продаж. При этом необходимо учесть:

1) формат торговой точки: открытая, закрытая выкладка или формат «магазин прилавочного типа». Все большее развитие получают магазины формата «самообслуживание». Переформатирование магазинов на данный формат позволяет сократить дальнейшие вложения. Основное преимущество формата самообслуживания - это заметное увеличение оборота. Открытая выкладка позволяет предложить широкий ассортимент, а также увеличивает вероятность спонтанной покупки. Широкий ассортимент приносит большую долю прибыли, так как в магазинах открытого типа продажа таких товаров ведется по рыночным ценам и доля таких товаров может достигать до 70%. Еще одно существенное преимущество - быстрое обслуживания, так как обязанности разделяются между продавцами и кассирами.

2) зонирование - расположение витрин в «ВымпелКом» таким образом, чтобы увеличить количество «горячих» и уменьшить количество «холодных зон»;

3) мерчандайзинг - правильная выкладка товаров на полках, разделение их по товарным категориям, правильное расположение различных групп товаров на различных витринах, и с учетом маршрутов движения покупателей по торговому залу. Особенностью мерчандайзинга является то, что его целью наряду с увеличением продаж, является также оказание консультационных услуг покупателям.

В-четвертых, наличие рекламных материалов. Важным инструментом массовой рекламы для крупных сетей является собственный интернет-сайт. С его помощью можно эффективно и наглядно охарактеризовать ключевые параметры сети: местоположение точек, ассортимент, ценовую политику, сервис. Наличие собственного сайта значительно повышает эффективность интернет-рекламы, поскольку в качестве бесплатного инструмента рекламы начинают работать интернет-поисковики. Сайт выступает хотя и вспомогательным, но полезным рекламным инструментом при «раскрутке» как продукции поставщиков, так и собственных торговых марок (при их наличии).