Розділ 4. Соціокультурні особливості ділового спілкування з іноземним партнером

Вперше зіткнувшись з китайцями навіть у побутових питаннях, Ви будете збентежені їх манерою поведінки. Теж саме відбудеться і за столом переговорів, куди Ви сядете, щоб обговорити деталі можливого співробітництва. Ви багато часу витратили, щоб знайти постачальників, які здатні відповісти Вашим вимогам, вели листування і, нарешті, приїхали в Китай, щоб зустрітися лицем до лиця.

З самого початку роботи з китайцями прийміть на віру, що мислення і світогляд китайця відрізняється від Вашого. Воно ІНШЕ. Це так само, як дивитися на світ через очі бабки: сприйняття навколишньої реальності буде абсолютно іншим, ніж до чого Ви звикли. Китайці - це не європейці з чорним волоссям і жовтою шкірою. Це означає, що навіть говорячи на одному з ними мовою (англійською або китайською через перекладача), будьте готові, що одну й ту ж інформацію Ви будете сприймати по-різному, не кажучи вже про втрати через мову або перекладача. Тому перш ніж, приступати до справи, витратьте час на підготовчу роботу, а головне - налаштуйте себе.

Звичайно, в останні роки з'явилися китайські керівники і компанії, яким близька західна манера поведінки і роботи. Вони відмінно говорять по-англійськи, цінують час (свій і чужий) і намагаються виконувати свої обіцянки. Але, по-перше, таких - одиниці, а, по-друге, навіть вони в глибині душі залишаються носіями китайської менталітету, тому деякі китайські "таргани" можуть проявитися в самий серйозний момент.

Три основних особливості китайського менталітету, загалом, і ведення переговорів з китайцями, зокрема:

Традиція торгуватися

Китайці люблять торгуватися і цінують тих, хто вміє це робити. Якщо Ви вирішите піти на китайський овочевий ринок, то зіткнетеся з тим, що пропоновані Вам ціни будуть досить високі. Повірте, навіть якщо Ви будете китайцем, спочатку названа ціна буде завищена (звичайно, не настільки, як іноземцю). Тому що будь-який торговець увазі, що ціну збиватимуть. Як покупець, так і продавець, як правило, отримують величезне задоволення від процесу торгівлі. Один радий тому, що купив дешевше, а другий - що продав дорожче, ніж планував. Але головне, зверніть увагу, з якою наполегливістю покупець збиває ціну! При цьому якщо Ви купите за первісною ціною, то навряд чи викличте повагу у китайця.

Схожа ситуація відбуватиметься і за столом переговорів. Китайська сторона завжди буде завищувати свої витрати і Ваші доходи, а також занижувати свій прибуток і Ваш внесок, причому, абсолютно не соромлячись неправдивої інформації і фактів. Тому будьте готові до такого повороту подій і прагнете перевіряти будь-яку інформацію з третіх джерел.

Поділ на "свій" і "чужий"

У світогляді будь-якого китайця навколишні його люди діляться на "своїх" і "чужих". "Чужих" можна обманювати. У більшості китайських історій розповідається про різні хитрощах і хитрощі, які застосовуються у відношенні "чужих".

Як неважко здогадатися, іноземці з самого початку потрапляють у розряд "чужих". Але насправді, у цей же розряд потрапляють і інші китайці. Не варто забувати, що у китайців дуже сильне почуття земляцтва. Наприклад, якщо Ви навчалися з китайцем в одному інституті або жили в його рідному місті, у Вас є шанс опинитися "своїм".

Чим раніше Ви опинитеся в розумінні китайця "по одну сторону барикад", тим більшого результату при менших зусиллях Ви досягнете. Чим більшу симпатію Ви викличете у китайця, тим більше привілеїв "своїх" буде на Вас розповсюджуватися.

Не варто забувати, що розуміння дружби у європейців і китайців сильно відрізняється. У нас дружба будується на емоційному рівні, що для китайців неприйнятно. У Китаї під дружбою швидше мається на увазі взаємне надання послуг. Справи є показником справжньої дружби. Тому, коли через деякий час Ваш китайський партнер став називати Вас "старим другом", постарайтеся відповісти йому взаємністю. При цьому якщо Ви потрапили в якусь групу "своїх", то доведеться час від часу захищати інтереси групи і проявляти лояльність.

Збереження "обличчя"

"Обличчя" китайця - це основа його соціального існування: його репутація, повага оточуючих. Втрата "обличчя", тим більше перед іноземцем, чи залишиться плямою в його біографії і раною в його серці.

У нас прийнято виражати і відстоювати власну думку, навіть якщо воно абсолютно суперечить думку співрозмовника. У Китаї, особливо якщо присутні підлеглі або стоять нижче рангом, свою думку варто висловлювати акуратно і ні в якому разі не намагатися вразити Вашого китайського партнера. Тому що, якщо Ви змусите китайця "втратити обличчя", то він, звичайно, увазі не подасть, але постарається в майбутньому помститися.

У той же час необхідність "збереження обличчя" може стати величезною проблемою при співпраці з китайцями. Через страх вони можуть уникати обговорення важливих питань і відхилиться від відповідей на важливі питання. Також китайці через страх "втрати обличчя" будуть запевняти, що зрозуміли всі Ваші пояснення, навіть якщо, насправді, вони поняття не мають, про що Ви говорите. Звичайно, це може стати величезною проблемою. Але не варто заганяти китайця в кут, краще дайте йому шанс виплутатися, зберігши добре ім'я, повірте, він це оцінить.

Звичайно, співпраця на міжнаціональному, міжкультурному рівні завжди важко, але чим більше Ви будете приймати в чужій культурі або, як мінімум, не відторгатися від неї, тим краще і вона прийме Вас. У такому випадку, для Вас і процес збивання ціни буде приємний, та й про своє "в особі" почнете піклуватися. А якщо проявляти упертість, намагатися вчити китайців жити, відкидати їх світогляд, то не дивуйтеся, коли Ви не зможете ні розуміти один одного, ні благополучно співпрацювати.

Витоки труднощів

Чому з китайцями буває так важко вести переговори? Чому ідеї і думки, які Вам здаються здоровими, що абсолютно не зустрічають розуміння у китайців? Звідки беруться сотні безглуздих пояснень відстрочок, коли достатньо одного, але чесного визнання? Багато в чому причини труднощів спілкування китайців з європейцями пов'язані не тільки з ментальністю, а й історією розвитку відносин двох світів.

1. Підозрілість і страх перед сильним

Так уже склалося історично, що роль європейців у Китаї часто виявлялася негативною. Опіумні війни, втручання в економіку і політику Китаю, пропаганда ксенофобії в часи Великого Керманича. Тому дуже часто на ведення переговорів накладає відбиток той факт, з якої країни опонент. Пам'ятайте, що головним завданням будь-якого китайця у співпраці з іноземцем - стати сильніше і багатше.

Щодо України і українських компаній все набагато складніше: історія розвитку взаємин наших країн, особливо в 20 столітті, дуже суперечлива - від братання до військових зіткнень. Але в принципі, російські частіше можуть розраховувати на симпатію, ніж, скажімо, американці.

При цьому варто відзначити, що ведучи переговори з компаніями з менш розвинених країн, китайці легше і частіше йдуть на поступки. Це швидше пов'язано з конфуціанської традицією - «чекати великодушності від більш сильного».

2. Зарозумілість з боку іноземців

Прояв зарозумілості у будь-якої людини викликає відчуження і бажання захиститися, що вже говорити про тих, у кого є якісь комплекси. Так і в переговорах з китайцями варто уникати демонстрації уявного чи реального переваги.

Цілком можливо, що Ваш спосіб або пропозиція набагато краще, але постарайтеся не нав'язувати його, при цьому, заперечуючи (а значить, принижуючи) пропозиція китайської сторони. Адже якщо Ви вирішили співпрацювати з китайцями, то на це є вагомі причини.

Погодьтеся, якщо китайська сторона візьме активну участь у розробці «нового» способу, то і ставлення до нього буде відрізнятися. І найголовніше - постарайтеся звикнутися з думкою, що китайці нічим не гірше Вас, а багато в чому навіть краще. Тому що навіть найменше почуття переваги, заховане в глибині душі, помітно.

3. Колективне мислення

Китаєць народжується, живе, працює і вмирає в колективі. Багато в чому це пов'язано з величезним населенням і умовами формування нації. Тому життя кожної окремої людини часто є надбанням гласності його оточуючих: сусідів, колег і т.д.

У результаті немає нічого дивного, що китаєць ставить інтереси групи вище своїх особистих. Тому навіть якщо він буде розуміти доцільність Вашої пропозиції, то ніколи не піде проти думки групи. Також для кожного китайця важливе збереження свого «обличчя» в суспільстві.

4. Повага до керівництва та влади

Успіх будь-якої компанії залежить від її лідера. Тому в такому колективному суспільстві, як у китайців, сформувалося глибоке ставлення до влади. Це відносно як керівництва країни, так і компанії, в якій працює китаєць. Китайці звикли підкорятися і навряд чи підуть наперекір рішенням директора. Крім того, будь-яка спроба скомпрометувати авторитет керівництва викличе захисну реакцію.

Подібне ставлення до керівництва часто стає причиною небажання обговорювати алгоритми роботи, шукати нові рішення. Тому в роботі з китайцями, чим вище відповідальність і положення в компанії того, з ким Ви ведете переговори, тим більше шансів на оперативне вирішення. Звичайно, найоптимальніший варіант - переговори з вищим керівництвом компанії. Але при роботі з великими виробниками - це малоймовірно.

5. Правовий захист

Найбільш поширена проблема в роботі з китайцями - недотримання умов підписаного договору. Не варто спокушатися - навряд чи Вам вдасться оскаржити його в суді. Багато в чому це пов'язано з тим, що традиційно не існувало уявлення про те, що окрема людина має право на захист закону. Як правило, для вирішення спірних питань в Китаї в минулому і в даний час залучали посередника.

Звичайно, не можна не відзначити зміни: галасливі справи по захисту прав споживачів, порушення авторських прав і т.д. Але, підписуючи договір, будьте готові, що китайці будуть ухилятися від його виконання, якщо їм буде так зручно. І найефективнішим способом вирішення всіх спірних питань будуть переговори.

Розділ 5. Обгрунтування доцільності створення СП з іноземним партнером

На підставі інформації, отриманої в ході виконання курсового проекту, можна зробити висновок про доцільність створення спільного китайського-українського підприємства.

Підставами для цього є результати аналізу ринків папери кожного з потенційних партнерів і перспектив розвитку галузі.

Китайська Народна Республіка - потужна аграрно-індустріальна країна. Розвиваються традиційні галузі промисловості - текстильна, вугільна, чорна металургія, фосфорно-фаянсове виробництво, також створені нові галузі - нафтопереробна, газова, хімічна, авіаційна, космічна, електронна, машинобудування, приладобудування. Китай займає провідні позиції у світі з видобутку вугілля, цементу, виробництва мінеральних добрив, сталі, електроенергії. Розвинені сучасні види транспорту. Довжина (1996, тис. км) залізниць 72, 9, автошляхів 1157. Головні морські порти: Шанхай, Тяньцзінь з Сіньганом, Далянь, Гуанчжоу з Хуанпу, Чжаньцзян, Ціньхуандао, Ціндао. В країні діють бл. 500 внутрішніх і 60 міжнародних авіаліній.

За даними [Index of Economic Freedom, The Heritage Foundation, U.S.A. 2001]: ВВП - $ 900 млрд. Темп зростання ВВП - 7, 8%. ВВП на душу населення - $ 727. Прямі закордонні інвестиції - $ 39 млрд. Імпорт (г.ч. готова продукція - 82%, мінеральні ресурси, зокрема нафта) - $ 156 млрд (г.ч. Японія - 20%, США та Тайвань - по 12%, Південна Корея - 10%, Німеччина - 5%). Експорт (текстильна сировина, продукція електронної і текстильної промисловості, машинобудування) - $ 205 млрд (г.ч. США - 21, 5%, Японія - 16, 6%, Гонконг - 18, 9%, Німеччина - 4, 0%). Загальний обсяг зовнішньої торгівлі КНР в 1997 складав 325 млрд. дол., в 2000 - 361 млрд. дол. На початку XXI ст. спостерігається тенденція до зростання імпорту ресурсної продукції, помітно збільшився й обсяг імпорту продукції машинобудівної й електронної промисловості, а також продукції високих технологій.

За обсягом інвестицій на початку XXI ст. КНР поступається тільки США. У 2002 році прямі іноземні інвестиції в Китаї склали - 53 млрд дол., що свідчить про дуже високу міру довіри інвесторів до цієї країни.

За роки реформ розвиток народного господарства набув динамічного характеру. До кінця 1980-х Китай подвоїв обсяг ВВП, зняв проблему забезпечення населення продуктами споживання. 1990-і роки відмічено високими темпами економічного розвитку. Починаючи з 1991 став збільшуватися обсяг зовнішньої торгівлі. У 1992 і 1993 приріст ВВП становив 13%. Китай був визнаний країною з економікою, що найбільш динамічно розвивається. До початку 1997 обсяг іноземних інвестицій в китайську економіку перевищив 40 млрд дол. США. ВВП в Китаї в 1980-1990 зростав в середньому на 10, 2%, з 1990 по 1997 його приріст був найбільшим у світі - в сер. 11, 9%, а в 1998 склав бл. 8%

Таким чином, створення СП між китайським партнером " Kingan " і українською компанією "Укрпапір" дасть можливість кожному з партнерів реалізувати ті цілі, які були недосяжні окремо для кожного партнера, і дасть позитивний економічний ефект від об'єднання зусиль.

Фінансовий стан " Kingan " свідчить про надійність китайського партнера, його платоспроможності та можливості в повному обсязі виконати взяті на себе зобов'язання.

Спільне українсько-китайське підприємство визначає місію своєї діяльності у виробництві якісного паперу та картону для споживачів.

Ми цінуємо кожного споживача нашої продукції. Якість і доступна ціна - головна мета нашої діяльності. Працювати для споживача.

Враховуючи виробничу специфіку підприємства, форму і тип кооперації, а також цілі, поставлені перед СП, була обрана лінійно-функціональна організаційна структура.

Апарат управління СП складається з таких органів, як:

- управління - визначає довгострокову політику підприємства, його цілі і завдання, приймає стратегічні рішення;

- дирекція, яка приймає потокові управлінські рішення і координує роботу всіх підрозділів компанії;

- наглядова рада - контролюючий орган, який стежить за розподілом і раціональним використанням ресурсів підприємства та їх відповідним обліком.

Відповідно внесках підприємств буде розподілятися прибуток від спільної діяльності. Оскільки частка "Укрпапір" у статутному фонді СП складає 29, 05 %, а " Kingan " -70, 95 %, то можливості впливу нкитайськогопартнера на процес прийняття рішень більше.

Висновок

У ході виконання роботи було розглянуто спільне підприємництво як форма міжнародної кооперації. Головною особливістю СП є його створення спільно з іноземними партнерами на умовах спільної власності на ресурси підприємства і пропорційний розділ повноважень щодо прийняття рішень і ризиків.

Для досягнення завдань курсової роботи було охарактеризована галузь, до якої належать обидва підприємства. Зроблено висновки щодо привабливості ринку іноземної компанії як потенційного ринку збуту, ресурсів і технологій.

У роботі обгрунтовано доцільність вибору СП як форми міжнародної кооперації, яка підвищить ефективність виробництва за рахунок зниження транзакційних витрат і зменшення непрямого оподаткування проміжних продуктів виробництва, а також дозволить досягти основних цілей СП:

- введення нових засобів виробництва, які дозволяють підвищити якість продукції;

- розширення ринку збуту і експорту;

- забезпечення внутрішніх ринків якісною продукцією;

- залучення інвестицій для модернізації виробництва;

Відповідно внесках підприємств буде розподілятися прибуток від спільної діяльності. Оскільки частка "Укрпапір" у статутному фонді СП складає 29, 05%, а " Kingan " -70, 95%, то можливості впливу китайського партнера на процес прийняття рішень більше.

Проаналізовано фактори макроекономічного середовища діяльності іноземної компанії. Найбільше вплив зробили політичні та технологічні чинники.

Список джерел інформації

1. Коваленко Л.О., Голуб В.М. та ін.. Фінансовий механізм зовнішньоекономічної діяльності. - К.: Слово, 2009. - 232 с.

2. Мищенко В.А., Соловьева Л.В. Путёвка в менеджмент ВЭД. - Харьков: Фактор, 2009. - 384 с.

3. Гриффин Р, Пастей М. Международный бизнес. - М.: Питер, 2006. - 450 с.

4. Как продавать ваш товар на внешнем рынке: Справочник / отв. Ред. Савинов Ю.А. - М.: Мысль, 2000-364с.

5. Козак Ю.Г. Міжнародні комерційні угоди та розрахунки. - К.: ЦУЛ, 2009- 630 с.

6. Гаевская О.Б. Управление международным сотрудничеством. - К.: МАУП, 2002. - 162 с.

7. Філіпенко А.С. Міжнародні торгівельні звязки України: генезис і структура. - К.: Знання, 2008. - 223 с.

8. Старостіна А.О. Економіка зарубіжних країн. - К.: Знання, 2009. - 454 с.

9. Невелєв О.М. Етика та етикет в зовнішньоекономічній діяльності. - К.: ЦУЛ, 2009. - 169с.

10. Козак Ю.Г. Зовнішньоекономічна діяльність підприємств. - К.: ЦУЛ, 2006. - 792с.

11. Менеджмент в Украине и за рубежом

12. Маркетинг в России и за рубежом

13. Экономист

14. Бюллетень иностранной коммерческой информации

15. Актуальные вопросы экономики

16. http://library.if.ua/book/44/3004.html

17. http://www.lexgroup.ru/rus/bibl-pest

18. http://uk.wikipedia.org/wiki/Китайська_народна_республіка

19. http://www.gramotey.com/?open_file=1269049643

Размещено на Allbest.ru