Коммерческая деятельность предприятия на примере ООО "Радамир"

Трудности координации работы; длительность процесса создания новинки; невыгодное распределение прибыли между партнерами; проблемы доверия

Улучшение качества имеет смысл в тех случаях, когда выполняются следующие условия:

1. качество товара поддается улучшению;

2. покупатели верят утверждениям об улучшении качества;

3. достаточно большое количество покупателей хотят улучшения качества товара.

Улучшение свойств товара позволяет сделать его функционирование более безопасным, более удобным. Изменение внешнего оформления придает товару привлекательность и современность. Часто именно дизайн продукта определяет соответствие продукта своему времени, в то время как функциональные свойства длительное время сохраняются неизменными.1

В рамках создания модификации рынка осуществляется поиск новых пользователей товара. Новые пользователи могут представлять новый сегмент потребителей, не охваченный фирмой на старом географическом рынке, в этом случае возможно изменение позиционирования товара таким образом, чтобы он оказался привлекательным для нового сегмента. При этом фирма может сохранять предложение товара и для старого сегмента, а может сориентироваться только на более крупный или быстрее растущий сегмент рынка.

Магазин может увеличить свое предложение за счет выхода на новые географические рынки, в этом случае требуется изменение сбытовой сети производителя.

Очевидно, что использование модификации товара может потребовать от организации дополнительных усилий по изменению комплекса маркетинга и даже характеристик товара. Грань между разными вариантами модификаций не может быть четкой. Однако различия все же присутствуют и связаны с выбором цели создания модификации товара.

К управлению ЖЦТ относится так же снятие товара с производства. Падение сбыта товара на последнем этапе жизненного цикла является сигналом для производителя о решении вопроса дальнейшего производства товара. Как правило, решение о снятии товара с производства затрагивает другие составляющие маркетинговой деятельности производителя. В частности, изменяются характеристики ассортимента, отношения с клиентами, отношения с внутренними контактными аудиториями (сохранение рабочих мест, сферы влияния различных отделов, особенно при товарной структуре организации отдела маркетинга). Поэтому решение может быть принято только на основе тщательного анализа.

Снятие товара с производства (элиминация) - это комплекс маркетинговых мероприятий по выведению товара с рынка, который предполагает прекращение выпуска готовых изделий, переориентацию еще имеющихся потребителей на другие товары фирмы, обеспечение взятых фирмой обязательств по сервисному обслуживанию товаров, еще находящихся в эксплуатации.

Решение об исключении товара из номенклатуры может быть реализовано в двух формах: либо он будет продан другой фирме, либо будет прекращено его производство. В последнем случае все мероприятия по обслуживанию оставшихся потребителей фирма выполняет самостоятельно.

Потребители, как правило, не едины в своих предпочтениях. Стремление увеличить потребление существующего товара за счет новых областей его использования и новых сегментов рынка определяет задачу товарной политики - управление ассортиментом и номенклатурой. На рисунке 2 приводится композиция целей и задач товарной политики.

Большинство средних и крупных предприятий предлагают рынку широкий набор товаров, которые имеют различные по продолжительности ЖЦТ и находятся на разных этапах. С течением времени номенклатура товаров фирмы изменяется, какие-то товары снимаются с производства, разрабатываются новые.

Изменения товарной номенклатуры могут происходить за счет изменения количества представленных ассортиментных групп или за счет изменений в рамках отдельной ассортиментной группы.

В первом случае возможно появление нового ассортиментного ряда (расширение товарной номенклатуры фирмы) или удаление старого (сужение товарной номенклатуры фирмы). Если фирма стремится к завоеванию позиции в какой-то сфере, она может целенаправленно добиваться большей гармоничности между различными ассортиментными группами. Если производитель стремится действовать сразу в нескольких сферах, гармоничность, наоборот, будет меньшей.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения. Этот процесс осуществляется во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом в качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает ассортимент производственных предприятий.

Деятельность финансовых служб предприятий в области планирования ассортимента в современных условиях должна строиться на принципах комплексного подхода. В свою очередь, это предполагает разработку системы мер и подходов стратегического характера, направленных на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, которая обеспечивает устойчивые позиции предприятия на рынке.

Составляющие ассортиментной политики предприятия представлены следующим образом:

· сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;

· изучение требований потребителей к товарам, методам продажи, упаковке, сервису и услугам; определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

· оценка уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции и определение набора товарных групп, наиболее предпочтительных для потребителей и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия;

· выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов;

· изучение жизненного цикла изделий;

· принятие современных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из произведенной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

· разработка ассортиментной модели и стратегии производства и реализации товаров.

Современная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач:

· удовлетворение спроса конкретных групп потребителей;

· гибкое реагирование на требования рынка;

· обеспечение финансовой устойчивости предприятия.

Вместе с тем разработка и осуществление ассортиментной политики требует соблюдения определенных условий: четкого представления о коммерческой стратегии предприятия; хорошего знания рынка и характера требований потребителей; ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне (каждое решение, имеющее отношение к данному вопросу, должно приниматься с учетом общей коммерческой стратегии на рынке). Данный подход обеспечивает достижение конечных целей предприятия, связывает воедино составляющие коммерческой стратегии и позволяет наиболее эффективно распоряжаться имеющимися ресурсами.

При формировании ассортимента и структура выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении.

Оценка выполнения плана по ассортименту продукции производится с помощью коэффициента (Квпа), рассчитываемого путем деления общего фактического объема товарной продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту):

где ТПф, ТПпл - соответственно фактический и плановый объем товарной продукции в стоимостной оценке.1

Расчеты в таблице 2 показывают, что план по ассортименту продукции выполнен на 101,6%:

Табл. 2. Выполнение плана по ассортименту продукции.

Наименование изделия	Объем производства продукции в плановых ценах, тыс. руб.	Выполнение плана, %	Объем продукции, зачтенный в выполнение плана по ассортименту, тыс. руб.
	по плану	Фактически
А	85 000	88 750	104,41	88 750
В	263 000	260 850	99,11	260 850
С	217 728	210 560	96,71	217 728
D	165 222	195 863	118,55	165 222
Итого	731 150	756 023	103,40	732 550

Причины недовыполнения плана по ассортименту могут быть как внешними, так и внутренними.

К внешним причинам относятся конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей предприятия по причинам, не зависящим от его деятельности.

Внутренние причины - недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостатки в системе управления и материального стимулирования.

Увеличение объема производства (продаж) по одним и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий в общем их выпуске. Выполнение плана по структуре означает сохранение в фактическом выпуске продукции запланированных соотношений отдельных ее видов.

Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели: объем выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, себестоимость продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и, соответственно, при уменьшении доли низкорентабельной продукции.

Если бы план производства был равномерно перевыполнен на 102,10% по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 746 523 тыс. руб. При фактической структуре он выше на 9500 тыс. руб. Это значит, что увеличилась доля более дорогой продукции в общем ее выпуске.

Табл. 3. Анализ структуры товарной продукции.

Наименование продукции	Оптовая цена за 1 ед., руб.	Объем производства продукции, ед.	Структура продукции, %	Стоимость выпущенной продукции в ценах плана, тыс. руб.	Изменение товарной продукции за счет структуры, тыс. руб.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
А	2500	34000	35500	26,6	27,2	85000	86787	88750	1963
В	4700	56000	55500	43,9	42,6	263200	268734	260850	-7884
С	8960	24300	23500	19,0	18,0	217728	222306	210560	-11746
D	12330	13400	15885	10,5	12,2	165222	168696	195863	27167
Итого	-	127700	130385	100,0	100,0	731150	746523	756023	9500

Используя описанные примеры, можно определить влияние структуры продукции и на другие показатели деятельности предприятия: трудоемкость, материалоемкость, на общую сумму затрат, прибыль, рентабельность и другие экономические показатели, что позволит комплексно, всесторонне оценить эффективность ассортиментной политики предприятия.

Товарная политика предприятия определяется исходя из технологических возможностей производства, мнения покупателей об ожидаемых выгодах от данного товара, наличия на рынке аналогичных товаров.

Для эффективного функционирования предприятия с учетом выше перечисленных факторов необходимо разрабатывать товарную политику, в состав которой входят следующие мероприятия:

- комплексный анализ возможностей действующих рынков с позиции обеспечения успешной реализации планируемой номенклатуры продукции, т.е. оценка рынков сбыта;

- оценку уровня конкурентоспособности собственного товара и аналогичного товара, производимого конкурентами;

- выбор наиболее благоприятных рынков и установление для каждого из них соответствующей номенклатуры продукции, объема реализации и цены;

- анализ выручки и разработка плана перспективной номенклатуры продукции с учетом ее конкурентоспособности;

- изучение возможности неценовой конкуренции.

2.2 Особенности организации договорной работы в ООО "Радамир"

Как и у большинства торговых предприятий у магазина "Радамир" основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров.

Договор поставки является видом договора купли-продажи. Основные отличия его от договора купли-продажи заключаются в следующем:

- в то время, как договор купли-продажи может совершаться, как гражданами, так и организациями, договор поставки заключается лишь между организациями;

- по договору купли-продажи момент передачи вещи определяется соглашением сторон и, в частности, может совпадать с моментом заключения договора, в то время, как договор поставки возлагает на поставщика обязанность передать предмет в срок, как правило, не совпадающий с моментом заключения договора.

Договор на поставку продукции и товаров может быть заключен сторонами по своему усмотрению. В том случае поставщиками и покупателями могут выступать государственные, общественные организации, предприятия, объединения, банки, акционерные общества и другие организации, наделенные правами юридических лиц.

Договоры поставки заключаются путем составления одного документа, подписываемого сторонами, или путем принятия поставщиком заказа покупателя к исполнению. Договорные отношения могут устанавливаться также путем обмена письмами, телеграммами, телетайпограммами, телефонограммами, факсами и др.

Договоры поставки заключаются на любой период: на год, на 5 лет или иной срок, тогда как договор купли-продажи имеет, как правило, краткий срок действия.

В договоре, заключенном любыми из указанных способов, должны обязательно определяться номенклатура (ассортимент), количество и качество продукции (товаров), сроки поставки и цена, другие условия.

В договор должны быть включены условия, конкретизирующие обязательства сторон: определен порядок исполнения договора, расчетов, условия о таре, маркировке, сопроводительной документации и т.д., а также имущественной ответственности сторон за неисполнение или ненадлежащее выполнение обязательств по договору.

При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

Необходимость ускорения адаптации торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров.

Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников.

При этом современное законодательство определяет, что изготовитель - предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящий товары для реализации, а покупатель - торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.

Примером сотрудничества по прямым договорным связям являются договора между магазином "Радамир" и ИП Радионов на поставку газированной воды и пива.

После согласования всех статей договора, данный документ подписывается обеими сторонами и имеет законную силу.

В ООО "Радамир" заключаются коммерческие договоры, т.е. договоры, заключаемые на основе свободного волеизъявления, не основанные на обязательном для сторон плановом акте.

Разработка проекта договора в ООО "Радамир" возложена на юридическую службу.

Основным способом заключения договоров является обмен телеграммами, факсами. Такая форма заключения договора имеет свои особенности. Она требует хорошей предварительной подготовки ввиду их оперативности. Поставщику или клиенту сообщается по телефону (факсу) суть и краткие условия предлагаемого договора: наименование товара, количество, ассортимент, цену, условия платежа, сроки поставки. Если будет получен факс-подтверждение, договор считается заключенным. Если он не будет получена, по телефону могут быть сообщены уточнения, корректировка условий, что потребует также подтверждения (чаще по факсу).

Заключение договора по телефону (факсу) является наиболее оперативным и быстрым способом. Однако он предполагает высокую квалификацию, обязательность сторон. В любом случае должно последовать подтверждение, которое удостоверяется должностным лицом в установленном порядке (подпись, печать) или электронной подписью. В таком случае договор считается заключенным.

Договор составляется в двух экземплярах, подписывается двумя сторонами: руководителями предприятий (организаций) и главным бухгалтером, указывается дата его подписания, скрепляется печатью.

ООО "Радамир" в своей работе пользуется правилами приема и исполнения заказов на предприятии, осуществляющих производственную и торгово-закупочную деятельность. В них расписаны правила приема заказов на предприятии и оформление договоров, т.е. прежде, чем разместить заказ на предприятии необходимо подписать договор, а затем на основании подписанного договора открывается номер заказа и предается для выполнения в производство.

Проекты договоров составляются ответственным лицом в административно- управленческом персонале в двух экземплярах и подписываются директором ООО "Радамир" На подписанных договорах проставляется печать предприятия.

Принятые договора поступают в административно- управленческий персонал предприятия, отвечающие за прием заказов в производство. На основании договора открываются заказы. Заказы на каждое наименование продукции регистрируются в Журнале регистрации заказов. Поступающим в производство заказам присваиваются порядковые номера. Изменение номеров заказов в процессе производства не допускается. В случае получения одного наименования заказа несколькими клиентами, либо дополнительного заказа, каждому клиенту, заказу присваивается отдельный номер заказа.

Журнал регистрации содержит следующую информацию: номер заказа; номер договора; наименование организации-заказчика; дате приема заказа; наименование заказа; вид продукции; объем работ в физических единицах; перечень материалов, передаваемых заказчиком предприятию; вид материала, фактическая потребность в квадратных метрах, килограммах; дата сдачи работ;

Журнал должен быть пронумерован, прошнурован и скреплен печать. На предприятии существуют следующие виды договоров: на оказание услуг; договор поставки.

В предмете договора исполнитель указывает, какие обязанности он на себя возлагает, ассортимент и количество, указывается в протоколах согласования договорных цен, которые являются неотъемлемой частью договора и имеют сквозную нумерацию.

В условиях обязанностей сторон исполнитель обязуется оказывать торговые и иные услуги, а заказчик обязуется предоставлять необходимую информацию для выполнения заказа. Порядок сдачи и приемки работ - в этих условиях оговаривается сдача-приемка услуги осуществляется в акте приемки-сдачи.

При обнаружении несоответствия качества или количества услуги условиями договора заказчик составляет акт, с указанием выявленных несоответствий. На основании акта несоответствия, заказчик определяет порядок и сроки устранения обнаруженного несоответствия.

Стоимость работ и порядок расчетов определяется протоколом согласования договорной цены. В каждом конкретном случае стоимость работ определяется отдельно. В конкретном случае: полная оплата в течении 3-х банковских дней с момента подписания протокола согласования договорных цен к настоящему договору.

В договоре устанавливается форма безналичных расчетов, которые определены Национальным банком Республики Беларусь: платежными поручениями, требованиями, путем выставления аккредитива, векселями и др. Основным товарным документом является счет-фактура, товарно-транспортная накладная. Счет-фактура выписывается продавцом на имя покупателя при фактической отгрузке товара и является требованием продавца к покупателю оплатить указанную в счете сумму. Таким образом, счет-фактура оформляет поставку и отражает количество и цену поставляемого товара. Реквизитами счета-фактуры являются:

наименование продавца и покупателя, их адреса;

номер и дата счета;

данные, характеризующие товар (его наименование, количество мест; вес; указание количества, цены, суммы по каждой позиции и по счету в целом).

Счет-фактура выписывается обычно в нескольких экземплярах по обстоятельствам (экземпляр продавцу, покупателю, транспортным организациям, страховым, таможенным органам).

В договоре полно предусмотрена ответственность: за нарушение сроков проведения работ, ассортимента; поставку некачественных, некомплектных, немаркированных материалов; нарушение условий договора относительно объемов работ, средств упаковки. Определена имущественную ответственность за нарушение условий транспортирования, расчетной дисциплины и др.

В случае возникновения обстоятельств непреодолимой силы срок выполнения обязательств по договору отодвигается соразмерно времени, в течение которого действуют такие обстоятельства.

Договор вступает в силу с момента подписания и действует до истечения срока. Изменение условий договора возможно только по обоюдному согласию сторон. Все изменения оформляются дополнением к договору, подписываются и заверяются обеими сторонами. В случае возникновения споров по договору, которые стороны не могут разрешить путем переговоров, они передаются для окончательного разрешения в Хозяйственный суд.

Изменение и расторжение договоров возможно по соглашению сторон, если иное не предусмотрено Гражданским кодексом и иными актами законодательства или договором. По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по решению суда только:

при существенном нарушении договора другой стороны;

в иных случаях, предусмотренных настоящим гражданским кодексом и иными актами законодательства или договором.

Порядок изменения и расторжения договора зависит от того, происходит это по соглашению сторон или односторонний. В перовом случае, если одна из сторон считает необходимым изменить или расторгнуть договор, она направляет предложение об этом другой стороне по договору. Сторона, получившая предложение об изменении или расторжении договора, обязана дать ответ не позднее срока, указанного в предложении или установленного законодательством либо договором. На случай отсутствия таких сроков в предложении, законодательством установлен тридцатидневный срок.

В ООО "Радамир" ведется учет заключенных договоров и контроль за их исполнением. Договора хранятся в административно- управленческом персонале. На предприятии имеется Номенклатура дел, в которую внесены: индекс дела, заголовок дела, количество дел, сроки хранения дела и номера статей по перечню, примечание (ответственные за архивное хранение).

Договора хранятся 3 года. Уничтожение происходит на основании акта, т.е. составляется приказ директора в котором указывается комиссия по списанию и сроки проведения уничтожения. Все договора по завершению года, оформляются в дела и передаются ответственному на архивное хранение.

В ООО "Радамир" ведется автоматизированный учет договоров поставки. На каждого поставщика или клиента ведется карта учета исполнения договоров определенной формы, в которой имеются данные об объемах поставки в развернутом ассортименте по согласованным в договоре срокам. При поступлении товара по данным сопроводительных документов: счета-фактуры, накладной и другим делается разноска. Подсчет выполнения обязательств ведется с нарастающим итогом в пределах срока поставки путем сопоставления предусмотренных к поставке и фактически поставленных товаров. Далее своевременно должны быть предъявлены иски к виновной стороне. Контроль оптовой продажи товаров осуществляется в специальном журнале оперативного учета поставки покупателям. В нем регистрируется объем поставок по договору и фактическое количество поставленных товаров за определенные периоды (с накоплением). Такой учет договоров поставки дает возможность контролировать их выполнение в более детализированном виде. Предоставляется возможность обрабатывать огромный объем коммерческой информации и использовать ее в нужный момент.

Выполнение договоров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины, по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цены. Юридическая служба следит за наличием и правильным оформлением сопроводительных документов (качественных удостоверений, сертификатов соответствия, лицензий и др.). Хранение договоров осуществляется в течение 3-х лет. В соответствии с делопроизводством договора временного до 10 лет включительно хранения подлежат частичному оформлению, т.е. хранятся в скоросшивателях, не проводится пере систематизация в деле, листы дела не нумеруются, заверительные надписи и внутренние описи документов не составляются.

2.3 Организация товародвижения и товароснабжения предприятия

Под товароснабжением розничной торговой сети понимается система мероприятий, представляющая собой комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли.

Благодаря рационально организованному товароснабжению на розничных торговых предприятиях обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические показатели работы торговых предприятий.

Цель товароснабжения - доведение до предприятия розничной торговли товаров в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Организация торговой деятельности ООО "Радамир" состоит из следующих этапов:

· Закуп товара у поставщиков;

· Формирование розничных цен и ассортиментного перечня магазина;

· Поставка в розничную сеть;

· Организация эффективной работы магазинов;

· Анализ обратной информации.

Суть такой организации заключается в том, чтобы под эгидой одной компании объединяется достаточное количество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, то есть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителей и крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелких оптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низким ценам.

Деятельность торгового предприятия подобного ООО "Радамир" начинается с изучения и поиска поставщиков, способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Основными поставщиками являются:

· Молочная продукция: ЧП Малых, ОАО "Ижмолоко". ОАО "Ува-молоко";

Хлебобулочные изделия: ООО "Сударь", ОАО "Ижевский хлебозавод № 2", ОАО "Хлебозавод № 5", компания "Чуровской хлеб".

· Колбаса и колбасные изделия: ЗАО "Овен", ЗАО "Имко", ЗАО "Бабино", ГУП "Восточный"

Завоз данной продукции осуществляется централизованным методом (напрямую от поставщика к потребителю). Таким методом завозятся товары повседневного спроса.

Остальная продукция поступает через склады ООО "Радамир".

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю торговый представитель поставщика приходит в магазин и вместе с товароведом, либо с заведующей отделом снимают фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.

Товар от данного поставщика поступает в магазин в течении трех дней, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся истории продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание "затаривания" складов магазина. Все появившиеся разногласия магазин разрешает через коммерческий отдел фирмы.

Поставщики - это партнеры по совместному предприятию, члены более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному совершенствованию и активны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным эта-пом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.

Магазин и складское помещение находятся в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

Товародвижение предполагает создание технологической цепи, способной своевременно и бесперебойно доводить товары от производства до конечного потребителя, в необходимом количестве, ассортименте, высокого качества, при минимальных затратах труда, материальных средств и времени.

Следуя из сферы производства, в сферу потребления товары могут проходить через одно или более звено. Рациональная организация процесса товародвижения предусматривает прохождение товара через минимальное число звеньев.

Так как процесс товародвижения это доведение товаров от производителя к конечному потребителю, в нем присутствует несколько потоков, это:

- физический продукт;

- собственность на него;

- платежи;

- информация;

- продвижение.

В процессе товародвижения выделяются следующие типы распределения товара:

Интенсивный - его сущность в том, что товар проходит через какое-либо количество посредников, используется при продаже товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных).

Нацеленный - продажа какой-либо конкретной группе потребителей.

Не нацеленный - то есть распространение (продажа товара) для любого потребителя.

Селективный - для ограниченного числа потребителей, товар высокого качества по высокой цене.

Тип распределения на ряд товаров, которые закупает магазин №2 селективный (морепродукты, элитные вина), а на остальную продукцию интенсивный.

Наличие договорных отношений с предприятиями продовольственного и материально-технического снабжения значительно упрощает работу с ними.

Магазин №2 в конце каждого года заключает и перезаключает договоры поставки на следующий год; в случае необходимости (необязательность поставщика, появление на рынке нового товара и т.д.) заключаются договоры в течение года.

У каждого предприятия функционирующего на рынке существует главная цель-получение прибыли, для достижения которой предприятие было организовано и функционирует.

2.4 Формирование ассортимента и его анализ. Формирование товарных запасов и его анализ

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Если говорит о магазине, то у него есть постоянные и непостоянные покупатели и в среднем количество покупателей в магазине составляет 1400 человек за рабочий день. А что касается суммы средней покупки, то на сегодняшний день она составляет 97 рублей, что выше почни на 5% по сравнению с прошлыми месяцами. Основной группой по реализации являются группы: молочная, мясные полуфабрикаты, продукция своего мясного цеха, пиво, водка, охлажденная птица и хлебобулочные изделия.

Если сравнить продажи марта и апреля по данным группам произошел рост (в процентах):

- мясные полуфабрикаты - 7

- продукция своего мясного цеха - 14

- овощи - 103;

- колбасы - 97;

- масла растительные - 11,7;

- сыры - 27;

- фрукты - 103.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Заявками на товары занимаются товаровед совместно с директором и заведующей. Товар заказывается согласно занимаемым полочным пространством и планограммами на товары.(приложение К) Убираются неликвидные "неходовые" товары из заявок, добавляются новинки, изучается спрос на данный товар.

Спрос изучается исходя из проданного товара. Сверяются данные из кассовых машин, то есть количество проданных товаров определенной марки и наименования.

Также, при формировании ассортимента учитываются:

Демографические характеристики:

- возраст;

- пол;

- семейное положение;

- размер и жизненный цикл семьи;

- раса, религия и культура.

Социально-экономические характеристики:

- доход;

- образование;

- род деятельности;

- социальный класс.

Психологические характеристики:

- тип личности;

- жизненный стиль;

- мотивы.

Все эти характеристики очень важны и отражаются на ценностях человека, которые в свою очередь сказываются на критериях выбора того или иного предмета решения своих проблем. Но необходимо упомянуть об основной функции покупателя - передаче денег в обмен за предмет решения его проблем.

Но несмотря на то, что изучение ассортимента товаров - очень важная проблема, до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.

Считается, что в розничной торговле формирование ассортимента является прерогативой самого торгового предприятия. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак ассортимента товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Для характеристики ассортимента розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету реализации, причем чаще по групповому ассортименту на предприятиях розничной торговли анализ ассортимента товаров не проводится.

Товарный ассортимент, - это совокупность продукции для продажи конечному потребителю. Она включает различные виды товаров (продовольственные и непродовольственные товары) делится на группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций, которые образуют низшую ступень классификации. Товарный ассортимент характеризуется широтой, глубиной и сопоставимостью.

Таблица - Динамика ассортимента товаров магазина "Радамир"

Группа	Наименование товарной группы	2011год	2012год	Темп роста %	Отклонение, (+,-)
		Тыс. руб.	Уд. вес.%	Тыс. руб.	Уд. вес.%		Абсолютное, тыс. руб.	Относительное,%
Продовольственные товары	Овощи, фрукты	350	4,2	370	4,2	105,7	20	0
	Готовая кулинария	85	1,0	89	1,0	104,7	4	0
	Бакалея	1200	14,4	1250	14,2	104,2	50	-0,2
	Рыба	350	4,2	370	4,2	105,7	20	0
	Мясные деликатесы	890	10,7	930	10,6	104,5	40	-0,1
	Сыры	230	2,8	250	2,8	108,7	20	0
	Хлебо-булочные изделия	160	1,9	175	2,0	109,4	15	0,1
	Торты, пирожные	67	0,8	85	0,9	126,9	8	0,1
	Кондитерские изделия	1850	22,1	1900	21,6	102,7	50	0,5
	Алкоголь	1950	23,4	2050	23,3	105,1	100	-0,1
	Соки, воды	350	4,2	380	4,3	108,6	30	0,1
	Молочные товары	320	3,8	330	3,8	103,1	10	0
	Табачные изделия	60	0,7	75	0,8	125	15	0,1
	Итого	7862	94,0	8254	93,7	108,8	382	0,5
Непродовольственные товары	Бытовая химия	120	1,4	125	1,4	104,2	5	0
	Средства личной гигиены	95	1,1	105	1,2	110,5	10	0,1
	Игрушки	130	1,6	145	1,7	111,5	15	0,1
	Посуда	30	0,6	35	0,4	116,7	5	-0,2
	Газеты, журналы	110	1,3	115	1,3	104,5	5	-
	Итого	485	6	525	6,4	109,5	40	0,4
	Итого по двум группам	8347	100	8779	100	109,2	422	0,1

Из таблицы можно сделать вывод, по всем подгруппам заметно увеличение товаров, организация расширяет свой товарный ассортимент. Особенно заметно увеличение по товарной группе бакалея - на 50 товарных единиц, темп роста составил 104,2%, по группе мясные деликатесы - на 40 товарных единиц, темп роста составил 104,5%, кондитерские изделия - на 50 товарных единиц, темп роста - 102,7%, самое большое увеличение по группе алкоголь - на 100 товарных единиц, темп роста 100%. В общем ассортимент увеличился на 422 товарных единицы, темп роста составил 109,2%.

Таблица - Глубина товарной группы - сыры

№п/п	Разновидность товара	2008	2009	Темп роста	отклонение
		Шт.	Уд. вес%	Шт.	Уд. вес %		Абсолютное, шт.	Относительное, %
1.	Твёрдые сыры	130	56,5	140	56,0	99,1	10	-0,5
2.	Мягкие сыры	25	10,9	27	10,8	99,0	2	-0,1
3.	С плесенью	30	13,0	32	12,8	98,5	2	-0,2
4.	Плавленые	25	10,9	30	12,0	110,0	5	1,1
5.	Рассольные	20	8,7	21	8,4	96,5	1	-0,3
	итого	230	100	250	100	100,6	20	0

Из таблицы видно, что ассортимент товарной группы сыры пополнился по сравнению с предыдущим годом на 20 позиций, наибольшее количество, а именно 10 товарных единиц пришлось на твёрдые сыры. Темп роста составил 107,8%, а всего разновидностей стало 250 штук.

Таблица - Ассортимент реализуемой продукции

Наименование	Виды
Масло животное	"Стародубское", "Милград", "Курское"
Колбасные изделия	Сервелат "зернистый", "охтинский", "горный" п/к "домашняя", п/к "новая", "Любимая", Сосиски "домашние", Сосиски "молочные", "кроха", "кубанские"
Майонез	"Махеев с лимонным соком", Провансаль, домашний, Ряба, Мистер Рико, "кальве"
Сыры	Костромской, Российский, Янтарь, Пешехонский, Омичка,, витязь, радонежский, мааздам, мааздам феко, виола, хохланд, гауда и т.д
Масло растительное	Золотая семечка, Олейна, Милора, светлица, Янта, оливковое масло
Консервы рыбные	"Скумбрия в собственном соку", "Сардина", "Сельдь нат. Тихоокеанская", "Сайра" нат., Ставрида нат. С д\м "Золотой гарпун", устрицы, кальмары
Консервы мясные	Говядина тушёная, конина тушеная, свинина тушеная, Паштет из гусиной печени из утиной печени, паштет из печени курицы, паштет из печени говядины
Яйцо	Вараксино 1 кат, 2 кат, отб.; Глазовская птица отб, 1 кат., 2 кат. Перепилинное
Молоко, молокопродукты	Молоко, кефир, сметана, творог, йогурт
Мороженое	"Снежка", "пломбир", "Лакомка", "Печкин"
Кондитерские изделия	Рулет " Сказочный" абрикос, Рулет "Сказочный" крем брюле, Мини-рулеты " Мастер десерта" вишня, Шок. Богатырь в ассортименте
Мука	Пшеничная, ржаная
Крупа	Пшено, манная, ячневая
Чай	"Майский", "Принцесса Нури", "Монарх", "Lipton", "Акбар"
Специи	Лавровый лист, чёрный и красный молотый перец, петрушка сушёная
Консервы фруктовые	Абрикосы половинками в сиропе, мандарины очищенные дольками, ананасы кусочки
Консервы овощные	Ассорти (томаты и огурцы), икра кабачковая, кукуруза сладкая, горошек зел.
Соки	"Золотая Русь", "Сады Придонья", "Я", "Фруктовый сад"
Пиво	"Эфес Пилснер", "Балтика", "Толстяк", "Клинское", "Белый медведь", "Невское", "Миллер"
Кофе	Амбассадор BL, Якобс Максвел Хаус, КартНуар, Нескафе Классик, Чибо Эксклюзив, Милагро Арома
Вода минеральная	"Казельская", "Аква Минерале", "Затишенская"
Вино	"Монастырская изба", "Виноградная лоза", Кадарка, "Каберне-Совиньон", "Тамянка", Мускат Оттонел"
Водка	"Партизанская", "Водка. Ру", "Русский азарт", "Медовая", "Отчий дом", "Гжелка".
Х/ булочные	Хлеб ржаной, хлеб "Бородинский", булочка с маком, батон "Дорожный"

Как видно из перечисленного перечня в магазине, представлен достаточно широкий выбор продуктов первой необходимости, которые можно приобрести жителям этого микрорайона в удобное для них время. Формирование ассортимента товаров заключается в определении его широты и глубины.

Широта ассортимента - определяется количеством товарных групп.

Глубина ассортимента - определяется количеством видов и разновидностей товаров внутри каждой группы.

Исследуем эти показатели. В магазине представлены товары различных групп:

- плодоовощные консервы

- хлебобулочные изделия

- молочные продукты

- бакалейные товары

- мясные продукты

- вкусовые товары

- кондитерские изделия

-рыбные продукты

Отсюда следует, что широта ассортимента продукции в магазине равна 8.

Глубина ассортимента зависит от количества разновидностей. Рассмотрим ее на примере группы -вкусовых товаров.

- Якобс Максвел Хаус - растворимый 100 гр

- Якобс Монарх - растворимый 100 гр

- Нескафе Классик - растворимый 50 гр

- Нескафе Классик - растворимый 100 гр

- Чибо Майлд - в зернах 250 гр

- Чибо Майлд -молотый 250 гр

- Милагро Арома - растворимый 100 гр

- Милагро Арома - растворимый 200 гр

- Моккона Блэк Лейбл- в зернах 250 гр

- Кофе Золотая чаша- растворимый 100гр

- Кофе Золотая чаша - в зернах 250 гр

- Майский чай - крупнолистовой 200 гр

- Принцесса Нури - листовой чёрный и зелёный 50гр

- Липтон - листовой чёрный и зелёный 50 гр

- Принцесса Гита-гранулированный и листовой чёрный 100 гр

- Принцесса Ява- листовой, пакетированный чёрный и зелёный чаи 100 гр

- Ахмад- листовой чёрный и амортизированный 50 гр

Из вышеперечисленного можно сделать вывод, что глубина ассортимента равна 17.

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента - главный ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Под управлением запасами мы в первую очередь понимаем управление товарными запасами или запасами сырья. Наиболее актуально управление запасами для компаний торговой и производственной сфер, а также для компаний, предоставляющих услуги по хранению товаров на своих складах. Товарные запасы классифицируют по разнообразным признакам. Так, в зависимости от особенностей обращения они делятся на: товарные запасы текущего хранения, которые предназначены для удовлетворения повседневной потребности торговли в бесперебойной продаже товаров для населения. К данным товарам относятся молочные и хлебобулочные товары. Также запасы товаров сезонного накопления и досрочного завоза, которые связаны с сезонностью производства и потребления отдельных товаров, с условиями их транспортирования в отдельные районы страны. Например, при продаже охлажденных напитков и мороженого учитывается сезонность, потому что в теплый период их берут лучше, а следовательно из нужно завозить чаще. В принципе, если говорить о товарных запасах данного магазина, то нужно сделать акцент на то, что он сравнительно небольшой и товаров много не заказывается, и они долго в торговом зале и на складах не задерживаются. Анализ состояния товарных запасов. В ходе анализа рассчитывается время обращения товаров в днях.

Средние ТЗ = 9840393,23+12364005,1+140138,45+7865460,57)/4 = 11020927,34 руб.

tдн = (11020927,34 х 90)/12600000 = 87,47 дней

Исходя из формулы видно, что товарных запасов хватает.

3. Коммерческая работа по продаже товаров и оказанию услуг

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности магазина "Радамир" - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна для предприятия, осуществляющего операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности магазина "Радамир" включает такие направления:

- Планирование ассортимента и сбыта продукции.

- Организация сбыта продукции через розничную сеть.

- Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

- Организация розничной продажи товаров и коммерческое посредничество.

- Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров.

В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Следовательно, коммерческая работа в торговле магазина "Радамир" представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

3.1 Анализ товарооборота

Таблица 1 - Динамика розничного товарооборота ООО "Радамир" за 2010-2012 гг.

Год	Фактический товарооборот (руб.)	Цепной темп роста,%	Базисный темп роста,%
	В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах
2010	67353	67353	100,00	100,00	100,00	100,00
2011	81728	69852,991	121,343	103,712	121,343	103,712
2012	101032	91847,27273	123,6198	131,4865	150,004	136,36701

Из таблицы видно, что за последние три года розничный товарооборот увеличился на 33679 тыс. руб., что составляет 50% к фактическому товарообороту 2010года. Этот прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема розничного товарооборота) на 39,0%, что составило 24494,27273 тыс. руб. (91847,27273-67353), и в связи с увеличением розничных цен на товары - на 7366,7 тыс. руб. (101032-93665,3).

Розничный товарооборот фирмы за 2006 год в сопоставимых ценах составил 91847,27273 тыс. руб., а темп роста по отношению к 2004году составил всего 36%. Следовательно, за счет ценового фактора (повышение розничных цен на товары) увеличился товарооборот предприятия. Количество реализованных товаров увеличилось в 2005году на 21,343%, в 2006 году на 23,6198%. Темпы роста физического объематоварооборота (количества товаров) отмечаются довольно высокие.

Товарооборот предприятия в поквартальном разрезе.

Таблица 2 - Товарооборот в поквартальном разрезе в действующих ценах за 2011 ? 2012 год

Кварталы	2011 год	2012 год	Отклонение (-), (+)	Темп отклонения, (%)
	Сумма, руб.	Удельный вес,%	Сумма, руб.	Удельный вес,%
I квартал	18993	23,239	24360	24,111173	+5367	128,2578
II квартал	21917	26,817	22014	21,789136	+97	100,4426
III квартал	20198	24,7137	26328	26,05907	+6130	130,3495
IV квартал	20620	25,23	28330	28,040621	+7710	137,3909
Итого	81728	100,00	101032	100,00	19304	123,6198

Товарооборот магазина за отчетный год вырос на 23,6198%, абсолютный прирост составил 19304 тыс. руб. В поквартальном разрезе наблюдается следующее: тварооборот магазина "Колорит" распределяется по кварталам неравномерно. Наиболее напряженным был второй квартал, наименее напряженным - четвертый.

В I квартале отчетного года товарооборот значительно увеличился, относительный прирост составил 28,2578%, а абсолютное увеличение составило 5367 тыс. руб. Во II квартале товарооборот по сравнению с плановым годом увеличился всего на 0,4426%, прибыль составила 97 тыс. руб.. В III квартале товарооборот по сравнению с 2011 годом вырос на 30,3495%, абсолютное отклонение составило 6130рублей. В IV квартале наблюдается рост: относительный ? 23,6198%, а абсолютное отклонение составило 7710 тыс. руб..