Анализ конкурентоспособности ЗАО "Мэри Кэй Косметикс"

С точки зрения результативности деятельности фирм - конкурентов на рынке и завоевания ими там сильных позиций можно выделить следующие основные параметры, требующие изучения:

Имидж фирмы.

Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы.

Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов или сравнительных тестов).

Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов.

Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.

Мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, характеризующий возможности по разработке новых продуктов (размер бюджета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами труда, эффективность НИОКР).

Мощность производственной базы, характеризующей возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска освоенных продуктов (число занятых, оснащенность основными фондами, их уровень и эффективность использования, структура издержек).

Стабильность финансово-экономического положения.

Рыночная цена с учетом возможных скидок и наценок.

Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет.

Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности фирмы привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей.

Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения.

Уровень стимулирования сбыта (работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей).

Уровень рекламной деятельности.

Уровень послепродажного обслуживания.

В данном вопроснике указаны только важнейшие направления исследования деятельности фирм-конкурентов. Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счет вопросов по изучению эффективности маркетинговой деятельности. Собранную информацию целесообразно представить в виде таблицы (см. приложение 1).

Каждому из этих параметров нужно дать количественную оценку. Сделать это можно экспертным путем, например, проранжировать все параметры для каждого предприятия по шкале от 1 до 5 баллов. Если по строке «рыночная доля» проставлена оценка 1 для 1-го конкурента, то это означает, что именно рыночная доля является его слабой стороной. Если наоборот, оценка равняется 5 баллам, то данный параметр является его наиболее сильной стороной.

Далее балльные могут быть суммированы: 1) по отдельным факторам; 2) по всем факторам в целом, чтобы установить уровень конкурентоспособности каждого предприятия.

Данные, необходимые для анализа, должны собираться и обрабатываться службой маркетинга, во взаимодействии со службами сбыта, технологической подготовки производства. Представители этих структурных подразделений могут составлять экспертную группу. На основе их мнения могут выставляться балльные оценки по отдельным параметрам.

В процессе анализа очень важно дать развернутое смысловое объяснение или обоснование, почему той или иной переменной присвоена данная оценка. Только в этом случае общий итог листа оценки (сумма баллов) покажет истинное положение предприятия по отношению к основным конкурентам на рынке. Суммирование по отдельным факторам и сопоставление этих данных с общим итогом таблицы позволяет руководству предприятия выяснить, за счет улучшения каких параметров нужно повышать конкурентоспособность.

Оценка возможностей фирмы позволяет построить многоугольник конкурентоспособности (см. рис. 1.4.). По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых факторов (в многоугольнике оценка проводилась по 8 факторам) используется определенный масштаб измерений (в виде балльных оценок). Изображая на одном рисунке многоугольники конкурентоспособности для разных фирм, легко провести анализ уровня их конкурентоспособности по разным факторам.

Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма-конкурент в состоянии улучшить свою деятельность.

На основе анализа полученных оценок выявляются сильные и слабые стороны конкурентной борьбы по все изученным направлениям конкурентоспособности. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных сторон и ликвидации слабых мест.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов используются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целям выбора эффективных стратегий рыночной деятельности.

Рисунок 1.4. Многоугольник конкурентоспособности

Для оценки конкурентоспособности предприятия важное значение имеет анализ доли рынка и определение конкурентного статуса предприятия. Рыночная доля предприятия определяется отношением объема продукции, реализованной предприятием, к общему объему продукции, проданной на рассматриваемом рынке (емкость рынка). Общий объем реализованной продукции можно представить как сумму двух величин: выручки от реализации продукции конкурентов Вк, присутствующих на данном рынке, и выручки рассматриваемого предприятия Вп, то есть

, (1.13)

где Д - рыночная доля.

Тезис о том, что одним из решающих факторов обеспечения конкурентоспособности является принадлежащая предприятию доля рынка, в наши дни является общепризнанным. В большинстве случаев промышленные предприятия, имеющие большую, в сравнении с конкурентами, долю рынка, имеют и более высокие показатели прибыльности.

Фирмы, не обладающие возможностями для завоевания лидерства на рынке, должны сконцентрировать свои усилия на определенном сегменте и стремиться увеличивать там свои преимущества по отношению к конкурентам.

Успеха добиваются не только крупные фирмы с большей долей рынка, а также относительно небольшие узкоспециализированные предприятия. Стремление небольших предприятий дублировать поведение крупных фирм, не считаясь со своими реальными возможностями, приводит к негативным последствиям - к утрате конкурентных позиций. Чтобы добиться успеха, таким предприятиям необходимо следовать правилу: сегментируй рынок, сужай производственную программу, добивайся и сохраняй максимальную долю на минимальном рынке. Размер оптимальной доли рынка регламентируется совокупностью объективных и субъективных факторов. А именно, в соответствии с действующим законодательством государство в рамках антимонопольного регулирования устанавливает предельные значения концентрации производства в руках отдельного товаропроизводителя (65%), превышение, которого влечет за собой применение санкций и принудительного ограничения деятельности отдельного товаропроизводителя на конкретном рынке. С другой стороны, необходимо учитывать характер и тенденции развития самого товарного рынка либо отрасли, поскольку изначально благоприятная ситуация растущего рынка стимулирует к появлению на нем новых конкурентов. Причем, чем выше темпы прироста отрасли, тем более привлекательны перспективы для крупного бизнеса.

В качестве субъективных факторов выступают внутренние ресурсы и особенности самого хозяйствующего субъекта, поскольку сохранение и укрепление конкурентных позиций на рынке, как правило, сопровождается необходимостью привлечения дополнительных ресурсов, которые направляются либо на снижение издержек (тем самым формируются более сильные позиции в рамках ценовой конкуренции), либо на предложении уникальной продукции. И то и другое характеризует собой внутренние возможности предприятия по созданию высоких входных барьеров.

Следовательно, установление приемлемой или оптимальной доли рынка, контролируемой хозяйствующим субъектом, предполагает собой процесс поиска компромиссного решения, обусловленного совокупностью объективных и субъективных факторов, влияющих на количественную меру доли рынка, занимаемую предприятием.

Таким образом, конкурентоспособность предприятия в самом широком смысле можно определить как способность к достижению собственных целей в условиях противодействия конкурентов. Конкурентоспособность с точки зрения потребителя - это более высокое по сравнению с аналогами-заменителями соотношение современных качественных характеристик товара и затрат на его приобретение и потребление при их соответствии требованиям определенного сегмента. С точки зрения производителя конкурентоспособность продукции - это достижение безусловной рентабельности в своей деятельности и создание положительного имиджа у своих потребителей.

2. Анализ работы и оценка конкурентоспособности предприятия

2.1 Краткая характеристика предприятия

Компания Mary Kay Cosmetics - международная корпорация, одна из крупнейших мировых косметических компаний, работающих по методу прямых продаж. Число независимых консультантов по красоте насчитывает более 1 700 000 человек в более чем 30 странах мира. Председателем совета директоров является Ричард Роджерс, Дэвид Холл - главный управляющий компанией. Штаб-квартира компании находится в Северном Далласе. Ассортимент продукции Mary Kay Cosmetics включает более 200 наименований в нескольких категориях: уход за кожей лица, уход за телом, декоративная косметика, парфюмерия.

Компания занимается:

Производством высококачественной продукции. Компания имеет два самых современных завода: один в Далласе, штат Техас, США, там же, где находится главный офис компании, другой - в Ханчжоу, Китай.

Продвижением продукции посредством прямых продаж и эффективного маркетинга. Компания Mary Kay Cosmetics является членом Ассоциации Прямых Продаж в США с 1970 года, а в России -- компания выступила одним из основателей российской Ассоциации Прямых Продаж, которая была создана в 1996году.

Ведет активную внешнеэкономическую деятельность. Филиалы компании расположены в более 30-ти странах, на разных континентах.

Занимается благотворительной деятельностью и принимает участие в общественных организациях (в том числе экологических). В 200 году был создан благотворительный фонд Mary Kay.

В своей деятельности преследует следующие цели:

Производство конкурентоспособной продукции, отвечающей стандартам качества.

Увеличение потенциального спроса на продукцию на ведущих национальных рынках (США, Россия, Китай, Зап. Европа).

Увеличение спроса на перспективных в будущем рынках (Латинская Америка, Восточная Европа и Азия).

Создание новой продукции, в соответствии с потребностями покупателей.

Привлечение продавцов-консультантов, повышение их профессионального уровня, обучение.

Ежегодное увеличение объема продаж.

Ежегодное увеличение прибыли.

Другие цели.

В своей деятельности придерживается следующих принципов:

Производство высококачественной продукции. Ежегодно Компания выделяет на исследования миллионы долларов и проводит более 300 000 тестов, чтобы гарантировать высочайшие стандарты безопасности, качества и эффективности продукции Mary Kay Cosmetics.

Компания Mary Kay Cosmetics не проводит тестирование продукции на животных и является одной из крупнейших косметических компаний, подписавших меморандум Коалиции потребительской информации, в котором пообещала никогда в будущем не проводить тестирование на животных.

В своей деятельности опирается на базовую философию компании (относись к людям так, как хотел бы, чтобы относились к тебе) и маркетинговую концепцию прямых продаж, разработанную компанией более 40-ка лет назад, однако все еще остающуюся эффективной (маркетинг компании изучается в Гарвардском университете).

Российское отделение компании открылось 13 сентября 1993 года. В 1996 году Российское отделение компании Mary Kay Cosmetics выступило одним из основателей российской Ассоциации Прямых Продаж и сейчас входит в членство Ассоциации. Исполнительный директор компании Mary Kay (Россия), Тамара Шокарева, является президентом российской Ассоциации Прямых Продаж.

Отделение занимается:

Продвижением продукции на российском рынке.

Маркетинговыми исследованиями.

Обучением консультантов (семинары, школы, университеты Mary Kay).

Благотворительной работой (награда «Золотая Грамота Мецената» за вклад в благотворительную деятельность) и другой деятельностью.

Mary Kay (Россия) растет и развивается, участвует в глобальных маркетинговых и рекламных проектах. На данный момент российское отделение занимает второе место по объемам продаж в мире (после США). Продукция компании Mary Kay Cosmetics постоянно упоминается в российских рейтингах ведущих маркетинговых компаний, таких как Gallup Marketing Index, Evromonitor, Comcon, и входит в число лидеров косметического рынка в России. Во всех маркетинговых исследованиях, проводившихся в последние годы, отмечается высокий профессиональный уровень подготовки сотрудников и консультантов компании.

2.2 Анализ и оценка внешнеэкономической деятельности предприятия

Потребность компаний в глобализации своей деятельности сегодня значительно возросла. День за днем открываются новые возможности за пределами национального рынка. В мире все больше утверждается тенденция рассматривать национальные рынки не как отдельные экономические пространства, а как тесно взаимосвязанные части единого международного рынка. Сегодня будущее - за фирмами, которые следуют этой тенденции, т.е. за глобальными компаниями. Глобальные компании - лидеры в тех отраслях, где они ведут свою деятельность. Их продукцией пользуются миллионы людей во всем мире. Их прибыли растут каждый день. Их главные конкуренты - такие же глобальные фирмы. Национальные компании не в силах добиться того же, и многие из них не выдерживают конкуренции с глобальными компаниями, которые работают в нескольких странах, добиваясь таких преимуществ в научных исследованиях, производстве, маркетинге и финансах, которые недоступны их домашним конкурентам. Вот почему транснациональные компании сегодня “правят миром”.

Компания Mary Kay Cosmetics, анализ конкурентоспособности которой проведен в данной работе - бесспорный пример того, насколько успешной может быть деятельность глобальной компании на рынке на протяжении 45-ти лет (в этом году компания отмечает свое 45-тилетие).

Первое международное отделение Mary Kay Cosmetics было открыто в 1971 году в Австралии. С тех пор Компания продолжает стремительно развиваться, и сегодня отделения Mary Kay Cosmetics работают более чем в 30 странах мира. Компания имеет филиалы в Великобритании, Швеции, Уругвае, Новой Зеландии, Канаде, Испании, Финляндии, Тайване, Германии, Португалии, Австралии, Чехии, Гватемале, Малайзии, Китае, Аргентине, Мексике, Норвегии, Бразилии, Сальвадоре, Гонконге, России, Украине, Казахстане, Корее, Филиппинах, Словакии, Польше, Молдавии.

В России продукция компании Mary Kay Cosmetics была впервые представлена в 1993-м году, с этого года компания ведет активную деятельность в нашей стране, в 1995 году российское отделение компании выходит на второе место по продажам после США и на первое место среди зарубежных филиалов. Несмотря на разразившийся экономический кризис 1998 года, российский рынок, тем не менее, остается привлекательным для Mary Kay Cosmetics. На сегодняшний день, российский рынок косметических средств, главным образом, заполнен продукцией импортного производства. Российские производители косметики, в силу объективных причин, пока не могут удовлетворить растущие потребности российских покупателей. Качество представленных на рынке косметических средств зачастую оставляет желать лучшего и не всегда оправдывает ожидания российского потребителя. Mary Kay Cosmetics может обеспечить российский рынок спектром косметической продукции высокого качества, необходимой покупателям.

Деятельность компании не направлена на удовлетворение потребностей в косметических средствах отдельного национального рынка (рынков). Mary Kay Cosmetics, как глобальная фирма, работает в масштабах глобального же рынка, потребности которого можно удовлетворить одним базовым товаром, поддерживаемым аналогичными инструментами продаж и коммуникации. Компания Mary Kay Cosmetics - классический пример глобальной организации с геоцентрической ориентацией. Эта ориентация предусматривает видение фирмой рынков с точки зрения их одновременного сходства и различия. Таким образом, Mary Kay Cosmetics, используя общие методы своей деятельности во всех странах, в то же время адаптирует их с учетом особенностей того или иного географического рынка. Исходя из всего этого, можно сформировать главную цель Mary Kay Cosmetics на глобальном рынке: постепенная глобализация деятельности, проникновение на максимально возможное количество рынков, главным образом географических. Компания стремится к тому, чтобы ее товары продавались во всех уголках земного шара и при этом в течение максимально возможного срока оставались конкурентоспособными на рынке прямых продаж.

Также Mary Kay Cosmetics ставит перед собой следующие цели:

увеличить потенциальный спрос на ведущих национальных рынках (США, Россия, Китай, Зап. Европа);

увеличить потенциальный спрос на перспективных в будущем рынках, направляя свои усилия на рынки Латинской Америки, Восточной Европы и Азии;

расширить объемы производства, путем создания новых фабрик в рамках определенных национальных рынков;

постоянно создавать новую продукцию, в соответствии с потребностями покупателей;

ежегодно увеличивать общий объем продаж;

ежегодно увеличивать прибыль;

другие цели.

Все эти цели относятся ко всем подразделениям компании и одновременно являются их целями и реализуются в рамках миссии компании.

Необходимо еще раз упомянуть, что у Mary Kay Cosmetics почти полувековая история на рынке, на протяжении которой компании сопутствовал неизменный успех. Так в чем секрет?

Ричард Роджерс, сын Mary Kay Ash (основательницы компании), председатель правления и генеральный директор утверждает, что успех компании обусловлен тем, что в своей деятельности она опирается на единственную философию - эффективная и качественная продукция по относительно приемлемой для потребителя цене в сочетании с эффективной маркетинговой стратегией. В этом секрет высоких прибылей и постоянного роста числа потребителей товаров Mary Kay Cosmetics. Это - миссия компании.

2.3 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

С начала создания компания держит курс на увеличение своей прибыли и в 2006 году оптовые продажи продукции компании Mary Kay Cosmetics в мире превысили сумму 2,25 миллиарда долларов. Динамика роста продаж по годам представлена в приложении 2.

Для того чтобы проанализировать работу Российского отделения компании, проведем анализ главного показателя экономического состояния отделения - бухгалтерского баланса (см. табл. 2.1).

Таблица 2.1

Агрегированный баланс предприятия на 31 декабря 2006г.

Актив	На начало года	Стр-ра	На конец года	Стр-ра	Изм-е
I .Внеоборотныеактивы
Основные средства	457 527	33,1%	460 630	31%	3103
Прочие внеоборотные активы	102 119	7,4%	113 369	7,6%	11250
Итого по разделу I	559 646	40,5%	573 999	38,6%	14353
II. Оборотные активы
Запасы, в том числе:	326 328	23,6%	357 254	24%	30926
сырье, материалы и другие аналогичные ценности	241 254	17,5%	286 553	19,3%	45299
затраты в незавершенном производстве	64 657	4,7%	55 086	3,7%	-9571
готовая продукция и товары для перепродажи	206	0,1%	350	0,02%	144
расходы будущих периодов	20 211	1,5%	15 265	1%	-4946
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	30 693	2,2%	25 062	1,7%	-5631
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты), в том числе:	295 007	21,4%	314 524	21,2%	19517
покупатели и заказчики	209 672	15,2%	233 912	15,7%	24240
Краткосрочные финансовые вложения	19 440	1,4%	2 002	0,1%	-17438
Денежные средства	135 115	9,8%	147 586	9,9%	12471
Прочие оборотные активы
Итого по разделу II	821 232	59,5%	912 205	61,4%	90973
БАЛАНС	1 380 878	100,00%	1 486 204	100,00%	105326
Пассив
III. Капитал и резервы
Уставной капитал	60	0,004%	60	0,004%	0
Нераспределенная прибыль	150 248	10,9%	213 281	14,4%	63033
Прочие капитал и резервы
Итого по разделу III	860 782	62,3%	949 205	63,9%	88423
IV. Долгосрочные обязательства
Итого по разделу IV	29 345	2,1%	28 200	1,9%	-1145
V. Краткосрочные обязательства
Заемные средства	478	0,03%	125	0,008%	-353
Кредиторская задолженность, в том числе:	282 306	20,4%	320 335	21,6%	38029
поставщики и подрядчики	224 129	16,2%	260 680	17,5%	36551
задолженность перед персоналом организации	16 699	1,2%	1 306	0,08%	-15393
задолженность перед государственными внебюджетными фондами	3 023	0,2%	2 019	0,1%	1215
задолженность перед бюджетом	593	0,04%	1 808	0,1%	1215
прочие кредиторы	1 755	0,1%	1 505	0,1%	-250
Доходы будущих периодов	4 964	0,4%	1 808	0,1%	-3156
Резервы предстоящих расходов	202 410	14,7%	186 531	12,5%	-15879
Итого по разделу V	490 751	35,5%	508 799	34,2%	18048
БАЛАНС	1 380 878	100,00%	1 486 204	100,00%	105326

За рассматриваемый период валюта баланса предприятия увеличилась на 105326 тыс. руб.

Анализ актива баланса за рассматриваемый период показывает, что оборотные активы значительно превышают внеоборотные в общей стоимости имущества. В течение всего периода наблюдается значительное увеличение доли оборотных активов и незначительное изменение внеоборотных. Это связано с более быстрым ростом оборотных активов по сравнению с внеоборотными.

В разделе II «Оборотные активы» наибольший удельный вес занимают запасы, доля которых на начало периода составляла 23,6% к итогу баланса и в течение периода увеличилась до 24%. Прирост оборотных активов произошел в основном за счет роста запасов сырья и материалов, денежных средств и дебиторской задолженности.

Можно сделать вывод о том, что на предприятии имущественная масса увеличивалась преимущественно за счет роста оборотных активов.

Анализ пассива баланса показывает, что наибольшую долю занимает раздел «Собственный капитал» и «Доходы будущих периодов».

Доля собственного капитала на протяжении периода несколько увеличивается, а доля заемного соответственно уменьшается. Соответственно, уменьшается и зависимость предприятия от внешних кредиторов. В разделе «Заемный капитал» преобладает статья «Кредиторская задолженность», которая на протяжении данного периода растет - с 20,4% до 21,1% к итогу баланса. Наибольшую долю в данной статье занимает задолженность перед поставщиками и подрядчиками.

Анализ пассива баланса показывает, что дополнительный приток средств за данный год в размере 105326 тыс. руб. был обусловлен увеличением краткосрочных заемных источников на 18048 тыс. руб. и ростом собственного капитала на 88423 тыс. руб. Таким образом, увеличение объема финансирования деятельности предприятия в основном было обеспечено собственным капиталом компании. Отсюда можно сделать вывод об относительно благоприятном финансовом состоянии предприятия.

Балансы за 2004 - 2006 гг. представлены в приложениях 4 - 6.

2.3.1 Анализ ликвидности организации

Ликвидности баланса - это степень покрытия обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств. И от того, насколько быстро будет происходить это превращение, зависят платежеспособность и кредитоспособность предприятия. Иными словами, ликвидность предприятия заключается в возможности его быстро мобилизовать имеющиеся средства для оплаты в соответствующие сроки своих обязательств.

Коэффициент абсолютной ликвидности (коэффициент срочности) исчисляется как отношение денежных средств и быстро реализующихся ценных бумаг к общей сумме обязательств, и имеет следующий вид:

,

где КАЛ - коэффициент абсолютной ликвидности

Он показывает, какая часть текущей задолженности может быть погашена на дату составления баланса или в ближайшее время. Чем выше его величина, тем больше гарантия погашения долгов, так как для этой группы активов практически нет опасности потери стоимости в случае ликвидации предприятия. Нормальное ограничение данного показателя 0,2.

Коэффициент промежуточной ликвидности отражает прогнозируемые платежные возможности предприятия при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами, то есть характеризует, какая часть текущих обязательств может быть погашена не только за счет наличности, но и за счет ожидаемых поступлений за отгруженную продукцию, выполненные работы или оказанные услуги. Нормальное значение данного показателя 0,8 - 1,0.

,

где КПЛ. - коэффициент промежуточной ликвидности

Общий коэффициент покрытия (общий коэффициент ликвидности, текущий коэффициент ликвидности) представляет собой отношение всех текущих (мобильных) активов (за вычетом расходов будущих периодов) к величине краткосрочных обязательств. Формула для расчета следующая:

,

где КТЛ. - коэффициент текущей ликвидности

Данный показатель позволяет установить, в какой кратности текущие активы покрывают краткосрочные обязательства, и показывает платежные возможности предприятия, оцениваемые при условии не только своевременных расчетов с дебиторами и благоприятной реализации готовой продукции, но и продажи в случае нужды прочих элементов материальных оборотных средств.

Общий коэффициент покрытия дает возможность установить, покрывают ли ликвидные средства сумму краткосрочных обязательств, и тем самым подтверждает не только степень устойчивости структуры баланса, но и способность предприятия быстро рассчитываться по своим краткосрочным долгам. Основными причинами его широкого применения являются следующие: во-первых, он отражает степень покрытия текущими активами текущих пассивов. Чем больше эта величина, тем больше уверенность в оплате краткосрочных обязательств; во-вторых, превышение текущих активов над текущими пассива препятствует возникновению убытков при продаже или ликвидации текущих активов (кроме денежных средств). Чем сильнее это противодействие, тем лучше для кредиторов. Нормальным значением для данного показателя 1,5-2. Данное ограничение говорит о том, что оптимальная потребность предприятия в ликвидных средствах должна находиться на уровне, когда они в полтора - два раза превышают краткосрочную задолженность.

Текущая ликвидность свидетельствует о платежеспособности или неплатежеспособности предприятия на ближайший к рассматриваемому моменту промежуток времени.

Таблица 2.2

Анализ ликвидности баланса ЗАО «Мэри Кэй», тыс.руб.

Актив	На 01.01. 2006	На 01.01. 2007	На 01.01. 2008	Пассив	На 01.01. 2006	На 01.01.2007	На 01.01.2008
Наиболее ликвидные активы (А1)	242048	154555	149570	Наиболее срочные обязатель-ства. (П1)	141515	282784	320460
Быстро реализуем. активы (А2)	316825	295007	314524	Краткоср. пассивы (П2)	440318	207967	188339
Медленно реализуем. активы (А3)	295612	356869	437166	Долгосроч. пассивы (П3)	28200	29345	28200
Трудно реализуем. активы (А4)	496901	574447	584944	Постоян. пассивы (П4)	741353	860782	949205
Баланс	1351386	1380878	1486204	Баланс	1351386	1380878	1486204

Таблица 2.3

Динамика показателей ликвидности баланса организации

Показатель	Год	Рекомен-дуемое значение	Отклонение от нормы
	На конец2004	На конец 2005	На конец 2006		На конец 2004	На конец 2005	На конец 2006
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,47	0,31	0,3	0,2 - 0,7	-	-	-
Коэффициент промежуточной ликвидности	0,96	0,92	0,91	0,8 - 1	-	-	-
Коэффициент текущей ликвидности	1,5	1,6	1,8	1,5 - 2	-	-	-

Анализируя полученные данные, ликвидность организации можно охарактеризовать как достаточную, отклонений от рекомендуемых значений не отмечено.

2.3.2 Анализ доходности и рентабельности

Как известно, эффективность функционирования любого предприятия зависит от его способности приносить необходимый доход. Оценить эту способность позволяет анализ рентабельности, в ходе которого следует получить ответы на следующие вопросы: насколько стабильны полученные доходы и произведенные расходы; насколько производительны осуществляемые затраты; какова эффективность вложения капитала в данное предприятие; насколько эффективно управление предприятием.

Рентабельность производственной деятельности (окупаемость издержек) (RЗ) исчисляется путем отношения прибыли от реализации (ПРП) к сумме затрат по реализованной продукции (ЗРП):

(2.1)

Показатель показывает, сколько предприятие имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции. Данные берутся из отчетов о прибылях и убытках (см. приложения 7 - 9).

Из приведенных расчетов можно сделать вывод, что по основному виду деятельности ЗАО «Мэри Кэй» рентабельно. Причем, показатель рентабельности 2006 больше аналогичного показателя предыдущего года в 2 раза, что связано со значительным снижением себестоимости продукции за отчетный период.

2.3.3 Анализ финансовой устойчивости предприятия

В рыночных условиях, когда хозяйственная деятельность предприятия и его развитие осуществляется за счет самофинансирования, а при недостаточности собственных финансовых ресурсов - за счет заемных средств, важной аналитической характеристикой является финансовая устойчивость предприятия.

Одной из основных задач анализа финансового состояния является исследование показателей, характеризующих финансовую устойчивость предприятия. Финансовая устойчивость предприятия определяется степенью обеспечения запасов и затрат собственными и заемными источниками их формирования, соотношением объемов собственного и заемного капитала и характеризуется системой абсолютных и относительных показателей.

Рассчитаем и проанализируем коэффициенты финансовой устойчивости предприятия (см. табл. 2.4). Пояснения к расчетам представлены в приложении 3.

Таблица 2.4

Коэффициенты финансовой устойчивости

Наименование показателя	Нормативное ограничение	Год
		2004	2005	2006
1. Коэффициент автономии (U1)	U1>0,5	0,6	0,6	0,6
2. Коэффициент концентрации привлеченного капитала (U2)	U2<0,5	0,5	0,4	0,4
3. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (U3)	U3<1	0,8	0,6	0,6
4. Коэффициент маневренности собственного капитала (U4)	U4?0,5	0,4	0,4	0,4
5. Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования (U5)	U5>0,6	0,3	0,4	0,4
6. Коэффициент устойчивого финансирования (U6)	U6>0,8	0,6	0,6	0,7

Проанализировав данные показатели, можно сделать вывод о том, что отклонения в коэффициентах имеются, но они незначительны. Главный показатель коэффициент автономии U1 равен 0,6, это означает, что финансирование деятельности на 60% происходит за счет собственных средств, что является достаточным для устойчивого финансового положения компании.

2.4 Анализ и оценка конкурентоспособности предприятия

В условиях постоянного ухудшения состояния окружающей среды и крайне высокого уровня стресса в обществе, людям все больше требуется новых средств, действительно способных защитить их внешность от негативного воздействия окружающей среды. Растет количество людей, имеющих проблемы с волосами, кожей лица и рук, которые практически невозможно решить традиционными косметическими средствами. Очень большое количество людей подвержены аллергическим реакциям, в том числе - на отдельные компоненты косметических средств. В современном мире крайне важно хорошо выглядеть, что из-за вышеуказанных проблем не всегда возможно, даже при тщательном уходе за своей внешностью. Поэтому косметический сектор сегодня опирается на создание продукции, основанной на самых передовых технологиях. Такие средства позволяют решить большинство проблем с кожей и волосами, и, как правило, не вызывают аллергической реакции. Создание такой продукции и дорогостоящие научные исследования и разработки могут себе позволить только крупнейшие компании. При этом наибольшие возможности и преимущества в этой области имеют транснациональные компании. Поэтому, на сегодняшний день сектор косметики является глобальной отраслью, в которой стратегические позиции конкурентов на данном географическом или национальном рынке определяются их глобальными позициями в целом.

Компания Mary Kay Cosmetics создает свою продукцию на основе высоких научных технологий во имя здоровья и красоты, и является мировым лидером на рынке косметических средств. На каждом из географических рынков компания предлагает несколько ассортиментных групп товаров, заранее определенных с учетом специфических особенностей того или иного рынка. Таким образом, мы имеем возможность говорить о товарной номенклатуре компании - совокупности всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, которые Mary Kay Cosmetics предлагает покупателям. Товарная номенклатура, предложенная компанией российским потребителям, состоит из четырех основных ассортиментных групп:

Средства по уходу за кожей

Средства по уходу за телом

Декоративная косметика

Парфюмерия

Таким образом, ширина товарной номенклатуры Mary Kay Cosmetics равна четырем. Можно смело утверждать, что компания предлагает на российском рынке абсолютно гармоничную товарную номенклатуру. Все составляющие ассортиментных групп входят в единую группу косметических товаров и реализуются через прямые продажи. В целом, они выполняют одну и ту же функцию для потребителя - создание и сохранение его красоты и здоровья, полноценный и всесторонний уход за внешностью. Девиз компании - мы улучшаем жизнь женщин во всем мире!

Конечная цель всякой фирмы - победа в конкурентной борьбе. Победа не разовая, не случайная, а как закономерный итог постоянных и грамотных усилий фирмы. Достигается она или нет - зависит от конкурентоспособности товаров и услуг фирмы, т. е. от того, насколько они лучше по сравнению с аналогами - продукцией и услугами других фирм.

Обычно под конкурентоспособностью товара понимают некую относительную интегральную характеристику, отражающую его отличия от товара-конкурента и, соответственно, определяющую его привлекательность в глазах потребителя.

2.4.1 Расчет конкурентоспособности продукции

Обычно при оценке используются дифференциальный и комплексный методы.

Исходные данные представлены в таблице 1. Оценки в баллах по качеству обслуживания в пределах от 1 до 5 установлены экспертами на основании технических параметров изделия. За базу сравнения принят гипотетический образец, который представляет собой среднее значение параметров группы изделий. Экспертная комиссия предприятия также установила приоритетность технических параметров и установила на них соответствующие коэффициенты весомости, представленные в таблице 1.

Таблица 2.5

Исходные данные анализа

Марка крема	Технические параметры	Экономические параметры
	Качество (балл)	Эффективность (%)	Экономичность (мес.)	Цена (руб.)	Расходы на использование в год (руб.)
Avon	3,6	75	2	269	1345
Oriflame	3,4	72	2	299	2093
Faberlic	4	77	2	329	1645
Vichy	4,6	90	5	962	1346,8
Mary Kay	4,8	94	6	810	390
Образец	5	100	6	600	600
Коэффициент весомости	40%	50%	10%	-	-

Используемая в таблице группа параметров, характеризует выполнение основных функций изделия (крем против морщин дневной) и некоторые его технические характеристики.

По техническим параметрам:

Чтобы распределить приведенные в таблице 1 модели косметических средств по уровню конкурентоспособности дифференциальным методом, нужно выполнить следующие пункты:

рассчитать единичные параметры по каждой модели компьютеров по техническим и экономическим параметрам;

сделать выводы об уровне конкурентоспособности данного косметического средства.

Расчет единичного показателя конкурентоспособности производится по формуле:

, (2.2)

где qi - единичный показатель конкурентоспособности по i-му техническому параметру;

Pi - величина i-го параметра для анализируемой продукции;

Pi 0 - величина i-го параметра для изделия, принятого за образец.

Расчет единичного показателя для Avon:

, ,

Расчет единичного показателя для Oriflame:

, ,

Расчет единичного показателя для Faberlic:

, ,

Расчет единичного показателя для Vichy:

, ,

Расчет единичного показателя для Mary Kay:

, ,

По экономическим параметрам:

Расчет единичного показателя для Avon:

Расчет единичного показателя для Oriflame:

Расчет единичного показателя для Faberlic:

Расчет единичного показателя для Vichy:

Расчет единичного показателя для Mary Kay:

Таблица 2.6

Анализ конкурентоспособности продукции дифференциальным методом

Марка крема	Единичный показатель технический	Единичный показатель (экономический)
	Качество (q1)	Эффективность (q2)	Экономичность (q3)
Avon	0,72	0,75	0,33	0,45
Oriflame	0,68	0,72	0,33	0,5
Faberlic	0,8	0,77	0,33	0,55
Vichy	0,92	0,9	0,83	1,6
Mary Kay	0,96	0,94	1	1,35

А сейчас рассчитаем уровень конкурентоспособности косметических средств комплексным методом. Для этого нужно выполнить следующие пункты:

рассчитать групповой показатель по техническим параметрам;

рассчитать групповой показатель по экономическим параметрам путем суммирования одновременных и эксплуатационных затрат;

рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности;

сделать соответствующие выводы о конкурентоспособности анализируемых моделей по отношению к образцу.

Расчет групповых показателей по техническим параметрам.

Групповой показатель рассчитывается по формуле:

, (2.3)

где Iтп - групповой показатель конкурентоспособности по техническим параметрам;

qi - единичный показатель конкурентоспособности по i-му техническому параметру в формуле (2.1);

ai - весомость i-го параметра в общем наборе из n технических параметров, характеризующих потребность;

n - число параметров, участвующих в оценке.

Для конкретного образца:

Iтп = q1·a1 + q2·a2 + q3·a3

Отсюда, показатель по техническим параметрам для Avon:

Iтп =0,72*40% + 0,75*50% + 0,33*10% = 0,72*0,4 + 0,75*0,5 + 0,33*0,1 = 0,7

Для Oriflame:

Iтп = 0,68*40% + 0,72*50% + 0,33*10% = 0,68*0,4 + 0,72*0,5 + 0,33*0,1 = 0,67

Для Faberlic:

Iтп = 0,8*40% + 0,77*50% + 0,33*10% = 0,8*0,4 + 0,77*0,5 + 0,33*0,1 = = 0,74

Для Vichy:

Iтп = 0,92*40% + 0,9*50% + 0,83*10% = 0,92*0,4 + 0,9*0,5 + 0,83*0,1 = = 0,9

Для Mary Kay:

Iтп = 0,96*40% + 0,94*50% + 1*10% = 0,96*0,4 + 0,94*0,5 + 1*0,1 =

= 0,95

Расчет групповых показателей по экономическим параметрам.

Групповой показатель по экономическим параметрам рассчитывается по формуле:

, (2.4)

где Iэп - групповой показатель по экономическим параметрам;

З, З0 - единовременные затраты на приобретение соответственно анализируемой продукции и образца;

Сi, С0i - суммарные затраты на эксплуатацию или потребление соответственно анализируемой продукции и образца в i-ом году;

ai - коэффициент приведения эксплуатационных затрат к расчетному году. Так как в нашем случае он постоянен на протяжении всех лет использования, то:

Групповой показатель по экономическим параметрам для Avon равен:

Для Oriflame:

Для Faberlic:

Для Vichy:

Для Mary Kay:

Расчет интегрального показателя.

Интегральный показатель конкурентоспособности рассчитывается по формуле:

, (2.5)

Но так как групповой показатель по нормативным параметрам не указан, то в расчете интегрального показателя он не будет учитываться и формула примет вид:

Тогда для Avon:

Для Oriflame:

Для Faberlic:

Для Vichy:

Для Mary Kay:

В результате полученных групповых показателей по техническим параметрам образец компании Mary Kay наиболее конкурентоспособный, то есть в целом этот образец удовлетворяет запросы потребителя лучше по сравнению с другими, так как групповой показатель характеризует степень соответствия исследуемого изделия соответствующим потребностям по всем техническим параметрам (для данного случая: качество, эффективность, экономичность).

А из полученных расчетов по экономическим параметрам видно, что первая образцы компаний Avon и Mary Kay более конкурентоспособны по экономическим параметрам по сравнению с Oriflame, Faberlic и Vichy, так как имеют одинаковый групповой показатель, равный 1,35, что меньше, чем у остальных. А это значит, что покупатель будет с большей охотой покупать данные образцы. Но так как срок использования у образца компании Oriflame маленький, по сравнению с конкурентами, то выгоднее покупать образец компании Mary Kay, так как здесь оптимально сочетаются как экономические, так и технические параметры, что и отражено в интегральном показателе (см. табл. 2.7).

Таблица 2.7

Комплексный анализ конкурентоспособности продукции

Марка крема	Групповой показатель технический (IТП)	Групповой показатель экономический (IЭП)	Интегральный показатель (K)
Avon	0,7	1,35	0,52
Oriflame	0,67	2	0,34
Faberlic	0,74	1,65	0,45
Vichy	0,9	1,92	0,47
Mary Kay	0,86	1,35	0,7

2.4.2 Оценка конкурентоспособности организации

В настоящее время отсутствует общепринятая методика оценки конкурентоспособности организации. Методы оценки определяются исходя из особенностей исследования. В данной работе я проанализирую конкурентоспособность компании двумя способами.

С помощью оценки исследуемых параметров.

С помощью определения рыночной доли организации (относительно стратегических конкурентов).

1. Оценка конкурентоспособности организации относительно исследуемых параметров.

Для того чтобы дать комплексную оценку конкурентоспособности организации, необходимо оценить параметры, влияющие на нее. В данном случае будут оценены следующие параметры: 1) имидж фирмы, 2) концепция продукции, 3) качество продукции, 4) рыночная доля, 5) рыночная цена, 6) обслуживание, 7) ассортимент, 8) реклама.

Анализ конкурентов проводился следующим образом:

Подбор экспертов и формирование экспертных групп. В опросе принимали участие 24 человека. Структура экспертной группы состояла из следующих участников:

специалистов в области маркетинга,

специалистов в области качества,

специалистов в области закупок и снабжения,

специалистов в области экономики,

специалистов технических служб.

Формирование вопросов и составление анкет (см. табл. 2.8).

Для сбора данных экспертами был разработан инструментарий в виде анкет-матриц с указанием параметров конкурентоспособности и основных конкурентов предприятия.

Формирование правил определения суммарных оценок на основе оценок отдельных экспертов. Экспертам необходимо было оценить каждый из параметров посредством использования шкалы, снабженной числовыми обозначениями от одного до пяти.

Таблица 2.8

Исследование конкурентоспособности фирмы в целом

критерий	Avon	Oriflame	Faberlic	Vichy	Mary Kay
имидж фирмы	4	4	3	4	4
концепция продукции	5	5	5	5	5
качество продукции	3	3	4	5	5
рыночная доля	4	3	2	2	5
рыночная цена	4	4	4	3	3
обслуживание	3	3	4	3	5
ассортимент	5	5	4	4	4
реклама	5	4	3	4	2
1 - позиция очень плохая; 2 - плохая; 3 - средняя; 4 - хорошая; 5 - отличная.

Рисунок 2.1. Многоугольник конкурентоспособности

2. Расчет рыночной доли организации.

Рыночная доля предприятия определяется отношением объема продукции, реализованной предприятием, к общему объему продукции, проданной на рассматриваемом рынке (емкость рынка). Общий объем реализованной продукции можно представить как сумму двух величин: выручки от реализации продукции конкурентов Вк, присутствующих на данном рынке, и выручки рассматриваемого предприятия Вп, то есть

, (1.13)

где Д - рыночная доля.

Рассчитаем рыночную долю компании Mary Kay Cosmetics относительно представленных конкурентов (см. табл. 2.9)

Таблица 2.9

Сравнительная характеристика конкурентов

Марка	Год	Страна основания	Страны	Консультанты	Продажи (мир) 2007	Продажи (Россия) 2007
Avon	1886	США	144	6 000 000	$7 700 000 000	$180 000 000
Oriflame	1967	Швеция	59	2 300 000	$1 700 000 000	$115 000 000
Faberlic	1997	Россия	15	600 000	$250 000 000	$90 000 000
VICHY	1931	Франция	34	-	$1 300 000 000	$80 000 000
Mary Kay	1963	США	34	1 700 000	$2 250 000 000	$230 000 000



Рисунок 2.2. Анализ рыночной доли предприятий

Произведя расчет рыночной доли организации относительно выбранных конкурентов и проанализировав полученные данные можно сделать вывод о том, что среди рассматриваемых производителей-конкурентов косметических средств, предприятие Mary Kay является конкурентоспособным и удерживает высокий процент рыночной доли, достаточный для удержания высоких позиций на рынке. Показатели конкурентоспособности продукции компании так же находятся на высоком уровне, что характеризует предприятие как производителя качественной косметики. Анализ хозяйственной деятельности показал, что предприятие является рентабельным, и рентабельность увеличивается из года в год. Финансирование деятельности в большей степени происходит за счет собственных средств, отклонения показателей финансовой устойчивости незначительны, ликвидность достаточная.

Для повышения конкурентоспособности предприятию необходимо обратить внимание (см. рис. 2.1) на рекламной деятельности, имидже и ассортименте продукции. Что и будет предложено в следующей главе.

3. Основные направления совершенствования конкурентоспособности предприятия в современных условиях

3.1 Совершенствование рекламной деятельности как фактор повышения конкурентоспособности предприятия

Проанализировав конкурентоспособность Российского отделения компании Mary Kay Cosmetics можно сделать вывод о том, что «слабым» ее местом является рекламная деятельность. В основном, рекламными акциями являются мероприятия для консультантов по красоте и людей, работающих в компании. На данные мероприятия выделяются миллионы рублей, приглашаются ведущие деятели шоу-бизнеса и подобные корпоративные мероприятия традиционно проходят с большим успехом. Что безусловно стимулирует членов команды Mary Kay Cosmetics к дальнейшим успехам и свершениям. Однако для обычного покупателя косметика зачастую вызывает недоверие. Виной чему служит отсутствия информации, несформировавшийся, к сожалению, до конца имидж компании на российских рынках. В данной главе я предложу свое видение решения данной проблемы, делая акцент на имидже компании, ее целевой аудитории и качестве продукции.

Для начала, я бы хотела проанализировать работу PR-отдела компании и внести свои предложения. Отдел занимается организацией корпоративных мероприятий, рекламной деятельностью, мониторингом российского рынка косметических средств. Однако, для такого большого объема работы, по моему мнению, в отделе работает недостаточно сотрудников, а именно девять человек. Для предложенных ниже мероприятий лучшим вариантом считаю взять в штаб отдела еще одного сотрудника, который непосредственно будет заниматься рекламными кампаниями. Что немаловажно, работа главного российского отделения компании должна быть взаимосвязана с отделениями компании по всей стране. То есть этот сотрудник должен так же координировать проведение рекламных кампаний в регионах.

Для поддержания конкурентоспособности компании необходимо позиционировать себя как успешного производителя качественной косметической продукции. Это необходимо для того, чтобы донести идею до потенциального покупателя, расположить его к марке, завоевать доверие. Думаю, что не преувеличу, что в создании первичного представления о компании у потребителя главную роль играет реклама.

Для того чтобы реклама была эффективной, необходимо подойти к данному вопросу комплексно, разработать стратегию, определиться с целями рекламы, сформулировать идею рекламной кампании.

Обычно цели рекламной кампании заключаются в убеждении покупателя в качественности (необходимости, полезности и так далее) товара, что естественным образом влечет за собой его покупку, а соответственно увеличение прибыли и продаж. Однако в данной ситуации я считаю целесообразно подойти к данному вопросу и с нематериальной его стороны. Речь идет о формировании имиджа компании в глазах покупателя, создании бренда из данной марки косметических средств, о закреплении образа компании в глазах потребителей и потенциальных сотрудников.

Для того чтобы обеспечить эффективное достижение целей рекламной кампании необходимо провести маркетинговые исследования в рекламе и разработать рекламную идею.

Квалифицированно проведенные такие исследования дают возможность ответить на следующие вопросы:

Что представляет собой объект рекламы?

Кого следует подвергнуть воздействию рекламы?

Где должны распространяться рекламные сообщения?

Когда должна осуществляться реклама?

Ответы на эти вопросы позволяют принять решение о том, как проводить рекламные мероприятия, подумать над содержанием и формой выражения рекламного сообщения, о его внешнем виде, о средствах распространения рекламной информации.

Дадим ответы на данные вопросы.

Объект рекламы представляет собой косметические средства компании, существующей на рынке 45 лет, суммарные объемы продаж в мире которой в прошлом году составили более 2 млрд. долларов.

Рекламная кампания рассчитана на целевую аудиторию компании, основу которой составляют женщины от 25 до 50-ти лет с доходом средним и выше среднего.

Рекламные сообщения должны располагаться там, где воздействие ее на потенциальных покупателей будет достигать максимального эффекта. В данной работе я посчитала целесообразным не делать акцент на дорогостоящей рекламе по телевидению (реклама периодически появляется на центральных каналах, этим в компании занимаются отдельные люди), а подобрать эффективные альтернативные варианты воздействия на целевую аудиторию.

Реклама должна осуществляться постоянно с различной интенсивностью, делая акцент на приоритетных задачах в конкретный временной период.

3.1.1 Реклама в печатных изданиях

Преимущество рекламы в прессе заключено в ее высокой избирательной способности. Люди с разными интересами будут читать литературу, посвященную той сфере жизни, которая их интересует. Таким образом, благодаря газетам и журналам рекламные обращения воздействуют на определенную потребительскую группу.

В данном случае я предпочла рекламу в журналах, так как по своему характеру они наиболее избирательны из всех средств массовой информации. Они обладают гибкостью, как в отношении круга читателей, так и в подаче рекламы. Они могут работать с цветом, имеют великолепные полиграфические возможности, а также престижны и имеют запас доверия со стороны читателей. Причём всё это при приемлемой стоимости.

При выборе журналов для размещения рекламы необходимо учитывать тираж, аудиторию, стоимость и технические возможности. В таблице 3.1 представлена подборка журналов с целевой аудиторией, близкой к заданной (25-50 лет, доход средний и выше среднего).

Таблица 3.1

Издания с искомой целевой аудиторией

Название	«Караван историй»	Cosmopolitan	Gala	Elle	«Самая»
Тираж (экземпляры)	345 000	1 050 000	220 000	240 000	350 000
Целевая аудитория	30-45 (45%)	25-34 (36%), 35-50 (25%)	25-34 (32%), 35-50 (24%)	25-34 (48%) 35-50(18%)	20-34 (50%), 35-54 (42%)
Доход аудитории	Средний (40%), выше среднего (22%)	Средний (40%), высокий и выше среднего (48%)	Средний (20%), высокий (36%)	Средний (30%), высокий (52%)	Средний (48%), выше среднего (28%)
Распространение	По России	По России (Москва 40%)	По России (Москва 42%)	По России и СНГ	По России
Стоимость рекламы (3й, 4й развороты) рубли	1 100 000; 1 050 000	2 090 000	675 000; 728 000	1 597 320 1 512 640	550 000 (1й разворот)

Проанализировав данные издания, можно выбрать наиболее подходящий вариант (в соотношении цена-эффективность), по-моему мнению это журналы Сosmopolitan и «Самая».

Проанализируем данные варианты. Хотя стоимость размещения в издании Сosmopolitan сравнительно высока, однако тираж распространения превосходит остальные издания в несколько раз. Так же аудитория читателей вполне соответствует искомой.

Объектом рекламы в журнале Сosmopolitan я выбрала парфюмерную продукцию компании. Так как она не уступает мировым производителям парфюмерии по своему содержанию и оформлению, а зачастую превосходят их. Парфюмерия компании Mary Kay Cosmetics неоднократно получала престижные награды на европейских конкурсах. Однако цена на нее «неприлично» низкая, что вызывает смущение и недоверие в глазах покупателей. «Представьте, аромат, который изготавливается в самой дорогой стране - Великобритании. Формула аромата разработана самыми лучшими парфюмерами Франции. Дизайн упаковки и флакона разрабатывала самая дорогая дизайнерская фирма - это Ламборджини и был вложен в проект не один миллион. Флакон сделан из чистого хрусталя и вручную отшлифован, но наряду с этим цена просто смешная. Как вы думаете, сколько должен стоить этот аромат? В Mary Kay Cosmetics его стоимость - $ 42. Это связано с маркетинговой стратегией прямых продаж от продавца к покупателю, что существенно сокращает расходы, а соответственно, цену продукции.