Ценообразование на продукцию и услуги

Аптечный, Супермаркеты

2

Уход за ранами

современные традиционные повязки, профессиональные пластыри, фиксирующие бинты

Больничный, Аптечный

3

Компрессионная терапия

компрессионные бинты, компрессионный трикотаж

Больничный, Аптечный

4

Иммобилизация

гипсовые бинты, пластиковые бинты

Больничный, Аптечный

5

Операционное белье

одноразовые покрытия, одноразовая одежда для персонала

Больничный

6

Средства персонального ухода

бытовые пластыри, тонометры, термометры

Аптечный

7

Недержание

Прокладки, Подгузники для взрослых, Средства ухода за кожей

Больничный, Аптечный, Супермаркеты, Социальная сфера

Аптечный сегмент рынка. По состоянию на 1 января 2008 года количество аптечных учреждений всех форм собственности в Челябинской области составило 1304. В клиентской базе данных общества зарегистрировано 219 аптек. В основной массе, это аптеки г. Челябинска. В Челябинске и Челябинской области присутствуют три крупные аптечные сети: «Классика» (30% рынка), «Гран» (15%) и «Алвик» (около 5%). Большим преимуществом ООО «Инфармпрод» является сотрудничество с данными сетями. В Челябинской области присутствие отмечено в таких городах как Чебаркуль, Коркино, Еманжелинск, Миасс, Златоуст, Сатка, Магнитогорск, Южно-Уральск. Таким образом, доля ООО «Инфармпрод» в аптечном сегменте рынка составила 14%.

По данным ЦМИ «Фармэксперт» объем фармацевтического рынка Челябинской области составляет 224 млн. руб. (расчетный показатель). Объем продаж в аптеки Челябинской области в 2008 году составил 16,8 млн. руб. Следовательно, доля общества в денежном выражении в аптечном сегменте составляет 7,5%.

Больничный сегмент рынка. По данным Челябинского областного комитета государственной статистики в области зарегистрировано 472 частных медицинских учреждения (клиники, кабинеты, центры) и 108 муниципальных больниц и дневных стационаров. Клиентами ООО «Инфармпрод» являются всего 20 медицинских учреждений.

Социальная сфера. С 1990 по 2008 год число инвалидов в России утроилось. Сегодня в федеральном регистре льготников числятся почти 12,27 млн. инвалидов - почти 10% населения. Эти данные привел глава Минздравсоцразвития Михаил Зурабов на заседании правительства, при рассмотрении вопроса о концепции очередной программы социальной реабилитации и поддержки инвалидов. На меры социальной поддержки и ежемесячные выплаты инвалидам в 2009 году из федерального бюджета будет выделено 177 млрд. руб. Плюс к этому из консолидированного бюджета предполагается выделить еще 50 млрд. руб. на финансирование медицинских учреждений стационарного типа, 4,9 млрд. руб. - на приобретение технических средств реабилитации.

С января 2005 года, согласно постановления Правительства РФ, вступила в силу Федеральная программа по обеспечению инвалидов техническими средствами реабилитации. В рамках этой программы для обеспечения лежачих больных средствами гигиены из Федерального бюджета для Челябинской области было выделено 6 млн. рублей. В 2009 году предусмотрено значительное увеличение финансирования данной программы. Челябинским отделением Фонда Социального Страхования объявлены и проведены конкурсные торги на 2009 год на обеспечение инвалидов мягким инвентарем на 4 млн. рублей. ООО «Инфармпрод» учувствовало в торгах и получило государственный заказ на сумму 1,5 млн. рублей.

В Челябинской области постановлением губернатора области принят план основных мероприятий по проведению в Челябинской области Года инвалидов, предусматривающий разработку и принятие нормативных правовых актов, направленных на социальную поддержку инвалидов, в том числе разработку областной целевой программы «О мерах социальной защиты инвалидов Челябинской области». Общая сумма предполагаемых затрат на программу - 35 млн. руб. Объем продаж общества в социальную сферу в 2008 году составил 3 млн. рублей.

Супермаркеты. В виду того, что средства гигиены для детей и женщин, не являются стратегическими продуктами, и занимают очень маленький объем продаж в общем объеме реализации, такой канал сбыта, как супермаркеты в обществе не разрабатывался.

Рассмотрим методы расчета цен.

3 МЕТОДЫ РАСЧЕТА И КОНКРЕТНЫЕ РАСЧЕТЫ ЦЕНЫ НА ПРОДУКЦИЮ И УСЛУГИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Мы выяснили, что товарообразующей группой являются средства гигиены при недержании. Основным сегментом рынка данного продукта является аптечный канал.

Средняя цена на 1 подгузник разных производителей находится в интервале от 19,36 рублей за штуку до 27,44 руб. Продукция торговой марки Пауль Хартманн имеет ценовое преимущество, ее стоимость на 30% ниже основной конкурирующей марки Seni.

Таблица 3 - Сравнительная характеристика цен

Аптеки	TENA	Пауль Хартманн	SENI	Euron
Средняя цена подгузника	19,75	19,36	27,44	19,85

Следующей значительной в товарообороте ООО «Инфармпрод» является группа продуктов - уход за ранами. Лидирующим продуктом в этой группе являются пластыри. Пластыри широко используются в больницах; по итогам исследуемого периода суммарно на их закупку было затрачено около 15,8 млн. долл. США. Разнообразие видов пластырей, которые сейчас можно встретить в аптеках, определяется, прежде всего, их предназначением. Рынок в основном принадлежит отечественным производителям, которые пока занимают 59% объема, выраженного в деньгах. Примерно 60 компаний представляют на российском рынке свою продукцию. Безусловный лидер рейтинга -- «Верофарм»: компания прочно удерживает 1-ю строчку, более чем втрое обгоняя ближайшего конкурента, также российского производителя «Новосибхимфарм». Тройку лидеров замыкает «Пауль Хартманн», который за прошедший год увеличивает продажи на 52%.

Таким образом, из проведенного анализа хорошо видно, что Общество имеет перспективы на развитие, если поставит себе целью завоевание рынка через диверсификацию, более активную политику продвижения товара и стимулирования сбыта. ООО «Инфармпрод» необходимо разработать маркетинговую акцию для клиента «Классика». Цель - нивелировать летний спад продаж и повысить оборот.

Поскольку на фармацевтическом рынке у каждого розничного предприятия существует несколько поставщиков, важным критерием успешности работы с клиентом помимо валового объема отгрузок является доля компании-продавца в суммарных закупках клиента «Классика». Рост такой доли говорит об успешности сбытовой политики по отношению к компании «Классика». Если доля остается неизменной или снижается, необходимы мероприятия по повышению лояльности клиента: ценовые, финансовые либо маркетинговые.

Доля поставок рассматриваемого предприятия в закупках «Классика» составляет 15%. Оставшиеся 85% клиент «Классика» покупает у других дистрибьюторов. Задача компании состоит в повышении этой доли.

Для начала нужно определить потенциальную долю, которую продукция компании может занимать в закупках данного клиента. Доля на уровне 50% и выше практически невозможна, так как для обеспечения устойчивости закупочной деятельности клиенты избегают слишком большой зависимости от конкретного поставщика. Поэтому за основу можно взять долю в размере 30%. Для достижения этого значения планируется провести маркетинговую акцию.

Ожидаемый оборот клиента в закупочных ценах в период с июня по август составит 2500000 руб. Соответственно, если планируется занимать 30% в обороте клиента, целевой объем продаж этому клиенту составит 750000 руб. за три месяца (в предыдущий год этот объем составил 375000 руб.). Прибыль от акции можно рассчитать следующим образом. Товарооборот в результате акции вырастет на:

750 000 руб. - 375 000 руб. = 375 000 руб.

При этом, если торговая наценка равна 10%, рост наценки составит 37 500 руб.

Маржинальный доход от акции можно определить, скорректировав полученный результат на долю переменных расходов, связанных с данным клиентом. Пусть такие расходы составляют 3% от оборота. Тогда доход от акции будет равен:

37500 руб. - (375000 руб. x 3%) = 26250 руб.

Теперь необходимо рассчитать затраты на акцию. Они должны быть ниже маржинального дохода, так как рост прибыли от работы с клиентом должен превышать затраты на обеспечение этого роста. Поэтому верхней границей возможных затрат на клиента в рамках данной акции является сумма 26250 руб.

Соответственно, маркетинговая акция для клиента «Классика» может выглядеть следующим образом:

- клиент обязуется обеспечить в летний период отгрузки на уровне 250000 руб. в месяц (всего 750000 руб.);

- при выполнении заявленного объема отгрузок и корректной его оплаты (что является очень важным требованием: отгрузки, не оплаченные в срок, могут негативно отразиться на финансовой устойчивости) клиент награждается ценным подарком стоимостью 15000 руб.

По итогам маркетинговой акции проводится анализ ее эффективности.

Допустим, клиент «Классика» справился с условиями акции и закупил за лето товар на сумму 773000 руб.

Рост товарооборота при этом составил:

773000 руб. - 375000 руб. = 398000 руб.

Торговая наценка:

398000 руб. x 10% = 39800 руб.

Маржинальный доход:

39800 руб. - (398000 руб. x 3%) = 27860 руб.

Чистая прибыль от маркетинговой акции:

27860 руб. - 15000 руб. = 12860 руб.

Таким образом, мы определили эластичность спроса по цене на продукцию компании, затем уровень цен и соответствующий ему объем продаж, при котором маржинальная прибыль максимальна. При этом инструментарий регулирования спроса не ограничивается лишь ценовыми механизмами. Важную роль играет кредитная политика компании, а также политика в области мероприятий по стимулированию сбыта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе работы мы выяснили, что именно цена продажи продукта (услуги) определяет в конечном счете величину прибыли и доходность проекта.

Определение цены продукции зависит от целого ряда воздействующих факторов: от этапа развития экономики и степени зрелости рынка, от типа рынка, от стратегии фирмы и ее финансовых возможностей, от времени присутствия фирмы на данном рынке и т.д. Тем не менее, существуют общие законы ценообразования, которые продиктованы законами рынка.

Большую роль для завоевания потребителя играет - ценовая политика организации. Она подразумевает не только установление цены на продукцию, товары, услуги и работы, но и процесс управления ценами в различных рыночных ситуациях.

Система ценообразования организации должна иметь своей целью определение наиболее эффективным способом цены, которую покупатель готов заплатить, а также исследовать возможности реализации продукции по цене, включающей определенную прибыль.

В этой связи перспективы управленческого учета связаны не только с калькулированием себестоимости изготавливаемой продукции, но и с калькулированием отпускной цены, что имеет существенное значение для завоевания лидирующих позиций в определенных сегментах экономики.

Таким образом, цена - важнейший экономический параметр любого предприятия, именно уровень цен влияет на его финансовое положение, так как предопределяет размер получаемой прибыли и, соответственно, возможности его производственного и социального развития, а также размер личного дохода собственника.

В ходе изучения ситуации на предприятии ООО «Инфармпрод» было выявлено, что в отличие от многих российский организаций при формировании ценовой политики, которые скорее, действуют интуитивно, организация руководствуются точной учетной информацией и исследованиями рынка конкурентов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрамова Э.В. Порядок ценообразования на лекарства // Главбух. Приложение Учет в медицине. 2006. №2. С.4-10.

2. Адамов Н., Адамова Г. Ценовая политика организации // Финансовая газета. Региональный выпуск. 2007. №11. С.8-13.

3. Горина Г.А. Формирование свободных цен на отечественные товары // Финансовый вестник: финансы, налоги, страхование, бухгалтерский учет. 2009. №1. С.15-19.

4. Гражданкина Е.В. Экономика малого предприятия. М.: «ГроссМедиа», «РОСБУХ», 2008. С.123-187.

5. Как стимулировать продажи / под ред. Ф.Н. Филиной. М.: «ГроссМедиа», 2009. С.76-98.

6. Кипарисов Э.А. Рыночные цены: проверка и расчет // Бюджетный учет. 2009. №4. С.3-6.

7. Леонов Ю. Ценообразование в сфере услуг // Аудит и налогообложение. 2008. №9. С.23-28.

8. Лысенко Д. Методы ценообразования // Аудит и налогообложение. 2009. №6. С.17-23.

9. Мишина А. Цена = стоимость? // Расчет . 2009. №3. С.5-9.

10. Ремез А. Принцип определения цены: исключение заблуждений // Московский бухгалтер. 2007. №22. С.23-34.

11. Салимжанов И.К. Ценовая политика организации // Финансы. 2006. №8. С.12-18.

12. Семенихин В.В. Затратный метод ценообразования в торговле // Финансовые и бухгалтерские консультации .2008. №7. С.27-31.

13. Семенова О.В. Особенности цен на современном этапе // Налоговый вестник. 2008. №5. С.4-6.

14. Федяков М.И. Деньги к деньгам: инвестиционная практика бизнеса. М.: «Бератор-Паблишинг», 2008. С.94-117.

15. Шевчук Д. Ценообразование: цена как экономическая категория // Финансовая газета. Региональный выпуск. 2008. №47. С.5-8.

Размещено на Allbest.ru