Во-первых, проблема ассортимента. С ней связаны такие факторы как "углубление отдельных ассортиментных групп". Магазин "Альпина" предлагает более 35 000 наименований товара, удобно расположенных в 6 отделах нашего магазина. Второй фактор также не вызывает опасений - это фактор "товаров сопутствующих основной покупке". При ремонте автомобиля большая часть покупателей, приходя в магазин за основной покупкой, забывает о мелочах. Данный фактор имеет большое значение для увеличения объемов продаж.

Во-вторых, проблема атмосферы в магазине. "Атмосфера" в магазине - это образ магазина или впечатление, создаваемое его оформлением. Атмосферу нельзя ни измерить, ни определить - зато ее можно почувствовать. Царящая в магазине комфортная, волнующая или соблазнительная атмосфера будет притягивать к вам потребителей, обогащая их новыми приятными впечатлениями. Вот почему это является одним из важнейших факторов продаж. В магазине "Альпина" царит праздничная атмосфера, созданная с помощью музыки и ярко красных прилавков и яркой вывеской (сочетание желтого и красного цветов). Мы не зря остановили свое внимание на данном факторе. Дело в том, что сегодня потребителям нравится просто бродить по магазинам, а не заниматься поиском конкретного товара. В потребительской среде хождение по магазинам является важным и достаточно самоценным занятием.

В-третьих, проблема цены и качества. Этот фактор менее всего влияет на магазин "Альпина", так как у нас средние цены с товарами высокого качества. Продавец-консультант всегда расскажет основные характеристики того или иного товара, а также отзывы покупателей о качестве товара. Потребитель может сам выбрать товар по той цене, которая ему подходит.

В-четвертых, проблема стимулирования сбыта в местах продаж. В основном она зависит от опыта продавца-консультанта.

Как показывают исследования, потребитель приходит в магазин и покупает конкретно спланированный товар 26%, запланированный в общих чертах 18%, незапланированный товар 53%. Потребительский спрос во многом основан на внушении, так как более половины всех покупок совершается незапланировано. Наша задача заставить покупателя прийти именно в наш магазин.

В-пятых, проблема оформления витрин в местах продаж. Повышению объема продаж помогут тщательно продуманные и привлекательные витрины и стеллажи, где покупателю будет приятно разыскивать свои товары. Как показывают исследования, лучше всего на потребителей действуют отдельно стоящие напольные стеллажи-витрины.

Магазин "Альпина" оформлен по заказу дизайнерского агентства. Несмотря на большое количество товаров, магазин тщательно продумывает местоположение всех товарных групп, а отдельные из них оформляют сами поставщики, что позволяет экономить силы и время продавцов-консультантов.

В-шестых, проблема обслуживания. Залогом успешного продвижения стратегии развития коммерческой деятельности является обслуживание потребителей. Именно на этом строится основное конкурентное преимущество сети магазинов "Альпина". Но, не смотря, на это главные проблемы по привлечению новых покупателей относятся к сфере обслуживания потребителей. Здесь решающее значение приобретает опыт, квалификация и личные умения продавцов-консультантов.

Чтобы более полно оценить поставленные перед нами проблемы нам необходимо составить "дерево проблем" и попытаться найти решение хотя бы для одной - двух из них. Это позволит определиться с дальнейшими действиями по достижению целей магазина "Альпина".

Итак, рассмотрим "дерево задач" (см. рисунок 109), связанных с реализацией стратегии продаж.

Из рисунка 9 мы видим основные проблемы магазина "Альпина", связанные с выработанной нами стратегией развития коммерческой деятельности, а также некоторые меры по решению этих проблем. Для дальнейшего продвижения стратегии необходимо выработать план по решению данных проблем.

Рисунок 3.6 - Основные проблемные зоны коммерческой деятельности магазина автозапчастей "Альпина"

Разработанная стратегия развития коммерческой деятельности должна способствовать устранению выявленных проблем.

Сформулируем основные направления стратегии развития коммерческой деятельности магазина "Альпина".

Таблица 3.5 - Стратегия развития коммерческой деятельности магазина автозапчастей "Альпина"

Заключение

конкурентный ассортимент сбыт корпоративный

На основе вышеизложенного, можно сделать следующие выводы.

Конкурентное преимущество - это эксклюзивная ценность, которой обладает организация и которая дает ей превосходство перед конкурентами.

Главными направлениями обеспечения конкурентного преимущества организации являются: концентрация ресурсов фирмы для упреждения действий конкурентов, удерживание инициативы в конкурентной борьбе, обеспечение ресурсного потенциала для достижения поставленных целей.

Факторы конкурентного преимущества организации подразделяются на внешние, проявление которых в малой степени зависит от организации, и внутренние, которые достигаются и реализуются персоналом, где особую роль играют руководители. Чем больше организация имеет конкурентных преимуществ перед настоящими и потенциальными конкурентами, тем выше ее конкурентоспособность, живучесть, эффективность, перспективность. Для этого необходимо повышать научный уровень управления, завоевывать новые конкурентные преимущества и смелее смотреть в будущее.Магазин автозапчастей "Альпина" расположен по адресу: г.Челябинск, ул.Свободы, 78. Магазин автозапчастей "Альпина" - один из крупнейших в уральском регионе поставщиков широкого ассортимента автозапчастей.

Материально техническая база предприятия включает здание магазина с торговой площадью 85 кв.м. Форма торгового зала имеют прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков. Товарооборот за 2008 год вырос по сравнению с аналогичным показателем прошлого года, как в абсолютном показателе, так и в относительном на 4 541 тыс. руб. и 12% соответственно. Возросли также показатели валового дохода на 5 447 тыс. руб. в абсолютном показателе, возрос и уровень валового дохода на 31,6 %. Возросли и издержки обращения на 867,8 тыс. руб. Возросли показатели прибыли на 5 055 тыс. руб. или на 53,7 %. Производительность труда увеличилась на 64,5 тыс. руб., что составило 6 %. Среднегодовая стоимость основных увеличилась на 4 %, а также на 22 % увеличилась фондоотдача. По анализу результатов экономической деятельности можно сделать следующие выводы:

а) все взаимосвязи между основными показателями хозяйственной деятельности соблюдены;

б) уровень прибыли больше уровня товарооборота;

в) уровень товарооборота больше уровня издержек обращения, что подразумевает окупаемость предприятия.

В целом показатели дают положительную характеристику деятельности магазина автозапчастей "Альпина", но для проведения нашего исследования по привлечению потребителей нам необходимо провести анализ конкурентной среды. Конкуренция в отрасли, хотя и оказывает существенное влияние на магазин автозапчастей "Автолайн", но потребители влияют гораздо сильнее, так как их поведение, их отношение к продукции и к магазину нельзя предугадать. После проведения SWOT-анализа можно выделить следующие проблемные зоны организации:

- мотивация и стимулирование персонала (не существует системы эффективной системы мотивации сотрудников, которая могла бы стимулировать сотрудников компании для более эффективной работы);

- текучесть кадров (поиск новых сотрудников, их обучение предусматривает финансовые и временные затраты);

- организация планирования (отсутствует система планирования, вследствие чего трудно оценить эффективность деятельности предприятия);

- уровень технической оснащенности (необходимо ввести автоматизированную систему складирования на предприятии);

- организационная структура предприятия (существующая организационная структура не способна быстро реагировать на изменяющие условия);

- имидж предприятия (у компании нет положительного имиджа у клиентов, зачастую отношение клиентов можно назвать как безразличное).

На основе проведенного анализа сформулируем основные направления стратегии развития коммерческой деятельности магазина "Альпина":

1. Расширение ассортимента. Данное направление предполагает углубление ассортимента за счет поиска новых поставщиков продукции, а также увеличения деталей зарубежных марок автомобилей. Реализация данного направления также предполагает увеличения ассортимента за счет продажи сопутствующих деталей, например детских автомобильных кресел.

2. Создания благоприятной атмосфере в магазине. Для реализации данного направления необходимо привлечение маркетолога для разработки программы корпоративной культуры. Одним из основных этапов реализации данного направления является повышение качества обслуживания в магазине, с этой целью предлагается проведение учебных занятий с продавцами и создание программы обслуживания покупателей. Создание фирменного стиля также является одним из главных критериев. Дизайн магазина автозапчастей Альпина, расположенный по адресу ул.Свободы 78, является оригинальным, предполагается создать фирменную одежду и продукцию (листовки, ручки, брелки) с фирменным логотипом в соответствии с оформлением магазина.

3. Стимулирование сбыта. Данное направление предполагает привлечение покупателей путем проведения акций (создание дисконтных карт, таких акций как "Часы скидок", "отдаем 3 товаров бесплатно" и т.д.). Необходимо проведение рекламных компаний (размещение рекламы на радио, телевидении). Также одним из основных моментов данного направления является разработка новой программы по заработной плате сотрудников магазина с учетом объема проданной продукции.

Список использованной литературы