Ціна і механізм ринкового ціноутворення

Так, наприклад, сказавши "дорогою" ми створюємо ефект особливості товару, але в більшості випадків перша асоціація - великі грошові витрати. Зовсім же інші образи ми викличемо, супроводжуючи високу ціну такими коментарями як - "це цінний товар", "ціна престижного товару", "це недешевий товар", "ексклюзивний товар", "новинка", "особливий".

5. Правило очікувань і можливостей.

Наприклад: якщо клієнт має коштів і прагне купувати цінні речі, всіляко підкреслюйте престижність і дороговизну товару. Якщо такому клієнту пропонувати більш оптимальні на ваш погляд варіанти, це означає недооцінити його очікувань і можливостей. Тоді покупець, буде розчарований нерозумінням його істинних потреб.

Якщо ж покупець має можливість заплатити, але не зовсім готовий, то не поспішайте пропонувати більш дешевий варіант. Спробуйте змістити акцент з ціни. У коментарях тоді можна використовувати слова: не дешевий, ціна не маленька. А в аргументації змістити акцент на якості товару чи інші особливості вашої пропозиції.

Для клієнта (покупця) обмеженого у фінансових можливостях не буде ефективно навіть саме красномовне аргументування більш дорогих варіантів. Занадто наполегливе переконання продавця і необхідність придумувати нові заперечення для покупця, безумовно, можуть повністю зірвати процес продажу і викликати цілий ряд негативних емоцій. У цьому випадку, краще перейти до більш оптимальних варіантів, але зробити це дуже тактовно. Ні в якому разі не в формі: Тоді можу вам запропонуйте простіші моделі, подешевше. Краще: У нас є також і пропозиції щодо більш привабливими цінами, які мають цілу низку таких переваг, як .... Тут цілком доречно буде перелічити основні переваги, але при цьому важливо не перестаратися і знати міру. Інакше може виникнути ефект описаний на початку статті при розгляді ваг прийняття рішення.

6. Правило гри з презентацією.

При аргументації ціни використовуйте різні прийоми.

Гра від середини - починайте з середньою, переходите до максимальної і назвіть мінімум.

Це дасть можливість поспостерігати за реакцією, і дозволить не багатому клієнтові без збентеження зупинитися на недорогому варіанті.

Гра на підвищення - пропонується недорогий простий варіант, а потім поступово розпалюється апетит покупця пропозиціями все кращих і кращих моделей.

При такому способі дуже ефективно працює прийом аргументації не нового товару і нової ціни, а переваг нового товару і різниця ціни в порівнянні з попереднім варіантом.

Гра на зниженні - припускає завжди на початку ефект емоцій неможливості покупки, дорожнечі, а потім або м'який перехід до більш оптимальних варіантів з відповідною аргументацією, або поступки у вигляді знижок, бонусів і подарунків.

У переконанні й обґрунтуванні ціни найбільш популярні такі прийоми, як: порівняння з аналогом, порівняння з конкурентами, ціна за період, порівняння з іншими важливими покупками і т. д.

Трохи докладніше можна розглянути ціна за період. Це прийом, коли ви даєте покупцю можливість оцінити витрати не в рамках моменту прийняття рішення, а терміну використання товару. Одна і та ж сума може здатися величезною, якщо з нею треба розлучитися в даний момент. Але коли покупець розуміє, що гроші вкладаються у щось, що прослужить не один рік, реакція зовсім інша. 6000 на три роки. Це вже не так багато. А можна доповнити прийомом дроблення: це всього 2000 в рік, а це ж усього Х в місяць. А решту можна порівняти з будь-якими іншими витратами, які є у покупця регулярно. Або порівняти з ціною менш значимого товару.

7. Правило заперечень.

Працюючи з запереченнями за ціною - визначте їх суть, а потім лише аргументуйте ситуацію. Найчастіше за запереченням про ціну варто всього лише бажання отримати додаткові аргументи до покупки.

8. Правило постійного інтересу.

Відсутність згоди за ціною не повинно вести до втрати інтересу до клієнта, а тим більше не повинно відображатися розчарованим виразом обличчя продавця! Давайте клієнту зберегти свою гідність, якщо ваша пропозиція йому не по кишені. Але при цьому і пам'ятайте, що справа не завжди в ціні. Може ваш товар дійсно не виглядає таким вже цінним в очах конкретного покупця, можливо потреба в ньому не настільки висока в даний момент або ж потрібні якості він знайшов у товарі іншої цінової категорії і ціновий фактор тут зовсім не причому.

9. Правило своєї думки або досвід продавців.

Не вирішуйте за клієнта, що для нього ДОРОГО! (Ні в описі ціни, ні в масштабах пропозиції). Як це не парадоксально, але до цих пір часто в магазинах бувають такі ситуації. На питання: Скільки коштує ось той товар, слідує відповідь: Ой, це дорогі .... Або на питання: чи є такий товар, слід відповідь Ні. А що це у Вас там ось на поличці? Так це ж дорога фірма!. На обурену репліку покупця: Але вони ж є, тільки здивований погляд продавця, в якому німий докір купівельної марнотратності!.

Добре знайома ситуація, коли, окинувши досвідченим поглядом покупця, продавець виносить жорсткий вердикт його платоспроможності і відповідно проводить весь подальший процес обслуговування.

Досвід продавця, звичайно, дуже важливий, але все-таки. Якщо б знали, ці досвідчені продавці як часто вони помилялися і скількох клієнтів втратили! Але найсмішніше, що, коли, не витримавши їх зарозумілості, цілком реальний покупець йде, нічого не купивши, вони ще з більшою переконаністю говорять (або думають): Ну от! Я ж так і знав, що не купить! І при цьому додає ще не зовсім коректний епітет ...

Важливо завжди пам'ятати про те "хто є хто", що продавець - обслуговуючий персонал, який повинен прийняти відвідувача і представити товар.

10. Правило знижок.

Не поспішайте робити знижку, якщо це не є головною акцією дня /тижня/ сезону, яка широко рекламується. Знижка повинна даватися як подарунок або як завойований трофей! Тільки тоді вона має цінність особливо в дорогих товарах чи серйозних переговорах.

11. Правило пояснення зрозумілого й аргументації відомого.

Тут часто бувають дві крайності. В одному випадку, буває, що добре знає продавець так намагається все розповісти про товар, що захоплюється надто цим процесом. Тоді, він або починає довго і докладно пояснювати те, що покупець тепер розуміє або вже зрозумів після його пояснень і тим самим його і стомлює, і витрачає її час. А буває, що в результаті такого захопленого роз'яснення, продавець навіть не помічає, що клієнт (покупець) вже згоден, що рішення вже прийнято і знову ж ризикує або викликати потік нових сумнівів, або викликати роздратування клієнта.

В іншому випадку, продавці, добре знаючи товар, переконані, що всім він і так добре відомий і товар не потребує додаткових описів і т.д. Але ж це далеко не завжди так. А часто має сенс повторити на перший погляд очевидні речі, адже саме в даний момент у свідомості клієнта формується образ цінності товару і кожен озвучений аргумент - це додаткова вага на чаші цінності у вагах прийняття рішення:

Ми розглянули основні прийоми аргументації ціни. Усі їх можна успішно застосовувати в будь-яких переговорах і продажу.

Однак, якщо говорити про магазин, то слід зауважити, що процес аргументації ціни починається не тільки в момент спілкування продавця і покупця і полягає не тільки у вдалих аргументах, адже в магазині часто, виявляється так, що ціну покупець бачить до того, як почне спілкуватися з продавцем. Також є й ті, ситуації продажів, коли продавець у них не задіяний. Як же в цьому випадку відбувається аргументація ціни?

У магазині вона починається вже я з того моменту, як покупець переступає поріг. Зовнішній вигляд магазину, його назва вже починають формувати певні очікування. В самому магазині, якщо там немає черг, затишна атмосфера, ввічливий персонал, акуратно розміщений на полицях товар, не м'яті упаковки, красиво оформлені цінники вже інше буде ставлення до цінності пропонованого товару, а значить і готовність заплатити більш високу зазначену суму.

3.2 Державний контроль за цінами

Державна інспекція з контролю за цінами здійснює свою діяльність на підставі Закону України "Про ціни і ціноутворення" від 03.12.90 р. №507-ХП та Положення про Державну інспекцію з контролю за цінами , затвердженого постановою Кабінету Міністрів України від 13.12.2000 р. №1819.

Статтею 13 Закону "Про ціни та ціноутворення" передбачено що державний контроль за цінами здійснюється при встановленні і застосуванні державних фіксованих і регульованих цін і тарифів.

При цьому, в сфері дії вільних цін контролюється правомірність їх застосування та додержання вимог антимонопольного законодавства.

Державні органи з контролю за цінами та їх посадові особи мають права, виконують обов'язки і несуть відповідальність, передбачені Податковим Кодексом України [2].

Інспекція має право:

1) проводити в органах виконавчої влади, Раді міністрів Автономної Республіки Крим, підприємствах, установах та організаціях незалежно від форми власності перевірки бухгалтерських документів, книг, звітів, калькуляцій та інших документів, пов'язаних з формуванням, встановленням і застосуванням цін і тарифів;

2) одержувати в установленому порядку від органів виконавчої влади, Ради міністрів Автономної Республіки Крим, підприємств, установ та організацій матеріали та інформацію, необхідну для виконання покладених на неї завдань;

3) обстежувати в установленому порядку виробничі, складські, торговельні та інші приміщення підприємств, установ та організацій, що використовуються для виготовлення, зберігання й реалізації товарів і сировини, організації та надання послуг;

4) у межах своєї компетенції вимагати від керівників та інших посадових осіб органів виконавчої влади, підприємств, установ та організацій, які перевіряються, усунення виявлених порушень порядку формування, встановлення і застосування цін і тарифів;

5) приймати рішення про вилучення до відповідного бюджету сум всієї необґрунтовано одержаної підприємством, установою, організацією виручки у результаті порушення державної дисципліни цін та штрафу у двократному її розмірі, а також звертатись з позовами до судів про стягнення з підприємств, установ та організацій зазначених сум у разі невиконання ними рішень державних інспекцій з контролю за цінами;

6) відповідно до вимог законодавства розглядати справи про адміністративні правопорушення, пов'язані з порушенням порядку формування, встановлення і застосування цін і тарифів, а також невиконанням вимог органів державного контролю за цінами;

7) залучати спеціалістів органів виконавчої влади, а також підприємств, установ та організацій (за погодженням з їх керівниками) для розгляду питань, що належать до її компетенції;

8) скасовувати рішення своїх територіальних органів, а також винесені ними постанови про накладення адміністративних стягнень.

Відповідальність за порушення державної дисципліни щодо цін визначена статтею 14 Закону "Про ціни і ціноутворення", відповідно до якої вся необґрунтовано одержана суб'єктом підприємництва виручка в результаті порушення державної дисципліни цін підлягає вилученню в дохід відповідного бюджету. Крім того, з такого суб'єкта підприємництва стягується штраф у двократному розмірі необґрунтовано одержаної суми виручки [1 С. 12-22].

Випадки, в яких застосовуються економічні, фінансові (штрафні) санкції, конкретизовано в Інструкції про порядок застосування економічних та фінансових (штрафних) санкцій органами державного контролю за цінами, яка затверджена наказом Мінекономіки та Мінфіну України №298/519 від 03.12.2001р. та зареєстрована в Мінюсті України 18.12.2001 р. за №1047/6238.

Порушеннями порядку встановлення і застосування цін, за які накладаються економічні санкції, є, зокрема:

ь нарахування непередбачених законодавством націнок до цін і тарифів, що регулюються;

ь застосування вільних цін (тарифів) на продукцію (послуги, роботи) за умови запровадження для них режиму державного регулювання;

ь застосування цін (тарифів) на продукцію (послуги, роботи) з рентабельністю, рівень якої перевищує встановлений відповідно до законодавства граничний;

ь застосування цін (тарифів) з порушенням запровадженого порядку обов'язкового декларування їх зміни;

ь завищення або заниження розміру передбачених законодавством податків та обов'язкових зборів, що включаються в структуру ціни, або їх невключення в структуру ціни, що регулюється;

ь включення в структуру регульованих цін (тарифів) не передбачених законодавством витрат або витрат понад установлені розміри;

ь включення у вартість продукції та послуг, ціни (тарифи) на які регулюються, фактично не виконаних або виконаних не в повному обсязі послуг (робіт);

ь застосування торговельних і постачальницько-збутових надбавок (націнок) понад установлений граничний розмір;

ь застосування цін і тарифів з порушенням інших запроваджених методів регулювання.

Таким чином, органи державного контролю за цінами мають право перевіряти установлення та застосування цін на всіх підприємствах, незалежно від форми власності, однак застосовувати економічні санкції мають право лише при виявленні фактів порушень чинного порядку встановлення та застосування регульованих цін та тарифів.

3.3 Державна політика ціноутворення у сфері зовнішньої торгівлі

Велике значення має державне регулювання цін в зовнішній торгівлі. Підприємства -- суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності -- визначають конкретні ціни на договірних умовах з врахуванням попиту і пропозиції. В окремих випадках контрактні ціни повинні визначатися відповідно до індикативних цін, які встановлюються Міністерством зовнішньоекономічних зв'язків України.

Загальна політика ціноутворення держави. У рамках такої політики рішення за цінами погоджуються з цільовим ринком (ринками) фірми, характером і структурою маркетингу. Вона передбачає скоординовану сукупність дій і стратегію, що включає коротко- і довгострокові цілі.

При визначенні загальної цінової політики окремі рішення (взаємозв'язок цін на товари в рамках асортименту, використання спеціальних знижок і змін цін, співвідношення своїх і цін конкурентів, метод формування цін на нові товари) погоджуються в інтегровану систему. Як відзначав один американський експерт, можливості стратегії ціноутворення фірми визначають наступні п'ять факторів: реальні витрати і прибуток, цінність для споживача в порівнянні з пропозиціями конкурентів, розходження між сегментами ринку чи факторами попиту споживачів, можливі реакції конкурентів і маркетингові цілі фірми.

Цінова стратегія базується на витратах, попиті чи конкуренції. У першому випадку ціни визначаються виходячи з витрат виробництва, вартості обслуговування і накладних витрат, до яких додається розрахунковий прибуток. В другому випадку ціна визначається після вивчення попиту споживачів і встановлення цін, прийнятних для цільового ринку. Такий вид стратегії використовується по товарах, для яких ціна - ключовий фактор у прийнятті рішень споживачами. У третьому випадку ціни можуть бути на рівні ринкових, вище чи нижче їх. Такий тип ціноутворення розповсюджений при конкуренції аналогічних видів продукції. Усі три підходи знаходяться у взаємозв'язку і взаємодії.

Ціни експортних та імпортних контрактів встановлюються на базі світових цін, що в принципі відрізняє методику ціноутворення у зовнішньоекономічній діяльності від тієї, якою керуються при визначенні цін внутрішнього ринку. Виконання цієї вимоги - одне з основних умов кваліфікованої роботи на зовнішньому ринку.

Висновки

Сутність ціни, як економічної категорії полягає в тому, що вона відбиває взаємовідносини між товаровиробниками в процесі виробництва і реалізації виробленої продукції (наданні послуг) з приводу формування витрат, що мають місце в процесі виробництва і реалізації продукції, витрат, які повинні враховувати рівень попиту і пропозиції на ринку, їх взаємозв'язок, а також вплив т. з. нецінових факторів. Інакше кажучи, ціна, як явище досить складне і динамічне, має враховувати цілий комплекс факторів, під впливом яких відбувається процес її формування.

Економічна суть ціни проявляється насамперед через виконання нею окремих функцій: облікової; збалансування попиту і пропозиції; стимулюючої; розподільчої; засобу розміщення виробництва.

Основні чинники зростання продуктивності праці с одночасно і чинниками зниження ціни. До них слід віднести: зростання технічної оснащеності праці; підвищення культурно-технічного рівня і кваліфікації працівників; поліпшення організації виробництва і праці; використання матеріальної заінтересованості.

На рівні підприємства вирізняють три основні завдання ціноутворення: збільшення продажу; отримання найбільшого прибутку; збереження існуючого становища.

Методика розрахунку вихідних цін включає постановку завдання ціноутворення, оцінку витрат виробництва, врахування попиту на товар, аналіз цін і товарів конкурентів, вибір методу ціноутворення.

Встановлення цін на новий товар. Досвід показує, що спочатку виробник встановлює на товар, який раніше не вироблявся, високі ціни. У такому разі говорять, що фірма знімає «вершки» з ринку. Проте це можливо за певних умов: великий попит, висока ціна не повинні швидко «створювати» нових конкурентів і, нарешті, висока ціна має відповідати високій якості товару.

Мета всіх методик ціноутворення -- звузити діапазон цін, у межах якого буде обрана остаточна ціна товару. Однак перед призначенням остаточної ціни фірма повинна розглянути низку додаткових умов.

На етапі виходу товару зі сфери виробництва діє закон вартості, що встановлює попередню вартісну пропозицію майбутнього ринкового обміну залежно від його ринкової вартості. Домінуючим законом ціноутворення в обігу стає закон попиту і пропозиції, який коригує вартість відповідно до споживної вартості товару. Ціна пропозиції та ціна попиту, що формуються під дією зазначених законів, зустрічаються на ринку, щоб знайти деяку середню величину ціни -- ринкову ціну товару.

Ринкове ціноутворення базується на загальних об'єктивних і суб'єктивних законах, що діють у суспільстві. Основними з них є закони вартості, попиту, пропозиції, товарно-грошового обігу, корисності благ. Саме вони визначають особливості ціноутворення й подальшу політику його на підприємстві.

Державна інспекція з контролю за цінами здійснює свою діяльність на підставі Закону України "Про ціни і ціноутворення" від 03.12.90 р. №507-ХП та Положення про Державну інспекцію з контролю за цінами , затвердженого постановою Кабінету Міністрів України від 13.12.2000 р. №1819.

Статтею 13 Закону "Про ціни та ціноутворення" передбачено , що державний контроль за цінами здійснюється при встановленні і застосуванні державних фіксованих і регульованих цін і тарифів.

Велике значення має державне регулювання цін в зовнішній торгівлі. Підприємства -- суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності -- визначають конкретні ціни на договірних умовах з врахуванням попиту і пропозиції. В окремих випадках контрактні ціни повинні визначатися відповідно до індикативних цін, які встановлюються Міністерством зовнішньоекономічних зв'язків. Державний контроль за цінами здійснюється у сфері дії державних фіксованих і регульованих цін і тарифів.

Список використаних джерел

1. Закон України "Про ціни і ціноутворення" від 03.12.99 р. №.507-ХII.

2. Податковий Кодекс України/Із змінами, внесеними згідно із Законом № 2856-VI (2856-17) від 23.12.2010 р.

3. Постанова Кабінету Міністрів України від 13 грудня 2000 р. N 1819 Київ Питання Державної інспекції з контролю за цінами.

4. Про встановлення повноважень органів виконавчої влади та виконавчих органів міських рад щодо регулювання цін (тарифів): Постанова Кабінету Міністрів України від 25 грудня 1996 року № 1548 в редакції Постанови Кабінету Міністрів України від 16 травня 2006 р. № 673//Урядовий кур'єр. - 2006. - 19 травня (№ 92). - С. 2-3.

5. Балабанова Л. В. Цінова політика торгівельного підприємства/Л.В. Балабанова. - К.: ВД «Професіонал», 2004. - 155 с.

6. Литвиненко Я.В./Сучасна політика ціноутворення: Навч. посіб. - К.: МАУП, 2003 - С. 189-191.

7. Корінєв В. Л. Тактичне спрямування цінової політики/В.Л. Корінєв//Маркетинг в Україні. - 2004. - №1. - С. 45-48.

8. Редченко К.І. Ціноутворення в сучасних умовах/К.І. Редченко//Наук. вісн. - НЛТУУ. - 2009. Вип.19.4 - с. 222.

9. Романенко Л.Ф. Роль цінової політики в маркетинговій діяльності підприємства/Л.Ф. Романенко//Стратегія розвитку України. - 2004. - № 1-2. - С. 22-27.

10. Основи економічної теорії/За ред. Предборського В.А. - Київ. - Кондор. - 2002 - С134-138.

11. Тормоса Ю.Г. Ціни та цінова політика. Навч.-метод. посіб. - Вид. 2-ге, без змін. К.: КНЕУ, 2006. - 92 с.

12. Верхоглядова Н.І., Ільіна С.Б., Іваннікова Н.А., Слабко Я.Я, Лисенко Ю.В. Основи ціноутворення: Навчальний посібник. - К.: Кондор, 2007. - 252 с.

13. Шкварчук Л.О. Ціноутворення: Підручник. - К.: Кондор, 2006. - 460 с.

14. Рибак А. Яку ціну створити на новий продукт?/Андрій Рибак/Податкове планування. - 2004. - № 8. - С. 43-46.

15. Артус М.М. Механізм ціноутворення та його функціонування в умовах ринку/М.М. Артус//Фінанси України. - 2004. - № 10. - С. 103-107.

16. Білобловський С. Ціноутворення як складовий елемент системи управління підприємством/С. Білобловський//Економіка. Фінанси. Право. - 2003. - № 9. -С. 13-17.

17. Кудлай В.Г. Маркетинговий підхід у ціноутворенні/В.Г. Кудлай//Економіка. Фінанси. Право. - 2006. - № 4. - С. 3-7.

18. Бородкіна Н.О. Маркетинг: навч. посібник./Н.О. Бородкіна. - К.: Кондор, 2007. - 362 с.

19. Лошенюк І.Р. Маркетингова цінова політика: навч. посібник./Лошенюк І.Р., Гуменюк А.М., Чаплінський Ю.Б. - К.: Дактор, КНТ, 2008. - 184 с.

20. Гірченко Т.Д. Маркетинг: навч. посібник/Т.Д. Гірченко, О.В. Дубовик. - К. : „Фірма „ІНКОС”, Центр навчальної літератури, 2007. - 255 с.

21. Бизнес-журнал Бизкиев.ком [електронний ресурс]/режим доступу//http://ru.osvita.ua/vnz/reports/Econom_theory/21630

Додаток А

Размещено на Allbest.ru