Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем составления одного документа подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Договоры могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или иной период.

В частности на ОАО «Сибвез» заключаются долгосрочные договора (сроком от 1 года), а также на разовые поставки (единовременная закупка партии товаров).

При анализе договорной работы на ОАО «Сибвез» установлено, срок действующих договоров поставки прекращается 01.01.2007

Для обеспечения и ускорения оформления договорных отношений на предприятии применяется так называемая пролонгация, то есть продление договора. В этом случае отдел закупок обязательно согласовывает ассортимент поставляемых товаров (по спецификации). Спецификация должна включать наименование и характеристику материалов, требования к ним. В специфику должны быть включены все характеристики и стандарты требуемого материала.

Анализируя действующую на предприятии договорную практику, следует отметить, что стороны, при заключении договоров поставки (или купли-продажи) предусматривают в нем следующие обязательные условия:

дата заключения договора;

полное наименование сторон, заключивших договор;

количество и ассортимент товаров, подлежащих поставке;

сроки исполнения;

порядок поставки товаров;

качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров; цены и порядок расчетов;

имущественная ответственность.

Правильное и выгодное для сторон согласование в договоре указанных выше условий является важной и в то же время сложной коммерческой задачей, требующей хорошего знания конкретной практики и организации поставок товаров.

К основным обязанностям поставщика относятся: поставка продукции на условиях договора, своевременное информирование покупателя о готовности материальных ресурсов к отгрузке, обеспечение проверки качества поставляемой продукции.

Продавец (поставщик) обязан: упаковать за свой счет продукцию, нести коммерческий риск и расходы по транспортировке до места передачи продукции покупателю.

Основные обязанности покупателя: принять продукцию в месте и в срок, указанные в договоре, уплатить цену товара, предусмотренную договором, нести все расходы и риски, которым может подвергнуться продукция после передачи на нее права собственности покупателю.

Когда в договоре указано, что покупатель должен вывезти материальные ресурсы со склада предприятия-поставщика, то все обязанности по транспортировке и коммерческий риск ложатся на покупателя. Такие условия наиболее выгодны для предприятия-поставщика.

Наиболее выгодным для покупателя являются условия поставки, при которых все расходы по транспортировке и страхованию, а также риски случайной гибели товара берет на себя продавец.

Цена материальных ресурсов - одно из существенных условий договора. Цена определяется соглашением партнеров и указывается либо в договоре, либо в спецификации; возможно согласование цены в протоколе, который является частью договора.

Анализ договоров ОАО «Сибвез» на поставку продукции показал, что цена в договоре указывается в счете-фактуре, которая является частью договора.

При установлении цены учитываются особенности поставки. Если предполагается поставка материальных ресурсов на склад покупателя, то в цену договора должны быть включены транспортные расходы и расходы на страхование груза. Когда предусматривается поставка продукции со склада продавца, цена договора учитывает только ее стоимость.

Цена в договоре может быть твердой (фиксированной) и скользящей, то есть последующей фиксацией. При указанной твердой цене в договоре определяется контрактная цифра, которая не подлежит изменениям при оплате покупателем. Общеизвестно, что фиксированная цена в условиях инфляции выгодна только покупателю. Поэтому поставщик, чтобы обезопасить себя от убытков, требует предусмотрения в договоре 100 % предоплаты.

Действующая практика договорной работы на ОАО «Сибвез» показывает, что поставщики продукции предусматривают, как правило, 50 % предоплаты. Это вызвано предметом неплатежей и стремлением снизить риск убытков.

Если в момент заключения договора трудно определить конкретную цену, то стороны могут предусмотреть фиксацию исходной цены, которая в течении исполнения договора может изменяться по согласованному партнерами методу. Такая цена называется скользящей, то есть эта цена является по существу рыночной в момент исполнения договора. Скользящая цена с последующей фиксацией в договоре не отражается. В этом случае в разделе «Особые условия договора» указываются точные способы определения скользящей цены.

При скользящей цене невозможно использовать 100 % предоплаты.

Когда при поставке продукции необходимы упаковка и маркировка, в договоре должен быть предусмотрен специальный раздел, в котором оговариваются вид и характер упаковки, ее качество, размеры и способ оплаты, а также нанесения на упаковку маркировки. К упаковке предъявляются общие и специальные требования. В соответствии с общими требованиями упаковка должна обеспечивать сохранность груза при выбранном способе транспортировки. В договоре предусматривается ответственность поставщика за поставку продукции в упаковке, не соответствующей условиям поставки. При получении материальных ресурсов в поврежденной упаковке покупатель составляет коммерческий акт, по которому поставщик должен возместить покупателю убытки. В ряде случаев повреждение упаковки равноценно нарушению качества товара.

Способы оплаты упаковки устанавливаются в договоре: стоимость упаковки может либо включена в цену продукции, либо установлена отдельно.

Обязанностью поставщика является маркировка продукции. В коммерческой деятельности маркировка продукции должна:

быть источником товаросопроводительной информации (реквизиты покупателя, номер договора, номер места, число мест в партии и др.);

указывать транспортным организациям, как обращаться с грузом;

предупреждать об опасностях, содержащихся в специфике перевозимого груза в случае неправильного с ним обращения.

Содержание маркировки согласуется с партнерами и указывается в договоре.

Транспортные условия поставки также должны быть предусмотрены при заключении договора. В настоящее время расходы по транспортировке продукции составляют весьма значительную величину, поэтому еще до заключения договора нужно включать транспортные расходы в цену договора.

В договоре должна быть предусмотрена также приемка продукции по количеству и качеству как предварительная, так и окончательная.

Предварительно имеет целью установить соответствие товара условиям договора. Окончательная приемка означает фактическое выполнение договора по количеству и качеству.

Урегулирование споров при поставке товаров может быть осуществлено двумя способами: судебным и арбитражным. Способы урегулирования споров должны быть отражены в договоре.

В отчетном периоде на ОАО «Сибвез» было заключено 170 договоров, в том числе 109 договоров поставки, 61 договоров купли - продажи. При этом, имели место нарушения условий договора поставщиками в плане не соблюдения сроков поставки, недопоставки определенного количества товаров, поставки товаров ненадлежащего качества.

В 2005 г. были заключены договора на поставку различных видов продукции.

При выполнении обязательств в соответствии с договором поставки были нарушены следующие условия договора:

-при поставке бытовой техники в 7 случаях была выявлена недостача

-в результате отсутствия необходимого вида техники на складе поставщика, фактический объем поставки по договору 134-01 составил 91% объема поставки продукции по договору. То есть было недопоставлен 121 кг. продукции;

Следует отметить, что при осуществлении количественной приемки продукции поставщика, работники отдела закупок ОАО «Сибвез» руководствуются «Инструкцией по приемке продукции производственно-технического назначения, народного потребления по количеству».

При приемке груза от транспортной организации получатель обязан проверить:

1.сохранность груза при перевозке;

2.наличие и сохранность пломб отправителя, перевозчика;

3.соответствие наименования груза и тарной маркировки.

Приемка осуществляется в сроки:

-по весу брутто и количеству мест -продукция без тары, в открытой таре, поврежденной таре,. неисправной таре, в таре исправной - в момент получения груза от поставщика со склада транспортной организации, или в момент разгрузки;

-по весу нетто и количеству товарных единиц - одновременно с вскрытием тары, со сроками приемки.

По результатам проверки составляется «акт по количеству»:

1.реквизиты изготовителя, поставщика, получателя;

2.наименование продукции;

3.объем продукции.

При обнаружении недостачи, составляется «акт о недостаче»:

1.состояние тары, упаковки в момент осмотра продукции;

2.проверка содержания наружной маркировки;

3.маркировка мест;

4.способ определения количества недопоставленной продукции.

Так как поставки продукции на ОАО «Сибвез» однородные, то сроки приемки- 10 дней.

В ходе выполнения обязательств по поставке продукции на ОАО «Сибвез» имели место нарушения сроков поставки. В частности, при поставках: стиральных машин торговой марки «Samsung», электроплит «ЭВИ» и другой техники. Нарушение сроков поставки было вызвано отсутствием товарных запасов готовой продукции на складе предприятия-поставщика.

Важным моментом, при анализе договорно-претензионной работы предприятия является определение выполнения договора поставки по качеству.

Качество поставляемых товаров должно удовлетворять предъявляемым требованиям. Отсутствие должного контроля качества закупок может привести к следующим издержкам:

Дополнительные расходы, связанные с возвратом бракованных недоброкачественных товаров;

Остановка производства в случае, например, когда вся партия продукции оказалась недоброкачественной и подлежит возврату;

Судебные иски;

Потер доверия потребителей своей продукции из-за поставок недоброкачественных материалов, продукции.

Качественная проверка (проверка соответствия поступившей на предприятие продукции требованиям стандартов и условиям договоров) является одним из способов обеспечения выполнения плана закупок, поэтому имеет важное значение при организации хозяйственных связей по закупке продукции.

Основным нормативным документом, регламентирующим качественную приемку, является «Инструкция о порядке приемки продукции ПТН и товаров народного потребления по качеству».

Качественная приемка материалов - один из способов обеспечения выполнения плана МТО.

Качественная проверка - проверка соответствия поступившей на предприятие продукции требованиям стандартов и условиям договора.

Качественная приемка осуществляется по следующим этапам:

Этапы качественной проверки:

приемка продукции от транспортной организаций;

проверка качества продукции;

составление актов о результатах проверки;

подписание и утверждение актов.

Чтобы качественная проверка была произведена наиболее полно, сотрудники отдела закупок ОАО «Сибвез» обеспечивают:

квалифицированный состав приемочной комиссии;

создание условий, обеспечивающих сохранность продукции;

исправность средств испытаний, измерений;

контроль за проведением качественной приемки.

На ОАО «Сибвез» имеет место частичная и сплошная проверка качества, в сроки, установленные для проведения качественной приемки (10 дней).

На предприятии используются следующие методы приемки партий продукции:

А. сплошной контроль.

Б. Выборочные методы:

приемочный выборочный контроль партий по качественным признакам;

непрерывный выборочный контроль по качественным признакам;

приемочный выборочный контроль по качественным признакам с пропуском партий;

приемочный выборочный контроль по качественным признакам;

ревизионный выборочный контроль.

При этом проверка поставляемой продукции производится комиссией, назначенной директором предприятия, в ее состав входят: экспедитор, товаровед-кладовщик, коммерческий агент, с участием представителя поставщика. По итогам проверки составляют акт.

Акт содержит:

реквизиты изготовителя, получателя;

наименование продукции, объем, характеристика продукции;

условие хранения продукции на складе до проверки;

порядок отбора продукции для проверки;

причины перевода продукции в низший сорт;

образцы, адреса отправки;

станции (№), образцы, эталоны;

резюме - характер дефектов, причины их возникновения.

Можно говорить о продолжении хозяйственных связей между предприятиями и их дальнейшем развитии.

В целом, можно сделать вывод о том, что организационная схема товароснабжения магазина «Сибвез» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования.

2.4 Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров и управлению товарными запасами

Формирование ассортимента товаров в магазине должно производиться на основании следующих принципов:

· обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;

· обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

· установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

· учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности [32].

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной.

Широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товара, включенных в номенклатуру.

Глубина определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение [24, с.119]. Для оценки устойчивости ассортимента рассчитывают коэффициент устойчивости:

Ку = 1 - (О1 + О2 + … + Оn)/ n a

где О1, О2, …, Оn - количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже (на период проверок) из предусмотренных ассортиментным перечнем;

n - количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующими значениями:

для универмагов и гастрономов - 0,90;

для универмагов - 0,80;

для магазинов специализированных - 0,75;

для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортивных, хозяйственных товаров - 0,85.

И, наконец, одним из важных принципов рационального формирования ассортимента товаров является обеспечение условий его рентабельной деятельности, что особенно важно в условиях рыночной экономики.

Формирование товарного ассортимента - это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Процесс формирования ассортимента товаров в фирменной сети магазинов ОАО «Сибвез» происходит в три этапа:

Ассортимент товаров ОАО «Сибвез» представлен одной торговой маркой, которые реализуются через сеть фирменных магазинов.

Оценим полноту и устойчивость ассортимента товаров в «Сибвез» за 2004 год.

Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле:

Кп = Qф/ Qп,

где Qф - фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

Qп - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

В процессе проведения ряда проверок фактического наличия товаров в магазинах «Сибвез» были получены следующие данные.

Таблица 2.8 Определение коэффициента полноты ассортимента для «Сибвез» по кварталам 2004 г. (в среднем)

Показатель	Значение показателя по кварталам
	I	II	III	IV
Фактическое количество разновидностей товаров	189	224	180	175
Количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем	315	320	300	320
Коэффициент полноты ассортимента	0,6	0,7	0,6	0,55

Как уже отмечалось, для фирменного магазина коэффициент устойчивости ассортимента должен быть не менее 0,75. Такой степени устойчивости торговый дом «Сибвез» достигал только во втором квартале. В остальное время необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «Сибвез».

Теперь проанализируем, насколько данный ассортимент соответствовал структуре потребностей в данных товарах.

Таблица 2.9 Структура товарооборота ОАО «Сибвез» за 2003-2004 гг., тыс. руб.

Вид товара	2003 год	2004 год
	Объем реализации	Объем реализации
1	2	3
Стиральные машины	15364,13	27324
Холодильники	8047,875	11880
Телевизоры	10242,75	14256
Прочая видеотехника	10974,38	19008
Аудио техника	10242,75	15444
Эл. и газовые плиты	7316,25	11880
Компьютеры	8779,5	11880
Прочая техника	2194,875	7128
Всего	73162,5	118800

Товарные запасы как элемент экономики играют важную роль и находятся в неразрывной связи со многими сторонами хозяйственной деятельности торговых предприятий. Отсутствие необходимых товаров отрицательно сказывается на выполнении плана товарооборота - одного из основных показателей деятельности каждого предприятия.

Величина товарных запасов является важнейшим ориентиром в коммерческой работе. Если товарные запасы сокращаются и оказываются ниже норматива, то это служит для работников торговых предприятий сигналом для увеличения завоза соответствующих товаров. Увеличение товарных запасов сверх норматива говорит о необходимости тщательного изучения причин, вызвавших это состояние, и принятия мер относительно объемов дальнейших заказов на товары.

Анализ отчетных данных об обеспеченности предприятия товарными ресурсами в предплановом периоде, о выполнении договоров, равномерности поступления товаров, оценка эффективности использования ресурсов в целом и важного составляющего их элемента - товарных запасов является необходимым, начальным этапом планирования потребности предприятия в товарных ресурсах.

Предприятием должен быть организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для предприятий торговли, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров, не требует дополнительных товарных запасов в виде страховых запасов для обеспечения бесперебойной продажи в случае несоблюдения сроков поставки и ее неравномерности.

Проведем анализ обеспеченности ОАО «Сибвез» товарными ресурсами.

Прежде всего соберем всю необходимую информацию для анализа по поступлению, наличию товарных запасов в течении 2003-2004 гг., а также информацию об изменении розничного товарооборота и прибыли от реализации. Данная информация представлена в таблицах 2.10 - 2.13.



Таблица 2.10 Объем наличных запасов ОАО «Сибвез» (тыс. руб.)

Товарная группа	2003 г.	2004 г.
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Бытовая техника	603,442	672,3325	327,3025	1659,27125	1005,48	1084,86	300	2311,98
Аудио-видео техника	258,618	288,1425	140,2725	711,11625	430,92	464,94	100	1019,42
Всего	862,06	960,48	467,58	2370,39	1436,40	1549,80	400	3331,40

Таблица 2.11 Объем поступления товаров (тыс. руб.)

Товарная группа	2003 г.	2004 г.
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Бытовая техника	8871,1	9877,7	13090,7	16111,9	17955	19372,5	22995	18427,5
Аудио-видео техника	3801,9	4233,3	5610,3	6905,1	7695	8302,5	9855	7897,5
Всего	12673	14111	18701	23017	25650	27675	32850	26325

Таблица 2.12 Основные показатели деятельности ОАО «Сибвез» (тыс. руб.)

Показатель	2003 г.	2004 г.
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Розничный товарооборот	13535,06	15071,48	19168,58	25387,39	27086,4	29224,80	32432,4	30056,4
Прибыль от реализации	6338,80	6839,23	7589,88	7033,84	11105,42	11982,2	13297,3	12323,1

Определим степень обеспеченности розничного товарооборота ОАО «Сибвез» товарными ресурсами в целом и товарными запасами в частности. Обеспеченность предприятия товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов, приходящуюся на 1 руб. розничного товарооборота

Таблица 2.14 Расчет степени обеспеченности предприятия товарными запасами

Показатели	2003 г.	2004 г.
1	2	3
Розничный товарооборот, тыс. руб.	73162,5	118800
Объем поступления товаров, тыс. руб.	68502	112500
Средний товарный запас, тыс. руб.	1014,77	1444,57
Коэффициент обеспеченности товарными ресурсами	0,95	0,96

Таким образом, обеспеченность ОАО «Сибвез» товарными ресурсами улучшилось в 2004 году по сравнению с 2003 годом. Об этом свидетельствует рост коэффициента обеспеченности предприятия товарными ресурсами на 0,1 пункта.

Уровень обеспеченности розничного товарооборота товарными запасами может быть охарактеризован размером товарного запаса в днях оборота, который показывает, на сколько дней торговли хватит данного товарного запаса.

Сравнивая величину товарного запаса в днях с нормой товарных запасов, можно не только установить степень обеспеченности предприятия товарными запасами, но и предвидеть возможные затруднения в виде затоваривания или необеспеченности запасами. Если ТЗдн > Nтн(дн) - существует угроза затоваривания, если ТЗдн < Nтн(дн) - возможны перерывы в продаже товаров.

Таблица 2.15 Обеспеченность товарными запасами в днях

Показатель	На 01.01.2004	На 01.01.03
1	2	3
Товарный запас, тыс. руб.	862,06	1436,4
Однодневный товарооборот, тыс. руб.	203,23	330
Товарный запас в днях оборота, дни	4,24	4,35
Норматив товарного запаса (табл.2.13), дни	8	8

Как видим из таблицы, на начало 2004 года у предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас в днях был ниже нормативного. На начало 2003 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами.

Эффективность использования товарных ресурсов может быть определена как по показателю розничного товарооборота, так и по показателю прибыли.

Таблица 2.16 Эффективность использования товарных ресурсов «Сибвез»

Показатель	2003 г.	2004 г.
1	2	3
Эффективность использования товарных ресурсов по товарообороту, руб.	1,052	1,043
Эффективность использования товарных ресурсов по прибыли, руб.	0,38	0,41

Если в 2003 году один рубль, вложенный в товарные ресурсы, приносил 1,052 руб. товарооборота, то в 2004 году 1 рубль в товарных запасах принес 1,043 руб. объема розничной торговли. Тем не менее, эффективность использования товарных ресурсов по прибыли возросла на 0,3 пункта.

2.5 Организация торгового обслуживания населения

В правилах работы магазина определены:

§ основные положения, связанные с приемкой, хранением и подготовкой товаров к продаже;

§ порядок продажи товаров;

§ требования, предъявляемые к продавцам;

§ распорядок деятельности магазина.

В уставе магазина определен товарный профиль и тип предприятия.

1. Магазин работает с 10 до 20 часов с понедельника по субботу, в воскресенье он работает с 10 до 18 часов.

О закрытии магазина на профилактический день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней.

2. В магазине представлена следующая информация:

ь указатели расположения отделов;

ь фамилии и инициалы продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;

ь перечень и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям; распорядок работы магазина; текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей"; правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров. Здесь же имеется книга отзывов и предложений.

3. Продажа товаров в магазине осуществляется всем гражданам на общих основаниях.

4. На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы.

5. Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества.

Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца по предоставлению информации, содержащей:

- наименование товара;

- изготовитель товара;

- обозначение стандартов, которым должен удовлетворять товар;

- сведения о потребительских свойствах товара;

- правила и условия эффективного использования товара;

- гарантийный срок и срок службы;

- цену и условия приобретения товара.

6. Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Температуру и относительную влажность воздуха в помещениях контролируют при помощи термометров и психрометров и при необходимости регулируют при повышенной влажности воздуха помещения проветривают, отапливают или используют влагопоглощающие средства, при пониженной - воздух в помещениях увлажняют.

В магазинах магазина «Сибвез» продажа бытовой техники организована с применением традиционного метода, при этом совмещена продажа товаров через прилавок с продажей товаров с открытой выкладкой.

На рисунке 2.9 представлена схема технологического процесса продажи товаров в магазине.

Рассмотрим основные элементы этого процесса.

1. Встреча покупателей и выявление их желаний. Пришедший в магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, дизайну и другим признакам товаров. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

2. Предложение и показ товара. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары.

3. Помощь при выборе товаров. Продавец обращает внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.

4. Оказание сопутствующей консультации. Если требуется, продавец дает квалифицированную консультацию покупателю. В обязанность продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров (например, средств для уходя за кожей).

5. Комплекс услуг, связанных с реализацией товара.

6. Расчетные операции. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца-кассира.

7. Выдача купленных товаров.

Кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на технику, выписать гарантийный талон, товарный чек и его копию вручить покупателю.

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в магазине является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:

¶ связанные с покупкой товаров;

¶ связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров;

¶ связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

В магазинах ООО "Сибвез" представлен широкий спектр услуг:

· Гарантийное обслуживание и продажа оригинальных запасных частей к бытовой технике ниже перечисленных марок: 

· Послегарантийное обслуживание любой бытовой и аудио-видео техники.

· Установку и подключение, проверку работоспособности и запуск любой бытовой техники в эксплуатацию.

· Предпродажную подготовку.

Кроме того в магазинах корпорации «Сибвез» оказывают также следующие сервисные услуги:

1. Заказ бытовой техники.

o Возможность сделать заказ на интересующую модель по телефону 111-000 (круглосуточно) или через интернет. При этом оплатить технику возможно на дому в момент доставки.

2. Услуги при покупке.

o Бесплатная доставка техники в квартиру.

o Бесплатное стандартное подключение стиральных машин, электроплит, укомплектация техники кранами, розетками, вилками - т.е. всем необходимым для стандартного подключения.

3. Сервисное обслуживание.

o Гарантийный срок на стиральные машины, электроплиты Ariston, Indesit, Gorenje - 1 год. Сибвез - одна из немногих компаний в городе, предоставляющая такой срок сервисного обслуживания. Специалисты сервисного центра имеют сертификаты производителей - Компании Мерлони и Горение, дающие право производить обслуживание техники, выпускаемой этими производителями.

o При покупке стиральных машин, электроплит у покупателя есть возможность продлить срок бесплатного технического обслуживания до 5 лет, приобретая сервисный абонемент. Стоимость абонемента - от трехсот рублей за год.

4. Скидки и кредит.

o Для ветеранов всех Войн и пенсионеров предусмотрена скидка от 3 до 5%.

o Корпорация "Сибвез" торгует высококачественной бытовой техникой в кредит, а доставка и стандартная установка вашей покупки не будет стоить вам абсолютно ничего.

5. Дисконтные карты.

o Дисконтная карта выдается при покупке товара на сумму 2000 руб и выше. На все последующие покупки уже будет действовать скидка 5%. С 01.08.2004 дисконтные карты являются срочными и действуют в течение 12 месяцев со дня выдачи.

o Получив дисконтную карту, человек может давать пользоваться ею друзьям и знакомым. С ноября 1999 года дисконтная карта, выданная в Новосибирске действует и в других городах, где есть наши магазины.

Комплекс услуг, оказываемых покупателям магазина «Сибвез» можно признать удовлетворительным, требующем дальнейшего совершенствования.

Глава 3. Пути улучшения коммерческой деятельности в ОАО «Сибвез»

В результате анализа состояния коммерческой деятельности в ОАО «Сибвез» были выявлены следующие проблемы:

§ недостаточная полнота и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах;

§ недостаточная обеспеченность товарными запасами;

§ ограниченность комплекса услуг, предлагаемых покупателям.

Для решения этим проблем выделим следующие направления совершенствования коммерческой деятельности магазина «Сибвез».

Рассмотрим более подробно данные направления совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Сибвез».

Для совершенствования схемы товарообеспечения можно предложить следующие мероприятия:

1) разработка комплексной схемы формирования заказа на поставку;

2) упрощение процедуры заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту (в частности, автоматизация расчета заказа на поставку);

3) применение новейших технологических схем поставок (например, с использованием тары-оборудования, технологических карт);

4) сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, которые обеспечивают постоянную связь между производственной, оптовой и розничной сетью;

5) использование новейших информационных технологий в поиске нужного поставщика, а также в поиске средств и способов товароснабжения;

6) совершенствование претензионной работы по нарушениям условий договоров (сроков и объемов поставок).

Обозначение операций:

1. Сбор информации о покупательском спросе, интенсивности покупательского спроса на виды товаров.

2. Формирование и передача заявки на заказ товара.

3. Выписка первичных бухгалтерских документов на отгрузку товара.

4. Отгрузка товара по выписанным документам со склада.

5. Формирование отчетов по запросам.

6. Формирование заказа на поставку товара и передача его поставщику.

7. Сообщение о выполнении заказа на поставку товара, об отгрузке товара, сроках прибытия товара на склады, предоставление счетов - фактур для оплаты заказа по условиям заключенного договора на Поставку.

8. Информирование торгового отдела о выполнении заказа.

9. Информирование торгового зала о поступлении товара.

10. Информирование складского хозяйства о поступлении товара.

11. Информирование торгового зала о принятии вновь поступившего товара.

12. Информирование отдела поставок о принятии вновь поступившего товара на склады.

13. Занесение в БД “1 С: Предприятие” прихода товара по счетам - фактурам поставщика, передача информации в торговый отдел о возможности реализации вновь поступившего товара.

14. Информация о готовности выписки (продаже) вновь поступившего товара.

15. Привлечение покупателей, продажа товара.

При этом схема информационных потоков организации управления поставками представлена на рис.3.3.

Таким образом, для повышения эффективности управления поставками в торговом доме «Сибвез» данный процесс необходимо организовать на основе логистических последовательности операций, представленных на схеме. Кроме того, необходимо автоматизировать участок расчета заказа на поставку, который и на сегодняшний день выполняется вручную.

Автоматизация данного ключевого участка позволит оптимизировать весь процесс управления поставками, снизит его трудоемкость на 30%, а также снизит вероятность несоответствия сроков и объемов поставок объемам продаж в данный период в среднем на 15%.

Объектом автоматизации должен стать отдел поставок.

Назначением автоматизированной системы является быстродействие выполняемых операций, контроль и минимизация ошибок при составлении заказов. Разработанная система должна отвечать требованиям соответствия виду работ предприятия, достоверно предоставлять информацию работникам по видам отчетов, легко адаптироваться к изменениям окружающей среды.

Задачи, подлежащие автоматизации - установка пароля пользователей в соответствии с их уровнями доступа; доступ к видам документов (электронный вариант) по иерархическому уровню сотрудников. При этом информацией на входе системы будут являться заявки на заказ товара от фирменных магазинов-салонов; информацией на выходе системы будет являться размер заказа, в который входит наименование товара, стоимость единицы, количество товара, наименование поставщика.

Ведение и учет «заказов» в данной системе будет выполняться сотрудником отдела поставок, экономистом, который осуществляет ввод исходных данных, обработку, регистрацию, хранение и выдачу информации в разработанных формах (отчетах, заявках, заказах) и который имеет свои права доступа к работе с автоматизированной системой, определяемые штатным расписанием и видом выполняемых работ. На удаление данных имеет право только администратор сети. При этом ввод и корректировку текущих документом будут осуществлять одновременно как сотрудники отдела поставок (экономисты), так ответственные работники магазинов (по сети Интернет). Каждый сотрудник должен будет создавать резервную копию файлов «заказ».

Если на сегодняшний день, как уже отмечалось, в отделе поставок «Сибвез» заказ формируется в ручную: каждая заявка салона-магазина обрабатывается экономистом, то новая система позволит автоматизировать эти процессы, тем самым снизить их трудоемкость и вероятность ошибки. Каждая заявка будет поступать по сети в отдел поставок и автоматически добавляться в общий заказ. Резервная копия файлов «заказ» будет необходима при возникновении каких-либо ситуаций при отгрузке:

- при недопоставке;

- при пересортице и др.

Таким образом, процесс формирования заказа на поставку станет более оперативным, прослеживаемым, управляемым, точным и менее трудоемким. Вовремя сформированный, точный (полностью соответствующий покупательскому спросу) заказ будет являться залогом достаточной обеспеченности магазина «Сибвез» товарными запасами, а также полного, устойчивого и гибкого ассортимента.

Салоны бытовой техники магазина «Сибвез» являются специализированными магазинами, соответственно, они должны предлагать более широкий ассортимент техники, набор послепродажных услуг, а также более низкие цены на товары и услуги. Поэтому в коммерческой деятельности им необходимо особое внимание уделять ассортиментной и ценовой политике предприятия, а также торговому обслуживанию покупателей.

Рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия, а также обеспечение необходимого уровня обслуживания в значительной степени зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру потребительского спроса.

В отделе маркетинга магазина «Сибвез» при планировании ассортимента опираются в основном на экономико-статистические методы. В то же время наиболее точный прогноз структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура товарного ассортимента, формируются только при одновременном использовании различных подходов и методов к прогнозированию.

Генетический подход к прогнозированию потребительского спроса основывается на инерционном характере его развития, т.е. на оценках устойчивых тенденций развития потребительского спроса, перенесения зависимостей прошлого и настоящего на будущее. Он объединяет экономико-статистические модели: трендовые и факторные модели оценки и прогнозирования спроса.

При использовании одних трендовых моделей прогнозирования спроса предприятие не сможет вскрыть внутренние взаимосвязи процесса изменения спроса и факторов, формирующих его уровень и динамику. Поэтому они должны быть дополнены использованием факторных моделей оценки и прогнозирования спроса, при этом предпочтение лучше отдавать именно многофакторным моделям.

В качестве особого инструмента моделирования и прогнозирования потребительского спроса необходимо использовать коэффициенты эластичности спроса. При выполнении прогнозных расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов на душу населения или другого фактора спроса.

Нормативное прогнозирование необходимо для определения стратегических задач на основе заранее заданных критериев и норм. Данным метод ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса, исходя из нормативных предположений о склонности к потреблению, уровня личных доходов, с учетом прошлых и настоящих тенденций, рациональных норм потребления. Однако нестабильность развивающейся экономики делает невозможным обоснование нормы потребления.

Для использования методов экспертных оценок необходимо рационально организовать проведение экспертизы проблемы прогнозирования спроса и обработку результатов индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять различные методы опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую атаку», дискуссию. Однако недостатком этих методов является их субъективность. Поэтому их необходимо применять только тогда, когда отсутствует информация о прогнозируемом спросе.

Таким образом, существуют разнообразные методы прогнозирования товарно-групповой структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует об эффективности многовариантных расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса.

Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.

Действительно, покупатели имеют обширный выбор альтернативных источников покупок: каталоги, телевидение, компьютер. В будущем на помощь домашней электронной торговле придут видеотелефоны, а покупки будут осуществляться в виртуальной реальности, электронной трехмерной среде, предполагающей участие различных органов чувств человека, когда он сможет увидеть, опробовать и даже почувствовать вещь. Поэтому сегодня необходимо создавать такие магазины, в которых используются самые современные технологии, способные побудить потребителя к покупке.

При планировке и реконструкции магазинов необходимо руководствоваться двумя целями. Во-первых, атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии магазина «Сибвез». Во-вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке.

Для выполнения первого условия, прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.

Основная проблема разработки планировки магазина -- наличие большого числа конфликтующих факторов. Прежде всего, покупатели должны двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали.

Передвижение покупателей по магазину стимулируется с помощью внешнего разнообразия. Монотонности не место в торговом зале.

Хорошая планировка -- это баланс между предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления товара. Магазин, заполненный покупателями, вызывает возбуждение и способствует покупкам. Однако магазин, в котором слишком много различных стеллажей с товарами, приводит покупателей в смятение, вызывает чувство потерянности.

При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

-- расположение точки продажи в самом магазине;

-- расположение товара относительно покупательского потока;

-- объем, занимаемый товаром на стеллаже;

расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

Под атмосферой магазина понимаются его визуальные компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение. Розничные торговцы постепенно открывают для себя скрытые преимущества, таящиеся в элементах атмосферы и дополняющие дизайн магазина и товары.

Целесообразно порекомендовать предприятию следующие мероприятия по созданию благоприятной обстановки в торговом зале магазина:

размещение рекламных и информационных материалов;

разработка системы освещения, обеспечивающей световое разделение различных моделей техники, а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;

отработка музыкального сопровождения работы магазина.

При этом следует учесть то факт, что когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым предложениям приобрести товар ослабевает;

создание такого элемента обстановки торгового зала, как запахи.

Запахи - это самый быстрый способ изменения настроения посетителей магазина, так как обоняние оказывает сильнейшее влияние на эмоциональное состояние человека. Наиболее экономным методом наполнения магазина благоуханием являются ароматные полимеры, которые крепятся на обычные лампы и при нагревании начинают распространять выбранные запахи.

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Сибвез» является развитие рекламной деятельности.

Одним из методов оптимизации в рекламной деятельности является использование различных каналов для массовых коммуникаций, передачи информации и распространения рекламы. Средствами передачи информации, или носителями, являются телевидение, радио, газеты, журналы, кино, Интернет, наружная реклама.

В рекламной кампании используется, как правило, несколько носителей. Это позволяет оптимизировать количественные показатели эффективности обращения.

Другим методом оптимизации рекламной деятельности на предприятии является определение бюджета рекламной кампании. Разработка бюджета способствует наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках.

Для оптимизации рекламной деятельности ОАО «Сибвез» следует порекомендовать использование различных каналов распространения рекламы: кроме печатной рекламы в газетах и наружной рекламы использовать различные журналы, Интернет, радио, а также разрабатывать стратегию рекламной деятельности, в которой будет определяться бюджет рекламной кампании.

По результатам проведенного анализа сделаем следующие выводы. Для совершенствования коммерческой деятельности магазина «Сибвез» были предложены рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики, политики ценообразования, торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.

Для совершенствования системы товароснабжения была разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование претензионной работы.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса, для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью магазинов «Сибвез». И для развития рекламной деятельности было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Данные рекомендации будут способствовать совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «Сибвез».

Заключение

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия.

В данной работе рассматривалось коммерческая деятельность на розничном торговом предприятии. Проанализировав состояние предприятия, на данный момент, определили узкие места в организации коммерческой деятельности.

Объектом исследования является ОАО «Сибвез». Предприятие существует уже 14 лет и в настоящее время имеет сеть магазинов по всему Сибирскому региону. За этот период времени фирма зарекомендовала себя как надежный деловой партнер.

На основании проведенного исследования установлено, что Компания динамично развивается в условиях рыночной конкуренции, проводя разумную ценовую политику, в результате этого идет постоянное увеличение розничных и оптовых объемов продаж.

В распоряжении компании имеется региональный оптовый склад, находящийся в черте г. Новосибирска.

Организационная структура регионального отделения корпорации «Сибвез» представлена главным офисом, объединяющим работу оптового склада и сеть магазинов которые располагаются на территории города Новосибирска.

По данным проведенного анализа необходимо отметить, что за 2002-2004 годы наблюдается постоянное увеличение товарооборота реализуемой продукции. Прибыль от продаж также имеет положительную тенденцию. Оценивая интенсивный путь развития корпорации надо заметить, что показатель рентабельности за анализируемый период увеличился с 31,64% до 32,90%. Рентабельность же общая выросла с 11,40% до 27,96%.

Для совершенствования системы товароснабжения была разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование претензионной работы.

Автоматизация данного ключевого участка позволит оптимизировать весь процесс управления поставками, снизит его трудоемкость на 30%, а также снизит вероятность несоответствия сроков и объемов поставок объемам продаж в данный период в среднем на 15%.

Салоны бытовой техники магазина «Сибвез» являются специализированными магазинами, соответственно, они должны предлагать более широкий ассортимент техники, набор послепродажных услуг, а также более низкие цены на товары и услуги. Поэтому в коммерческой деятельности им необходимо особое внимание уделять ассортиментной и ценовой политике предприятия, а также торговому обслуживанию покупателей.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса.

Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью магазинов «Сибвез».

Данные рекомендации при условии их выполнения будут способствовать совершенствованию коммерческой деятельности магазина «Сибвез».

Библиографический список

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для вузов. - М.: ТОО “Люкс-арт”,2001.

2. Александров Ю.Л., Трещенко Н.Н. Экономика товарного обращения. - Красноярск: КГУ, 2001.

3. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Под ред. Л.Л. Ермолович. - Минск: Интерпрессервис, 2003.

4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. - 4-е изд., доп. и пераб. - М.: Финансы и статистика, 2004.

5. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2000.

6. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. - Мн.: Высшая школа, 1996.

7. Гаджинский А.М. Практикум по логистике. - М., 2001.

8. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. - 4-е изд., доп. - М.: Маркетинг, 2003.

9. Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. - Новосибирск: НГАЭиУ, 2002.

10. Дородников В.Н. Управление запасами на предприятии: Учеб. пособие - Новосибирск: НГАЭиУ, 2004.

11. Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее: Тезисы докладов. - М.: МГУК, 2001.

12. Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. - СПб.: СПбГИЭА, 2001.

13. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2002.

14. Коммерция: теория и практика / Сб. статей - Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 1995.

15. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / Под ред. А.В. Зырянова. - Екатеринбург: Солярис, 1995.

16. Курс экономики: Учебник / Под ред. Б.А. Райзберка. - М.: ИНФРА-М, 1997.

17. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2001.