Построение системы эксклюзивного сбыта через сеть дилеров и официальных дистрибьюторов (на примере ООО "Эксклюзивкосметик")

2006 год - предприятию 5 лет!!!

2007 год - увеличение объемов реализации. Ввод новых мощностей. Расширение ассортимента продукции. Освоение новых регионов.

2008 год - Признание достижений компании «Эксклюзивкосметик»-- Международный приз Европы «За Качество»

С самого начала своего существования фирма «Эксклюзивкосметик» использует новое поколение консервантов, которое на порядок выше и качественнее традиционных аналогов. При разработке продукции особое внимание уделяется требованиям защиты природы и охраны окружающей среды. Организация стремится, чтобы продукция предприятия была гипоаллергенна. Все сырье имеет четкое предназначение, а биологически активные вещества добавлены в безопасном для здоровья количестве.

Упаковку самого современного уровня для косметики фирмы производят известные зарубежные компании, следуя новым направлениям современного дизайна. Согласно новым тенденциям, чтобы уменьшить взаимодействие препаратов с внешней средой, используются тубы и диспенсеры (флаконы с дозатором). ООО «Эксклюзивкосметик» позаботилось обо всем, что может сделать косметику комфортной в применении. В упаковке простота и элегантность успешно «сотрудничает» с современностью. Пример упаковки:

Рисунок 2.1 - пример упаковки«Японская коллекция - Отбеливающая маска»

Косметика данного предприятия отличается от своих аналогов тщательным подбором компонентов, которые обеспечивают великолепный эффект и достаточно мягки для того, чтобы пользоваться ими сколь угодно часто. Ассортимент продукции достаточно разнообразен, что позволит Вам удовлетворить личные потребности в уходе за лицом, волосами и телом.

Производство размещено за городом. Косметические реакторы, изготовленные по передовой технологии немецких производителей, позволяют получать высокодисперстные эмульсии для изготовления микрокапсулированной косметики, воздействующей на клеточном уровне. Производство косметических средств нашей компании соответствует единым требованиям к парфюмерно-косметической продукции в странах Евросоюза.

На производстве используется самое современное европейское оборудование. Стоимость такого оборудования от 15000 евро. Самое дорогое - это линия - около 100 000 евро.

Анализ показателей деятельности компании ООО «Эксклюзивкосметик»

Рассмотрим организационную структуру предприятия ООО «Эксклюзивкосметик»»:

Рисунок 2.2 - Структура предприятия ООО «Эксклюзивкосметик»

Торговый отдел по городу Минску состоит из:

Торговые представители общего прайса (MiX).

Выделенный торговый персонал в канале сбыта «Аптечные сети»

Региональный отдел продаж состоит из:

Торговые представители по областям РБ.

Торговые агенты в региональных центрах.

Выделенный торговый персонал в канале сбыта «Аптечные сети»

Структура численности сотрудников предприятия представлена в таблице 2.1

Таблица 2.1 - структура численности сотрудников предприятия.

Подразделение	Число сотрудников, чел
Административное	20
Инженеры-технологи	15
Транспортировка, склад	5
Производственное	52
Итого	92

Из таблицы 2.1 можно сделать вывод, что около 55% сотрудников компании ООО «Эксклюзивкосметик» занято на производстве.

ООО «Эксклюзивкосметик» производит огромный ассортимент продукции для лица, тела и волос.

Ассортимент собственной продукции состоит из:

Шампуни

Крема для лица

Крема для тела

Бальзамов

Ниже для каждой из ассортиментных групп приведены сводные таблицы, содержащие такую информацию, как наименование косметической линии, количество наименований продукции в каждой из линий, а так же объем продукции.

Информация по ассортиментной группе “Шампуни” представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - информация по ассортиментной группе “Шампуни”

Наименование парфюмерной линии	объем, мл	количество наименований продукции
Шампуни	1000	10
Шампуни	600	26
Placenta	220	6

Информация по ассортиментной группе “Крема для лица” представлена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - информация по ассортиментной группе “Крема для лица”

Наименование парфюмерной линии	объем, мл	количество наименований продукции
Крема на основе эфирных масел	125	7
Маски	125	8
Травяная серия	125	3
Японская коллекция	125	4
Аптечная серия	125	4

Информация по ассортиментной группе “Крема для тела” представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - информация по ассортиментной группе “Крема для тела”

Наименование парфюмерной линии	объем, мл	количество наименований продукции
Серия SPA	200	7
Аптечная серия	200	12
Секреты привлекательности	150	4
Средства для душа	200	9
Африканская коллекция	125	10

Информация по ассортиментной группе “Бальзамы” представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - информация по ассортиментной группе “Бальзамы”

Наименование парфюмерной линии	объем, мл	количество наименований продукции
Травяная серия	600	6
Аптечная серия	600	15
Placenta	220	4

На сегодняшний день наиболее успешной ассортиментной группой с точки зрения объемов продаж является линия “Шампуни”. На графике 1.1 представлен общий график продаж “Шампуни” и “Шампуни в мини упаковке”.

Рисунок. 2.3 - Общий объем продаж “Шампуни”

Как видно из рисунка 2.3, объемы продаж из года в год возрастают. Пиковыми месяцами по продажам являются летние месяцы. Самыми худшими месяцами по объемам продаж являются сентябрь - ноябрь.

Организация ООО «Эксклюзивкосметик» является одним из лидеров в Беларуси по производству косметики. С каждым годом улучшается и совершенствуется производство, что положительно сказывается на экономических показателях компании. О чем свидетельствуют технико-экономические показатели компании.

Таблица 2.6 - Технико-экономические показатели компании (млн.руб):

	I пол 2006	II пол 2006	I пол 2007	II пол 2007	I пол 2007	II пол 2008
Объем выпуска	4722,009	7843,491	6100,7629	8614,7371	6126,285	10031,115
Себестоимость выпуска	3447,5	6487,9	3611,4211	6524,0789	3945,5748	6991,8252
Объем реализации	4059	6509	5230,125	7738,375	5980,229	8492,871
Себестоимость реализации	2886,94	5111,56	3416,45	6460,95	4290,03	6990,07
Налоги из выручки	220,5588	340,5412	146,43975	313,26025	115,56	226,94
Внереализационные доходы и расходы	-20,355	-120,645	-30,5	-50,0	-45,7	-51,0
Прибыль	954,0	1266,0	1109,9748	1360,0252	926,22	1730,88
Рентабельность	19%	20%	24%

Из таблицы 2.6 видно, что объём выпуска продукции с каждым годом увеличивался, а так же, что во втором полугодии всегда объем выпуска больше, чем в первом. Себестоимость производимой продукции увеличивается в связи с ростом объемов производства. Это происходит также благодаря внедрению новых технологий, а так же наличие долгосрочных контрактов с поставщиками сырья для производства, что подразумевает наличие скидок для ООО «Эксклюзивкосметик». Объём реализации также растет из года в год, что вызвано налаживанием новых отношений для сбыта продукции, а так же постоянным обновлением ассортимента продукции и поддержанием качества на должном уровне. Себестоимость реализации, как и себестоимость продукции падает в процентном соотношении. Сюда включаются транспортные расходы, оформление всех различных документов, получений сертификатов и т.д. Благодаря совершенствованию налоговой системы РБ объём налоговых отчислений компании с каждым годом уменьшается, что очень благоприятно сказывается на компании. Внереализационные доходы и расходы представлены с отрицательным значением, т.к. основной оборот продукции происходит со странами СНГ. ООО «Эксклюзивкосметик» отправляет свою продукцию с нулевым НДС. В свою очередь тому, кому отправлена продукция оплачивает налог на добавленную стоимость в течение определенного времени (в зависимости от законодательства той страны, куда отправлена продукция) и присылает подтверждение. А ООО «Эксклюзивкосметик» передает эту справку в налоговые органы. Прибыль с каждым годом увеличивается, что позволяет ООО «Эксклюзивкосметик» постоянно совершенствовать производство и улучшать качество выпускаемой продукции. Рентабельность компании ростет из года в год, что хорошо отображено на рисунке 2.4

Рисунок 2.4 - рост рентабельности в 2006-2008 годах

Сбыт продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»

Сбытовая деятельность на данном предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Структура сбыта продукции выглядит следующим образом:



Рисунок 2.5 - структура сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»

Сбытовая работа на предприятии включает:

разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

контроль над выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;

В Республике Беларусь вся продукция минуя посредников поступает и реализуется через крупнейшие в республике магазины. В настоящее время число магазинов на территории Беларуси, в которых можно приобрести продукцию компании ООО «Эксклзивкосметик» превышает 500. Часть продукции реализуется через аптечные сети.

Кроме того, продукция компании экспортируется во все страны СНГ, а так же в многие страны Европы и Азии.

В ООО «Эксклюзивкосметик» существуют один канал товародвижения: косвенный.

Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю с использованием независимых посредников, чтобы увеличить свои рынки и объемы сбыта.

Данную схему использует ООО «Эксклюзивкосметик» для сбыта своей продукции:



Рисунок 2.6 - Схема сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик».

Из схемы видно, что продукция поступает дилерам, а только затем она поступает в продажу для конечных потребителей. Дилеры обязаны выполнять ряд требований, чтобы только они могли получать данную продукцию. Например не завышать цены на продукцию, участвовать в выставках, проводить активную рекламную компанию, каждый месяц забирать на производстве определенное количество продукции. ООО «Эксклюзивкосметик» в свою очередь обязана как можно точнее и в полном объёме выполнять заявку данного дилера, предоставлять скидку, отсрочку платежа, а также предоставлять рекламную продукцию.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя). На ООО «Эксклюзивкосметик» - месяц. С их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Особо важно соблюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплексных поставках.

Продукция, изготовленная предприятием, поступает на склад готовой продукции, который должен принять ее от производства по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями.

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:

предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения

обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи

быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров широкого потребления.

Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.

Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:

сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;

упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

счет на оплату отгружаемых товаров.

Транспортировка продукции на ООО «Эксклюзивкосметик» осуществляется 3мя способами: личный транспорт заказчика, автоперевозки и железнодорожные перевозки. (см. рисунок 2.7)

Рисунок 2.7 - Структура транспортировки готовой продукции

Из рисунка 2.7 четко видно, что основной способ транспортировки является автомобильный.

Основными рынками сбыта ООО «Эксклюзивкосметик» являются внутренний рынок, рынки России, Украины, стран Балтии, Казахстана, Кыргызстана, Узбекистана, Таджикистана, а так же страны Европы. (см. рисунок 2.8 и 2.9)



Рисунок 2.8 - Схема распределения продукции по регионам

Рисунок 2.9 - Анализ рынка сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»

Российская Федерация - пока основной регион для экспортных поставок продукции ООО «Эксклюзивкосметик». В 2009 году основную отгрузку продукции по Российской Федерации организует через постоянно действующих генерального дилера (РИФ), обеспечивающего распределение товара по российским регионам.

Однако, учитывая жесткую конкуренцию со стороны российских и зарубежных товаропроизводителей, предприятие принимает меры по развитию экспорта в 2010 году, предусматривающие полноценное вхождение на рынки стран СНГ, Балтии.

В рамках этих мер запланированы следующие мероприятия:

По Украине: Украина является стратегически важным регионом внешнеэкономической деятельности, важнейшим после России объектом для развития взаимовыгодного сотрудничества по организации производства и сбыта косметики.

В настоящее время действует контракт на поставку продукции предприятия с одним из крупнейших оптовых покупателей (ДИАДАР), имеющего сеть магазинов на всей территории Украины.

По Москве:

В 2002 году заключены контракты с фирмами, имеющими торговую сеть во всей стране. Организованы регулярные поставки косметики ООО «Эксклюзивкосметик» на этот рынок.

По странам Балтии: Латвию следует рассматривать как перспективный регион для взаимовыгодного сотрудничества, а также создания инфраструктуры по продвижению продукции ООО “Эксклюзивкосметик”.

В III квартале текущего года организована пробная поставка продукции Эксклюзивкосметик в Голландию. С декабря 2009 года планируется регулировать поставки косметики в вышеуказанную страну.

По странам Азии:

В настоящее время заключен контракт по реализации косметики в торговой сети Азии (СТОКМАН), организованна продукции в данный регион.

Реализация данных мероприятий имеет целью дополнительное увеличение объемов экспорта продукции предприятия.

В сбытовой политике ООО "Эксклюзивкосметик" использует селективный метод сбыта, который подразумевает сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься продажей нашего товара.

Условия работы с дилером особые:

Производитель может сотрудничать только с данной компанией в этом регионе;

Дилер должен реализовывать определенный объем продукции в месяц;

Дилер должен строго выполнять платежи;

Дилер обязан заниматься продвижением торговой марки в регионе (выставки, публичные акции);

Производитель обязан выполнять не менее 80% заявки;

Цена для дилера идет с максимальной скидкой.

Для того чтобы получить более ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, проведем SWOT-анализ. Сопоставим сильные и слабые стороны с рыночными возможностями и угрозами (таблица 2.7)

Таблица 2.7 - Матрица SWOT-анализа

	ВОЗМОЖНОСТИ Улучшить сбыт за счёт ввода эксклюзивного сбыта для 2х регионов Закрепить бренд в данном регионе	УГРОЗЫ Низкая конкурентоспособность по сравнению с мировыми брендами Большой наплыв дешевой продукции из Украины, России и Беларуси Возможность разорения официального дистрибьютора или франчайзера на начальном этапе
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ Высокий уровень квалификации персонала Высокое качество продукции Современное оборудование	Как воспользоваться открывающимися возможностями, использую сильные стороны?	За счёт каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы?
	Улучшение сбыта за счет эксклюзивного сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик» на территории Украины и России Закрепить бренд в данных регионах с помощью отдела маркетинга Увеличить объем сбыта продукци Увеличить прибыль компании ООО «Эксклюзивкосметик»	Удержать покупателей от перехода к конкуренту, за счёт использования гибкой ценовой политики и увеленичения качества продукции. Снижение себестоимости за счет использования новых технологий.
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ Необходимость налаживания сбыта Полная смена направления деятельности дистрибьютора или франчайзера	Какие слабые стороны предприятия могут помешать воспользоваться возможностями?	Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами, нужно больше всего опасаться?
	Необходимость налаживания сбыта может сильно замедлить получение прибыли Необходимость кардинально изменить направление деятельности дистрибьютора или франчайзера	Появившийся конкурент может предложить рынку аналогичную продукцию по более низким ценам

Заполнив эту матрицу можно обнаружить, что:

Определены основные направления развития предприятия.

Сформировали основные проблемы предприятия.

Проанализировав и сопоставив возможности с сильными сторонами ООО «Эксклюзивкосметик», приходим к выводу, что при данных условиях для предприятия будет выгодно организовать эксклюзивный сбыт продукции в регионах России и Украины. Помимо этого будет расширен ассортимент выпускаемой продукции и улучшено ее качество за счёт использования новых технологий. Из-за этого будет увеличено количество сбыта продукции, что также повлечет увеличение прибыли компании ООО «Эксклюзивкосметик». Опираясь на сильные стороны предприятия можно снижать угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с нежелательными конкурентами. Основной из слабых сторон для реализации возможностей может быть время, которое будет потрачено на налаживание сбыта и то, что необходимо полностью сменить направление деятельности официального дистрибьютора. Основными угрозами усугубленными слабыми сторонами для ООО «Эксклюзивкосметик» будет появление конкурентов с аналогичной продукцией по более низким ценам.

МЕРОПРИЯТИЯ ПО УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЭКСКЛЮЗИВКОСМЕТИК» В ОБЛАСТИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

Рекомендации по усовершенствованию системы сбыта продукции

На основе проведенного анализа были сделаны следующие предложения, а именно: внедрения в политику сбыта продукции - эксклюзивный сбыт по двум регионам: Украине и России. Выбор пал на эти регионы, т.к. основной сбыт продукции происходит именно здесь. (рисунок 3.1)

Рисунок 3.1 - Анализ рынка сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»

Обычно под эксклюзивными продажами подразумевается монопольное право посредника на продажу всей или части продукции Производителя в неком сегменте рынка. Примерами сегментов могут быть:

потребители, живущие в определенном географическом регионе - например, «эксклюзивные права на продажу на территории Беларуси»;

потребители части продукции поставщика - например, на продажу продукции под одним из брендов производителя;

потребители сопутствующих услуг Производителя - например, Х-посредник обладает эксклюзивным правом не сервисное обслуживание продукции Производителя;

Установление таких «эксклюзивных» отношений предполагает закрепленные договором права и обязанности сторон.

Для Украины предлагается использовать франчайзинг, а именно товарный франчайзинг. Данный вид франчайзинга представляет собой передачу исключительных прав на реализацию продукции выпускаемой франчайзером и под его товарным знаком на определенной территории. Франчайзинг становится единственным продавцом данного товара на закрепленной территории и эксклюзивным представителем торговой марки франчайзера. Основным условием данной сделки является то, что франчайзер обязуется закупать продукцию только у своего франчайзера и полностью отказывается от реализации аналогичных товаров других фирм, которые могут составить конкуренцию. Также присуща относительно невысокая степень регламентации обязанностей за счет однородности деятельности. Используя товарный франчайзинг, франчайзер не только увеличивает сбыт своей продукции, но и регулирует, закрепляя за франчайзи определенные территории, распределение объема продаж между различными регионами, расширяя географию рынка сбыта. Основными различиями между товарным франчайзингом и дилерством являются: большая привязанность к товарному знаку франчайзера, больший объем предоставления различных услуг франчайзером франчайзи и исключительный сбыт продукции.

Внедрение такого сбыта на территории Украины позволит повысить конкурентоспособность продукции ООО «Эксклюзивкосметик», увеличит спрос продукции и поможет прочно закрепиться на рынке. В результате расширится география рынка сбыта продукции, уменьшится документооборот, увеличится объем продаж и получится существенный прирост прибыли.

Для России предлагается эксклюзивная схема сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик»:

Рисунок 3.2 - Продажи через официального дистрибьютора

Данная схема изображена в вариации, когда на территории РФ оперирует эксклюзивный дистрибьютор. Такая схема характерна для транснациональных корпораций, которые рассчитывают на успешную разработку рынка РФ с помощью устойчивой компании или группы компаний, которые лучше приспособлены к реалиям местного рынка, чем западные компании, но в то же время нуждаются в дополнительной "подпитке" финансовыми ресурсами. Таким образом, поддерживается дополнительный взаимный интерес к долгосрочному сотрудничеству. Как правило, если на пути многолетнего взаимодействия не происходит особых разногласий, эксклюзивный дистрибьютор или один из лучших дистрибьюторов в такой схеме становится филиалом или представительством производителя.

Для осуществления эксклюзивного сбыта продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик» необходимо ввести в штат сотрудников отдела сбыта по регионам одного специалиста, который будет курировать направление эксклюзивного сбыта. А так же ввести сотрудника, который будет заниматься логистикой в российской компании. С оплатой 60% от ООО «Эксклюзивкосметик», чтобы в первое время компенсировать текущие затраты. Так же необходимо будет произвести реструктуризацию службы маркетинга.

При контроле прибыльности различают прямые и косвенные затраты на маркетинг. Прямые затраты -- это затраты, которые могут быть отнесены непосредственно к отдельным элементам маркетинга: расходы на рекламу, комиссионные торговым агентам, проведение анкетных обследований, заработная плата работников службы маркетинга, оплата привлекаемых экспертов и специалистов и др. Такие затраты закладываются в бюджет маркетинга по соответствующим направлениям.

Косвенные затраты -- это затраты, которые, сопутствуют маркетинговым мероприятиям: аренда помещений, транспортные расходы, развитие технологических процессов и т.п. Такие затраты непосредственно в бюджет маркетинга не закладываются, но при контроле могут при необходимости учитываться.

Важно отметить, что затраты на маркетинг не могут быть однозначно отнесены либо к издержкам производства, либо к издержкам потребления. Это затраты особого рода, которые скорее можно отнести к инвестиционным затратам, работающим на перспективу.

Совершенствование работы отдела маркетинга

Были отмечены недостатки в организационной структуре отдела маркетинга. Так, начальник отдела маркетинга выполняет дополнительные функции, связанные с рекламой и общественными связями. Это приводит к тому, что эффективность таких функций начальника отдела, как планирование, организация, контроль, значительно снижается.

На специалистов по маркетингу необходимо возложить следующие функции:

Организация разработки рекламных материалов;

Организацию разработки дизайна упаковки товарного ассортимента;

Изучение рынка товаров, аналогичных товарам предприятия в области дизайна, упаковки и видов продукции;

Участие в разработке и согласовании планов проведения рекламных мероприятий;

Участие в определении целей, методов, сроков и эффективности мероприятий по стимулированию сбыта товаров;

Выполнение планов маркетинговых мероприятий;

Участие в организации и проведении маркетинговых исследований;

Информационное обеспечение проводимых исследований рынка;

Выбор исследовательских, креативных, рекламных и других сторонних организаций для проведения необходимых работ;

Участие в определении носителей рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание;

Анализ результатов, полученных в ходе исследования, разработка на их основе предложений о необходимых маркетинговых мероприятиях.

Анализ объемов продаж, выявление требований к качественным характеристикам товара (способ его производства, срок службы, упаковка);

Систематическое повышение своей квалификации;

Замещение начальника отдела в случае его отсутствия.

За начальником отдела маркетинга необходимо оставить только функции планирования, организации и контроля работы всего отдела, а именно:

Определение общих направлений деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных “Положением об отделе маркетинга предприятия”, а также на основе указаний директора вся полнота ответственности за результаты деятельности отдела.

Определение структуры отдела, внесение необходимых изменений и дополнений в соответствии с возникающими задачами; принятие оперативных мер по изменению структуры отдела для решения конкретных задач.

Ведение всех кадровых вопросов в отделе, принятие и увольнение сотрудников отдела.

Определение порядка оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.

Руководство процессом изучения рынка, определение методов и способов изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции.

Руководство процессом изучения жизненного цикла отдельных товаров, выработка рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта или снятию товара с производства.

Определение стратегии деятельности по продвижению товаров, организация ее реализацию; ответственности за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий.

Организация для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения.

Организация выявления сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализ эффективности принятых маркетинговых решений.

Непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры.

Представление предприятия в контактах с другими предприятиями и организациями, ведение деловой переписки от имени предприятия в пределах своей компетенции.

Определение и представление на утверждение директору предприятия планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости - на указанный период); ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета.

Ежегодное предоставление руководству компании информации о деятельности отдела.

В случае необходимости проведения специальных маркетинговых мероприятий по согласованию с директором предприятия привлечение к выполнению данной работы сотрудников других подразделений предприятия, создание временных групп экспертов по отдельным маркетинговым вопросам и руководство их работой.

Организация обсуждения результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга на техническом совете предприятия.

Повышение собственной квалификации и квалификации сотрудников отдела.

Таким образом, структура службы маркетинга после реструктуризации будет иметь вид, представленный на рисунке 3.3.

Рисунок 3.3 - Структура службы маркетинга

Смета затрат на данное мероприятие представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Смета затрат на реструктуризацию службы маркетинга

Статьи затрат	Сумма, в млн. руб.
	2009г.	2010г.	2011г.	2012г.
1. Единовременные затраты всего, в т.ч.	5,06	-	-	-
1.1. на создание новых рабочих мест	3,86	-	-	-
1.2. затраты, связанные с наймом новых работников	0,70	-	-	-
1.3. прочие затраты	0,50	-	-	-
2. Ежегодные затраты на оплату труда работников с отчислениями в ФСЗН	28,80	28,80	28,80	28,80
Всего затрат	33,86	28,80	28,80	28,80

Так же в текущие затраты нужно включить маркетинговые мероприятия для достижения увеличения объема продаж продукции компании ООО «Эксклюзивкосметик».

Смета расходов на все вышеперечисленные мероприятия за год представлена в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Смета расходов на маркетинговые мероприятия на год

Мероприятия	Сумма, млн. руб.
1. Изготовление и прокат рекламного ролика, в т.ч.	151,200
1.1 Изготовление ролика, в т.ч.	43,200
1.1.1 Проведение тендера по изготовлению ролика	2,592
1.1.2 Съемки ролика	40,608
1.2 Прокат ролика, в т.ч.	108,000
1.2.1 по ОРТ:	71,280
1.2.1.1 1 неделя (усиленно)	32,400
1.2.1.2 2 неделя (обычно)	19,440
1.2.1.3 3 неделя (обычно)	19,440
1.2.2 по УКР-Тв:	36,720
1.2.2.1 1 неделя (усиленно)	18,360
1.2.2.2 2 неделя (обычно)	9,180
1.2.2.3 3 неделя (обычно)	9,180
2. Реклама в метрополитене, в т.ч.	12,769
2.1 Реклама в электропоездах:	3,465
2.1.1 плакат А3 (в окне) 96 шт. 14 дн.	2,211
2.1.2 стикеры (на дверях электропоезда) 96 шт. 14 дн.	1,254
2.2 Динамические дисплеи А1 (в тоннеле) 21 шт.	5,839
3. Размещение бигбордов 5 шт. 14 дн.	77,285
4. Размещение статей в газетах и журналах 18 шт.	14,764
5. Участие в выставке 2 шт.	2,130
Итого по всем мероприятиям	258,148

Совершенствование организационной структуры отдела сбыта по регионам

Один из путей повышения эффективности сбыта продукции предприятия - это совершенствование организационной структуры его отдела сбыта и рациональная организация его работы.

Основной целью совершенствования сбыта на предприятии является увеличение объёма продаж на рынке России и Украины.

Сбытовую деятельность по территории России и Украины осуществляет отдел сбыта по регионам. Работа данного отдела организована рационально и позволяет осуществлять сбытовую деятельность на достаточно высоком уровне. Отдел сбыта по регионам позволяет предприятию повысить эффективность работы по организации и закреплению хозяйственных связей, более гибко реагировать на изменение конъюнктуры рынка, улучшить сбыт продукции на территории России и Украины.

Однако на предприятии недостаточно внимания уделяется продвижению продукции на внешние рынки. Данный аспект является существенным недостатком в работе предприятия. В данный момент специалист по эксклюзивному сбыту отвечающим за регионы России и Украины на ООО «Эксклюзивкосметик» не предусмотрен, что является существенным недостатком в деятельности предприятия. Отсутствие специалиста по эксклюзивному сбыту существенно сказывается на результатах работы на зарубежных рынках.

В связи с этим, руководству предприятия необходимо уделить значительное внимание продвижению продукции на внешних рынках - нанять в штат специалиста по сбыту продукции. Таким образом, организационная структура отдела сбыта с учетом предложенных изменений будет выглядеть следующим образом (рисунок 3.4):



Рисунок 3.4 - Организационная структура отдела сбыта.

Специалист по эксклюзивному сбыту позволит предприятию более эффективно проводить мероприятия по сбыту продукции на территориях Украины и России. На более качественном уровне будет осуществлен сбыт продукции, определены потребительские потребности и др.

Преимущества спроектированной организационной структуры:

- расширение сбытовой сети;

- увеличение объема продаж;

- нацеленность на определенные регионы.

Смета затрат на данное мероприятие представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Смета затрат на создание рабочего места для специалиста по сбыту

Статьи затрат	Сумма, в млн. руб.
	2009г.	2010г.	2011г.	2012г.
1. Единовременные затраты всего, в т.ч.	4,01	-	-	-
1.1 на создание нового рабочего места	3,86	-	-	-
1.2 затраты, связанные с наймом нового работника	0,10	-	-	-
1.. прочие затраты	0,05	-	-	-
2. Ежегодные затраты на оплату труда работника с отчислениями в ФСЗН	14,30	14,30	14,30	14,30
Всего затрат	18,31	14,30	14,30	14,30

Совершенствование структуры управления сбыта на предприятии в Российской федерации

На предприятие в Российской Федерации следует добавить специалиста по логистики.

Смета затрат на данное мероприятие представлена в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Смета затрат создание рабочего места для специалиста по логистике Смета затрат представлена с учетом распределения доходов между компаниями.

Статьи затрат	Сумма, в млн. руб.
	2009г.	2010г.	2011г.	2012г
1. Единовременные затраты, в т.ч.	4,01	-	-	-
1.1. на создание нового рабочего места	3,86	-	-	-
1.2. затраты, связанные с наймом нового работника	0,10	-	-	-
1.3. прочие затраты	0,05	-	-	-
2. Ежегодные затраты на оплату труда работника с отчислениями в ФСЗН	14,30	14,30	14,30	14,30
Всего затрат	18,31	14,30	14,30	14,30

В таблице 3.4 отражены 60% расходов, т.е. только белорусскую сторону согласно договоренности между компаниями.

Применение энергосберегающих технологий на предприятии

Энергосбережение - это организационная, научная, практическая, информационная деятельность государственных органов, юридических и физических лиц, направленная на снижение расходов (потерь) топливно-энергетических ресурсов в процессе их добычи, переработки, транспортировки, хранения, производства, использования и утилизации.

Интенсификация энергосбережения является одним из узловых вопросов развития экономики, и суть её заключается в использовании всего комплекса эффективных мероприятий, направленных на снижение удельных энергозатрат на производство продукции, повышение производительности труда.

Польза от эффективного энергосбережения подтверждается мировым опытом, результатами исследований, практикой.

В глобальном масштабе энергосбережение выгодно всем:

- улучшение окружающей среды для населения (появление рабочих мест, рост доходов);

- для инвесторов - это новые проекты;

- государству - расширение базы налогообложения, снижение капитальных и текущих затрат, увеличение доходов;

- энергосберегающим организациям - уменьшение доли объемов производства энергии на наименее эффективном оборудовании, снижение потребности в монтаже новых установок.

- производителям - рост прибыли, загрузку производства и т.д.

В условиях мирового кризиса, а также постоянного роста цен на энергоресурсы, поступающие из Российской Федерации, предприятие, да и наша республика в целом, вынуждена особенно тщательно следить за потреблением топливно-энергетических ресурсов. Именно с этой целью была разработана государственная программа на период 2006-2010 годы.

Этот год -- переломный для предприятий Минпрома в решении задач по энергосбережению. Удорожание энергоресурсов требует экономить их ощутимо больше. При этом особое внимание предстоит уделить энергоемким производствам.

Отраслевая программа по энергосбережению на 2009 г., утвержденная в ноябре прошлого года, была доработана. В настоящее время она уже согласована с Департаментом по энергоэффективности и предусматривает увеличение экономии топливно-энергетических ресурсов. Если в 2008 г. организации Минпрома сберегли около 128 тыс. т условного топлива, то в 2009 г. объем экономии необходимо увеличить на 50 тыс. т у.т., т. е. более чем на 30%. Такие изменения согласуются с доведенным нам Советом Министров заданием, которое сегодня серьезно, как никогда. Целевой показатель по энергосбережению министерству в 2009 г. доведен в размере минус 11,5% по индексу физического объема продукции промышленности. По результатам работы за 4 месяца этого года показатель по энергосбережению был выполнен на уровне минус 22,1%.

Следует выделить приоритетные направления при реализации программы энергосбережения на каждом предприятии:

Анализ действующей нормативной базы и разработка нормативно-технических и методических документов.

Определение потенциала энергосбережения путем проведения энергетических обследований (экспресс и углубленный энергоаудит).

Создание информационно-аналитической системы по основным направлениям энергосбережения.

Установка на предприятии приборов для учета и регулирования расхода потребляемых топливно-энергетических ресурсов.

Организация бесед с работниками на тему рационального использования энергоресурсов.

Расходы на отопление, самая крупная статья при оплате коммунальных услуг. И при этом, тепло, наиболее расточительно используется. Да и обеспечивается с наихудшим качеством из всех поставляемых нам ресурсов.

Мною было проанализировано, то что же было сделано для энергосбережения на предприятии ООО «Эксклюзивкосметик».

Проанализировав систему отопления предприятия, решили осуществить переход на отопление при помощи котельных, использующих древесину и древесные отходы (опилки, стружка) вместо газа. Применение древесных отходов позволяет значительно сэкономить средства. Например: стоимость отопления двухэтажного здания общей площадью 150 м2 со стенами толщиной 40 см из силикатных блоков, обложенных кирпичом, составляет 60 у.е. на сезон. Для этого необходимо 28 м3 дров и 5 м3 опилок.

При сравнении стоимость за 1 тыс. м3 и коэффициент полезного действия брутто для газа и древесных гранул.

Так же стыки окон были прогерметизированы специальным клеем для стекол - силиконовым герметиком. Общая потеря тепла через окна состовляет до 45%, т.е. это составляет 90 Гкал в год.

Лампы накаливания заменены на энегосберегающие. Срок службы лымпы накаливания - 1000 часов. Для сравнения возьмем лампу Филипс. Срок службы 6000 часов. Стоимость лампы - 1400 рублей, а энергосберегающей - 11200 рублей. Мощности ламп 100 и 20 Ватт соответственно. Стоимость электроэнергии возьмем равной 140 рублей за 1 кВт/ч. Значит за 6000 часов работы нужно 6 обычных ламп по 1400 рублей, а это уже 8400 рублей. За это время 6 лампочек по 100 Вт потратят 600 кВт энергии по 140 рублей, а это 84000 рублей. Итого получаем 84000 + 8400=92400 рублей. Энергосберегающая лампа стоит 11200 рублей, ее мощность 20 Вт. За 6000 часов она израсходует 120 кВт энергии общей стоимостью 16800 рублей. Итого получаем 11200+16800=28000 рублей. Т.е. экономия с одной лампочки 64400 рублей. Затраты получаются в три раза ниже.

Также экономить на электроэнергии помогают современные электротехнические устройства. Были установлены приборы, автоматически отключающие электрооборудование, когда оно не используется. На всей территории предприятия присутствуют датчики движения, которые срабатывают непосредственно на движение человека.

Смесители с фотоэлементами помогает сэкономить потребление воды в 6 раз. Мытье рук с использованием бесконтактного смесителя расходует 1 л воды вместо 6. Бесконтактный смеситель срабатывает лишь тогда, когда к нему подносишь руки. В корпусе установлен источник инфракрасного излучения и фотоэлемент, который принимает этот луч, а также батарейка, питающая электронное устройство.

Произведена замена трубчатых мониторов на жидкокристаллические, что в несколько раз снизило потребление энергии, не говоря о том, что освободилось большое пространство на рабочем месте. Для наглядности мною были произведены расчеты: стоимость электроэнергии возьмем равной 140 рублей за 1 кВт/ч. Значит на работу необходимо 15 мониторов, а это 1200000 часов на все мониторы. За это время трубчатые мониторы потреблять будут 80 Ватт в час. Итого получается 96000 кВт. А LCD мониторы потребляют 35 Вт/ч. За 1200000 часов получается 42000 кВт.

96000 кВт - 13440000 рублей

42000 кВт - 5880000 рублей

Разница получается 7560000 рублей, что довольно существенно.

Таким образом, на ООО «Эксклюзивкосметик» были проведены простые мероприятия, которые существенно экономят электроэнергию и денежные средства предприятия.

Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Для повышения эффективности работы предприятия и увеличение конкурентоспособности первостепенное значение имеет выявление резервов увеличения объемов производства и реализации, снижения себестоимости продукции (работ, услуг), роста прибыли. При успешном проведении маркетинговых мероприятий, объемы продаж в самом лучшем из исходов должны увеличиться не менее чем на 20 процентов, а в нашем случае, учитывая эксклюзивный сбыт в 2х регионах на все 35%. Таким образом для того, чтобы рассчитать объем реализации продукции, который мы получим в результате проведения маркетинговых мероприятий и эксклюзивного сбыта, необходимо спрогнозировать объемы реализации продукции без учета маркетинговых мероприятий, а затем увеличить на процент роста объемов продаж от реализации продукции: в первый год - на 15%, во второй - на 25% и в третий год - на 35%.

Одним из наиболее распространенных методов краткосрочного прогнозирования социально-экономических явлений и процессов является экстраполяция, т.е. распространение прошлых и настоящих закономерностей, связей, соотношений на будущее. Наиболее простым методом экстраполяции одномерных рядов динамики является использование средних характеристик: среднего уровня, среднего абсолютного прироста и среднего темпа роста.

При использовании среднего уровня ряда динамики в прогнозировании социально-экономических явлений прогнозируемый уровень принимается равным среднему значению уровней y ряда в прошлом:

Общая тенденция роста объема прибыли является линейной, прогноз на 2009-2011гг. вычислим по среднему абсолютному приросту:

Прогнозное значение по среднему абсолютному приросту определяется по формуле:

(3.1)

где

- уровень динамики, принятый за базу экстраполяции;

- средний абсолютный прирост;

- период упреждения.

Данные для прогноза получим из таблицы 3.5.

Таблица 3.5 - Динамика объемов продаж

Период	Объемы продаж, млн. р
2006	2220
2007	2470
2008	2657,1

За базу экстраполяции примем среднее арифметическое трех последних уровней исходного динамического ряда:

yt = 1/3 (2220+2470+2657,1) = 2449,033 млн.руб.

Средний абсолютный прирост:

(3.1)

Тогда прогнозируемое значение уровней на 2009-2011гг. составит:

y*2009 = 2449,033 + 1=2667,589 млн. руб.

y*2010 = 2449,033 + 2=2886,133 млн. руб.

y*2011 = 2449,033 + 3=3104,683 млн. руб.

В результате были получены прогнозируемые объемы прибыли на будущие периоды. Однако это данные, полученные без учета проведения маркетинговых мероприятий. Для того, чтобы учесть их влияние нам надо прибавить еще 15, 25, 35 процентов от прогнозируемого объема продаж каждого года.

y*2009 = 2667,583+15%=3067,72 млн. руб

y*2010 = 2886,133+25%=3607,666 млн. руб

y*2011 = 3104,683+35%=4191,322 млн. руб

Экономический эффект от предлагаемых маркетинговых мероприятий рассчитаем по формуле:

Эф = ?Пч - Зм , (3.2)

где Эф - эффективность проделанных мероприятия;

?Пч - прирост чистой прибыли;

Зм - затраты на данные мероприятия.

В результате внедрения мероприятий рассчитаем прирост чистой прибыли по годам.

?Пч2009 = y*2009 - y*2008 = 3067,72-2657,1=410,62 млн. руб

?Пч2010 = y*2010 - y*2009 = 3607666-3067,72=539,946 млн. руб

?Пч2011 = y*2011 - y*2010 = 4191322-3607,666=583,656 млн. руб

А теперь рассчитаем экономическую эффективность по годам:

Эф2009=?Пч2009- Зм2009=410,62-294,768=115,852 млн. руб

Эф2010=?Пч2010- Зм2010=539,946-286,748=253,198 млн. руб

Эф2011=?Пч2011- Зм2011=583,656-286,748=296,908 млн. руб

Таблица 3.6 Экономический эффект от предлагаемых мероприятий

Мероприятие	Ед.изм.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
1. Прирост чистой прибыли	млн.руб.	410,62	539,946	583,656
2. Затраты на проведение мероприятия	млн.руб.	294,768	286,748	286,748
3. Экономический эффект	млн.руб.	115,852	253,198	296,908

На основании рассчитанной экономической эффективности предлагаемых мероприятий можно сделать вывод о том, что реализовав их предприятие получит значительный экономический эффект.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение работы по итогам проведенного исследования сделаем следующие выводы.

ООО «Эксклюзивкосметик» - один из лидеров по производству косметики на рынке косметических изделий. Продукция компании пользуется повышенным покупательским спросом у потребителей из-за высокого качества и доступной цены.

В рамках исследования эксклюзивного сбыта мы оценили эффективность данного сбыта и выявили, что применения данного сбыта явялется эффективным.

С помощью SWOT-анализа были определены основные проблемы и направления развития предприятия. Проанализировав и сопоставив возможности с сильными сторонами ООО «Эксклюзивкосметик», мы пришли к выводу, что при данных условиях для предприятия будет выгодно организовать эксклюзивный сбыт. Помимо этого необходимо расширить ассортимент выпускаемой продукции и улучшить её качество за счёт использования новых технологий. Опираясь на сильные стороны предприятия можно снизить угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с нежелательными конкурентами. Основными угрозами, усугубленными слабыми сторонами для ООО «Эксклюзивкосметик» является появление конкурентов с аналогичной продукцией по более низким ценам.

На основе этих аналитических данных и были сформулированы предложения по совершенствованию деятельности ООО «Эксклюзивкосметик» в области сбыта продукции на рынках России и Украины:

Совершенствование организационной структуры службы маркетинга.

Совершенствование системы сбыта.

На основании рассчитанной экономической эффективности предлагаемых маркетинговых мероприятий можно сделать вывод о том, что реализовав их предприятие обеспечит себе основу устойчивого рыночного развития.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Андрей Голиней: Академия маркетинга, современные бизнес технологии: «Формирование сбытовой политики»: [Электронный ресурс]. - 2009. - Режим доступа: http://www.marketing-ua.com/articles.php?articleId=1515 - Дата доступа 24.03.09

Буренок Николай: «финансы и менеджмент»: [Электронный ресурс]. - 2001. - Режим доступа: http://www.molodechno.by/modules/_referat/Jurisprudence/36693.htm - Дата доступа 01.04.09

Владимир Вертоградов: Пресс-центр ООО «Норбит»: [Электронный ресурс]. - 2009. - Режим доступа: http://www.norbit.ru/press/sales_exclusive.php - Дата доступа 23.03.09

Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд./ Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. - М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2000.

Планирование и прогнозирование в экономике: Методическое пособие для студентов всех специальностей БГУИР дневной и заочной формы обучения./ А.А. Сак - Мн.: БГУИР, 2002.

Технико-экономическое обоснование дипломных проектов: Методическое пособие для студентов всех специальностей БГУИР дневной и заочной формы обучения. В 4-х ч. Ч. 2: Расчет экономической эффективности инвестиционных проектов./ А.А. Носенко, А.В. Грицай. - Мн.: БГУИР, 2002.

Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров» от 07.03.2000 г №117.