Страхование в Российской Федерации

Нетто-премия -- часть страхового взноса, которая необходима для покрытия страховых платежей за определенный промежуток времени по данному виду страхования. Величина нетто-премии прямо зависит от развития риска. Нетто-премия равна рисковой премии в случаях, когда наблюдается планомерное развитие риска. Однако поскольку страховой взнос есть средний размер данных платежей, то возможны положительные и отрицательные его отклонения. Для компенсации возможных отклонений к рисковой премии делается (исчисляется) гарантийная (стабилизационная) надбавка.

Нетто-премия в имущественном и личном страховании имеет различную структуру, которая обусловлена характером видов страхования и их назначением. Нетто-премия имущественного страхования состоит из рисковой премии и стабилизационной надбавки. В актуарных расчетах личного страхования нетто-премия состоит из рисковой премии и сберегательного (накопительного) взноса. Иногда к ним еще добавляется стабилизирующая надбавка.

Достаточный взнос равен сумме нетто-премии и нагрузки, включенных в издержки страховщика. Достаточный взнос можно рассматривать как брутто-премию, или тарифную ставку.

Брутто-премия -- тарифная ставка страховщика. Состоит из достаточного взноса и надбавок на покрытие расходов, связанных с проведением предупредительных мероприятий, рекламы и пропаганды, расходами на покрытие убыточных видов страхования и др. Каждый надбавочный элемент, включенный в брутто-премию, ведет к увеличению всей тарифной ставки (страхового тарифа).

Актуарные расчеты -- это система математических и статистических закономерностей, которая регламентирует взаимоотношения между страховщиком и страхователями. Это механизм образования и расходования страхового фонда в долгосрочных страховых операциях, связанных со страхованием жизни и пенсии; расчетов тарифов по любому виду страхования, округления размеров тарифных ставок. Это также инструмент определения доли участия каждого страхователя в формировании страхового фонда. При помощи долгосрочных финансовых исчислений в тарифах учитывается часть дохода, которую получает страховщик от использования в качестве кредитных ресурсов аккумулированных взносов страхователей.

Именно через систему актуарных расчетов определяется объем финансовых обязательств страховщика, ликвидность его страховых обязательств. Определяются экономическая целесообразность при формировании резерва взносов по каждому договору страхования жизни, совокупный резерв взносов страховой организации, размеры выкупных редуцированных страховых сумм.

§ 2.3 Оценка финансового состояния страховых операций

Результаты страховой деятельности компании характеризуются рядом аналитических показателей финансовой устойчивости страховых операций.

Под финансовой устойчивостью понимается постоянное сбалансирование или превышение доходов над расходами страховщика в целом по страховому фонду. Проблема обеспечения финансовой устойчивости страхового фонда может рассматриваться двояко: как определение степени вероятности дефицита средств в каком-то году и как отношение доходов и расходов страховщика за истекший тарифный период.

Для определения степени вероятности дефицитности средств в обозримом будущем применяется коэффициент Ф. В. Коньшина (К).

где q -- средняя тарифная ставка по страховому портфелю;

n -- число застрахованных объектов.

Чем меньше значение К, тем выше финансовая устойчивость. Для оценки по второму направлению используют следующую формулу:

где К ф.у. - коэффициент финансовой устойчивости страхового фонда;

D - сумма доходов страховщика за тарифный период;

Р - сумма расходов страховщика за тарифный период;

3 -- сумма средств в запасных фондах.

Нормальным следует считать К > 1,0.

Другими показателями, характеризующими финансовые результаты работы страховщика являются:

· прибыль от страховых услуг, находится сальдовым методом как разность полученных страховых платежей и расходов на страховые услуги (выплата страхового возмещения и расходы на ведение дела);

· средний платеж на 1 договор (сумма собранных страховых платежей делится на число договоров);

· уровень выплаты страхового возмещения (процентное соотношение выплаченной суммы страхового возмещения и суммы поступивших платежей);

· убыточность страховых операций (уровень превышения расходов
над доходами по результатам проведения страхования за год);

· норма рентабельности (отношение нагрузки к нетто-ставке по видам страхования);

· рентабельность страховых операций (отношение годовой суммы прибыли по страховым услугам к годовой сумме страховых платежей);

· норма доходности (получаемый страховщиком доход в процентах от размера внесенного в банк резерва средств по долгосрочным видам страхования).

Последний показатель, как следует из его содержания, связан с инвестиционной деятельностью страховой компании. Это очень важная область внестраховой деятельности страховщика, в которой необходимо придерживаться следующих четырех принципов:

· принципа гарантированности (наименьший риск вложения),

· принципа ликвидности (компания в любой момент должна иметь деньги для выполнения своих страховых обязательств),

· принципа рентабельности (высокий доход),

· принципа рассеяния (вложение капитала в различные области).

Информационной базой анализа нам послужит баланс Сызранского агентства Тольяттинского филиала ОСАО « Ресо-Герантия» (таблица 1).

Таблица 1

Отчет о прибылях и убытках за 2004 год ( тыс. руб.)

№ п/п	Показатели	Доходы	Расходы
1	Полученные страховые платежи	4906,0
2	Доходы от финансовых вложений	725,0
3	Поступления из резерва	-
4	Прочие расходы	-
5	Всего расходов 1+2+3+4	5631,0
6	Выплата страхового возмещения		3812,0
7	Расходы на ведение дела		864,0
8	Итого страховые услуги 6+7		4676,0
9	Прибыль(+) убыток(-) от страховых услуг 1-8	230,0
10	Отчисление в резервные фонды		537,0
11	Прочие расходы		10,0
12	Всего расходов 6+7+10+11		5223,0
13	Балансовая прибыль 5-12	408,0
14	Справочно: полученные страховые платежи за 2003 год	5079,0

Как следует из таблицы 1 полученные страховые платежи уменьшились на 4906-5079 = - 173 тыс. руб.

Эта величина сложилась под влиянием изменения следующих факторов:

· количества договоров страхования;

· средней суммы платежей по договору.

Рассчитаем влияние каждого из них (таблица 2).

Таблица 2

Расчет влияния факторов на величину страховых платежей

№ п/п	Показатели	Фактически за прошлый год	Фактически за отчетный год	Отклонения (+) (-)
1	Число договоров	22674	38561	+15887
2	Средняя сумма платежа по договору (тыс. руб.)	224,0	127,2	-96,8
3	Полученные страховые платежи (тыс. руб.)	5079,0	4906,0	-173,0
4	В том числе за счет:
5	Увеличения количества договоров 15887 x 224 тыс. руб.			+3558,7
6	Уменьшения средней суммы платежа по договору (-96,8 x 38561) (тыс. руб.)			-3731,7
7	Искомая разность			173,0

В таблице 3 приводятся исходные данные для определения влияния на динамику прибыли акционерного общества следующих факторов:

· общей суммы доходов;

· структуры доходов;

· суммы страховых услуг;

· отчислений в резервные фонды и прочих расходов;

· изменений страховых тарифов и процентных ставок по финансовым положениям.

Таблица 3

Исходные данные для факторного анализа прибыли (тыс. руб.)

№ п/п	Показатели	2003 год фактически	Затраты по нормам 2003 года на объем отчетного года	2004 год фактически
1	Страховые услуги	4840,0	4720,0	4676,0
2	Отчисления в резервный фонд и прочие расходы	566,0	522,0	547,0
3	Всего расходов 1+2	5406,0	5272,0	5223,0
4	Общая сумма доходов	6486,0	6376,0	5631,0
5	Прибыль 4-3	1080,0	1107,0	408,0
6	Рентабельность 5/3 x 100%	20,42	20,10	7,81

Расчет влияния этих факторов на динамику прибыли страховой компании приводятся в таблице 4.

Таблица 4

Расчет влияния факторов на динамику прибыли (тыс.руб.)

№ п/п	Факторы	Расчет	Сумма
1	Общая сумма доходов	1080 x (6379/ 6486-1)	-17,8
2	Структура доходов	(1107/6379-1080/64886) x 6379	44,8
3	Сумма страховых услуг	4720 - 4676	44,0
4	Отчисления в резервные фонды и прочие расходы	552-547	5,0
5	Страховые тарифы и процентные ставки финансовым вложениям	5631 - 6379	- 748,0
6	Фактическое изменения прибыли по сравнению с прошлым годом	408 - 1080	- 672,0

Данные анализа влияния факторов показывают, что наибольшее отрицательное влияние на снижение прибыли оказало изменение в тарифах по страховым платежам, что подтверждает полученные выше данные по снижению суммы среднего платежа по договору.

Доли прибыли получаемая ОСАО «РЕСО - Гарантия» от страховых услуг, очень значительна (54,6%), поэтому целесообразно проанализировать воздействие отдельных факторов на ее динамику.

Факторы это следующие:

· сумма страховых платежей;

· структура доходов;

· сумма страховых возмещений;

· расходы на ведение дела;

· страховые тарифы.

Исходные данные для вычисления приведены в таблице 5, а его результаты в таблице 6.

Таблица 5

Исходные данные для анализа динамики прибыли от страховых услуг (тыс. руб.)

№ п/п	Показатели	2003 год фактически	Затраты по нормам прошлого года на объем отчетного года	2004 год фактически
1	Полученные страховые платежи	5079,0	4954,0	4906,0
2	Выплата страхового возмещения	3946,0	3848,0	3812,0
3	Расходы на ведение дела	894,0	872,0	864,0
4	Всего расходов на страховые услуги 2+3	4840,0	4720,0	4676,0
5	Прибыль 1 - 4	239,0	234,0	230,0
6	Рентабельность 5/4,%	4,94	4,96	4,92

Таблица 6

Расчет влияния факторов на динамику прибыли от страховых услуг (тыс. руб.)

№ п/п	Факторы	Расчет	Сумма
1	Сумма страховых платежей	239(49545/5079-1)	-5,87
2	Структура доходов	(234/4954 - 239/5079) 4954	0,87
3	Сумма страховых возмещений	3848-3812	36,0
4	Расходы на ведение дела	872-864	8,0
5	Страховые тарифы	4906-4954	-48,0
6	Фактическое изменение прибыли по сравнению с прошлым годом	230-239	-9,0

Как видно из таблиц 6, на прибыль страховой компании в отчетном периоду на наибольшее влияние оказали: сумма страховых возмещений и страховые тарифы. Последнее обстоятельство отмечалось и по результатам анализа по всей прибыли агентства. Были существенно снижены страховые тарифы и, хотя это повлекло значительный рост заключенных договоров, общие итоги деятельности оказались неутешительными.

Оценка финансового состояния страховой компании производится с помощью относительных величин-коэффициентов.

Ниже излагается методика построения относительных величин по системе Национальной ассоциации страховых организаций США (NAIC).

Они делятся на четыре группы, которые характеризуют соответственно:

общие показатели;

прибыльность;

ликвидность;

платежеспособность.

Общие показатели (А)

Прибыльность страховой компании (В)

Если полученный здесь результат < 100%, то деятельность страхового общества прибыльна; если результат >100% - убыточна.

Эта величина должна находиться в пределах от -10% до 50%. Ликвидность средств страхового общества (С)

где

Ликвидные активы =Денежные средства на р/сч, кассе и депозите + инвестиционные активы + накопленный доход от инвестиций - инвестиции в филиалы и дочерние компании.

Для страховых обществ, занимающихся имущественным страхованием, этот показатель не должен быть <105%

Платежеспособность страховой компании (D)

где УПф, УПн -- фактический и нормальный уровни платежеспособности страховой компании.

Существует таблица уровня достаточности покрытия (CAR)(Таблица 7).

Таблица 7 Уровень достаточности покрытия

При значении CAR	Покрытие
< 0 % 0 % - 25 % 26 % - 50 % 51 % - 75 % > 76 %	Недостаточное Нормальное Хорошее Надежное Отличное

Оценим по изложенной методике финансовое состояние Сызранского агентства Тольяттинского филиала ОСАО «РЕСО - Гарантия», прежде всего составим таблицу исходных показателей (таблица 8).

Таблица 8

Исходные показатели для оценки финансового состояния Сызранского агентства Тольяттинского филиала ОСАО « РЕСО-Гарантия» (тыс. руб.)

№ п/п	Показатели	За 2003 год	За 2004 год
1	Страховые платежи по нетто-ставкам	4317,0	4170,0
2	Собственные средства	6520,0	6634,
3	Страховое возмещение	3946,0	3812,0
4	Выплата из резервного фонда	-	-
5	Страховые платежи по брутто- ставкам	5079,0	4906,0
6	Доход от инвестиций	432,0	725,0
7	Доход от инвестиций (нетто, прибыль)	53,0	87,0
8	Инвестиционные активы	2440,0	2813,0
9	Пассив баланса	7630,0	7372,0
10	Ликвидные активы	3620,0	3790,0
11	Дебиторская задолжностью	207,0	409,0
12	Страховые услуги	4840,0	4676,0
13	Денежные средства	1020,0	977,0

Результаты расчетов приведены в таблице 9

Таблица 9

Результаты расчета финансового состояния Сызранского агентства Тольяттинского филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия»

№ п/п	Показатель	Значения показателей 2003 года	Значения показателей 2004 года	Рекомендуемые пределы значения показателя
1	А 1	66,2	62,8	A 1< 300%
2	А 2	-	-3,4	C 33%< A 2< 33%
3	В 1	-	1,78	100%> B 1 деятельность убыточна B 1> 100% деятельность прибыльна
4	В2	0,026	2,29	> 5,0%
5	В 3	-	1,75	- 10%<B 3< 50%
6	С 1	210,8	194,5	< 105 %
7	С 2	3,17	6,16	< 40 %
8	D 1	151,0	159,1	Норматив 100%, >20 %
9	D 2	51,0	59,1	Положение надежное

Таким образом финансовые показатели страхования включают в себя показатели финансовой устойчивости и ряд других показателей, прибыльности и рентабельности. Факторная оценка результатов деятельности страховщика позволяет принять необходимые управленческие решения. Проведенная оценка финансового состояния фирмы дает надежную характеристику ее платежеспособности, хотя другие стороны финансового состояния страховщика позволяют говорить об известном неблагополучии и необходимости улучшения ряда показателей его деятельности. Это показатели прибыльности, инвестиционного дохода, ликвидности.

Анализ финансового состояния страховых компаний важен для страхователей, перестрахователей и инвесторов, да и для самого страховщика тоже. Рыночные отношения требуют от страховщика знания и умения правильно представить себя на рынке и объективно оценить положение других.

ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ СТРАХОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

§ 3.1 Пути совершенствования страховой деятельности

При осуществлении своей деятельности Сызранское агентство Тольяттинского филиала ОСАО « РЕСО-Гарантия» постоянно совершенствует пути борьбы с компаниями конкурентами.

Конкуренция -- неотъемлемая составная часть развитого страхового рынка. Реальная рыночная экономика немыслима без конкуренции. В этой связи возникает настоятельная необходимость в изучении конкуренции, ее уровня и интенсивности, в знании сил и рыночных возможностей наиболее сильных конкурентов, перспектив конкуренции на выгодных страховых рынках. Наличие конкурентов заставляет каждого страховщика быть предельно внимательным к запросам своих клиентов.

Первый этап анализа конкуренции на страховом рынке оценка степени его подверженности процессам конкуренции на базе анализа основных факторов, обусловливающих интенсивность конкуренции. К таким факторам относятся:

· численность и сравнимая емкость конкурирующих страховых компаний (таких компаний конкурентов несколько «Поволжский страховой альянс», «АСКО», «Военно-страховая компания», «Наста», « Спасские ворота», «Юрогия», «Росгосстрах»);

· изменение объема спроса на страховые услуги и его структурная и стоимостная динамика;

· барьеры проникновения на страховой рынок (особенности
лицензирования страховой деятельности);

· ситуация на смежном кредитном рынке;

· различия в стратегии страховщиков-конкурентов;

· особые мотивы для конкуренции на данном страховом рынке.

Численность конкурирующих страховых компаний и сравнительная емкость в наибольшей мере определяют уровень конкуренции. При прочих равных условиях интенсивность конкуренции наибольшая, когда на страховом рынке борется значительное число страховых компаний приблизительно равносильных. Для сбора этой информации прибегают к составлению cm; шальных досье. На основе полученных результатов делают выводы относительно уровня конкуренции.

На втором этапе анализа уровня конкуренции выделяют основные страховые компании-конкуренты и рассматривай их роль в совокупной реализации страховых услуг.

Принято различать ценовую и неценовую конкуренцию страховщиков. В основе ценовой конкуренции лежит тарифная ставка, по который предлагается заключить договор страхования данного вида. Снижение тарифной ставки всегда было той основой, с помощью которой страховщик, выделяя свои услуги из общего перечня, привлекал к ним внимание потенциального страхователя. В современном мире, когда страхов рынки индустриально развитых стран в основном разделен между рядом крупных страховых компаний, использование новой конкуренции в борьбе за страхователя выглядит проблематично. Ценовая конкуренция применяется главным образом страховщиками-аутсайдерами в их борьбе с гигантами страхового бизнеса, для соперничества с которыми у аутсайдеров сил и возможностей а сфере неценовой конкуренции.

Неценовая конкуренция выдвигает на первый план дополнительные сервисные услуги страховщиков своим клиентам преимущественное право приобретения акций страховой компании, содействие в приобретении недвижимости, бесплатные консультации юридического характера и т.д.). Сильнейшим оружием неценовой конкуренции всегда была реклама, сегодня роль ее возросла многократно. С помощью рекламы страхов компании индустриально развитых стран стремятся создать престижный имидж своей фирмы в глазах страхователей. Традиционными в этой политике является проведение «дней развития бизнеса». В этот день проводится завтрак (ланч или обед), время которого президент страховой компании общается 100--200 клиентам. Внимание оказывается, прежде всего, правительственной, институциональной и корпоративной клиентуре. Клиентам рассказывают о новых видах услуг, предлагаем страховой компанией, о планах дальнейшего развития и участие страховой компании в общественной жизни данного региона, клиентов выясняют их мнение об имидже страховой компания отношение к ассортименту и качеству предлагаемых страховых услуг. Этим же целям служат и периодически проводимые конференций, в которых участвуют ведущие менеджеры страховщика, а также определенные группы страхователей. Конференций отличаются от «дней развития бизнеса» тем, что проводятся определенной теме: В конце таких мероприятий вручается сувенирная реклама с фирменной символикой страховой компании. Благодаря такому подходу страховые компании активно разрабатывают новые методы продвижения страховых услуг на рынке.

К незаконным методам неценовой конкуренции относят: шпионаж ноу-хау, переманивание специалистов, владеющих профессиональными секретами организации страхового де подлог страховых свидетельств.

Любые страховые услуги проходят проверку на степень удовлетворения общественных потребностей, которые выражаются коллективных, групповых и индивидуальных страховых интересах. Эта проверка осуществляется на страховом рынке, где каждый страхователь приобретает именно тот страховой полис, который наиболее полно удовлетворяет его страховые интересы, этой связи конкурентоспособность страховщика представляет собой возможности сбыта страховых продуктов на данном рынке учетом имеющихся страховых интересов. Выделяют экономические и организационные параметры, характеризующие конкурентоспобность страховщика. К числу экономических пар ветров относятся расходы на обучение персонала, комиссионное вознаграждение страховых агентов, налогообложение доходов от страховой деятельности и др. Организационные параметры составляет система скидок и льгот страхователям по срокам и условиям заключаемых договоров страхования. В идеале экономические и организационные параметры конкурентоспособности страховщика должны быть ориентированы на учет потребностей всех потенциальных клиентов страховщика.

Конкуренция -- антипод монополии. Вместе с тем монопольное положение страховщика в экономической среде может вызвать ряд многообразных и взаимосвязанных негативных явлений. Не имеющий серьезных конкурентов страховщик стремится реализовать свои экономические интересы, а не зависимых от него страхователей. Он диктует им свои условия при заключении договоров страхования, может завысить тарифную ставку и т.д. Базирующаяся на использовании закона стоимости и конкуренции рыночная экономика по своей природе должна отторгать монополизм.

В нашей стране уделяется большое внимание пресечению монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции на страховом рынке. Предупреждение, ограничение и пресечение монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции на страховом рынке обеспечивается Государственным комитетом Российской Федерации по- антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур в соответствии с антимонопольным законодательством Российской Федерации. Эти вопросы также относятся к ведению Департамента страхового надзора Министерства финансов РФ.

§ 3.2 Использование маркетинга в страховании

Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. Западные страховые компании стали широко применять его в начале 60-х годов, однако понятие "маркетинг" на рынке страховых услуг стало более широким. До сих пор нет четких границ определения этого понятия. Наиболее распространены два смысловых значений этого термина.

Более раннее определение определяет маркетинг как одну из основных функций деятельности страховой компании -- ее сбытовую деятельность, направленную на продвижение страховых услуг от страховщика к страхователю. Второе, более современное, определение рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. При этом спрос создается усилиями самой страховой компании и удовлетворяется ею См.: Ефимов C.Л. Деловая практика страхового агента и брокера. -- М.: Страховой полис. ЮНИТИ. 1996. - С.65..

Маркетинг может быть определен также, как ряд функций страховой компании, включающий в себя планирование, ценообразование, рекламирование, организацию сети продвижения страховых полисов на основе реального и потенциального спроса на страховые услуги. В концептуальном плане деловой стратегии страховщика должен находиться страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал, взаимоотношения с ней в дальнейшем. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества. Служба маркетинга страховой компании рассматривается как манговой центр, как источник обоснованной информации и рекомендаций по многим вопросам текущей и перспективной деятельности страховщика Юлдашев Р. Т., Тропик Ю. И. Российское страхование; системный анализ понятий и методология финансового менеджмента. - М.: АНКИЛ. 2000. - С.83.. Центральной фигурой страхового рынка становится страхователь, интересами и потребностями которого в страховой защите определяется деятельность страховщика и его службы маркетинга. Анализ рыночной деятельности крупнейших страховых компаний за рубежом показывает, что целый ряд направлений и функций маркетинга является общим в деятельности различных страховщиков. К ним относятся ориентация страховых компаний на конъюнктуру рынка, максимальное приспособление разрабатываемых условий отдельных видов страхования к неудовлетворенным и потенциальным страховым интересам Белое А. Страховой маркетинг -- применение на практике // Стра-ховое дело. - 2001. - № 3. - С.12..

Общепризнанной в западной практике страхового менеджмента является модель «4 Р» (4 МИКС), которая состоит из четырех уровней управления:

страхователи -- увеличение их числа является целью усилий маркетинга страховщика. Любая страховая компания в условиях рынка существует только тогда, когда имеется спрос на страховые услуги, которые она предлагает;

страховые услуги -- перечень видов договоров страхования, по которым работает данный страховщик;

иена страхового обслуживания -- тарифная ставка, применяемая при заключении конкретного вида договора страхования. Соизмеряется величиной страхового риска, расходами страховщика на ведение дела и другими факторами;

рынок -- физическая и юридическая возможность приобретения страховой услуги конкретным страхователем. Обусловлена наличием развитой инфраструктуры страхового сервиса, информационным обслуживанием, гибкостью деловой стратегии страховщика и другими факторами.

Опыт зарубежных страховых компаний показывает, что процесс маркетинга включает в себя целый, ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям: формирование спроса на страховые услуги и удовлетворение страховых интересов клиентуры.

С точки зрения экономической теории, формирование спроса - это целенаправленное воздействие на потенциальных покупателей в целях повышения существующего уровня спроса до желаемого уровня, приближающегося к уровню предложения данной компании Макконел К., Брю С. Л. Экономика. - М.: Республика. 1992. - С.49.

.

С точки зрения маркетинга, применительно к страховому рынку эта функция в первую очередь включает в себя целый ряд мероприятии по привлечению клиентуры как потенциальных страхователей к услугам данного страхового общества. Данная функция находит реализацию в использовании ряда методов и средств влияния на потенциальных страхователей: влияние и убеждение с помощью целенаправленной рекламы, широкий комплекс организационных мероприятий по заключению договоров страхования, дифференциация тарифов на страховые услуги, сочетание страховых услуг с различными формами торгового и юридического обслуживания. Задача планирования стратегии и тактики маркетинга состоит не только в том, чтобы завладеть страховым рынком, но и в осуществлении постоянного контроля за формированием спроса, чтобы в нужный момент перестроить стратегические программы и тактику конкурентной, борьбы в соответствующем направлении.

Вторая основная функция маркетинга, заключается в удовлетворении страховых интересов. Реализация этой функции с помощью высокой культуры страхового обслуживания -- залог нового спроса на страховые услуги. Страховые компании расходуют большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание своего имиджа.

Несколько подробнее остановимся на качественной характеристике удовлетворения страховых интересов. Оформление заключенного договора страхования является началом формальных отношений между страховщиком и страхователем. Заключение договора страхования означает совершение акта купли-продажи страхового полиса. Этому формальному акту купли-продажи предшествует большая подготовительная работа страховщика с целью продажи данного страхового полиса, так как потенциальный; страхователь еще не является клиентом данного страхового общества. От того, как его встретят в представительстве или агентстве страховщика, какое впечатление произведет на него оформление интерьеров и деловая обстановка в офисе, каким будет поведение и отношение к нему персонала страховщика, часто зависит, станет ли данный посетитель клиентом этой страховой компании или уйдет к страховщику-конкуренту и воспользуется его страховыми услугами. Поэтому квалифицированные и опытные страховщики учитывают психологический фактор при работе с определенными социальными группами клиентуры в проявлении знаков внимания к посетителям, художественном дизайне бланков страховых полисов и других документов (квитанций, сертификатов), которые вручаются страхователю при заключении договора Балабанов И.Т. Риск-менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 1996 . - С.92. . Страховые компаний следуют принципу: любой посетитель страхового агента - потенциальный клиент. Ему дадут исчерпывающую информацию, окажут квалифицированные консультации, помогут быстро оформить необходимые документы.

Страховое обслуживание клиентуры -- одно из основных слагаемых функции удовлетворения страховых интересов. Уровень страхового обслуживания прямо влияет на спрос. Чем выше уровень сервиса, оказываемого данным страховщиком, тем больше спрос на его страховые услуги. Однако повышение уровня сервиса и его мотивация требуют увеличения затрат. Поэтому руководство страхового общества должно найти оптимальное соотношение между уровнем обслуживания и экономическими факторами, связанными с обслуживанием. Задача службы маркетинга страховщика состоит в определении закономерности соотношения экономических факторов обслуживания и спроса на страховые услуги. Критерием качества обслуживания страхователей принято считать отсутствие жалобе их стороны.

Если спрос на страховые услуги начинает падать, руководство службы маркетинга страховщика должно выявить причины падения и принять соответствующие меры, направленные на их устранение. Такими конкретными мерами могут, быть улучшение имиджа компании, повышение качества обслуживания, пересмотр тарифов и т.д.

Маркетинг Сызранского агентства Тольяттинского филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» как и любой другой страховой компании включает в себя страховщика включает в себя следующие основные элементы:

· изучение потенциальных страхователей;

· изучение мотивов потенциального клиента при заключении
договора страхования;

· анализ собственно рынка страховой компании;

· исследование продукта (вида страховых услуг);

· анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту;

· изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

· исследование рекламной деятельности;

· определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному, клиенту.

Изучение страхователей. В рамках этого анализа определяется структура потребительских предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды страховых услуг. Руководство страховой компании должно знать, кто те люди, которые предпочитают страховаться.

Изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования. Главный вопрос, на который предстоит найти ответ - почему страхователи отдают предпочтение данному виду страхования. В рамках анализа мотивов поведения страхователей изучаются не только их вкусы и привычки, но и обычаи и наклонности поведения (стереотип мышления), что позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп страхователей на будущее и проводить адекватную страховую политику Циганов А. Страховая статистика // Страховое ревю. - 2001. - № 3. С. - 11..

Анализ рынка страховой компании. Обычно такой анализ проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования для определения потенциальной емкости рынка на те или иные страховые услуги. В рамках анализа рынка дается распределение по отдельным регионам. В результате проведенного анализа рынка руководство страховой компании должно выяснить, где (в каких регионах) наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования Бурроу К. Основы страховой статистики. - М: Антил. 1998. - С.48.. Результаты анализа тесно увязываются с уровнем платежеспособного спроса населения. Невнимание к этим вопросам может оставить страховщика без рынка, что в условиях свободного экономического пространства равнозначно, его банкротству.

Исследование страхового продукта. Данное исследование, с одной стороны, показывает руководству страховой компании, что хочет иметь страхователь применительно к конкретным условия договора страхования, а с другой -- каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые продукты, на кого ориентировать рекламу, разъясняя содержание условий договора страхования, Зарядная практика рекомендует придерживать следующего правила: во всех случаях договор страхования должен попасть туда, где потенциальный страхователь его более всего ждет и поэтому скорее всего заключит.

Самой распространенной ошибкой страховщиков является уверенность (а точнее, самоуверенность), что страхователь только и ждут, чтобы их осчастливили новыми видами страхования. Во многих случаях это далеко не так. Очень часто страховщик должен доказывать (иногда не один раз и не один год) потенциальному страхователю преимущество вновь разработанного вида страхования. Когда данное обстоятельство будет самым тщательным образом принято во внимание и страховщик начнет вносить соответствующие коррективы в организацию рекламы и информирование страхователей о достоинствах предлагаемых видов страховых услуг, появляется основание рассчитывать на крупный финансовый успех предпринимаемой акции.

Анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту включает изучение функций и особенностей деятельности посредников страховщика; характера сложившихся взаимоотношений со страхователями.

Изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции. Здесь прежде всего предстоит установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Собирается систематизируется информация о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом; Как правило, результаты исследования заносятся в специальные ин формационные досье.

В практической работе по анализу деятельности некоторых компаний-конкурентов находит применение также составление специальных аналитических таблиц, характеризующих положение конкретного страхового продукта теми или иными страховщиками.

С учетом изложенных элементов маркетинга разрабатывается общая стратегия маркетинга страховой компании.

Организация маркетинга в страховом деле может быть проведена по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры. Для этого используется система маркетинговой информация. Это постоянно действующая система взаимосвязей людей, оборудований и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий. Наиболее эффективная система маркетинговой информации создается с помощью вычислительной техники. Самое перспективное направление -- это создание автоматизированных рабочих мест с помощью персональных ЭВМ, с использованием различных экономико-математических и экономико-статистических методов.

На базе собранной и обработанной информации создается научно разработанная концепция анализа и учета требований страхователей (как физических, так и юридических лиц). Обычно на практике используется сбытовая система типа: «страховой продукт (условия договора страхования данного вида) -- стимулирование заключения договоров страхования (включая рекламу) -- страховой рынок». Данная система наиболее соответствует условиям, когда спрос и предложение на страховые услуги находятся в относительном равновесии или когда предложение незначительно превышает спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно присутствуют в виде предложения страховщиков. В задачу посредников и персонала страховщика входит осуществление рада мер с целью заинтересовать страхователя и побудить его к заключению договора страхования определенного вида в данной страховой компании, а не у конкурентов. Система маркетинговой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повторении и преемственности ее элементов предполагается их качественно новый, более совершенный уровень.

Практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:

· глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;

· сегментация страхового рынка (выделение секторов: личного и имущественного страхования);

· гибкое реагирование на вопросы страхователей;

· инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).

В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два основных вида маркетинга: ориентированный на страховой продукт и ориентированный на страхователя, заранее определенные группы потенциальных клиентов. Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой фонд -- на страховой продукт или на потенциального страхователя.

Страховая компания во взаимодействии со страховыми брокерами и агентами имеет возможность применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности страховых руг и увеличения доли на страховом рынке. Один из наиболее распространенных - сегментация страхового рынка, т.е. выделение группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками. Например, среди страхователей сегментация может проводиться по географическому и демографическому признакам, уровню доходов и т.д. Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегментации учитывается, что половозрастные параметры страхователей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семья, уровень доходов Кудрявцев АА. Демографические основы страхования жизни. - СПб, 1996. - С.87.. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре, возрастные категории, три -- по размеру семьи и еще три -- по уровню дохода» то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сегментов для страховой компании.

Наибольшую ценность демографические параметры сегментации страхового рынка приобретают лишь; в комбинации друг с другом. В западной практике все большее внимание уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.

Традиционно в западной практике страхового дела применяются три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам; экстенсивный, исключительный и выборочный.

Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида. Исключительный метод продвижения страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.

Необходимо всегда помнить, что страхователь -- это наиболее важная персона, когда-либо посетившая ваш офис или обратившаяся к вам по почте. Страховщики зависят от него, не они оказывают страхователю услугу, когда заботятся о нем, а это он делает, огромное одолжение, обращаясь в их фирму. Страхователь -- это тот, кто приносит к страховщику свои желания. Работа страховщика состоит в том, чтобы выполнить это желание с прибылью и для себя, и для него. Это жизненное кредо любой преуспевающей страховой фирмы.

Поведение страхователей на рынке, т.е. их действия и поступки, в сущности подчинены одной цели -- устранить или хотя бы ослабить противоречие между желанием заключить до вор страхования и имеющимися для этого возможностями, этой связи потенциальный клиент страховой компании может, во-первых, принять решение о заключении договора страхования, во-вторых, заняться поиском и сбором дополнительной информации относительно общественной репутации страховщика, а в-третьих, отказаться от идеи заключения договора страхования и не предпринимать никаких дальнейших действий.

Если сделка между страхователем и страховщиком состоялась и нашла выражение в заключенном договоре страхования, человек обычно начинает сравнивать, насколько действительность, т.е. условия договора страхования отвечают его ожиданиям и надеждам. Этот процесс сопоставления желаемого и действительного называется формированием обратной связи между целями и побудительными мотивами поведения страхователя на рынке и первоначальными их запросами и предпочтениями. Результаты такого сопоставления во много предопределяют поведение страхователей в будущем. Единичный положительный опыт, т.е. полное удовлетворение запросов страхователя при заключении договора страхования данного вида в первый раз, как правило, стимулирует новые контакты с этим страховщиком или его полномочный представителем в лице страхового агента. Важно, что позитивная информация в процессе формирования обратной связи от страхователя может затрагивать интересы его семьи, родственников, знакомых, соседей и сослуживцев, которым страхователь рекомендует поступать аналогичным обрезом. В результате возрастает престиж донного страховщика, возникает доверие к его фирменному знаку, расширяется круг потенциальных страхователей. Напротив, негативный опыт страхователя, приобретенный во взаимоотношениях со страховой компанией, может иметь далеко идущие последствия. Это прямая антиреклама, адресованная ближайшему окружению страхователя. С помощью модели анализа поведения страхователей рынке руководство страховой компании может понять, именно предстоит узнать о поведении страхователей, какие шаги для этого предпринять.

Помимо умения предвидеть и удовлетворить те запросы и предпочтения страхователей, которые реально осознаются и воспринимаются ими, маркетинг страховщика должен предвидеть так называемые неосознанные потребности людей, которые могут появиться у них в будущем и о существовании которых они сегодня в большинстве своем не знают. Эти неосознанные потребности страхователей могут возникнуть под воздействием научно-технической¹ революции, крупных, социальных сдвигов в развитии общества и т.д. Для того чтобы прогнозировать будущие потребности людей, прежде всего следует проанализировать, как страхователи реагируют на появление принципиально новых видов страхования.

Можно выделить восемь этапов в восприятии нового вида страховых услуг потенциальными страхователями.

Распространение печатной рекламы, содержащей информацию о, новой страховой услуге.

Информация о новой страховой услуге в средствах массовой информации.

Суждение авторитетного эксперта или человека, мнением которого дорожат.

Осведомленность страхователя о состояний рынка.

Интерес потенциального страхователя к новому виду страховых услуг.

Оценка положительных свойств новой страховой услуги.

Вынесение заключения относительно достоинств или недостатков новой страховой услуги.

Одобрение или невосприятие новой страховой услуги.

Помимо эффективной организации информационного обеспечения внедрения новых страховых услуг, необходимо еще проанализировать сам процесс одобрения и восприятия нововведения со стороны потенциальных страхователей. Важно правильно оценить характер поведения страхователей по отношению к новому виду страхования. Необходимым условием диффузии нововведений является распространение информации о новой страховой услуге, достаточным - одобрение новой страховой услуги со стороны потенциального страхователя.

Таким образом, маркетинг -- это метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг.

Выполняет две основные функции: формирование спроса на страховые услуги и удовлетворение страховых интересов клиентуры.

Включает в себя планирование, ценообразование, регламентирование, организацию сети продвижения страховых полисов.

Можно выделить два основных способа организации маркетинга: ориентированный на страховой продукт и ориентированный на страхователя.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Страхование - важнейший элемент общей культуры человека. Если каждый человек страхует свое жилье, свой бизнес, здоровье и жизнь, то он предусмотрителен относительно будущего своей семьи, коллег и самого себя. Он смотрит в завтрашний день, обеспечивая его сегодня. Посредством страхования человек реализует однy из важнейших своих потребностей - потребность в безопасности. Благодаря страхованию снижается степень такой зависимости, когда человеческие ошибки или злой умысел, просто стихийные бедствия могут поставить отдельную жизнь, семью, бизнес на грань катастрофы.

Страхование может осуществляться и обязательной и добровольной формах. Обязательное страхование осуществляется в силу закона. Виды, условия и порядок такого страхования определяются соответствующими законами России.

Добровольное страхование осуществляется на основе договора между страховщиком и страхователем.

В реферате сделан вывод о том, что имущественные интересы становятся основными объектами страхования в РФ. Это прежде всего интересы, связанные с жизнью, здоровьем, трудоспособностью и пенсионным обеспечением страхователя или застрахованного лица (личное страхование), либо связанное с владением, пользованием, распоряжением имуществом (имущественное страхование), либо связанные с возмещением страхователем причиненного вреда личности или имуществу физического лица, а также вреда, причиненного юридическому лицу (страхование ответственности).

Вместе с тем страхование не является универсальным и абсолютным средством, помогающим от всех бед: оно не может приходить па помощь во всех случаях, когда причиняется имущественный ущерб. Должен наступить именно страховой случай, как следствие существовавшего страхового риска. Рисков в жизни людей много, но далеко не все они являются страховыми.

Успешное действие страховщика на страховом рынке определяется тем, насколько он верно оценивает сложившуюся конъюнктуру. Она формируется целым рядом факторов: экономической и рисковой ситуацией в стране, страховыми тарифами, конкурентной борьбой и др.

В этих условиях особая роль отводится проведению страховщиком маркетинговых исследований, то есть комплексному подходу к вопросам организации и управления всей страховой кампанией, направленной на оказание таких услуг и в количествах, которые соответствуют потенциальному спросу.

Опыт применения маркетинга в деятельности зарубежных страховых компаний показывает, что процесс маркетинга включает в себя ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям:

Формирование спроса на страховые услуги.

Удовлетворение страховых интересов.

Формирование спроса -- это целенаправленное воздействие на потенциальных покупателей с целью доведения существующего спроса до желаемого, приближающегося к уровню предложения данной компании (реклама, организационные мероприятия, дифференциация страховых тарифов, сочетание страховых услуг с другими формами обслуживания).

Удовлетворение страховых интересов предполагает высокий организационный уровень работы всех подразделений страховщика, безупречное обслуживание клиента. Практический маркетинг страховщика опирается на следующие принципы:

· глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;

· сегментация страхового рынка (выделение областей личного и имущественного страхования);

· гибкое реагирование на запросы страхователей;

· инновация (постоянное совершенствование, приспособление страховых услуг к требованиям рынка).

· Изложенные принципы определяют задачи службы маркетинга страховой компании:

· определение (выявление) рынка страховых услуг;

· анализ и прогнозирование конъюнктуры страхового рынка;

· изучение потенциальных возможностей компаний-конкурентов.
При выявлении неудовлетворенного спроса на страховые услуги

· компания разрабатывает план деловой стратегии:

· определение общей стратегии и цели на данный период;

· отбор целевых групп страхователей;

· выбор оптимальных каналов оказания страховых услуг;

· выбор стимуляторов спроса (тарифы, условия страхования);

· выбор инструментов конкуренции (в том числе и реклама);

· организация пробного консультирования;

· план рекламы;

· план аквизиции (привлечения новых страхователей);

· расчеты рентабельности;

· составление бюджета маркетинговых расходов;

· контроль за выполнением намеченных действий.

По своим возможностям российский страховой рынок является одним из крупнейших финансовых рынков страны. Но, как отмечается в решении коллегии Министерства финансов РФ, он еще отстает от потребностей экономики: в инвестиционный процесс не вовлечены с помощью долгосрочного страхования жизни и пенсий очень значительные средства населения. Недостаточность собственных финансовых ресурсов не позволяет страховщикам полностью покрывать капиталоемкие риски, разгрузить бюджет от бремени затрат на компенсацию.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Нормативно- правовые акты

1. Конституция Российской Федерации 1993 года. М. Кодекс. 1999.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. -- М.: ИНФРА-М, 1997.

3. Закон РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 27 ноября 1992 г. (с изменениями и дополнениями от 31 декабря 1997 г.).

Специальная литература и материалы периодической печати

4. Акерман С.Т., Визерс С, Голубев С.И. - и др. Добровольное медицинское страхование. -- М.: Российский юридический издательский дом, 1995.

5. Архипов А. П. Об индексации страховых взносов граждан в орган государственного страхования // Финансы. 1999, № 5.

6. Асабина С, Заверталюк А. Деятельность страховых организаций вусловиях гиперинфляции. Опыт Германии // Страховое дело.1999, № 2.

7. Воронин Б. Я, Внукова Я. Я, Временко Л. В. Мир оценки и страхования недвижимости. Харьков: Форт. 1996.

8. Бочкарев Е., Никишов В. Страхования в условиях инфляционного ожидания // Страховое дело. 1998, № 11,12.

9. Бреслав Д. Б., Гинзбург А. И., Кушнеренко О. Г. Основы страхового дела. СПб: СПб ГМТУ. 1997.

10. Бреслав Л.Б., Трачук А. В. Инфляция в постсоветской России. СПб:Эльмр. 1998.

11. БСЭ. Т. 27. М.: Советская энциклопедия. 1978.

12. Брелов А. М., Волков В. В. Организация машиностроительного производства в условиях рынка. СПб: Судостроение. 1992.

13. Васин. В. Построение тарифных ставок по рисковым видам страхоания с учетом инфляции и инвестиционного дохода // Страховое дело. 1996, № 10.

14. Геозденко А. А. Финансово-экономические методы страхования:Учебник. М.: Финансы и статистика, 2000.

15. Евсеева О. В. Возможности отслеживания инфляции в имущественных видах страхования // Финансы. 1995, № 2.

16. Евстафьев Б. А., Холстов В.Н, Григорьева С. Г. Методические основы оценки аварийной опасности объектов хранения химического оружия // Российский химический журнал. Т. 37. № 3.

17. Забелина О. В. Формирование системы страховой защиты рисков.
Тверь. 1998.

18. Инфляция в России и пути ее преодоления, Материалы научной
дискуссии // Деньги и кредит. 1993, № 6.

19. Кабанов В., Павлов. А. О расчете тарифных ставок и перестраховочных квот при страховании воздушных судов // Страховое дело.1994,№.1.