Банковский маркетинг

Основными принципами работы по предоставлению депозитарных услуг являются анонимность клиента, безопасность, конфиденциальность.

На протяжении всего года клиенты Банка активно использовали депозитарное обслуживание. Общее' число клиентов за 1999 год, обслуживаемых депозитарием Банка, достигло свыше 1100 на общую сумму 87 320 лей.

Высокий уровень услуг может быть обеспечен только при условии использования банком современных компьютерных и коммуникационных технологий. В связи с этим АО «Молдиндконбанк» проводит последовательную политику развития существующих и внедрения новых информационных технологий. На сегодняшний день во всех филиалах банка развернуты локальные компьютерные сети, включающие в себя сервера фирм DELL,HEWLETT PACKARD, Vist и персональные компьютерные станции, оснащенные сертифицированным программным обеспечением NOVELL и MICROSOFT. В филиалах банка установлено также периферийное и сетевое оборудование ведущих мировых производителей Epson,,HEWLETT PACKARD, Tally, INTEL и др.

Завершение внедрения новой информационной системы банка в 2000 году позволит обеспечить более качественное и оперативное выполнение расчетно-кассовых операций и повысит управляемость системы банковского учета, анализа и контроля. Одновременно, это даст возможность проведения большинства банковских операций в режиме реального времени по системе "Банк-клиент" и с использованием средств сети INTERNET, что явится существенным шагом вперед по пути передовых банковских электронных технологий, внедряемых во всем мире, и существенно повысит конкурентоспособность банка на внутреннем рынке.

Успешная работа Банка в значительной мере обусловлена профессиональной подготовленностью персонала, его умению реально оценивать экономическую ситуацию, определять наиболее эффективные направления деятельности.

Требования, предъявляемые рынком к уровню банковских специалистов и задачи, поставленные в 1999 году перед банком, требовали соответствующего уровня подготовки специалистов банка, в связи, с чем кадровая политика приобретала все большее значение.

Кадровая политика банка в 1999 году включала в себя:

- подготовку до 168 специалистов на внутренних курсах и семинарах;

- обучение до 124 специалистов банка на специализированных программах подготовки и обучения внутри республики и за ее пределами, проведенные такими компаниями как Barents Group, Международный банковский институт, компания Pluri Consultants, Финансово-банковсковский центр при Ассоциации Банков Молдовы;

- подготовку специалистов в рамках технической помощи международных финансовых институтов;

- проведение аттестации свыше 35 специалистов кредитного департамента;

- прием на работу высококвалифицированных специалистов извне;

- подготовку резерва кадров, включая 63 специалистов для руководящих должностей в центральном банке и 21 специалиста для филиалов банка;

- дальнейшее развитие системы материального поощрения работников в зависимости от конечных результатов деятельности подразделений.

Валовая прибыль на 1 среднесписочного работника составила 30,1 тыс. лей по сравнению с плановым показателем в 15,4 тыс. лей и фактическим показателем в 8,8 тыс. лей в 1998 году.

Сознавая ответственность за будущее Молдовы АО «Молдиндконбанк» вносит свой вклад в сохранение ее интеллектуального и культурного фонда, постоянно расширяет масштабы своей благотворительной и спонсорской деятельности, принимая участие в реализации проектов и программ, направленных на сохранение культурного и духовного наследия народа, поддержку наиболее социально незащищенных слоев общества.

В своей благотворительной деятельности Банк руководствуются идеей преемственности лучших традиций предпринимательства, не отделяя свой труд от духовных основ жизни.

3.3 Необходимость и возможные пути улучшения взаимодействия банков и потребителей их услуг на современном этапе

Как правило, банк на основе анализа рынка капитала, изменений его объема, изучения потребительских привычек, учета социально-психологических особенностей объектов на территории составляет программу по привлечению средств (вкладов, депозитов) и выдаче кредитов и ссуд. В этом смысле банк обязан определить общие принципы стратегии конкурентной борьбы и конкретные способы овладения рынком сбыта. Такой стратегией должны руководствоваться все подразделения банка. В этих условиях ставится задача интенсификации деятельности банка путем создания системы дополнительных услуг, предоставления различных льгот и премий своим клиентам, ведения рекламы, в том числе престижной, позволяющей создать благоприятное мнение о банке и его деятельности. Кузнецов С.Ю. Банковская стратегия на Западе в 90-е годы.М.: «Деньги и Кредит», 1998 - с.8

Разработка новых банковских услуг.

В качестве разработки новых банковских услуг я могу предложить АО «Молдиндконбанк» следующие, которые мне кажутся наиболее актуальными и которых банк еще не оказывает:

Кредиты молодым людям (студентам и т.д.).

Данная услуга окажет двойную пользу банку: привлечет новых клиентов и создаст среди молодежи определенный имидж банка.

Кредиты гражданам на покупку личного автомобиля.

Мне кажется, что иномарка стала определенным символом молодого поколения. Поэтому можно было бы давать кредиты работающим людям на покупку машины. В качестве гарантии выплаты кредита можно предложить заключить договор с работодателем заемщика, что он будет перечислять 50 процентов его заработной платы на счет в АО «Молдиндконбанк». Эта мера обезопасит банк от невозврата кредита и, может быть, привлечет нового вкладчика на депозит, так как есть вероятность, что даже после полного погашения кредита человек будет хранить деньги в АО «Молдиндконбанк».

Кредиты на покупку квартиры. Покупка жилья является важной целью для молодых семей. Но простое сбережение часто приводит к потере покупательской способности этих денег, что создает проблемы по реализации этой цели. Деньги получаемые по мере банк может пустить в оборот, заставляя их приносить прибыль. возврата кредита Банк может применять механизм применяемый при лизинге, т.е. по просьбе клиента покупать выбранную заемщиком квартиру и определить ее как залог под этот своеобразный кредит.

Депозиты для определенных социальных групп.

В настоящее время АО «Молдиндконбанк» предлагает восемь видов вклада: срочный вклад сроком хранения 3 месяца; срочный вклад сроком хранения 6 месяцев; срочный вклад сроком хранения 1 год; универсал со сроками хранения от 1 до 6, от 3 до 9, от 9 до 18 месяцев и вклады до востребования. По моему мнению, для такого большого банка, как АО «Молдиндконбанк», имеющего 30 филиалов и представительств, это не так уж много. Поэтому можно создать еще какие-нибудь виды вклада, например «Молодежный» для молодых людей, пенсионный вклад для равномерных выплат после выхода вкладчика на пенсию; детский целевой вклад для единовременной выплаты суммы после достижения ребенком совершенолетия. В качестве стимула для открытия молодежного вклада я предлагаю не ограничивать как минимальную сумму операций по счету, так и количество операций. Это услуга может не принести прибыли в краткосрочном плане, но в долгосрочном она может привлечь будущих клиентов. При относительной стабилизации экономики последние два вклада, по моему мнению, будут иметь успех. На данный момент деньги на таком счете можно перевести на эквивалент в твердой валюте (например в ЕВРО)

Перечисление заработной платы на счет в банке.

Некоторые предприятия, которые не имеют дела с наличными деньгами в своей работе, несут существенные расходы на обналичивание денег на заработную плату, на доставку ее до места выдачи, на охрану инкассаторов. Всего этого можно избежать, если перечислять заработную плату на счет работника в АО «Молдиндконбанк».

Привлечение частных лиц к операциям на рынке ценных бумаг.

АО «Молдиндконбанк» должен активнее привлекать клиентов на рынок акций. Можно предложить частным лицам формирование портфеля ценных бумаг на имеющиеся у него средства, то есть предложить клиентам договор об инвестиционно-депозитном вкладе. По условиям договора, клиент получает возможность сформировать из своих средств инвестиционный портфель, распределив капитал по собственному усмотрению среди различных категорий активов, например: 10 видов иностранной валюты, депозитные сертификаты, векселя АО «Молдиндконбанк», государственные ценные бумаги и т.д. Если в случае с размещением средств в валютные активы клиент отчасти рискует, так как не может точно спрогнозировать изменение курсов валют, то в случае с приобретением депозитных сертификатов и векселей АО «Молдиндконбанк»риска нет. Доход от инвестиций в эти объекты определяется процентной ставкой, устанавливаемой банком, является гарантированным и не зависит от случайных факторов.

Информационные и консультационные услуги.

В АО «Молдиндконбанк» работают прекрасные специалисты по финансам, кредитованию, валютным операциям и ценным бумагам. Эти люди ежедневно обрабатывают гигантские информационные потоки, и часто много информации не требуется им в дальнейшей работе. Банк мог бы организовать специальный консультационный отдел, в задачи которого входило бы издание аналитических обзоров по различным направлениям: рынок валюты, денежный рынок, рынок ценных бумаг, новости налогообложения, макроэкономическая ситуация и прочее. Потребителями этой информации будут являться юридические лица, работающие на внешнем рынке; частные лица, имеющие ценные бумаги и иностранную валюту; другие коммерческие банки.

Ценообразование

Очень интересной проблемой в разработке и совершенствование комплекса маркетинга представляется установление цен на услуги. В качестве разрешения этой проблемы я могу предложить банку остановится на применении ценовой дискриминации потребителей по различным категориям, которая при правильном использовании дает огромный эффект, проявляющийся в приобретении значительных дополнительных выгод от клиентов с неэластичным спросом при очень низком уровне дополнительных издержек на организацию данной дискриминации.

Вообще, ценовая дискриминация возникает тогда, когда у банка существует дешевый способ определения покупателей с более эластичным спросом и одновременно с этим предотвращения перепродаж определенных благ другим потребителям с менее гибким спросом. Основная задача банковских работников сводится к поиску дешевых методов различать разных покупателей - тех, кто готов платить дорого и тех, кто купит только по низкой цене, а затем предложить скидку тем, кто в противном случае не сделает покупки.

Например, при назначении цен на трастовые услуги, которые являются очень перспективной деятельностью банка, возможны разные варианты ценовой дискриминации. Реально, к примеру, предоставление льгот в зависимости от конкретных видов потребителей данных услуг (пенсионерам, многодетным семьям, студентам и т.п.).

Можно практиковать далее скидку, предоставляемую в увязке со временем: в зависимости от момента обращения в банк (чем раньше, тем больше скидка) и в зависимости от того периода, на который предоставляются активы в трастовое управление (чем дольше период, тем больше льготы).

Наконец, эффективное функционирование ценовой дискриминации возможно и на основе различных вариантов договора траста, дифференцированных по определенным критериям (например, по степени риска, по видам активов, передаваемых в доверительное пользование и т.п.).

Система доставки.

Необходимо далее развивать наиболее перспективную систему доставки - банковские услуги на дому. Эта система пока не в состоянии конкурировать с другими системами, основанными на высоких технологиях, хотя существуют все предпосылки превращения ее в доминирующую (по крайней мере, в розничной сфере). И я думаю, что если АО «Молдиндконбанк» не пожалеет денег на создание и внедрение этой системы, то он без сомнения будет хозяином положения на розничном рынке. На данный момент у банка есть свой сайт в интернете, который, впрочем, только содержит текущие новости об АО «Молдиндконбанк».

Ожидаемые результаты.

В результате применения маркетинга в АО «Молдиндконбанк» я ожидаю увеличения числа клиентов, увеличения активов банка, диверсификации оказываемых услуг, а также появления имиджа банка, его лучшей узнаваемости.

Внедрение приемов маркетинга в работе всех подразделений банка позволит увидеть новые способы оказания услуг, получения прибыли. Если раньше банк ориентировался только на свой товар, то после перехода к рыночным отношениям он должен ориентироваться на нужды и потребности клиентов. Если сегодня клиенты предпочитают вкладывать деньги на короткий срок, то нужно им предлагать «короткие» вклады, если клиент предпочитает более рискованные, но в то же время и более доходные инструменты, то следует предложить ему именно такие.

Заключение