- Оптовые компании.

- Компании, осуществляющие развоз товара по магазинам и другим точкам розничной торговли.

- Компании со смешанной дистрибуцией (оптовая торговля и развоз по розничным точкам одновременно).

- Сети розничных магазинов.

Другой тип классификации клиентов посредников [4]:

1. Супермаркеты - магазины, торгующие преимущественно продовольственными товарами в широком ассортименте, имеющие торговую площадь более 250 кв.м.

2. Магазины - торговые предприятия, расположенные в постройках капитального типа и торгующие преимущественно продовольственными товарами, торговая площадь которых не превышает 250 кв. м.

3. Киоски-павильоны - торговые предприятия некапитального типа постройки.

4. Рынки - торговые точки разных типов (контейнеры, киоски, павильоны, лотки), расположенные на территории официально зарегистрированных рынков.

Внутри каждого из представленных каналов выделяются более мелкие подгруппы на основании типа обслуживания покупателей (через прилавок-самообслуживание), доли непродовольственной группы товаров, количества кассовых терминалов и пр.

На практике для сбыта чайников применим каналы:

- сбыт через собственный магазин;

- сбыт розничным магазинам,

- оптовая торговля и развоз по розничным точкам одновременно.

11. Продвижение товара на рынке

1. Основная идея рекламной кампании.

Главная цель рекламной кампании - увеличение продаж на 30 % за счет привлечения новых потребителей.

Общая продолжительность рекламной кампании - один месяц.

В рекламных сообщениях необходимо указать на преимущества предприятия - высокое качество, оригинальный дизайн, сопутствующие услуги. То есть рекламная кампания - имиджевая и информационная.

2. Текст рекламного обращения: "Хотите, чтобы вода в вашем чайнике всегда была горячей? С нашими чайниками это проще простого. Мы гарантируем высокое качество, оригинальный дизайн и приемлемые цены".

3. Далее произведем выбор средств и носителей рекламы.

Составим таблицу, в которой отразим степень пригодности того или иного средства рекламы для конкретной задачи (см. таблицу 6).

Таблица 6 - Степень соответствия средств рекламы и рекламных задач компании

Оценка средств рекламы бальная, где:

0 - средство неэффективно для удовлетворения данной задачи,

1 - средство нейтрально,

2 - для данной задачи средство эффективно.

По результатам оценки средств рекламы получилось, что телевизионная реклама является наименее эффективным средством рекламы (3 бала), т.к. избирательность аудитории практически отсутствует, стоимость частого повтора контактов очень высока.

В медиаплан шесть рекламоносителей:

- газеты Коммерсанть, Все для дома;

- журнал Удачная покупка;

- радиостанции Русское радио, Европа плюс, Шансон.

4. Сроки и частота.

Определим частоту рекламного сообщения. Частота - это среднее число контактов индивида с рекламным сообщением. Запланированный период рекламной кампании (13 января-9 февраля) включает 4 недели. Таким образом, можно рассчитать максимально возможную частоту появления рекламного сообщения в различных СМИ - для печатных СМИ это периодичность выхода изданий, а для эфирных СМИ - каждый день. Число дней рекламной кампании - 28.

Третий этап разработки рекламной кампании - реализация.

График рекламной кампании представлен в табл. 7.

Таблица 7 - График рекламной кампании

5. Для оценки эффективности разработанной рекламной кампании предлагается после реализации кампании использовать способ опроса по телефону или посетившего салон клиента. При общении с клиентом ему задается вопрос о том, откуда он получил информацию о салоне и ее услугах. Затем осуществляется обработка полученных данных и выявляется наиболее эффективный рекламный источник. Объективные данные можно получить тогда, когда нет потери недозвонившихся клиентов. Многоканальные телефоны обеспечивают высокий уровень дозвона.

Необходимая информация собирается ежедневно, путем опроса каждого пришедшего или позвонившего потребителя. Результаты опроса фиксируются в таблице учета. Даная таблица также учитывает количество посетивших салон за день, в том числе новых клиентов, что поможет оценить уровень посещаемости после проведения рекламных мероприятий.

Таблица 8 - Предлагаемая форма учета посещений и звонков клиентов

Затраты на каждый рекламоноситель приведены в табл. 9. Сюда же включены расходы на создание аудиороликов для радио.

Таблица 9 - Рекламный бюджет

Скидка на радио Шансон - 15 % от 20 тысяч рублей. Таким образом, со скидкой стоимость размещения на радио Шансон составит 21 879 руб.

Скидка на радио Европа плюс - 11 % от 20 тысяч рублей. Таким образом, со скидкой стоимость размещения на радио Европа плюс - 18 904 руб.

Скидка на Русском радио - 6 % от 20 тысяч рублей. Таким образом, со скидкой стоимость размещения на Русском радио составит 19 101 руб.

Общая стоимость размещения с учетом скидок - 207 тысяч рублей, что на 63 тысячи рублей превосходит запланированный бюджет.

Рентабельность рекламы - это отношение полученной прибыли к затратам (в процентах). Она определяется по следующей формуле:

Р=Пх 100/U,

где П - прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;

U - затраты на рекламу данного товара, руб.

Р =125,5/207*100=60 %.

Для оценки психологического воздействия рекламы необходимо провести опросы или анкетирование потенциальных покупателей. Эффективность психологического воздействия рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатления, которые эти средства оставляют в памяти человека, степенью привлечения внимания. Для определения степени привлечения внимания потребителей к рекламе можно воспользоваться следующей формулой:

В = О/П,

где В - степень привлечения внимания %;

О - число людей, обративших внимание на рекламу и запомнивших ее в течение определенного периода;

П - общее число людей, которые увидели рекламу в этот период.

В = 150000/300000*100 = 50 %.

Степень действенности публикации рекламных объявлений в средствах массовой информации можно с некоторой степенью условности оценить по формуле:

Д=К/С,

где Д - степень действенности рекламных объявлений, %;

К- число покупок в определяемый период времени;

С - общее количество посетителей в определяемый период времени.

Планируется повысить число покупок за месяц на 30 %. Если до проведения рекламной кампании оно составляло 144 чайника. То после проведения рекламной кампании оно уже составит:

144*1,3 = 187 чайников.

Общее количество посетителей планируется в размере: 220 человек.

Дотч = 144/250 *100= 57,6 %

Дпл = 187/300*100 = 62,33 %.

При использовании данного метода во всех случаях необходимо соблюдать ряд условий: наблюдение должно вестись в будние дни, не отличающиеся повышенной интенсивностью потоков покупателей (желательно в середине недели); продолжительность наблюдений зависит от характера средства рекламы, действенность которого предстоит установить.

Таким образом, разработанная рекламная кампания позволит увеличить выручку на 30 %, а следовательно, и прибыль. Рентабельность рекламной кампании составит 60 %. Следовательно, эффективность работы предприятия повысится.

Заключение

Главным в маркетинге является его целевая ориентация на потребителя. Поэтому предприятия, которые работают по концепции маркетинга, должны руководствоваться правилом: вырабатывать только то, что найдет сбыт у покупателя, а не навязывать ему неходовую продукцию, которая не пользуется спросом.

Рынок - это способ взаимодействия производителей и потребителей, основанный на децентрализованном, безличностном механизме ценовых сигналов.

Понятие "конъюнктура рынка отдельного товара" применяется для характеристики экономических аспектов состояния, тенденций и перспектив развития той или иной отрасли или подотрасли. Изучение включает экономический анализ таких видов деятельности, и процессов, как научные исследования и разработки; внутреннее и зарубежное патентование; капиталовложения; производство и сбыт продукции на внутренних и внешних рынках; деятельность ведущих промышленных фирм; специализация и кооперирование в области производства и сбыта; продажа и покупка лицензий; ценообразование; перспективы развития отрасли.

Позиционирование рынка, таким образом, заключается в том, чтобы, исходя из оценок потребителей позиции на рынке определенного продукта, осуществить выбор таких параметров продукта и элементов комплекса маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей обеспечат продукту конкурентные преимущества. Конкурентное преимущество - преимущество над конкурентами, полученное путем предоставления потребителям больших благ, или за счет реализации более дешевой продукции, или за счет предложения высококачественных продуктов с набором необходимых услуг, но по оправданно более высоким ценам. При позиционировании продуктов используют такие их характеристики, которые являются важными для потребителей и на которые они ориентируются, осуществляя свой выбор.

Маркетинговая среда фирмы - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Применение в стратегическом планировании маркетинга современных методов анализа позволяет эффективно управлять продуктовым портфелем предприятия, вырабатывать соответствующие маркетинговые стратегии для достижения целей организации в целом.

Список литературы

1. Басовский Л.Е. Маркетинг: Учебное пособие - М.: Инфра-М., 2010.

2. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2012.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2010.

4. Кнышова Е.Н. Маркетинг, учебное пособие для ССУЗов, М: Форум Инфра М, 2006.

5. Лукина А.В. Маркетинг, учебное пособие для ССУЗов, М: Форум Инфра М, 2009.

6. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг. - М.: Деловая литература, 2009.

7. Океанова З.К. Маркетинг, учебное пособие для ССУЗов: Форум Инфра М, 2008.

8. Панкратов Ф.Г. и др. Рекламная деятельность: Учебник. - М.: Маркетинг, 2009.

Размещено на Allbest.ru