Социальные медиа сегодня

Прямая продажа. В этом случае в сообществах напрямую размещаются товары или услуги с описанием возможности приобретения.

Трафикогенерация. Получить трафик с социальных медиа на сайт. Этот метод возможен даже в случае отсутствия у компании аккаунтов в популярных социальных медиа. Он реализуется посредством контекстной рекламы, баннеров, покупкой платных постов и заметок у пользователей и владельцев тематических сообществ, брендирование приложений и онлайн-игр. В этом случае мы можем сравнивать эффективность в простых числах - общее количество переходов на сайт, стоимость одного перехода, уровень конверсии.

Интеграция сайта с поисковыми системами. При этом методе нам необходимо создать присутствие компании во всех популярных социальных сетях. Необходимо будет создать интересный тематический контент, привлечь в сообществе пользователей, разговорить их и повысить лояльность к бренду. Мы тоже может сравнивать эффективность в простых числах если будем замерять уровень трафика на сайт из социальных медиа. Однако по сравнению с предыдущей целью - данная цель обеспечивает стратегическое внедрение компании в социальные сети, работает над укреплением позиций бренда в Интернет, повышении качество трафика на сайт, формировании стабильного роста продаж за счет роста лояльной клиентской массы.

Повышения лояльности. Многие считают, что социальные сети являются следующим этапом развития PR-технологий. С помощью социальных сетей можно повысить доверие к бренду и в дальнейшем увеличить продажи, сформировав ядро постоянных покупателей.

Вывести негатив. Многие компании часто сталкиваются с негативными отзывами об их товарах или услугах, что, безусловно, оставляет плохой отпечаток на их репутации. Однако, благодаря мнению покупателей, можно с легкостью выявить: минусы работы персонала, качество предоставляемых услуг и узнать скрытые проблемы компании. Соответственно, после выяснения отрицательных сторон, компания начинает помогать в решении задач недовольных клиентов, тем самым, нивелируя негатив и формируя положительный образ компании.

Заработок в социальных сетях. В данном случае имеется в виду создание популярного сообщества с большим количеством подписчиков с целью размещения рекламы внутри этого сообщества.

Описание портрета клиента.

Это наиболее важный этап при запуске рекламной кампании в социальных сетях. Здесь важно не просто определить пол, возраст и город проживания человека, а понять весь род его деятельности, выстрелив и зацепив целевое ядро аудитории.

При составлении портрета клиента нужно ответить на следующие вопросы:

Кто ваш потенциальный покупатель? Здесь нужно определить пол, возраст, деятельность, интересы человека и его увлечения.

Где он проводит свое время? Его среда обитания, работа, кто его окружает. Где человек бывает вечером, днем и в любое другое время суток, путешествует ли он, если да, каким странам он отдает предпочтение, на каком виде транспорта он передвигается и т.д. И самое важное, где он получает максимум интересующей его информации, в каких социальных сетях он зарегистрирован и проводит наибольшее количество времени.

Как возникает его решение о покупке? Чем он руководствуется при выборе того или иного товара и как изначально возникает проблема, которую нужно решить с помощью торгового предложения.

Когда возникает мысль о приобретении товара? Потребность, на основе которой появляется желание произвести покупку.

Почему именно у вас или у конкурентов? Почему сразу или спустя некоторое время? Чем он руководствуется, определяя место и время покупки.

Какие проблемы покупателя вы можете решить? Удовлетворяете ли вы его потребности и интересы, зная его ценности и конечные цели.

Самое главное не придумывать за покупателя, не составлять целевую аудиторию на основе догадок. Нужно действовать проще: разместить опрос с возможными вариантами ответа в релевантных популярных сообществах в социальных сетях. Это будет намного эффективнее, так как социальные сети изначально созданы с целью общения и многие проявят инициативу, не только участвуя в опросе, но и предложив свои варианты решения.

Детальный анализ целевой аудитории.

Первым шагом при разработке стратегии является оценка численности целевой аудитории. Такие социальные сети как «Фейсбук», «В Контакте» или «Одноклассники» позволяют с большой точностью определить численность целевой аудитории: по географии, полу, возрасту, интересам.

Пример: Стоматология, город Екатеринбург, целевая аудитория в возрасте от 22 до 40 лет. Заходим в социальную сеть «В Контакте», вносим данные в «поиск людей», получаем численность целевой аудитории на уровне 600 тыс. человек.

Анализ текущего отношения целевой аудитории к товарам и услугам

Затем стоит посмотреть информацию относительно текущего присутствия компании в социальных сетях. Даже если у компании нет аккаунтов в социальных медиа, уверяем - упоминания о товарах и услугах уже там есть. Для упрощения сбора начальной информации используются специальные программные комплексы, например система мониторинга за социальными сетями - Babkee.

Анализ действий конкурентов в социальных сетях

После того, как мы получили данные относительно емкости целевой аудитории в социальных медиа и текущих упоминаниях о компании, необходимо посмотреть, как представлены конкуренты в социальных сетях. Аккаунты конкурентов в социальных сетях можно вычислить непосредственно через ссылки на корпоративном сайте. Эффективность работы конкурента с социальными сетями можно вычислить через систему мониторинга за социальными сетями.

Анализ конкурентов во многом может помочь в создании рекламной кампании. К примеру, можно выявить популярные сообщества с тематикой, максимально подходящей вашему бренду и изучить, в каких разделах пользователи проявляют наибольшую активность: что «лайкают», комментируют и какими темами делятся с друзьями.

На основе проведенных исследований важно составить уникальное торговое предложение, которое сразу будет «бить» в цель. Важно помнить следующие правила:

1. Социальные сети созданы для общения, а не для рекламы.

2. У вас есть ровно 3 секунды, чтобы донести свою мысль до потенциального покупателя.

3. Количество участников группы не отображает ее реальную активность, надо помнить об этом факторе при размещении рекламы в популярных рекламных сообществах.

Определите, что делает вас непохожими на остальных. В большинстве случаев рекламодатели надеются на одно важное отличие Ї Качество.

Но на «продающей странице» клиент увидит уникальное торговое предложение ещё до того, как воспользуется услугой и сможет оценить её. Поэтому здесь важно включить творческий процесс мысли и придумать что-то оригинальное. К примеру, одна питерская компания по продаже домашних животных сделала очень интересный рекламной ход. Подробно изучив свою целевую аудиторию, они выявили основное: люди боятся брать домашних животных, налагая на себя огромную долю ответственности. Учитывая этот фактор, в рекламном объявлении они предложили покупателям возможность возврата питомцев в течение недели. Это было гениально. Приобретая маленький «комочек счастья», мало кто захочет вернуть его назад. Таким образом, это и было уникальным торговым предложением, от которого невозможно отказаться!

Еще одним важным процессом является доверие покупателя к вашему бренду. На рис. 1 представлена модель доверия, в которой отображается уникальность торгового предложения и качество коммуникации между покупателем и продавцом.



Рис. 1 Рис. 1. Модель доверия между покупателем и продавцом.

На рис. Показано как покупатель реагирует на предложенный товар. В случае, когда качество продукта и качество коммуникации довольно низкое, потенциальный покупатель начинает избегать попытки рекламодателя донести до него любой информации, связанной с конкретным товаром или услугой. Это может быть вызвано следующими факторами: о рекламируемом товаре мало информации, соответственно, он не вызывает доверия; качество товара ставится под сомнение, поскольку на рынке масса аналогичных товаров с хорошей репутацией.

Говоря о конкуренции, важно понимать, что мало просто заинтересовать покупателя уникальным торговым предложением, важно еще и предоставить максимум информации о товаре, с которой он ознакомится и примет решение о покупке. В случае, когда качество товара высокое, потребитель ищет этому оправдание, пытаясь найти комментарии и отзывы о конкретном торговом предложении.

Уступка подразумевает под собой, что покупатель приобрел товар только потому, что коммуникация произвела на него хорошее впечатление. В этом случае он мог даже не задуматься о качестве приобретенного товара, поскольку процесс общения был для него более важным, а значит, продавец выстроил грамотное личное общение и максимально повлиял на совершение покупки.

Сотрудничество в модели доверия является идеальным показателем в построении бизнеса и умении заинтересовать покупателя. Здесь предлагаемый товар не только хорошего качества, но и коммуникация проводится лучшим образам, вызывая доверия и потребителя и осведомляя его обо всём, что способствует его покупке.

Компромисс - это сбалансированные показатели по всем параметрам, когда значение коммуникации и товары хорошие, но не максимальные. Это помогает добиваться эффективности с минимальными затратами.

Инструменты, с помощью которых можно повысить качество коммуникации:

Полезный контент. При ведении сообщества в социальных сетях, важно не только писать информацию о товаре, но и привлекать пользователей другими интересными новостями. К примеру, давать полезные советы: раскрывать секреты правильного питания, мотивировать примерами успеха знаменитых людей и т.д.

Обсуждения и комментарии. Здесь важно выдвигать на обсуждение темы, которые вызывают у пользователей доверие. Просить их комментировать понравившийся продукт. Побуждать к действию, выстраивая доверительные отношения. В конечном итоге это повлияет на мнение нового пользователя методом «всем нравится - значит, и мне понравится».

Личная коммуникация. Социальные сети - это изначально площадка, созданная для общения. Выстраивая коммуникацию с пользователем, он начинает проявлять доверие к вам, а значит, и к рекомендуемому вами продукту.

Фото-видео-альбомы. В любом контенте важно визуализировать продаваемый товар или услугу. Если речь идет об услуге, человеку важно увидеть, как она реализовывается. Здесь можно добавить видео, в котором вы показываете себя как эксперт в той или иной области.

Определение площадки для продвижения.

Социальных медиа очень много. Необходимо выделить основные площадки, которая наиболее подходит для работы выбранной рекламной кампании.

Популярные площадки Рунета:

«Вконтакте»

«Фейсбук»

«Одноклассники»

«Твиттер»

«Живой Журнал»

Составить медиа-план и стоимость продвижения

После того как мы определили целевую аудиторию, разработали цели и выбрали площадки, мы должна понять, во сколько обойдется продвижение в социальных сетях.

Специфика рынка продвижения в социальных сетях такова, что единого понимания стоимости услуг на текущий момент нет. У схожих рекламных агентств ценник на услуги может отличаться в разы. Поэтому прежде чем обращаться за продвижением в агентство, советуем рассмотреть предложения от 4-6 компаний, сравнить цены и выбрать самые выгодные, чтобы не переплачивать.

Также компания может использовать собственный персонал фирмы для продвижения в социальных сетях - штатных маркетологов, пиарщиков и рекламщиков. В этом случае есть одно большое «но» - учитывая, что дисциплина продвижения в социальных сетях появилась совсем недавно, у штатных специалистов может отсутствовать нужный опыт, соответственное результат их труда будет либо нулевой, либо отрицательный. Если у компании есть средства - она может отправить штатных специалистов на обучение, однако стоимость подготовки специалистов в сфере социальных сетей высока. http://seojedi.ru/articles/smm-strategy/.

2.3 Бренд деловой одежды. Dress Code в конкурентной среде

Рынок одежды

Женская одежда - не только самый крупный, но и самый зрелый, насыщенный игроками, высококонкурентный сегмент рынка.

Климатические условия и особенности менталитета заставляют россиян постоянно поддерживать траты на одежду и обувь на уровне до 10% в общей структуре расходов домохозяйств независимо от финансового статуса. При этом на долю женской одежды приходится около 60% продаж.

По подсчетам агентства INFOLine, в текущий момент почти половина (более 46%) продаж в данном сегменте ритейла на начало 2013 года приходилась на вещевые рынки. Более 20% составляет доля мультибрендов и мультиформатных универмагов, около 19% - у сетевой розницы. [Эксперт онлайн Иван Федяков, генеральный директор агентства INFOLine в статье «обильно одетые женщины» http://expert.ru/northwest/2014/11/obilno-odetyie-zhenschinyi].

Гораздо меньшим спросом пользуется деловая и формальная одежда. Во многом это связано с демократизацией дресс-кода на рабочем месте после кризиса. Женщины предпочитают стиль smart casual, позволяющий отказаться от строгих деловых костюмов в пользу более женственных и элегантных моделей и трикотажа. Однако многие представительницы прекрасного пола предпочитают образ деловой женщины, и покупают одежду в магазинах офисной или деловой одежды.

Большой популярностью стали пользоваться Интернет-магазины, в которых можно приобрести одежду онлайн и заказать примерку через Интернет.

Хотя Россия не попала в список 20 стран - лидеров по числу Интернет-пользователей, совершающих покупки онлайн, 63% наших соотечественников, регулярно пользующихся интернет, занимались когда-либо виртуальным шоппингом. Большинство из них делают покупки через интернет раз в два-шесть месяцев, интересуясь, в основном, книгами, музыкой, фильмами или видео-играми. Покупают немного - в среднем, два-три наименования за один раз. Таковы результаты международного опроса Интернет-пользователей, проведенного компанией ACNielsen в 38 странах мира, включая Россию.

Romir Monitoring провел исследования о покупках в Интернете

Результаты исследования также показали, что молодые интернетчики 18-24 лет чаще просто посещают сайты Интернет-магазинов, как говорится, чтобы поглазеть: поиском товаров на сайтах Интернет-магазинов занимается каждый второй респондент из этой возрастной группы, но реально делают покупки 35% опрошенных. Основными покупателями являются Интернет-пользователи в возрасте от 25 до 34 лет - среди них каждый второй является покупателем, а 39% - посетителем. Среди интернетчиков 35-44 лет значимую долю также составляют реальные покупатели (48%), хотя и приценивающихся не намного меньше - 42%. [Интернет-ресурс Real Commerce.ru http://realcommerce.ru/nemnogo-statistiki-internet-torgovlya-v-cifrax/].

Для определения наиболее популярного магазина женской деловой одежды, было проведено исследование, используя поисковые системы Яндекс и Google. Было выявлено, что в ТОП находится магазин DressCode по таким поисковым запросам, как:

dress code

белая блузка

белые блузки

блузки женские

деловая одежда

деловая одежда для женщин

деловой костюм

деловой стиль одежды

деловые блузки

дресс код

женская деловая одежда

женские брюки

женские брюки магазин

женские костюмы

женские костюмы для офиса

женские костюмы каталог

женский деловой костюм купить

женский костюм купить

женский пиджак

жилетки женские

завышенные юбки

классическая одежда

классические брюки

классические брюки женские

классические женские костюмы

классические юбки

костюм женский деловой

костюмы женские

купить костюм женский

магазин блузок

магазин брюк

магазин деловой одежды

магазин женских костюмов

магазин юбок

мужской костюм купить

пиджак под джинсы

пиджаки женские

приталенные рубашки

сарафан

сарафан женский

сарафаны для офиса

юбка-карандаш

юбка прямая

Исходя из этого, можно сделать вывод, что поисковая оптимизация для компании DressCode проведена максимально успешно. Пользователям моментально высвечивается ссылка на сайт магазина по интересующим их запросам. Сеть магазинов Dress Code не поддерживает онлайн-продажи, однако на сайте есть возможность отложить выбранную вещь в корзину и указать магазин, в котором покупателю было бы удобно ее приобрести.

Женская деловая одежда DressCodeуспешно работает на российском рынке с 1991 года.

Основная деятельности компании - производство и реализация женского делового костюма.

1. Собственное дизайнерское и конструкторское бюро:

- Регулярное обновление коллекций женского делового костюма;

- Разработка конструкций одежды с учетом особенностей женской фигуры.

2. Собственное современное высокотехнологичное производство:

- Использование тканей европейского качества;

- Коллекции отшиваются большими партиями;

- Одежда представлена широким размерным рядом.

3. Собственная сеть магазинов в Москве и регионах:

- Гибкая ценовая политика, регулярные акции, скидки и сезонные распродажи;

- Более 65000 постоянных покупателей;

- Профессионализм сотрудников и высокий уровень обслуживания.

[Сайт магазина женской деловой одежды Dress Code http://www.d-o.ru/about/our_advantages/]

Среди конкурентов магазина DressCode были обнаружены следующие:

Монобрендовые магазины:

Средняя ценовая категория:

Магазин модной женской одежды «Люция».

Магазин открылся в 2010 году с целью объединения в одном каталоге высококачественных женских нарядов из Белоруссии, России и стран ЕС. Сегодня в коллекциях представлено свыше 6000 наименований текстильной продукции из натуральных материалов. Здесь можно найти стильные модели для различных случаев жизни: вечерние туалеты и деловой дресс-код, верхнюю одежду и домашние комплекты, повседневные платья и спортивные костюмы. Многих посетительниц привлекает богатый выбор цветовых решений, а также широкий размерный ряд (от 42 до 70). [Сайт интернет-магазина женской одежды «Люция» http://www.lucia-shop.ru/o-kompanii/]

Средневысокая ценовая категория:

Massimo Dutti

В магазинах Massimo Dutti большой ассортимент одежды для деловых встреч и работы в офисе. Это пиджаки, брюки, юбки и жилеты достаточно строгого, но при этом утонченного фасона. Также здесь есть большой выбор одежды в стиле casual: платья, свитеры, кардиганы, блузки и пальто. http://www.massimodutti.com.

Клиентка Massimo Dutti - это сильная, уверенная в себе женщина, что, безусловно, отражается и на ее образе. Она любит одеваться стильно и элегантно, разбавляя женственные предметы одежды рубашками, брюками и пиджаками более грубого мужского кроя.

[Интернет-портал о моде Fashiony.ruhttp://fashiony.ru/tag.php?id_t=9866]

Мультибрендовые магазины:

Средняя ценовая категория:

Магазин «А-Стиль» предоставляет большой выбор одежды больших размеров, в том числе женских деловых костюмов (брючные, юбочные, с платьем) платья, юбки, брюки в большом ассортименте, а также элегантные и женственные блузки размеров от 40 до 60. [А-Стиль http://astyle-shop.ru/index.php?id=124]

Средневысокая ценовая категория:

Сеть магазинов женской модной одежды BGNshop существует с 1999 года и представляет на российском рынке торговые марки европейских производителей женской одежды и аксессуаров премиум класса. [Сайт магазина женской одежды BGN shop http://www.bgn-shop.ru/o-kompanii/].

Сеть магазинов «lady & gentleman CITY» -- это новые коллекции самых популярных марок европейской модной одежды для современных деловых людей. Настоящий рай для тех, кто стремится изменяться и удивлять. [Сайт магазина одежды «lady & gentleman CITY» http://www.ladygentleman.ru/].

Магазин одежды D-style - разнообразный, постоянно обновляемый ассортимент, широкий выбор, доступные цены, регулярные распродажи, привлекательные скидки.

Ассортимент магазина - это юбки, джинсы, платья и другая стильная, качественная мужская, детская, женская одежда, обувь, аксессуары.

[Сайт магазина одежды D-style http://dstyle-fashion.ru/shops.php]

С целью проанализировать ключевые технологии продвижения в социальных медиа, рассмотрим SWOT-анализ женского магазина деловой одежды DressCode.

SWOT-анализ - метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы). Майсак О.С. SWOT-анализ: объект, факторы, стратегии. Проблема поиска связей между факторами // Прикаспийский журнал: управление и высокие технологии. -- 2013. -- № 1 (21). -- С. 151--157.

На практике SWOT-анализ часто составляется для каждого ведущего конкурента и для отдельных рынков. Это раскрывает относительные силы и слабости компании, ее способности по борьбе с угрозами и использованию возможностей. Интернет-ресурс Stplan.ruhttp://www.stplan.ru/articles/theory/swot.htm.

Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
Благодаря SEO оптимизации сайт находится в ТОП 10 в Яндекс и Google. Большое количество магазинов представлено в Москве и Санкт-Петербурге. Сообщество бренда Dress Code в социальных сетях, активное взаимодействие с пользователями, осведомленность покупателей о новинках. Широкий размерный ряд, большой выбор коллекций.	Однотипные коллекции. Узкий сегмент рынка одежды, слабая заинтересованность. В продаже только женские коллекции (отсутствие детских и мужских). Отсутствие возможности купить товар через Интернет, соответственно, отсутствие доставки товара.	1. Расширение торговых точек. 2. Отсутствие рисков, связанных с зависимостью от иностранных поставщиков (полностью российское производство) 3. Небольшое количество конкурентов, возможность быстрого развития в данном сегменте одежде среди установленной целевой аудитории.	В связи с отменой дресс кода на рабочем месте, уменьшение количества потребителей. Зависимость от производителей тканей.



3. Исследование восприятия коммуникации бренда Dress Code в социальных сетях

3.1 Методика исследования респондентов

Методика Brand Asset Valuator (BAV)разработана транснационального коммуникационного агентства Young&Rubicam, предполагает оценку сильных и слабых сторон торговых марок по показателям их видимости на рынке и жизнеспособности Brandasset consulting.com.. Считается, что эти два показателя характеризуют истинную величину марочного капитала и могут помочь в диагностике проблем и выработке решений.

В соответствии с концепцией Y & R жизнеспособность торговой марки представляет собой сумму двух факторов: дифференцирования и значимости. Торговая марка должна быть отличной от других, в противном случае она являет собой не бренд, а товарный знак. Однако, сам факт наличия у торговой марки отличия еще не означает, что потребители имеют желание или средства для ее покупки.

Логика данной концепции.

Любой правильно построенный бренд должен пройти 4 стадии:

«Энергетически заряженная» дифференциация,

Релевантность (актуальность),

Уважение,

Знание.

Дифференциация (Energizeddifferentiation) -- основа для выбора потребителем товара. Товар должен быть отличен от других (физически или эмоционально), чтобы потребитель мог выделить его среди множества других очень (или более-менее) похожих.

Релевантность, Актуальность (relevance) -- это фундамент построения любого бренда. Только если потребитель считает, что этот товар актуален в его повседневной жизни, подходит ему, бренд имеет шанс состояться.

Уважение (esteem) -- это результаты усилий бренда, которые приводят к тому, что покупатели начинают ценить и любить бренд и относиться к нему с высокой степенью уважения. «Уважение» показывает также степень выполнения брендом своего обещания потребителю: как только бренд перестает выполнять взятые на себя обязательства, уважение понижается.

Знание (knowledge) -- под «Знанием» Y&R подразумевает такое отношение к бренду, которое основывается на полном представлении потребителя о функциях, выполняемых товаром, о том, зачем этот бренд вообще существует.

Диагностика бренда, свидетельство определенного взгляда на него и ожиданий потребителей представлена на рис. 2.

Рис. 2 Рис. 2. «Соотношение различных столбиков - диагностика бренда, свидетельство определенного взгляда на него и ожиданий потребителей».

Когда дифференциация высокая и больше, чем релевантность, бренд дал потребителям импульс или это нишевый бренд.

Он привлек внимание, вызвал интерес, на базе которого затем можно нарастить релевантность и вовлечь в потребление бренда.

Такой бренд воспринимается скорее, как креативный, нежели как функциональный в чистом виде.

Это характерно для брендов, открывающих новую нишу и для брендов категории люкс.

В случае высокой релевантности, но меньшей, чем дифференциация, это в большей степени продукт, чем бренд.

Функциональность на первом месте.

Основа выбора и предпочтения - цена и удобство приобретения.

Тем не менее, он может быть жизнеспособным на рынке (преимущественно небрендориентированное поведение).

Когда оба показатели высокие, и дифференциация, и релевантность, это бренды-лидеры, культовые бренды, культурные иконы.

Они очень значимы для потребителей, формируют их приверженность, поддерживают лояльность.

Они обеспечивают компании объем продаж и высокую прибыль.

Размещено на Allbest.ru