Организация сбытовой деятельности на предприятии

Чрезвычайные расходы возникают в результате появления чрезвычайных событий, которые отличаются от обычной деятельности и не ожидается, что они будут повторяться периодически или в каждом следующем периоде. Эти расходы учитываются при определении чистой прибыли и включаются в финансовую отчетность за вычетом суммы, на которую уменьшается налог на прибыль от деятельности предприятия в результате убытков от чрезвычайных событий.

При определении прибыли предприятия учитываются потери от участия в капитале. Они рассматриваются как своеобразные расходы, хотя по своему экономическому содержанию представляют собой убытки от инвестиций в ассоциированные, дочерние или совместные предприятия.

Рабочей гипотезой исследования является следующее утверждение: если рационализировать (оптимизировать) затраты (производственные, логистические, затраты на продвижение и сбыт, административные) то прибыль, или финансовые результаты от операционной деятельности (стр.100 формы №2) увеличатся, несмотря на возрастание переменных затрат и НДС пропорционально объему продаж (доходу, выручке). Напомним взаимосвязь исследуемых показателей:

Выручка - НДС и другие отчисления - Себестоимость реализованной продукции = Валовая прибыль (3.1)

Валовая прибыль - Административные затраты - Затраты на сбыт - Другие операционные затраты = Прибыль от операционной деятельности (3.2)

Главная задача всех экономических исследований - поиск возможностей оптимального преобразования затрат в результаты. То есть, либо получения наибольших результатов при заданных затратах, либо получения заданных результатов при наименьших затратах [4].

Рассмотрим различные статьи затрат, влияющие на формирование операционной прибыли и пути их снижения.

Производственные затраты:

1. Материальные.

Пути снижения:

А. Поиск наиболее выгодных постоянных, надежных поставщиков, дающих скидки.

Б. Вертикальная регрессивная интеграция (контроль или закупка основных поставщиков) или аутсорсинг - если выгоднее закупать на стороне материалы и комплектующие, чем самостоятельно их производить.

В. Перейти по возможности на другие, более дешевые материалы, с минимальным ущербом качеству (материалы-заменители). Например, дом можно построить из кирпича, пенобетона, монолитного бетона, сборного железобетона, ячеистого бетона и т.д., но при этом нужно учесть стоимость соответствующей технологии и организации строительного производства.

2. Трудовые затраты.

Пути снижения:

А. Оптимизация штата и аппарата управления - возможно переход к матричной или проектной организационной структуре с системой материального поощрения и взысканий за соблюдение/несоблюдение сроков выполнения заказа / проекта.

Б. Переход к сдельной (контрактной) форме оплаты труда производственно-промышленного и торгового персонала.

В. Зарплата административно-управленческого персонала (АУП) - тоже сдельная (контрактная), зависит от соблюдения сроков, бюджета и качества выполнения проекта (заказа) - это будет мера эффективности управления, т.е. - управление по результатам. Подробно подход к измерению результатов в привязке к реализуемой стратегии изложен в описании системы сбалансированных показателей (ССП) или Balanced Score Cards (BSC) [5]. Зарплата АУП - одна из статей административных затрат, а именно - расходы на служебные командировки и содержание аппарата управления предприятия и другого общехозяйственного персонала.

3. Амортизация (выбрать и обосновать 1 из 4-х методов начисления амортизации).

Логистические (другие операционные - транспортно-заготовительные, складские и другие накладные) затраты:

1. Для оптимизации транспортно-заготовительных затрат необходимо выбрать наиболее выгодные виды транспорта с точки зрения грузовой стоимости единицы веса, то есть увязать объемы, маршруты и способ перевозки грузов, как на стадии закупки сырья, так и на стадии распределения готовой продукции. Рассчитать целесообразность привлечения внешнего перевозчика, предварительно изучив предложение на этом рынке. Выбирая вид транспорта и способ транспортировки, не забывать, что на грузовую стоимость единицы веса влияют не только транспортные тарифы, но и длительность, в течение которой транспортируется груз, так как эта длительность прямо пропорциональна затратам на хранение запаса в пути [6].

2. Складские затраты.

Пути снижения:

а) расчет оптимального размера заказа/запаса по формуле:

Зхр = M*(Sопт/2), (3.3)

где M - тариф за хранение (% от стоимости хранимого груза);

Sопт - оптимальный размер заказываемой партии, определяемый по известной в логистике формуле Уилсона:

(3.4)

где EOQ (ECONOMIC ORDER QUANTITY) - экономически разумный размер заказа;

Q - размер спроса (оборота) в стоимостном выражении,

К - транспортно-заготовительные расходы, связанные с размещением и доставкой одного заказа;

Доля затрат на хранение (величина М) для определенного временного периода определяется по формуле:

(3.5)

Где Sнат - размер заказа в натуральном выражении;

p - закупочная цена единицы товара;

mi - затраты на хранение запаса в течение данного временного периода (по статьям).

Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшее время на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продлится [10].

Это, во-первых, централизация систем распределения, что позволяет повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам;

во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку продукции по большинству товаров;

в-третьих, действия поставщиков по объединению усилий по стимулированию сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятий торговли;

в-четвертых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.

Взаимосвязь показателей эффективности производственной и сбытовой деятельности можно отследить в контексте управления бизнес-процессами когда анализируются качественные и количественные параметры бизнес-процесса. Бизнес-процесс, как взаимосвязанная последовательность действий, направленных на решение определенной предпринимательской задачи, является ключевой субстанцией, которая логически интегрирует методы стратегического менеджмента (цепочка ценностей), проектного менеджмента (структурированная совокупность операций, направленных на достижение конечного результата с ограничениями по времени, стоимости и качеству) и логистики (рациональное управление материальными потоками). Качественными параметрами бизнес-процесса принято считать результативность, эффективность и адаптивность [11].

Эффективность показывает, насколько хорошо выполняются процессы. Большая эффективность может быть достигнута только через улучшение процессов. Основными показателями оценки эффективности бизнес-процессов являются:

количество реализованной за определенный период продукции заданного качества;

количество потребителей продукции;

количество типовых операций, которые необходимо выполнить при производстве продукции за определенный интервал времени;

расходы на производство продукции;

длительность выполнения типовых операций;

капиталовложения в производство продукции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбыт -- это процесс организации рыночных связей, направленных на изучение, организацию и управление деятельностью предприятия с целью доведения продукции до конечного потребителя с максимальным удовлетворением его потребностей и извлечением прибыли.

Из данного определения вытекают основные задачи, которые возникают перед предприятием в процессе выполнения сбытовых операций:

- максимизация прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей;

- эффективное использование производства за счет оптимальной загрузки мощностей;

- рациональное поведение на рынке с учетом его постоянно меняющейся конъюнктуры.

Основные функции сбыта можно объединить в следующие группы: планирование, организация, контроль и регулирование.

Проанализировав теорию покупательского поведения, можно представить модель потребительского поведения следующим образом. Эта модель состоит из трех блоков, характеризующих изменение ряда переменных и постоянных признаков.

К первому блоку относятся входные переменные, представляющие собой объективные стимулы (качество, цену, преимущества, полезность и доступность товара), а также их субъективную интерпретацию продавцом. Как показывает отечественная практика, такая интерпретация часто играет главную роль в решении покупателя приобрести товар.

Второй блок модели отражает основные психические процессы, проходящие в сознании потребителя: процесс восприятия и обработки информации бывает вызван осознанием потребности, ее интенсивностью, что в свою очередь определяет соответствующий уровень восприимчивости конкретной информации, целостность ее восприятия. Благодаря совокупным знаниям о товаре и наличию критериев выбора у потребителя формируется конкретная мотивация к выбору товара. На мотивацию влияют установка (предрасположенность) потребителя к определенной марке товара и ряд сдерживающих факторов: значимость покупки, личностный фактор (в основном стиль жизни и ценностные ориентиры), социальная принадлежность, культурный уровень, а также финансовое положение и наличие свободного времени. Третий блок характеризует выходные переменные, т.е. конкретную реакцию покупателя. Такая реакция (решение о покупке) зависит от уровня внимания к товару, знания его особенностей, отношения к нему и намерения купить данный товар. В результате принимается конкретное решение о покупке товара.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Лукашевич, Л.М. Анализ сбытовой политики фирмы [Текст] / Л.М.Лукашевич // Конкуренция и рынок.-2004.-№4-с.16.

2. Речмен, Д. Дж., Мескон, М.Х., Боуви, К.Л., Тилл, Д.В. Современный бизнес: Учебник в 2-х томах [Текст]/ Д. Дж.. Речмен, М. Х. Мескон, К. Л. Боуви, Д.В. Тилл. Пер. с англ. - М.: Республика, 1999. Т.1. - 431 с.: ил. Т. 2.- 478 с.: ил.

3. Альтшулер, И.Г. Стратегическое управление на основе маркетингового анализа / И.Г. Альтшулер. - М.: ЮНИТИ-ДАНА,2007.- 450 с.

4. Аникин, Б.А.Логистика / Б.А.Аникин.- М.: ИНФРА-М, 2008.-240 с.

5. Багиев, Г.Л., Асаул, А.Н. Организация предпринимательской деятельности / Г.Л. Багиев, А.Н. Асаул. - Издат-во: Омега-Л, 2009. - 432 с.

6. Бланк, И.А. Финансовый менеджмент: Учебный курс / И.А. Бланк. - К.: Ника-Центр, Эльга, 2007. - 528 с.

7. Берзин, И. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / И. Берзин. - Издательство: КНОРУС, 2008. - 480 с.

8. Бурцев, В.В. Анализ результатов продаж компании: методология и практический пример // Управление продажами. - 2009. - №5. - С. 20-22.

9. Вахрушина, М.А. Управленческий анализ: Учебное пособие / М.А. Вахрушина. - Издательство: Омега-Л, 2009. - 432 с.

10. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П.Голубков. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 488 с.

11. Голиков, Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. / Е.А. Голиков.- М.: Издательский дом "Дашков и К", 2007. - 456 с.

12. Дегтяренко, В.Н. Основы логистики и маркетинга / В.Н. Дегтяренко. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 304 с.

13. Добронравин, Е.Р. Организация работы сбытовых цепей [Электронный ресурс] / Е.Р. Добронравин. - Режим доступа: www.genobium.com, свободный.

14. Ермошин, А.М. Исследование зарубежных рынков // Маркетинг&Менеджмент. - 2008. - №10. - С.19- 22.

15. Игтисамов, Р.С. Методика оперативного управления товарным ассортиментом предприятия на основе изучения потребительских пред-почтений // Экономический анализ: теория и практика. - 2010.- №4.- С. 26-28.

16. Ковалев, В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова.- М.: ООО "ТК Велби", 2008. - 387 с.

17. Комплексный анализ хозяйственной деятельности: Учебник для вузов. - 1-е изд., доп. и испр. / Шеремет, А.Д. - 2009. - 416 с.

18. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие / А.И. Алексеева, Ю.В. Васильев, А.В. Малеева, Л.И. Ушвицкий. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 672 с.

19. Котлер, Ф. Маркетинг, менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. / Ф. Котлер. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 350 с.

20. Котлер, Ф. 300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филип Котлер / Ф. Котлер. - Изд-во Проспект, 2008. - 224 с.

21. Котлер, Ф. Маркетинг-менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. - Изд-во: Проспект, 2009. - 440 с.

22. Крейнина, М.Н. Финансовый менеджмент. Учебное пособие / М.Н. Крейнина. - М.: Дело и Сервис, 2008. - 250 с.

23. Маркетинг. Учебник для вузов / Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. Учебник для вузов: Питер, 2008. - 400 с.

24. Маркетинговые исследования / Божук, С.Г., Ковалик, Л.Н. Издательство: Питер-Юг, 2008. - 304 с.

25. Полукаров, В.Л. Основы менеджмента: учебное пособие / В.Л. Полукаров. - Издательство: КНОРУС, 2008. - 240 с.

26. Портер, М. 10 принципов построения стратегии [Электронный ресурс] / М. Портер. - Режим доступа: http://ime-link.ru, свободный.

27. Портер, М. Конкурентное преимущество. Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / М. Портер. - Изд-во: Проспект, 2009. - 720 с.

Размещено на Allbest.ru