Этапы совершенствования управления маркетинговой деятельностью на предприятии

Характерная тенденция нынешнего развития профессиональной деятельности - преобразование крупных риелторских компаний в комплексные консалтинговые компании, предоставляющие полный комплекс услуг при проведении операций с недвижимостью. В дальнейшем влияние подобных предприятий на развитие национального рынка недвижимости будет возрастать.

Услуги предоставляемые риелторскими компаниями на рынке недвижимости.

Профессиональная деятельность специалистов по недвижимости сегодня имеет достаточно разнообразные направления:

· информационные услуги;

· консультации;

· посреднические операции;

· торговая деятельность;

· брокерская деятельность;

· управление объектами недвижимости

· финансовые услуги.

Рассмотрим эти виды деятельности подробнее в таблице 2.1

Таблица 2.1. Услуги предоставляемые риелторскими компаниями на рынке недвижимости

Услуги	Перечень мероприятий
Информационные услуги	• подбор вариантов по запросу клиента • предоставление помещения для переговоров; • показ клиенту объекта недвижимости; • договоренность с нотариусом о времени и месте подписания сделки.
Консультационные услуги	• юридические консультации (по вопросам правоотношений, связанных с объектами недвижимости); • технические консультации (о техническом состоянии объекта недвижимости, его технических и эксплуатационных характеристиках и свойствах,.); • экономические консультации (стоимость объекта, ликвидность, окупаемость и т. п.)
Посреднические операции	• заключение договоров комиссий • заключение договоров поручений
Торговые операции	• купля объектов недвижимости • продажа объектов недвижимости
Брокерская деятельность	• экспертное определение продажной цены недвижимости с учетом запросов Потребителя на момент предложения услуги; • предоставление информации о наличии на рынке объектов недвижимости, которая могла бы удовлетворить потребность клиента; • формирование пакета правоустанавливающих и иных документов, необходимых для проведения сделки; • рекомендации по процедуре взаиморасчетов между участниками сделки; • подготовка процедуры передачи недвижимости после регистрации прав
Управление недвижимостью	• заключение договоров управления недвижимостью • сдача в долгосрочную и посуточную аренду объектов • оплата коммунальных счетов
Финансовая деятельность	• помощь в получении кредита на покупку недвижимости

Анализ цен и сделок на рынке недвижимости 2005-2008 г.

Несомненно, 2008 год, а в особенности второе полугодие, и пришедшие с ним кризисные явления, стали переломными для Украины, оказав наибольшее влияние именно на сегмент жилой недвижимости.

Начало года на рынке жилья было отмечено стабильностью [8]. Наглядно это можно увидеть на рисунке 2.1.4. «Индекс стоимости вторичного жилья в Одессе». Из-за большого количества предложений, цены на квартиры не показывали стремительный рост, как это наблюдалось в столице. Умеренный спрос покупателей диктовал условия, вынуждая продавцов, зачастую некачественного жилья, идти на ценовые уступки

Рис. 2.1.4 Индекс стоимости вторичного жилья в Одессе ($/кв. м), помесячно за период с 1 января 2008 по 31 декабря 2008

Министр юстиции Николай Онищук сообщил, что в 2008 году в Украине зафиксирован 25-процентный спад числа операций купли-продажи квартир и жилых домов, при этом наибольший спад спроса на жилье зафиксирован в Киеве и Одессе. Так, нотариусами Одесской области в 2008 г. удостоверено 15 тыс 225 договоров, в 2007 году- 18 тыс. 612 договоров купли-продажи жилых помещений, тогда как в 2006 году удостоверено 25 тыс. 424 договора, а за 2005 год эта цифра составила 23 тыс. 720 договоров.

На рисунках 2.1.5 и 2.1.6 можно увидеть наглядный пример динамики по объему операций по договорам купли-продажи за 2005-2008 г. и динамику прироста объема операций за последние 4 года.

.

Рис 2.1.5. Объем операций по купле продаже жилой недвижимости

Рис 2.1.6 Прирост объема операций по купле продаже жилой недвижимости

Как видно из анализа динамика прироста объема операций по купле-продаже жилой недвижимости отрицательна, т.е за 2006 г.динамика прироста составила 7,2%, т.е количество операций с недвижимостью увеличилось на 1704 сделки, в 2007 г уменьшилась на 5108 сделок, или -26,8%, в 2008 г. также произошло падение на 3387 сделок.

Прогнозы развития рынка недвижимости

Рынок одесской недвижимости является, пожалуй, одним из самых неоднозначных в Украине. С одной стороны, он достаточно ликвиден. Это объясняется несколькими причинами.

Во-первых, город относится к числу украинских мегаполисов, в которых концентрируется деловая активность страны. Таким образом, одесситы являются более состоятельными украинцами, чем жители многих других населенных пунктов. Кстати, немаловажную роль в этом играет тот факт, что Одесса -- это крупный порт, то есть объемы циркулирующих «живых» денег достаточно высоки. Поэтому ликвидность рынка жилья здесь сопоставима с рынками Киева, Днепропетровска и Донецка.

Во-вторых, Одесса является курортом, что автоматически привлекает сюда иногородний капитал. Следовательно, жилищный рынок этого города можно сравнить с рынком Южного берега Крыма. Соединив в себе оба указанных фактора, рынок недвижимости Одессы представляется достаточно привлекательным для инвесторов. Эксперты считают, что он входит в пятерку наиболее ликвидных жилищных рынков в Украине.

Но есть и другая сторона медали. Одесса имеет наиболее изношенный жилищный фонд на украинском рынке недвижимости. Если в классе «эконом» данная тенденция не столь ощутима за счет спальных районов, построенных в конце советской эпохи, то в категории «бизнес» и «элит» она проявляется в полной мере. Ведь такая классность квартир как минимум подразумевает их удачное месторасположение в центральной и приморской зоне. А здесь основная застройка принадлежит даже не прошлому веку, а более ранним периодам.

Безусловно, понимая дефицит новых помещений высокой категории качества, застройщики (как одесские, так и компании из других городов и даже стран) предпочитают сооружать объекты именно в сегменте классов «бизнес» и «элит», но темпы насыщения рынка остаются весьма и весьма низкими.

Уже в ближайшие 3 года можно прогнозировать вхождение на рынок крупных международных девелоперов жилой недвижимости, которые принесут на рынок принципиально новые правила.

Во-первых, финансирование проекта будет осуществляться за счет банков и собственных средств, что приведет к сокращению сроков сдачи объекта и борьбе за покупателя, который будет получать за свои деньги не «коробку», а квартиру «под ключ».

Во-вторых, такие компании специализируются на комплексных объектах -- целых микрорайонах, насыщенных инфраструктурой. Поэтому вслед за ними придут финансовые организации, осуществляющие ипотечное кредитование под конкретный девелоперский проект.

По моему мнению, дальше ситуация будет развиваться по одному из двух сценариев.

Первый: участники рынка недвижимости будут ждать когда ситуация стабилизируется. Никто не начнет понижать цены, а рост будет в пределах инфляции. Скорее всего, такая тактика будет только активизировать спад и приведет к более «глубокому» кризису и на рынке недвижимости, и в финансовом секторе.

Второй сценарий: из-за увеличения конкуренции и падения спроса цены пойдут постепенно вниз. Застройщики изменят свою продуктовую политику и начнут строить доступное жилье (еще 50 % населения хотят улучшить свои жилищные условия). Государство обеспечит экономический рост, создав все предпосылки для существования альтернативных инструментов инвестирования, которые приведут к росту доходов населения, не занятого в строительном секторе экономики.

Однако, несмотря на пессимистический прогнозы аналитиков, одесский рынок выходит из «застоя». По информации Одесского городского бюро технической инвентаризации и регистрации объектов недвижимости (БТИ и РОН) , в течении 2009 года фиксируется общая тенденция по увеличению количества сделок на вторичном рынке жилой недвижимости г. Одессы . Так, только в мае с.г. было совершенно более 4,5 тыс. сделок купли/продажи вторичного жилья, что на 21% больше чем в январе 2009 года [9].

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «ПАН»

Технико-экономическая характеристика компании ООО «ПАН»

Общество с ограниченной ответственностью "Персональное Агентство Недвижимости", в дальнейшем (Предприятие), создано в соответствии с Законами Украины: "О собственности", "О предпринимательстве", "О предприятиях в Украине" в виде общество с ограниченной ответственностью с правом найма рабочей силы в феврале 2008 г.

Основателем Предприятия является гражданин Украины - Рева Александр Ростиславович.

В своей деятельности Предприятие руководствуется законами Украины, Уставом, а также внутренними локальными нормативными актами.

Предприятие является юридическим лицом с момента его государственной регистрации, имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие (в том числе валютные) счета в учреждениях банков, печати со своим наименованием и эмблемой, штампы, фирменный и товарный знаки, эмблему и реквизиты, которые необходимы ему в его деятельности, которые утверждаются учредителем.

Предприятие несет ответственность по своим обязательствам в пределах должного ему имущества.

Миссией предприятия на рынке является оказание высокопрофессиональных риэлтерских услуг, гарантирующих клиенту максимальную эффективность и безопасность его операций с недвижимостью. Доверительные партнерские отношения с каждым клиентом, безупречная репутация и заслуженный авторитет.

«ПАН» является членом Ассоциации Риелторов Одессы и Одесской области, активно сотрудничает с Ассоциацией специалистов по недвижимости Украины и международной федерацией специалистов по коммерческой недвижимости ФИАБСИ - Украина. Официальное Интернет представительство предприятия расположено по адресу www.pan-od.com.ua

Организационная структура компании ООО «ПАН».

Организационная структура управления компании ПАН представлена на рисунке 2.2.1 и напоминает линейную (иерархическую) структуру. Характеризуется она тем, что во главе каждого подразделения стоит руководитель, сосредоточивший в своих руках все функции управления и осуществляющий руководство подчиненными ему работниками.

Его решения, передаваемые по цепочке "сверху вниз", обязательны для выполнения нижестоящими звеньями. Он, в свою очередь, подчинен вышестоящему руководителю «Генеральному директору».

Преимущества линейной структуры объясняются простотой применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе.

Рис. 2.2.1 Организационная структура управления АН «ПАН» В числе недостатков линейного построения организации обычно отмечается жесткость, негибкость, неприспособленность к дальнейшему росту и развитию предприятия [10].

Финансово-экономический анализ деятельности компании ООО «ПАН»

Содержание и основная целевая установка финансового анализа - оценка финансового состояния и выявление возможности повышения эффективности функционирования хозяйствующего субъекта с помощью рациональной финансовой политики. Финансовое состояние хозяйствующего субъекта - это характеристика его финансовой конкурентоспособности, использования финансовых ресурсов и капитала, выполнения обязательств перед государством и другими хозяйствующими субъектами. В традиционном понимании финансовый анализ - это метод оценки и прогнозирования финансового состояния предприятия на основе его бухгалтерской отчетности.

Финансовое состояние предприятия может быть, устойчивым, неустойчивым (предкризисным) и кризисным. Об устойчивом финансовом состоянии предприятия свидетельствует его способность полностью и в срок производить платежи, финансировать свою деятельность на расширенной основе, без серьёзных последствий переносить непредвиденные потрясения и поддерживать свою платежеспособность, а отсутствие перечисленных качеств с большой вероятностью говорит о неустойчивости финансового состояния предприятия.

Главная цель финансового анализа - своевременно выявить и устранять недостатки в финансовой деятельности и найти резервы улучшения финансового состояния предприятия и его платежеспособности.

Практика финансового анализа выработала и использует для оценки финансового состояния предприятия и его устойчивости целую систему показателей, характеризующих:

· наличие и размещение капитала, эффективность и интенсивность его использования;

· структуру и динамику имущества предприятия (таблица 2.2.1);

· состав и динамику источников активов предприятия, в том числе кредиторских задолженностей (таблица 2.2.2);

· наличие собственных оборотных средств (таблица 2.2.2);

· платежеспособность и инвестиционную привлекательность предприятия (таблица 2.2.3);

Структура и динамика имущества предприятия

Cовокупные активы предприятия в течении года увеличились на 6267, 1 тыс грн, что свидетельствует о расширении финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Рост активов обусловлен только увеличением оборотных активов на 6309,2 тыс.грн. В структуре активов предприятия удельный вес необоротных активов уменьшился с 24,53% до 1,91%, а удельный вес оборотных активов увеличился на 22,62% и составил к концу года 98,09%.

Таблица 2.2.1. Аналитическая характеристика имущества

Показники	На початок року	На кінець року	Зміна за рік
1	Всего активов (строка 280)	713,90	6981,00	6267,10
2	В том числе необоротные активы (строка 080)	175,10	133,00	-42,10
	- в % к имуществу	24,53	1,91	-22,62
3	Оборотные активы (строка 260)	538,80	6848,00	6309,20
	- в % к имуществу	75,47	98,09	22,62
	из них:
3.1	Запасы (строка 100+110+120+130+140)	0,00	0,00	0,00
	- в % к оборотным активам	0,00	0,00	0,00
3.2	Средства в расчетах (строка 150+160+170+180+190+200+210)	495,20	6840,80	6345,60
	- в % к оборотным активам	91,91	99,89	7,99
3.3	Денежные средства и их эквивалент (строка 220+230+240)	5,30	7,20	1,90
	- в % к оборотным активам	0,98	0,11	-0,88
4	Расходы будущих периодов (строка 270)	0,00	0,00	0,00
	- в % к имуществу	0,000	0,000	0,000

В структуре оборотных активов наибольший удельный вес занимают средства в расчетах, их удельный вес увеличился с 495,2 тыс грн до 6 840,80 тыс.грн, соответственно с 91,91% до 99,89%; удельный вес наиболее ликвидных оборотных активов - денежных средств на начало года составил 5,3 тыс.грн на конец 7,2 тыс грн и имел тенденцию к снижению с 0,98% до 0,11 %.

Таким образом, складывающееся к концу года соотношение между необоротными и оборотными активами, между денежными средствами и расчетными средствами обуславливает определенные проблемы в платежеспособности предприятия ООО "ПАН"

Состав и динамика источников активов предприятия, в том числе кредиторских задолженностей

В течение года общая сумма финансовых ресурсов увеличилась на 6267,1 тыс.грн., в связи с увеличением привлеченного капитала на 6159,4 тыс грн, однако это не смогло компенсировать тенденцию к снижению собственного капитала на 107,7 тыс грн на конец года.

Увеличение обязательств предприятия происходило за счет увеличения поточных обязательств на 6159,4 тыс. грн. Обеспечения последующих расходов и платежей, а также долгосрочных обязательств в течение года не наблюдалось.

Общие изменения в структуре: в структуре источников активов удельный вес собственного капитала уменьшился с начала года 24.47% на конец года до 0,96%. Удельный вес обязательств уменьшился с 124,47 до 100,96 и составил к концу года -23,51%.

Частные изменения в структуре: в структуре обязательств наибольший удельный вес занимают текущие обязательства, на начало и на конец года 100%.

Таблица 2.2.2. Динамика состава и структуры источников предприятия

Показники	На початок року	На кінець року	Зміна за рік
1	Общая сумма источников активов (строка 640) в том числе:	713,90	6981,00	6267,10
2	Собственный капитал (строка 380)	-174,70	-67,00	107,70
	- в % от всех источников	-24,47	-0,96	23,51
3	Обязательства предприятия (привлеченные средства) (строка 430+480+620)	888,60	7048,00	6159,40
	- в % от всех источников	124,47	100,96	-23,51
	Из них:
3.1	Обеспечение последующих расходов и платежей (строка 430)	0,00	0,00	0,00
	- в % к обязательствам	0,00	0,00	0,00
3.2	Долгосрочные обязательства (строка 480)	0,00	0,00	0,00
	- в % к обязательствам	0,00	0,00	0,00
3.3	Поточные обязательства (строка 620)	888,60	7048,00	6159,40
	- в % к обязательствам	100,00	100,00	0,00
4	Доходы будущих периодов (строка 630)	0,00	0,00	0,00
	- в % ко всем источникам	0,000	0,000	0,000

Удельный вес долгосрочных обязательств, обеспечения последующих расходов и платежей, а также доходы будущих периодов не изменился, т.к. в течение года расходов не наблюдалось.

Таким образом, складывающееся к концу года соотношение между собственным и привлеченным капиталом, -0,96% и 100,96% свидетельствует о финансовой неустойчивости предприятия ООО "ПАН" с точки зрения независимости от внешних источников финансирования.

Платежеспособность и инвестиционная привлекательность предприятия

Таблица 2.2.3. Показатели платежеспособности

Показатели	На начало года	На конец года	Изменения за год
А	1	2	3
1. Коэффициент общей ликвидности Ко.л. = (итог ІІ раздела актива баланса):(строка 620) (норматив >2)	0,61	0,97	0,37
2. Коэффициент поточной ликвидности Кп.л. = (строка 150+160+170+180+190+200+210+220+230+240+250):(строка 620) (норматив > 1)	0,61	0,97	0,37
3. Коэффициент абсолютной ликвидности Ка.л. = (строка 220+230+240):(строка 620) (норматив > 0,2)	0,01	0,001	0,00

Анализируемое предприятие ООО "ПАН" следует признать не платежеспособным, поскольку его оборотные активы не погашают текущие обязательства:

Коэффициент общей ликвидности, несмотря на тенденцию к увеличению с 0,61 до 0,97 не соответствует нормативу >2-2,5.

Следует отметить повышение уровня платежеспособности на конец года с точки зрения покрытия текущих обязательств денежными и расчетными средствами, на начало года 0,61, что соответствует 61% от норматива > 1, однако на конец года повышается до 0,97, что составляет 97% от норматива.

Коэффициент абсолютной ликвидности характеризующий уровень платежеспособности с точки зрения покрытия текущих обязательств только денежными средствами имел тенденцию к понижению с 0,01 на начало года до 0,001 на конец года и не соответствует нормативу >0,2.

Таблица 2.2.4. Показатели финансовой устойчивости

Показники фінансової стійкості
Показники	На початок року	На кінець року	Зміна за рік
	1	2	3
І. Независимость от внешних источников финансирования
1.1 Коэффициент соотношения привлеченных и собственных средств (раздел ІІ, ІІІ, IV пассива)/ І раздел пассива. (норматив < 1)	-5,09	-105,19	-100,11
1.2. Коэффициент финансовой независимости ( І раздел пассива)/(раздел ІІ, ІІІ, IV пассива)(норматив > 1)	-0,20	-0,01	0,19
1.3. Коэффициент автономии (І раздел пассива)/итог пассива баланса (норматив > 0,5)	-0,24	-0,01	0,235
ІІ. Возможность оперативного управления собственным капиталом
2.1. Коэффициент маневренности собственных средств (І раздел пассива - І раздел актива)/І раздел пассива (норматив > 0,5)	2,00	2,99	0,983
ІІІ. Платежеспособность
3.1. Коэффициент покрытия долгов (ІІ, ІІІ раздел актива)/(раздел ІІ, ІІІ, IV пассива) (норматив > 1)	0,606	0,972	0,365
IV. Эффективность использования финансовых результатов
4.1. Коэффициент эффективности использования собственных средств (прибыль от обычной деятельности до налогообложения)/(І раздел пассива)	-2,176	-8,585	-6,409
4.2. Коэффициент использования финансовых ресурсов всего имущества (прибыль от обычной деятельности до налогообложения)/(итог пассива баланса)	0,533	0,082	-0,450

1. Независимость от внешних источников финансирования:

Анализируемое предприятие ООО "ПАН" на начало и на конец года зависит от внешних источников финансирования:

-на начало года предприятие на 1 грн. собственных средств, привлекало 5 грн 9 копеек заемных средств;

-на конец года предприятие на 1 грн. собственных средств, привлекало 105 грн 19 копеек заемных средств, что не соответствует нормативу < 1.

Снижение коэффициента финансовой независимости с -0,20 до -0,01 и коэффициента автономии с 0,24 до 0,01, привело к тому что их фактические уровни к концу года не соответствуют нормативным требованиям, соответственно > 1 и > 0,5.

2. Возможность оперативного управления собственным капиталом:

Предприятие ООО "ПАН" на начало и на конец года могло оперативно управлять собственными средствами, коэффициент маневренности собственных средств при нормативе > 0,5 поднялся с 2 на начало года до 2,99 на конец года.

3. Платежеспособность:

Анализируемое предприятие ООО "ПАН" на начало и на конец года было не платежеспособным, несмотря на увеличение коэффициента покрытия долгов с 0,606 до 0,972 фактический его уровень к концу года не соответствовал нормативным требованиям > 1

4. Эффективность использования финансовых результатов:

Вцелом, анализируемое предприятие не эффективно использовало финансовые ресурсы:

- значительно уменьшился коэффициент эффективности использования собственного капитала с -2,176 до -8,858;

- уровень эффективности использования финансовых ресурсов всего имущества уменьшился на конец года до 0,082 и составлял 8,2 копеек прибыли на 1 грн всех финансовых ресурсов.

Таким образом, обобщая результаты проведенного анализа коэффициента финансовой устойчивости можно отнести анализируемое предприятие к предприятию с кризисной финансовой устойчивостью.

Кризисное финансовое состояние-это состояние при котором предпринимательская фирма находится на грани банкротства, так как денежные средства, краткосрочные ценные бумаги и дебиторская задолженность не покрывают даже ее кредиторской задолженности и просроченных ссуд:

З > СОС + ЗС,

где:

СОС - собственные оборотные средства;

ЗС - заемные средства

При кризисном финансовом положении устойчивость может быть восстановлена оптимизацией структуры пассивов, а также путем обоснованного снижения уровня затрат.

Еще одним очень важным показателем эффективной деятельности компании ООО «ПАН» является объем продаж услуг. Прибыль распределялась неравномерно по кварталам, это можно отследить на рисунке 2.2.2 «Динамика прибыли в АН ПАН 2008-2009 г».

Как видно из рисунка, прибыль на 2 квартал 2008 г пришлась не самая высокая т. к в этот период организовывалась работа агентства, также необходимо учесть тот фактор, что в данный период времени работал один филиал.

Наименьшую прибыль филиалы принесли в 4 квартале 2008 г. и первом 2009 г. этот период можно охарактеризовать как период стагнации на рынке недвижимости. Цены на недвижимость падали и люди не рисковали вкладывать деньги в жилье.

Однако во 2 квартале 2009 прибыль агентства была максимальна за счет того, что цены на недвижимость снизились на 50 % и начался массовый ажиотаж на покупку дешевого жилья, не спекулянтами, а людьми желающими улучшить своё жилищное положение.

Рис. 2.2.2. «Динамика прибыли АН ПАН в период 2008-2009 г.»

2.3 Комплекс маркетинга в компании ООО «ПАН»

Комплекс маркетинга представляет собой совокупность практических мер воздействия на рынок или приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременного гибкого реагирования на ее изменения. Комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю функций маркетинга, совокупность которых фирма использует для достижения желаемых изменений параметров целевого рынка.

Понятие комплекс маркетинга впервые ввел в теорию маркетинга (1953) профессор Нейл Борден из Гарвардской школы бизнеса.

В зарубежной теории и практике именно комплексу маркетинга, называемому marketing-mix, уделяется особое внимание, причем он чаще всего рассматривается в форме принципа «четыре пи», представляющего собой сочетание следующих четырех составляющих:

· PRODUKT - товар, то есть набор «изделий и услуг» соответствующего уровня качества, который фирма предлагает целевому рынку. Реальное качество товара можно менять. Его имидж можно также поменять путем вариаций в области рекламы и организации сбыта. Представление о товаре и то, как он воспринимается, можно менять посредством использования различной упаковки.

· PRICE - цена, денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Цену можно менять в направлении как стимулирования, так и снижения спроса, что отчетливо проявляется в действии механизма цены.

· PLACE - здесь: каналы (методы) распространения, то есть организация структуры товародвижения, благодаря которой товар становится более доступным для потенциальных покупателей. Доступность товара (а, следовательно, и те усилия, которые приходится приложить покупателю, чтобы приобрести товар) можно менять путем более или менее широкого размещения товара или путем изменения используемых каналов распределения.

· PROMOTION - продвижение (стимулирование) возможная деятельность фирмы по внедрению своего товара на целевой рынок, распространению сведений о его достоинствах и убеждению целевых потребителей его покупать. Число и местонахождение торговых представителей можно менять. Затраты на рекламу можно уменьшать, содержание рекламы также можно менять. Аудитория, на которую воздействует реклама, также может быть изменена.

Рассмотрим деятельность компании ООО «ПАН» по каждому из «4Р» :

1. «Produkt» или товарная политика компании ООО «ПАН

Продукт -- процесс осуществления услуги и, как следствие, ее качество. От того насколько услуга отвечает запросам клиентов и удовлетворяет их потребность, зависит дальнейшая деятельность предприятия. Поэтому товарная политика наиболее важная часть комплекса маркетинга.

В услуги фирмы «ПАН» включены бесплатные первичные консультации по всем секторам рынка недвижимости: земельным участкам, жилым домам, квартирам и комнатам, коммерческим объектам, продаже бизнеса и инвестициям в недвижимое имущество.

Перечень услуг, предоставляемый компанией ООО «ПАН» на рынке недвижимости можно подробнее рассмотреть в таблице 2.3.1. «услуги предоставляемые АН «ПАН» на рынке недвижимости»

Таблица 2.3.1. Услуги предоставляемые АН «ПАН» на рынке недвижимости

Услуги	Перечень мероприятий
Информационные услуги	• подбор вариантов по запросу клиента • предоставление помещения для переговоров; • показ клиенту объекта недвижимости; • договоренность с нотариусом о времени и месте подписания сделки.
Риелторские услуги	· анализ и обзоры всех сегментов рынка недвижимости, обоснование инвестиционной привлекательности объектов; · услуги по реализации строящихся объектов для строительных компаний; · услуги по поиску вариантов для покупки, продажи, инвестирования объектов недвижимости (в том числе земельных участков); · услуги по покупке, продаже, инвестирования, объектов коммерческой недвижимости; · аренда коммерческой недвижимости; · консалтинговые услуги; · экспертная оценка объектов недвижимости.
Юридические услуги	· юридическое сопровождение сделок, консультации по правовым вопросам, вопросам налогообложения (при операциях с недвижимостью на территории Украины); · подготовка, сбор документов и справок, необходимых для оформления сделки; · регистрация прав собственности в БТИ, управлении земельных ресурсов; · перерегистрация договоров на обслуживание в жилищно-эксплуатационных предприятиях, облэнерго, теплосеть и пр; · защита интересов клиентов в судебных спорах.
Кредитные консультации	· предварительное консультирование по ипотечному и залоговому кредитам; · содействие в выборе банка и страховой компании для получения кредита; · помощь в оформлении и получении кредита; · замена стороны кредитного договора.(В последнее время на рынке растёт число продаж квартир, которые находятся в залоге у банка под выданные кредиты. Если по каким-либо причинам владелец данной квартиры не может выплачивать кредит, он продаёт квартиру вместе с обязательствами, т.е. происходит «замена стороны кредитного договора»).
Маркетинговые исследования	· маркетинговые исследования на рынке недвижимости г.Одесса; · анализ проектов для инвестирования; · анализ наилучшего и наиболее эффективного использования недвижимости или земельного участка-от; · разработка и оптимизация маркетинговой концепции проекта.

Особенностью работы «ПАН» является «фирменная схема» сопровождения сделок. Наши специалисты осуществляют поиск вариантов и объектов для инвестирования, обеспечивают комплексное информационное, юридическое и финансовое сопровождение операций (сделок) с недвижимостью.

При необходимости, клиенты получают консультации лучших специалистов в своей области: оценщиков, юристов, бухгалтеров и экономистов.

«ПАН» активно сотрудничает с Одесской мэрией и областной государственной администрацией.

Как свидетельствует практика, грамотное юридическое сопровождение сделок предотвращает возможные конфликтные ситуации и защищает интересы клиентов.

2. «Price» или ценовая политика компании ООО «ПАН»

Комиссионное вознаграждение или цена для агентства недвижимости, является наиболее важным показателем рыночной деятельности, поскольку именно она отвечает за прибыль получаемую предприятием.

Одним из важнейших вопросов интересующих любого, кто решил обратиться за профессиональной риэлтерской помощью, является цена услуги.

Компания ООО «ПАН» гарантирует демократичные цены. Стоимость той или иной услуги формируется в зависимости от объема и сложности работы.

Более подробная информация изложена в таблице 2.3.2. «Стоимость информационно-консультативных услуг компании ООО «ПАН».

Таблица 2.3.2. Стоимость информационно-консультативных услуг компании ООО «ПАН»

Услуги	Стоимость
Продажа жилой и коммерческой недвижимости	• До 300 000 у.е. - 5%; • От 300 000 до 500 000 у.е. - 4,7%; • От 500 000 до 700 000 у.е. - 4,5%; • От 700 000 до 1 млн. у.е. - 4%.
Продажа домов и участков	· До 100 000 у.е. - 10%; · От 100 000 до 200 000 у.е. - 8 5%; · От 200 000 до 300 000 у.е. - 7,5%; · От 300 000 до 500 000 у.е. - 6%; · От 500 000 до 700 000 у.е. - 5,5%.
Аренда жилой и коммерческой недвижимости	· Долгосрочная- 50% от стоимости аренды первого месяца; · Посуточная- 20% от стоимости суток (учитываются все дни сдачи)
Экспертная оценка объектов недвижимости	· Оценка жилой недвижимости-950 грн; · Оценка коммерческой недвижимости-1200 грн; · Оценка промышленных и производственных комплексов-3500 грн.
Маркетинговые исследования	· Маркетинговые исследования на рынке недвижимости г.Одесса -от 10 тыс грн; · Анализ проектов для инвестирования - от 5 тыс грн; · Анализ наилучшего и наиболее эффективного использования недвижимости или земельного участка-от 15 тыс грн; · Разработка и оптимизация маркетинговой концепции проекта- от 18 тыс грн.

3. «Place» или место расположения.

Доступность услуги (а, следовательно, и те усилия, которые приходится приложить покупателю, чтобы получить услугу) можно менять путем более или менее широкого размещения товара (услуги) или путем изменения используемых каналов распределения.

В составе компании ООО «ПАН» находится 4 филиала расположенные в разных районах города:

· Филиал №1 «Киевский» ул. Королева, 70

· Филиал №2 «Малиновский» ул. Филатова, 23

· Филиал №3 «Приморский» пр-т. Шевченко, 11

· Филиал №4 «Центральный» ул. Авдеева Черноморского, 2Б

Размещение в разных районах города гарантирует превалирование спроса, которое меняется в зависимости от сезонности, от заполненности района новостройками или объектами эконом /премиум класса.

Так, например, летом активным спросом пользуются объекты расположенные близко к морю, и тем самым филиал №3, расположенный в Приморском районе дает наибольшую отдачу. Наглядное изображение спроса в зависимости от типа недвижимости востребованного в данном районе можно увидеть на рис.2.3.1

Рис.2.3.1. «Распределение спроса по типу недвижимости Приморский филиал»

Филиал № 2 расположенный в Малиновском районе работает в основном на рынке вторичной недвижимости и активно продает объекты эконом-класса, так называемые «хрущевки», самые низкие в цене. Наглядное изображение спроса в зависимости от типа недвижимости востребованного в данном районе можно увидеть на рис.2.3.2

Рис.2.3.2. «Распределение спроса по типу недвижимости Малиновский филиал»

Филиал № 1 расположенный в Киевском районе работает в основном на рынке новостроя и активно продает объекты построенные в 80-90 годах-«чешки» (9 этажные дома), «сотовки» (16 этажные дома), также летом активным спросом пользуются дачи в районе Совиньона и 411 батареи, дач Ковалевского. Наглядное изображение спроса в зависимости от типа недвижимости востребованного в данном районе можно увидеть на рис.2.3.3

Рис.2.3.3. «Распределение спроса по типу недвижимости Киевский филиал».

Расположение в разных районах города дает возможность компании ООО «ПАН» захватить больший сектор потенциальных клиентов, которые нуждаются в риэлтерской услуге.

4. «Promotion» или политика продвижения компании ООО «ПАН»

Задача любой фирмы - сделать так, чтобы про неё знали. Это и является целью продвижения услуги на рынок.

Продвижение - это всевозможные способы, используемые компанией для координации действий сотрудников, связи с клиентами и установление контактов с другими заинтересованными лицами.

Существует немало возможностей продвижения товаров, а их сочетание составляет программа продвижения товаров.

Программа продвижения - это способы, используемые компанией для общения с клиентами с целью завоевания их доверия.

Существует четыре основных способа продвижения товара:

1. реклама

2. стимулирование сбыта

3. паблисити

4. персональная продажа

Компания ООО «ПАН» в своей программе продвижения использовала два способа:

· реклама;

· персональная продажа.

Реклама - это форма неличного представления идей через средства массовой информации.

Рекламная компании ООО «ПАН» была разделена на 2 этапа. Первый этап реализовывался на стадии открытия компании и продолжался полгода, её можно считать иммиджевой.

В таблице 2.3.3. «Перечень рекламных мероприятий направленных на узнаваемость и PR-компании "ПАН» наглядно изображена рекламная компания, которая реализовывался в первое полугодие работы компании с февраля по июль 2008 г. Общий бюджет рекламной компании за полугодие составил 471 тыс грн с учетом НДС.

Таблица 2.3.3. Перечень рекламных мероприятий направленных на узнаваемость и PR-компании "ПАН

№	Виды рекламы	Подготовительная работа	Стоимость, грн в т.ч НДС в месяц	Стоимость грн в т.ч НДС в полугодие
1	Наружная реклама			204525
	борды	согласование адресной программы
		изготовление макета
		размещение на 15 конструкциях-3 мес	40905	122715
		размещение на 10 конструкциях-3 мес	27270	81810
2	Реклама в СМИ			167256
	Журнал "Dom.com"	согласование контента для раб. стр.
		изготовление макета раз в 3 мес	2424	4848
		размещение на 2-х полосах(раб.стр)	7272	43632
		размещение на 1/2 разворота	7272	21816
	Еженедельник "Авизо"	согласование контента для раб. стр.
		модульная реклама	3030	18180
		текстовые блоки	7070	42420
	Еженедельник "Маклер"	согласование контента для раб. стр.
		модульная реклама	2020	12120
		текстовые блоки	4040	24240
3	Post-материалы			24983
	изготовление иммиджевых	утверждение макета
	флаеров с поздравлениями	изготовление продукции 10 000 шт	6060	6060
	к 8-му марта	раздача в бизнес активных местах	2240	2240
	к Пасхе	промоутер 2 ч по 4 ч -14 д	2240	2240
		согласование макета
	визитки для топ-мен	изготовление продукции 5 н по 50 шт	253	505
	визитки для риелторов	изготовление продукции 15 н по 50 шт	758	3030
	визитки для директоров	изготовление продукции 4 н по 50	303	606
	изготовление презентацион папок.	изготовление макета	2424	2424
	буклетов для вип недв.	печать 25 презентаций	4545	4545
	расклейка объявлений	5000 шт, А-4 2 цвета	556	3333
4	Реклама на транспорте		42299
		изготовление рокала на маршрутку	7272	7272
		изготовление рокала на тролейбус	7272	7272
		изготовление рокала на машины	3030	3030
	2- 146 маршрутки	размещение на транспорте	2060	12362
	12 и 9 тролейбусы	размещение на траспорте	2060	12362
5	Интернет-реклама		28204
	регистрация ТМ ПАН		6060	6060
	регистрация домена с расш ua	только для зарегистированной ТМ	606	606
	хостинг на сервере	доступ к сайту в течении 24 ч	126	631
	разработка веб-сайта	корпоративного характера	18180	18180
	он-лайн промоушен сайта	регистрация в крупных поисковиках	2424	2424
	баннерная реклама	разработка баннеров	303	303
	контексная реклама	размещение с объявлениями 1р в нед	0
6	Членство в ассоциациях		3656
	АРО	вступительный взнос	1212	1212
		ежемесячный платеж	424	2121
	АСНУ	вступительный взнос	121	121
		ежемесячный платеж	34	202
ИТОГО, грн с НДС(безнал)		470923,3

Второй этап рекламной компании направлен на увеличение объемов продаж, который, в первую очередь, достигается обычной информационной рекламой в СМИ. Основным видом рекламы в прессе являются объявления (текстовые макеты для газет и совмещённые с графикой, фотографией - для журналов).

Эффективность рекламы в прессе зависит от многого. От правильного выбора: изданий, объема публикаций, интенсивности рекламирования, его сроков, дизайнерского решения модуля и т.д.

По моим данным, составленным на мониторинге рынка недвижимости, наиболее популярными изданиями являются каталог недвижимости Dom.com Одесса, журнал Авизо, Маклер и Недвижимость.

Рейтинг эффективности в журнальной публикации (по изданиям):

1. Авизо ( в направлении бизнес и эконом недвижимости наибольшее количество контактов);

2. Dom.com (в сфере вип-недвижимости наибольшее количество контактов);

3. Маклер (среднее количество контактов);

4. Недвижимость (низкое количество контактов).

Промежуток между выходами должен быть коротким. Два объявления, размещенные один за другим в коротком промежутке времени будут воздействовать эффективнее, чем размещенные через большой временной интервал. При классической схеме размещения эффект достигается путем размещения модульной и строчной рекламы. В таблице 2.3.4. «Перечень рекламных мероприятий компании "ПАН» наглядно изображена рекламная компания, которая реализовывается с июля 2008 г по январь 2009 г.

Таблица 2.3.4. Перечень рекламных мероприятий компании "ПАН

Перечень рекламных мероприятий	№	Наименование комапний	Стоимость грн в т.ч НДС в месяц
Реклама в СМИ	1	Авизо
		строчные объявления
		модуль
		Итого	12108,08
	2	Маклер
		строчные объявления
		модуль
		Итого	6191,76
	3	Недвижимость
		строчные объявления
		модуль
		Итого	1226,70
	3	Журнал "Dom.com"
		3 разворота
		фиксированное место	8032,53
Всего по рекламе в СМИ	27559,07
Интернет-реклама	4	портал Канзас www.kanzas.ua
		баннер размером 240*120 пикселей
		Итого	3640
	5	портал Агент www.agent.ua
		хостинг страницы www.pan.agent.ua	100,00
		рассылка к.п	650,00
		Итого	750,00
Всего по интернет рекламе	4390,00
Ризография	7	ризография договоров и приложений
		ризография на куплю и продам
		требуются на работу расклейка
		Итого	360,00
Всего по ризографии	360,00
Сувенирная продукция	8	ручки	262,00
		презентационные папки- 500 шт	2100,00
		блокноты	500,00
Всего по сувенирной продукции	2862,00
	ИТОГО, грн с НДС(безнал)	35171,07

Рекламный бюджет филиалов распределяется генеральным директором, согласовывается с отделом маркетинга и его наглядное изображение можно увидеть на рис.2.3.4 «Распределение бюджета по филиалам ООО «ПАН».

Рис.2.3.4 «Распределение бюджета по филиалам ООО «ПАН»

Зависит бюджет филиала во многом от того, какую прибыль приносит филиал. На данный момент, в целях сокращения расходов, бюджет на 2009 г. был сокращен, так например в 2008 г. на СМИ выделялось 28 тыс грн., на данный момент 15 тыс. грн. Интернет реклама на порталах Канзас и Агент оказалась не эффективной. На данный момент компания ООО «ПАН» ищет альтернативные источники бесплатной рекламы :

· рекламу на интерент досках и порталах по недвижимости;

· реклама по раклейке.

Отдел маркетинга ежемесячно проводит мониторинг эффективности рекламы в зависимости от источника поступления отклика. Далее на рис.2.3.5 «Распределение откликов по рекламе» это можно увидеть наглядно.

Рис.2.3.5 «Распределение откликов по рекламе за 2009 г»

Как видно из рис. 2.3.5 наибольший отклик по рекламе (60%) имеет издание «Авизо», это можно объяснить тем, что издание имеет хорошую репутацию на рынке, а также лучшие места выкладки в киосках прессы. Удобно издание и тем, что рекламу любой человек может подать бесплатно в любую из рубрик через интернет или через пункты редакции журнала.

Нельзя забывать и про альтернативный источник рекламы такой как расклейка (28% откликов). В обязанности риелторов входит ежедневная расклейка более 100 объявлений, при этом фирма оплачивает зааправку картриджей принтера и белую бумагу.

2.4 Свот-анализ агентства недвижимости «ПАН»

Каковы бы ни были реалии рынков и нашей жизни, все ситуации имеют свои плюсы и минусы.

Любое положение на рынке, конечно, при условии наличии у фирмы потенциала и профессионализма, может быть проанализировано и с точки зрения потенциальных возможностей. [11]

Агентство недвижимости в настоящих условиях рынка - наиболее уязвимый бизнес, полностью зависимый от экономической конъюнктуры. Может ли его положение нести в себе преимущества и возможности? Воспользовавшись терминологией известного SWOT-анализа, попробуем исследовать агентство недвижимости с точки зрения его сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей со стороны окружающей среды.

Самое интересное в данном анализе заключается в том, что фактор, являющийся на первый взгляд угрозой, при более детальном рассмотрении представляет собой либо возможность, которую агентство вряд ли заметит в обычных рыночных условиях, либо направление деятельности, которое не сочтет необходимым развивать, не изыщет для этого ресурсов и т.п. [12]

Исходя из долгосрочных целей компании, существующую стратегию агентства недвижимости ПАН в общем случае я бы определила как стратегию сокращения расходов, основной идеей которой является поиск возможностей уменьшения издержек и проведение соответствующих мероприятий по сокращению затрат. [13]

Для выработки стратегии позиционирования компании на рынке необходимо учитывать данные ситуационного анализа - SWOT-анализ. Предварительно рассмотрев сильные и слабые стороны организации.

Сильные и слабые стороны организации ООО «ПАН» сформированы в таблице 2.4.1.

Таблица 2.4.1. Сильные и слабые стороны компании ООО «ПАН»

Сильные стороны компании	Возможности Компании во внешней среде
1. 2 года работы на рынке недвижимости г. Одессы; 2. Развитие агентства в период спада покупательской активности; 3. Высокая степень профессионализма персонала; 4. Корпоративная система взаимодействия, обмена опытом и методических разработок; 5. Единая база объектов для всех филиалов; 6. Операционные расходы на рекламу и аренду филиалов оплачивает компания; 7. Развиты все направления услуг и сегменты рынка; 8. Членство в ассоциации АРО (Ассоциация Риелторов Одессы).	1. Возможность развития новых сегментов услуг (обмены, рассрочки, долгосрочное кредитование); 2. Оптимизация затрат, «очищение» бизнеса от изжитых технологий; 3. Оптимизация кадров и профессиональных компетенций; 4. Более доступные цены позволят зарабатывать большие вознаграждения от сделок за счет объема продаж; 5. Устраняются способы недобросовестной и даже «черной» конкуренции. Партнеры в общих интересах бизнеса идут на уступки и заинтересованы в сотрудничестве.
Слабые стороны компании	Угрозы внешней среды для бизнеса
1. Финансовое положение компании; 2. Бренд ПАН на рынке недвижимости малоизвестен; 3. Нет ясных стратегических направлений для развития компании; 4. Ухудшающаяся конкурентная позиция; 5. Текучесть кадров среди риелторов.	1. Стагнация рынка недвижимости; 2. Мировой экономический кризис в стране; 3. Неблагоприятная политика правительства; 4. Возрастание силы торга у покупателей и продавцов; 5. Изменение потребностей и вкуса покупателей (спросом пользуются недорогие объекты); 6. Неблагоприятные демографические изменения.

Таблица 2.4.2. Матрица «SWOT» анализа для компании ПАН

	Возможности: 1. Выход на новые рынки или сегменты рынка. 2. Оптимизация затрат; 3. Оптимизация кадров.	Угрозы: 1. Стагнация рынка недвижимости; 2. Возрастание силы торга у покупателей и продавцов; 3. Изменение потребностей покупателей.
Сильные стороны: 1. Развитие агентства в период спада покупательской активности; 2. Корпоративная система взаимодействия, обмена опытом 3. Высокая степень профессионализма персонала;	ПОЛЕ "СИВ" (Как воспользоваться возможностями) 1. Выход на новые рынки услуг (обмены, рассрочки) позволяет развиваться агентству в период спада. 2. Оптимизация затрат помогает рационально использовать ресурсы (з/п урезана административному персоналу, сокращен бюджет СМИ, аренда филиалов сократилась вдвое). 3. Оптимизация кадров позволяет выбрать специалистов с высокой степенью профессионализма.	ПОЛЕ "СИУ" (За счет чего можно снизить угрозы). 1. Стагнация рынка недвижимости отсеивает только профессиональные агентства и позволяет развиваться агентству в период спада. 2. Возрастание силы торга у покупателей и продавцов- клиент отказывается платить высокие комиссионные, снижен % с покупателя и добавлен % на продавца. 3. Изменение потребностей покупателей, пользуются спросом эконом-класс, но высокая степень профессионализма персонала позволяет зарабатывать большие вознаграждения от сделок за счет объема продаж.
Слабые стороны: 1. Финансовое положение компании; 2. Ухудшающаяся конкурентная позиция; 3. Текучесть кадров среди риелторов	ПОЛЕ "СЛВ" (Что может помешать воспользоваться возможностями) 1. Финансовое положение компании может затруднить выход на новые рынки. 2. Ухудшающаяся конкурентная позиция покупатели обращаются в более известные агентства, давно работающие на рынке. 3. Текучесть кадров среди риелторов-профессионалов может помешать оптимизации кадров.	ПОЛЕ "СЛУ" (Самые большие опасности для фирмы) 1. Стагнация рынка недвижимости может привести к сокращению услуг и пошатнуть финансовое положение компании; 2. Возрастание силы торга у покупателей и продавцов, клиент может обратиться к конкурентам с более низким комиссионным вознаграждением, и фирма потеряет прибыль; 3. Изменение потребностей покупателей в сторону эконом класса не позволяет риелторам зарабатывать как раньше и заставляет искать работу не связанную с недвижимостью.

Считается, что при выработке стратегии основное внимание нужно уделить полю "СИВ" (сильные стороны и возможности), и ответить себе на вопрос, как я могу воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны предприятия.

Сопоставление на поле "СИВ" возможности выхода на новые рынки с сильными сторонами агентства дает в совокупности перспективу развития новых сегментов услуг. Даже если эта возможность вынужденная (как, например, возврат такой операции на рынке, как обмены). То же можно сказать про более активное использование участниками рынка, например, застройщиками как хорошо забытого старого (рассрочки), так и оного (долгосрочное кредитование). Банки со временем также начнут предоставлять новые кредитные продукты. Нельзя забывать о таком важном пункте как «оптимизация затрат на предприятии», т.к в условиях кризиса это помогает рационально использовать ресурсы (з/п урезана административному персоналу, сокращен бюджет СМИ, аренда филиалов сократилась вдвое). Оптимизация кадров в свою очередь позволяет выбрать специалистов с высокой степенью профессионализма.

На поле "СИУ" (сильные стороны и угрозы) необходимо в первую очередь понять, какие слабые стороны предприятия могут мне в этом помешать.

Жесткие требования внешней среды (стагнация рынка) являются фактором естественного отбора на рынке не только среди агентств недвижимости, значительное количество которых уже закрылось, но и среди других операторов. В итоге остаются самые сильные и профессиональные. Устраняются способы недобросовестной и даже «черной» конкуренции. В определенной степени с такими партнерами и контрагентами становится легче работать. Партнеры в общих интересах бизнеса идут на уступки, заинтересованы в сотрудничестве и т.д.

Наконец, так ли плохо снижение цен на рынке недвижимости? Поскольку агентство недвижимости, прежде всего, зарабатывает вознаграждение от сделки, общая выручка зависит от их количества. Более доступные цены сделают это количество больше в тот момент, когда всем потенциальным покупателям жилья (мы говорим об отложенном спросе) надоест ждать, цены снизятся, и сделки на рынке будут происходить более активно. И наконец наше агентство идет на встречу всем своим клиентам и предполагает новую форму расчета за комиссионное вознаграждение, которое теперь будет оплачиваться не только покупателем но и продавцом, т.к объектов недвижимости на рынке много и продавец должен позаботиться о том, чтоб компания предлагала и рекламировала именно его объект.