Рекламная деятельность предприятия ЗАО СП "Белкельме" на внутреннем рынке Республики Беларусь

Наблюдательный совет является органом управления, осуществляющим общее руководство деятельностью Общества в период между собраниями акционеров. Схема управления ЗАО СП «Белкельме» построена по функциональному принципу (Схема представлена в Приложении А).

Среднегодовая производственная мощность по выпуску обуви в настоящее время составляет 366 тыс. пар. Списочная численность работающих на предприятии в 2011г. составила 471 человек, из которых 81,1% - женщины. Основным рынком сбыта продукции ЗАО СП «Белкельме» является рынок спортивных товаров Беларуси, России и Украины.

ЗАО СП «Белкельме» имеет государственное разрешение на осуществление следующих видов деятельности:

· производство обуви;

· производство спортивных товаров;

· оптовая торговля обувью;

· оптовая торговля кожаными изделиями и спортивными товарами;

· розничная торговля обувью;

· розничная торговля кожаными изделиями;

· розничная торговля товарами для спорта и туризма;

· прочая розничная торговля в специализированных магазинах;

· транспортные грузовые перевозки и экспедирование грузов.

Основная миссия предприятия - обеспечение населения страны высококачественной, современной и недорогой спортивной обувью. А качество производимой на предприятии обуви является первоочередной задачей.

Главной целью ЗАО СП «БЕЛКЕЛЬМЕ» является выпуск и реализация высококачественной продукции, конкурентоспособной на внутреннем и внешнем рынках, удовлетворение запросов и предложений покупателей, улучшение финансово-экономического положения предприятия и обеспечение его стабильного функционирования в перспективе, техническое совершенствование производства, постоянное улучшение социального положения работников.

Маркетинговая стратегия в процессе планирования развития и деятельности предприятия предусматривает создание новой и дальнейшее усовершенствование существующей продукции для достижения конкурентных преимуществ и обеспечения устойчивого положения предприятия на рынке.

Для реализации этой цели предусматривается:

· Проведение глубоких маркетинговых исследований белорусского рынка обуви для активного отдыха и занятий спортом (определение емкости рынка и потребительских предпочтений, сегментация рынка по социальным, демографическим и географическим признакам, анализ конкурирующих фирм, товаров, уровня цен, условий сбыта.).

· Систематический выезд сотрудников службы маркетинга и сбыта по закрепленным регионам для непосредственного общения с постоянными и потенциальными клиентами (обсуждение ассортимента предприятия, цен, условий и сроков оплаты, предоставление каталогов, прайс-листов и другого рекламно-информационного материала); изучения и анализа на местах деятельности конкурентов (ассортимент, цены, условия работы).

· Активная рекламная деятельность: обеспечение постоянных и потенциальных клиентов необходимым рекламно-информационным материалом в нужном количестве (каталоги, листовки, прейскуранты, аннотации и т.д.); активная реклама на белорусском телевидении и ведущих телеканалах, радио, прессе, спортивных и популярных журналах, газетах (статьи, реклама с изображением продукции); формирование спроса и заинтересованности у покупателей в товаре для того, чтобы товар стал узнаваемым и востребованным (функция рекламы предполагает убедить покупателя в преимуществах нашего товара, в целесообразности его приобретения).

· Разработка и планирование ассортимента продукции (предложения по внедрению нового вида продукции - туфли летние открытые; расширение ассортимента обуви для повседневной носки - полуботинки, ботинки зимние за счет разработки и внедрения в производство новых моделей, предложения по снятию с производства устаревших и неконкурентоспособных моделей обуви).

· Увеличение в производстве доли продукции (кроссовок) для занятий спортом в расчете на покупателей в возрасте 15-24 лет и на спортивные структуры, т.к. данный сегмент потребителей является самым активным потребителем обуви для активного отдыха и занятий спортом.

· Увеличение экспорта продукции в Россию и Украину.

· Участие в крупных обувных выставках Беларуси, России и Украины, посещение других выставок, касающихся обувной промышленности (активное изучение тенденций в развитии рынка обуви для активного отдыха, занятий спортом и повседневной носки).

· Активная работа с основными покупателями ЗАО СП «Белкельме»: проведение совместных совещаний с целью выявления ситуации, сложившейся на обувном рынке в определенном регионе (цены, спрос на продукцию, конкуренты, замечания и предложения партнеров), совместной выработки стратегии по увеличению объемов продаж обуви для активного отдыха, занятий спортом и повседневной носки.

· Активизация работы с непосредственными (розничными) покупателями: проведение опросов, анкетирования с целью изучения потребностей покупателей в определенных видах продукции, предпочитаемых материалах, расцветках и др.

· Продвижение сайта www.belkelme.by. через сети поисковых структур по основным ключевым словам. Постоянное обновление каталога продукции по мере выхода новых артикулов моделей.

ЗАО СП «Белкельме» придерживается концепции совершенствования товара. Руководство предприятия читает, что покупатели будут приобретать товары, имеющие высшее качество, поэтому все свое внимание ЗАО СП «Белкельме» уделяет совершенствованию качества своей продукции.

С 2003 года на предприятии внедрена и действует система менеджмента качества проектирования, разработки и производства обуви повседневной, для активного отдыха, домашней и специализированной СТБ ISO9001-2001. Ресертификация в 2009 году подтвердила, что действующая на ЗАО СП «Белкельме» система менеджмента качества соответствует требованиям СТБ ISO 9001-2009 и обеспечивает выпуск конкурентоспособной продукции высокого качества, востребованной не только в Белоруссии, но и за рубежом.

Высокое качество выпускаемой продукции, напрямую зависит от качества применяемого сырья и материалов, поэтому большое внимание уделяется входному контролю продукции. На всех этапах изготовления продукции осуществляется межоперационный контроль, который включает самоконтроль исполнителей, а также приемочный контроль после каждого цикла технологического процесса. Приемка готовой продукции осуществляется оценкой обуви попарно путем наружного осмотра с применением средств измерений на соответствие образцу-эталону согласно ТНПА. Ежеквартально готовая продукция согласно ГОСТ 9289-78 проходит испытания на соответствие качеству в Республиканском унитарном предприятии «Центр испытаний и сертификации ТООТ» (г. Минск), аккредитованном на право проведения испытаний в Системе аккредитации проверочных и испытательных лабораторий республики.

Вне зависимости от того, какую спортивную продукцию приобретают покупатели обуви «Белкельме», самое главное значение для них имеет качество продукции. Этим фактором при выборе обуви руководствуются 78,1% покупателей.

2.2 Информационное обеспечение маркетинговой деятельности

В современных условиях успешно функционировать и динамично развиваться могут только те фирмы, руководство и специалисты которой располагают полной, достоверной своевременной информацией по всем направлениям предпринимательской деятельности. ЗАО СП «Белкельме» решило эту проблему за счёт создания системы маркетинговой информации, используя:

· Внутреннюю отчётность фирмы, характеризующую показатели продаж, закупок, величину издержек, объёмы материальных запасов, а также включающую данные о движении оборотных средств, о дебиторской и кредиторской задолженности и т.д.;

· Внешнюю текущую информацию о событиях, происходящих в предпринимательской сфере;

· Маркетинговые исследования, призванные обеспечить сбор информации, актуальной с точки зрения стоящей перед фирмой конкретной проблемы;

· Результаты анализа маркетинговой информации, содержащие конкретные предложения по принятию необходимых управленческих решений.

Практически все субъекты предпринимательской деятельности занимаются проведением маркетинговых исследований. В условиях все более возрастающей конкуренции, вес и значимость маркетинговых исследований еще более возрастают.

Потребитель и его покупательское поведение - объект самого пристального изучения и внимания ЗАО СП «Белкельме», работающего на достижение высокого уровня конкурентоспособности товара. Поскольку потребитель, выражая свои симпатии и антипатии, покупательские предпочтения, может решать судьбу фирмы-производителя как продавца, фирма стремится в максимальной степени задействовать все возможности для всестороннего и углубленного изучения потребителя.

Спрос на обувь обусловлен потребительскими предпочтениями, где решающими являются не объективные характеристики, а субъективное восприятие свойств обуви - покупательская ценность, состоящая из ряда компонентов. Поэтому важно установить, по каким критериям оценивает и приобретает покупатель обувь с желательной для него комбинацией свойств.

Маркетологи ЗАО СП «Белкельме» проводят различные наблюдения, опросы, анкетирование для исследования потребителей и их предпочтений, товароведов и оптовых покупателей, для того чтобы в дальнейшем учесть их мнение и исправить допущенные ошибки или ввести какие-либо нововведения. Задача маркетолога состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия покупателей и потребителей, обосновать причинно-следственные связи в процессе покупки и потребления товаров и услуг. Для успешной работы на рынке по обеспечению конкурентоспособности необходимо изучать всех потребителей, но особенно тщательно потребителей товаров, приобретающих их у конкурентов, а также поведение потребителей на различных сегментах рынка. Одной из моих основных должностных обязанностей маркетолога на ЗАО СП «Белкельме» является проведение маркетинговых исследований. Представлю маркетинговое исследование, которое было проведено в феврале 2012 года в фирменных магазинах «Белкельме» в г. Минске.

Цель проведения маркетингового исследования: повысить узнаваемость ТМ «Белкельме», уделив больше внимания её рекламе в СМИ.

Для достижения поставленных целей необходимо было решить следующие задачи:

ь провести работу по изучению предпочтений и потребностей различных целевых групп потребителей;

ь выявить потенциальных покупателей, изучить их потребности, существующий и будущий спрос на товар для выбора целевых рынков;

ь изучить перспективы продукта на рынке;

ь проанализировать и оценить работу предприятия по продаже обуви и повысить при этом эффективность средств по продвижению продукции;

ь выявить наиболее эффективные каналы подачи рекламной информации для различных целевых групп потребителей обуви «БЕЛКЕЛЬМЕ».

Объект исследования:

· посетители фирменных магазинов «Белкельме», интересующиеся обувью для активного отдыха и занятий спортом;

· покупатели обуви «Белкельме».

Предмет исследования: популярные газеты, радиостанции и телеканалы.

2.3 Разработка программы исследования

1. Определение проблемы и целей исследования.

1.1. Определение проблемы.

В данный период времени актуальной проблемой для ЗАО СП «Белкельме» является изучение отношения потребителей к продукции фирмы, а также повышение ее узнаваемости. Задача маркетологов состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия покупателей и потребителей, обосновать причинно-следственные связи в процессе покупки и потребления товаров и услуг.

1.2. Формулирование целей и задач МИ.

Для проведения исследования потребителей была разработана анкета (приложение Б).

Цель исследования: повысить узнаваемость торговой марки «Белкельме».

Задача исследования: выявить наиболее эффективные каналы подачи рекламной информации для различных целевых групп потребителей обуви «Белкельме».

2. Разработка плана исследования.

2.1. Определение методов проведения МИ и методов сбора

необходимых данных.

Основной метод сбора первичных маркетинговых данных - опрос, который будет проведён методом случайной выборки. Опрос позволяет выявить систему предпочтений, на которые ориентируется целевой рынок потребителей при выборе определенных товаров, покупке изделий различных фирм. Опрос основан на устном и письменном обращении к потребителям с вопросами, содержание которых представляет проблему исследования. В зависимости от носителя первичной информации будет проведён массовый опрос, т.к. основным источником информации будут выступать различные категории населения, профессиональная деятельность которых не связана с предметом анализа.

2.2 Подготовка вопросов и форм для ответов.

Опрос будет проведён в форме индивидуального анкетирования. Анкета содержит вопросы закрытого типа. Закрытые вопросы предполагают выбор ответов из полного набора вариантов, предложенных в анкете. Формулировка и последовательность каждого вопроса: метод выделения. Форма ответа на вопросы - дихотомическая. При анкетировании опрашиваемый сам письменно будет отвечать на вопросы в присутствии анкетера или без него. Среднее время заполнения анкеты не должно превышать 10 минут.

2.3. Определение принципов выборки.

Прежде чем произвести маркетинговые исследования необходимо определить размер выборки. Отбор единиц выборки из генеральной совокупности будет произведен таким образом, чтобы выборочная совокупность была представлена и правильно характеризовала генеральную совокупность. Критериями определения единиц выборки являются задачи исследования. Общий объем выборки 100 человек.

3. Реализация плана МИ.

3.1. Сбор данных.

Сбор данных будет осуществляться в фирменных магазинах «Белкельме» в г. Минске, расположенным по адресу: ул. К. Цеткин, 7., пр-т. Независимости, 111. Магазин «Белкельме» для посетителя делится на условные зоны:

- вход;

- центральная зона;

- товарная зона;

Наиболее целесообразно проводить анкетирование в центральной зоне торгового зала, т.к. за время нахождения посетителя в этой зоне можно определить его тип и подготовиться к общению - выработать тактику. Срок проведения маркетингового исследования: 10 дней. Предполагаемая продолжительность сбора данных 2 дня.

3.2 Анализ и интерпретация данных

Анализ результатов заключается в оценке полученных ответов.

Заполненные анкеты сортируются на группы по ответам и интересам:

· интерес к продукции;

· отсутствие какого-либо интереса;

· интрига - все ответы "нет", но оставлены пожелания, рекомендации.

Для анализа полученной информации будут использоваться статистические методы обработки информации.

3.3. Подготовка отчета о результатах.

Рекомендации, обоснованные в ходе проведенного исследования, а также выводы по маркетинговому исследованию будут представлены в виде отчета. Сообщение о результатах исследования будет предоставлено руководству предприятия, которое отвечает за использование результатов и принимает соответствующие управленческие решения, призванные обеспечить эффективное решение исследуемой проблемы.

Для обеспечения достоверности первичной информации разработана специальная процедура сбора и обработки данных, которая состоит из двух последовательных блоков:

· организация и проведение тестирования;

· многоступенчатая обработка полученных данных, вывод оценок и их анализ.

3. Представление результатов исследования и направление их использования

Анализ анкеты по выявлению наиболее эффективных каналов подачи рекламной информации для различных целевых групп потребителей обуви «Белкельме» (Приложение В).

Место проведения: фирменный магазин «Белкельме», г.Минск, ул.Клары Цеткин, 7.

В опросе приняли участие 50 респондентов, среди которых 28 человек (56 %) - лица женского пола и 22 человека (44 %) - лица мужского пола.

Возраст опрошенных: до 20 лет - 7 человек (14%); 21-30 лет - 28 человек (56%); 31-40 лет - 10 человек (20%); 41-50 лет - 4 человека (8%) и старше 50 лет - 1 человек (2%).

Социальный статус: учащиеся/студенты -10 человек (20 %); служащие/рабочие - 30 человек (60%); руководители/предприниматели - 9 человек (18%) и 1 человек (2%) - пенсионер.

Распределение респондентов по среднемесячному доходу на одного члена семьи: до 1000 тыс.руб. - 10 человек (20%); 1000-2000тыс.руб. - 15 человек (30%); более 2000 тыс.руб. - 25 человек (50%).

Данные опроса позволили составить представление о контингенте покупателей магазина. В большинстве своем это люди среднего возраста (21-40 лет) и среднего материального достатка (1000-2000 тыс.руб. и более 2000 тыс.руб.). Это равным образом и мужчины, и женщины разных слоев населения.

В результате проведённого анкетирования было выявлено:

§ Наиболее часто респонденты замечают рекламу обуви по телевидению - так ответили 32% опрошенных; 26 % - в Интернете; 24 % - в метро; 10 % - в глянцевых журналах; в газетах - 8%, по радио также 8%.

§ На вопрос: «Из каких источников вы узнали о продукции «Белкельме» 26% ответили - от знакомых; 16% - случайно, проходя мимо магазина; реклама в прессе - 14%; реклама на радио - 12%; 2 человека (4%) узнали о продукции «Белкельме» через Интернет.

§ Наиболее часто используемыми источниками информации являются: реклама в Интернете - так считают 44% опрошенных; реклама на телевидении - 30 % и реклама в метро 12%; печатная реклама - 6%; реклама на радио - 6%; наружная реклама на щитах, билбордах, плакатах - 6%; витрины магазинов - 2% и справочники, каталоги - 2%. Также 4% опрошенных используют информацию, которую услышали от друзей.

§ На вопрос: «Какие ТВ-каналы Вы предпочитаете?», 42% ответили - ОНТ, 40% - НТВ; 16% - БТ; 10% - СТВ; 4% - Россия; 4% - РенТВ; 2% - ЛАД и 2% - ТВЦ. Также 8% опрошенных предпочитают смотреть такой ТВ - канал, как ТНТ и 2 % - Diskovery.

§ Газеты, которые чаще всего читают наши респонденты являются: Комсомольская Правда - 28%; Антенна - 22%; Советская Белоруссия - 14%; Вечерний Минск - 14%; Из рук в руки - 8% и Известия 4%. 8% опрошенных вообще не читают газеты; 1 человек (2%) - предпочитает читать Аргументы и Факты.; 1 человек (2%) читает журнал «Главный бухгалтер» и 1 человек читает газету «Литернет».

§ Радио, которое предпочитают слушать респонденты: Пилот - FM - 26%; Радиус FM - 20%; Русское радио - 20 %; Радио Би-Эй - 8%; Радио Минск - 8%; Авто радио 4%; Альфа радио 4%; радио Unistar - 2%. 3 человека (6%) слушают всё, что попало и 1 человек (2%) вообще не слушает радио.

§ На вопрос: «Как часто вы обращаете внимание на рекламу в вагонах метро?», 60% опрошенных ответили всегда, когда еду в метро; 24% обращают внимание, когда увидят что-нибудь нужное; 12% - иногда обращают внимание и 4% стараются не обращать внимание на рекламу.

§ Решающим фактором при совершении покупки для большинства респондентов является собственное мнение - так ответили 58% опрашиваемых; мнения членов семьи придерживаются 12%; мнение продавца важно для 14% опрашиваемых; интернет - 14% и реклама - 2%.

Анализ анкеты по выявлению наиболее эффективных каналов подачи рекламной информации для различных целевых групп потребителей обуви «Белкельме».

Место проведения: фирменный магазин «Белкельме», г.Минск, пр - т Независимости, 111.

В опросе приняли участие 48 респондентов, среди которых 24 человека (50 %) - лица женского пола и 24 человека (50 %) - лица мужского пола.

Возраст опрошенных: до 20 лет - 10 человек (20,8%); 21-30 лет - 21 человек (43,8%); 31-40 лет - 7 человек (14,6%); 41-50 лет - 4 человека (8,3%) и старше 50 лет - 6 человек (12,5%).

Социальный статус: учащиеся/студенты - 21 человек (43,8 %); служащие/рабочие - 18 человек (37,5%); руководители/предприниматели - 5 человек (10,4%) и 4 человека (8,3%) - пенсионеры.

Распределение респондентов по среднемесячному доходу на одного члена семьи: до 1000 тыс.руб. - 8 человек (16,7%); 1000-2000 тыс.руб. - 15 человек (31,3%); более 2000 тыс.руб. - 25 человек (52,1%).

Данные опроса позволили составить представление о контингенте покупателей магазина. В большинстве своем это люди среднего возраста (21-40 лет) и среднего материального достатка (1000-2000 тыс.руб. и более 2000 тыс.руб.). Это равным образом и мужчины, и женщины разных слоев населения.

В результате проведённого анкетирования было выявлено:

§ Наиболее часто респонденты замечают рекламу обуви в метро - так ответили 50% опрошенных; 31,3% - по телевидению; 29,2% - в Интернете; в газетах - 18,8%; по радио 12,5%; 10,4% - в глянцевых журналах;

§ На вопрос: «Из каких источников вы узнали о продукции «Белкельме» 41,7% ответили - случайно, проходя мимо магазина; 25% ответили - от знакомых; реклама в прессе - 6,3%; реклама на радио - 4,2%; 3 человека (6,3%) узнали о продукции «Белкельме» через Интернет.

§ Наиболее часто используемыми источниками информации являются: реклама в метро - так считают 50 % опрошенных; реклама в Интернете - 33,3 %; реклама на телевидении 31,3% и наружная реклама на щитах, билбордах, плакатах - 31,3%; витрины магазинов - 18,8%; реклама на радио - 10,4%; печатная реклама - 6,3% и справочники, каталоги - 6,3%.

§ На вопрос: «Какие ТВ-каналы Вы предпочитаете?», 43,8% ответили - ОНТ, 37,5 % - НТВ; 18,8% - Россия; 12,5 % - БТ; 10,4% - ЛАД; 8,3 % - СТВ; 6,3% - РенТВ и 6,3 % - СТС. Также 10,4 % опрошенных предпочитают смотреть такой ТВ - канал, как ТНТ; 4,2 % - МузТВ; 2,1 % - 8 канал и 10,4 % опрошенных вообще не смотрят никакие ТВ-каналы.

§ Газеты, которые чаще всего читают наши респонденты являются: Комсомольская Правда - 35,4 %; Советская Белоруссия - 22,9 %; Из рук в руки - 22,9 %; Антенна - 16,7 %; Вечерний Минск - 8,3 %; 8,3% опрошенных вообще не читают газеты. Также наши респонденты отметили, что они читают такие газеты и журналы, как «Ва - Банк», «Прессбол», «Бизнес сегодня», АиФ, СВ, «Охота и рыбалка», «ТuT@ by».

§ Радио, которое предпочитают слушать респонденты: Русское радио - 27,1%; Радиус FM - 18,8%; Пилот - FM - 16,7%; Авто радио 16,7%; радио Unistar - 12,5%; Радио Би-Эй - 10,4%; Альфа радио 10,4%; Радио Минск - 6,3%. 3 человека (6,3%) слушают всё, что попало и 4 человека (8,3%) вообще не слушают радио. Также респонденты отметили, что слушают «Новое радио».

§ На вопрос: «Как часто вы обращаете внимание на рекламу в вагонах метро?», 50% опрошенных ответили всегда, когда еду в метро; 16,7% обращают внимание, когда увидят что-нибудь нужное; 16,7% - иногда обращают внимание и 20,8 % стараются не обращать внимание на рекламу в метро.

§ Решающим фактором при совершении покупки для большинства респондентов является собственное мнение - так ответили 81,3% опрашиваемых; мнения членов семьи придерживаются 22,9 %; мнение продавца важно для 14,6 % опрашиваемых; реклама - 10,4% и интернет - 6,3 %.

Анализируя данные проведенного опроса в магазинах Минск - 1 и Минск - 2, можно сделать следующие выводы:

С учетом того, что большинство респондентов замечают рекламу обуви в метро (36,7 %), по телевидению (31,6 %) и в Интернете (27,6%), следовательно, предприятию необходимо размещать информацию о своей продукции именно в данных источниках информации, т.к., по результатам проведенного исследования, - это самые эффективные каналы подачи рекламной информации для различных целевых групп потребителей обуви.

Что касается первоисточника о продукции «Белкельме», то большое число покупателей узнают о ней случайно (или проходя мимо магазина) - 28,6%, 25,5% опрошенных узнали о продукции «Белкельме» от родственников и знакомых. Это говорит о том, что информированность о продукции «Белкельме» носит зачастую случайный характер, и для более эффективного её продвижения необходимо уделить большое внимание её рекламе в СМИ. Т.к. наиболее популярными ТВ - каналами по результатам исследования являются ОНТ (42,9%), НТВ (38,8%), БТ (14,3 %) и Россия (11,2%); наиболее популярными газетами являются Комсомольская правда (31,6%), Антенна (19,4%), Советская Белоруссия (18,4%) и Из рук в руки (15,3%); наиболее популярное радио, которое предпочитают слушать респонденты - это Русское радио (23,4%), Пилот FM (21,4%), Радиус FM (19,4%) и Авто радио (10,2%), следовательно, для того, чтобы повысить узнаваемость торговой марки «Белкельме» необходимо размещать рекламу в данных СМИ.

В результате проведенного исследования также выяснилось, что большинство респондентов - 55% всегда, когда едут в метро, обращают внимание на рекламу, размещённую в вагонах метро, и 20,4% обращают внимание на рекламу, когда увидят что-нибудь нужное. Исходя из этого предприятию следует размещать свою рекламу в данном источнике информации, что позволит еще лучше проинформировать потребителей о своей продукции, повысить престижность и узнаваемость ТМ «Белкельме».

Принимая решение о покупке, решающим фактором для большинства опрашиваемых является собственное мнение, а также интернет и мнение продавца. Данные факторы следует учесть, поскольку от них зависит, станет ли наш потребитель нашим покупателем. Для этого следует уделить больше внимания продвижению официального сайта www.belkelme.by компании в сети, постоянно обновлять страницы каталога, где потребители могут ознакомиться с новинками и имеющимся ассортиментом производимой продукции, узнать необходимую для них информацию. Поскольку мнение продавца для респондентов также является важным фактором при совершении покупки, необходимо проводить регулярные тренинги торгового персонала, которые могут включать в себя тренинг по продукции, менчардайзингу и тренинг по навыкам эффективных продаж. Следует также обучить торговый персонал находить индивидуальный подход к каждому покупателю, стимулировать спрос, ведь продавцы же и сбывают товар. Хотя, в действительности продажу создают только покупатели.

Не смотря на то, что большая часть продукции «Белкельме» предназначена для мужчин, при проведении рекламных мероприятий необходимо учитывать, что на их выбор большое влияние оказывают женщины (мамы, жёны, подруги). Редко мужчина сам приходит в магазин, а при окончательном выборе той или иной модели, зачастую, полагается на выбор женщины (из наблюдений за покупателями).

Выбор “купить или не купить” делает покупатель, а не производители или продавцы. Главное для рекламы - привести потенциального покупателя к месту продажи товара. Если он туда пришел, то, чтобы он не ушел из магазина без покупки, реклама должна быть дополнена другими методами продвижения товара, но в первую очередь сам товар должен удовлетворять потребителя. Поэтому правильнее оценивать эффективность рекламы не по показателю объема продаж, а по количеству контактов (визитов, телефонных звонков и т.п.) потенциальных покупателей.

Задача рекламы - информировать, убеждать и напоминать. В этом и состоит влияние рекламы на продажу. Реклама представляет собой лишь часть целого, и, составляя бюджеты рекламных расходов, об этом необходимо помнить.

Социологический опрос потенциальных покупателей компании «Белкельме» позволил выявить недостатки в рекламной деятельности предприятия и предложить некоторые меры по повышению эффективности рекламы.

Заключение

Реклама, является одной из форм информационной деятельности, обеспечивает связь между производством и потребителем. С помощью рекламы поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товара на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений. В настоящее время виды производимой продукции постоянно усложняются и на передний план в качестве факторов спроса выдвигаются не столько потребительские свойства товаров, сколько такие его характеристики, как качество, удобство доставки и обслуживания, условия гарантийного ремонта и т. п.

Важнейшим элементом привлекательности товаров сегодня на зарубежных рынках является уровень услуг по их послепродажному обслуживанию. Таким образом, с одной стороны, реклама становится все более гибким инструментом в системе неценового стимулирования сбыта продукции, а с другой -- превращается в новый вид интегрированной рекламно-информационной коммуникации.

В зависимости от целей, определяемых конкретной рыночной ситуацией, реклама может эффективно решать следующие задачи:

- информирование (формирование осведомленности и знания о новом товаре, конкретном событии, фирме и т. п.);

- увещевание (постепенное, последовательное формирование предпочтения, соответствующего восприятию потребителем образа фирмы и ее товаров; убеждение покупателя совершить покупку; поощрение факта покупки и т. д.);

- напоминание (поддержание осведомленности, удержание в памяти потребителей информации о товаре в промежутках между покупками; напоминание, где можно купить данный товар) и другие задачи.

В конечном итоге, все функции рекламы, как и других элементов комплекса маркетинга, сводятся к достижению основных целей системы маркетинговых коммуникаций: формированию спроса и стимулированию сбыта. Исходя из проделанного в работе анализа, можно отметить, что в ЗАО СП «Белкельме» на протяжении исследуемого периода наблюдается увеличение объемов реализации и товарной продукции предприятия. Вместе с тем, предприятию необходимо принимать меры для ускорения оборачиваемости капитала, оборотных средств в производстве, что обеспечивает высвобождение средств из оборота, и нужно использовать финансовые методы по эффективному управлению такой частью текущей деятельностью организации, как средства в обращении (денежные средства и расчеты с дебиторами). Одной и мер в этом направлении должно стать совершенствование рекламной деятельности предприятия - расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях.

Таким образом, основными мероприятиями по активизации и улучшению рекламной деятельности в ЗАО СП «Белкельме» следует выделить:

- выделение товаров, наиболее нуждающихся в рекламе;

- создание современных рекламно-графических решений;

- организация выпуска для товаров (товарных групп) исходных рекламных материалов;

- использование маркетинговых подходов к планированию выпуска рекламной продукции;

- постоянное улучшение качества рекламы, поиск новых подходов к повышению художественно-графического уровня;

- наиболее полное использование и стимулирование творческого потенциала специалистов в сфере рекламы.

Список использованных источников

1 Аниськова, О.Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли / О.Г. Аниськова.- М.: Маркетинг, 2002.- 186 с.

2 Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы / М.П. Афанасьев.- М.: Финстатинформ, 2005.- 104 с.

3 Баранчеев, В. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия / В. Баранчеев, С. Стрижов // Маркетинг.- 2006.- №5.- С.42-50.

4 Бороноева, Т.А. Современный рекламный менеджмент / Т.А. Бороноева.- М.: Аспект-Пресс, 2007.- 114 с.

5 Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: Учебн. пособие / С.Н. Виноградова.- Минск: Высш. школа, 2005.- 276 с.

6 Герчикова, И.Н. Маркетинг: Организация. Технология / И.Н. Герчикова.- М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2008.- 80 с.

7 Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков.- М.: Дело, 2005.- 220 с.

8 Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология / Е.П. Голубков.- М.: Финпресс.- 2006.- 416 с.

9 Гольман, И.А. Рекламная деятельность: планирование, технология, организация / И.А. Гольман.- М.: Мысль, 2001.- 230 с.

10 Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль, Х. Хершген.- М.: Высшая школа.- 2005.- 256 с.

11 Долинская, М.Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции/ М.Г. Долинская, И.А. Соловьев.- М.: ФБК-Пресс, 2004.- 421 с.

12 Евдокимов, Ф.И. Азбука маркетинга: Учеб. пособие / Ф.И. Евдокимов, В.М. Гавва.- М.: Аспект-пресс, 2008.- 432 с.

13 Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке) / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов.- М.: Междунар. отношения, 2001.- 416 с.

14 Котлер, Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. / Ф. Котлер.- М.: Прогресс.- 2007.- 733 с.

15 Маркетинг / Под ред. М. Бейкера.- СПб.: Питер, 2009.- 1200 с.

16 Маркетинг: общий курс / Под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона.- М.: Омега-Л, 2006.- 476 с.

17 Моррис, Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ. / Р. Моррис.- М.: ЮНИТИ, 2004.- 207 с.

18 Наумова, Л.М. Самоучитель по маркетингу / Л.М. Наумова, И.А. Сбоева.- Йошкар-Ола: Изд-во МарГТУ, 2004.- 219 с.

19 Нуриев, Р. Поведение потребителя в рыночной экономике / Р. Нуриев, Н. Розанова // Вопросы экономики.- 2004 -.№1.- С. 9-27.

20 Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой

21 Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов, Т.К. Серегина, В.Г. Шахурин.- М.: ИВЦ «Маркетинг», 2008.- 364 с.

22 Песоцкий, Е. Современная реклама. Теория и практика / Е. Песоцкий.- Ростов-на-Дону: Фенкис, 2007.- 178 с.

23 Пешкова, Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы: Практические Рекомендации. Методические основы. Порядок проведения / Е.П. Пешкова.- М.: Ось-89, 2007.- 80 с.

24 Полукаров, В.Л. Реклама: производство, размещение и распространение / В.Л. Полукаров.- М.: Бизнес и банки, 2001.- 230 с.

25 Полукаров, В.Л. Рекламная коммуникация / В.Л. Полукаров, Е.Л. Головлева, Е.В. Добренькова, Е.М. Ефимова.- М.: Дашков и К, 2007.- 344 с.

26 Харламов, А. Решить проблему поможет маркетинг / А. Харламов // Маркетинг.- 2006.- №6.- С.48-59.

27 Эванс, Дж. Маркетинг / Дж. Эванс, Б. Берман.- М.: Маркетинг, 2004.- 209 с.

Приложение А

Приложение Б

Цель исследования: повысить узнаваемость ТМ «Белкельме», уделив больше внимания её рекламе в СМИ;

Задача исследования: выявить наиболее эффективные каналы подачи рекламной информации для различных целевых групп потребителей обуви «Белкельме».

Предмет исследования: популярные газеты, радиостанции и телеканалы.

Место проведения: г. Минск, фирменные магазины Минск-1 и Минск-2.

Период проведения: февраль 2012г.

Аудитория:

· посетители фирменных магазинов «Белкельме», интересующиеся обувью для активного отдыха и занятий спортом;

· покупатели обуви «Белкельме»

Инструкция к заполнению анкеты

Анкета содержит вопросы закрытого типа. Закрытые вопросы предполагают выбор ответов из полного набора вариантов, предложенных в анкете.

Форма ответа на вопросы - дихтомическая. Вариантов ответа может быть несколько. Среднее время заполнения анкеты не должно превышать 10 минут.

Прочтите различные варианты ответов, затем отметьте любым условным обозначением квадратик, который находится рядом с тем вариантом ответа, который соответствует Вашему мнению или впишите свой ответ. Кроме того, Вы можете предложить ответы непредусмотренные нами.

Заранее благодарим Вас за участие в исследовании!

ЗАО СП «Белкельме»

Анкета

Уважаемые посетители! Нам очень важно Ваше мнение, поэтому мы просим Вас ответить на наши вопросы. Анонимность гарантируем.

1.Где Вы чаще замечаете рекламу обуви: ? В газетах ? По радио ? В метро ? По телевидению ? В Интернете ? В глянцевых журналах 2. Из каких источников Вы узнали о продукции «Белкельме»: ? радио ? телевидение ? пресса ? от знакомых ? случайно, проходя мимо магазина ? свой вариант__________________ 3. Какие источники информации наиболее часто Вы используете: ? реклама на телевидении ? реклама в Интернете ? печатная реклама ? реклама на радио ? реклама в метро ? наружная реклама на щитах, билбордах, плакатах ? витрины магазинов ? справочники, каталоги ? свой вариант______________ 4. Какие ТВ-каналы Вы предпочитаете: ? ОНТ ? БТ ? СТВ ? Лад ? Россия ? НТВ ? РенТВ ? ТВЦ ? СТС ? Др._________ 5.Какие газеты Вы читаете чаще всего: ? Вечерний Минск ? Антенна ? Известия ? Из рук в руки ? Советская Белоруссия ? Комсомольская Правда ? другие _____________	6. Какое радио Вы слушаете: ? Пилот-FM ? Радио Би-Эй ? Радиус FM ? Хит FM ? Радио Минск ? Авто радио ? Unistar ? Альфа радио ? Русское радио ? слушаю, всё что попало ? другие _____________ 7. Как часто Вы обращаете внимание на рекламу в вагонах метро: ? всегда, когда еду в метро ? когда увижу что-нибудь нужное ? иногда ? стараюсь не обращать внимание 8. Принимая решение о покупке, какие факторы для Вас являются решающими : ? интернет ? собственное мнение ? мнение продавца ? реклама ? мнение членов семьи 9. Ваш пол: ? мужской ? женский 10 Ваш возраст: ? до 20 лет ? 21-30 лет ? 31-40 лет ? 41-50 лет ? старше 50 лет 11. Ваш социальный статус: ? учащийся / студент ? служащий / рабочий ? руководитель / предприниматель ? пенсионер 12.Ваш среднемесячный доход на одного члена семьи: ? до 1000 тыс.руб. ? 1000 - 2000 тыс.руб. ? более 2000 тыс.руб.

реклама информация маркетинг

Приложение В

Анализ анкеты по выявлению наиболее эффективных каналов подачи рекламной информации для различных целевых групп потребителей обуви «Белкельме».

Место проведения: фирменный магазин «Белкельме», г.Минск, ул.Клары Цеткин, 7.

Рисунок 1.1 - Распределение участников анкетирования по половому признаку

Рисунок 1.2 - Распределение участников анкетирования по возрасту

Рисунок 1.3 - Распределение участников анкетирования по социальному статусу и среднемесячному доходу



Рисунок 1.4 - Где чаще всего замечают рекламу обуви

Рисунок 1.5 - Из каких источников узнали о продукции №Белкельме»

Рисунок 1.6 - Какие источники информации наиболее часто используют

Рисунок 1.7 - Какие ТВ-каналы предпочитают



Рисунок 1.8 - Какие газета читают чаще всего

Рисунок 1.9 - Какое радио слушают

Рисунок 1.9 - Как часто обращают внимание на рекламу в метро

Рисунок 1.10 - Решающие факторы при совершении покупки

Размещено на Allbest.ru