Персонал и производство - обучение, переквалификация ответственных за производство данных работ в центре обучения компании ООО «Триколор» г. Москва, а так же консультации у данной компании по выбору оптимального парка машино-механизмов и другие вопросы.

Позиционирование компании - современная высокотехнологичная компания, предоставляющая полный спектр услуг в области устройства, ремонта и реконструкции бетонных полов для предприятий промышленности, логистических центров, складов, паркингов, торговых центров, гипермаркетов, спортивных сооружений и т.п. и способная решать данные задачи на высокопрофессиональном уровне.

Позиционирование услуги на целевом рынке

Главное тезис позиционирования услуги на целевом рынке - обслуживаем качественнее чем конкуренты:

- Используем современную технологию и собственное более технологичное оборудование (немецкой фирмы Швамборн)

- Штат персонала имеет высшую квалификацию (подтверждение аттестатами)

- Экономим средства заказчика (используем лучшее сырье в соотношении «цена-качество» производителя «Fortemix», стоимость услуги уменьшается в зависимости от объемов работ)

- Подтверждаем свою компетенцию образцами выполненных работ и отзывами заказчиков (видео-, фото представление)

- Несем увеличенные гарантийные сроки (не 5, а 7 лет)

- Сервис на высшем уровне (мобильность, качество услуг, ответственность и надежность, сроки работ), подтверждение журналом отзывов заказчиков

Партнеры - исполнительная власть на местах, ключевые строительные тресты и др. организации.

Предприятие согласно расчета (см. раздел 2.1 «Оценка доли рынка промышленных полов») способна занять долю сегмента рынка «ремонт (замена) изношенных полов для организаций эксплуатирующих» в размере 6,8% от определенного объема продаж данной услуги на данном сегменте всеми производителями г. Минска и Минской области и в натуральном выражении составляет - 16 тыс. м2 в год.

Для реализации данной маркетинговой цели (доля рынка) произведен расчет затрат на вывод и продвижение данного продукта ( таблица 3.1)

Таблица 3.1 Маркетинговый бюджет

Выводы:

- Проведен внутренний и внешний аудит ООО «Бетоникум»;

- Выбран целевой сегмент рынка;

- Обозначена маркетинговая цель - доля рынка;

- Сформировано позиционирование продукта и компании по отношению к сегменту рынка;

- Разработана маркетинговая программа и составлен бюджет маркетинга.

Дальнейший этап работы подразумевает составление четкого бизнес-плана, включающий:

- Финансовые цели (ROI, Прибыль).

- Инвестиционный, операционный, финансовый, организационный планы.

3.2 Анализ реализации маркетинговой стратегии и ее эффективность

Для оценки эффективности маркетинговой стратегии на ООО «Бетоникум» нужно сопоставлять расходы на маркетинг за определенный период времени и увеличение объема продаж в натуральном или денежном выражении, по объему выручки или чистой прибыли.

Планирование маркетинговых расходов должно основываться на тех объемах продаж, доходах, которых предприятие стремиться достичь. Планирование на основе показателей целевой прибыли обеспечивают удовлетворительную, но не обязательную максимальную прибыль.

Максимальная эффективность маркетинговых мероприятий может быть достигнута при минимальных затратах и максимальной отдаче. Здесь важно сопоставлять свои затраты с намеченными результатами. Но нужно осознать, что есть четкая взаимосвязь между объемом сбыта и затратами на реализацию комплекса маркетинга, описываемая функцией реакции сбыта. Эта функция показывает, что чем больше компания тратит на маркетинг в рамках определенного отрезка времени, тем выше вероятный объем сбыта. Данная функция говорит о том, что низкий уровень затрат на маркетинг вряд ли даст большой объем продаж. Ведь первоначально, когда только рекламная акция начнется, может проявиться заинтересованность потребителей, но эффекта, отдачи, выражающихся в увеличении объема продаж, как такого будет не заметно. Или это может быть связано с тем, что обращение предприятия либо охватывает недостаточное количество покупателей, либо делает это недостаточно эффективно. При увеличении этих расходов до определенного времени темпы роста объема продаж будут малы или даже практически не заметны, но так будет продолжаться до определенного момента. Увеличение же вложений после этого момента обеспечит и более высокий уровень сбыта. Главное дойти до этого момента, удержать этот рост пока не будет достигнуто максимально-оптимальное значение, и вовремя остановится. Очень высокий уровень затрат может и не дать пропорционально большого роста сбыта, вызвав эффект «маркетингового перебора». Возможны либо обратная ситуация, когда реклама будет оказывать негативное влияние, либо просто ненужный расход денежных средств не подкрепленный ожиданиями роста доходов от продаж.

По достижении же определенной точки, темпы роста объема продаж по сравнению с увеличением расходов на маркетинг станут значительно меньше. Сокращение объема продаж при очень высоком уровне затрат объясняется рядом причин:

1. Существует некий верхний предел общего потенциального спроса на любой конкретный товар. Это ограничивается и общей численностью населения, и целевой аудиторией и др. Наиболее податливые потенциальные потребители покупают товар практически немедленно, а неподатливые - не реагируют. По мере-приближения к верхнему пределу привлечение оставшихся потенциальных покупателей будет обходиться все дороже.

2. По мере интенсификации фирмой своих маркетинговых усилий конкуренты могут также заняться укреплением своих позиций на рынке промышленных полов в Республике Беларусь, в результате чего каждая компания столкнется с растущим противодействием сбыту.

Функция реакции сбыта таким образом имеет S-образную форму (рисунок 3.1).

Расходы на маркетинг за определенный отрезок времени

Рисунок 3.1 Функция реакции сбыта

Для обеспечения наиболее эффективных мероприятий важно хотя бы находиться на отрезке TCi и ТС2- Компания должна понимать, что слишком малые затраты не обеспечат нужный эффект. Сейчас необходимо для данного предприятия определить тот уровень маркетинговых затрат, который позволит ему добиться высоких объемов продаж и получать наибольшую прибыль.

Для определения эффективности наиболее приемлемых затрат и сопоставлении их с результатами, предприятию нужно оценить и построить для себя эту функцию.

Составить предварительную оценку функции реакции сбыта применительно к деятельности компании можно тремя способами:

1. Статистический метод, когда управляющий собирает данные о прошлых продажах предприятия и уровнях переменных комплекса маркетинга и производит оценку функции реакции сбыта с помощью статистических приемов, в частности регрессионного метода. Для использования статистического метода при расчете наиболее рациональной суммы затрат на маркетинговые мероприятия и эффективности от них нет подходящих данных. В предыдущие года деятельность предприятия не отличалась активными маркетинговыми и рекламными акциями, на которые можно было бы сослаться при построении регрессионной модели.

2. Экспериментальный метод. Он требует определенного варьирования уровня маркетинговых затрат и их распределения по определенным мероприятиям с последующими замерами достигнутых объемов сбыта.

3. Метод экспертной оценки, когда при установлении необходимого уровня затрат руководствуются обоснованными предположениями экспертов. Этот метод в приложении к ООО «Бетоникум» будет самым неточным, т.к. несет в себе определенную долю субъективности. Таким образом, для ООО «Бетоникум» можно рекомендовать экспериментальный метод. Он позволит корректировать затраты на маркетинг, направлять их в тех направлениях, которые в наибольшей степени рентабельны в определенной мере и, в конечном счете, позволят добиться наибольшей эффективности своих маркетинговых мероприятий.

Применение этого метода требует постоянного контроля за рекламными мероприятиями в сочетании с увеличением объема реализации, т.е. их взаимосвязью.

Контроль является неотъемлемой частью любого управления. И, кроме того, здесь он необходим не только для обеспечения эффективности маркетинговых мероприятий, но и для регулирования хода их реализации в случае возникновения непредвиденных ситуаций. При этом нужно обязательно корректировать эти расходы исходя из фактического состояния дел. Более того, контроль должен быть направлен не только на наблюдение за расходами и эффективностью маркетинговых коммуникаций, но и за другими аспектами деятельности на рынке: спрос, система сбыта, цены товаров и т.д.

На предприятии должен проводиться разнообразный контроль:

- контроль реализации долговременной маркетинговой стратегии предприятия;

- контроль тактических (годовых) краткосрочных планов маркетинга;

- оперативный контроль выполнения планов маркетинга.

Каждый вид контроля важен для решения разнообразных задач. Для данной же ситуации, т.е. для реализации стратегии по продвижению услуги по устройству промышленных важным является оперативный контроль, т.е. наблюдение за ходом реализации конкретных маркетинговых действий, срока и точности их выполнения. Для этого даже может быть назначен определенный человек, который будет руководить и регулировать ход различных мероприятий.

Оперативный контроль с последующим анализом позволит вносить коррективы в ход реализации маркетинговых мероприятий в случае возникновения непредвиденных ситуаций или отклонений.

Также благодаря регулярному наблюдению за изменениями объема продаж в зависимости от маркетинговых действий возможно определение наиболее точной суммы расходов на рекламные акции и т.п. Кроме того, можно будет оценить эффективность конкретной рекламной акции и определить наиболее приемлемые в конкретных ситуациях.

Оперативный контроль ориентирован на получение запланированных показателей. Благодаря нему возможно корректирование хода выполнения задач для достижения запланированных или лучших показателей.

Все виды маркетингового контроля должны существовать на предприятии и регулярно (в зависимости от вида) проводиться. Это позволит компании избежать провалов в своей рекламной и другой маркетинговой деятельности, наиболее точно выбирать стратегию развития в зависимости от изменения рыночной конъюнктуры, и в частности действий конкурентов. Также контроль маркетинговой деятельности имеет большое значение для реализации всех маркетинговых действий и для получения более сильной отдачи от них. Именно с помощью него можно корректировать действия, что поможет добиться наибольшей эффективности при реализации любых маркетинговых (и иных) мероприятий.

Эффективность продвижения услуги по устройству промышленных полов будет зависеть от успешного осуществления комплексной маркетинговой поддержки услуги, от того, на сколько качество и стабильность товара соответствует идее брэнда.

Эффективность услуги может быть оценена только после внедрения определенных мероприятий. Она должна определяться на основе тех данных, которые нужно специально анализировать после проведения процедуры брэндинга. Данные собираются также с помощью опроса населения. Эффективность проведения процедуры брэндинга будет оцениваться на основе сопоставления анкетных данных, собранных до и после проведения маркетинговых мероприятий, по степени лояльности потребителей, их готовности совершить повторную покупку степени знакомства с брэндом, легкости узнавания элементов брэнда или рост-рыночной доли за определенной период и т.д.; а также по частоте покупок данного брэнда, легкости переключав мости потребителя с одного брэнда на другой и др.

При этом необходимо проводить наблюдение за отношением клиентов, что позволит компании оценить, насколько маркетинговые мероприятия сопутствовали формированию благоприятного образа продукции и самой компании в сознании целевого потребителя. Если же выявлять изменения в потребительских отношениях до того, как они скажутся на сбыте, руководство компании получит возможность заблаговременно принять необходимые меры. Основными методами слежения за отношениями клиентов может быть система жалоб и предложений, а также анкетирование.

В практике маркетинговой деятельности также для решения задачи оценки эффективности продвижения услуги используются самые разнообразные показатели. Известность марки у покупателей, хотя в достаточной степени субъективное, но измеряемое понятие, результатом которого становится "стоимостная оценка услуги", оценка "степени продвинутости услуги", вырабатываемая на основе замеров "степени известности услуги" по отдельным региональным рынкам или целевым сегментам. Используется также такой показатель, как «вовлеченность в потребление услуги» степень приверженности, определяется количеством покупателей, которые предпочитают данную услугу другими совершают повторные заказы.

Таким образом, в маркетинговой деятельности важно не только выбрать сегмент и стратегию позиционирования и продвижения услуги, но и сделать это правильно с точки зрения максимальной (или хотя бы приемлемой) эффективности. Это может быть достигнуто только благодаря специальным мероприятиям проводимым до и после внедрения маркетинговой стратегии, а также благодаря постоянному контролю за поведением покупателей, их отношением к продвигаемому товару, и, в конечном счете, ростом сбыта (или прибыли) в сочетании с ростом затрат на маркетинг.

Размещено на Allbest.ru