Повышение конкурентоспособности салона красоты, путем совершенствования подсистемы маркетинга

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

1) Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием.

2) Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

3) Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность.

4) Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

- анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

- анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

- изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка.

- планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей;

- обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий ("паблик рилейшнз") и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;

- обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении "технологии" использования цен, кредитов, скидок и т.п.

- удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается продукция, что, означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

- управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Функция маркетинга включает в себя действие, содействующее процессу сбыта и реализации продукции. Функция маркетинга объединяет в себя следующие этапы:

- маркетинговые исследования;

- планирование политики в области выпуска и ассортимента продукции;

- ценообразование;

- продвижение товара;

- товародвижение и сбыт;

- маркетинговый менеджмент.

В зависимости от сферы действия различают такие виды маркетинга:

- маркетинг товарной группы;

- маркетинг услуг;

- маркетинг организации - деятельность, предпринимаемая с целью создания и поддержания благоприятного имиджа организации;

- маркетинг отдельной личности - деятельность, направленная на создание, поддержание либо изменение поведения общественности по отношению к конкретным лицам. Например, политические деятели используют персональный маркетинг в целях повышения своей популярности;

- маркетинг места - деятельность, предпринимаемая с целью, например, привлечения туристов в места отдыха, застройки жилых кварталов;

- маркетинг идей - деятельность, направленная на проведение прививок, сокращение потребления табачных изделий, алкогольных напитков и т.д.

С точки зрения поэтапной интернационализации выделяют внутренний и международный маркетинг. Внутренний маркетинг включает в себя местный маркетинг, когда фирма выходит с товаром на местный рынок. Национальный маркетинг предполагает выход фирмы за пределы того региона, где она расположена, и деятельность на всю страну.

Международный маркетинг начинается с простой экспортной деятельности, затем включает в себя создание дочерних фирм, филиалов, отделений в зарубежных странах и завершается созданием международных корпораций с филиалами, разбросанными по всему миру.

Высшей точкой развития международного маркетинга является глобальный маркетинг, предполагающий свободное перемещение товаров, рабочей силы и капитала по всему миру.

По виду деятельности различают:

- финансовый маркетинг;

- инновационный маркетинг (в области разработки и внедрения инноваций, достижений научно-технического прогресса, ноу-хау);

- промышленный (в области производства и удовлетворения потребности в промышленной продукции);

- маркетинг в сфере услуг.

Вид маркетинга определяется также состоянием спроса. С этой точки зрения выделяют следующие виды спроса: отрицательный, скрытый, падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, нерациональный и отсутствие спроса.

2.2 Основные показатели конкурентоспособности фирмы

Конечная цель всякой фирмы - победа в конкурентной борьбе. Победа не разовая, не случайная, а как закономерный итог постоянных и грамотных усилий фирмы. Достигается она или нет - зависит от конкурентоспособности товаров и услуг фирмы, т.е. от того, насколько они лучше по сравнению с аналогами - продукцией и услугами других фирм. В чем же сущность этой категории рыночной экономики и почему она при всех стараниях любой фирмы не может быть жестко гарантирована?

Обычно под конкурентоспособностью товара понимают некую относительную интегральную характеристику, отражающую его отличия от товара-конкурента и, соответственно, определяющую его привлекательность в глазах потребителя. Но вся проблема заключается в правильном определении содержания этой характеристики. Все заблуждения начинаются именно здесь.

Большинство новичков сосредотачивается на параметрах товара и затем для оценки конкурентоспособности сопоставляет между собой некоторые интегральные характеристики такой оценки для разных конкурирующих товаров. Нередко эта оценка просто-напросто охватывает показатели качества, и тогда (нередкий случай) оценка конкурентоспособности подменяется сравнительной оценкой качества конкурирующих аналогов. Практика же мирового рынка наглядно доказывает неверность такого подхода. Более того, исследования многих товарных рынков однозначно показывают, что конечное решение о покупке только на треть связано с показателями качества товара. А другие две трети? Они связаны со значительными и достаточно весомыми для потребителя условиями приобретения и будущего использования товара.

Чтобы полнее понять существо проблемы, вычленим несколько важных следствий этого положения.

1. Конкурентоспособность включает три основные составляющие. Одна из них жестко связана с изделием как таковым и в значительной мере сводится к качеству. Другая - связана как с экономикой создания сбыта и сервиса товара, так и с экономическими возможностями и ограничениями потребителя. Наконец, третья отражает все то, что может быть приятно или неприятно потребителю как покупателю, как человеку, как члену той или иной социальной группы и т.д.

2. Покупатель - главный оценщик товара. А это приводит к очень важной в рыночных условиях истине: все элементы конкурентоспособности товара должны быть настолько очевидны потенциальному покупателю, чтобы не могло возникнуть малейшего сомнения или иного толкования в отношении любого из них. Когда мы формируем "комплекс конкурентоспособности", в рекламе очень важно учитывать особенности психологического воспитания и интеллектуальный уровень потребителей, многие другие факторы личного характера. Интересный факт: почти все зарубежные пособия по рекламе особо выделяют материал, связанный с рекламой в малограмотной или интеллектуально неразвитой аудитории.

3. Как известно, каждый рынок характеризуется "своим" покупателем. Поэтому изначально неправомерна идея о некой абсолютной, не связанной с конкретным рынком, конкурентоспособности.

В ожесточенной борьбе американских и японских производителей почти на всех рынках передовых технологий позиции японцев пока выглядят предпочтительнее. За счет чего? Почти единодушный ответ в 80-е годы был таким: цена и качество. Но уже десятилетие назад уровень сбытовой, рекламной и сервисной культуры японских фирм стал привлекать все большее внимание маркетологов всего мира. А сегодня уже говорят и о том, что "философия качества", характерная для японцев, становится лишь составной частью формирующейся ныне их собственной "философии обслуживания". Все это более или менее совпадает с основными позициями, отмечавшимися ранее. Но вот что интересно: ряд американских исследователей и бизнесменов давно и упорно говорят о том, что Япония быстрее сформировала путем умелой пропаганды мнение о высочайшем качестве своих товаров, нежели действительно показывает его на практике.

Даже допуская здесь значительную (и весьма!) долю преувеличения, и уязвленного самолюбия, заметим, что в целом "имидж страны" дает ощутимую прибавку к конкурентоспособности ее товаров.

Рыночное хозяйство, а вслед за ним и его ученые давно и хорошо поняли, что пытаться схематически выразить конкурентоспособность фирмы - это все равно, что пытаться схемой показать всю сложность и все тонкости рыночного процесса. Для них конкурентоспособность стала просто удобным, концентрирующим внимание и мысль термином, за которым выстраивается все разнообразие стратегических и тактических приемов менеджмента в целом и маркетинга в частности. Конкурентоспособность - не показатель, уровень которого можно вычислить для себя и для конкурента, а потом победить. Прежде всего - это философия работы в условиях рынка, ориентирующая на:

-понимание нужд потребителя и тенденций их развития;

-знание поведения и возможностей конкурентов;

-знание состояния и тенденций развития рынка;

-знание окружающей среды и ее тенденций;

-умение создать такой товар и так довести его до потребителя, чтобы потребитель предпочел его товару конкурента.

При развитии рыночных отношений обеспечение необходимого уровня качества продукции и услуг должно являться стратегическим направлением деятельности любой хозяйственной единицы. В то же время ключевым понятием, относящимся к объекту рынка (продукция, услуга), является его конкурентоспособность.

Конкурентоспособность - это свойство объекта, характеризующееся степенью реального или потенциального удовлетворения им конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами, представленными на данном рынке. Конкурентоспособность определяет способность выдерживать конкуренцию в сравнении с аналогичными объектами на данном рынке.

Каждая фирма стремиться преподнести своим потенциальным заказчикам конкурентное преимущество.

Конкурентное преимущество - это облагаемая системой какая-либо эксклюзивная ценность, дающая ей превосходство перед конкурентами. Факторы конкурентного преимущества могут быть материальными или виртуальными; внешними и внутренними; базисными или второстепенными.

Показателей конкурентоспособности любого предприятия, а также торгового довольно большое количество, и все они важны для целевых рынков и потребителей.

Основным показателем, конечно, является продукт деятельности предприятия, его услуги и товар. Ассортимент товара или услуги является ключевым звеном в деятельности всего предприятия.

Потребительские критерии конкурентоспособности товаров и услуг определяют ценность, или полезность, представлены основными характеристиками: качество и ассортимент.

Качество - синтетический показатель, отражающий совокупное проявление многих факторов - от динамики и уровня развития национальной экономики до умения организовать и управлять процессом формирования качества в рамках любой хозяйственной единицы. Вместе с тем мировой опыт показывает, что именно в условиях открытой рыночной экономики, немыслимой без острой конкуренции, проявляются факторы, которые делают качество условием выживания товаропроизводителей, определяющим результатом их хозяйственной деятельности.

В последние годы все большее значение приобретают и такие свойства и характеристики продукции, как экологические, эргономические, эстетические. Экологические показатели характеризуют соответствие товара или производства требованиям защиты окружающей среды и основываются на рациональном и бережном природопользовании. Эргономические связаны с учетом свойств и особенностей человеческого организма и призваны соблюдать гигиенические (освещенность, токсичность, шум, вибрация, запыленность и др.), антропометрические (соответствие формы и конструкции изделия размерам и конфигурации человеческого тела), физиологические, психологические и другие требования. Эстетические показатели определяют внешнюю форму и вид продукции, ее дизайн, привлекательность, выразительность, эмоциональность воздействия на потребителя и т.д.

Вместе с тем качество тесно связано с другим показателем конкурентоспособности - ассортиментом. Более того, целый ряд показателей качества одновременно применяются для целей идентификации ассортиментной характеристики товаров. К числу таких показателей относятся органолептические показатели (внешний вид: вкус, содержание, цвет и т.д.). Ассортиментная характеристика товара конкретного наименования и/или товарной марки устанавливается по функциональному назначению. Ассортимент услуг подразумевает не только целевые продукты предприятий предоставляющих услуги, но и их разновидности по сложности, мастерству, по целевому направлению, а также попутные услуги и товары помогающие совершить весь процесс сделки в одном месте, в пределах одной фирмы.

Повышенная значимость показателей ассортиментной идентификации (функционального назначения, внешнего вида и др.) обуславливает большую роль ассортимента как критерия конкурентоспособности. Ассортиментная принадлежность товара имеет важнейшее значение для принятия решения о его покупке, особенно если она не импульсивная, а заранее запланированная и служит средством удовлетворения неотложных потребностей. Например, потребитель, которому нужны зимние сапоги, не купит летнюю обувь, даже если ее качество и цена привлекательны для него.

Следовательно, по степени значимости критерия - ассортимент и качество - эти два понятия могут быть равнозначными, а в некоторых случаях особенно для торговых фирм большой ассортимент влияет на решения где закупать продукцию. Всегда удобно в одном месте все сразу купить.

Но важно не количество ассортимента товаров и услуг, а соотношение и подбор этого ассортимента. Покупатель даже не подумает зайти в булочную, чтоб посмотреть там сапоги, и наоборот. То есть ассортимент должен быть правильно подобран и нацелен на основные рыночные ниши: строительные, бытовые, производственные…и т.п.

Очень важно подобрать ассортимент товаров так, чтоб удовлетворять все вкусы и пожелания потенциальных клиентов. Предоставлять попутные товары или услуги, дать выбор клиенту в моделях и производителях, в дизайнеровском и цветовом разнообразии, а также различие по свойствам и характеристикам, по ценовым аспектам товара.

Достаточно большую роль, а иногда и основополагающую, играет ценовая политика предприятия. Если торговая фирма определит на товар слишком высокую торговую наценку, то она не пробьется на рынке, так как конкуренты дадут более низкую (среднюю) цену и покупатель уйдет к более прозорливому конкуренту.

Неоправданно низкая цена ломает рынок, организация же не получает необходимой рентабельности для вложения прибыли в дальнейшие проект и развития.

Торговой фирме необходимо занять целевую рыночную нишу и определить суммарную рыночную долю главной номенклатуры продуктов. Должны быть какие то основные товары, и попутные, а так же под заказ. Основной вид продукции должен быть эксклюзивным, то есть наиболее конкурентоспособным. На этом продукте может базироваться вся деятельность предприятия. Если продукт по ценам и ассортименту конкурентоспособен, то организация, продающая этот продукт, так же увеличивает свою конкурентоспособность.

Необходимо разобрать еще такой показатель конкурентоспособности, как имидж организации. Если фирма, общаясь с клиентами, зарекомендовала себя серьезной и ответственной организацией, то клиенты и друзьям своим посоветуют работать с этой фирмой. Репутация приходит со временем и на основании общественного мнения, которое создается оценочными критериями.

Для современных предприятий, особенно торговых и сервисных можно выделить следующие критерии:

--услужливость;

-быстрота реагирования на заказы;

-соблюдение сроков;

-готовность дать совет и проконсультировать;

-технические и производственные возможности;

-регулярность визитов и отгрузок;

-гибкие системы цен;

-обеспечение высокого уровня услуг;

-сердечность контактов;

-большой опыт работы;

-современность;

-динамизм;

-компетентность обслуживающего персонала;

-возможность оказания широкого спектра услуг и товара.

В связи с этим, если предприятие нацелено на долговременную работу на рынке товаров ему необходимо выстраивать свой имидж и поддерживать его.

Основные типы движущих сил конкуренции.

1. Динамика масштабов долгосрочного спроса. Увеличение или уменьшение долгосрочного спроса является важным фактором при принятии решений по инвестированию для увеличения производительной мощности существующих фирм. Подъем долгосрочного спроса часто привлекает новые фирмы на рынок, а падение спроса наоборот - отток фирм.

2. Динамика структуры спроса. Эти изменения представляют собой причину изменения требований потребителей к сервису, создание других каналов сбыта, изменение в ассортименте выпускаемой продукции, модификации маркетинговых тактик.

3. Обновление продукта. Обновление продукта может расширять рынок, стимулировать рост спроса. Когда рынок характеризуется быстрым распространением нового товара, обновление продукта отрасли является ключевой движущей силой - влияет на методы производства, эффективные масштабы выпуска, маркетинговые затраты, каналы распределения.

4. Технологические инновации. Частые технологические новшества в методах производства могут сильно изменять единичные издержки производства, размер инвестиций, увеличивать значение эффекта жизненного цикла товара. Все перечисленное может вызывать существенные изменения в требованиях к размеру и количеству фирм, успешно действующих на рынке.

5. Маркетинговые инновации. Периодически фирмы предлагают рынку свою продукцию, пользуясь новыми путями и способами, стараясь увеличить покупательский интерес, подтолкнуть спрос, уменьшить затраты на единицу продукции. Таким образом, они приводят в движение новые силы, которые изменяют условия конкуренции и позиции фирм-соперников.

6. Динамика лидерства. Означает вход в конкуренцию или выход из нее крупных фирм. То есть новый раунд конкурентной борьбы: перераспределение ролей и выделение новых ключевых игроков, изменение структуры рынка.

7. Диффузия достижений. Если новая технология становиться известной соперникам, поставщикам, дистрибьюторам, потребителям, преимуществам фирмы-владельца "ноу-хау" легче войти в отрасль, они снижают барьеры для новых, а для поставщиков и потребителей облегчают вертикальную интеграцию в отрасль.

8. Динамика эффективности. При появлении в отрасли новых эффективных масштабов производства, которые уменьшают издержки на единицу продукции, крупные фирмы могут принудить другие компании к стратегиям "форсирования роста".

9. Покупательские предпочтения. Зачастую растущее число покупателей решает, что товары массового потребления по низким ценам вполне удовлетворяют их вкусам и предпочтениям так же, как и товары с более высокими ценами, дающие возможности выбора.

10. Государственное регулирование рынка. Действия государства через свои институты, включая регулирование экономических отношений, а также изменение государственной политике, могут повлиять на рынок и конкурентные условия.

11. Рост детерминации. Означает уменьшение неопределенности и риска. Новые отрасли характеризуются большой неопределенностью сведений о потенциальных возможностях рынка (например, объеме, ассортименте и характере выпускаемой продукции, ценовой политике, круге покупателей, потенциальных возможностей конкурентов и т.д.) Когда фирма прошла первые этапы входа в отрасль (на рынок), то неопределенности исчезают и компании отказываются от простых стратегий, начиная модифицировать конкурентные стратегии.

2.3 Маркетинговая деятельность как основа повышения конкурентоспособности фирмы

Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности, однако, его очень часто неправильно понимают. Цель маркетинга - повышение качества товаров и услуг, улучшение условий их приобретения, что в свою очередь приведет к повышению уровня жизни в стране, повышению качества жизни.

Оценка уровня конкурентоспособности фирмы представляет довольно сложную работу, так как:

во-первых, в конкурентоспособности фокусируются все показатели качества и ресурсоемкости работы всего персонала во всех стадиях деятельности предприятия;

во-вторых, в настоящее время отсутствуют международные документы (по аналогии со стандартизацией или сертификацией продуктов) по оценке конкурентоспособности фирмы.

В системе обеспечения конкурентоспособности особое внимание уделено стратегическому маркетингу как началу всего, первой функцией управления.

Конечной целью обеспечения конкурентоспособности страны является достижение высокого уровня благосостояния населения. Факторы производства (природные, материальные, трудовые, финансовые ресурсы) являются средством нахождения и реализации конкурентных преимуществ, а стратегический маркетинг и инновационный менеджмент - инструментами достижения цели.

Конкурентоспособность предприятия определяется следующими факторами:

-Качество продукции и услуг;

-Наличие эффективной стратегии маркетинга и сбыта;

-Уровень квалификации персонала и менеджмента;

-Технологический уровень производства;

-Налоговая среда, в которой действует предприятие;

-Доступность источников финансирования.

На основе маркетинговых исследований организация может сделать анализ деятельности своей фирмы и фирм конкурентов, найти узкие места и недостатки организации работы фирмы, выявить свои ключевые и конкурентные преимущества и воспользоваться этим. Спланировав долговременные и ближайшие действия можно так преподнести до клиента свои преимущества и нейтрализовать недостатки, что за короткое время предприятие выйдет на другой уровень, более конкурентоспособный, чем остальные фирмы.

Маркетинговая деятельность на предприятии необходима для многих других функциональных служб и отделов. В основном маркетинговая деятельность отвечает за политику организации:

1) в ассортиментной политике: - формирование реального и /или прогнозируемого ассортимента максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли. Маркетинговая деятельность направлена на изучение рынка для установления реальных и предполагаемых потребностей, а также определение перечня товаров и услуг, которые могут их удовлетворить. Также маркетинг проводит анализ структуры ассортимента и градация товаров и услуг по степени их значимости.

Совершенствование ассортимента зачастую достигается расширением и обновлением товарных групп, стабилизацией основного ассортимента и гармонизация оптимального ассортимента.

2) политика в области качества: - основным направлением политики в области качества любой организации является достижение и поддержание обязательных требований качества, а альтернативным - улучшение или понижение качества. Также решаются внутренние и внешние цели. Внутренние - создание уверенности у руководства, что установленные требования достигнуты; внешние - создание уверенности у потребителей и других субъектов (поставщиков, конкурентов, общественности и т.д.) в обеспечении качества в соответствии с установленными требованиями.

3) Сбытовая политика: - Маркетинговая деятельность выполняет следующие задачи:

определение емкости рынка, отражающей потенциальный объем сбыта товаров в течении установленного времени;

планирование, формирование или рациональный выбор каналов распределение товаров, с учетом заранее выявленных критериев;

поиск и освоение новых каналов сбыта;

оценка конечных результатов деятельности организации по производству товаров и доведению их до потребителей.

Указанные цели и задачи достигаются путем определения основных определений в области сбыта:

интенсификация сбыта для увеличения объема продаж;

стабилизация сбыта для поддержания объема продаж на уровне, определяемом возможностями предприятия выпускать или реализовывать товары;

снижение сбыта путем уменьшения объема продаж из-за падения спроса, а также производственных и/или финансовых возможностей предприятия.

4) Ценовая политика: - обеспечение запланированной прибыли, а также конкурентоспособности товаров с помощью цен на реализуемую продукцию.

Задачи маркетинга:

определение стратегии ценообразования на длительную перспективу с учетом рыночной конъюнктуры и ценовой тактики на более короткий период по каждому товару;

изучение рынка для выявления платежеспособности предполагаемого сегмента и ценовой политики конкурентов;

анализ структуры затрат на производство и обращение для выявления скрытых резервов экономии в организации, что позволяет снижать или стабилизировать цены независимо от складывающейся рыночной ситуации;

анализ ассортимента товаров и услуг, для которых должна быть выбрана целенаправленная стратегия ценообразования.

Инструментом маркетинга будет являться: повышение или снижение цен, стабилизация цен а также гибкие цены применяемые при колеблющемся спросе на товар.

5) Информационная политика (коммуникативная) - совокупность методов и средств создания и поддержания необходимых связей организации с внешней средой (рынком, потребителями, общественными организациями, органами федерального и местного управления).

Цель маркетинга формирование и поддержание потребительских предпочтений товаров и услуг реализуемых (предоставляемых) организацией, а также ее имиджа и конкурентоспособности.

Задачами маркетинговой деятельности для достижения цели являются:

выбор и применение рациональных средств и методов информационной поддержки товаров организации с учетом реальной и/или предполагаемой рыночной конъюнктуры;

разработка и внедрение маркировки товаров в соответствии с установленными требованиями;

планирование и проведение рекламной компании;

обеспечение обратной связи с необходимыми контактными аудиториями.

Основными направлениями маркетинга в информационной политике можно выделить: интенсификацию или сокращение средств и методов на информационную поддержку товаров и услуг организации, а в лучшем случае - обеспечение запланированного объема средств и времени на поддержку товара (подтверждение правильности первоначальных расчетов и анализа). Хорошо действует правильно оформленные нормативные, технические и эксплуатационные документы, реклама, пропаганда, связи с общественностью (публик рилейшнз), личные продажи (контакты), выставки, ярмарки и др



3. Проектная часть

Подсистему маркетинга необходимо полностью разрабатывать, т.к. на данный момент отдела, который занимается рекламой, исследованием рынка и продвижением компании не существует. Всеми должностными обязанностями маркетолога занимался администратор и директор салона. Но, теперь салону необходимо более глубокое исследование рынка и грамотная рекламная кампания, которая поможет решить вопрос повышения уровня продаж услуг и конкурентоспособности ООО «Салрус».

Созданный отдел маркетинга должен в корне изменить или создать новую схему продвижения продукции на рынок, организовать мощную рекламную кампанию. Этот отдел должен будет формировать задачи по привлечению клиентов к новым видам продукции и услуг.

Функции и структуру усовершенствованного подразделения маркетинга следует рассмотреть отдельно.

Задачи отдела должны быть четко сформулированы и формализованы в руководящих документах.

Усовершенствованная подсистема маркетинга должна в корне изменить или создать новую схему продвижения выпускаемой продукции на рынок, для этого необходимо организовать грамотную рекламную кампанию.

Для качественного и эффективного исполнения маркетинговых исследований необходимо предусмотреть в финансовом плане предприятия соответсвующую статью расходов. На 2012 год затраты по этой статье могут быть в около 698 т. руб.

Направление их следующее:

реклама.

исследование рынка

Опыт различных компаний показывает, что грамотно организованная рекламная кампания увеличивает объем продаж в среднем на 5% без каких-либо изменений технических характеристик или потребительских свойств товара.

Таким образом, проведение комплекса маркетинговых исследований и реализация мероприятий по его результатам создаст предпосылки к значительному увеличения объемов реализации.

3.1 Основные положения по организации и планированию маркетинговой деятельности ООО«Салрус»

По итогам анализа организации ООО «Салрус», проведенного в первой главе, было выявлено, что в компании недостаточна, развита подсистема маркетинга.

Частично функции маркетинговой службы, такие как исследование рынка и получение информации о потребностях клиентов выполняет отдел продаж и администраторы, т.к. менеджеры этого подразделения непосредственно взаимодействуют с потребителями . Данное положение - отсутствие полноценной подсистемы маркетинга в организации - негативно сказывается на функционировании ООО «Салрус» на целевом рынке, участии его в конкурентной борьбе. По результатам исследования финансового состояния организации, положения на рынке относительно ближайших конкурентов, оценке сильных и слабых сторон можно сделать вывод, что ООО «Салрус» обладает хорошим потенциалом для увеличения числа клиентов, а, соответственно, получения прибыли.

В целях повышения конкурентоспособности организации и увеличения прибыли организации, предлагаю усовершенствовать подсистему маркетинга в ООО «Салрус».

Для этого необходимо пересмотреть цели, задачи и функции подсистемы маркетинга.

Для определения целей данной подсистемы и успешного ее функционирования следует определиться с целями самой организации.

Основная цель ООО «Салрус»: завоевание прочных позиций на целевом рынке за счет повышения системы качества.

Исходя из цели организации можно сформулировать цели отдела маркетинга.

Цели отдела маркетинга:

Повысить конкурентоспособность продвигаемого товара организации на целевом рынке.

Задачи: провести исследование и анализ рынка (покупателей, конкурентов, поставщиков), выявить вкусы и предпочтения клиентов, и разработать в связи с этим новые виды дополнительных услуг и увеличить число продаж.

Увеличить число клиентов.

Задачи: провести рекламную кампанию для того, чтобы проинформировать как можно большее число потенциальных потребителей о существовании данной компании, о её ассортименте и о широком выборе предоставляемых услуг.

Функции маркетинговой деятельности:

Усиление эффективности

Усиление рекламы

Исследование рынка

Маркетинговая деятельность направлена на:

¦ анализ рынка конкуренции;

¦ исследование товарной политики;

Для этого необходимо усовершенствовать подсистему маркетинга, делегировать полномочия сотрудников в данном отделе, распределить права и обязанности каждого, и тогда: маркетолог - аналитик будет заниматься тщательным исследование рынка, маркетолог-рекламщик - будет продвигать товар, макретолог - отслеживать эффективность затрат на рекламу. А начальник отдела маркетинга будет грамотно координировать работу сотрудников.

3.2 Определение функциональных обязанностей сотрудников подсистемы маркетинга

Подсистема маркетинга для исследуемой организации будет состоять из одного маркетолога - специалиста. Маркетолог - это специалист по изучению рынка, потребностей и предпочтений потребителей (товара, имиджа, деятельности компании в целом и т. д.). Данный специалист оценивает, какая продукция будет пользоваться спросом и почему, предлагает пути продвижения нового товара или возможности увеличения продаж уже существующих, собирает и анализирует статистическую информацию, оценивает действия конкурентов, проводит мониторинг отрасли, организует работу исследовательской команды, выясняющей предпочтения потенциальных покупателей, обрабатывает полученную информацию, делает прогноз и подготавливает рекомендации. Для начала этого достаточно, чтобы скоординировать работу данного отдела.

Функциональные обязанности сотрудников отдела маркетинга:

> Специалист подсистемы маркетинга(маркетолог):

Руководство проведением маркетинговых исследований;

Координация деятельности всех функциональных подразделений

по сбору и анализу коммерческо-экономической информации;

Осуществление контроля за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к услугам предприятия;

Организация и разработка стратегий проведения рекламных мероприятий;

Подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции;

Подготовка предложений и рекомендаций по улучшению услуг организации, перспективам освоения новых услуг и рынков сбыта;

Проведение маркетинговых исследований ситуации на целевом рынке;

Организация мероприятий по изучению рынка;

Выявление вкусов и потребностей клиентов;

Сбор информации о конкурентах и их положении на рынке;

Разработка новых видов услуг на основе данных, полученных при проведении маркетинговых исследований;

Разработка программ проведения акций;

Обоснование экономической эффективности и конкурентоспособности разработанных предложений;

Разработка предложений о проведении рекламных кампаний, их сроков, объемах, средствах ведения;

Усовершенствование фирменного стиля организации (символов, товарных знаков, цветов, логотипа и т.п.);

Организация участия в специализированных выставках;

Сотрудничество с организациями-производителями рекламных материалов (ТВ роликов, рекламы на радио, журналов, листовок, визиток, щитов и т.п.);

Расчет затрат на рекламу;

Вычисление эффективности проведения рекламной кампании;

Мониторинг Мониторинг -- процесс систематического или непрерывного сбора информации о параметрах сложного объекта или деятельности для определения тенденций изменения параметров (о значении диагностических параметров состояния объекта). .

3.3 Организационная структура системы управления подсистемы маркетинга

Структуру подсистемы управления маркетинговой деятельностью можно представить следующим образом (Рис 3,1)



Рис..3.1 Новая структура управления отдела маркетинга.

На рисунке изображена структура управления подсистема маркетинга, из которой видно, что подсистема маркетинга в организации будет состоять из одного человека: маркетолога - специалиста. Маркетолог будет подчиняться непосредственно директору, наравне с начальниками других подразделений (бухгалтерия, администраторы). На рис. 3.1 изображена организационная структура системы управления .

3.4 Разработка нормативных документов подсистемы маркетинга

Положение об отделе.

Данный документ утверждается генеральным директором. Ставится его подпись и печать организации.

В документе содержится 6 основных пунктов:

общее положение

Цели и задачи отдела

Организационная структура отдела

Функции отдела

Права

Ответственность

1. Общие положения

1.1. Настоящее Положение устанавливает в общем виде цель и задачи отдела маркетинга (далее по тексту “Отдел”), состав, обязанности, права и ответственность его сотрудников.

1.2. Отдел - структурное подразделение подсистемы маркетинга предприятия, возглавляемое начальником отдела, функционально подчиненным коммерческому директору предприятия.

2. Цели и задачи отдела.

2.1 Целями Отдела маркетинга являются разработка рекомендаций по формированию производственно - сбытовой политики Общества на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координация деятельности структурных подразделений Общества по обеспечению ее реализации.

2.2 Основными задачами Отдела маркетинга являются: изучение рынка, оценка их конъюнктуры, общих и специфических тенденций и возможностей; мониторинг конкурентной среды и позиций Общества на рынке; изучение факторов, определяющих интерес либо отсутствие заинтересованности потребителей к продукции Общества; выработка рекомендаций по совершенствованию создания и обеспечения максимально возможного жизненного цикла продукции Общества, (а также его продвижения на рынке - в принципе это можно отнести к Жизненному Циклу Товара ).

2.3 Для их реализации необходимо:

2.3.1 Разработка плана маркетинга и его реализация. Осуществление контроля реализации стратегии и тактики маркетинга и полученных результатов.

2.3.2 Организация и проведение мероприятий по изучению и анализу общего состояния рынка и его участников, состояния спроса и предложений.

2.3.3 Сегментирование рынка, определение потребительских потребностей, оценка емкости и потенциала целевого рынка, а также прогнозирование тенденций его развития.

2.3.4 Изучение, анализ и прогнозирование (предупреждение, насколько это возможно) деловой активности конкурентов, их долей и позиций на рынке.

2.3.5 Изучение и анализ внутренних и внешних показателей собственной конкурентоспособности и эффективности хозяйственной деятельности Общества: доли рынка Общества и позиции его предложений на целевых рынках по качеству, ассортименту и цене, качество и количество совершаемых Обществом сделок, соотношение объемов выпуска и продаж и прочее. 2.3.6 Определение потребностей и оценка возможностей Общества, разработка рекомендаций (мер) по обеспечению освоения новых рынков, формирования либо изменения структуры и системы реализации продукции (к КС), определению каналов распределения и улучшению комплекса потребительских свойств продукции Общества.

2.3.7 Участие в планировании производства, определении оптимального объема выпуска (дополнительного выпуска) продукции Издательств. Выработка рекомендаций по производственной (в т.ч. вопросы снабжения), ассортиментной и ценовой политике Общества.

2.3.8 Разработка долгосрочных и текущих планов Общества в целом и отдельных направлений деятельности Общества (товарных групп), координация деятельности структурных подразделений по их реализации.

2.3.9 Участие в (или их разработка, разработка рекомендаций) создании коммерческих проектов и их реализации.

2.3.10 Участие в организации и проведении мероприятий и акций, направленных на продвижение (следует понимать: реклама и PR, собственные продажи и стимулирование сбыта) и распространение (географический аспект) продукции Общества, стимулированию сбыта и формированию устойчивого потребительского интереса (спроса) к продукции Общества. Формирование рекламного бюджета (если не отдел рекламы).

2.3.11 Ведение информационной базы данных, полученных и обработанных в ходе проведения маркетинговых исследований и по результатам деятельности Отдела маркетинга.

2.3.12 Участие в разработке организационно-распорядительных документов, форм и бланков Общества по вопросам, входящим в компетенцию Отдела маркетинга.

2.3.13 Организация работы по взаимодействию Общества с юридическими и физическими лицами по вопросам, входящим в компетенцию Коммерческой Службы.

2.3.14 Консультирование и информационное обеспечение руководителей и работников Общества по вопросам п.п. 2.3.1 - 2.3.13 п. 2.3 настоящего Положения.

2.4 Утвержденные руководством Общества (Общим собранием акционеров, Генеральным директором) рекомендации и предложения Отдела маркетинга по рыночной ориентации и совершенствованию производственно-сбытовой деятельности Общества обязательны для исполнения соответствующими структурными подразделениями Общества.

2.5 Реализация решений, принятых на основе рекомендаций Отдела маркетинга и влияющих на рыночную ориентацию осуществляются по согласованию с Отделом маркетинга.

3. Организационная структура Отдела.

3.1. Структура Отдела определяется возложенными на него задачами и спецификой выпускаемой предприятием продукции.

3.2. Отдел включает в себя начальника отдела и 1 маркетолога

4. Функции Отдел.

изучение общеэкономической конъюнктуры;

изучение перспектив развития отрасли;

изучение перспектив развития имеющихся рынков сбыта, а также выявление потенциальных рынков;

изучение поставщиков различного рода товаров и услуг для предприятия (имеющихся и потенциальных);

изучение сведений о ценах на различные виды продукции и услуг;

прогнозирование изменения различных слагаемых издержек производства, соотношения между спросом и предложением и на этой основе прогнозирование цен на данную продукцию;

изучение и систематизация сведений о конкурентах;

изучение возможностей собственного предприятия (в сопоставлении с данными об основных конкурентах);

разработка и представление руководству прогнозов по конъюнктуре и емкости рынков сбыта;

систематическое наблюдение за рынками сбыта и корректировка прогнозов;

создание и ведение баз данных по всем направлениям исследований; разработка и представление руководству и специалистам предложений по созданию новых и совершенствованию оказываемых услуг для удовлетворения требований новых сегментов рынков сбыта;

определение конкурентоспособности оказываемых услуг;

разработка стратегий маркетинга на основе анализа конъюнктуры рынка, прогнозов развития отрасли и конкурентоспособности выпускаемой продукции;

осуществление маркетингового контроля, в частности, за соблюдением избранных стратегий по каждому продукту, совершенствованию информационных связей между подразделениями предприятия, оптимизации финансовой и инвестиционной политики предприятия, применением фирменного стиля;

анализ эффективности фирменного обслуживания, организации сбыта, рекламы и разработка предложений по их совершенствованию;

анализ объемов продаж и реализации услуг, организации сбыта, рекламы и фирменного обслуживания в аналогичных организациях;

участие в определении целей, методов и эффективности рекламы;

анализ проведения договорной кампании и организации сбыта и разработка предложений по их совершенствованию;

взаимодействие с отделом технического обучения в организации и проведении обучающих мероприятий по основам маркетинга для сотрудников предприятия.

5. Права

Сотрудники отдела имеют право:

получать необходимую им информацию во всех подразделениях предприятия;

вносить предложения по приостановке решений руководителей других подразделений, которые могут привести к ухудшению позиций предприятия на рынках сбыта, повредить его имиджу;

требовать соблюдения фирменного стиля;

вносить предложения по совершенствованию организационно-управленческих структур предприятия;

участвовать в производственных и других совещаниях у руководства предприятия;

представлять предприятие в других организациях в пределах своей компетенции.

6. Ответственность

Сотрудники отдела маркетинга несут ответственность:

за своевременную подачу достоверной маркетинговой информации

руководству и подразделениям предприятия по принадлежности;

за научно-экономическую обоснованность рекомендаций по выбору рынков сбыта и разработке новых видов услуг;

за координацию деятельности разрабатывающих, производящих и сбытовых подразделений на основе избранной стратегии маркетинга;

за обоснованный выбор средств рекламы и стимулирования сбыта, эффективность их использования;

за обучение сотрудников предприятия принципам и методам маркетинга;

за своевременное и качественное выполнение работ, предусмотренных настоящим Положением, а также выполнение оперативных заданий дирекции;

за соблюдение финансовой и производственной дисциплины.

Должностная инструкция.

Как только положение об отделе будет утверждено, необходимо создать должностную инструкцию маркетолога. Необходимо прописать, в связи с каким документом она была разработана.

Инструкция заверяться печатью ООО «Салрус» и её должны подписать генеральный директор, руководитель отдела маркетинга, начальник юридического отдела. А также сотрудник, принятый на должность маркетолога после ознакомления документа - ставит свою подпись.

Должностная инструкция содержит в себе:

Общее положение

Функции

Должностные обязанности

Права

Ответственность

1. Общие положения

1.1. Маркетолог относится к категории специалистов, принимается и увольняется на работу приказом генерального директора предприятия по представлению начальника отдела маркетинга.

1.2. На должность маркетолога - назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (экономическое или инженерно-экономическое) образование; маркетолог II категории - назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы в должности маркетолога не менее 3 лет; маркетолога I категории - назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы в должности маркетолога II категории не менее 3 лет;

1.3. Маркетолог подчиняется непосредственно начальнику отдела маркетинга.

1.4. В своей деятельности маркетолог руководствуется:

Нормативными правовыми актами и другими методическими материалами, регулирующими хозяйственную деятельность субъектов хозяйствования;

Уставом предприятия;

Приказами и распоряжениями директора предприятия и непосредственного руководителя;

Настоящей должностной инструкцией.

1.5. Маркетолог должен знать:

Нормативные, методические и другие руководящие материалы, касающиеся хозяйственной деятельности субъектов хозяйствования;

Методические, нормативные и другие руководящие материалы по вопросам маркетинга;

Сущность исследовательской деятельности на основе сбора и обработки информации о всех аспектах ситуации на рынке с учетом научного подхода;

Организацию работы исследований, методы анализа систему сбора и обработки информации, ее объем и структуру, способы ее эффективного поиска и сбора;

Методы передачи, обработки и хранения информации;

Перспективы технического и экономического развития отрасли экономики, предприятия (организации);

Производственные мощности, технологию производства на предприятии,

Передовой отечественный и зарубежный опыт по организации и совершенствованию рыночных и прогнозных исследований;

Экономику, организацию производства, труда и управления;

Правила внутреннего трудового распорядка;

Основы трудового законодательства;

Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии, противопожарной защиты.

1.6. На время отсутствия маркетолога его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Функции

На маркетолога возлагаются следующие функции:

Проведение исследований в области организации и управления производственно-хозяйственной, коммерческой и сбытовой деятельности предприятия (фирмы, объединения, компании), ориентированных на удовлетворение потребностей реальных и потенциальных потребителей рынка;

2.1. Анализ показателей деятельности субъектов хозяйствования для определения эффективности их деятельности по каждому из направлений производства и сбыта, выявлении целесообразности изменения или сохранения стратегии по этим направления.

2.2. Исследование спроса, как определение сегментов рынка через группы критериев сегментации в целях обеспечения рыночного успеха субъекта хозяйствования: географических, национальных, половозрастных, профессиональных, экономических, имущественных и т.д.

3. Должностные обязанности

Для выполнения возложенных на него функций маркетолог обязан:

3.1. Определять предмет исследования и разрабатывать рабочие планы и программы проведения отдельных этапов исследовательских работ;

3.2. Давать оценку сильных и слабых сторон деятельности конкурентов по следующим критериям: способность разработки новых видов товаров и услуг, уровень технологии, наличие запатентованных изобретений, структуры издержек, гибкость процесса, принятия стратегических решений, широта ассортимента продукции, услуги по сбыту и т.д., в целях определения возможных вариантов рыночной доли;

3.3. Давать прогноз экономической ситуации страны или региона, которая может повлиять на условия сбыта на данном рынке;

3.4. Проводить всесторонний анализ деятельности субъекта хозяйствования, разрабатывать предложения и мероприятия по развитию прогрессивных форм внешнеэкономических связей, научно-технического сотрудничества с зарубежными странами;