Организация коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии

Проведем анализ обеспеченности «М.Видео» товарными ресурсами.

Прежде всего, соберем всю необходимую информацию для анализа по поступлению, наличию товарных запасов в течение 2011-2012 гг., а также информацию об изменении розничного товарооборота и прибыли от реализации. Данная информация представлена в таблицах 2.5 - 2.8.

Таблица 2.5 - Объем наличных запасов «М.Видео» (тыс. руб.)

Таблица 2.6 - Объем поступления товаров (тыс. руб.)

Таблица 2.7 - Основные показатели деятельности «М.Видео» (тыс. руб.)

Таблица 2.8 - Норматив товарных запасов

Определим степень обеспеченности розничного товарооборота «М.Видео» товарными ресурсами в целом и товарными запасами в частности. Обеспеченность предприятия товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов, приходящуюся на 1 руб. розничного товарооборота:

,

где Кобесп - коэффициент обеспеченности предприятия товарными ресурсами; ТЗср - средняя величина товарного запаса, руб.

,

где ТЗ0, …, ТЗn - товарные запасы на определенную дату, руб.; n - количество анализируемых показателей.

Таблица 2.9 - Расчет степени обеспеченности предприятия товарными запасами

Таким образом, обеспеченность «М.Видео» товарными ресурсами улучшилось в 2012 году по сравнению с 2011 годом. Об этом свидетельствует рост коэффициента обеспеченности предприятия товарными ресурсами на 0,1 пункта.

Уровень обеспеченности розничного товарооборота товарными запасами может быть охарактеризован размером товарного запаса в днях оборота, который показывает, на сколько дней торговли хватит данного товарного запаса:

,

где ТЗдн - товарный запас в днях оборота, дни; ТЗ - товарный запас в сумме на определенную дату, руб.; Орто - однодневный товарооборот, руб.

Сравнивая величину товарного запаса в днях с нормой товарных запасов, можно не только установить степень обеспеченности предприятия товарными запасами, но и предвидеть возможные затруднения в виде затоваривания или необеспеченности запасами. Если ТЗдн > Nтн(дн) - существует угроза затоваривания, если ТЗдн < Nтн(дн) - возможны перерывы в продаже товаров.

Таблица 2.10 - Обеспеченность товарными запасами в днях

Как видим из таблицы, на начало 2013 года у предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас в днях был ниже нормативного. На начало 2012 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами.

Эффективность использования товарных ресурсов может быть определена как по показателю розничного товарооборота, так и по показателю прибыли:

;

,

где Эф1, Эф2 - показатели эффективности использования товарных ресурсов соответственно по товарообороту и прибыли; Преал - прибыль от реализации товаров.

Таблица 2.11 - Эффективность использования товарных ресурсов «М.Видео»

Если в 2011 году один рубль, вложенный в товарные ресурсы, приносил 1,052 руб. товарооборота, то в 2012 году 1 рубль в товарных запасах принес 1,043 руб. объема розничной торговли. Тем не менее, эффективность использования товарных ресурсов по прибыли возросла на 0,3 пункта.

Эффективность использования товарных запасов чаще всего характеризуется временем обращения товаров в днях оборота и числом оборотов, т.е. скоростью товарооборота (товарооборачиваемостью). Эти показатели рассчитываются следующим образом:

; ;

,

где Коб - коэффициент оборачиваемости, число оборотов; Тоб - время обращения товаров, дни; ТЗср - средний товарный запас; Д - число дней в периоде.

Таблица 2.12 - Анализ скорости товарооборота «М.Видео»

Данные таблицы подтверждают тот факт, что эффективность использования товарных ресурсов в «М.Видео» улучшилась. Число оборотов увеличилось с 72 раз в год до 82 раз, соответственно, время обращения товарных запасов снизилось с 4,99 дней в 2011 году до 4,38 дней в 2012 году.

2.4 Реализация товаров и рекламно-информационная деятельность предприятия

Товарная матрица «М.видео» включает 20 000 наименований, в том числе 6 000 наименований основных электробытовых товаров, 6 000 наименований аксессуаров и 8 000 наименований различной медиа продукции и товаров для развлечений. В рамках концепции единого формата магазинов существует возможность изменять размер торговой площади, отводимой под продукты той или иной группы, в зависимости от локального спроса. Цель Компании - обеспечить наличие товара на полках магазинов с учетом региональной специфики, а также дать возможность клиентам своевременно воспользоваться дополнительным сервисом, связанным с предварительным заказом и доставкой товара на дом.

Цепочка поставок (Supply Chain) «М.видео» имеет в своей основе одноуровневую модель дистрибуции: все товарные запасы формируются в Центральных Распределительных Центрах (ЦРЦ), откуда товар поступает в магазины и 52 Региональных Дистрибуционных Центра (РДЦ). В ЦДЦ сосредоточены большие товарные запасы по расширенной торговой матрице для обеспечения заказов из Интернета и покупательских заказов из магазинов по представленным там образцам.

Управление цепочкой поставок имеет своей первоочередной задачей оптимальное распределение товаров внутри сети (т.е. управление затратами на хранение и транспортировку товара) и обеспечение высокого уровня сервиса. Как уже упоминалось выше, товарные запасы формируются в трех ЦРЦ (Компания располагает двумя ЦРЦ в Московской области и одним в Нижнем Новгороде) в непосредственной близости к «центру тяжести» продаж. Общее число складов при этом остается практически неизменным, позволяя получать экономию издержек при использовании дополнительных площадей.

Товар доставляется в магазины различными путями (с использованием, главным образом, автотранспорта, а также железной дороги, авиа и даже иногда служб экспресс-доставки) с целью сократить протяженность «последней мили» (т.е. времени, затраченного на доставку товара конечному потребителю). Вне зависимости от того, где была совершена покупка - онлайн или в магазине - доставка товара на дом предоставляется по желанию покупателя.

В 2012 году Компания успешно завершила 4-летний проект по совершенствованию системы управления цепочкой поставок (Chain Management Project). Полному преобразованию подверглись ключевые компетенции, такие как категорийный менеджмент, закупки, управление складскими ресурсами, управление товарной матрицей, прогнозные продажи и воспроизводство запасов. В ходе проекта было создано 8 категорийных бизнес-групп (КБГ), отвечающих за полное управление запасами и ассортиментом.

Для реализации этого крупномасштабного проекта было выбраны новейшие ИТ-решения, включающие внедрение SAP ERP-контура по управлению логистикой, программного модуля компании «Predictix» по планированию и прогнозированию закупок и т.п.

Результатом проекта стало улучшение обеспеченности товарными запасами, оптимизация оборачиваемости товаров внутри сети, а также минимизация затрат на складские услуги и доставку. Сокращение пересортицы и товарного дефицита по ряду позиций привело к более быстрому появлению товаров на полках магазинов.

В 2012 году Компания также добилась первых результатов в модернизации ИТ-системы на уровне магазинов (Front Office - Back Office, проект FOBO). Ожидается, что пилотный запуск системы будет осуществлен уже в 2013 году.

Онлайн-канал «М.видео» является одним из ключевых перспективных точек роста бизнеса Компании. В 2012 году доля продаж через Интернет в общей выручке Компании продолжала расти, достигнув 3 %, при этом темп роста онлайн-продаж составил 56 %. Вместе с тем, на одном их ключевых локальных рынков, в Москве, доля продаж через этот канал уже превысила 12 % выручки «М.видео» в регионе.

Компания проводит регулярный мониторинг цен и ассортимента в онлайн-магазинах компаний-конкурентов, а также в крупнейшем российском интернет-поисковике «Яндекс.Маркет». Успех «М.видео» в онлайне стал возможен благодаря продвижению узнаваемого бренда и постоянному информированию потребителей об идущих промо-акциях, распродажах и эксклюзивных новинках.

В 2012 году в рамках реализации стратегии «Интегрированных Продаж» (Omni-Channel) Компания открыла свои интернет-магазины еще в 16 российских городах. Концепция Omni-Channel открывает уникальные возможности для потребителей совершать покупки и пользоваться всем спектром услуг «М.видео» вне зависимости от того, через какой канал - магазин, онлайн или колл-центр - происходит транзакция.

Развитие интегрированных продаж стало одним из приоритетных направлений работы менеджмента Компании в 2012 году. Эффективное удовлетворение запросов потребителей в различных каналах при сравнимых ценам и товарном ассортименте является наиболее оптимальной моделью работы на рынке бытовой техники и электроники. Выбирает покупатель, удобство которого становится решающим фактором приобретения товара у того или иного продавца в эпоху Интернета.

В 2012 году Компания прилагала значительные усилия по улучшению существующей веб-инфраструктуры, включая оптимизацию мультиплатформенного сервиса (доступ через ПК и различные мобильные приложения) для повышения уровня конверсии пользовательского трафика в транзакции, а также продолжала работу по персонализации предложений для клиентов через различные среды (социальные сети, e-mail- и sms-рассылки и т.п.). Совершенствование системы Supply Chain позволило без проблем обеспечить исполнение нескольких сот тысяч заказов, вызванных ростом трафика интернет-сайтов «М.видео» и количества совершенных через них покупок.

Компания планирует расширять предложение таких популярных у покупателей услуг, как «продажи по образцам» (заказ через интернет товара, аналогичного представленному на полке магазина), «пикап» (покупатель имеет возможность заказать товара онлайн и забрать в ближайшее время в удобном для него магазине с в удобное время) и т.п. В 2012 «М.видео» также внедрила систему гео-таргетинга в Москве и Нижнем-Новгороде, позволяющую оперативно реагировать на индивидуальные запросы клиентов в зависимости от того, какой из магазинов Компании расположен рядом с домом или работой конкретного покупателя.

3. Пути совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия «М.Видео»

3.1 Совершенствование закупочной работы

Рассмотрим более подробно данные направления совершенствования коммерческой деятельности «М.Видео».

Для совершенствования схемы товарообеспечения можно предложить следующие мероприятия:

1) разработка комплексной схемы формирования заказа на поставку;

2) упрощение процедуры заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту (в частности, автоматизация расчета заказа на поставку);

3) применение новейших технологических схем поставок (например, с использованием тары-оборудования, технологических карт);

4) сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, которые обеспечивают постоянную связь между производственной, оптовой и розничной сетью;

5) использование новейших информационных технологий в поиске нужного поставщика, а также в поиске средств и способов товароснабжения;

6) совершенствование претензионной работы по нарушениям условий договоров (сроков и объемов поставок).

Таким образом, для повышения эффективности управления поставками в «М.Видео» данный процесс необходимо организовать на основе логистических последовательности операций, представленных на схеме. Кроме того, необходимо автоматизировать участок расчета заказа на поставку, который и на сегодняшний день выполняется вручную.

Автоматизация данного ключевого участка позволит оптимизировать весь процесс управления поставками, снизит его трудоемкость на 30 %, а также снизит вероятность несоответствия сроков и объемов поставок объемам продаж в данный период в среднем на 15 %.

Объектом автоматизации должен стать отдел поставок.

Назначением автоматизированной системы является быстродействие выполняемых операций, контроль и минимизация ошибок при составлении заказов. Разработанная система должна отвечать требованиям соответствия виду работ предприятия, достоверно предоставлять информацию работникам по видам отчетов, легко адаптироваться к изменениям окружающей среды.

Ведение и учет «заказов» в данной системе будет выполняться сотрудником отдела поставок, экономистом, который осуществляет ввод исходных данных, обработку, регистрацию, хранение и выдачу информации в разработанных формах (отчетах, заявках, заказах) и который имеет свои права доступа к работе с автоматизированной системой, определяемые штатным расписанием и видом выполняемых работ. На удаление данных имеет право только администратор сети. При этом ввод и корректировку текущих документом будут осуществлять одновременно как сотрудники отдела поставок (экономисты), так ответственные работники магазинов (по сети Интернет). Каждый сотрудник должен будет создавать резервную копию файлов «заказ».

Если на сегодняшний день, как уже отмечалось, в отделе поставок «М.Видео» заказ формируется в ручную: каждая заявка салона-магазина обрабатывается экономистом, то новая система позволит автоматизировать эти процессы, тем самым снизить их трудоемкость и вероятность ошибки. Каждая заявка будет поступать по сети в отдел поставок и автоматически добавляться в общий заказ. Резервная копия файлов «заказ» будет необходима при возникновении каких-либо ситуаций при отгрузке:

- при недопоставке;

- при пересортице и др.

Таким образом, процесс формирования заказа на поставку станет более оперативным, прослеживаемым, управляемым, точным и менее трудоемким. Вовремя сформированный, точный (полностью соответствующий покупательскому спросу) заказ будет являться залогом достаточной обеспеченности магазина «М.Видео» товарными запасами, а также полного, устойчивого и гибкого ассортимента.

3.2 Совершенствование работы по управлению ассортиментом и товарными запасами

В «М.видео» уверены, что лояльность покупателей - ключ к успеху Компании на рынке. Покупатели выбирают магазины «М.видео», так как знают, что смогут получить в них качественную консультацию по продуктам и аксессуарам, ознакомиться с новинками. Персонал магазинов всегда готов дать совет или помочь в выборе компонентов для правильной установки и эксплуатации техники на дому.

Помимо широкого ассортимента товаров в магазинах сети клиентам «М.видео» предлагаются услуги круглосуточного колл-центра, организация работы которого в 2012 году было передано внешнему подрядчику в целях оптимизации расходов. Вне зависимости от того, был ли товар приобретен в магазине «М.видео» или нет, операторы колл-центра проконсультируют вас по любым вопросам: от месторасположения и часов работы магазинов до способов использования и установки того или иного продукта.

В 2012 году Компания продолжила дальнейшее внедрение в своих подразделениях программы «Мой клиент - моя ответственность», в рамках которой во всех магазинах сети были открыты специализированные сервисные зоны. В результате внедрения услуги профессиональной диагностики в сервисных зонах возврат товаров в сети сократился на 14 % по сравнению с предыдущим годом. Количество претензий потребителей снизилось на 43 % по сравнению с 2011 г., в то время как продажи специализированных услуг (проверка товара, установка дополнительного программного обеспечения и т.п.) выросли на 43 %.

В сервисных зонах, работающих действующих под брендом «M.Сервис», покупателям предоставляются различные услуги, например, проверка товаров, установка программного обеспечения, диагностика и т.п. Сотрудники «M.Сервиса», проводят консультации клиентов по эксплуатации приобретенной продукции, а также оказывается помощь тем, кто хотел бы перенести личную информацию со своего прежнего устройства (телефона, компьютера) на новый девайс. Кроме того, Компания предлагает своим покупателям услугу по установке и настройке бытовой электроники на дому. Директора магазинов и торговый персонал активно включаются в коммуникации с клиентами и на деле следуют девизу «М.видео» «Нам не все равно!».

В 50 магазинах сети в 2012 году также начали работать Зоны Взаимодействия (Connectivity Zones), в которых продавцы, прошедшие специальное обучение, помогают покупателям познакомиться с новинками техники и теми возможностями по взаимодействию различных устройств, которые дарит мир передовых цифровых технологий.

В последние несколько лет в «М.видео» работает программа лояльности покупателей «М.видео Бонус» на базе CRM-решения компании Oracle Siebel. В 2012 Компания внедрила SAP CRM модуль управления промо-акциями в рамках программы лояльности. В течение 2012 года число зарегистрированных участников программы "M.видео Бонус" увеличилось почти на 2 млн. человек, достигнув 7 млн. пользователей. Более того, в 2012 году свыше половины покупок в сети были сделаны участниками программы "M.видео Бонус" притом, что средний чек участника программы вырос в 1,5 раза до 7 900 рублей против 5 300 рублей годом ранее.

В отчетном году Компания продолжила взаимодействие с крупнейшими российскими розничными банками («Альфа-Банк», «Сетелем») в рамках программы кобрендинга банковских карт «М.видео Бонус», предоставляющих дополнительные бонусные баллы за покупки не только в магазинах сети, но и при приобретении билетов в авиакомпаниях, товаров в других розничных сетях и т.п.

3.3 Совершенствование работы по продаже товаров

«М.видео» и впредь намерена предлагать своим покупателям самые модные новинки и другую высококачественную продукцию во всех магазинах сети, где бы они ни находились, поддерживая уверенность потребителей в том, что «М.видео» - лучшее место для встречи людей и электроники в России.

Ориентация на нужды потребителя остается главным приоритетом для всех сотрудников Компании.

В 2012 году планируется открыть 35 новых магазинов, а также распространить интернет-продажи Компании на территорию еще 20 городов России.

Важнейшим направлением развития бизнеса «М.видео» в 2013 году и в дальнейшем будет реализация стратегии Интегрированных Продаж (Omni-Channel). Компания нацелена на повышение эффективности своих операций и оптимизацию издержек при одновременном расширении товарного ассортимента во всех каналах продаж. «М.видео» также рассчитывает на сохранение хороших отношений с производителями техники, благодаря которым Компании удается эффективно конкурировать по самым актуальным ценовым предложениям на рынке.

В ближайшее время Компания намерена приступить к реализации проекта по внедрению новой веб-платформы для своего онлайн бизнеса, создаваемой на базе решений от Oracle ATG и SAP CRM. Старт программы намечен на 2013 год с ожидаемым запуском пилотного проекта в 2014 году и завершением работ в 2015 г. Планируется, что новая веб-платформа позволит «М.видео» улучшить пользовательский интерфейс существующих сайтов, оптимизировать поиск товаров и навигацию и даст Компании конкурентные преимущества в связи с внедрением новейшего ИТ-решения.

коммерческий ассортимент конкурентный товарный

Заключение

В данной работе рассматривалось коммерческая деятельность на розничном торговом предприятии. Проанализировав состояние предприятия, на данный момент, определили узкие места в организации коммерческой деятельности.

«М.Видео» -- лидер среди российских розничных сетей по продаже электроники и бытовой техники в России и одна из крупнейших европейских компаний в этом сегменте. Кроме того, «М.Видео» -- единственная публичная российская непродуктовая сеть. С ноября 2007 года торговля акциями ОАО «Компания «М.Видео» идет на крупнейших российских биржевых площадках -- РТС и ММВБ (тикер: MVID).

Сеть «М.Видео» осуществляет свою деятельность с 1993 года. Более 300 магазинов сети работает в 135 городах России.

Компания насчитывает более 17 тысяч сотрудников.

По данным проведенного анализа необходимо отметить, что за 2011-2012 годы наблюдается постоянное увеличение товарооборота реализуемой продукции. Прибыль от продаж также имеет положительную тенденцию. Оценивая интенсивный путь развития корпорации надо заметить, что показатель рентабельности за анализируемый период увеличился.

Компании «М.Видео» необходимо соблюдать уровень товарных запасов. Повышению обеспеченности товарных запасов на данном этапе будет способствовать работа с надежными поставщиками, достижение бесперебойности поставок, создание системы управления товарными запасами. Управление товарными запасами включает также анализ товарооборачиваемости и обеспеченности товарами, их формирование и размещение. Для совершенствования системы товароснабжения была разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование претензионной работы.

Автоматизация данного ключевого участка позволит оптимизировать весь процесс управления поставками, снизит его трудоемкость на 30 %, а также снизит вероятность несоответствия сроков и объемов поставок объемам продаж в данный период в среднем на 15 %.

Салоны бытовой техники магазина «М.Видео» являются специализированными магазинами, соответственно, они должны предлагать более широкий ассортимент техники, набор послепродажных услуг, а также более низкие цены на товары и услуги. Поэтому в коммерческой деятельности им необходимо особое внимание уделять ассортиментной и ценовой политике предприятия, а также торговому обслуживанию покупателей. Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса. Данные рекомендации при условии их выполнения будут способствовать совершенствованию коммерческой деятельности магазина «М.Видео».

Список литературы

1. Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли. - Новосибирск: СибУПК, 2008. - 100с.

2. Бакаева В.В. Технология продаж. Новосибирск: СибУПК, 2001. - 204с.

3. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. Для студентов вузов. - 4-е изд., доп. - М.: Маркетинг, 2001. - 400с.

4. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М., 2002.

5. Николаева Т.И. Торговля потребительскими товарами: проблемы развития и совершенствования. - М., 2006. - 100с.

6. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Минск: Высшая школа, 2008. - 464с.

7. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2009. - 448с.

8. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2007, - 256с.

9. Торговый бизнес в России: Правовое обеспечение: Справочник. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2009. - 424с.

10. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2009.

11. Учет затрат в торговле и общественном питании. Положение о составе затрат. - М.: Прогресс, 2001. - 32с.

12. Фатрелл Ч. Основы торговли: Пер. с англ. - Тольятти: Изд. дом Довгань, 2001. - 720с.

Размещено на Allbest.ru