Стратегия стимулирования сбыта продукции в ООО "Редькинское" Дзержинского района Калужской области

Таким образом, предложенная выше последовательность действий, в общем, показывает, как может быть разработана стратегия стимулирования сбыта в ООО «Редькинское». Составлением программы в организации может заниматься работник по связям с общественностью. Следует учитывать, что стратегия должна утверждаться руководителем организации.

Одним из наиболее часто встречающихся методов стимулирования сбыта является скидка цены. Попробуем просчитать эффективность данного инструмента, при его внедрении в ООО «Редькинское».

3.2 Расчет скидок на цену реализации с.-х. продукции

Скидки с цены наиболее широко используются в работе с потребителями для поощрения их при регулярных покупках и приобретении товара в большом количестве.

Таким образом, основной задачей данного метода стимулирования сбыта является поощрение более интенсивного приобретения продукции. Следует отметить, что прибегая к использованию данного метода стимулирования сбыта, основной целью ООО «Редькинское» будет являться увеличение прибыли. Если применение скидок с цены даст ожидаемый эффект, то объем продаж организации, несомненно, должен будет увеличиться. Соответственно, если увеличится спрос, необходимо будет увеличить объем производства данной продукции. Решая вопрос об увеличении объема производства, организация должна быть уверена в том, что у нее имеются необходимые для этого ресурсы (неиспользованные производственные мощности).

В пункте 2.2. был выявлен резерв роста среднечасовой выработки за счет сокращения потерь рабочего времени. Составляет он 200 т.

Теперь, после того как мы обосновали возможность использования скидок в данной организации, попробуем рассчитать рациональность их внедрения. Ведь если предлагаемое мероприятие не принесет должного результата, то не стоит и прибегать к его применению.

Предположим. Что скидки с цены будут применяться с 2013 г. Чтобы не усложнять расчеты, не будем использовать данные о продажах по всем покупателям ООО «Редькинское» скидок. К этим покупателям отнесем: ДОУ №6, ДОУ №8, ДОУ №16, ДОУ №15, ЗАО «АЗСМ».

В 2007 году они приобрели продукции на следующие суммы:

1. ДОУ №6 - 1997,3 тыс. руб.

2. ДОУ №8 - 1308,4 тыс.руб.

3. ДОУ №16 - 785,4 тыс.руб.

4. ДОУ №15 - 912, 8 тыс.руб.

5. ЗАО «АЗСМ» - 1090,3 тыс.руб.

Итого: 6094,2 тыс.руб.

Допустим, что скидка с цены в размере 1% будет предоставляться только тем организациям, которые приобретают продукцию В ФГУ ГЗК «Калужская» на общую сумму больше 800 тыс.руб.

Таким образом, по состоянию на 2007 г. из приведенных пяти покупателей на получение токай сидки имеют право четыре организации:

1. ДОУ №6. Скидка составляет 19,97 тыс.руб.

2. ДОУ №8. Скидка составляет 13 тыс.руб.

3. ДОУ №15. Скидка составляет 9,1 тыс.руб.

4. ЗАО «АЗСМ». Скидка составляет 10,9 тыс.руб.

Итого общая сумма скидки составит 52,97 тысяч рублей. Далее рассчитаем прибыль, которую получило бы ФГУ ГЗК «Калужская», если бы на данной момент использовало предлагаемую скидку с цены для своих покупателей.

П = 6094,2 - 52,97 = 6041,23 тыс.руб.

Разумно предположить, что к 2008 году ДОУ №16 сочтет возможным увеличить объем покупок, чтобы воспользоваться 1% скидкой. При этом суммы сделок с другими четырьмя покупателями будем считать неизменными.

Допустим, что ДОУ №16 теперь будет приобретать продукцию в ФГУ ГЗК «Калужская» на сумму 805 тыс.руб. Скидка в этом случае составит 8,05 тысяч рублей.

Таким образом, общая сумма скидки, предоставляемой всем пяти покупателям, составит 61,02 тысячи рублей.

Прибыль, которую получит ФГУ ГЗК «Калужская» в данной ситуации, будет рассчитываться следующим образом:

Прибыль ожидаемая = Возможный объем продаж - совокупная сумма скидки

Возможный объем продаж по пяти покупателям = (1997,3 + 1308,4 + 805 + 912,8 + 1090,3) = 6113,8 тыс.руб.

Следовательно, прибыль ожидаемая = (6113,8 - 61,02) тыс.руб. = 6052,78 тыс.руб.

То есть эффект от внедрения скидки составит:

Эф = П_ожид - П_{2007 г.}

Эф = (6052,78 - 6041,23) тыс.руб. = 11,75 тыс.руб.

Эту цифру следует считать условной, поскольку расчет производился только по пяти покупателям, а у ФГУ ГЗК «Калужская» их белее двенадцати. К тому же следует учитывать возможность привлечения новы покупателей, которые также будут заинтересованы приобретать продукцию со скидкой.

Можно предложить другой вариант расчета скидок в организации. Допустим, что скидка с цены в размере 1% будет предоставляться при покупке на сумму более 800 тысяч рублей при этом, если сумма сделки составляет более 1,5 млн.руб., то скидка с цены увеличивается до 3%.

Если данная двухуровневая скидка станет применятся в ФГУ ГЗК «Калужская» с 2007 г., то сейчас из пяти рассматриваемых покупателей на нее имеют право следующие организации:

1. ДОУ №6

Скидка в размере 3% от стоимости покупки на сумму 59,9 тыс.руб.

2. ДОУ №8

Одна процентная скидка на сумму 13,08 тыс.руб.

3. ДОУ №15

Одна процентная скидка на сумму 9,1 тыс.руб.

4. ЗАО «АЗСМ»

Одна процентная скидка на сумму 10,9 тыс.руб.

Итого общая сумма скидки составляет 92,98 тыс.руб.

По аналогии с предыдущим вариантом расчета скидок найдем чистую прибыль ФГУ ГЗК «Калужская» от реализации продукции пяти покупателям за вычетом суммы скидок.

Прибыль составит 6001,02 тысячи рублей.

Разумно предположить, что к 2007 году, помимо изменений в объеме реализации продукции для ДОУ №16 (смотри предыдущий вариант расчета скидок), увеличение объема покупок продукции ФГУ ГЗК «Калужская» произойдет и у ДОУ №8 желающее воспользоваться 5-ти процентной скидкой.

Таким образом, к 2008 году рассматриваемые пять покупателей приобретут продукции ФГУ ГЗК «Калужская» на следующие суммы (условно):

1. ДОУ №6 - 1997,3 тыс. руб. (будем считать неизменным по сравнению с предыдущим годом)

2. ДОУ №8 - 1510 тыс.руб.

3. ДОУ №16 - 805 тыс.руб.

4. ДОУ №15 - 912, 8 тыс.руб.

5. ЗАО «АЗСМ» - 1090,3 тыс.руб.

Итого: 6372,3 тыс.руб.

Видно, что все покупатели, приведенные выше, будут иметь право на скидки:

1. ДОУ №6

Скидка 3%, то есть 59,9 тыс.руб.

2. ДОУ №8

Скидка 3%, то есть 45,3 тыс.руб.

3. ДОУ №16

Скидка 1%, то есть 8,05 тыс.руб.

4. ДОУ №15

Скидка 1%, то есть 9,1 тыс.руб.

5. ЗАО «АЗСМ»

Скидка 1%, то есть 10,9 тыс.руб.

Итого общая сумма скидки для пяти покупателей будет равна 133,25 тысяч рублей.

Прибыль в данном случае составит: (6372,3 - 133,25) = 6239,05 тыс.руб.

Эффект от внедрения скидок выявим сопоставив прибыль 2008 года и предыдущего 2007 года. Получим:

Эф = 6239,05 - 6001,02 = 237, 03 тыс.руб.

При сравнении двух предложенных вариантов скидок нетрудно заметить, сто по результатам второй способ более эффективен.

Необходимо учесть еще один момент, при внедрении скидок с цены в организации. Это непременное отражение данного мероприятия в договорах, заключаемых с покупателями, чтобы привлечь их внимание к данной акции. В ФГУ ГЗК «Калужская» как уже было отмечено выше применяется договор поставки. Он состоит из 7 разделов:

1. Предмет договора

2. Условия поставки, количество и ассортимент товара

3. Количество товара

4. Цена и порядок расчетов

5. Ответственность сторон

6. Порядок разрешения спросов и разногласий

7. Срок действия договора.

Если ФГУ ГЗК «Калужская» решит стимулировать сбыт своей продукции предоставлением отдельным покупателям скидок с цены, то примерно так будет выглядеть раздел 4 договора поставки.

«Раздел 4. Цена и порядок расчетов.

· Цена на продукцию по настоящему договору указывается в сопроводительных документах - накладной и счет-фактуре.

· Покупателю предоставляется скидки с цены в размере 1% при покупке продукции организации на сумму более 800 тыс.руб., при этом, если сумма сделки составит более1,5 млн.руб., то скидка с цены увеличивается до 3%.

· Отгрузка продукции производится сразу после поступления денег «Покупателя» на сет «Поставщика», либо в его кассу.

· Оплата поставленной продукции осуществляется «Покупателем» в рублях РФ, либо наличными денежными средствами (в порядке установленном законодательством), либо в счет взаимных расчетов.

· Уплата неустойки и возмещение убытков, причиненных ненадлежащим исполнением (организации) обязательства, не освобождает стороны от их исполнения».

Таким образом, можно сказать, что ФГУ ГЗК «Калужская» есть смысл применять скидки с цены как один из способов стратегического стимулирования сбыта. Право же выбора конкретного вида скидок, наиболее подходящего данной организации, все равно остается за ее руководством. Но следует помнить, что при составлении стратегии стимулирования сбыта необходимо рассмотреть все возможные варианты, чтобы не ошибиться в выборе оптимального.

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

1. Для эффективной работы предприятия мало произвести продукцию, важно реализовать ее, чтобы окупить капиталовложения и получить прибыль. Для осуществления этой цели надо знать, какого конкретного предложения требует целевой рынок и что, по каким ценам и при каких иных условиях может поставить на него и реализовать данное предприятие. Поэтому организации вынуждены применять в своей деятельности меры по стимулированию сбыта и разрабатывать стратегии.

Стратегия - совокупность мероприятий, посредством которых компания намеривается достичь запланированных величин объема продаж и прибыли. Стратегии на практике могут проявляться в форме роста, сокращения и комбинирования.

2. Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе.

Выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара: содействие производителю; содействие посреднику; содействие потребителю.

Стимулирование продаж является тактическим видом продвижения товара. Его применение оправдано, если применение оправдано, если требуется быстро получить эффект воздействия на посредника или потребителя.

3. Объектом исследования в курсовой работе является ФГУ ГЗК «Калужская». Изучив данные о размере производства, структуре товарной продукции и основных экономических показателях организации можно сделать выводы: производство продукции уменьшается от года к году. Это относится ко всем видам продукции.

Уменьшение количества произведенной продукции приводит к уменьшению стоимости товарной продукции. Так, стоимость товарной продукции в 2007 г. уменьшилась на 418 тыс.руб. и на 2630 тыс.руб. по сравнению с 2005 г. и 2006 г. соответственно.

4. ФГУ ГЗК «Калужская» занимается производством молока и мяса. Основная доля продукции реализуется по Калуге и Калужской области. Со всеми покупателями заключаются договора поставки. Явным преимуществом организации расчетов в ФГУ ГЗК «Калужская» является наличие предварительной оплаты.

Сбытовая деятельность осуществляется без посредников. В организации существует должность менеджера, одной из функций которого является поиск покупателей и заключение договоров За три года объем производства уменьшился на 98, 9%, а объем реализации - на 109,3%. Во всех рассматриваемых годах темпы роста производства ниже, чем темпы роста реализации, что свидетельствует об отсутствии остатков нереализованной продукции на складах предприятия, то есть вся продукция сразу оплачивается покупателями.

5. В пункте 3.1 приведена возможная стратегия стимулирования сбыта в ФГУ ГЗК «Калужская». Разработка ее включает следующие этапы: постановка задач, выбор средств стимулирования, интенсивность стимулирования, средства распространения сведений о стратегии, длительность стимулирования, сводный бюджет на стимулирование сбыта, предварительное опробование программы, претворение в жизнь программы.

6. Одним из наиболее часто применяющихся методов стимулирования сбыта является скидка с цены.

Просчитав 2 варианта внедрения скидок в организации:

1) скидка в размере 1% при покупке на сумму более 800 тыс.руб.

2) скидка в размере 1% при покупке на сумму более 800 тыс.руб., если сумма сделки увеличивается до 1,5 млн. руб., то скидка составит 3%

Оказалось, что второй способ более эффективен.

Таким образом, можно сказать, что ФГУ ГЗК «Калужская» есть смысл применять скидки с цены как один из способов стимулирования сбыта. Следует помнить, что при составлении стратегии стимулирования сбыта, необходимо рассмотреть все возможные варианты, чтобы не ошибиться в выборе оптимального.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич И.Л., Герчиков И.З. «Маркетинг»: Уч. пос. - Мн.: Интерпрес сервис; Мисанта, 2005 - 380 с.

2. Барышев А.Ф. Маркетинг. Учебник: - 2-е изд., стер - М.; Издательский центр «Академия». 2004 - 208 с.

3. Басовский А. Е. Маркетинг: Курс лекций.- М: ИНФРА- М, 2005 -219с.

4. Дибб С., Симкин Л., Бредли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. - СПб: Питер, 2006 - 480 с.

5. Гавриленко Н.И. Основы маркетинга: Учебное пособие. - Тула: Инфра, 2006.

6. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структура. М.: Дело, 2006 - 192 с.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер с англ. - М.: «Ростинтэр», 2003 - 704 с.

8. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: «ПитерКом», 2004.

9. «Маркетинг в России и за рубежом», №1 (21), 2008.

10. «Маркетинг в России и за рубежом», №5 (31), 2008.

11. Маркетинг. Учебник / Под ред. А.М. Романова. - М.; Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004 - 560 с.

12. Маркетинг. Учебник практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу // Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. - М.; Юристъ, 2006 - 568 с.

13. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг - СПб: Питер, 2005 - 400 с.; ил. - (Серия «Учебники для вузов)

14. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие. - СПб.: СПбГУЭФ, 2003.

15. Основы научно-исследовательской работы студентов. Учеб. пособие / А.А. Брылев, Н.Ю. Чаусов, Н.Т. Лобода, О.В. Полодникова, под ред. А.А. Брылева - Калуга. Издательство «Гриф», 2000 - 172 с.

16. Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М. Власовой. М.: Финансы и статистика, 2003 - 300 с.

17. Пипичев Н.А. Управление агропромышленным производством: учебник.- М.: Колос, 2007- 273 с.

18. Попов Н.А. Экономика сельского хозяйства: Учебник.- М.: «Дело и Сервис», 2006- 368 с.

19. Руделис У. Маркетинг: Учебник.- М.: ДеНово, 2007- 706 с.

20. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия АПК. Учеб. пособие - 5-е изд., испр. и доп - Мн.; Новое знание, 2005 - 657 с.

21. Соболев О.С. Закономерности ценообразования на агропродовольственную продукцию в России в 1-м полугодии 2006 года// Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий, 2006, №9.

22. Современный маркетинг / Под. ред. В.Е. Хруцкого - М.: Финансы и статистика, 2005 - 256с.

23. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент в условиях инфляции.- М: Перспектива. 2004.- 61с.

24. Украинцева А.А. Маркетинг в вопросах и ответах. Учеб пособие - М.: ТК Велби. Издательство Проспект, 2006 - 248 с.

25. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». Ростов н/Д. Феникс, 2002 - 480 с.

26. Цапулина Ф. Эффективность рациональной организации маркетинга// Экономика сельского хозяйства России.- 2003- с.28

27. Цыпкин Ю.А., Люкшинова А.Н., Эриашвили Н.Д. Агромаркетинг и консалтинг. Учеб. пособие для вузов / Под ред. проф. Ю.А. Цыпкина - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2006 - 637 с.

Размещено на Allbest.ru