Інтернет як система організації продажу продукції виробничого призначення (на прикладі металургійної галузі)

Інформаційний портал «Прометал» створено восени 2000 року PR-компанією "Prime-Time" і відкритим акціонерним товариством "Металургійний комбінат "Запоріжсталь". З 1 листопаду 2000 р. сайт "Прометал" є ексклюзивним проектом ТОВ "Торговий дім "Запоріжсталь".

Основною метою сайту "Прометал" є оперативне й об'єктивне інформування засобів масової інформації, металургійних підприємств, а також всіх інших зацікавлених сторін про сучасний стан металургійної галузі України, поширення новітнього досвіду й інноваційних принципів діяльності світових суб'єктів ринку.

Основні сервіси сайту:

· випуск новин - складається власне з новин вітчизняної і світової металургії і резюме всіх публікацій українських медіа і закордонної преси, що стосуються ринку металів;

· поточний аналітичний випуск - вивчення результатів діяльності суб'єктів галузі, умов функціонування металургійного ринку, прогноз його розвитку. Виходить раз у тиждень;

· спеціалізований аналітичний випуск - детальний аналіз найбільш актуальних проблем вітчизняної і світової металоіндустрії. Виходить двічі на місяць;

· база даних - візитна картка практично всіх суб'єктів ринку металів, у тому числі металургійних комбінатів, заводів-трубовиробників, торгових, професійних асоціацій і ін.

Металургійний портал «UA Metal» - запорізький ресурс, присвячений металові і металургійній промисловості України, Росії й усього світу. Тут представлені:

· аналітична інформація з металургії;

· список найбільших підприємств України, із вказівкою Інтернет-адрес;

· рейтинги підприємств по різних ознаках;

· опис і маркування сталі, чавуна, твердих сплавів, кольорових металів і сплавів;

· віртуальний магазин із продажу/купівлі металу.

На сайті «Метал України» представлений широкий перелік аналітичних матеріалів про продукцію гірничо-металургійного комплексу України, країн ближнього і далекого зарубіжжя, щомісячний моніторинг цін на гірничо-металургійну продукцію України і Росії, а також українська дошка безкоштовних оголошень про метал.

Основна задача інформаційного ресурсу «Metal Inform» - задоволення основних інформаційних потреб учасників ринку кольорової і чорної металургії. Ресурс становить інтерес для виробників і торгових компаній, постачальників сировини і споживачів кінцевої продукції металургійної галузі. Металургійний портал дозволяє здійснювати пошук бізнесів-партнерів в Україні і за її межами; щодня одержувати саму оперативну інформацію про ринок; з найменшими витратами представити підприємство в Інтернет розміщати новини і події компанії; використовувати Інтернет, як додаткову можливість для реклами і розширення ринків збуту.

Ресурс містить поновлювану сторінку новин, що інформує про події на українському, російському і світовому ринках металу, аналітичні матеріали про розвиток металургійного бізнесу в Інтернет й огляди провідних електронних торгових площадок. Один з найбільш цінних розділів ресурсу - сторінка посилань на сайти метало виробників, великих торговців, бірж металу й інших близьких по тематиці мережних проектів. Основні задачі, що ставлять творці проекту - інформаційна підтримка галузі і підготовка бази для впровадження систем електронної комерції на українському ринку металопрокату.

Інформаційний портал «Metal Line» надає широкий перелік аналітичних матеріалів, новин (частково у вільному доступі, частково доступних тільки на основі передплати), ціни на метали, а також статистику (наприклад, виробництво того або іншого металу по країнах).

Серед торгових Інтернет-рішень для металургійної галузі найбільш поширена каталожна модель, тобто компанії (виробники, покупці, торгові) публікують свої пропозиції або замовлення або знаходять партнерів за інформацією, розміщеною в каталозі компаній. Незважаючи на те, що частиною площадок проводяться торги й аукціони, найбільш поширений використання структурованої дошки оголошень. Усі рішення спрямовані на допомогу в пошуку партнерів для компаній-виробників і продавців, частина з них також сприяє в здійсненні угоди.

Основна мета творців торгово-інформаційного сайту «Металопрокат з України» - надати покупцям можливість швидко здійснювати покупку металопродукції. Для цього застосовується докладно структурований каталог продукції, у якому публікуються пропозиції виробників і торгових компаній. Зручний і процес замовлення продукції: відвідувач відзначає цікавлячу продукцію, необхідний обсяг партії, після чого може оформити замовлення.

В даний час, на Інтернет-ринку представлений ряд торгових компаній. Як правило, це Web-представництва великих промислових або торгових підприємств, що адресовані корпоративним клієнтам і спрямовані на розширення клієнтсько-партнерської бази. Відвідувачеві ресурсів такого роду пропонується докладна інформація про компанію і послуги, перелік торгових позицій, умови постачань, контактна інформація. Деякі сайти пропонують клієнтам додаткові сервісні послуги. Такі як: можливість доставки, онлайн передплата на прайс-листи, надання інформації про наявність товару на складі, можливість бартерного обміну, англомовну версію, безкоштовні дошки оголошень і т.п. На більшості ресурсів організовані інтерактивні схеми спілкування (конференції, форуми, опитування суспільної думки). На сьогоднішній день, на частині сайтів поширена можливість онлайн замовлення продукції (наприклад, ресурси компаній «Стальпром-Н», «Азовметалснаб», «ISTIL» і ряд інших).

Якщо розглянути структуру організації сайтів, то можна виявити деякі загальні моменти в організації роботи в Інтернет. Крім загальної інформації про компанію і продукцію, компаніями пропонуються додаткові послуги, як пов'язані з роботою з клієнтами, так і не стосуються прямо процесу замовлення і продажів. Насамперед, компаніями використовується можливість замовлення продукції через сайт. При цьому використовуються, як докладні форми, у яких відвідувачі докладно розписують цікавлячу їхню продукцію, так і загальні, у яких пропонується лише загальна інформація про замовника, для можливості подальших уточнень по телефону. Крім самої форми компаніями пропонуються додаткові механізми, що дозволяють розрахувати вартість замовлення.

Особлива увага компаніями приділяється пропонованій продукції. У більшості випадків публікується не тільки перерахування видів продукції, що реалізує підприємство, але і додаткові данні про неї, наприклад, технічні характеристики металопродукції.

Ще одна розповсюджена послуга - створення дошок оголошень, на яких представники інших компаній можуть залишати свої пропозиції на покупку або продаж продукції.

Web-представництва створюються і великими регіональними промисловими підприємствами такими як ЗАТ "Нікопольський завод нержавіючих труб", ВАТ "Донецький металургійний завод". Орієнтовані ці ресурси, як правило, на внутрішній ринок. Хоча деякі підприємства вже працюють на міжнародному ринку металів (або планують вихід на цей ринок), про що свідчить англомовна версія.

Узагалі, більшість компаній намагаються сполучити інформаційний напрямок (данні про компанію, новини, інформація про продукцію) з інтерактивними можливостями такими, як замовлення продукції через Інтернет, запит на додаткову інформацію. Крім цього, велика увага приділяється зворотному зв'язку з клієнтами, використовується кілька опцій для одержання зворотного зв'язку з відвідувачами - анкети-опитувальники, голосування, форуми, гостьові книги, спеціальні форми, що клієнт може відправити в компанію.

Якщо говорити про потрібність проектів (особливо торгових B2B), то можна сказати, що для компаній-виробників і продавців - це одне з найбільш якісних рішень, що дозволяють ефективно продавати продукцію через Інтернет. Крім спеціалізованих рішень використовуються й універсальні В2В-площадки, на яких металургія займає одне з провідних місць у порівнянні з іншими галузями (проект «Україна промислова», торгово-інформаційна система «Бізнес-портал»).

На даному ринку вже зараз з'являється конкуренція серед торгових рішень. Тому можна прогнозувати подальший розвиток сервісного напрямку. Тобто торгові площадки будуть розвивати і збільшувати кількість послуг, які здійснюються через Інтернет. До них належить електронний документообіг, можливість страхування вантажу і замовлення доставки товарів.

Так само можна відзначити, що оскільки більшість компаній зацікавлені у виході на міжнародний ринок, можна говорити про розвиток (і появу нових площадок), що сприяють просуванню українських компаній на міжнародний ринок. Частина ресурсів, що на сучасний момент не надають можливості онлайн-заказів, а спрямовані тільки на обмін комерційної інформації, планують уводити послуги з продажу металу.

3.3 Оцінка впливу системи факторів на конкурентоспроможність торгових Інтернет-ресурсів

Як було визначено у Розділі 2, для побудови і аналізу множинної регресійної моделі, яка показує вплив системи факторів на відвідування торгових Інтернет-систем, необхідно у якості змінних використовувати наступні сервіси: каталог підприємств галузі, дошка оголошень, надання аналітичної інформації і новин, дизайн сайту.

Представимо залежність відвідування металургійного ресурсу від змінних у наступному вигляді:

y = а1 + b1х1 + b2х2 + …+ bnxn

де y - середня кількість відвідувачів за добу, чол.. Кількість відвідувачів визначається на основі показників відвідування, отриманих з рейтингів, в яких бере участь певний ресурс;

x1…xn- змінні;

b1…...bn - коефіцієнти, що характеризують вплив змінних x1…xn на відвідування.

Для оцінки кожної змінної по кожному з обраних Інтернет-ресурсів використовувалася 6-бальна шкала оцінок. Оцінки виставлялися з урахуванням головного критерію: наскільки добре досліджувана змінна відповідає залученню й утриманню клієнта:

Таблиця 3.3.

Шкала оцінок змінних

Отримані оцінки змінних і значення відвідування зведені в таблиці 3.4. Результати аналізу побудови множинної регресійної моделі зведені в таблицю 3.5.

Таблиця 3.4.

Оцінка сервісів і відвідування ресурсу

Таблиця 3.5.

Результати побудови множинної регресійної моделі

Спільним впливом чотирьох змінних (якістю каталогу, дошки оголошень, аналітичної інформації і новин, рівнем дизайну і зручності сайта) пояснюється 76 % усіх змін відвідувань ресурсу. На це вказує значення R - квадрата (таблиця 3.5.). Інші 24 % варіацій значень відвідування пояснюються іншими, неврахованими факторами. Причиною цьому є недостатньо велика вибірка ресурсів (ринок галузевих ресурсів ще тільки почав свій розвиток), невелике число експериментів, наявність певного зв'язку між змінними і великою дисперсією випадкового члена. Досить висока якість оцінки R-квадрата підтверджується F - статистикою (F крит = 3,5, що менше F). Це говорить про те, що отримані результати залежності цілком значимі.

Проведений кореляційний аналіз дозволив виявити, який зв'язок існує між відвідуванням і кожною із змінних (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Коефіцієнти кореляції різних сервісів і відвідування

Чим ближче значення коефіцієнта кореляції до одиниці, тим тісніше кореляційний зв'язок. У дослідженні самий тісний позитивний зв'язок виявлений між дизайном та зручністю користання сайту і відвідуванням ресурсу (0,687). При оцінці функціонального наповнення ресурсу особлива увага звертається на художнє оформлення, зручність пересування по сторінках сайту, наявність карти сайту, забезпечення високої швидкості завантаження сторінок, зручне розташування елементів керування навігацією по ресурсу, надання можливості пошуку по ключових словах у межах ресурсу і т.д. Це здається логічним, тому що основною потребою більшості користувачів металургійних ресурсів є одержання максимуму якісної інформації за мінімально можливий час.

Значний позитивний зв'язок визначений між відвідуванням і якістю дошки оголошень (0,663). Це означає, що учасники металургійного ринку вважають досить цінною для себе можливість розміщення інформації на безкоштовних дошках оголошень. Імовірно, це відбувається тому, що витрати, пов'язані з пошуком клієнтів через даний сервіс, значно знижуються. При використанні дошки оголошень рекомендується звернути увагу на наявність контекстного пошуку, розгалуженість рубрикатору, можливість розміщення достатньої інформації про пропоновані товари і послуги, забезпечення присутності контактної інформації і т.д.

Менш тісний зв'язок має місце між відвідуванням і якістю аналітичної інформації (0,408), а також між відвідуванням і якістю каталогу підприємств (0,344). Галузевий каталог допомагає користувачеві знайти інформацію про виробників, торгові компанії, про інші інформаційні галузеві ресурси; також можна внести інформацію про своє підприємство (ресурси) з метою просування на ринку.

При оцінці новин необхідно враховувати актуальність, достатню інформативність при невеликому обсязі, унікальність. Наприклад, новини кращих ресурсів містять у собі галузеві новини, новини світової металургії, різні статті на «металургійні» теми, історичні екскурси.

На закінчення необхідно помітити, що для досліджуваного ринку характерні інтенсивне зростання і досить висока конкуренція. Йде тверда боротьба за відвідувачів, удосконалюються програмні і дизайнерські рішення, з'являються нові сервіси і методи залучення клієнтів. Даний метод дослідження металургійних ресурсів може допомогти фахівцям у даній галузі розробляти ефективні стратегії електронного бізнесу.

ВИСНОВКИ

1. Проведено огляд Інтернет-ресурсів металургійної галузі і на основі нього встановлено, що ринок представлений спеціалізованими Інтернет-ресурсами, які відносяться до віртуальних Інтернет-проектів, а також ресурсами торгових металургійних компаній і компаній-виробників, які вибрали корпоративну модель для інтеграції в Інтернет.

2. На основі побудови і аналізу множинної регресійної моделі, яка зображує вплив різних факторів на конкурентоспроможність Інтернет-ресурсів, було визначено, що Інтернет-рішення, які дозволяють виконувати електронний продаж, значно впливають на підвищення показників конкурентоспроможності Інтернет-ресурсів.

ЗАКЛЮЧЕННЯ

Розвиток Інтернет суттєво вплинув на сучасні методи організації комерційної діяльності і сьогодні мережа використовується в діяльності багатьох підприємств. Інтернет є новим каналом прямих продажів і в цій ролі він не менш, а іноді і більш ефективний традиційних засобів. Основною метою інтеграції традиційних форм маркетингового впливу з Інтернет є перетворення споживача на активного учасника взаємовідносин.

Доцільність використання Інтернет для організації продажу продукції промислового призначення зумовлена зростанням вартості виходу на промислові ринки із залученням торгових агентів, а також у зв'язку з тим, що Інтернет є ефективним інструментом для встановлення довгострокових і стійких відносин з клієнтом.

Процес дослідження торгових Інтернет-систем проведено на основі розгляду двох груп моделей інтеграції підприємства в електронний бізнес: корпоративних моделей і віртуальних, або некорпоративних, моделей.

Серед існуючих класів електронної комерції розглянуто два основних класи: «бізнес-споживач» і «бізнес-бізнес». Встановлено, що для організації Інтернет-продажів на ринку промислової продукції необхідно використовувати рішення класу «бізнес-бізнес». Застосування систем цього класу надає можливість знизити прямі закупівельні витрати, а також організаційні, облікові та інші витрати; ефективно реагувати на інформацію про зміну попиту і за рахунок цього мати менші матеріально-технічні запаси

На основі огляду Інтернет-ресурсів металургійної галузі було встановлено, що ринок металургійної продукції добре представлений в Інтернет, про це свідчать спеціалізовані Інтернет рішення, які відносяться до віртуальних Інтернет-проектів, а також ресурси торгових металургійних компаній і компаній-виробників, які вибрали корпоративну модель для інтеграції в Інтернет.

Процес оцінки торгових Інтернет-систем проведений на основі визначення показників для виміру конкурентоспроможності Інтернет-систем, побудови системи факторів, які становлять конкурентні переваги систем, і виявленні ступіню їх впливу на показники конкурентоспроможності для визначення пріоритетних напрямків розвитку Інтернет-ресурсів.

Якщо говорити про розвиток електронної торгівлі «бізнес-бізнес» в українському просторі Інтернет, то на даному етапі ці рішення є додатковим засобом залучення клієнтів на розглянуті ресурси в металургійній галузі. Отже, можна сказати, що торгові Інтернет-рішення створюються на базі інформаційних проектів. Це зумовило вібір в якості показників конкурентоспроможності для оцінки Інтернет-систем показників відвідування, одержаних з рейтингів, у яких бере участь ресурс.

Однак на основі побудови і аналізу моделі, яка зображує вплив різних факторів на конкурентоспроможність Інтернет-ресурсів, виявлено, що Інтернет-рішення, які дозволяють виконувати електронний продаж значно впливають на підвищення конкурентоспроможності металургійних ресурсів. Отже це свідчить про те, що даний напрямок цікавий цільовому ринку.

Таким чином, можна говорити про те, що існує тенденція переходу до повноцінних торгових проектів в металургійній галузі, які зможуть виконувати повний перелік функцій, передбачених системами електронної комерції. Цей процес набуде прискорення, якщо буде визначена законодавча база, відбудеться становлення платіжних Інтернет-систем, що є першочерговими завданнями для розвитку електронної комерції в Україні.

ПЕРЕЛІК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації. Підручник. / Під ред. Старостиної А.О. - К.: «Іван Федоров», 1997. - 400 с.

2. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика. Учебное пособие. - СПб.: Издательство СПБУЭФ, 1998. - 196 с.

3. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656 с.

4. Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання.: Пер з англ.: Уч. пос. - М.: Видавничий дім «Вільямс», 2001. - 608 с.

5. Крикавський Є.В., Чухрай Н.І. Промисловий маркетинг: Підручник. - Львів: Видавництво Національного університету «Львівська політехніка», 2001. - 336 с.

6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2001. - 752 с.

7. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг.Теория и 86 ситкаций: Учеб. Пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. - 519 с.

8. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2000. - 688 с.

9. Мамыкин А.А. Стратегия и тактика маркетинга в Интернет // Маркетинг в России и за рубежом. -- 2000. -- №2. - С.61-66.

10. Teylor Nelson Sofres Interactive, 2002, http:// www.tnsofres.com /ger2002/keycountry/images/fullsize/Ukrane

11. Потоцький О.К., Скабовська Ю.Р. Е-коммерція в Україні. // Маркетинг в Україні. - 2001. - №4. - С.8-10.

12. Рублёвская Ю.В., Попов Е.В. Моделирование бизнеса в Интернет-среде // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №2. - С.21-28.

13. Соколова А.Н., Геращенко Н.И. Электронная коммерция: мировой и российский опыт. - М.: Открытые системы, 2000. - 224 с.

14. Новомлинский Н. Интернет-стратегии каждый выбирает по себе.// Business Online http:// www.bison.ru

15. E-commerce, 2000, http:// www.e-commerce.ru

16. Центр развития Интернет-бизнеса http:// www.e-management.ru

17. Бушуева Л.И. Роль Итернет-услуг в практической маркетинговой деятельности // Маркетинг в России и за рубежом. -- 2001. -- №4. - С.67-82.

18. Благун І.С., Баран Р.Я. Маркетинг розвитку електронного бізнесу// Маркетинг в Україні. - 2002. - №2. - С.31-33.

19. Рублевская Ю.В., Рублевский Р.В., Попов Е.В. Стратегия развития отраслевых Интернет-ресурсов. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №2. - С.23-40.

20. Холмлгоров В. Интернет-маркетинг. Краткий курс. - СПб.: 2001. - 208 с.

21. Пінчук Н.С., Галузинський Г.П., Орленко Н.С. Інформаційні системи і технології в маркетингу : Навч. Посібник. -К.: КНЕУ, 1999. - 328с.

22. Business2business // http:// www.business2business.ru

23. Грищенко С. Металлургия Украины на пороге третьего тысячелетия // Обзор украинского рынка. - 2003. - №3. - С.81-84.

Размещено на Allbest.ru