Маркетинговая деятельность производственного предприятия ООО «Сакс-игрушки» осуществляется коммерческим отделом, главным образом, путем размещения рекламы, для своих потенциальных оптовых покупателей предоставляется информация по запросам. Маркетинговая деятельность проводится по нескольким направлениям:

а) Формирование фирменного стиля предприятия. В настоящее время разработаны фирменные бланки для писем, конверты, визитные карточки корпоративные и персональные, кроме того, все создаваемые буклеты являются носителями фирменного стиля, создают в сочетании с другими элементами определенный зрительный образ, что обеспечивает узнаваемость ООО «Сакс-игрушки» среди конкурентов, способствуют созданию имиджа фирмы.

б) Печатная (полиграфическая) реклама. В 2011 году изготовлены и размещены презентационные щиты по основным сегментам сбыта ООО «Сакс-игрушки». Он содержит информацию обо всех направлениях деятельности, технических возможностях предприятия, адреса филиалов, также в нем изложена Миссия компании. Помимо рекламных щитов ежегодно изготавливаются настенные календари, рекламные этикетки. В 2011 году также разработана мультимедиа презентация, содержащая информацию о предприятии, производимых товаров.

в) Реклама в средствах массовой информации. Реклама производимой продукции ООО «Сакс-игрушки» в газетах и журналах публикуется как в форме рекламных модулей, так и в форме статей. Рекламные статьи и блоки периодически выходят в городских журналах Санкт-Петербурга.

г) Модульная реклама производственного предприятия ООО «Сакс-игрушки» также размещена в телефонном справочнике во всех городах, где присутствуют филиалы компании.

В 2013 году планируется реализовать комплекс мер Интернет-маркетинга для повышения эффективности рекламной деятельности ООО «Сакс-игрушки» на рынке игрушечной продукции, который включал в себя: создание Интернет-сайта для информационной поддержки потенциальных оптовых покупателей и партнеров предприятия; интерактивное продвижение продукции предприятия посредством баннерной рекламы и электронных рассылок; интерактивный поиск покупателей посредством специализированных поисковых Интернет-систем и системы электронных каталогов.

В работе с дистрибьюторами применяются индивидуальные скидки, длительные сроки отсрочки платежей (до 30 дней) и использование массовой национальной рекламы по телевидению. Структура продаж компаний-дистрибьюторов включает оптовые и прямые розничные продажи. Соотношение розничных и оптовых продаж у дистрибьюторов значительно изменяется в зависимости от типа компании.

В октябре 2011 года в коммерческом отделе - ООО «Сакс-игрушки» была принята новая коммерческая политика, одной из ключевых задач которой была задача развития системы дистрибуции компании и усиление партнерских отношений с предприятиями, реализующими продукцию в целях повышения сбыта продукции.

Согласно этому была произведена следующая классификация клиентов: дистрибуторы; оптовики (пассивные продавцы); розница.

Сильные стороны и уникальные особенности сбыта продукции через систему дистрибуции ООО «Сакс-игрушки» следующие:

- выбор и динамичная корректировка структуры канала сбыта, определение классов посредников (дистрибуторы, оптовые партнеры, розничные партнеры и коммерческие компании);

- возможность интегрированного распределения продукции;

- увеличение и структурирование уровней канала сбыта;

- оценка конкуренции между посредниками (одного уровня, межвидовая горизонтальная, вертикальная, между каналами продаж в целом);

- проектирование вертикальных маркетинговых систем (интегрированных, договорных, контролируемых);

- стратегия охвата рынка (интенсивных продаж, избирательных продаж, эксклюзивное распределение продукции);

- отличная коммуникационная стратегия в канале (вталкивания, втягивания);

- эффективная система стимулирования и мотивации сотрудников отдела продаж;

- постоянное развитие системы стимулирования потребителей (распространение образцов, купоны, премии, конкурсы, зачетные талоны, экспозиции и демонстрации товара и др.);

- проведение совместных с торговыми партнерами рекламных акций;

- проведение торговых конкурсов для персонала дистрибуторов, выдачи премий и поощрительных призов;

- эффективная политика скидок для торговых партнеров предприятия ООО «Сакс-игрушки»;

- постоянный мониторинг влияния факторов внешней среды на динамику продаж.

Изменяющиеся условия рынка значительно влияют на формирование рекламной деятельности сети:

1) Неуклонно увеличивается количество розничных сетей, которые, приобретая все большую рыночную силу, начинают диктовать условия своим поставщикам;

2) Темпы роста большинства рынков потребительских товаров постоянно снижаются, приводя к увеличению конкуренции и укрупнению игроков;

3) Потребители становятся все более требовательными к качеству продукции, меняют свои предпочтения, начинают делать покупки в супермаркетах и потреблять «вне дома».

Как следствие, компаниям-производителям становится все трудней добиваться роста объемов продаж. Поэтому прилагает максимальные усилия в развитии рекламной деятельности и наиболее эффективной стратегии дистрибуции, которая становится одной из ключевых компетенций компании, источником ее устойчивого конкурентного преимущества.

Потенциал роста:

Стратегия развития предприятия ООО «Сакс-игрушки» предусматривает дальнейшее наращивание присутствия в центральных и южных регионах России.

Основными клиентами являются крупные и средние дистрибуторские компании, торговые компании. ООО «Сакс-игрушки» создало широкую и устойчивую сеть дистрибуторов в 59 городах России.

В структуре продаж доля 20 наиболее крупнейших клиентов составляет 78% общего объема реализации. Первые 10 городов дают 64% всего объема продаж и их можно разделить на три группы:

- Ведущие - Новосибирск (9,87%), Томск (9,64%);

- Основные - Ростов-на-Дону (6,85%), Иркутск (6,82%), Хабаровск (6,4%);

- Лидеры, занимающие менее 5% - Екатеринбург, Красноярск, Кемерово, Владивосток и Санкт-Петербург.

Географически дистрибуторы производственного предприятия ООО «Сакс-игрушки» расположены практически во всех крупных региональных центрах.

Маркетинговая деятельность ООО «Сакс-игрушки» является составной частью коммерческой деятельности, той частью, в которой проявляется активное воздействие торговли как на производство, так и на потребление. Маркетинговая деятельность осуществляется планомерно на основе концепции единой торговой политики.

Оценить эффективность маркетинговой деятельности предприятия ООО «Сакс-игрушки» позволит внутренний тест-контроль, см. таблицу 8.

Таблица 8

Анализ эффективности маркетинговой деятельности ООО «Сакс-игрушки»

Уровень рекламной деятельности ООО «Сакс-игрушки» составляет 39 баллов из возможных 55, или 71% из 100%.

Таким образом, анализ конкурентных преимуществ и выполнения основных функций, возложенных на маркетинговую деятельность ООО «Сакс-игрушки» свидетельствует о том, что в организации выполняются основные функции, однако существует проблема отсутствия системного и комплексного подхода к разработке рекламных стратегий в целях повышения эффективности сбыта продукции. Следовательно, возникает необходимость разработать рекламную стратегию предприятия ООО «Сакс-игрушки», позволяющую привлекать оптовых покупателей, наращивать объёмы сбыта и, как следствие, прочно удерживать рыночные позиции в условиях высокой конкуренции. В целях повышению эффективности маркетинговой деятельности и увеличения спроса на продукцию предприятия ООО «Сакс-игрушки» в 2013 планируется провести следующие мероприятия, см. таблицу 9.

Таблица 9

Мероприятия маркетинговой деятельности ООО «Сакс-игрушки»

В качестве недостатков деятельности предприятия можно отметить отсутствие рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, недостаточная оснащённость производства высокотехнологическим оборудованием, проводится слабая работа по модернизации ассортимента, по вводу новой продукции в производство. Для того чтобы ликвидировать эти недостатки, необходимы крупные инвестиции.

Для разработки новых видов мягконабивной игрушки, кукол, пластмассовой игрушки, пластизолевой игрушки, текстильной галантереи, прессформ необходима система автоматизированного проектирования (САПР), художественного проектирования, комплексная автоматизация производства от эскиза до раскройного стола.

К сожалению, российский покупатель пока мало знаком с качественной отечественной игрушкой. Не хватает информации. Безусловно, немаловажную роль в позиционировании товара играют маркетинговые коммуникации с помощью интернет-средств.

Далее представим план разработки мероприятий по совершенствованию организации и управления маркетинговой деятельностью ООО «Сакс-игрушки».

3. Разработка мероприятий по совершенствованию организации и управления маркетинговой деятельностью ООО «Сакс-игрушки»

3.1 Разработка стратегического плана маркетинговых коммуникаций

Требования маркетинга - это не только создание качественного товара, установление на него приемлемой цены и обеспечение его доступности. Для обеспечения объемов продаж и прибыли этого недостаточно. Без маркетинговых коммуникаций невозможно информировать потенциальных потребителей о достоинствах товара и убедить их в необходимости совершения покупки. Причина этого явления заключается в том, что конкуренция становится теперь настолько острой, а рынок игрушек таким динамичным, что в ООО «Сакс-игрушки» считается необходимым разрабатывать собственную, всеобъемлющую и эффективную программу коммуникаций.В целях разработки стратегического плана маркетинговых коммуникаций рекомендаций необходимо сформулировать следующие стратегические предложения по формированию плана развития маркетинговых коммуникаций, рис. 3.

Рассмотрим предложенные стратегии маркетинговых коммуникаций более детально.

1. В условиях выхода из экономического кризиса особенно возрастает роль рекламно-выставочных мероприятий, которые способствуют продвижению товаров на внутренний и внешний рынки, реализуют потребность предпринимателей к кооперации и налаживании новых хозяйственных связей. Выставки и ярмарки во многом служат в настоящее время показателем развития отрасли. Реклама -- коммерческая пропаганда потребительских свойств товаров и услуг с целью убеждения потенциальных покупателей в необходимости их приобретения. Реклама включает в себя любую деятельность, знакомящую потенциальных потребителей и общественность с торгующей организацией и товарами, предлагаемыми ею на рынке, создающую благоприятное представление о них и помогающую продажам. Реклама является важнейшим инструментом продвижения товара и услуг компании.

Размещено на http://www.allbest.ru/

31

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 3. Стратегические предложения по формированию плана развития маркетинговых коммуникаций

Расчёт потребности в ресурсах для реализации рекламно-выставочной деятельности представлен в таблице 10.

Таблица 10

Планируемые расходы на рекламно-выставочную деятельность ООО «Сакс-игрушки» в 2013 г.

Проведенные рекламные мероприятия позволят увеличить долю рынка, объем спроса на продукцию предприятия и в конечном итоге прибыль от коммерческой деятельности.

2. Проведение активной интернет рекламы

В наше время из за постоянного роста конкуренции на рынке - Интернет реклама постоянно набирает всё большую и большую актуальность. Пользуясь Интернетом, сотрудники ООО «Сакс-игрушки» будут иметь возможность: быстро менять описание продуктов и их цены; экономить на затратах (отсутствуют затраты на создание обеспечение функционирования интернет-магазина, на использование обычных методов почтовой рассылки, издание каталогов и т.п.); легче осуществлять контакты с потенциальными оптовыми покупателями, посылая им информацию (например, разъяснительного или рекламного характера) и получая от них ответы; подсчитать число людей, посетивших сайт организации и отдельные его части. Анализ преимуществ и недостатков различных средств рекламы необходимо провести с помощью таблицы 11.

Таблица 11

Анализ преимуществ и недостатков средств рекламной деятельности ООО «Сакс-игрушки»

Рассматривая преимущества и недостатки традиционных рекламных носителей можно заметить, что Интернет-реклама в этом качестве обладает большинством преимуществ традиционных средств рекламы и избавлен от многих недостатков последних. Сравнительный анализ преимуществ и недостатков традиционных рекламных носителей и интернет рекламы по различным качественным модификаторам можно представить с помощью таблицы 12.

Таблица 12

Сравнительный анализ преимуществ и недостатков традиционных рекламных носителей и интернет рекламы по различным качественным модификаторам

Реализация проекта интернет - рекламы предоставит отделу маркетинга ООО «Сакс-игрушки» крайне широкие возможности для достижения своих профессиональных целей, а именно:

- через корпоративные Web-серверы достаточно целенаправленно передавать информацию о продукции, обращаться к целевым группам в режиме директ-маркетинга;

- разнообразно и, главное, интерактивно воздействовать на клиента с помощью многих средств двухстороннего взаимодействия с пользователем, среди которых: поиск информации на сайте, рейтинги, подписка, переписка, конференции, системы продажи товаров и др.

- реклама продукции ведется как целевая, поскольку виртуальное сообщество хорошо структурировано по профессиональным интересам, увлечениям и т.п.; рассылка ведется на весьма далекие расстояния и легко охватывает территориально отдалённые аудитории;

- отслеживать количество клиентов, посещающих сайт фирмы, зоны и конкретную тематику их интересов, находить наиболее популярное для посещений сайта время суток, определять частоту возвратов, определять фактически складывающиеся, достигаемые группы пользователей по: географическому, демографическому и другим признакам;

- выявлять и анализировать сайты и серверы конкурентов, отслеживать количество клиентов, посещающих сайты конкурентов, действующих на рынке посредников, возможных консультантов, экспертов рынка и т.п.

Продвижение продукции ООО «Сакс-игрушки» может быть организовано путем использования следующих инструментов маркетинговых коммуникаций в Интернете, таблица 13.

Таблица 13

Основные инструменты маркетинговых рекламных коммуникаций в Интернете

Важным этапом в целях повышения эффективности деятельности является совершенствование процесса управления маркетинговой деятельностью. На этом этапе необходимо распределить обязанности (функции) между сотрудниками коммерческой службы, для чего составляется матрица распределения функций. Если же сектора службы, как в нашем случае, включают в себя, каждая не более ем по одному сотруднику, то матрица распределения функций предстаёт в следующем виде, отображённом в таблице 16. В левой части таблице указаны функции выполняемые службой, в верхней части указаны подразделения службы, которая состоит соответственно из ДС - директор службы, СМИ - сектор исследований, СТП - сектор товарной политики, ценовой политики, сбытовой и коммуникативной политик.

Таблица 16

Матрица распределения обязанностей между сотрудниками службы маркетинга предприятия

Условные обозначения:

Р- разработка решения

В-Выполнение решения

У - участие

П- принятие решения

К - контроль исполнения

С - согласование

Целесообразно также рассмотреть такое мероприятие как формирование ассортимента на основе анализа и оптимизации продуктовой политики.

Данное управленческое решение позволяет решить такие внутренние проблемы в деятельности предприятия как: недостаточное использование внутренних потенциальных возможностей для повышения гибкости ассортимента; и повышения эффективности продуктовой политики необходимо разработать модель механизма управления конкурентоспособностью ООО «Сакс-игрушки». Одним из принципов продуктовой политики ООО «Сакс-игрушки» должно становится расширение ассортимента с целью максимизации прибыли. С целью оценки перспективности отдельных видов продукции и оптимизации ассортимента предприятия, для чего использована матрица БКГ. Результаты анализа отдельных видов товаров приведены в таблице 17.

Таблица 17

Матрица БКГ ассортимента ООО «Сакс-игрушки» на 01.01.2012 года

По результатам анализа покупательских предпочтений ООО «Сакс-игрушки» с использованием матрицы «Бостон консалтинг групп» установлено, что в категорию «звёзд» попали мягкие игрушки в широком ассортименте в различном ценовом диапазоне, куклы - пользуются устойчивым спросом и занимают лидирующее положение, как в объеме продаж, так и в абсолютной сумме получаемой прибыли (10-25%). Позиция «Дойный коров» на рынке более прогнозируемая, так как она является традиционным видами производства. Конкуренты также стремятся к выпуску именно этих изделий, что объясняется устойчивым спросом. Такие виды продукции как пластмассовые, пластизолевые игрушки - могут быть отнесены к категории «Трудные дети» (вопросительные знаки), так как пользуются незначительным спросом и являются низкорентабельными. Самая широкая номенклатура товаров в группе «Собак». Они все обладают низкой рентабельностью (либо вовсе убыточны) и малой долей в объеме продаж. Эта группа удерживается на рынке ООО «Сакс-игрушки» в силу предпочтительности отдельных покупателей к этим видам продукции.

Основной вывод из анализа продаж по методу Бостонской матрицы состоит в том, что ассортимент предприятия ООО «Сакс-игрушки» перегружена низкорентабельными и неперспективными видами товаров. Положение в матрице подсказывает возможную стратегию предприятия: для «звёзд» - сохранение лидерства в темпе роста продаж, и прибыльности, для «собак» - извлечение из ассортимента, обусловленной низкой долей производства, для «трудных детей» - дополнительные вложения и селективный подход; для «дойных коров» - получение максимальной прибыли без уменьшение доли в общем объёме товаров. Таким образом, процесс формирования конкурентоспособности коммерческой деятельности в современных рыночных условиях состоит из двух взаимосвязанных частей: первая часть ориентирована на внутреннюю среду предприятия с точки зрения оптимальной организации производства и описывается последовательным перечнем этапов в соответствии с ЖЦТ (жизненным циклом товара); вторая направлена на внешнюю среду и раскрывается функциями управления конкурентоспособностью продукции.

Формирование механизма реализации маркетинговой стратегии подразумевает составление плана и определение ответственных исполнителей. Чтобы выяснить, зачем нужен маркетинговый план в целях формирования механизма реализации маркетинговых стратегий, рассмотрим проблемы, которые возникают на предприятии при отсутствии маркетингового плана, а также те результаты, которые предприятие получает после его разработки, см. таблицу 18.

Таблица 18

Необходимость формирования плана - механизма реализации маркетинговой стратегии

Маркетинговая служба в течение года должна выполнять ряд определённых работ и предоставляет генеральному директору, другим пользователям отчёты о результатах, основные из которых приводятся ниже. Таким образом, план маркетинга: систематизирует и доносит до всех сотрудников предприятия идеи, позволяет четко установить цели и проконтролировать их достижение. Вышеуказанные направления необходимо отразить в стратегическом плане маркетинга предприятия ООО «Сакс-игрушки», привести критерии оценки степени достижения поставленных целей и ответственных исполнителей, таблица 19.

Таблица 19

Стратегический план мероприятий маркетинга предприятия ООО «Сакс-игрушки»

Таким образом, стратегический план мероприятий маркетинга: систематизирует и доносит до всех сотрудников предприятия те идеи, которые до его составления находились исключительно в голове руководителя; позволяет четко установить цели и проконтролировать их достижение; является документом, организующим работу всего предприятия; позволяет избежать лишних действий, не приводящих к намеченным целям; позволяет четко распределять время и другие ресурсы; наличие плана мобилизует сотрудников компании.

3.3 Оценка эффективности предложений