Ярмарки и выставки получают все большее распространение в торговле. Такая форма торговли, организованная в виде выставок-продаж или выставок-салонов, обеспечивает проведение распродажи товаров с определенной наглядностью. Задача ярмарочных и выставочных торгов - оптовая продажа, заключение сделок и прямых контрактов на реализацию товаров по представленным образцам.

При выставочной продаже предоставляется возможность ознакомиться с новейшими видами продукции и сравнить их с традиционными, реализуемыми на рынке. Демонстрация и представление с последующей продажей новых товаров являются предпосылками для установления контактов с потенциальными потребителями.

На аукционах (от лат. аиctiо - продажа с публичного торга) представляют к продаже товары, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. К ним относятся произведения искусства, ювелирные изделия, предметы антиквариата, уникальные коллекции, пушнина и др. Выдвинутые на аукцион товары реализуются гласно, в заранее установленное время и в определенном месте.

Товарные аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Управление аукционной торговлей обеспечивается аукционным комитетом, возглавляемым директором с участием представителей исполнительной власти. Директору подчинены надлежащие службы, выполняющие установленные функции. Аукционный комитет утверждает правила и порядок аукционных торгов, а также график их проведения, назначает ведущего торгов - аукциониста. Организация проведения аукциона включает четыре стадии: подготовка аукциона, проведение экспертизы представленных к продаже товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Для участия в торге претендент оформляет заявку на выдвижение своего товара к продаже с указанием наименования, характеристики свойств и особенностей. Экспертной оценкой устанавливается стартовая стоимость изделия. Принятому от продавца товару присваиваются лот и номер, по которым он выставляется на аукцион. Все товары включаются в рекламный каталог и аукционную ведомость, затем в установленном порядке выставляются для обозрения.

В процессе продажи товара на аукционе сторонами выступают: владелец ценностей, аукционист в роли продавца и покупатель. При этом аукционист наделен полномочиями объявлять цены во время торгов. Аукционы бывают на повышение или на понижение исходной цены в гласной или негласной форме.

При так называемом гласном аукционе на повышение цены торги начинаются с объявления номера лота и начальной цены аукционистом. В свою очередь покупатели делают добровольные прибавки до окончательной цены покупки, которые прекращаются после третьего, удара молотка аукциониста, когда объявляются наибольшая цена и покупатель.

При негласном (немом) аукционе покупатели подают аукционисту принятые условные знаки согласия на поднятие цены. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение аукциона позволяет втайне сохранить покупателя.

Возникают случаи, когда аукционист не достигает поставленной цели, связанной с ценой по товару. В этом случае дано право снять лот с торгов и выставить его повторно в следующий раз.

Выручка между организаторами аукциона и владельцем ценности распределяется в соответствии с предусмотренным аукционным соглашением.

В практике зарубежных аукционов широко используются автоматизированные способы. Изменение цены на ее повышение или понижение в процессе аукциона фиксируется покупателями с помощью кнопочного управления, отражающего цену на циферблате специальных установок. Владельцем лота становится тот, кто первым нажмет на кнопку и зафиксирует стрелкой циферблата установленную цену. Такое новшество заметно сокращает время и трудоемкость проведения торгов.

Торги - это способ закупки товаров, размещения заказов, выдачи подрядов путем привлечения покупателем (заказчиком) предложений (тендеров) нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и заключения с ним сделки.

Торги используются в торговле различными товарами и услугами, при поставках машин и оборудования, оказании технических услуг, сооружении промышленных и других объектов. Организаторами торгов выступают государственные организации и учреждения (министерства, закупочные организации), а также муниципалитеты. Одновременное привлечение к торгам большого числа поставщиков позволяет им рассчитывать на максимальную конкуренцию среди участников торгов и более выгодные условия сделки.

Существует несколько видов торгов: открытые, двухэтапные, закрытые, специализированные закрытые, а также закупки из единственного источника. Наиболее распространены торги открытые (публичные), к участию на которых привлекаются все желающие предприятия и организации (информация о них обычно помещается в официальных органах печати), и закрытые (ограниченные или негласные), в которых участвуют специально приглашенные фирмы, известные организаторам торгов в данной отрасли.

Правила, определяющие условия проведения торгов, регламентируются специальными правовыми актами и документами. Обычно в проведении торгов выделяют следующие этапы: подготовка торгов - разработка тендерной документации, включающей технические и коммерческие условия торгов, и ознакомление с ней их участников; предложение участникам торгов заполнить и подписать форму тендера и представление ее организаторам торгов в обусловленный срок; выбор поставщика путем конкурсного отбора представленных предложений по коммерческим условиям; заключение сделки с фирмой, выигравшей торги.

Контрольные вопросы

1. Какова роль торгово-посреднических структур в организации оптовой торговли в России?

2. В каких формах функционируют торгово-посреднические фирмы на российском товарном рынке?

3. Рассмотрите особенности торгово-посреднических операций дистрибьюторов и дилеров.

4. В чем заключается сущность комиссионной и консигнационной форм продаж товаров?

5. Какова суть посреднических услуг, выполняемых агентом по поручению принципала?

6. Дайте характеристику брокерских услуг на рынке биржевых товаров.

7. Каковы особенности развития коммерческой деятельности торгово-посреднических фирм в России и зарубежных странах?

8. Какие функции осуществляют оптово-посреднические фирмы федеральной контрактной системы Российской Федерации?

9. Каковы особенности коммерческих условий государственного контракта на поставку товаров для государственных нужд?

10. Назовите основные функции российских товарных бирж по организации оптовой торговли биржевыми товарами.

11. Рассмотрите организацию коммерческой деятельности торговых домов на рынке товаров.

12. Каковы цели организации ярмарок и выставок в современных условиях?

13. Изложите сущность аукционной торговли товарами.

14. Что понимается под торгами в аукционной торговле?

ГЛАВА 12. УСЛОВИЯ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

12.1 ПРЕДПОСЫЛКИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОРГОВЛИ К РЫНКУ

Исторический опыт показывает, что экономика нерыночного типа так и не смогла удовлетворить материальные и жизненные потребностей людей. Экономика, базирующаяся на государственной собственности, обладает директивно-централизованным планированием, административным управлением, уравнительным распределением благ и со временем превращается в экономику дефицита.

Представление о купле и продаже товаров на рынке по свободным ценам не исчерпывает всего многообразия рыночной экономики. В упрощенном понимании рынок - это экономика свободного коммерческого предпринимательства. Конечно, экономическая свобода, как и политическая, социальная, нравственная и духовная, ограничивается устанавливаемыми обществом пределами, не позволяющими ей перерасти в произвольную форму. В качестве таких ограничений выступают принципы рыночной экономики и рыночные механизмы.

Под всеобщностью рыночной экономики подразумевается целостная система совокупных процессов, которые, вместе взятые, с учетом их взаимных связей, образуют рыночную экономику, механизм ее действия. Любая экономика развивается по объективным законам. Они едины и являются неотъемлемым условием для любой общественно-политической формации. Законы экономики действуют и проявляют себя в определенной социально-экономической среде. Всегда существует пространство экономических действий, конкретное содержание и целевые ориентиры, осуществление которых зависит от людей и общества в целом.

Процесс перехода к рыночной экономике с надлежащим развитием рыночных отношений и регулирующей ролью государства оказался в России весьма сложным и трудным. Однако при всех объективных и субъективных причинах, сдерживающих становление рынка, политика, направленная на переход к рыночной системе, остается неизменной. Вырабатывая такую политику, необходимо четко представлять построение и практику использования зарубежной модели цивилизованного рынка. Анализ американской, западноевропейской и скандинавской модели рыночного хозяйствования показал, что в силу своих особенностей ни одна из них не может быть перенесена в нашу страну, хотя в каждой есть вполне приемлемые элементы. В России сложились свои природные, исторические, экономические, социально-демографические и культурные традиции, поэтому было бы большой ошибкой применять в российских условиях даже самую совершенную зарубежную модель экономического развития. Вместе с тем существуют общие основы и принципы, несоблюдение или нарушение которых не позволит создать здоровую рыночную экономику.

В 1989 г. был взят курс на переход к рыночной экономике. Оценивая переходный период, следует отметить, что в тактическом плане была допущена поспешность, сказались некомпетентность и отсутствие практического опыта. Произошел разрыв хозяйственных связей, сложившихся между республиками и регионами. Экономика стала заложницей политики, обусловленные прежней административно-командной системой негативные явления в обществе начали усугубляться и обостряться.

Допущенные ошибки в реформировании экономики привели к непропорциональному развитию образованных структур торговых предприятий, отсутствию надлежащей конкуренции, сокращению производства товаров, нарастанию неустойчивости и инфляции. Известно, что наша страна в настоящее время производит валового внутреннего продукта надушу населения в 3,5-4,0 раза меньше по сравнению с развитыми странами. Все это происходит на фоне растущего внутреннего и внешнего государственного долга.

К отрицательным социально-экономическим явлениям, вызванным переходом к рынку, следует отнести рост цен на товары, снижение жизненного уровня населения, потерю трудовой этики и отрешение людей от частной собственности. Прослеживается привязанность к укоренившейся психологии и идеологизации в прошлом, которые становятся препятствием на пути к рынку. Перестройка отрасли торговли идет не просто и носит затяжной характер, что обусловлено возникновением организационных, экономических, финансовых, технических и правовых проблем. Организационные и экономические вопросы торговли необходимо решать во взаимосвязи с перестроечными процессами, происходящими в народном хозяйстве страны.

Учитывая вышеизложенное, можно выделить следующие предпосылки продвижения торговли к рынку:

* решение организационных, социально-экономических, производственных и финансовых вопросов торгового предприятия в совокупности и в увязке с факторами внешней среды;

* объединение интересов производителей и потребителей в аграрном секторе, являющемся основой формирования продовольственного рынка;

* соответствие стратегии и тактики торгового предприятия требованиям и запросам рынка;

* привлечение отечественного и иностранного капитала (инвестиций) для совершенствования и укрепления материально-технической базы торгового предприятия;

* ориентация социально-экономической политики на самоопределение, саморегулирование и саморазвитие трудового коллектива;

* обеспечение паритета цен на реализуемые товары, что должно способствовать выравниванию спроса и предложения;

* повышение чувства ответственности у предпринимателей за экономическую и коммерческую деятельность.

Наряду с перечисленными предпосылками позиции торговли следует дополнить и такими целевыми ориентирами, как: образование рыночной инфраструктуры; обеспечение конкурентной среды, развитие товарно-денежных отношений; создание гибкой налоговой, кредитно-финансовой и ценовой политики, установление действенной роли государства, направленной на стимулирование и поддержку коммерческого предпринимательства.

Развитие внешнеэкономических связей способствует укреплению коммерческих отношений с развитыми странами, освоению новых производств, увеличению числа поставок продовольственных и непродовольственных товаров. Однако налицо и негативные явления: зависимость российской экономики от импорта зарубежных товаров; сдерживание отечественного товаропроизводства; возрастание опасности в связи с поставками продукции, содержащей пестициды, регуляторы роста, ветпрепараты и другие химические средства. Следовательно, возникла необходимость в осуществлении как неотложных, так и ориентированных на ближайшую перспективу мер. Из них наиболее значимыми являются: сокращение, а затем и исключение импорта зерна, мясных, молочных и плодоовощных продуктов, традиционно производимых в России; переориентация части кредитов, связанных с зарубежными поставками продовольствия, на финансирование производства импортозаменяющей продукции; привлечение иностранных инвестиций в целях обновления технологий переработки сырья и выпуска новых товаров; усиление карантинного и экологического контроля за импортной продукцией, расширение подготовки и переподготовки кадров, включая стажировку за рубежом.

12.2 МОДЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендации по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям и коммерческим процессам, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся:

§ четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;

§ образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;

§ осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и торгово-обменных операций по купле-продаже товаров с учетом спроса потребителей;

§ поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;

§ информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;

§ в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;

§ обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;

§ анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженные стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличение объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

Формирование стратегии коммерческой деятельности является довольно сложным процессом, так как для этого требуются всесторонний анализ и оценка воздействующих факторов, увязанных с задачами торгового предприятия. Определенная сложность в развитии стратегии обусловлена также изменяющимися условиями внешней среды и возникающими потребностями рынка.

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку. Для выполнения этих задач торговому предприятию необходимо постоянно расширять спектр коммерческих функций и повышать уровень коммерческой работы.

Организация и осуществление коммерческой деятельности в торговом предприятии зависят от множества факторов, которые следует рассматривать во взаимодействии и совокупности.

Малоизученным аспектом является взаимодействие рыночной конкуренции и коммерческой деятельности торгового предприятия. Неотъемлемым признаком товарного рынка считается конкуренция. Конкуренция - это соперничество между субъектами рынка за наиболее выгодные условия производства и реализации товаров. Основой рыночных отношений являются купля и продажа товаров, осуществляемые на коммерческой основе. Следовательно, позиции конкуренции и коммерции взаимообусловливаются рынком. Каждый участник рынка выступает как конкурирующая сторона по отношению к другим участникам. Стремление обогнать, не уступить, не отстать от конкурента служит условием функционирования и экономического развития рынка Конкуренция заставляет производителей применять новые технологии, обновлять продукцию, повышать ее конкурентоспособность, снижать или сдерживать цены на выпускаемые продукты. Главный показатель конкуренции - постоянное нарастание темпов обновления продукции

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли.

Современный этап переходного периода характеризуется сокращением покупательской платежеспособности, в том числе и на продукцию повседневного спроса. За последние годы розничный товарооборот снижается ежегодно на 5-6%. На основе проведенного обследования ряда торговых предприятий в Москве установлена номенклатура продовольственных товаров повседневного спроса. Она подразделяется на девять групп товаров однородного признака с учетом вида и ассортимента: хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты, колбаса и колбасные изделия, мясо и мясные продукты, рыбная продукция, бакалейные товары, кондитерские товары, картофель и овощи, фрукты (табл. 12.1). В представленном составе продукция планировалась к реализации в 1999 г.

Проведенный в 1998 г. опрос покупателей в торговой фирме «Людмила» (Москва) в целях оценки платежеспособности и удовлетворения товарным ассортиментом показал следующее. Особенно заметен спад покупательского спроса (обеспеченность покупки деньгами) по таким группам товаров, как фрукты - 55%, кондитерские товары - 56%, колбаса и колбасные изделия - 58%, мясо и мясная продукция - 60% (табл. 12.2). Снижение платежеспособности покупателей по продукции повседневного спроса вызвано резким расслоением населения по уровню доходов и нарастанием кризисных экономических явлений.

Таблица 12.1

Номенклатура продовольственных товаров повседневного спроса

Группа	Продукты однородного признака	Виды продуктов в ассортименте
1	Хлеб и хлебобулочные изделия	Ржаной, ржано-пшеничный, пшеничный хлеб
2	Молоко и молочные продукты	Молоко, кефир, сметана, творог, плавленые сыры
3	Колбаса и колбасные изделия	Колбасы вареные, варено-копченые, полукопченые, сосиски, сардельки
4	Мясо и мясные продукты	Говядина, свинина, баранина, субпродукты
5	Рыбная продукция	Сельдевые, тресковые, карповые, скумбриевые
6	Бакалейные товары	Макароны, вермишель, крупа, мука
7	Кондитерские товары	Сахар, конфеты, карамель, мучные кондитерские изделия
8	Картофель и овощи	Картофель, капуста, морковь, свекла, лук
9	Фрукты	Яблоки, ягоды, соки

Таблица 12.2 Показатели опроса покупателей по продовольственным товарам повседневного спроса

Группа товаров	Обеспеченность, %
	покупки деньгами	ассортиментом
Хлеб и хлебобулочные изделия	86	84
Молоко и молочные продукты (кефир, сметана, творог, плавленые сыры)	77	87
Колбасы вареные, варено-копченые, сосиски, сардельки	58	72
Масло растительное, маргарин, яйцо	73	78
Мясо и субпродукты	60	58
Рыба и рыбные изделия	63	57
Крупа, макароны, вермишель, мука	82	62
Сахар-рафинад и сахар-песок	80	91
Кондитерские товары	56	83
Картофель и овощи	78	76
Фрукты	55	94

Анализ удовлетворенности торговым ассортиментом свидетельствует, что за последнее время возросли требования к этому показателю. Необходимо расширить ассортимент по рыбе, мясу, субпродуктам, бакалейным товарам и поставлять к реализации больше дешевых видов продукции. Адаптация ассортимента и недорогих товаров к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей позволит обеспечить рост объема продаж.

Спрос определяется возможностями товарного предложения и реальной платежеспособностью покупателей. Он имеет переменный характер и подвержен изменениям во времени. Состояние покупательского спроса и характер его изменений изображены на модели, предложенной профессором В. Карповым (рис. 12.5). При обнаружении отсутствия спроса необходимо установить причины его возникновения и отношение к товару. Изменить ситуацию предполагается более активным стимулированием продажи товара, повышением его конкурентоспособности, снижением цены. При скрытом спросе выявляются покупательские оценки потребительских свойств, качества и внешнего вида товара. На основе этих признаков в увязке с платежеспособностью покупателей определяются основные направления формирования спроса. При полноценном и устойчивом спросе следует постоянно заботиться об обеспечении необходимым товарным ассортиментом и торговом обслуживании, учитывать мотивы и поведение покупателя. При падении спроса нужно выяснить причины и определить возможности его предотвращения.



Рис. 12.5 Модель состояния покупательского спроса на товары и характер его изменений

В условиях формирования рыночных отношений особенно интенсивно должна развиваться коммерческая деятельность. Рассмотренные модели организации и ведения коммерческой работы в торговом предприятии отражают комплексный подход к современной проблематике коммерческого дела.

Контрольные вопросы

1. Каким образом перестроенные процессы, происходящие в народном хозяйстве нашей страны, влияют на развитие торговли?

2. Назовите предпосылки, способствующие продвижению торговли к рынку.

3. Каково влияние внешнеэкономических связей на развитие российского потребительского рынка?

4. Изложите отправные положения в осуществлении коммерческой деятельности торгового предприятия в новых условиях.

5. Из каких элементов складывается механизм коммерческой деятельности торгового предприятия?

6. Перечислите основные составляющие формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия.

7. Какие элементы приняты за исходные позиции в модели организации коммерческой деятельности торгового предприятия?

8. Почему для субъектов рынка неизбежна конкуренция? Как оценить позиции конкурентов и обеспечить конкурентоспособность торгового предприятия?

9. Какие задачи можно решать с помощью модели конкурентной стратегии торгового предприятия?

10. Назовите номенклатуру товаров повседневного спроса, складывающуюся на современном этапе, дайте оценку платежеспособности покупателей и товарного ассортимента.

11. Рассмотрите на примере модели, в чем состоят переменный характер покупательского спроса и тенденции его изменений во времени.

ГЛАВА 13 АНАЛИЗ И ОЦЕНКА КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

В современных условиях предприятия торговли ориентированы не только на структурное и организационное развитие, но и на повышение эффективности коммерческой деятельности. Показатели деятельности торгового предприятия, осуществляемой на коммерческой основе, подразделяются на две группы, оценивающие две категории: экономическую эффективность и экономический эффект. Экономическая эффективность определяется как соотношение между затратами по вовлеченным производственным, материальным, финансовым, трудовым ресурсам и полученными результатами. Экономический эффект - это результат от функционирования предприятия, выражаемый такими показателями, как товарооборот, объем продажи товаров, валовой доход, прибыль.

Учет, всесторонний анализ и оценка экономических показателей путем сопоставления затратного и прибыльного механизмов являются исходными в определении эффективности коммерческой деятельности.

Первый блок. Одной из задач торгового предприятия является использование внеоборотных активов. В этих целях проводится анализ динамики реализации в стоимостном выражении производственных и непроизводственных фондов, потенциальных технических средств (патенты, лицензии, ноу-хау). Образованный прирост производства от перечисленных активов позволяет установить конкурентоспособность торгового предприятия на рынке.

Второй блок. Доведение товаров до потребителя включает следующие этапы: закупки, поставки, складирование, предпродажная подготовка, реализация товаров. На этих этапах возникают непланируемые расходы на дополнительное привлечение транспорта, охранные мероприятия, выплачиваемые штрафы и др., в результате чего увеличивается общая сумма издержек, а значит, платежи должны находиться под постоянным контролем.

С учетом особенностей и довольно четких границ в этапах обращения затраты предусматривается классифицировать в рамках каждого из них.

Третий блок. Затраты по товарам включают закупочную цену, издержки обращения и вспомогательные расходы. Их следует фиксировать по группам товаров однородного признака (многоэлементные). В зависимости от поставленной цели они могут относиться и к отдельным конкретным товарам (одноэлементные).

Четвертый блок. К экономическим показателям, выражаемым удельными параметрами, относятся: затраты на единицу продукции, торговой площади, складской емкости; расходы на одного работающего; относительные величины издержек обращения товаров, валового дохода и прибыли. Анализ удельных затрат позволяет определить степень использования объектов при прохождении через них товаров, в том числе и коэффициент нормативной устойчивости, а также оборачиваемость закупаемых и продаваемых товаров.

Завершающим этапом рассматриваемой схемы является сравнительный анализ, проводимый путем соизмерения понесенных затрат с достигнутыми результатами по данным элементам. По итогам анализа оценивается качественная и количественная деятельность торгового предприятия и при необходимости принимаются целенаправленные меры.

Как было отмечено выше, для определения экономического эффекта торгового коммерческого предприятия используется система экономических показателей, которые необходимо рассмотреть более подробно.

Основная функция коммерческой деятельности - получение прибыли от купли и продажи товаров. Величина прибыли в основном зависит от объема их реализации и валового дохода. Они являются исходными статьями, обеспечивающими реальный доход торговому предприятию.

Существует прямая связь между товарооборачиваемостью и объемом реализации товаров. Чем больше целевой товарооборот, тем выше вероятность роста объема продажи товаров. В этом случае определенное значение имеет продвижение каждого в отдельности взятого товара к потребителю за единицу времени. Объем реализации товаров - величина переменная, на его размеры и стабильность оказывает влияние множество факторов: ассортимент предлагаемых товаров, конкурентоспособность продукции, цена, платежеспособность покупателей и т. п.

Валовой доход определяется как сумма денежных средств, полученных от реализации продукции, за вычетом стоимости ее приобретения у поставщиков. Его величина зависит от закупочной деятельности, ассортиментной структуры товарооборота и суммарной торговой надбавки (наценки). Чем меньше расходы на закупку товаров, тем больше валовой доход. Дифференциация торговой наценки по отдельным группам товаров обусловливает зависимость ассортиментной структуры товарооборота от валового дохода. Принимая во внимание величину наценки, важно сохранить конкурентоспособность цены товара и не допустить снижения валового дохода.

Издержки обращения включают все затраты, вызванные куплей-продажей и доведением товаров до потребителя. Наибольшая доля расходов в структуре издержек приходится на транспортирование товаров, заработную плату персонала, содержание складских и торговых помещений. Издержки обычно возмещаются через денежную выручку от продажи товаров. Периодический анализ издержек обращения товаров позволяет выявить резервы и возможности снижения затрат.

Звеном процесса торговли является складское хозяйство. Здесь основным показателем выступает оборачиваемость товарных запасов, отражающая сроки их пребывания на складе. Затраты, относящиеся к операциям складирования и поддержанию товарных запасов, составляют 25-30% от размера торговой наценки, поэтому оборачиваемость товарных запасов играет существенную роль как для снижения складских расходов, так и для определения размера торговой наценки.

Прибыль - суммарно-результативный показатель торгового предприятия. Полученный валовой доход от купли и продажи товаров минус издержки обращения выражает прибыль на вложенный капитал. Стратегия прибыли - целенаправленная товарная, закупочная и ценообразующая политика, осуществляемая на коммерческой основе.

В качестве основного критерия оценки эффективности торгового предприятия используется рентабельность, которая является синонимом нормы прибыли, т. е. уровня прибыли на капитал, вложенный в дело.

Норма прибыли рассчитывается по следующей формуле

Норма прибыли = Доходы - Затраты / Капитал

Эта формула приемлема для крупных фирм, хозяйственная деятельность которых зависит от инвестиций в основные и оборотные средства. Прибыльность (общая экономическая рентабельность) торговых предприятий, производящих услуги, рассчитывается по формуле:

Р0 = П /Т • 100

где П - сумма прибыли (валовой или чистой);

Т - объем товарооборота (без НДС).

Критерием оценки эффективности коммерческой деятельности может служить прибыльность на вложенный капитал. Этот показатель определяется по следующей формуле:

Р0 = П / Т Т / К или Ро = РтОк

где Рт - рентабельность товарооборота (продаж);

Ок - оборачиваемость капитала предприятия (число оборотов).

Из формулы 13.3 видно, что увеличения нормы прибыли на вложенный капитал можно добиться тремя путями: рост прибыли; сокращение капиталовложений (например, за счет сокращения товарных запасов) при сохранении прежних уровней объема продаж и прибыли; удвоение объема продаж (в случае значительного роста доли рынка) при неизменных уровнях прибыли и капиталовложений.

Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия, включает: обобщающие показатели эффективности деятельности предприятия, показатели эффективности использования основных фондов и собственного капитала, материально оборотных средств, рабочей силы, эффективности текущих затрат (табл. 13.1).

При определении эффективности деятельности торгового предприятия необходимо учитывать численность работающих и заработную плату. При анализе немаловажное значение приобретает установление соотношения объема реализации товаров, валового дохода и издержек обращения, приходящихся на одного работающего. Данные показатели следует улучшать путем совершенствования торгово-технологических процессов, ведущих к снижению численности работников и расходов на зарплату.

Относительные показатели и рентабельность определяются в целях выявления эффективности использования торговым предприятием своих ресурсов. По мере роста инфляции, конкуренции и стоимости капитала подобная аналитическая работа служит важным инструментом для оценки эффективности коммерческой деятельности.

Таблица 13.1 Система показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Группа показателей	Название показателей и их условное обозначение	Формулы расчета
Обобщающие показатели эффективности деятельности	Общая экономическая рентабельность (прибыльность) - Р0 Рентабельность товарооборота (продаж) - Рт Число оборотов капитала - Ок	П / Т •100 П / Т • 100 Т / К
Эффективность использования собственного капитала (Кс,)	Рентабельность собственного капитала - Ркс	П / Кс • 100
Эффективность использования основных фондов (ОФ)	Рентабельность основных средств (фондов) - Роф Товарооборот на 1 м2 общей (торго-вой) площади магазина Прибыль на 1 м2 общей (торговой) площади магазина	П / ОФ • 100 Т / S* П / S
Эффективность использования материальных оборотных средств (МС)	Рентабельность материальных оборотных средств - Рмс Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств - К0	П / МС •100 Т / Зср**
Эффективность использования рабочей силы	Товарооборот на одного работника Прибыль на одного работника Валовая, или чистая, прибыль, полученная в расчете на 1 тыс.руб. средств, израсходованных на оплату труда и социальные нужды	Т / ЧР*** П / ЧР
Эффективность текущих затрат (ТЗ)	Уровень издержек обращения (ИО) к товарообороту - Уиз Рентабельность текущих затрат - Ртз	ИО / Т • 100 П / ИО * 100

* S - общая (торговая) площадь магазина, м2

** Зср - средние товарные запасы

** ЧР - численность работников

Критерием социальной эффективности являются финансирование расходов на социальные нужды (кроме капитальных вложений в социальную сферу) и материальное стимулирование коллектива торгового предприятия из средств фонда потребления, образуемого за счет чистой прибыли.

Таким образом, на основе анализа экономических показателей и факторов, влияющих на них, можно объективно оценить общую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия.

Контрольные вопросы

1. Дайте определение понятия эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

2. Из каких элементов складывается технология определения затрат и оценки результативности коммерческой деятельности торгового предприятия?

3. Какова роль удельных и относительных экономических показателей в оценке коммерческой деятельности?

4. Назовите факторы коммерческой деятельности, оказывающие влияние на товарооборот и объем реализации товаров.

5. Какие расходы по осуществлению коммерческих процессов и операций занимают наибольшую долю в структуре издержек обращения?

6. Динамика каких показателей влияет на формирование объема валового дохода торгового предприятия?

7. Какие основные экономические показатели характеризуют эффективность складского хозяйства торгового предприятия?

8. Объясните, почему прибыль торгового предприятия является суммарно-результативным показателем, и перечислите его исходные составляющие.

9. С какой целью в торговом предприятии устанавливают товарооборот, объем продажи товаров, валовой доход и издержки обращения из расчета на одного работающего?

Размещено на Allbest.ru