Комерційні процеси

Найбільш ефективні результати ці засоби дають при рекламі товарів і послуг масового попиту, розрахованих на споживання широкими шарами населення.

Рекламним агентствам, що у своїй рекламній програмі використовують радиорекламу, необхідно проводити дослідження популярності радіопрограм у різних категорій слухачів. Це робиться для того, щоб із всієї аудиторії радіослухачів виділити потенційних покупців рекламованих товарів (послуг) і використовувати для реклами конкретні радіопрограми.

Що стосується телереклами, той цей засіб реклами при всіх його перевагах (масове охоплення аудиторії, оперативність, ефект присутності й участі), є досить дорогим і має тенденцію до росту розцінок. На вітчизняному телебаченні в окремих програмах розцінки вже стали дуже істотними -- до 25.000 дол. за хвилину.

Виставки і ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламного впливу, тому що надають дуже широкі можливості демонстрації рекламованих виробів для встановлення прямих ділових контактів з безпосередніми покупцями і споживачами. Особливо ефективні виставочні заходи в сполученні з комплексом супутніх рекламних заходів (рекламною кампанією в пресі, проведенням презентацій, прес-конференцій, «круглих столів» зустрічей з фахівцями і т.п.). Висока ефективність цього засобу реклами підтверджується тим, що щорічно у світі проводять багато тисяч великих виставочних заходів, що вимагають значних витрат.

Для того, щоб виключити можливу плутанину в поняттях ярмарок і виставка слід зазначити, що ярмарки зародилися як заходи ринкового характеру, основна мета яких -- збут демонстрируемой чи продукції товарів. На відміну від них виставки виникли як засіб публічної демонстрації тих чи інших досягнень людства, носили спочатку сугубо просвітительський характер, але в міру розвитку придбали також і яскраво виражену комерційну спрямованість.

Ґрунтуючись на-цьому, можна дати наступні визначення:

ярмарок -- комерційний захід, основна мета якого висновок торгових угод по зразках, що виставляються;

виставка -- насамперед публічна демонстрація досягнень тих чи інших галузей матеріальної чи духовної сфери життя суспільства, основна мета якої обмін ідеями, теоріями, знаннями при одночасному проведенні комерційної роботи.

Однак з кожним роком основні розходження між цими поняттями усе більш стираються. Умовно усі виставочні заходи можна класифікувати в такий спосіб.

Міжнародні ярмарки і виставки -- це, як правило, регулярні ( чищорічно з іншою періодичністю) виставочні заходи, що збирають велике число учасників з багатьох країн світу.

Їх можна підрозділити на загальгалузеві, де представляють вироби і продукцію всіляких галузей економіки, і спеціалізовані, на яких демонструють експонати однієї чи декількох суміжних чи взаємно доповнюють галузей.

На міжнародних ярмарках і виставках показ експонатів може проводитися як по національній ознаці (у рамках національних павільйонів і експозицій), так і по галузевому принципі (коли експозиції формуються по товарних групах).

Національні виставки являють собою спеціально организуемые експозиції (як правило, до яких-небудь ювілейних дат, у рамках науково-технічного і культурного обмінів і т.д.), що відбивають досягнення країни у всіляких сферах життя. Такі виставки можуть проводитися як усередині країни, так і за рубежем. Можуть бути стаціонарними (у період усієї роботи виставки використовується та сама виставочна площа) чи пересувними (протягом роботи виставка робить турне по ряду міст однієї чи країни декількох країн). З кожним роком національні виставки усе більш ефективно використовують і для проведення рекламної і комерційної роботи.

Оптові ярмарки -- заходу, на яких представники оптової ланки торгівлі укладають договору на постачання чи продукції товарів від виробничих підприємств і об'єднань, до останнього часу носили часто показний і дуже умовний характер.

У зв'язку з одержанням господарської самостійності підприємствами і в міру впровадження принципів ринкової економіки в народне господарство нашої країни вони повинні в самій найближчій перспективі зайняти ведуче місце в організації збуту будь-якої продукції.

Спеціалізовані виставки рекламодавця організуються і фінансуються організацією-замовником. Вони можуть бути стаціонарними і пересувними. У практиці рекламної роботи російських організацій на внутрішньому ринку особливий розвиток одержала організація виставок-продажів, на яких одночасно з рекламою і демонстрацією продукції здійснюється продаж великих товарних партій.

Незважаючи на значні витрати, зв'язані з організацією спеціалізованих виставок, ефективність цих заходів, як правило, дуже велика.

Постійно діючі експозиції (кабінети зразків, демонстраційні зали і т.п.) -- часто організують в адміністративних будинках підприємств і об'єднань. Багато концернів, корпорації, великі виробничі об'єднання мають свої постійно діючі експозиції для демонстрації зразків продукції, що випускається.

Кожній сфері діяльності, кожної галузі промисловості щорічно надаються сприятливі можливості щось пізнати, щось оцінити і щось продати в ході міжнародних, національних і місцевих виставок і експозицій. Для всіх учасників це -- щось набагато більше, ніж просто чи форум ринок. Протягом декількох днів відбувається зміцнення старих дружніх зв'язків і зав'язування нових, виявлення нових джерел постачань і джерел інформації, обговорення нових тенденцій, чи ідей товарів, виявлення відносин з боку торгівлі, обнародування нововведень і відшукання нових ринків.

Для допитливих, прогресивно мислячих бізнесменів важливість виставок неможливо переоцінити. Для дрібних фірм виставки -- це засіб завоювання загальної популярності і місце зустрічі з чи покупцями фахівцями-технологами, що по-справжньому зацікавлені в одержанні інформації, шукають нові товари і послуги, а можливо, готові негайно розмістити замовлення. Експоненти мають можливість зустрітися з керівниками верхнього ешелону, до яких іншим шляхом було б дуже важко добратися, і поговорити з ними. Бесіди проходять у спокійному неофіційному ключі без відволікань на підлеглих і на телефонні дзвоники. Під рукою дисплеї, відеотехніка та інші допоміжні матеріали, що можуть знадобитися в ході чи пояснень описів.

Якщо виставку відвідує широка публіка, у виробника є унікальний шанс прямо поспілкуватися з великою кількістю кінцевих покупців, з'ясувати їхні відносини, поцікавитися їхньою думкою.

Виставки забезпечують вступ фірм у тісний контакт зі своїми ринками. Нерідко на виставках представляють чи новинки нові підприємства. У відповідних журналах звичайно друкують попередні й оглядові статті про виставки, а роботу по-справжньому великих національних оглядів з показом автомобілів, катерів, човнів і інших аналогічних товарів широко висвітлюють і преса, і телебачення, і радіо.

Тому при плануванні випуску на ринок новинки не забувайте про додаткові переваги, що ви одержите завдяки представленню цієї новинки на якій-небудь значній виставці. Якщо інтерес розбуджений відправленнями прямої поштової чи реклами оголошеннями в періодичній пресі, що вийшли у світло безпосередньо перед відкриттям виставки, потенційні клієнти зможуть навіч познайомитися з новинкою і поговорити про неї з фахівцями прямо на стенді. На пристрій такої ж кількості зустрічей іншим часом, можливо, пішли б місяці.

З усього сказаних стає ясно, як корисно підкріплювати поява на великій виставці рекламою в пресі, прямої поштовою рекламою й іншими різновидами пропагандистської діяльності. А от потрібно чи ні закуповувати місце під рекламу у виставочному каталозі -- питання спірний. Назва фірми і номер стенда будуть зазначені в каталозі, і видавці майже напевно нададуть можливість дати короткий опис експонатів у його редакційному розділі. При огляді виставки у відвідувачів навряд чи буде час для докладного вивчення каталогу, і оголошення, імовірно, не принесе ніяких вигод до закінчення заходу, коли отримане видання уважне переглянуть ввечері в чи готелі по дорозі додому. Виставочні каталоги зберігають цілий рік як довідники, і, стало бути, вони можуть здобувати в такий спосіб визначену цінність як фактор нагадування.

Виставка дає прекрасний привід написати клієнтам і потенційним покупцям як до її відкриття, так і після закриття. Лист з описом чи експонатів записка з вдячністю за виявлений інтерес і нагадуванням про найбільш значимі чи переваги властивостях товарів напевно послужать зміцненню прихильності, а можливо, принесуть і більш відчутні результати.

Таким чином, участь у виставках відмінна фірма реклами для будь-яких видів продукції, товарів і послуг.

Рекламныесувениры широко застосовують для рекламних цілей, тому що цей гарний засіб популяризації організацій, що використовують їхній у своїй рекламній роботі. Солідність організації, її увага до своїх ділових партнерів і споживачів забезпечують сприятливе, а часто і краще відношення до неї.

Умовно рекламні сувеніри можна класифікувати в такий спосіб.

Фірмові сувенірні вироби -- це, як правило, утилітарні предмети, оформлені із широким використанням фірмової символіки організації-замовника. Такими предметами можуть бути усілякі фірмові брелоки, значки, запальнички, авторучки, попільниці, шапочки, майки, сумки і т.п.

Незмінними атрибутами їхнього художнього оформлення є товарний чи знак фірмовий блок організації-рекламодавця, іноді його адреса й інші поштові реквізити; чи девіз який-небудь короткий рекламний слоган (гасло, клич).

Серійні сувенірні вироби з чи гравіруванням з фірмовими наклейками -- широко застосовуються в практиці рекламної роботи російських організацій у зв'язку з труднощями у виготовленні фірмових сувенірних виробів у нашій країні.

Для зовнішньоторговельної реклами можуть бути ефективно використані різні вироби народних промислів: мотрійки, дерев'яні різьблені вироби, панно, карбування по металі, кістяні і бурштинові вироби, ростовська фініфть, жостовские підношення і т.п. На них наклеюють самоклеющиеся фірмові

наклейки з товарним знаком організації-дарувальника. Іноді наноситься гравірування з дарчим написом.

Подарункові вироби -- використовуються, як правило, у ході ділових зустрічей керівників вищої ланки організацій з нагоди різних ювілеїв, у зв'язку з підписанням великих комерційних справ і т.д. Звичайно це престижні речі: у закордонній практиці аташе-кейси, письмові прилади, настільні, настінні і напольные годинник і т.п.; у практиці російських зовнішньоторговельних об'єднань скриньки з лаковими мініатюрами (Палех, Федоскино, Мстера), художні альбоми, павлово-посадские хустки, порцелянові вази, самовари і т.п. Перед врученням такі вироби, як правило, постачають чи гравіруванням спеціальними дарчими табличками з фірмовою символікою.

Фірмові пакувальні матеріали -- немаловажний фактор, що визначає оцінку рекламних сувенірів клієнтами і діловими партнерами. Навіть серійні сувенірні вироби, що даруються в упакуванні, оформленої з елементами фірмової символіки рекламодавця, здобувають характер фірмового сувенірного виробу.

До фірмових пакувальних матеріалів відносяться фірмові поліетиленові сумки, фірмовий пакувальний папір і до- боязкі для подарунків і сувенірів, також і різні фірмові папки, кишені для ділових паперів, фірмова клейка стрічка для упакування посилок і бандеролей.

Пряма поштова реклама (директ мейл) являє собою розсилання рекламних повідомлень (у тому числі і персоналізованих) в адреси визначеної групи обличчя -- чи споживачів можливих ділових партнерів.

У зв'язку з тим, що пряма поштова реклама є надзвичайно ефективним засобом, що забезпечує при мінімальних витратах охоплення великого числа потенційних споживачів, воно одержала дуже широке поширення в різних капіталістичних країнах. До останнього часу в нашій країні цей засіб реклами використовувалося порівняно мало.

Пряма поштова реклама може являти собою розсилання спеціально підготовлених рекламно-інформаційних чи листів же цільове розсилання друкованих рекламних матеріалів (іноді також з типовим супровідним листом).

Рекламно-інформаційні листи -- друкуються і тиражуються, як правило, на фірмових бланках рекламодавця. У тексті таких листів міститься докладна інформація про достоїнства і переваги пропонованої продукції і конкретних комерційних пропозицій із продажу чи співробітництву. Дуже часто такі листи містять зведення про ціни, терміни й умови постачання, платежу і т.п.

Підготовлені рекламно-інформаційні листи розсилають потенційним чи споживачам діловим партнерам але адресам, масив яких спеціально сформований відповідно до цілями і задачами кожної конкретної рекламної акції.

Цільове розсилання друкованих рекламних матеріалів може здійснюватися по такому ж принципі самостійно чи рекламодавцем спеціальними службами рекламних агентств, у функції яких входить не тільки організація розсилання матеріалів по адресах, представленим замовником, але і формування необхідного масиву адрес.

При організації прямої поштової реклами з кожним роком усе більший розвиток одержує практика використання систем поворотних купонів, карток-бланків замовлень з гарантією оплати і т.п.

Особливо ефективні результати прямої поштової реклами для організації збуту специфічних видів промислової продукції й устаткування, рішення про закупівлю яких приймаються порівняно невеликою групою фахівців різних галузей народного господарства.

Основними відмітними рисами прямої реклами є вибірковість у відношенні аудиторії, тобто потенційних покупців, і можливість вибрати для реклами товару (послуг) визначений територіальний район (регіон і т.п.). Крім того, пряма реклама вважається однієї з особистих форм реклами і їй можна додати характер конфіденційності.

Термін «пряма поштова реклама» не охоплює всіх аспектів діяльності,, що зараховуються звичайно до цього виду реклами. Точніше назвати цю діяльність можна «прямою рекламою», тому що даний термін припускає і пряму поштову рекламу і «непоштову» пряму рекламу. Велика частина прямої реклами розсилається поштою, але значний -- і всі зростаючий -- обсяг її поширюється за принципом «у кожні двері». Рекламні звертання лунають перехожим, вручаються покупцям у магазинах, опускаються безпосередньо в поштові чи скриньки віддаються в руки мешканцям будинку.

Зовнішня реклама є ефективним засобом переважно для реклами споживчих товарів, оскільки вона розрахована насамперед на сприйняття широкими шарами населення. Проте останнім часом усе більше число найбільших промислових підприємств, об'єднань і концернів використовують її для пропаганди своїх товарних знаків у комплексі різних заходів престижної реклами.

Серед різноманіття видів зовнішньої реклами можна виділити різні рекламні щити, афіші, транспаранти, світлові вивіски, електронні табло й екрани.

До різновидів зовнішньої реклами можна віднести вітрини, елементи внутрімагазинної реклами (покажчики, інформаційні табло, цінники і т.п.), вивіски, оформлення офісів, прийомних і інших службових приміщень, спецодяг обслуговуючого персоналу.

У зв'язку з тим, що зовнішня реклама в більшості випадків сприймається на значній відстані і на ходу, вона являє собою, як правило, короткі і виразні повідомлення. У художнім оформленні цих рекламних матеріалів крупно виділяються основні елементи фірмової символіки (товарний знак, фірмовий блок, фірмові кольори).

Рекламні щити, панно, афіші і транспаранти можуть розміщатися на основних транспортних і пішохідних магістралях, на площах, у фойє стадіонів, палаців спорту, на спортивних аренах, на ярмарках і виставках і в інших місцях великого скупчення людей.

Світлові вивіски, електронні табло й екрани використовують для реклами всіляких товарів у вечірній час

на центральних вулицях і площах, на видовищних заходах.

Фірмові вивіски, покажчики проїзду, оформлення інтер'єрів офісів, прийомних і службових приміщень, спецодяг персоналу є важливими складеними елементами фірмового стилю, що створює імідж (представлення, образ) підприємства для його ділових партнерів і споживачів.

Реклама на транспорті являє собою різні рекламні повідомлення, розміщені на найрізноманітніших транспортних засобах (на бортах вантажних автомобілів, автобусів, потягів, трамваїв, тролейбусів і т.д.). Іноді рекламні повідомлення розміщають у салонах транспортних засобів. Крім того, різні види зовнішньої реклами розташовують на залізничних вокзалах, автостанціях, в аеропортах і т.д.

При використанні зовнішньої реклами варто мати на увазі, що, як правило, основною функцією об'єктів зовнішньої реклами є підкріплення і доповнення реклами, розташовуваної в інших засобах масової інформації, шляхом нагадування про | марку чи товару назві фірми.

1 Зовнішня реклама -- це засіб впливу, що дозволяє наздогнати людини не будинку і не в конторі, а на чи вулиці під час поїздок. У сучасному мобільному суспільстві з зовнішньою рекламою зустрічається велика частина населення. Закордонні ис-6 проходження говорять про те, що протягом першого тижня типовий зовнішній засіб охоплює понад 80% дорослого населення | ринку. До кінця звичайного 30-денного терміну розклеювання з рекламним звертанням вступлять у контакт близько 90% дорослого населення, а частотність повторних контактів досягне 31 рази на людину.

Для зовнішньої реклами існує п'ять найбільш важливих правил:

1. Часто потраплятися на очі.

2. Залучати до себе увага.

3. Бути короткої.

4. Бути без праці читається на ході.

5. Бути зрозумілої.

Через зазначені правила зовнішню рекламу можна ефективно використовувати тільки для тих товарів (послуг), які можна представити за допомогою лаконічного зображення і короткого тексту. Нею можна скористатися для нагадування людям про достоїнства відомих товарів і про тім, де їх можна придбати.

Таким чином, зовнішня реклама в основному чи нагадує, чи інформує. Місцями для «напоминающей» і «» реклами, щоінформує, можуть служити рекламні панелі у вагонах метро. Ними можна користатися для охоплення і надання впливу на велике число пасажирів. У їдучих у метро цілком достатньо часу, щоб прочитати рекламну інформацію.

Можна також відібрати місця, що забезпечують у цілому охоплення людей визначеного типу. Задні стінки автобусів будуть у поле зору автомобілістів, діти і дорослі, що не завжди роблять поїздки на автомобілі, будуть читати рекламу на панелях у салонах автобусів. Плакати на приміських станціях залізниць потраплять у поле зору пасажирів. Щити і плакати в торгових районах потрапляться на очі домогосподаркам, рекламу на автостоянках побачать автомобілісти.

Рекламне агентство, що працює в області зовнішньої реклами, повинне взяти на себе вибір місця для розміщення реклами, оформлення й узгодження паспорта на це місце, виготовлення й узгодження ескізів і рекламної конструкції, а також установку конструкції. Так, паспорт на кожне конкретне місце повинний бути погоджений з відповідними міськими службами в залежності від того, у веденні кого знаходиться це місце. Наприклад, при установці на газонах і скверах міста необхідно пройти узгодження паспорта в міському керуванні благоустрою й озеленення і т.п. Ескіз рекламного повідомлення і проект конструкції вимагають узгодження зі службами архітектури. Крім того, у багатьох містах Росії самовільна установка (розклеювання і т.п.) зовнішньої реклами заборонене і потрібно одержання дозволів у встановленому місцевою владою порядку.

Заходу паблик рилейшнз (формування сприятливої суспільної думки) -- комплекс заходів, спрямованих на створення доброго стосунку широких шарів громадськості до організації-рекламодавця.

Основна задача заходів «паблик рилейшнз» створення організації-рекламодавцю високого престижу, сприятливого образа, позитивної оцінки і довіри громадськості до її продукції. Кінцевою метою усього, цього є стимулювання збуту випускаються товарів, чи продукції пропонованих послуг.

Усе різноманіття заходів «паблик рилейшнз» можна умовно класифікувати на т р и основні групи.

Презентації, прес-конференції, симпозіуми -- специаль-но организуемые рекламодавцем заходу рекламно-інформаційного характеру, на які завчасно, шляхом розсилання запрошень, запрошують традиційних, нових і потенційних ділових партнерів, а також представників засобів масової інформації. Перед початком чи заходу по ходу його проведення всім запрошеним вручають розмножені доповіді, прес-релізи, рекламні матеріали і сувеніри.

Після проведення офіційної частини з доповідями (часто супроводжуються показами рекламних фільмів), дискусіями, відповідями на питання ці заходи завершуються, як правило, проведенням так званих коктейлів (невеликого банкета типу фуршет).

Фінансування суспільно корисних заходів може являти собою цільовий безоплатний грошовий внесок на організацію і проведення якого-небудь суспільно-політичного чи благодійного заходу із широким висвітленням цього факту в засобах масової інформації.

Спонсорство являє собою, як правило, пайову участь у фінансуванні яких-небудь суспільно-політичних чи культурно-масових заходів із правом одержання визначених рекламних послуг (ефірного часу в радіо- і телерепортажах, місця для розміщення рекламних щитів перед глядачами, вручення фірмових призів переможцям, інтерв'ю керівників і т.п.), зафіксованим у спеціальних договорах з улаштовувачами цих заходів.

Публікація редакційних матеріалів престижної спрямованості в пресі й інших засобах масової інформації-- публічна пропаганда відносини рекламодавця до загальнодержавних і загальносвітових проблем, полягає в організації публічних виступів керівників підприємств і організацій у засобах масової інформації з метою висвітлення значення їхньої діяльності для суспільства з позиції загальнолюдських цінностей.

У різноманітній гамі таких матеріалів престижної спрямованості можуть зачіпатися також питання екології з приведенням конкретних прикладів того, як ці проблеми вирішені на даному підприємстві, проблеми охорони прав споживачів, раціональної витрати природних ресурсів, охорони праці, соціального забезпечення і т.д.

Компьютеризованная принципово новий засіб поширення реклами. Крім того, комп'ютеризація традиційних засобів реклами внесла багато нового в підготовку і проведення рекламних кампаній, істотно підвищивши їхню ефективність.

У багатьох країнах світу діють джерела компьютеризованной рекламної інформації -- банки даних спеціалізованих комп'ютерних систем, куди рекламодавці вносять за плату зведення про свої фірми і про товари, що випускаються ними, (послугах). Потенційні споживачі, зацікавлені в закупівлі якої-небудь чи продукції товарів, можуть підключатися до цих банок даних за допомогою чи телефонів спеціальних термінів і в лічені секунди одержувати необхідну інформацію.

По оцінках закордонних фахівців, компьютеризованная реклама в самім найближчому майбутньому може істотно потіснити всі інші засоби реклами.

У нашій країні в даний час процес упровадження компьютеризованной реклами поки тільки починається.

За останні роки в розвитих капіталістичних країнах усе більший розвиток одержують багато нових засобів поширення реклами, засновані на «зворотному зв'язку» з потенційними покупцями і споживачами. Так, наприклад, -- засобу реклами, що представляють собою сполучення джерел компьютеризованной інформації і кабельного телебачення. На цих принципах заснована й успішно розвивається, зокрема, торгівля по відеокаталогах і телекаталогам.

Рекламні агентства, що спеціалізуються в області прямої поштової реклами, усі частіше замість традиційних листів, чи проспектів листівок починають розсилати відеокасети і відеодиски.

Існуючий арсенал засобів реклами стрімко розвивається й удосконалюється по всіляких напрямках, тому приведена класифікація основних засобів реклами і видів рекламних матеріалів досить умовна і ніяк не є непорушною догмою. Часто між окремими засобами і видами реклами немає чітких границь, так, наприклад, новорічні рекламно-подарункові видання можна віднести не тільки до друкованої реклами, але в однаковій мірі і до рекламних сувенірів. Крупноформатные рекламні плакати можуть успішно використовуватися і як засобу зовнішньої реклами. Створення рекламно-престижних фільмів, їхню демонстрацію по телебаченню можна розглядати і як складову частину паблик рилейшнз. У підтвердження цього можна привести ще багато подібних прикладів.

Проте приведена класифікація дає досить повну картину існуючого в даний час арсеналу засобів рекламного впливу і відбиває розмаїтість видів рекламних матеріалів і заходів, що використовуються в практиці рекламної роботи.

Особливості реклами й оптовій торгівлі. Реклама в оптовій торгівлі на відміну від роздрібної звернена не тільки до населення, але і до оптових покупців.

У зв'язку з цим робота з рекламування товарів і послуг оптовими підприємствами проводиться в двох напрямках:

-- реклама, звернена до населення, а також до фермерів, колгоспам, радгоспам і іншим колективним покупцям;

-- реклама, звернена до оптових покупців (магазинам, фірмам, споживчим суспільствам, райспоживспілкам).

Реклама, звернена до населення і роздрібних колективних покупців, має на меті чи викликати підсилити попит населення на окремі товари і тим самим спонукати роздрібні організації і підприємства до оптової закупівлі цих товарів на оптових базах. Реклама, призначена для населення, інформує безпосередніх покупців про появу нових товарів, їхніх достоїнствах, сприяє формуванню попиту на окремі товари і, отже, збільшенню закупівель товарів роздрібними торговими організаціями і підприємствами. Як рекламні засоби, звернених до населення і колективних покупців, оптові бази використовують публікації рекламних оголошень у печатці (місцевої, обласний, республіканської), організують передачі оголошень через центральне, місцеве радіомовлення і радіовузли магазинів, показ кіно- і телефільмів про випуск і надходження в продаж нових видів товарів. До них відносять також рекламні плакати, листки і пам'ятки про достоїнства окремих товарів, способах використання і відходу за ними.

Реклама, звернена до оптових покупців, покликана систематично інформувати торгові організації і підприємства про асортимент наявних і надходженні нових видів товарів, зміні цін, умовах і методах оптового продажу, властивостях і якості окремих видів продукції. До засобів реклами й інформації, зверненої до оптових покупців, відносяться рекламні інформаційні листи.

12. ОСОБЛИВОСТІ КОМЕРЦІЙНОЇ РОБОТИ ПРИ ЗДІЙСНЕННІ ЕКСПОРТНО-ІМПОРТНИХ ОПЕРАЦІЙ

12.1 СУТНІСТЬ ЕКСПОРТНО-ІМПОРТНИХ ОПЕРАЦІЙ

Експортно-імпортні операції складають основу зовнішньоторговельної діяльності суверенних держав. Зовнішня торгівля являє собою торгівлю однієї країни з іншими країнами, що складається з увозу (імпорту) і вивозу (експорту) товарів. В основі зовнішньої торгівлі як розвитий сфери товарного обміну лежить міжнародний поділ праці. Розширення міжнародної спеціалізації і кооперування приводить до лібералізації зовнішньої торгівлі, скасуванню кількісних обмежень імпорту й істотному зниженню митних пошлин. У СРСР до початку переходу до ринкової економіки існувала державна монополія зовнішньої торгівлі, що обмежувала вільне, ринкове розвиток зовнішньоторговельної діяльності. Перехід до ринкової економіки в Росії супроводжувався скасуванням монополії і лібералізацією зовнішньоторговельної діяльності. Торгові організації і підприємства, як і інші суб'єкти, що хазяюють, одержали право вільного виходу на світовий ринок на основі загальнодержавних законів і правових норм в області зовнішньоекономічної діяльності. Однак держава здійснює економічне й адміністративне регулювання зовнішньої торгівлі, що забезпечує захист національних виробників від іноземних конкурентів і вплив, що робить, на обсяг і структуру зовнішньоторговельного обороту. Важливим економічним регулятором зовнішньої торгівлі є митні тарифи.

Митний тариф -- це систематизований перелік митних пошлин, якими обкладаються товари при імпорті в дану країну й експорті з її. Мито виконує функцію податку, стягнутого при перетинанні товаром митного кордону, що підвищує ціну імпортованих (чи експортованих) товарів і робить тим самим вплив на обсяг і структуру зовнішньоторговельного обороту. Крім того, митний тариф являє собою одне з джерел надходження засобів у державний бюджет. Митні тарифи звичайно застосовуються на національному рівні, однак можуть застосовуватися і загальні для ряду країн, що об'єдналися в торгово-економічне угруповання (наприклад, ЄЕС). Митні тарифи будуються на основі товарних класифікаторів, що містять перелік товарів, що розподіляються по підгрупах, групам і розділам відповідно до визначених ознак. Мита, встановлювані в митних тарифах, бувають трьох видів: адвалерные -- стягнуті у відсотках від ціни товару; специфічні -- у виді визначеної грошової суми, .стягнутої з ваги, чи обсягу штуки товару; змішані -- при який товар одночасно обкладається й адвалерной і специфічної пошлинами.

Нетарифні міри регулювання зовнішньої торгівлі включають широке коло інструментів сучасної зовнішньоторговельної й економічної політики держави, що роблять істотний вплив на зовнішню торгівлю. До них, зокрема, можна віднести ліцензування і квотування (контингентирование) імпорту, а іноді й експорту.

Лицензионнаясистема припускає, що держава через спеціально уповноважене відомство видає дозвіл на зовнішньоторговельні операції з визначеними (включеними в списки лицензируемых по імпорті й експорту) товарами. Ліцензування зовнішньоторговельних операцій тісно зв'язано з кількісними обмеженнями -- контингентами на імпорт і експорт окремих товарів.

Контингент (чи квоти) -- це обмеження в чи вартості фізичному вираженні, що вводяться на імпорт і експорт визначених товарів на встановлений період часу.

12.2 ОРГАНІЗАЦІЯ ЕКСПОРТНО-ІМПОРТНИХ ОПЕРАЦІЙ

Торгові організації і підприємства зовнішньоторговельні операції можуть здійснювати за власною ініціативою чи ініціативі вищих органів (об'єднань, асоціацій) і інших підприємств, що займаються організацією зовнішньоторговельних операцій, шляхом висновку контрактів з іноземними фірмами.

У більшості випадків, щоб здійснити зовнішньоторговельну операцію, необхідно мати власні експортні ресурси, тобто спочатку продавати товар, а потім купити потрібні вироби. Сприятливі можливості для цього має, наприклад, споживча кооперація Росії, що розташовує визначеними експортними ресурсами, одержуваними шляхом закупівель, а також виробленими на власних підприємствах. Кооперативні організації і підприємства здійснюють закупівлі понад 70 видів сільськогосподарських продуктів і сировини, дикора-стующей продукції і вторинної сировини. Організації споживчої кооперації поставляють на зовнішні ринки такі види сільськогосподарської і дикоростучої продукції і сировини, як мед, горіхи (волоські, фундук, ліщина, арахіс), насіння гарбуза, лікарсько-технічна сировина, гриби, журавлина, брусниця, морошка, свіжі овочі і фрукти й ін. Крім того, кооперативні організації експортують різна вторинна сировина і промислові відходи: рога, копита, нестандартну шкіряну сировину, макулатуру, відходи лесопродукции, багаттю. Експортуються також і продукти, що знаходять за рубежем великий попит, але не користаються їм на внутрішньому ринку (раки, жаби, равлика й ін.). Велику частку експорту складає продукція, вироблена і переробляється харчовими підприємствами споживчої кооперації.

У практиці зовнішньоторговельних операцій застосовуються такі форми економіко-фінансових зв'язків між експортерами й імпортерами товарів, як бартер, кліринг, розрахунок у ВКВ.

Бартер -- угода, що передбачає обмін визначеної кількості товару на обумовлену кількість іншого товару. Звичайно бартерна угода не супроводжується перекладом коштів з рахунків покупців на рахунки продавців.

Кліринг -- система безготівкових розрахунків, заснована на заліку взаємних вимог і зобов'язань.

Більш зробленою формою фінансових розрахунків є розрахунок у вільно конвертованій в а лютий е, що дозволяє експортеру використовувати виторг у ВКВ для розрахунків з будь-якою іншою державою при двосторонніх зовнішньоторговельних зв'язках.

Організація зовнішньоторговельних операцій містить у собі, що випливають етапи: вивчення зовнішнього ринку і його кон'юнктури; формування експортних ресурсів для їхньої реалізації на зовнішньому ринку; пошук і вибір контрагента для висновку контракту; висновок і виконання контрактів.

Вивчення зовнішнього ринку повинне допомогти установити можливість успішної, тобто з прибутком, чи продажу обміну нашого товару на адекватну суму чи грошей інший товар. Для цього необхідно вивчити стан ринку -- його ємність, структуру, комерційні умови реалізації, основних конкурентів і інші дані.

Експортні можливості підприємства визначаються насамперед наявністю конкурентноздатної на зовнішньому ринку продукції. Для того щоб зробити продукцію конкурентноздатної, зокрема, варто проаналізувати ресурсне забезпечення підприємства -- сировинна, фінансове, наявність необхідного устаткування, можливість залучення до виробництва висококваліфікованого персоналу і т.д. При цьому необхідно мати у виді, що економічно вигідна зовнішньоторговельна діяльність можлива лише при постачаннях досить великих партій товарів.

Важливим елементом комерційної роботи з організації зовнішньоторговельних операцій є вибір контрагентів -- закордонних фірм -- покупців (продавців) товарів. Знайти потрібну фірму можна або по спеціальних товарно-фірмових чи галузевих довідниках, каталогам, рекламним покажчикам, публікаціям у пресі й інших матеріалах, або за допомогою зовнішньоторговельних організацій (структур). Серед перерахованих джерел найбільшу користь представляють фірмові довідники. Вони охоплюють велике число фірм, містять реквізити фірм -- адреса, телекс, телефон, перелік вироблюваних товарів, послуг, банк, число підприємств, обсяг продажів, прибуток, капітал і т.д. Вибираючи фірму (контрагента), необхідно добре знати її реальне положення на ринку, показники господарської діяльності, ефективність роботи.

Техніка оформлення зовнішньоторговельних операцій містить у собі напрямок пропозиції (оферти), підтвердження замовлення покупця (продавця), участь у переговорах, оформлення і підписання контракту й організацію його виконання.

Основним документом, за допомогою якого оформляється угода, є міжнародний контракт купівлі-продажу товарів. У ньому обмовляються зміст договірних умов, порядок їхнього виконання і відповідальність сторін. До числа основних елементів контракту відносяться: преамбула (вступна частина), предмет контракту, обсяг постачань, ціна, умови платежу, якість товару, терміни постачання, базисні умови постачання, порядок здавання-прийняття товару, умови про гарантії і санкція, арбітраж, форс-мажорні обставини (тобто обставини нездоланної сили, що можуть перешкодити виконанню угоди), транспортні умови. Процес виконання контрактів включає підготовку товарів до відвантаження, організацію їхнього транспортування, страхування товарів, фінансові розрахунки.

При оформленні експортних угод на лицензируемые товари необхідно оформити відповідне дозвіл (ліцензію) на товар, що вивозиться.

Для пропуску товарів через границю відправник повинний заповнити вантажну митну декларацію.

Організація доставки товарів закордонному партнеру припускає поряд з вибором транспорту висновок, договори на транспортування товарів, а також забезпечення підготовки і відправлення вантажів. Наймання й оплата (фрахтування) транспорту здійснюються різними способами, виходячи з умов світового ринку морських, залізничних, автомобільних і інших видів перевезень.

13. ОРГАНІЗАЦІЯ МИТНИХ ОПЕРАЦІЙ

13.1 ПОНЯТТЯ МИТНИЦІ І ЇЇ ФУНКЦІЇ

Митниця (від тат. «тамга» -- мито) -- державна установа, що контролює провіз вантажів (у тому числі багажу і поштових відправлень) через державний кордон і взимающее мито і збори.

На Русі митниці виникли в XIII в. Поряд з портовими і прикордонними митницями існували місцеві (внутрішні) митниці на границях місцевих ринків, міст. Сучасні митниці розташовуються в прикордонних пунктах (портах), великих центрах країни. Митниця перевіряє виконання митних законів країни і митних правил; враховує імпортовані й експортовані товари; приймає вантажі на тимчасове збереження; вилучає виробу, ввіз і вивіз яких заборонений або обмежений; здійснює боротьбу з контрабандою; робить огляд вантажу; бере митне мито і збори, а також штрафи (в окремих випадках конфіскує вантажі) за порушення встановлених правил; контролює дотримання митних формальностей. Останні включають: представлення в митницю необхідних документів, зокрема, митній декларації (заява визначених зведень про вантаж), рахунка, свідчення про походження товару, імпортної чи експортної ліцензії, санітарного і ветеринарного свідчень. Порушенням митних правил вважається незупинка транспорту в місці розташування митниці, самовільний причал до берега, непредставлення необхідних документів, чи передача одержання без дозволу митниці яких-небудь предметів, розкриття вантажу й ін.

13.2 ОРГАНІЗАЦІЯ МИТНОЇ СПРАВИ В РОСІЙСЬКІЙ ФЕДЕРАЦІЇ

Організація митної справи в Російській Федерації регулюється спеціальними законами про митну діяльність, митним кодексом, що визначає правові, економічні й організаційні основи митної справи і спрямованим на захист економічного суверенітету й економічної безпеки держави, активізацію зв'язків російської економіки зі світовим господарством, забезпечення захисту прав громадян, господарських суб'єктів і державних органів і дотримання ними обов'язків в області митної справи.

У Російській Федерації здійснюється єдина митна політика держави. Цілями митної політики РФ є забезпечення найбільш ефективного використання інструментів митного контролю і регулювання товарообміну на митній території держави, участь у реалізації торгово-політичних задач по захисту російського ринку, стимулюванню розвитку національної економіки, сприянню проведення структурної перебудови й інших задач економічної політики держави.

Митну територію Російської Федерації складають її сухопутна територія, територіальні і внутрішні води і повітряний простір над ними. На території РФ можуть знаходитися вільні митні зони і вільні склади, що розглядаються як знаходяться поза митною територією держави і на який діють спеціальні митні режими.

Митне законодавство Російської Федерації крім Цивільного кодексу включає також закони й інші правові акти, прийняті відповідно до Кодексу. Сукупність нормативно-правових актів, що регулюють митно-правові відносини, складає митне право -- як галузь російського законодавства.

Митне право Російської Федерації будується на с л е д у ю щ и х принципах.

1. Принцип поваги прав і основних воль людини.

Є одним з ведучих принципів митного права. Адже в Конституції Росії людина, його права і волі проголошені вищою цінністю. Закріплення цього принципу має особливе значення для регулювання процедури митного контролю (особливо особистого огляду), а також окремих питань адміністративного процесу в митній сфері (наприклад, адміністративна затримка).

2. Принцип законності. Припускає необхідність строгого дотримання Конституції, законів ТФ, Митного кодексу, різних підзаконних актів усіма суб'єктами митного права -- митними органами, державними і недержавними організаціями й установами, що беруть участь у митних відносинах, російськими громадянами, іноземцями.

3. Принцип гуманності. Виявляється як у матеріальному митному праві (заборона провозу зброї, наркотиків і т.д.; митні пільги при оформленні вантажів, що надходять як гуманітарну допомогу й ін.), так і в процесуальній частині митного законодавства (у відношенні неповнолітніх, вагітних жінок і ін.).

4. Принцип науковості. Припускає опору на досягнення фінансової й економічної науки, а також технічного прогресу при формуванні митної політики і митного законодавства.

5. Принцип примата міжнародно-правових норм (митне правове регулювання в нашій країні розвивається в напрямку гармонізації й уніфікації з загальноприйнятими міжнародними нормами і практикою). Чи учасниками суб'єктами митних правовідносин можуть бути фізичні і юридичні особи (індивідуальні і колективні суб'єкти).

Індивідуальними суб'єктами стають громадяни РФ, іноземці, обличчя без громадянства, що:

а) перетинають російський митний кордон;

б) чи переміщають мають намір переміщати через митний кордон товари і транспортні засоби. Суб'єктом митних правовідносин можуть бути також підприємства (організації), що одержали від митних органів дозвіл на заняття визначеними видами діяльності в митній сфері (митний брокер, митний перевізник, власник митного складу, складу тимчасового збереження, магазина безмитної торгівлі й ін.). Діяльність зазначених суб'єктів регулюється Митним кодексом РФ (роздягнув IV, гл. 24, 25 і ін.).

Товари і транспортні засоби

Митне законодавство у відношенні індивідуальних суб'єктів може застосовувати диференційований підхід, відповідно до якого обличчя користаються різним обсягом правомочий у залежності від мети їхнього проходження (пасажири, туристи, обличчя, що випливають у службове відрядження, на постійне місце проживання і т.д.).

Митним законодавством установлюються розходження, що стосуються процедури проходження митних формальностей, і особливо кількісних норм пропуску через митний кордон тих чи інших предметів для різних категорій облич. Деякі індивідуальні суб'єкти, що беруть участь у митних правовідносинах у зв'язку зі здійсненням своїх посадових обов'язків (транспортні і поштові службовці, що випливають через границю, виставочні комісари, дипломатичні агенти, дипкур'єри і т.д.), користаються різними пільгами при здійсненні митних формальностей.

Митні пільги можуть поширюватися як на громадян Росії, так і на іноземців. Діюче митне законодавство передбачає значні пільги (зокрема, при здійсненні митного контролю) для вищих посадових осіб держави. Так, у відповідності зі ст. 188 ТК особистий багаж Президента Росії і наступних разом з ним членів його родини не підлягає митному огляду. Аналогічна пільга поширюється і на членів Федеральних Зборів і Уряду РФ, але тільки в тому випадку, якщо вони перетинають російський митний кордон у зв'язку з виконанням своїх депутатських чи службових обов'язків.

Основним предметом митного регулювання є товари і транспортні засоби. Розподіл предметів на товари і транспортні засоби зв'язано зі звільненням останніх від сплати митних податків. Однак слід зазначити, що в митному законодавстві транспортними засобами вважаються тільки такі засоби, що безпосередньо використовуються для міжнародних вантажних чи пасажирських перевезень. Тому транспортні засоби в митному праві виступають предметом правовідносин немайнового характеру в зв'язку зі здійсненням митного контролю. У випадку, коли транспортний засіб (автомобіль, контейнер і ін.) увозиться для вільного чи звертання експортується, він відноситься до категорії товарів. До товарів відноситься будь-як рухоме майно, у тому числі валюта, валютні цінності, електрична, теплова, інші види енергії.

Людина не є предметом митно-правових відносин, а виступає їх учасником (суб'єктом). Так, при проведенні особистого огляду пасажира предметом митного регулювання є не фізична особа, у відношенні якого учинений огляд, а ті товари, для виявлення яких і було прийняте рішення про особистий огляд. У ст. 189 Цивільного кодексу говориться: «Особистий огляд... може бути проведений... при наявності достатніх основ припускати, що фізична особа... ховає при собі і не видає товари, що є об'єктом порушення законодавства РФ».

У залежності від напрямку руху товари можуть бути імпортними, експортними і транзитними.

Імпортними є товари, увезені на митну територію Росії. Ними можуть бути не тільки товари, зроблені за рубежем, але і товари вітчизняного виробництва, що були експортовані з Росії, а потім знову ввозяться на російський митний кордон. Як правило, імпортний товар виявляється на митній території Росії після того, як він переміститься через митний кордон. У деяких випадках імпортним може бути визнаний товар, не призначений для переміщення через митний кордон. Прикладом подібної ситуації може стати продукція, вироблена по програмах міжнародної спеціалізації і кооперування виробництва.

Поняття імпортного (увезеного) товару поширюється і на речі, що ввозять із собою на митну територію пасажири.

Увезений на митну територію товар знаходиться під митним контролем з моменту перетинання митного кордону до здійснення необхідних митних формальностей і сплати належних митних платежів.

Експортним вважається товар, переміщуваний через митний кордон і вивози з російської території. Їм може бути як предмет зовнішньоторговельного постачання, так і речі, що вивозяться із собою пасажирами, що випливали за кордон. Товар, що вивозиться, стає предметом митних правовідносин з моменту пред'явлення митному органу аж до часу вивозу з митної території.

Транзитний товар переміщається з однієї митної території на іншу через територію третьої країни. У Росії, як і в переважній більшості інших країн, транзитні товари підпадають під митний контроль, але не обкладаються митними пошлинами.

У залежності від мети переміщення через митний кордон предмети митних правовідносин можуть бути підрозділені на комерційні і некомерційні.

Комерційні товари експортуються, імпортуються, переміщаються транзитом з метою купівлі-продажу в зовнішньоторговельному обороті. Рух комерційних товарів обумовлює переміщення валюти, який оплачуються зовнішньоторговельні постачання.

Некомерційні товари відповідно не призначені для торгового обороту. Через митний кордон їх переміщають:

а) громадяни для особистого користування;

б) різні організації й установи для здійснення статутних і інших задач, не зв'язаних з торгівлею.

У митному законодавстві встановлюється граничне число предметів особистого користування, що громадяни можуть вільно чи увезти вивезти. Поряд з експортом і імпортом товарів існує можливість переміщати товар через митний кордон на визначений час з наступним поверненням на первісну митну територію. Такий товар називається тимчасово ввезеним ( щовивозиться). У випадку тимчасового ввозу (вивозу) власник товару не міняється, на відміну від експортно-імпортних постачань, що припускають зміну власника товарів, що поставляються.

Тимчасовий увіз (вивіз) припускає, що через якийсь час після здійснення визначених дій (доробка, переробка, демонстрація і т.д.) товар повинний повернутися своєму власнику. Митні режими тимчасового ввозу (вивозу) мають велике значення для розвитку міжнародного торгово-промислового співробітництва, сприяють розширенню зв'язків по міждержавній спеціалізації і кооперування виробництва (наприклад, митний режим переробки товарів), сприяють виходу на нові ринки збуту (експонування зразків товарів на виставках, ярмарках, рекламних іспитах і т.д.).

Матеріальні предмети тарифного регулювання підрозділяються на товари, що підлягають митному оподатковуванню і товари, звільнені від сплати митних податків. Перелік об'єктів, звільнених від митного обкладання, може міститися як у внутрішньому (національному) законодавстві, так і в міжнародних договорах і угодах, що стосуються митних питань (наприклад, звільнення від сплати митних пошлин за провіз особистих речей і предметів первісного обзаведення дипломатів).

Контрабанда. Однієї з найважливіших задач митних установ є боротьба з контрабандою.

Контрабандою визнається переміщення через митний кордон Російської Федерації крім чи з прихованням від митного контролю, або з облудним використанням чи документів засобів митної ідентифікації, або сполучення з чи недекларуванням недостовірним декларуванням:

-- наркотичних засобів, психотропних, сильнодіючих, отрутних, отруйних, радіоактивних і вибухових речовин;

-- озброєння, вибухових пристроїв, вогнепальної зброї, патронів до нього і боєприпасів (крім гладкоствольної мисливської зброї і патронів до нього);

-- ядерного, хімічного, біологічного й іншого видів зброї масового знищення, матеріалів і устаткування, що свідомо можуть бути використані при його створенні;

-- стратегічно важливих сировинних товарів;

-- предметів художнього, історичного й археологічного надбання народів Російської Федерації і закордонних країн, -- а дорівнює таке переміщення інших товарів, зроблене

у великих чи розмірах з використанням службового становища публічної посадової особи.

Контрабандою визнається також неповернення на митну територію РФ предметів художнього, історичного й археологічного надбання народів РФ і закордонних країн, вивезених за її межі, якщо таке повернення є обов'язковим, або переміщення товарів і транспортних засобів через митний кордон шляхом її прориву. Контрабанда карається відповідно до карного законодавства РФ.

Поняття митної території

Під митною територією розуміють територію, на якій у повному обсязі діє митне законодавство.

Митну територію Російської Федерації складають сухопутна територія РФ, територіальні і внутрішні води і повітряний простір над ними. Митна територія РФ містить у собі також знаходяться в морській винятковій економічній зоні РФ штучні острови, установки і спорудження, над якими Російська Федерація має виняткову юриспруденцію у відношенні митної справи.

На території Російської Федерації можуть знаходитися вільні митні зони і вільні склади. Територія вільних митних зон і вільних складів розглядається як знаходиться поза митною територією РФ, за винятком випадків, обумовлених Митним кодексом і іншими законодавчими актами РФ.

У вільній зоні діє такий митний режим, при якому іноземні товари розміщаються у відповідних територіальних границях без стягування митних пошлин, податків, а також без застосування до зазначених товарів мір економічної політики, а російські товари розміщаються і використовуються на умовах, застосовуваних до вивозу відповідно до митного режиму експорту.

Вільні зони ефективно використовуються для підняття рівня соціально-економічного розвитку відсталих районів.

Виділення території вільної зони оформляється актами органів виконавчої влади.

У межах однієї держави (країна А) може існувати територія, що не є частиною митної території даної держави, а стосовна до митної території іншої держави (країна Б).

У цьому випадку дана територія є митним анклавом країни Б и митним эксклавом країни А.

В анклавах діє митне законодавство тієї країни, чиїм анклавом територія є.

Утворення митних анклавів і эксклавов відбувається на основі міжнародно-правових домовленостей.

Митний союз

Митний союз -- міжнародно-правовий інструмент узгодження митної політики групою країн, що уклали установчий договір. У ст. XXII Генеральної угоди про тарифи і торгівлю (ГАТТ) митний союз визначається як заміна однією митною територією двох чи декількох митних територій. Митний союз припускає формування загальної митної території, на якій здійснюється вільне звертання товарів (внутрішній аспект), установлюється загальна зовнішня границя для вживання заходів по тарифному і нетарифному регулюванню торгівлі з країнами -- не членами митного союзу. Іншими словами, митний союз -- це така зона вільної торгівлі, учасники якої погодили свою митну політику стосовно держав -- нечленам. У митному союзі з'являється загальний зовнішній тариф, що завершує уніфікацію митного тарифного законодавства країн-учасниць. Створення митного союзу означає, що на место національної політики приходить погоджена міждержавна політика, що, у свою чергу, приводить до появи єдиного митного законодавства, що діє на митних територіях країн-членів союзу. Митні території держав, що склали митний союз, утрачають самостійне значення. Їхнє об'єднання дає нова якість -- союзну митну територію.