Оптимизация ассортимента розничной торговой организации

Уровень квалификации персонала. Одной из главных проблем, мешающих создать оптимальный ассортимент, является некомпетентность персонала. Она выражается не только в отсутствии знаний о наиболее продаваемых видах тротуарной плитки, но и в стиле работы с поставщиками, когда ненужные товары появляются на фирме только из-за того, чтобы были предложены выгодные условия.

Основой в улучшении структуры ассортимента является анализ продаж, благодаря которому выявляются стабильно покупаемая плитка. В этом могут помочь сами работники данной фирмы, при помощи всех существующих сегодня программ автоматизации. Но, как отмечают эксперты, чтобы оценить категории «лучших и худших» по продажам плитки, необходимо отследить их как минимум за последний год, а в идеале - за несколько последних лет. Это позволит объективно оценить данные и точно определить сезонность продаж определенных видов плитки, хотя нужно учесть, что за это время могло измениться благосостояние покупателей, появиться новые виды тротуарной плитки.

По литературным данным основной проблемой, является то, что ни владельцы фирм, ни коммерческие директора не знают четко, чего именно хочет покупатель - каких товаров и в какой сезон. Большинство экспертов cчитают, что даже если фирма по производству тротуарной плитки автоматизированы, анализ чеков может не использоваться, а отследить ассортимент в «ручном режиме», очень непросто. Поэтому категория быстропродаваемых товаров может исчезнуть из ассортимента на неопределенное время, поскольку ее не успели вовремя заказать.

Степень обновления товарного ассортимента. Рассматривая каждую группу товаров на оптимальность, нельзя просто устранить из ассортимента товары, которые имеют наихудшие продажи, не проверив их на принадлежность к таким группам товаров, как привлекающие и необходимые.

Если ассортимент не обновляется, покупателю становится не интересно посещать данную фирму. В среднем раз в квартал, как минимум раз в полгода проводят анализ продаж и оценивают не только те товары, которые имеют низкие продажи, но и отслеживать новинки, появившиеся на рынке и вовремя вносить их в ассортимент.

Результаты исследования показывают, что баланс между прибыльным и необходимым товаром очень важен, так как потребитель является активным участником процесса и если он не найдёт необходимый вид тротуарной плитки в данной фирме, то в неё он больше не обратится.

Процентное соотношение групп покупателей. В настоящее время идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов. Очевидно, что покупательские предпочтения даже в фирме одной сети, но в разных районах города, могут заметно отличаться.

Ассортимент фирмы зависит от того, на какого покупателя она рассчитана. Например, если фирма находится в загородной части города где строиться катежный поселок, было бы нелогичным убрать из ассортимента дорогие виды тротуарной плитки, которые имеют не самые высокие продажи, но покупаются с определенной регулярностью. С другой стороны, исследованиями было показано, что слишком широкий или глубокий ассортимент по некоторым товарным позициям иногда может идти во вред.

Общеизвестно, что закон Парето -20% товаров приносят 80% прибыли - работает для каждой группы товаров, в каждой из них есть свои 20%, которые и необходимо определить. Таким образом, работу торгового предприятия следует организовывать так, чтобы эти виды плитки присутствовали на фирме всегда.

В литературе оптимизацию ассортимента называют постоянным процессом, и считается недостаточным ограничиваться в работе над ним только анализом продаж, отсечением малопродаваемых видов и добавлением новинок. А также, чтобы ассортимент максимально отвечал спросу, необходимо выяснить пожелания покупателей и, если этот вид плитки спрашивают регулярно, как можно быстрее удовлетворить эту потребность, удержав этим старых покупателей и привлекая новых. Довольно эффективным методом, по мнению специалистов, для выявления «черных дыр» в ассортименте может стать «сканирование» ассортимента конкурирующих организаций. Другим средством оптимизации ассортимента - является уменьшение влияние личных привычек и пристрастий владельцев розничных предприятий на формирование ассортимента.

Позиционирование товаров. Это система определения места отдельных видов тротуарной плитки в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров - конкурентов.

Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный вид плитки из широкого круга аналогичных, по какому - либо признаку и отдать при покупке предпочтение именно ему.

Позиционирование осуществляется на основе:

· определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам),

· определения специфических потребностей потребителя,

· специального использования товара

· ориентации на определенную группу или категорию потребителей.

Позиционирование товаров может использоваться при поступлении в продажу в фирме каких-либо новых видов плитки, прочей продукции.

Новому товару, имеющему какие-либо особенные качества, использования, с новыми преимуществами, должно уделяться особое внимание со стороны персонала фирмы, которые в свою очередь "представят" товар покупателю.

Только учитывая все это, можно рационально подбирая ассортимент продукции, достичь две цели:

-удовлетворить запросы покупателей

-достичь хороших экономических результатов самому розничному предприятию по производству тротуарной плитки.

То новое, что несет с собой современная фирма по производству тротуарной плитки на рынок, состоит в ее безоговорочной ориентации на потребителя. Через фирму потребитель уверенно диктует свою волю. Вызванный поворотом к нуждам потребителя рост таких фирм- конкурентов свидетельствует о том, что фирма может занять в российской экономике новое, несравненно более значительное место.

Часть 3

3.1 Рекомендации, мероприятия, направленные на развитие

В условиях рыночных отношений планирование является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Планирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки планирования с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Планирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики -- изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Таким образом, изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует располагать методикой оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает, а методика должна быть относительно простой.

Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию.

Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

Комплексная разработка мероприятий направленная на развитие выполняется предприятием в следующих основных случаях:

· Резкого изменения рыночной ситуации, например, появления на рынке значительно более конкурентоспособной продукции, чем выпускаемой предприятием, экспансии мощного конкурента, и т.п.

· Изменения собственных возможностей предприятия - ограничения в результате раздела фирмы (для современного российского рынка характерен расход партнеров-учредителей), расширения возможностей финансирования.

· Смены владельцев или руководства.

· Приобретения действующего и создания нового бизнеса.

· "Сползания" предприятия за точку безубыточности (в этом случае предприятие пытается решить проблему и другими способами - через оптимизацию оргструктуры, кадровый подбор, обучение персонала, но если стратегия не определена, раньше или позже принимается решение о ее разработке).

· Достижения предприятием ранее намеченных целей (на современном этапе многие фирмы "как-то вдруг" осознают, что намеченное в целом выполнено, необходимы новые ориентиры - это тоже своего рода кризис).

Теория маркетинга (по Котлеру) классифицирует возможности роста предприятия следующим образом:

· Интенсивный рост: глубокое внедрение на рынок (увеличение сбыта существующих товаров на существующих рынках); расширение границ рынка (внедрение существующих товаров на новые рынки); совершенствование товара (создание новых или усовершенствование существующих товаров на существующих рынках).

· Интеграционный рост: регрессивная интеграция (покупка предприятий поставщиков); прогрессивная интеграция (покупка оптовых распространителей); горизонтальная интеграция (покупка предприятий конкурентов).

· Диверсификационный рост: концентрическая диверсификация (распределение новых товаров по налаженным сбытовым каналам); горизонтальная диверсификация (предложение новых товаров старому рынку через новые сбытовые каналы); конгломеративная диверсификация (внедрение новых товаров на новых рынках).

В современной российской практике наиболее часто используются стратегии глубокого внедрения на рынок. С ростом конкуренции и насыщением рынка эту возможность следует считать не столько стратегией роста, сколько стратегией выживания, применяемой большинством предприятий. Эта стратегия требует четкой организации сбыта, постоянной проработки потребностей конечных потребителей и посредников, поведения конкурентов.

Расширение границ рынка используется редко, что обусловлено общим низким качеством товаров собственного производства и отсутствием опыта дистрибуции у промышленных предприятий. Эта стратегия предполагает адекватную сегментацию рынка, профессиональные исследования потребностей новых групп потребителей, параметров имеющихся на рынке каналов распределения.в производстве совершенствование товара требует масштабных инвестиций. Здесь необходимы глубокое исследование потребностей потребителей, адекватное определение емкости и платежеспособности рынка. Регрессивная интеграция выражается в покупке готовых фирм производителей, создании собственных производственных фирм, а также взятии под контроль действующих производств через банкротство и назначение арбитражных управляющих. Эти стратегии требуют тщательного финансового анализа, хорошего прогнозирования рыночной ситуации, определенных резервов в управлении. На рынке оцениваются, в первую очередь, его емкость и платежеспособность, потребности сбытовых посредников, а также технологический и экологический факторы макросреды.

Прогрессивная интеграция практически не применяется в классическом виде. Вместе с тем, собственные сбытовые сети активно формируются предприятиями-производителями и оптовыми торговцами. Такая стратегия требует качественного финансового планирования, децентрализованного управления, квалифицированного маркетинга. На рынке оценивается, в первую очередь его емкость и платежеспособность по географическим сегментам (регионам, районам, областям, улицам), потребности потребителей, поведение конкурентов. Горизонтальная интеграция применяется на российском рынке крайне редко. Покупаются предприятия, в основном, сырьевых отраслей, а также некоторые другие, требующие долгосрочной сертификации при их создании с нуля (например, фармацевтические). В перспективе целесообразность горизонтальной интеграции будет определяться наличием верных марке потребителей конкурентных предприятий. Основные требования стратегии горизонтальной интеграции - высокий финансовый, управленческий и маркетинговый потенциал предприятия.

Концентрическая диверсификация применяется предприятиями достаточно часто. Такая стратегия требует налаженного сбыта, эффективного управления, тщательной проработки потребностей потребителей и посредников. Горизонтальная диверсификация постепенно осваивается предприятиями, прежде всего новых отраслей . Первоочередного внимания здесь требует маркетинг - его функции определения потребностей потребителей, продвижения товара, стимулирования сбыта.

Конгломеративная диверсификация как создание новых для предприятия бизнесов имеет широкое распространение на российском рынке. В связи с высоким риском и высокими затратами на реализацию этой стратегии, она требует тщательной проработки всех рыночных факторов (профессионального исследования микро- и макросреды), квалифицированного управления, существенного финансового потенциала предприятия как в плане средств, так и в плане финансового управления.

Заключение

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии предприятия. Вопрос о расширении/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие. Однако общие правила и зависимости могут и должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы)

Вместе с тем разработка и осуществление ассортиментной политики требует соблюдения определенных условий: четкого представления о коммерческой стратегии предприятия; хорошего знания рынка и характера требований потребителей; ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

В современный условиях предприятия по производству тротуарной плитки должны заниматься разработкой новой продукции, параллельно подкрепляя свои производственно-сбытовые достижения инвестициями в бренд и широкую рекламную кампанию. Но чтобы двигаться вперед, из-за возросшей конкуренции необходимо тратить большие средства на поддержание бренда либо переходить к следующему этапу развития - существенному расширению ассортимента, созданию гибкого производства, удовлетворений индивидуальных потребностей покупателей, созданию инновационных продуктов.

В заключение можно сказать, что формирование ассортиментной политики на предприятии это один из ключей к процветанию и высокоэффективному функционированию любого предприятия, поскольку только изготовив товар необходимый на рынке и успешно продав его предприятие достигнет основной цели своей деятельности - получит прибыль. Само собой разумеется, что фирма должна постоянно составлять программы по ассортиментной политике, а не от случая к случаю, т.к. в современных неспокойных условиях рынок очень изменчив и не инертен в отличие от предприятия.

Пример фирмы «Майя» нам наглядно показывает, что предприятие не должно уделять внимание только тротуарной плитки под названием «Медуза» и «Брусчатка» , а изготавливать и расширять ассортимент, чтоб в дальнейшем прибыль фирмы была выше. В последнее время стал очевиден факт говорящий, что только с высококачественной и разнообразной продукцией республика сможет выйти на мировой и российский рынок, тем самым, поправив свое экономическое положение.

Размещено на Allbest.ru