Формирование сбытовой логистики предприятия

Разовые цели - возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность увеличить объем сбыта. Разовые возможности важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта.

Принцип управляемости - можно интерпретировать как соответствие сложности управляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом.

Принцип адекватности - предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов.

Принцип наблюдаемости - основывается на том, что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей - от формальных математических до экспертных.

Принцип альтернативности - подразумевает наличие альтернативной системы сбыта в свете меняющихся каналов сбыта и неустойчивости рыночной конъюнктуры.

Принцип комплексности - выражается в обязательном отображении в логистических моделях взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния друг на друга.

1.3 Основные логистические модели сбыта готовой продукции

Для изучения свойств логистических систем, с целью управления этими системами и/или оптимизации их, используют модели. Модель можно определить как некоторое искусственное, аналогичное изучаемой действительности, которое может быть создано и изучено с помощью различных средств (словесное описание, графически, логически). Любая модель не может быть всеобъемлющей, она должна быть направлена на решение определенной проблемы, обеспечивать получение решения к заданному моменту времени, так как запоздалое решение может быть ошибочным или вовсе не нужным. Чаще различают словесные и математические экономические модели. Математические модели обладают такими достоинствами, как четкость, возможность строгой дедукции, проверяемость и т.д. Словесная модель лучше, чем отсутствие модели вообще или использования математической, которая фальсифицирует реальность (неадекватна реальности).

Моделирование основывается на подобии систем или процессов, которое может быть полным или частичным. Основная цель моделирования - прогноз поведения процесса или системы. Ключевой вопрос моделирования - «ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ...?».

Под логистической моделью понимают любой образ, абстрактный или материальный, логистического процесса или логистической системы, используемый в качестве ее заместителя. Гаджинский А.М., «Логистика», учебное пособие, М «Маркетинг»-1999, стр.84-85.

Рассмотрим прикладные варианты логистических моделей сбыта, такие как, детерминированные, стохастические, вербальные.

Первые, т.е. детерминированные модели, предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия; вторые, т.е. стохастические модели, позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов; третьи, т.е. вербальные модели, строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой.

Детерминированность логистического моделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделей сбыта.

Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта может быть представлена как некая совокупность подсистем (рис. 6).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6. Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта

Подсистема функциональных стандартов включает стандарты планирования, учета, анализа, контроля и регулирования сбытовой деятельности предприятия.

Среди стандартов планирования можно назвать методики разработки планов поставок, планов продаж, расчетов нормативов запасов готовой продукции на складах и т.п.

Среди стандартов учета достаточно популярным за рубежом считается «стандарткост» - система нормативного учета и контроля издержек сбытовой деятельности.

Технические стандарты обычно разрабатываются на технологические операции распределительной логистики, включая складирование, погрузочно-разгрузочные работы, транспортировку, прием готовой продукции по количеству и качеству, хранению, подготовку продукции к потреблению, организацию обслуживания потребителей и т.п. вплоть до операции лизинга сложных объектов.

Трудовые стандарты в рамках детерминированных логистических моделей сбыта обычно мало чем отличаются от стандартизации трудовых процессов в целом на предприятии. Основное отличие трудовых процессов в сбыте заключается в том, что усилия работников сбыта направлены в основном на продвижение продукции к потребителю.

Стоимостные стандарты в условиях свободы ценообразования немонополизированного рынка включают различные методики ценообразования на готовую продукцию и услуги, оказываемые потребителям. При наличии многоканальной системы сбыта должны быть разработаны стандарты установления различных скидок с конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики.

Информационные стандарты определяют состав и порядок сбора информации связанной со сбытовой деятельностью, методы и инструменты ее обработки. Стандартизация информационных потоков строится на принципах полноты, достоверности, точности, своевременности поступления информации о состоянии сбытового процесса.

Возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по причинам:

экономическая и политическая неустойчивость российского рынка;

недостаточное развитие законодательной базы рыночного типа;

усиление факторов неопределенности и риска сбытовой деятельности в условиях несвоевременности платежей;

низкая договорная дисциплина.

Кроме того, детерминированная модель сбытовой логистики объективно ограничена рамками предприятия и практически не может быть распространена на внешнюю среду, где жесткая регламентация факторов, влияющих на сбыт, по сути, не возможна. Такая модель, ограниченная рамками предприятия, как правило, не работоспособна во внешней среде, так как основные усилия сбытовой службы направлены вовнутрь предприятия.

Большей популярностью пользуются стохастические или вероятностные модели сбыта. Процесс построения стохастических логистических моделей сбыта обычно включает следующие этапы:

формулировка целей и задач логистического моделирования;

построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначального вербального описания модели, а затем предварительной формализации сбытовой деятельности;

формирование комплекса требований к разрабатываемой модели;

построение модели процесса сбыта в целом и составление описаний элементов системы, а так же внешних воздействий;

оценка пригодности полученной модели.

Нередко практическое использование логистических моделей данного типа затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности, неуверенной интерпретации внешних и внутренних факторов. Но, пожалуй, главное затруднение заключается в том, что эти модели, как правило, переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени, что далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка. В какой-то мере названные проблемы снимаются при логистическом моделировании сбыта на основе теории массового обслуживания. Любая логистическая модель сбыта может быть представлена как разновидность системы массового обслуживания. Рассмотрим две системы:

модель сбыта без потерь;

модель сбыта с потерям.

Логистическая модель сбыта без потерь описывает простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка (продукция производственно-технического назначения).

Схематически эта модель выглядит следующим образом (рис.7).

Рис.7. Схема логистической модели сбыта без потерь

При безальтернативности заказов наблюдается равенство между величиной заказов, принятыми к исполнению заказами и потоком исполненных заказов. Данная модель надежна до тех пор, пока не произойдут изменения платежеспособного спроса и производственного процесса товаропроизводителя.

Поскольку неизменность спроса и предложения на практике наблюдаются редко, поэтому для большинства логистических моделей сбыта подходят системы массового обслуживания с потерями. На рисунке 8 показаны два рода потерь:

-при потере заказов из-за ограниченного времени обслуживания, которые обычно возникают по причине не сопряженности производственного цикла и цикла потребления;

-потери из-за отказов в исполнении заказов, которые объясняются недостатком производственных мощностей или слабым развитием каналов товародвижения.

Рис.8. Схема логистической модели сбыта с потерями

Однако самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью. Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.

На рис. 9 представлена модель организационной структуры сбыта.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.9. Модель организационной структуры сбыта

Анализ практики логистического моделирования позволяет выделить следующие рекомендации по повышению эффективности сбытовых каналов распределения:

уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приближенность к практике;

разрабатывать несколько моделей с учетом влияния внешних и внутренних факторов;

ориентировать модели на достижение ключевых конечных результатов;

постепенно отходить о политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;

доводить детализацию моделей до описания задач конкретным исполнителям;

постоянно ориентировать сбытовую деятельность на снижение затрат на единицу конечного продукта;

не забывать, что в основе логистического моделирования сбытовой деятельности лежит управление не товарными потоками, а людьми;

предусмотреть в модели элементы контроля и стимулирования исполнителей.

2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ЛОГИСТИКИ ЗАО «СЕРПУХОВСКИЙ ХЛЕБОЗАВОД №2»

2.1 Краткая характеристика объекта исследования

ЗАО «Серпуховский хлебозавод №2» является производителем кондитерских изделий: хлебобулочные (баранки, сушки), макаронные, пряники, печенье, вафли, вафельные конфеты и торты, вафельные конфеты, восточные сладости.

На предприятии имеется производственные цеха (макаронный, прянично-бараночный, кондитерский, вафельный) и вспомогательные подразделения (управление, сбыт, снабжение, бухгалтерия, транспортный, АХО, строители).

Ассортиментный перечень выпускаемой продукции составляет более 150 наименований изделий.

В ноябре 2000 года банками - кредиторами была начата процедура банкротства, и по решению Арбитражного суда с декабря 2000 года на предприятии было введено Внешнее управление, а с сентября 2002 года - Конкурсное производство.

Для предприятия, в сложившейся экономической ситуации, наиболее важным условием выхода из кризиса является: минимизация издержек на производство и сбыт продукции, снижение себестоимости выпускаемой продукции (повышение конкурентоспособности по цене) с одновременным увеличением объема сбыта. Поскольку доля затрат на сбытовую деятельность предприятия в процентном отношении достаточно велика (до 40% от общезаводских), снижение затрат на сбытовую логистику предприятия и явилось основной темой дипломной работы.

2.2 Анализ организации системы сбыта на предприятии

На ЗАО «Серпуховский хлебозавод №2» система обслуживания потребителей организована следующим образом: выделен отдел сбыта в составе:

Начальник отдела (руководство отделом, работа с оптовыми клиентами, составление плана продаж) - 1 чел.

Диспетчер по работе с магазинами города (прием заявок от магазинов, составление рейса для развозки продукции по городу, контроль дебиторской задолженности) - 1 чел.

Старший оператор по работе с клиентами (выписка накладных клиентам работающим самовывозом, выписка накладных в рейс по городу, введение в компьютер прихода готовой продукции, составление отчетов) - 1 чел.

Оператор отдела сбыта (выписканакладных в рейс по городу) - 1 чел.

Менеджер региональных продаж (поиск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции, проведение презентаций продукции в регионах) - 1 чел.

Менеджеры по работе с магазинами города (контроль наличия продукции в торговой сети города, продвижение продукции в магазинах города, контроль дебиторской задолженности) - 6 чел. (по одному на район).

Торговые представители в Северо-западном регионе (Котлас, Няндома, Мирный) - 3 чел.

Кладовщики складов готовой продукции - 4 чел.

Грузчики-экспедиторы отдела сбыта (доставка продукции в магазины города, получение наличных денег за продукцию)- 3 чел.

Грузчики отдела сбыта - 8 чел.

Итого численность отдела сбыта - 26 чел.

Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия, в которую входят так же:

Отдел маркетинга (начальник отдела, инженер аналитик, инженер по рекламе);

Транспортный отдел (начальник отдела, диспетчер, водители - 20 чел, слесари - 3 чел, автотранспорт - 30 ед.).

Организационная структура управления коммерческой (сбытовой) службой предприятия представлена на рис.10.

Рис.10. Организационная структура управления коммерческой (сбытовой) службой ЗАО «Серпуховский хлебозавод №2»

Рассмотрим каналы распределения продукции ЗАО «Серпуховский хлебозавод №2».

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня):

Предприятие имеет два собственных фирменных магазина (розничная торговля) - один при предприятии, второй в районе города.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.

Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

В Северо-западном регионе (Котлас, Няндома, Мирный) через торговых агентов состоящих в штате отдела сбыта (зависимые посредники), осуществляется доставка продукции в магазины (или другие розничные торговые точки) автотранспортом предприятия. В обязанности торговых агентов входит сбор заявок с клиентуры и контроль дебиторской задолженности, анализ регионального рынка сбыта.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

Оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

Предприятие осуществляет доставку продукции своим транспортом в Архангельскую, Вологодскую, Костромскую, Владимирскую, Московскую, Ивановскую области и крупным оптовым базам города (например, база «Бакалея»).

Схема каналов товародвижения представлена на рисунке 11.

Рис.11. Схема каналов товародвижения предприятия

Как видно из представленной схемы предприятие использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы по доставке небольших партий продукции в магазины города (без оплаты транспортных расходов) и др.).

При доставке продукции крупным и средним оптовикам, транспортные издержки уменьшаются в зависимости от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов частью оптовиков (в практике предприятия около 10 % оптовиков оплачивают транспортные расходы).

Среднемесячный объем реализации предприятия составляет

5 млн. руб. Из них:

Фирменная торговля 0,1 млн. руб. (2%)

Торговые точки города 1,2 млн. руб. (24%)

Оптовые посредники города 1 млн. руб. (20%)

Оптовые посредники в регионах 2,7 млн. руб. (54%)

Как видно из представленных цифр, реализация продукции через фирменную торговую сеть предприятия не эффективна (2% общего объема реализации). Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вида торговли и отсутствием должного финансирования.

Объем продаж в магазины города (кольцевой развоз) составляет 24% общего объема реализации, что свидетельствует о недостаточно эффективной работе менеджеров по работе с магазинами города. Емкость рынка города Серпухов по данному виду продукции составляет приблизительно 2,5 млн. руб./мес. При эффективной организации работы менеджеров по продажам объем реализации возможно увеличить на 52%. Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:

высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (высокая себестоимость);

сильная конкуренция на рынке;

несоответствие качества продукции её цене;

слабая профессиональная подготовка менеджеров по работе с магазинами города.

74% объема продаж предприятия выполняют оптовые посредники (20% в городе, 54% в других регионах).

В сложившейся ситуации на предприятии, целесообразно сделать акцент на развитие именно этого канала распределения, т.к. данный вид канала связан с наименьшими издержками для предприятия.

2.3 Анализ работы транспортного отдела предприятия по доставке продукции потребителям

Автотранспортный парк предприятия состоит из следующих автомобилей задействованных на доставке продукции (таблица 4).

Таблица 4. Автотранспортный парк предприятия

№ п\п	Марка и тип автомобиля; грузоподъемность	Сфера использования
1	Груз. Фургон ЗИЛ - БЫЧОК диз. 3 тонны.	Сбыт, снабжение
2	Груз. Фургон ЗИЛ - БЫЧОК. диз. 3 тонны.	Сбыт, снабжение
3	Груз. Фургон ГАЗ - ГАЗЕЛЬ. 1,1 тонны.	Сбыт.
4	Груз. Фургон ГАЗ - ГАЗЕЛЬ. 1,1 тонны.	Сбыт
5	Груз. Фургон ЗИЛ. дизель 6 тонн.	Сбыт, снабжение
6	Груз. Фургон ЗИЛ. дизель 6 тонн.	Сбыт, снабжение
7	Груз. Фургон ЗИЛ. дизель 7 тонн.	Сбыт, снабжение
8	Груз. Фургон МАЗ дизель 7 тонн.	Сбыт, снабжение
9	Тягач/полуприцеп МАЗ дизель 20 тонн.	Сбыт
10	Груз. Фургон ЗИЛ (бензин) 5 тонн.	Сбыт, снабжение
11	Груз. Фургон ЗИЛ (бензин) 5тонн.	Сбыт, снабжение
12	Груз. Фургон ЗИЛ (бензин) 5тонн.	Сбыт, снабжение
13	Груз. Фургон ЗИЛ (бензин) 5 тонн.	Сбыт, снабжение
14	Груз. Фургон ЗИЛ (бензин) 5тонн.	Сбыт, снабжение
15	Груз. Фургон ЗИЛ (бензин) 5тонн.	На списание
16	Груз. Фургон ЗИЛ (бензин) 5тонн.	На списание
17	Груз. Бортовой ЗИЛ 3 тонны	Снабжение, сбыт
18	Груз. Бортовой ЗИЛ 3 тонны	Снабжение, сбыт
19	Муковоз ЗИЛ	Снабжение
20	Муковоз МАЗ	Снабжение
21	Груз. Самосвал ЗИЛ	АХО
22	Груз. Самосвал ЗИЛ	На списание
23	Цистерна автозаправщик ЗИЛ	На списание
24	Груз. Бортовой УАЗ	АХО
25	Спец вахта ЗИЛ	Развозка работников
26	Автобус ПАЗ	Развозка сотрудников
27	Легковой ГАЗ - ВОЛГА	Управляющий
28	Груз. Фургон ИЖ	Транспортный отдел
29	Пассаж. ГАЗ - ГАЗЕЛЬ	Коммерческая служба
30	Полуприцеп ЗИЛ - СЗАП	На списание

Как видно из представленной таблицы в обслуживании потребителей (доставка продукции) задействовано 14 автомашин (преимущественно с бензиновыми двигателями). Для доставки продукции в торговые точки города и оптовикам в городе используются мало- и среднетоннажные автомашины (ЗИЛ 5 тонн, БЫЧОК 3 тонны, ГАЗЕЛЬ 1,2 тонны), а для доставки продукции оптовым посредникам в регионах используются крупнотоннажные автомобили (ЗИЛ,МАЗ 7-20 тонн). По сложившейся на предприятии системе распределения автотранспорта, в рейс по городу в 80 % случаев отправляются автомобили с бензиновым двигателем, большой грузоподъемностью (5 тонн) и большим расходом топлива на 100 км. пробега (ЗИЛ). Это объясняется тем, что грузчикам-экспедиторам удобнее выгружать продукцию из большого по размерам фургона, что бы не пересортить продукцию учитывая большой ассортимент. В таблице 5 представлены нормы расхода топлива на 100 км. пробега автотранспорта принятые на предприятии (составлены ПЭО и утверждены Управляющим).

Таблица 5. Нормы расхода топлива

№ п/п	Тип и марка техники. Грузоподъемность.	Вид топлива	Нормы расхода на 100 км./л
			летние	Зимние
1	Гр. фургон ЗИЛ 6 т.	Дизельное	37,5	41,3
2	Гр. Фургон ЗИЛ 5 т.	Бензин А80	39,4	43,3
3	Гр. Фургон ЗИЛ 7 т.	Дизельное	27,8	30,6
4	Гр. Фургон ГАЗ-ГАЗЕЛЬ 1,1 т.	Бензин А80	19,3	21,2
5	Гр. Фургон ЗИЛ-БЫЧОК 3 т.	Дизельное	17,9	19,7
6	Тягач п/прицеп МАЗ 20т.	Дизельное	52	57
7	Гр. Фургон МАЗ 7 т.	Дизельное	38,4	42,2

Для расчетов примем условно:

N - среднее число магазинов в одном рейсе;

L - средняя протяженность одного рейса;

M - средняя загрузка машины одного рейса;

e - число рейсов.

Среднее количество рабочих дней в месяце - 22 дня.

Таблица 6. Характеристика рейсов по городу

	N Ср. количество магазинов рейса	L Ср. протяжен. одного рейса км.	M Ср. загрузка одной машины т.	Е Число рейсов
За сутки	13	100	1,2	3
За месяц	286	2200	26,4	66
За год	3432	26400	316,8	792

Таблица 7. Суммарно по 3 рейсам по периодам

	N Ср. количество магазинов	L Ср. протяжен. рейсов км.	M Ср. загрузка Машин т.
За сутки	39	300	3,6
За месяц	858	6600	79,2
За год	10296	79200	950,4

Стоимость транспортных расходов (по нормативам рассчитанным ПЭО и утвержденным Управляющим) для клиентов предприятия представлены в таблице 8.

Таблица 8. Тарифы на транспортные услуги

Марка машины	Стоимость, руб./км.
	Наличный расчет	Безналичный расчет
МАЗ	10,5	10,0
ЗИЛ	9,7	9,24
ГАЗЕЛЬ	6,86	6,53

Проведем расчет средней стоимости (Стр) доставки продукции по магазинам города (по периодам) при использовании автомобиля ЗИЛ, бензинового (Аи 80), грузоподъемностью 5 тонн, использую данные таблиц 5,6,7.(таблица 9). В данном расчете учитываем только затраты на топливо (переменные затраты), без учета затрат на заработную плату водителя, затрат на обслуживание автомобиля, амортизацию автомобиля (постоянные затраты).

Таблица 9. Расчет транспортных затрат автомобиля ЗИЛ (5тонн)

	L Протяжен. рейса, км	Pт/100 км Расход топлива, л	Pт факт Расход топлива факт, л	Cт Стоимость топлива за 1 литр, руб.	Cтр 1 Стоимость транспортных услуг, руб.
Ежедневно	100	41,3	41,3	7,9	326,27
Месяц	2200	31,3	908,6	7,9	71 77,94
Год	26400	41,3	10 903,2	7,9	86 135,28

При использовании в рейсах по городу трех автомобилей ЗИЛ (5 тонных) сумма транспортных расходов по доставке продукции выглядит следующим образом (таблица 10).

Таблица 10.Транспортные расходы на 3 автомобиля ЗИЛ (5 тонн)

	Стр общ., руб
Ежедневно	978,81
Месяц	21 533,82
Год	258 405,84

Теперь, для сравнения, рассчитаем те же показатели для автомобиля

ЗИЛ-Бычок, дизельного (ДТ), грузоподъемностью 3 тонны. (таблица 11).

Таблица 11. Транспортные расходы автомобиля ЗИЛ-Бычок (3 тонны)

	L Протяжен. рейса, км	Pт/100 км Расход топлива, л	Pт факт Расход топлива факт, л	Cт Стоимость топлива за 1 литр, руб.	Cтр 1 Стоимость транспортных услуг, руб.
Ежедневно	100	19,7	19,7	8,5	167,45
Месяц	2200	19,7	433,4	8,5	3683,9
Год	26400	19,7	5200,8	8,5	44206,8

Для автомобиля ГАЗ-ГАЗЕЛЬ, бензинового (АИ-92), грузоподъемностью 1,2 тонны (таблица 12).

Таблица 12. Транспортные расходы автомобиля ГАЗ-Газель (1,2 тонны)

	L Протяженн. Рейса, км	Pт/100 км Расход топлива, л	Pт факт Расход топлива факт, л	Cт Стоимость топлива за 1 литр, руб.	Cтр 1 Стоимость транспортных услуг, руб.
Ежедневно	100	21,2	21,2	9,7	205,64
Месяц	2200	21,2	466,4	9,7	4524,08
Год	26400	21,2	5596,8	9,7	52488,96

Обобщая полученные результаты, составим сравнительную таблицу стоимости транспортных расходов (на топливо) для автомобилей разных марок (таблица 13).

Таблица 13. Сравнительная таблица транспортных расходов при использовании автомобилей разных марок

	Стр ЗИЛ-Бычок	Стр ГАЗ-Газель	Стр ЗИЛ
Ежедневно	167,45	205,64	326,27
Месяц	3 683,9	4 524,08	7 177,94
Год	44 206,8	52 488,96	86 135,28

Анализирую таблицу 13 можно сделать вывод что:

При замене автомобиля ЗИЛ на автомобиль ГАЗ-Газель экономия стоимость топлива составляет 36,9%;

При замене автомобиля ЗИЛ на автомобиль ЗИЛ-Бычок экономия стоимость топлива составляет 48,7%;

При замене автомобиля ГАЗ-Газель на автомобиль ЗИЛ-Бычок экономия стоимости топлива составляет 18,6%.

Из всего вышеописанного следует следующий ВЫВОД:

Для развозки продукции по городу экономически целесообразно использовать автомашины с наименьшим расходом топлива (ЗИЛ - Бычок, ГАЗ-Газель). Средний тоннаж одного рейса по городу (1,2 тонны) вполне позволяет разместить весь ассортимент продукции и не произвести пересортицу при разгрузке машины грузчиками-экспедиторами. Учитывая экономическую ситуацию предприятия (банкротство, работа с убытками) экономия на топливе от 18,6% до 48,7% является необходимым условием снижения общезаводских затрат (один из возможных способов), и позволит уменьшить ежемесячный убыток предприятия.

На предприятии сложилась система покупки топлива для автомашин за наличный расчет водителями. Среди путей снижения затрат на топливо важным является переход на систему оплаты топлива по безналичному расчету (пластиковые карты), что позволяет снизить затраты на топливо и повысить контроль за расходами водителей. Например, компания «Славнефть» предоставляет скидку 5% при заправке по пластиковым картам. В феврале 2003 года предприятие заключило договор на частичное обслуживание автомобилей предприятия по пластиковым картам с компанией «Славнефть».

Доставка продукции оптовикам и торговым агентам в Северо-западный регион (Архангельская область) осуществляется транспортом предприятия (крупнотоннажные автомобили (7-20 тонн) ЗИЛ, МАЗ). При этом оптовые посредники оплачивают транспортные расходы (в один конец), а доставка продукции торговым агентам осуществляется за счет предприятия.

Обратно автомашины следуют порожние. Как вариант использования автотранспорта при возвращении из Архангельской области можно предложить:

Приобретение гофротары и крафт-пакетов на Котласском ЦБК (в настоящее время начаты переговоры с руководством комбината о сотрудничестве);

Предоставление транспортных услуг сторонним организациям заинтересованным в доставке продукции (или сырья) из Архангельской области.

Анализирую таблицу 4, мы видим, что на балансе предприятия числится 5 автомашин, не используемых в эксплуатации (восстановлению не подлежат) и подлежащих списанию. С этого транспорта предприятие уплачивает налог на имущество организаций (2% от балансовой стоимости имущества) и транспортный налог (7 руб/1 л/с при мощности автомашины от 100 до 150 л/с). Однако продать данный автотранспорт предприятие может только в порядке Конкурсного производства, через оценку и выставление на торги (на списание автотранспорт подать возможно при отсутствии балансовой стоимости).

Проведем анализ рабочего дня водителей автотранспортного отдела предприятия. Итоги «фотографии» рабочего дня водителей за месяц представлены в таблице 14.

Таблица 14. Итоги «фотографии» рабочего времени водителей

	Водители грузовых машин (часы / %)
Работа за рулем	88 (50%)
Ремонт и ТО	11 (6,25%)
Ожидание работы	77 (43,7%)
Итого	176 (100%)

Как видно из представленной таблицы, 43,7 % рабочего времени водителей занимает ожидание работы. Учитывая, что ежедневно в доставке продукции по городу и оптовикам в городе (в среднем за месяц) используется 4 автомобиля (без учета 5 крупнотоннажных автомобилей) из 14 автомобилей задействованных в службе сбыта, ежедневно простаивают 5 автомашин (35,7%) и соответствующее число водителей. Схема закрепление за 1 единицей автотранспорта 1 водителя для предприятия не эффективна, учитывая небольшие объемы отгрузки. В тоже время простои оплачиваются как работа, причем составляющая заработной платы играет большую роль в общих затратах предприятия. Руководству предложена схема частичного закрепления 1 водителя за 2 единицами автотранспорта с целью повышения эффективности использования рабочего времени водителей. Ожидаемое повышение эффективности использования рабочего времени составляет 30-40%.

3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО МОДИФИКАЦИИ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ В ГОРОДЕ СЕРПУХОВ

Как уже было сказано в п. 3.2 доставка продукции по городу осуществляется кольцевым развозом транспортом предприятия. Для предприятия (учитывая также сложившееся финансовое положение) данный вид канала распределения является наиболее затратным: транспортные расходы по доставке небольших партий продукции, зарплата водителей и грузчиков-экспедиторов, зарплата менеджеров по работе с магазинами города (6 человек).

Для снижения затрат на доставку продукции предлагаю модифицировать канал сбыта, через привлечение к сотрудничеству крупных оптовых посредников осуществляющих доставку продукции с собственных складов по торговым точкам города, таких как «Провизия» и «Заволжский фонд». В такой ситуации предприятие передает на обслуживание оптовикам часть торговых точек города. По опыту работы компаний «Серпуховкондитер» и «Русьхлеб» к оптовикам переходит от 25% до 30% от общего числа торговых точек обслуживаемых предприятием.

Проведем сравнительный анализ величины транспортных затрат (на топливо) при переходе на схему работы с оптовыми посредниками (для расчета возьмем автомобиль ЗИЛ, 5 тонный, бензиновый) по таблица 15.

Таблица 15. Сравнительный анализ транспортных затрат при различных схемах распределения продукции по городу

	Без оптовика (3 рейса ежедневно)	С оптовиком (-25% магазинов, 2 рейса)	Эффект
Количество магазинов всего за день	39	28	- 28%
Количество магазинов в одном рейсе	13	14	+ 7,1%
Средняя загрузка 1 машины	1,2 тонны	1,3 тонны	+7,7%
Стоимость топлива руб/мес.	21 533,82	14 355,88	- 33,3%
Коэффициент полезного использования машины	42%	46,4%	+ 4,4%

Помимо снижения затрат по доставке продукции, при данной схеме появляются преимущества для производителя:

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ТОВАРОВ. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей;

ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот; у оптовика покупатель может приобрести сразу весь необходимый ему ассортимент продукции и других производителей;

РАЗБИВКА КРУПНЫХ ПАРТИЙ НА МЕЛКИЕ. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары крупными партиями, разбивая большие партии на мелкие;

СКЛАДИРОВАНИЕ. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

ТРАНСПОРТИРОВКА. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров в ассортименте необходимом покупателю;

ФИНАНСИРОВАНИЕ. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

ПРИНЯТИЕ РИСКА. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ О РЫНКЕ. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

УСЛУГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Помимо вышеописанного, при переходе на систему работы с оптовым посредником, возникает предложение по реорганизации организационной структуры управления отдела сбыта:

Сокращение количества магазинов сотрудничающих непосредственно с предприятием, позволит сократить численность менеджеров отдела сбыта по работе с магазинами города с 6 до 3 человек (1 человек на два района города), что позволит сократить ФОТ менеджеров на 32%;

Сокращение численности грузчиков-экспедиторов до 2 человек, позволит сократить ФОТ на 9,6%;

Сокращение численности водителей работающих в службе сбыта позволит сократить ФОТ на 33%.

Распределение ФОТ отдела сбыта, представлено в таблице 16.

Таблица 16. Фонд оплаты труда отдела сбыта предприятия

Категория работников	Размер ФОТ, руб.	Сумма ЕСН (+35,6%),руб.	Итого сумма ФОТ, Руб.
ИТР	13 160	4 684	17 845
Менеджеры по городу	16 200	4 685	21 967
Агенты Сев.-зап. регион	27 200	9 683	36 883
Региональные Менеджеры	3 000	1 068	4 068
Кладовщики	7 520	2 677	10 197
Грузчики	13 320	4 386	16 706
Грузчики-экспедиторы	5 100	1 816	6 916
Водители на сбыте,3 чел.	9 600	3 418	13 018
ИТОГО	94 100	33 500	127 600

Сравнительная величина ФОТ до введения системы работы с оптовым посредником в городе и с введением этой системы представлена в таблице 17.

Таблица 17.Фонд оплаты труда отдела сбыта при различных схемах распределения продукции в городе

	Без оптовика	С оптовиком	Эффект
ФОТ, руб.	94 100	81 100	14 % 17 628
ЕСН (+35,6%), руб	33 500	28 872
Итого ФОТ+ЕСН, руб	127 600	109 972

Как видно из представленной таблицы, при реструктуризации отдела сбыта общее снижение размера ФОТ отдела составляет 14 %, что позволит снизит размер издержек на службу сбыта.

При введении схемы работы по городу частично через крупные оптовые компании, возникает вопрос о размере предоставляемой скидки на продукцию для оптовика (для покрытия издержек оптовика по доставке продукции в торговые точки города). Крупные оптовые компании города Серпухова обычно делают наценку на продукцию в размере 5% (для получения прибыли от деятельности). Однако необходимо компенсировать транспортные расходы.

В результате предварительных переговоров с руководством оптовой кампании «Провизия», достигнута договоренность о сотрудничестве на условиях:

предоставление скидки на продукцию 10%,

при условии оплаты 50% суммы поставки наличными и 50% с отсрочкой платежа 10 дней по договору.

Проведем экономический анализ эффективности сделки (в денежном выражении).

Среднемесячная отгрузка в магазины города составляет 1 200 тыс. руб./мес.

При передаче 25% магазинов в городе на обслуживание оптовой компанией, собственная отгрузка сократится до 900 тыс. руб./мес.

Отгрузка оптовой компании составит 300 тыс. руб./мес.

С корректировкой на 10%-ю скидку отгрузка оптовой компании составит 270 тыс. руб./мес.

Общий месячный объем реализации предприятия составит 1 170 тыс. руб./мес., т.е. снижение объема реализации (в денежном выражении) на 2,5% (- 30 тыс. руб./мес.).

Экономический эффект от введения схемы работы с оптовой компанией для предприятия составляет:

экономия на топливе 33,3% (7 177 руб./мес.)

экономия ФОТ отдела сбыта 14% (17 628 руб./мес.)

итого: 24 805 руб./мес.

Сравнение экономического эффекта сделки для предприятия (24805 руб./мес.) со снижением объема реализации в денежном выражении (30000 руб./мес.) выглядит не в пользу предприятия. Однако при введении схемы работы с оптовой компанией ожидается увеличение объемов выборки оптовиком за счет привлечения к сотрудничеству клиентов сотрудничающих с оптовиком, но не сотрудничающих с предприятием напрямую. Со временем данное соотношение будет приближаться к равновесию и даже меняться в сторону преобладания положительного экономического эффекта для предприятия.

При переходе на схему работы с оптовой компанией, сократится период обращения дебиторской задолженности. В настоящее время период обращения дебиторской задолженности (по клиентам города) на предприятии равен:

При 50% оплате наличными ожидается уменьшение периода обращения дебиторской задолженности до 4 дней, и увеличит объем свободных денежных средств на предприятии для погашения кредиторской задолженности (поставщики, работники предприятия, налоговые отчисления и т.п.). Ускорение оборачиваемости оборотных средств предприятия - важнейший способ снижения текущих потребностей в денежных средствах. В условиях конкуренции имеет больший смысл ускорить оборачиваемость оборотных активов, чем упорствовать на максимизации нормы прибыли на единицу реализованного товара.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенного анализа систему сбыта на предприятии ЗАО «Серпуховский хлебозавод №2» сделаны следующие выводы и предложения:

на предприятии существует система доставки продукции в магазины города кольцевым развозом. Данный канал сбыта является наиболее затратным. Для развозки продукции по городу экономически целесообразней использовать автотранспорт с наименьшим расходом топлива (ЗИЛ-Бычок, ГАЗЕЛЬ, а не ЗИЛ 4314). Средняя загрузка одной автомашины по городу (1,2 тонны) позволяет использовать данный тип средне тоннажного транспорта. Экономия на топливе составляет от 18% до 48%;

использование автомашин возвращающихся порожними из Архангельской области для доставки гофротары или предоставление транспортных услуг сторонним организациям позволит снизить величину транспортных расходов (издержек) по доставке продукции в Северо - Западный регион;

как вариант снижения налоговых отчислений (налог на имущество организаций, транспортный налог) предложено продать 5 автомашин находящихся на балансе предприятия, но не подлежащих восстановлению. Однако реализация на сторону основных фондов возможна только в соответствии с порядком Конкурсного производства;

внедрение системы частичного закрепления 1 водителя за 2 единицами автотехники (при существующих объемах отгрузки) позволит повысить эффективность использования рабочего времени водителей на 30-40%;

предложена схема модификации каналов распределения продукции в городе Серпухове через привлечение к сотрудничеству крупных оптовых компаний осуществляющих доставку по магазинам города. Экономический эффект составит:

экономия на стоимости топлива до 33,3% ;

сокращение численности менеджеров по работе с магазинами города до 3 человек позволит уменьшить ФОТ менеджеров на 32%;

сокращение численности грузчиков-экспедиторов до 2 человек позволит уменьшить ФОТ на 9,6%;

сокращение численности водителей занятых на доставке продукции по магазинам города позволит уменьшить ФОТ водителей на 33%;

общее уменьшение ФОТ отдела сбыта в результате реорганизации составит 14%;

привлечение к сотрудничеству оптовой компании на условии 50% предоплаты (или оплаты наличными) даже с предоставлением 10% скидки позволит ускорить оборачиваемость оборотных средств (денежных средств), что является одним из способов снижения текущей потребности в денежных средствах.

В той ситуации в которой находится предприятие (банкротство) необходимо выбрать стратегию выживания за счет снижения издержек (затрат). Стратегия увеличения объема реализации продукции для предприятия менее эффективна учитывая:

сильную конкуренцию на рынке кондитерской продукции;

не соответствие цены продукции её качеству;

самые высокие цены на аналогичную продукцию среди производителей близлежащих областей (что является следствием высокой себестоимости продукции) не позволяют достойно конкурировать на рынке;

отсутствие четкой маркетинговой стратегии, слабость службы маркетинга.

В данной работе проведен анализ работы (затрат) только службы сбыта предприятия. Однако я уверен, что при тщательном анализе затрат по другим службам и отделам, возможно найти варианты снижения затрат по всем видам деятельности предприятия и как следствие, снизить себестоимость продукции, что благоприятно отразится на финансовом положении предприятия в целом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Гаджинский А.М., «Логистика», учебное пособие, М-1998.

Гаджинский А.М., «Логистика», учебное пособие, М ,«Маркетинг» - 1999.

Гаджинский А.М, «Практикум по логистике», М-1999.

Котлер Ф., Армстронг Г., «Основы маркетинга», пер. с англ.-2-е европейское издание. - М.С.-Пб., К.-1999.

Костоглодов Д.Д., Харисова Л.М., «Распределительная логистика», М. «Экспертное бюро»-1997.

Кокурин Д.И. «Основы логистики в промышленности», текст лекций, Самарская государственная экономическая академия, С-1997.

Киршина М.В., «Коммерческая логистика».

«Логистика», учебное пособие под редакцией Аникина Б.А., М-1999.

Неруш Ю.М., «Логистика», учебник для Вузов, М-2000.

Неруш Ю.М. Коммерческая логистика. - М.: «Юнити», 1997.

«Промышленная логистика», конспект лекций кафедры и института организации труда при Рейнско-Вестфальской высшей технической школе, Аахен Германия, С.-Пб-1994.

«Практикум по финансовому менеджменту», под редакцией Стояновой Е.С., М-1998.

Сергеев В.И., «Логистика в бизнесе», учебное пособие, М-2001.

«Финансовый менеджмент», учебное пособие под редакцией Стояновой Е.С., М-1999.

Николайчук В.Е., «Логистика», учебное пособие, С.-Пб. «Питер»-2002.

Гордон М. Функции и развитие логистики в сфере товарообращения. // РИСК. - 1993.-№1.

18. Залманова М.Е. Логистика:Учеб.пособие.-Саратов:-СГТУ, 1995.-166 с.

19. Колобов А.А., Омельченко И.Н. Основы промышленной логистики: Учеб. пособие. М. : МГТУ, 1998. - 166с.

20. Логистика: Учебник/под ред. Б.А. Аникина.-М. : ИНФРА-М, 2001.-352с.

21. Новиков О.А., Нос В.А., Рейфе М.Е., Уваров С.А. Логистика: Учеб. пособие. - СПб. : СЭПИ, 1996. - 112с.

22. Фирон Х., Линдерс М. Управление снабжением и запасами. Логистика / Пер.с англ. - СПб.: Полигон, 1999. - 768 с.

23. Бауэрсокс Д., Клосс Д. Логистика: интегрированная цепь поставок/ Пер.с англ. - М. : Олимп-Бизнес, 2001. - 640с.

24. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. - М. : ИНФРА-М, 2000

25.Промышленная логистика. - СПб. : Политехника, 1994. - 165с.

26. Основы логистики: Учеб.пособие / Под ред. Л.Б. Миротина и В.И. Сергеева. - М. : ИНФРА-М, 1999. - 200с.

Размещено на Allbest.ru