Следовательно, стратегия «Альфатон» должна быть нацелена на рост и перспективное решение существующих проблем путем совершенствования качества изделий медицинского назначения, систем менеджмента и маркетинга, используя собственные сильные стороны и возможности внешней среды, а также, принимая во внимание факт наличия сильных конкурентов, предприятию необходимо придерживаться стратегии избирательной реакции на поведение конкурентов в области рекламы, ценообразования.

3. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ «Альфатон»

3.1 Предложения по совершенствованию маркетингового планирования на предприятии

Проблема маркетингового планирования становится очень актуальной в условиях повышения нестабильности условий работы предприятий. Недостаточная проработка процесса маркетингового планирования, неподготовленность руководителей разного уровня к принятию обоснованных, взвешенных и обдуманных решений ведет к таким явлениям, как разрыв хозяйственных связей, невыполнение договорных обязательств, взаимные неплатежи, снижение инвестиционной активности, замедление темпов НТП. На большинстве предприятий часть проблем, требующих маркетингового реагирования, ускользает от внимания руководителей. В первую очередь вопросы маркетинга, взаимосвязи предприятия с потребителями и поставщиками. Система принятия решений нуждается в повышении роли маркетингового управления. Качество маркетинговых решений служит серьезным препятствием в реализации потенциала предприятия.

В сложившейся ситуации особое значение имеет разработка теории и методов анализа потенциала экономических систем. Основной задачей является создание инструментальных средств, позволяющих выявить, проанализировать, оценить потенциал предприятия и разработать систему маркетингового планирования на предприятии на основе оценки уровня его использования.

Задачи анализа -- расчет внутреннего потенциала предприятия и представление данных в качестве параметров внутренней среды предприятия; формирование множества маркетинговых альтернатив на основе анализа внутренней и внешней среды предприятия, разработка стратегии предприятия, прогноз изменения уровня использования потенциала предприятия в условиях реализации данной стратегии.

Оценка уровня использования рыночного потенциала является важнейшим фактором совершенствования процесса маркетингового планирования.

Тем не менее представления четкой структуры рыночного потенциала и разработки стратегии его повышения не нашли своего отражения в отечественной экономической литературе. Такие исследователи, как Г.Б. Клейнер, Р.М. Качалов, В.Л. Тамбовцев, внесли свой вклад в определение понятия социально-экономического потенциала предприятия, который можно охарактеризовать как совокупность имеющихся в распоряжении предприятия маркетинговых ресурсов, имеющих определяющее значение для возможностей и границ функционирования предприятия в тех или иных условиях.

Кроме того, ими предложен механизм разработки стратегии предприятия, который включает в себя (на одном из начальных этапах) анализ потенциала предприятия, определение в соответствии с ним возможных зон хозяйствования и анализ рынка продукции в этой сфере. Тем не менее, авторами не предложен механизм повышения уровня использования рыночного потенциала предприятия в маркетинговой перспективе.

Дальнейшую разработку теории потенциала продолжили Е.В. Попов и В.Л. Ханжина (2001). Ими была введена в экономический оборот такая экономическая категория, как «рыночный потенциал предприятия», выявлена ее поэлементная структура и предложен метод оценки данной величины, который можно использовать на практике.

Рыночный потенциал предприятия (РПП) -- это возможность управления его ресурсами на определенных этапах его развития в целях эффективного взаимодействия с рынком. Каждое предприятие обладает рыночным потенциалам, но не все используют его на 100%.

Уровень использования рыночного потенциала (УИРП) -- это мера управления ресурсами предприятия в целях эффективного взаимодействия с рынком на некоторый момент времени. УИРП может принимать значения от 0 до 100 %.

Основные составляющие рыночного потенциала как элемента маркетингового планирования -- блок ресурсов, блок системы управления и маркетингового планирования предприятия и блок маркетинга. Данные блоки охватывают все основные маркетинговые компоненты предприятия, позволяющие достигать поставленных целей.

В управленческом блоке формулируется миссия, вырабатывается стратегия дальнейшего развития, определяются цели. Реализация поставленных целей осуществляется за счет имеющихся на предприятии ресурсов (трудовых, информационных, финансовых, материальных).

Маркетинговый элемент, дополняющий структуру РПП, отражает деятельность персонала: аналитическую, производственную, коммуникационную. Таким образом, понятием РПП объединяются не только ресурсы, взаимодействующие с системой управления на различных этапах, но и методы, применение которых позволяет наиболее эффективно реализовывать имеющиеся рыночные возможности.

Для расчета УИРП необходимо упорядочить составляющие данные и определить взаимосвязи между компонентами. Ресурсы являются предметом маркетинговой и управленческой деятельности. Таким образом, выделяется два направления анализа РПП: анализ маркетинговой деятельности в области ресурсов и анализ управленческой деятельности в области ресурсов.

Дальнейший анализ производится по методу декомпозиции РПП на простейшие составляющие. Намеченные выше два направления анализа -- это фактически первый уровень декомпозиции.

Второй уровень представляет собой детализацию составляющих первого уровня, а именно потенциала маркетинговой деятельности и потенциала управленческой деятельности. Результатом декомпозиции второго уровня явились потенциал аналитической, производственной и коммуникационной деятельности (декомпозиция потенциала маркетинговой деятельности) и потенциал планирования, организации, мотивации и контроля (декомпозиция потенциала управленческой деятельности).

Третий уровень декомпозиции соответствующим образом представляет структуру составляющих второго уровня. На этом уровне потенциал детализируется по отдельным видам ресурсов. В качестве составляющих третьего уровня получаем, например, потенциал аналитической деятельности в области трудовых ресурсов, в области финансовых ресурсов и т.д.

Четвертый, последний, уровень декомпозиции основывается уже на предметах деятельности в областях третьего уровня. Так, например, на четвертом уровне потенциал аналитической деятельности в области трудовых ресурсов будет представлен потенциалами предметов аналитической деятельности в области трудовых ресурсов. В данном случае это может быть анализ влияния различных факторов на производительность работников, анализ формального и неформального взаимодействия работников различных уровней иерархии, анализ организационной структуры и т.п.

Сформулированные цели и выбранная общая стратегия развития предприятия являются главными элементами (компонентами) маркетингового планирования. Они определяют желаемый результат эффективного развития предприятия и общий подход к его достижению. Однако такой подход дает большую свободу действий менеджерам различных уровней и сотрудникам, ответственным за достижение целей, когда выбор ими конкретных действий может не привести к достижению желаемого результата предприятия в целом.

Недостаточное внимание к рекламной стороне деятельности «Альфатон», отсутствие оперативной систематической информации о потребностях клиентов, необходимой для принятия эффективных управленческих решений, и низкий уровень организационной культуры, не позволяющий в полной мере использовать творческий потенциал высококвалифицированного персонала в интересах достижения цели предприятия, значительно ослабляет конкурентные преимущества «Альфатон» на рынке товаров медицинского назначения.

Из проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

- «Х» занимает значимую долю рынка, имеет сформировавшийся имидж, цель в реализации долгосрочной стратегии развития;

- опора в трудной ситуации предприятия основывается на молодом управленческом составе, возможности использования и разработки гибкой ценовой политики;

- появление на рынке новых конкурентов заставляет держать в тонусе качеств обслуживания и стимулирует расширение ассортимента;

- широко известная марка позволяет удерживать потребительские рынки и планомерно развивать работу по захвату новых долей рынка.

Результаты анализа внешних и внутренних факторов деятельности организации позволяют выделить несколько основных проблем, стоящих перед «Альфатон» на современном этапе:

1) совершенствование качества оказываемых услуг исходя из результатов анализа требований потребителей, как основного конкурентного преимущества на рынке товаров медицинского назначения;

2) систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия;

3) увеличение объемов оказания услуг;

6) разработка и реализация новых видов услуг с целью обновления ассортимента и дальнейшей их дифференциации и, что соответствует, результатам анализа конкурентов, активизация рекламной деятельности на основе разработки целостной концепции рекламной кампании, определения ее основных целей, мероприятий, средств.

Для обеспечения финансовой стабильности предприятия повышения эффективности деятельности маркетинговой службы, службы сбыта необходима последовательная и постоянная работа по выявлению резервов по всем направлениям и каналам сбытовой деятельности и расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий.

С целью продвижения товара «Альфатон» на новые рынки и удержания позиций на завоеванных рынках, должно проводить рекламные предприятию, направленные на привлечение новых потребителей и увеличение объема продаж. Основными видами рекламных компаний «Альфатон» должны быть:

размещение информации о предприятии в каталогах, справочных и специализированных изданиях;

реклама в средствах массовой информации (радио, телевидение, газеты, журналы, специализированные издания и т.д.);

участие в проводимых выставках, ярмарках.

«Альфатон» должно являться постоянным участником выставок и ярмарок как специализированных, так и многотраслевых. С целью выхода на новые рынки рекомендуется проводить постоянную работу над созданием рекламных материалов (листовки, каталоги продукции, буклеты и т.д.), рекламных компаний, ориентированных на определенный рынок, на определенного покупателя.

Большое значение по прежнему должно уделяется качеству реализуемой продукции, которое позволит еще более привлечь внимание покупателей к продукции. Кроме того, рекомендуется уделить внимание на такие виды деятельности маркетинга, как:

- исследования (потребителя, товара, рынка);

- рекламная деятельность;

- сбытовая деятельность (работа со штатом товаропроводящей сети, тренинга, контроль, организация специальных систем продажи, мероприятия по оптимизации продажи на местах и т.д.);

- международные операции.

С целью продвижения товара «Альфатон» на новые рынки и удержания позиций на завоеванных рынках, должно проводить рекламные предприятию, направленные на привлечение новых потребителей и увеличение объема продаж. Основными видами рекламных компаний «Альфатон» должны быть:

размещение информации о продукции предприятию в каталогах, справочных и специализированных изданиях;

реклама в средствах массовой информации (радио, телевидение, газеты, журналы, специализированные издания и т.д.);

участие в проводимых выставках, ярмарках.

Для формирования продуктовой стратегии можно воспользоваться построением матрицы Бостонской консультационной группы (БКГ). В ассортименте продукции существует 7 наиболее популярных (продаваемых) продукта, для которых и будет формироваться стратегия. Исходные данные для построения матрицы БКГ рассчитаны и приведены в таблице (показатель доли находим как отношение объема продаж определенного продукта к общему объему реализации услуг предприятию, умноженному на 100%).

3.2 Разработка маркетинговой стратегии «Альфатон»

Учитывая, что целью данной главы дипломной работы является обоснование маркетинговой стратегии, то целесообразно представить сетевую модель данной маркетинговой стратегии. Она показана на рис. 3.1.

Рисунок 3.1. Сетевая модель маркетинговой стратегии по продвижению нового товара

Примечание. Источник: собственная разработка

Цифрами в кружках на рисунке 3.1. обозначены начала и окончания процессов, из которых состоит маркетинговая стратегия, а буквы над стрелочками обозначают название этих процессов, цифры под стрелками обозначают продолжительность процессов в месяцах (минимальную и максимальную). Сплошные стрелки показывают направление процесса, а пунктирные - зависимость одного процесса от другого. Жирные стрелки отражают критический путь, то есть полный путь наибольшей длины.

Обозначения:

А - исследование рынка;

В - стратегическое планирование (определение целей предприятия в свете выявленных тенденций рынка);

С - разработка нового товара;

D -создание нового товара;

F - разработка маркетингового проекта;

G - выбор средств рекламирования и канала размещения;

H - размещение маркетингового объявления;

E - выведение нового товара на рынок;

L - рекламирование нового товара;

M - реклама подкрепляющая и увещевательная;

N - анализ результатов маркетинговой кампании.

То есть вся маркетинговая стратегия начинается с исследования рынка, которое предполагает определение вида товара, который предприятие могло бы производить и который необходим потребителю. Данную работу проводят специальные агентства. Как правило, они являются маркетинговыми и оказывают за определенную плату подобную услугу всем желающим. Данный процесс может протекать от одного месяца до трех месяцев, в зависимости от объема рынка и сложности исследования.

На результатах полученных исследований основывается стратегическое планирование. На этом этапе определяют цели предприятия и рынка в целом, и возможность их совмещения. Данный занимает от нескольких недель до нескольких месяцев. Принимаем минимальную продолжительность две недели, максимальную - три месяца.

Далее следуют два параллельно развивающихся процесса: разработка нового товара и разработка маркетингового проекта. Первый из них протекает дольше, его продолжительность около двух - трех месяцев. Второй длится до двух месяцев.

Затем следует выбор средств рекламирования и канала размещения (G). Выбор зависит от вида товара. Для товара производственного назначения каналом распространения, а следовательно, и сегментом рынка являются бизнесмены, специалисты промышленности, сервиса. Для товара индивидуального назначения, что имеет место в данном случае выбирается канал, пользующийся спросом у широкого круга читателей, зрителей и слушателей рекламы. А от жизненного цикла товара зависит выбор вида маркетингового сообщения. В данном случае это новый товар, следовательно, реклама будет информативной. Этот процесс занимает от двух недель до одного месяца. К его окончанию должен закончится процесс разработки товара (С). Это необходимо потому что на этапе размещения маркетингового сообщения (Н), который длится 1,5-3 месяца, должен протекать процесс непосредственного производства товара (D).

Этап производства товара (D) протекает примерно в течении одного месяца, хотя это зависит от самого товара и его сложности. Он должен закончиться к моменту окончания размещения первых маркетинговых сообщений.

Далее следует этап (E) -выведение товара на рынок. На данном этапе осуществляется активное размещение маркетинговых сообщений, проведение ярмарок, выставок и так далее. Этап (E) протекает от одного до трех месяцев (в зависимости от товара).

На этапе (L) происходит рекламирования нового товара. То есть, продолжает распространяться реклама, преимущественно информативная, сообщающая о свойствах товара. Он длится еще две - три недели.

Затем наступает этап (M), в течение которого делается упор на увещевательную и сравнительную рекламу. Его продолжительность составляет от шести до двенадцати месяцев.

В завершении маркетинговой стратегии происходит анализ результатов проделанной работы. На это обычно требуется от двух недель до месяца или более.

Говорить определенно о конкретной продолжительности каждого этапа не имеет смысла, так как создание маркетинговой кампании процесс творческий и уложить его в строгие временные рамки или регламентировать нельзя.

Таблица 3.1. Данные для определения доли рынка

№ п/п	Услуга	Объем продаж/ объем реализации	Доля рынка, 2010 год, %
		2009 год	2010 год	Предприятие	Конкурент №1
1	Моли	126 940 043	306 940 043	30	14
2	Фиксис	172 432 071	270 732 071	0,3	2,0
3	Медицина	201 442 294	225 182 975	29	25
4	Вата	14 521 613	19 215 136	6	4
5	Риа	3 993 230	6 461 736	10	25

На основе этих данных определяем темпы роста, относительную долю рынка (ОДР) и долю продуктов в общем объеме реализации услуг предприятия (таблица) для дальнейшего построения матрицы БКГ и формирования продуктовой стратегии предприятия.

Таблица 3.2

Показатели	№ (согласно перечню продуктов в таблице)
	1	2	3	4	5
Темпы роста рынка	0,78	0,29	7,84	5,9	6,19
Относительная доля рынка	2,14	0,15	1,16	1,5	0,4
Доля продукта в общем объеме реализации предприятия	37,43	1,68	25,74	2,83	8,92

Определяем центральную линию матрицы БКГ, для чего находим середину интервала максимального и минимального значений ОДР : (2,14- 0,15) : 2 = 0,99.

Рисунок 3.2 Матрица БКГ для продукции «Альфатон», 2010 год

Примечание. Источник: собственная разработка

На основе матрицы БКГ определю следующие стратегии развития (деловые стратегии) продуктов:

Продукты 1 располагаются в секторе «дойная корова» матрицы БКГ. МОЛИ(1) дают значительные положительные потоки прибыли. Но темпы роста рынка Моли стремительно сокращаются, что дает основания говорить о вероятности уменьшения доли рынка данной продукции в 2011 г. Поэтому относительно продукции 1 целесообразно придерживаться стратегии получения максимально возможной прибыли и вкладывать инвестиции в развитие линии реализации Моли - «звезд». Относительно ФИКСИС следует придерживаться стратегии удержания рынков с сохранением существующей доли рынка. МС-391 имеют меньшие объемы реализации, но также занимают значительную долю рынка и являются перспективными в отношении прибыльности.

Продукты 3 и 4 располагаются в секторе «звезда» матрицы БКГ. Для них характерна стратегия роста. Они требуют значительных инвестиций для расширения доли рынка и роста объемов продаж. Их инвестирование может осуществляться за счет финансовых средств, образующихся после реализации продуктов 1, 4,5.

Продукт Вата располагается в секторе «проблема» матрицы БКГ, при соответствующем пристальном к нему внимании, поддержке инвестициями и сохранении динамичного роста темпов развития, он способен перейти в сектор «звезда». После чего он будет способен приносить значительные потоки прибыли. К нему следует применить стратегию роста, увеличения объемов реализации.

Предложенные продуктовые стратегии отражены на рисунке:

Рисунок 3.3. Предлагаемые стратегии для «Альфатон»

Примечание. Источник: собственная разработка

В случае успешной реализации разработанной продуктовой стратегии продуктовый портфель предприятия будет выглядеть следующим образом:

Рисунок 3.4 Матрица БКГ для продукции «Альфатон» , 2011 год (прогноз)

Примечание. Источник: собственная разработка

На основе стратегии, разработанной по результатам конкурентного и SWOT- анализа, и продуктовой стратегии можно сформулировать общую стратегию предприятия.

Для оценки эффективности разработанной для предприятию стратегии приведем расчеты доходной и расходной частей.

Таблица3.3 Расходная часть финансов предприятия

№п.п.	Статьи расходов	Сумма, тыс.руб.
1	Оборудование и программные средства	89400
2	Электроэнергия	1000
3	Арендная плата	4000
5	Расходы на рекламу	30000
6	Расходы на оплату труда	92400
7	Непредвиденные расходы	700
	Итого:	207100

Примечание. Источник: собственная разработка

Доходная часть финансов предприятия будет выглядеть следующим образом:

Годовая прибыль от реализации продукции в 2010 г. составила: 53660 млн.руб..

Чистая прибыль: 53660 - 16188 (налог на прибыль) - 20710 (затраты) = 16762 млн.руб..

В результате предлагаемого баланса на конец года можно сделать выводы об окупаемости капитальных вложений и ликвидности фирмы, то есть способности нести ответственность по взятым обязательствам. Таким образом реализация данной стратегии позволит предприятию увеличить объемы продаж и получать значительную прибыль, окупая все текущие затраты в полном объеме (после покрытия основных затрат высвобождаемая прибыль будет направляться на расширение спектра и масштаба предоставляемых услуг с целью увеличения получаемой прибыли).

В рамках данной работы целесообразно предложить осуществление оценки эффективности разработанной стратегии методом долгосрочного прогнозирования.

Таблица 3.4 Исходные данные для построения графика долгосрочного прогноза прибыли

Год от внедрения стратегии	Чистая прибыль от реализации стратегий, млн.руб.	Отклонение года от центрального	Произведение (2) * (3)	Отклонение года в квадрате
1	2	3	4	5
2014 (1)	15,248	- 2	- 30,496	4
2015 (2)	53,269	- 1	- 53,269	1
2013 (3)	86,940	0	0	0
2014 (4)	115,360	+ 1	115,360	1
2015 (5)	167,672	+ 2	335,344	4
Итого:	438,489		366,966	10

Уровень наклона линии тренда (тенденции развития) находим как отношение произведения (чистая прибыль на отклонение года от центрального) к отклонению года в квадрате (4)/ (5), он равен 366, 966 :10 = 36,7 > 0, следовательно функция возрастает. Величину чистой прибыли для центрального (2013) умножаем на уровень наклона линии тренда и находим центральную точку графика: 86,940 * 36,7 = 3190,7.

Величина чистой прибыли:

- для четвертого года (2014) 3190,7 + 36,7 = 3227,4;

- для пятого года (2015) 3227,4 + 36,7 = 3264,1;

- для второго года (2015) 3190,7 - 36,7 = 3154;

- для первого года (2014) 3154 - 36,7 = 3117,3.

Отметим эти точки на графике и соединим их. Получилась наклонная линия, которая показывает общую тенденцию динамики величины чистой прибыли (тренд). Продлевая ее за пределы пятилетнего периода, получим долгосрочный прогноз чистой прибыли на ближайшие 3 года:

- для шестого года (2015) 3264,1 + 36,7 = 3300,8;

- для седьмого года (2013) 3300,8 + 36,7 = 3337,5;

- для восьмого года (2014) 3337,5 + 36,7 = 3374,2.

Рисунок 3.5. Прогноз увеличения чистой прибыли от реализации стратегий предприятию «Альфатон» на 2015 г.

Примечание. Источник: собственная разработка

Сводная смета расходов на рекламу, представлена в таблице 2.8.

Таблица 3.5. Сводная смета расходов на рекламу

Наименование канала распространения и статьи расходов	Стоимость за единицу	Количество единиц в месяц	Сумма в первый месяц, р.	Сумма в последующие месяцы, р.
1.Маркетинговые исследования	9547	1	9547	-
2.Печатная реклама в средствах массовой информации	15284	1	15284	15284
3.Услуги фотографа	450	1	450	-
4.Наружная реклама	19400	1	19400	400
Итого	-	-	44681	15684

Примечание. Источник: собственная разработка

Общая сумма, которую нужно потратить на продвижение товара составляет более 4,5 млн. руб. Белорусское законодательство предусматривает отнесение рекламных расходов на себестоимость продукции, но в пределах определенных нормативов. Для данного предприятия с объемом товарооборота до 1325 миллионов рублей этот норматив равен 7,5%. Расходы на нашу рекламную кампанию не превышают данного норматива.

Стратегия роста, предполагающая развитие предприятия по направлениям совершенствования качества реализуемой продукции, повышения квалификации персонала, расширения ассортимента продукции, увеличения объемов их реализации соответствует продуктовой стратегии, в рамках которой выделена группа конкурентоспособных товаров, обладающих значительными темпами роста и перспективных в отношении увеличения потоков прибыли и относительной доли рынка. Увеличение спроса при гибкой ценовой политике открывает перспективы развития реализации этой продукции и получение значительных выгод от их реализации к 2015 году. Данная альтернатива характерна для динамично развивающихся отраслей с быстро изменяющимися технологиями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В мировом хозяйстве не существует единых универсальных форм для организации всех предприятий на основе принципов маркетинга. Разработка и применение конкретных маркетинговых приемов требует дифференцированного подхода, учитывающего особенности функционирования предприятия и, прежде всего, специфику рынка, на котором они действуют.

Развитие стратегического аспекта маркетинга на рынке потребительских товаров имеет исключительно важное значение, т.к. рынок вступил в ту стадию своего развития, когда отсутствие четко разработанных стратегий, базирующихся на результатах маркетинговых исследований, приводит к снижению эффективности маркетинговой деятельности и потери конкурентных преимуществ предприятия.

Сущность маркетинга на современном потребительском рынке состоит в приоритете индивидуальных потребностей над всей производственно-коммерческой деятельностью предприятия. Поэтому маркетинг должен рассматриваться не только как один из элементов управления, но и как глобальная функция, определяющая содержание всей производственно-сбытовой деятельности предприятия. Вследствие чего современный маркетинг становится, прежде всего, стратегическим, возрастает целенаправленность и научная обоснованность принимаемых маркетинговых решений, краткосрочные планы все в большей мере опираются на долговременные программы, определяющие глобальные цели предприятия на рынке.

Используя концепцию маркетинга, фирме также необходимо постоянно учитывать факторы, оказывающие непосредственное влияние на эффективность ее реализации. Среди большого числа всех таких факторов обычно выделяют:

- контролируемые факторы;

- неконтролируемые факторы.

Совокупность этих отношений и составляет понятие среды маркетинга, которая во многом определяет характер деятельности фирмы и должна в обязательном порядке изучаться в процессе проведения исследований.

Основная цель любой фирмы заключается в получении прибыли. Задача системы управления маркетингом - обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Однако успех руководства маркетингом зависит и от деятельности остальных подразделений фирмы, и от действий ее посредников, конкурентов и других факторов.

Предприятие может осуществлять следующие виды деятельности:

- оптовая торговля через агентов (за вознаграждение или на договорной основе);

- оптовая торговля товарами медицинского назначения;

- оптовая торговля гигиеническими товарами;

- транспортная обработка грузов и хранение.

«Альфатон» постоянно ведет работу, направленную на расширение рынка товаров медицинского назначения на освоенных направлениях.

«Альфатон» - предприятие с сильной и улучшающейся конкурентной позицией; ближайшим конкурентом предприятия является «Компания ЦДК» (Конкурент №1), также занимающее позицию 6 матрицы формирования ККР (при выборе стратегии конкурентного поведения предприятию необходимо прежде всего ориентироваться на данного конкурента, как наиболее сильного).

Результаты анализа внешних и внутренних факторов деятельности организации позволяют выделить несколько основных проблем, стоящих перед «Альфатон» на современном этапе:

1) совершенствование качества изделий медицинского назначения исходя из результатов анализа требований потребителей, как основного конкурентного преимущества на рынке товаров медицинского назначения и гигиенических товаров;

2) непрерывное освоение инновационных технологий,

3) систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия;

4) увеличение объемов реализации изделий медицинского назначения;

5) разработка и реализация новых видов реализации изделий медицинского назначения с целью обновления ассортимента и дальнейшей дифференциации изделий медицинского назначения, что соответствует, результатам анализа конкурентов, активизация рекламной деятельности на основе разработки целостной концепции рекламной кампании, определения ее основных целей, мероприятий, средств.

Из проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

- «Альфатон» занимает значимую долю рынка, имеет сформировавшийся имидж, цель в реализации долгосрочной стратегии развития;

- опора в трудной ситуации предприятия основывается на молодом управленческом составе, возможности использования и разработки гибкой ценовой политики;

- появление на рынке новых конкурентов заставляет держать в тонусе качеств обслуживания и стимулирует расширение линии услуг;

- широко известная марка позволяет удерживать потребительские рынки и планомерно развивать работу по захвату новых долей рынка.

Целесообразно предложить придерживаться стратегии роста, осуществляющегося путем ежегодного значительного повышения уровня краткосрочных и долгосрочных целей над уровнем показателей предыдущего, увеличения ассортимента реализуемой продукции, развития конкурентных преимуществ в области качества и ценовой политики.

Стратегия роста, предполагающая развитие предприятия по направлениям совершенствования качества реализуемой продукции, повышения квалификации персонала, расширения ассортимента продукции, увеличения объемов их реализации соответствует продуктовой стратегии, в рамках которой выделена группа конкурентоспособных товаров, обладающих значительными темпами роста и перспективных в отношении увеличения потоков прибыли и относительной доли рынка. Увеличение спроса при гибкой ценовой политике открывает перспективы развития реализации этой продукции и получение значительных выгод от их реализации к 2015 году. Данная альтернатива характерна для динамично развивающихся отраслей с быстро изменяющимися технологиями.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич И.Л. Основы маркетинга . Мн.: Высшая школа, 2003. - 236 с.

2. Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг. М: Инфра, 2001.- 224 с.

3. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг. М.: Вильяме, 2000.- 640с.

4. Берджес Джон Ф., Штайнхофф Дэн. Основы управления малым бизнесом. - М.: Бином, 2003 - 499с.

5. Вершигора Е. Е. Менеджмент. Уч. Пособие - М.: ИНФРА-М,2002

6. Виханский О.С., Наумов А.И. «Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс». М., 1995

7. Виханский О. Стратегический маркетинг. М.: МГУ, 2000. - 185 с.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. М.: Финпресс, 2002. - 518 с.

9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс, 2007.

10. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М.: Дело,2005.

11. Гончаров В.И. Менеджмент: Учеб. пособие . -Мн.: Мисанта, 2003.

12. Гончаров В. И. Основы менеджмента. - Мн: Мисанта, 2000.

13. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга. -М.: Сиб-Киев: Вильяме, 2000. - 680с.

14. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности.- Минск, 2004.- 70с.

15. Дурович А.П. Конкурентоспособность товаров в системе маркетинга. -Мн.: БГЭУ, 2003 - 58с.

16. Ефремов B.C. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования: Учебное пособие. М.: Финпресс, 2001 - 192 с.

17. Ильюшенко Е.В. Маркетинг на предприятии. Мн.: Экоперспектива, 2000 - 206с.

18. Йеннер Т. Создание и реализация потенциала успеха как ключевая задача стратегического менеджмента.// Проблемы теории и практики управления. 2003. №2. 45-52с.

19. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.-176 с.

20. Коротков Э. М. “Концепции менеджмента”, М.:”ДеКА” , 1997

21. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. СПб: Питер Ком, 2000- 670 с.

22. Котлер Ф. Основы маркетинга. М: Прогресс,2002. - 680 с.

23. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. М.: ИД «Вильяме»,2003.-1056 с.

24. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 1999.-519 с.

25. Куренков Ю., Попов В. Логистика и сбыт в маркетинге // Экономист. -- 2003. --№1. - С.30-36.

26. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива./ Пер. с фр. СПб.: Наука, 2000. - 630 с.

27. Лисиненко М. Финансовые критерии оценки сбытовой деятельности фирмы // Страховое дело. -- 2003. -- №3. - С.15 -18.

28. Любимова Н.Г. Менеджмент - путь к успеху. М.: ВО Агропромиздат, 2002.

29. Масютин С.А., Касимов В.П. Сбытовая деятельность на предприятии //ЭКОД. -- 2002. -- №10. - С.10-15.

30. Нестеров В. Сбытовая стратегия и решение собственника // Экономика и жизнь. -- 2002. -- № 9. - С.20.

31. Овсянко Д.В. Применение идей эффективного сбыта // Вестник Спбу.-2003. -- №5. - с.85-90.

32. 22. Организация, планирование, управление сбытовой деятельности промышленных предприятий: Учебное пособие. / СЕ. Каменипера, Ф.М.- Русинова. -- М.: Высшая школа, 2001.-- 335 с.

33. Проблемы планирования и управления: Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е.П. и Жандарова А.М. М.: Экономика, 1987.

34. Переверзев М. П., Шайденко Н. А., Басовский Л. Е. Менеджмент: Учебник/ Под ред. проф. М. П. Переверзева. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 288 с.

35. Роль стратегического планирования в управлении предприятием // Соцально-экономическая стратегия развития предприятия в современных условиях. № 11. 2003. 13-14с.

36. Менеджмент организации. Учебное пособие. Румянцева З.П., Саломатин Н.А., Акбердин Р.З. и др. - М.: ИНФРА-М. 1995. - 432 с.

37. Розанова В. А. Психология управления, М., Бизнес-школа «Интел-Синтез» 2002. - 400с.

38. Романов А.Н., Корлютов Ю.Ю. Маркетинг: Учебник. - М.: Банки и Биржи, 2005.-560 с.

39. Рюли Э. Управление ресурсами как фактор стратегического успеха.// Проблемы теории и практики управления. 2004. №6. 102с.

40. Сбытовая политика организации: Учебное пособие / Румянцева З.П., Соломатин Н.А., Акбердин Р.З. и др. -- М.: ИНФРА, 2004. - 432 с.

41. Семенов Б.Д. Стратегический менеджмент. Мн.: «Экаунт»,2004. - 62с.

42. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов/ Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. - 576 с.

43. Туленков Н.К. Ключевая позиция сбытовой деятельности в организации // Проблемы теории и практики управления. -- 2003. -- № 4.-- С.28.

44. Управление организацией: Учебник /под ред. А.Г. Поршнева. З.П. Румянцевой - 2-е издание, Москва, 1999 г., 282 стр.

45. Уткин Э.А. Маркетинг. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ» Изд-во ЭКМОС, 1998.-320 с.

46. Фатхутдинов Р. А. Управленческие решения: Учебник. 5-е издание, переработанное и дополненное. - М.: ИНФРА - М. - 2002. - 314 с.

47. Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент. - М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1999. - 416 с.

48. Худокорнов А.Г. Академия рынка: Маркетинг. Пер. с фр. А. Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар. - М.: Экономика, 2003.-572 с.

49. Черняк В.З Основы экономики в схемах и таблицах. - М.:Издательство «Экзамен».2003.352с.

50. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг.: Сокр. Пер. с англ. М.: Экономика, 2000. 350 с.

Размещено на Allbest.ru