Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта товара (на материалах ОАО "Промприбор")

Проанализировав деятельность ОАО «Промприбор» можно сделать следующие выводы:

ОАО «Промприбор» занимает надежное и стабильно высокое положение на рынке. За время работы на рынке, оно зарекомендовало себя надежным партнером во многих сегментах рынка.

Численность сотрудников оптимальная. Количество работников бухгалтерии и склада подобрано оптимально т.к. все полностью справляются со своими обязанностями в течении рабочего времени.

Объем отгружаемого товара постоянно увеличивается, но прибыль растет не так плавно как объем отгружаемого товара. Это связано с тем, что при увеличении входящей цены, отпускная цена не всегда пропорционально увеличивается. Для удержания постоянных клиентов и сохранения объемов отгружаемого товара уменьшается рентабельность продаж, но за счет увеличения товарооборота можно увеличить прибыль.

Как показывает анализ работы с оптовыми клиентами, всегда есть и положительные и отрицательные стороны. Положительная сторона это то, что крупные суммы денежных средств оборачиваются в минимальные сроки. Отрицательная - маленькая рентабельность работы.

Все чего достигло ОАО «Промприбор», говорит о том, что была правильно выбрана маркетинговая стратегия. В будущем можно значительно увеличить темпы прироста товарооборота, если провести небольшие изменения.

2.3 Способы оценки стимулирования сбыта товаров, используемые в ОАО «Промприбор»

Чтобы эффективно бороться с конкурентами, прежде всего, необходимо проанализировать конкурентную среду. Цель такого анализа - сравнение с конкурентами для выявления своих преимуществ и недостатков.

Возникает вопрос - что нужно улучшать, чтобы повысить свою конкурентоспособность, и на каком сегменте рынка наши шансы наиболее предпочтительны. Для того, решить, с чего начать улучшение нашего бизнеса и на какой сегмент рынка направить свои усилия, необходимо учесть: результаты сравнений с различными конкурентами; насколько важны наши преимущества и недостатки для покупателей, относящихся к разным сегментам рынка; каковы позиции конкурентов на различных сегментах рынка; насколько адекватны наши рекламные действия.

Основными задачами и функциями маркетинга являются: исследование и анализ рынка по направлениям сбытового, торгового, рекламного, ценового и других видов деятельности предприятия; разработка стратегии маркетинга и ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение требований потребителей и достижение намеченных целей на рынке с максимальной прибылью; оценка конкурентоспособности продукции; анализ соответствия продаваемой конкурентами продукции покупательским запросам; изучение конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию; сегментация рынка потребителей на различные по своим свойствам части; выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями; разработка кратко-, средне-, и долгосрочных прогнозов потребности в продаваемой продукции; планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры; определение ценовой политики; выбор каналов товародвижения и сбыта продукции; планирование товарооборота; определение способов транспортировки, хранения, продажи товаров; организация рекламы продукции; стимулирование сбыта продукции; разработка и реализация системы.

Таблица 3 - Маркетинговый оценочный лист ОАО «Промприбор»

Деятельность на рынке	2006 г.	2007 г.	2008 г.
1. Рост рынка,(10 - баллов)	0,4	0,6	0,7
2. Рост продаж коммуникативной информации (10 - баллов)	1,6	1,8	2
3. Доля рынка,(10 - баллов)	0,6	0,8	0,9
4. Старые клиенты, %	64	62	64
5. Новые клиенты, %	36	38	36
6. Недовольные клиенты, %	25	23,4	22,6
7. Относительное качество продукта	8	9	11
8. Относительное качество обслуживания	-2	-1	1
9. Относительные продажи новых продуктов	3	5	6

Приведенные в таблице данные показывают, что компания постоянно повышая уровень продаж, ее доля рынка выросла с 0,6 до 0,9 (10 - баллов); уровень сохранения клиентов сначала снизился, а затем опять принял исходное положение, что положительно сказывается на будущей прибыли и имидже компании; повысился уровень удовлетворения клиентов, относительное качество продукта (преимущество по качеству в 2006 г. Составляло 8% по сравнению с конкурентами, в 2007 г. - 9%, в 2008 г. - 11%), относительное качество обслуживания (в 2006 г. На 2% ниже, чем у конкурентов, в 2007 г. - на 1%, а в 2008 г. На 1% выше).

На сегодняшний день на рынке ОАО «Промприбор» действует множество фирм, предлагающих данный товар. Однако, исходя из того, что ОАО «Промприбор» работает непосредственно с предприятиями-производителями и предлагает покупателям качественную продукцию.

Таблица 4 - Данные для оценки конкурентоспособности предприятия.

Фактор	ООО «Стройпром»	ОАО «Промприбор»
	показатель	балл	показатель	балл
Качество товара	Высокое	5	Высокое	5
Широта ассортимента	1789 наименований	4	1946 наименований	5
Месторасположение	Близкое	5	Близкое	5
Фасовка продукции	+	5	+	5
Торговые точки	+	5	+	5
Фирменные магазины	+	5	-	4
Доля рынка, %	15,0	5	13,0	4
Количество баллов		39		37

Исходя из данных таблицы 8, ОАО «Промприбор» имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма ООО «Стройпром» имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

Поставщики ОАО «Промприбор» - это элемент маркетинговой системы, в функцию которых входит обеспечение предприятия необходимыми материальными ресурсами. В качестве поставщиков ОАО «Промприбор» выступают организации, обеспечивающие предприятие всеми необходимыми материальными ресурсами.

Стабильность работы ОАО «Промприбор» во многом зависит от четкой и слаженной работы системы снабжения. За последние годы вокруг предприятия сформировался ряд стабильных каналов, по которым ОАО «Промприбор» получает необходимое сырье, материалы и комплектующие, для производства своих товаров и для работы вспомогательных подразделений.

Ключевые поставщики ОАО «Промприбор» приведены в Приложении В.

Представленные в Приложении В предприятия за многие годы работы на российском рынке зарекомендовали себя исключительно как наиболее надежные и экономичные поставщики с точки зрения капитальных и текущих затрат предприятия.

ОАО «Промприбор» сформирована широкая сеть маркетинговых посредников, которая оказывает помощь предприятию в продвижении и сбыте его продукции. Структура маркетинговых посредников ОАО «Промприбор» широка: от предприятий, занимающихся исследованиями рынка до оптовых и розничных продавцов. Роль и значение каждой из них неодинаковы, как различны и выполняемые ими функции. Основные дилеры ОАО «Промприбор» и их доля в объеме продаж показаны в Приложении Д.

Наиболее значимые потребители ОАО «Промприбор» представлены в Приложении Е.

Следующим звеном маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор» являются контактные аудитории - это юридические и физические лица, имеющие или потенциально заинтересованные в том, каким образом предприятие формулирует свою политику и каким образом реализует ее в своей рыночной деятельности.

Контактные аудитории ОАО «Промприбор» представлены банками: ЗАО «Орелсоцбанк», ЗАО НБ «Траст», правительством РФ -- Министерство промышленности РФ, и общественными организациями: ООО «ВОС» и др.

Таким образом, проведенный анализ маркетинговой деятельности ОАО

Предприятие планомерно реализует политику, направленную на укрепление своих позиций на рынке, тесно сотрудничает с поставщиками и посредниками, активно привлекает новых и проводит удержание существующих потребителей своей продукции. Все это свидетельствует о высокой степени эффективности маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор».

3. Совершенствование мероприятий по стимулированию сбыта товаров ОАО «Промприбор»

3.1 Разработка рекламной деятельности по стимулированию сбыта

В настоящее время в России реклама стала таким же предметом общественной жизни как телевидение. Невозможно себе представить, что бы 10-15 лет назад во время просмотра кинофильма, зритель подвергался воздействию рекламы, предлагающей купить, попробовать, вложить и т.д. Это может радовать, раздражать, но реальность такова.

Неосвоенность и масштабность российского потребительского рынка создает благодатную почву для отечественных, а особенно иностранных фирм, сильно тратящихся на рекламу на новых рынках.

При акциях объемах вложений в рекламу очень остро встает проблема анализа эффективности коммерческой рекламы.

Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним.

Создать представление о товарах и фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Это требует времени и определенной стратегии. Отношения на рынке - это, в первую очередь, человеческие отношения. Реклама позволяет формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения.

Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию рекламы как в части текста и графики, так и с точки зрения выбора каналов для ее распространения.

Не следует забывать, что реклама - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на сбыт товара и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, Вы можете активизировать работу продавцов, изменить цены, организовать распродажу. Именно по этой причине при оценке эффективности рекламы учитывается комплекс создавшихся на рынке условий реализации и всех факторов, способствующих или препятствующих решению Ваших маркетинговых задач.

Продвижение продукции (promotion) представляет собой процесс содействия сбыту продукции или оказанию услуг. Характер, методы и направленность подобного содействия чрезвычайно многообразны и зависят от самой фирмы, выпускаемой ею продукции или от страны, в которой осуществляются торговые операции.

Метод «тяни-толкай». Продвижение продукции можно классифицировать как метод «толкай» в случае совершенствования самих способов торговли или как метод «тяни» в случае интенсивного влияния на спрос через средства массовой информации. Примером первого могла бы служить продажа энциклопедий с доставкой на дом, а примером второго - реклама какой-либо марки сигарет в журнале. Большинство фирм действует по принципу «тяни-толкай», т.е. сочетают оба метода, поэтому фирма должна определить для каждого продукта в отдельности общую смету расходов, а также затраты на подобные мероприятия.

Несколько факторов обуславливают расхождения между методом совершенствования способов торговли и методом интенсивного влияния на спрос: тип системы распределения, размер затрат и наличие средств массовой информации для выхода на целевые рынки, цена товара в соотношении с доходами.

Как правило, чем более жестко контролируется система распределения, тем вероятнее, что фирма должна прибегнуть к стратегии улучшения способов торговли, поскольку для привлечения агентов по продаже потребуется затратить намного больше усилий. Это, в частности, справедливо в Бельгии, где дистрибьюторов немного и их трудно найти, что вынуждает фирмы самостоятельно распространять свою продукцию. Другим фактором распределения, который оказывает влияние на организацию рекламной деятельности, является степень доступности торговых агентов для потребителей. В условиях самообслуживания, когда потребители лишены возможности расспросить торговых работников о характеристиках продукции, фирмам важно организовать рекламу через средства массовой информации или в местах продажи.

Ввиду разнообразия национальных условий проблемы рекламной деятельности также чрезвычайно многообразны. В Индии, например, говорят на многих языках, при этом низкий уровень грамотности и отсутствие надежных средств информации делают очень сложной и дорогостоящей проблему выхода фирмы на массовый потребительский рынок. Во многих странах государственное регулирование создает большие трудности. По этой причине, в частности, скандинавское телевидение в течение длительного времени отказывалось принимать рекламные ролики.

Стандартизация рекламных программ. Подобно методам снижения затрат при стандартизации самой продукции существуют и методы экономии посредством возможно более частого использования одинаковых рекламных программ как на глобальном уровне, так и на уровне групп стран со сходными качественными характеристиками покупательского спроса. Несмотря на то что масштабы возможной экономии от стандартизации рекламы не столь велики, чтобы сравниться с экономией, получаемой от стандартизации продукции, вопрос этот тем не менее заслуживает специального рассмотрения. Интересно, что в этом случае снижение затрат происходит за счет экономии времени руководителей высшего звена на проведение рекламных кампаний. Кроме экономии затрат, целью стандартизации является улучшение качества рекламной деятельности на уровне отдельных стран, где местным агентствам зачастую не хватает соответствующей квалификации. Кроме того, стандартизация рекламы способствует тому, что имидж, который фирма создает себе в международном масштабе, воспринимается в странах как нечто знакомое. Наконец, аргументом в пользу стандартизации служит стремление фирм ускорить выход своей продукции на рынки разных стран.

Стандартизированная реклама обычно легко узнаваема на разных рынках, но не унифицирована для каждого из них. Полная стандартизация порождает ряд проблем, среди них: перевод на другой язык, соответствие законодательству, информационные потребности. Из-за этого рекламные кампании, имеющие многонациональный характер, проводятся редко, скорее можно признать, что реклама одной и той же продукции для разных стран похожа лишь в некоторых аспектах.

Понимая большое значение службы маркетинга для продвижения товаров и исследования конъюнктуры рынка руководство предприятия ОАО «Промприбор» начало создавать современную структуру маркетинга. Предприятием заключаются договора на дилерские услуги. Для целенаправленного ведения работ по поиску новых рынков сбыта работники предприятия лично участвуют в выставках-ярмарках проводимых в различных регионах России и СНГ.

Отдел маркетинга предприятия ведет все переговоры с заказчиком, прогнозирует качество, создает рекламу, устанавливает цены, обосновывает гарантии.

Маркетинг - это сложное явление, которое на сегодняшний день не имеет однозначной трактовки. Маркетинг - это и рыночная концепция управления производством и сбытом продукции предприятия.

В конечном счете, маркетинг должен обеспечить предприятию достижение высокой прибыли в условиях конкуренции, когда проблема сбыта обострилась, а рынок превратился в рынок покупателя. Без изучения рынка невозможно определить «рыночную новизну» товара, а это не менее важно, чем создать товар высокого технического уровня и качества.

В основе комплексного изучения рынка лежит системный анализ, который дает возможность выявить основные факторы и их взаимосвязь, а на этом основании определить степень их влияния на объект исследования.

Объектами исследования являются: товар, емкость рынка, спрос, условия конкуренции, методы сбыта, сегментация рынка. Изучение нужно для того, чтобы, прежде всего, убедиться, что на данном рынке имеется потребность в этом товаре. Очень важно определить емкость рынка: объем реализуемых на нем товаров за год. Изучая емкость рынка, необходимо учесть степень удовлетворения спроса на товар за счет импорта, а также экспорт этого товара.

Изучение товара включает и анализ его конкурентоспособности, которую всегда исследуют по отношению к конкретному рынку. Известно, что если товар пользуется спросом на внутреннем рынке, он может оказаться неконкурентоспособным на внешнем. В анализе конкурентоспособности товара учитывают все ее факторы, т. Е. технические, технико-экономические, организационно-коммерческие и прочие.

Изучение товара на рынке необходимо также для экономического обоснования ценовой политики, разработки методов стимулирования сбыта и рекламы.

Нельзя исследовать товар в отрыве от покупательского спроса (платежеспособной потребности покупателя). Факторы спроса, подлежащие изучению, зависят от характера товара. Так, об ожидаемом спросе на потребительские товары можно судить по покупательной способности населения (скажем, по таким ее факторам, как уровень доходов, пользование кредитом, сумма сбережений). А покупательная способность населения, как в Минском регионе, так и в республике и странах СНГ, являются очень важными показателями для производителей аналогичных товаров.

Изучают и такие факторы спроса, которые, можно сказать, не зависят от вида товара. К ним можно отнести демографические (численность населения, уровень рождаемости, возрастной состав, географическое распределение населения), социальные (уровень доходов населения, его образованности, профессиональный состав), психологические (мотивация покупки, цель покупки, процесс покупки).

Невозможно создать конкурентоспособный товар, не зная условий конкуренции на рынке и своих конкурентов.

Для современных рынков характерна неценовая конкуренция, и одним из ее видов является конкуренция качества. В арсенал неценовой конкуренции включают более высокие, чем у конкурентов, показатели качества и надежности, лучший дизайн, более низкую цену потребления (характеризующую снижение суммарных затрат потребителей на эксплуатацию изделия за весь срок службы вследствие его высокого качества), превосходство над товаром конкурента по технико-экономическим показателям (энергоемкость, материалоемкость); высокие экологические показатели.

Детальное изучение своего конкурента необходимо для того, чтобы, зная его слабые стороны, использовать их в создании стратегии конкурентной борьбы, а зная его сильные стороны, учиться применять их в своей практике. Важно знать, какие факторы конкурентоспособности его товаров являются главными, но не менее важно выявить степень соответствия продаваемой конкурентами продукции запросам рынка.

Изучение рынка было бы неполным без рыночной сегментации. Именно через сегментацию рынка фирмы на практике осуществляют принцип производства товара, отвечающего требованиям покупателя. «Сегментация - процесс выделения групп потребителей, предъявляющих однородные требования к рыночной продукции».

Не следует считать сегментацию простым и доступным делом. Даже в практике фирм, имеющих богатый опыт маркетинговой деятельности, бывают ошибки в сегментационном анализе. К наиболее типичным можно отнести неправильный выбор рыночного сегмента, что как следствие, приводит к неэффективной, нерентабельной маркетинговой работе на нем. В практике маркетинга для правильного выбора сегмента руководствуются определенными положениями (сегмент должен быть достаточно емким, доступным, основные характеристики сегмента должны быть выражены количественно, а реакция сегмента на изменение тактики маркетинга должна ясно проявляться).

Типичной ошибкой является также чрезмерная сегментация, что влечет за собой экономически неоправданную дифференциацию товаров.

Грамотная сегментация дает возможность производить именно те модификации товара, которые по своему качеству соответствуют рынку и удовлетворяют запросы определенных групп покупателей.

Предприятие рискует, начиная производство нового товара, так как не знает, окупятся ли его затраты. Служба маркетинга, помогает предприятию снизить риск до минимума, предлагая:

1. Подготовку предложений по внедрению нового товара.

2. Подготовку предложений по модернизации технологического оборудования.

Организацию взаимодействия со всеми структурными подразделениями при внедрении новых и совершенствовании существующих товаров, проведении мероприятий по маркетинговой деятельности.

Демонстрацию товаров на выставках, семинарах и других мероприятиях, позволяющих показать все возможности предлагаемых товаров, а также подготовка материалов для обучения сотрудников.

Отдел маркетинга занимается организацией и проведением комплексных мероприятий по формированию благоприятного общественного мнения о деятельности предприятия, по укреплению его престижа среди потребителей и широких слоев общественности.

Реклама для продукции предприятия ОАО «Промприбор» является основным инструментом продвижения их на рынке.

Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции.

Я предлагаю увеличить затраты на рекламу, использовать средства массовой информации для продвижения продукции на рынке следующие:

1. Газеты: «Комсомольская правда».

2. Радио: «Русское радио», «Юнистар».

3. Реклама на телевидении.

4. Реклама на общественном транспорте: нанесение рекламы на трамвай.

5. Реклама в метро.

6. Наружная реклама.

7. Информационный листок.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. Анализируя затраты на проведение рекламы в 2006 - 2008 гг. и количеством реализуемой продукции 5 можно сделать вывод, что с увеличением затрат на рекламу увеличилось и количество реализованной продукции, это говорит об эффективности предложенного мероприятия.

Таблица 5 - Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой продукции

Наименование	2006	2007	2008
Реализовано продукции на млн. р.	19838	27353	33748
Затраты на рекламу, млн. р.	9919	15650	22900
Экономическая эффективность	=9919/19838*100=50%	=15650/27353*100=57%	=22900/33748*100=68%

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции предприятия ОАО «Промприбор» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция предприятия ОАО «Промприбор» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

1. информировать о качестве товара, его экономичности;

2. формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.

Стимулирование сбыта - это особый способ продвижения товаров, отличный от персональных продаж и реклама.

Цель этого способа заключается в привлечении клиентов, и убедить их приобрести наш товар. Существует много форм стимулирования сбыта. Я предлагаю использовать одну из таких форм - скидка с цены, т.е. постоянный клиент, приобретающий товар (или заключающий сделку) на большую сумму получает скидку в размере 5% от заключенной сделки.

Структура продвижения товара размещена в таблице 6.

Таблица 6 - Динамика затрат на рекламу и стимулирование сбыта

ПОКАЗАТЕЛЬ, млн. р.	ПЕРИОД ИССЛЕДОВАНИЯ
	2006 г.	2007 г.	2008 г.
Выручка	Абс.зн.	211196	212260	284920
	индекс	1	1,00504	1,34908
Прибыль	Абс.зн.	32016	72235	260825
	Индекс	1	2,25622	8,14318
Затраты на рекламу	Абс.зн.	9919	15650	22900
	Индекс	1	0,6079	0,64269
Скидка с цены	Абс.зн.	8959	3631,2	2800,5
	Индекс	1	0,4053	0,7712
Рентабельность продаж	Абс.зн.	15,1594	91,5036	34,0314
	Индекс	1	6,03161	2,2449

Приведем динамику затрат на рекламу и стимулирование сбыта в виде диаграммы (рис. 2).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Диаграмма динамики затрат на рекламу и стимулирование сбыта

По рисунку 2 можно сделать выводы, что предприятия ОАО «Промприбор» в 2006 г. Только начало осуществлять рекламную деятельность, в 2007 г., повысил свои затраты на рекламу, тем самым увеличился объем реализованной продукции и прибыль, получаемая предприятием. В 2008 г. Предприятия ОАО «Промприбор» снова повысил свои затраты на рекламу для того, чтобы привлечь новых покупателей.

3.2 Предложение по улучшению маркетинговой деятельности (сбыта товара) на ОАО «Промприбор»

Требуется модернизация рабочего места маркетолога, которая позволит: повысить производительность труда; сбыт товара, позволяющей четко реагировать на изменчивость мирового рынка; сократить численность персонала и т.д.

Для того чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию предприятия ОАО «Промприбор». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке и реагировать на изменения, происходящие на рынке.

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.

Расчет экономического эффекта представлен в таблице 5.

Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:

1. Принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров.

2. Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров.

( 1)

где - стоимость уже усовершенствованного оборудования, р.;

- стоимость комплектующих, р.;

- количество компьютеров (три).

3. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А4), в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя, с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

(2)

где - затраты на предпочтение потребителя, р.;

- затраты на напечатание флаеров, р.;

- зарплата мерчендайзеров (20 000 р. В день) - для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. р.

3. Создадим web -страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время. Для создания web -страницы нам потребуется веб -дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

р.,

где - заработная плата веб - дизайнира, р.

3. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком).

 (3)

где - затраты на налаживание связи с потребителем, р.;

- затраты на создание карманного календаря - 3000 экз. х 550 р. = 1 650 000 р.;

- затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия - 2000 экз х 350 р. = 700 000 р.;

- затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания продукции предприятия ОАО «Промприбор». Эти этикетки будут раздаваться всем, кто приобрел продукцию предприятия ОАО «Промприбор». - 20000 экз х 50 р. = 1 000 000 р.

6. Исследование конкурентов - мы ничего не затратим, потому что работники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).

7. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1 стоит 100 000 р. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

(4)

где - затраты на создание вывески, р.;

- затраты на стоимость самой вывески - 4 р.;

- затраты на монтаж и установку вывески - р.

Расчет экономического эффекта представлен в таблице 7.

Таблица 7 - Расчет экономического эффекта

Наименование показателей	Единица измерения	Значение показателя
1	2	3
Затраты на зарплату работникам отдела компьютерной техники	р.	=650 000*1=650 000
Затраты на закупку комплектующих	р.	=450 000*3=1 350 000
Затраты на исследование предпочтений потребителя	р.	=540 000+200 000 =740 000
Затраты на зарплату веб - дизайнера	р.	=650 000*1=650 000
Затраты на налаживание связи с потребителем	р.	=1 650 000+700 000+1000 000 = 350 000
Создание вывески	р.	=400 000+120 000=520 000
Суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности	млн. р.	7,26
Экономический эффект		=11/7,26=1,52
Балансовая рентабельность	%	=(11/7,26)*100%=152

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

3.3 Обоснование совершенствования мероприятий по стимулированию сбытов товара ОАО «Промприбор»

В настоящее время структурирование сбыта ОАО «Промприбор» производится по производственному признаку, то есть объединяются те товары, которые выходят из смежных цехов и сдаются на соответствующие склады готовой продукции, после чего принимаются соответствующие решения по повышению эффективности сбыта.

Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним.

Продвижение продукции (promotion) представляет собой процесс содействия сбыту продукции или оказанию услуг. Характер, методы и направленность подобного содействия чрезвычайно многообразны и зависят от самой фирмы, выпускаемой ею продукции или от страны, в которой осуществляются торговые операции.

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама

Для того чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию предприятия ОАО «Промприбор». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке и реагировать на изменения, происходящие на рынке. [5]

Таким образом, кроме рассчитанного экономического эффекта, рекомендуемые методы анализа структуры сбыта имеют следующие особенности:

-просты в реализации;

-для их реализации можно использовать фактические цены;

-являются достаточно информативными.

Указанные особенности предложенных способов анализа дают возможность их эффективного применения на предприятии в условии разукрупнения.

Заключение

Таким образом, умение анализировать потребительский спрос выявлять предпочтения покупателей для создания еще бола качественной продукции, правильно осуществлять маркетинговые действия, оценивать их влияние на объемы сбыта и рассчитывал экономическую эффективность сбытовой политики фирмы определяет успех предприятия на современном рынке.

Исследование как отечественной, так и зарубежной теории и практики формирования системы сбыта предприятия показывает, что ее эффективность ее оценки достигается при соблюдении определенных принципов: системности, целостности, иерархичности, функциональности, целенаправленности, управляемости, адекватности, наблюдаемости, альтернативности и комплексности. Организация сбытовой деятельности -- непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся изъятием его из производственной программы.

В ходе общего анализа предприятия выявлено, что по большинству технико-экономических показателей за последние три года ОАО «Промприбор» показывает стабильный рост.

В целом на ОАО «Промприбор» наблюдается положительная тенденция развития производственно-хозяйственной деятельности, хотя с некоторым замедлением темпов ее развития в 2006 г., что свидетельствует об улучшении его экономического состояния, закреплении имеющихся и завоевании новых конкурентных позиций.

Анализ маркетинговой системы ОАО «Промприбор» показал, что предприятие планомерно реализует политику, направленную на укрепление своих позиций на рынке, тесно сотрудничает с поставщиками и посредниками, активно привлекает новых и проводит удержание существующих потребителей своей продукции. Все это свидетельствует о высокой степени эффективности маркетинговой системы ОАО «Промприбор».

Установлено, что экономический эффект от возможной реализации мероприятий по оптимизации системы оценки стимулирования сбыта ОАО «Промприбор» может составить - 264 669,00 рублей.

По ходу работы успешно решены все поставленные задачи, в частности: представлена интерпретация понятия «стимулирование сбыта» в его современной трактовке, проиллюстрированы особенности формирования и реализации мероприятий по стимулированию сбыта товара промышленного предприятия; определены проблемы выбора эффективного метода оценки результативности стимулирования сбыта товара на промышленном предприятии, представлена технико-экономическая характеристика объекта исследования, проведена оценка уровня организации маркетинговой деятельности объекта исследования, проанализировано состояние системы стимулирования сбыта товара ОАО «Промприбор»; разработана схема концентрационного анализа системы стимулирования сбыта для ОАО «Промприбор»; разработана схема анализа структурной близости системы стимулирования сбыта ОАО «Промприбор»; обоснована эффективность мероприятий по оптимизации системы стимулирования сбыта объекта исследования.

Список используемой литературы:

1. Российская Федерация. Законы. Гражданский кодекс Российской Федерации: федер. Закон [принят Гос. Думой 21 окт. 1994г.: по сост. На 1 июня 2004г. №-]. - М.: Проспект, 2004. - 445с.

2. Альбеков, А.У. Экономика коммерческого предприятия: учебное пособие / А.У. Альбеков, С.А. Согомонян. -М.: Феникс, 2004. -448 с.

3. Булатов, А.С. Экономика: учебное пособие / А.С. Булатов. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 567 с.

4. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия // Менеджмент в России и за рубежом. - 2001 - №6. - с. 18-20.

5. Бухалков, М.И. Внутрифирменное планирование: учебник / М.И. Бухалков. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 392 с.

6. Камаев, В.Д. Экономика и бизнес. Теория и практика предпринимательства / В.Д. Камаев. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 236 с.

7. Ковалев, В.А. Промышленный маркетинг (часть 2). / В.А. Ковалев. М.: ООО Фирма «Благосвет-В», 2004. - 312 с.

8. Кулинич А.Н. Формирование портфеля заказов // Управление сбытом. -2005. №6.-с. 42-47.

9. Пикалова М.П. Оценка повышения эффективности продаж // Генеральный директор. - 2006. №1. - с. 9-11.

10. Раицкий, К.А. Экономика организации: учебник / К.А. Раицкий. - Изд. 4-е, перераб. И доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2005.-1012с.

11. Смолкин, A.M. Менеджмент: основы организации: учебник для вузов / A.M. Смолкин. - М.: Инфра-М, 2005. - 254 с.

12. Управление современной компанией: учебник / под. Ред. Б. К. Мильнера, Ф. М. Лииса. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 586 с.

13. Фатхутдинов, Р.А. Организация производства: учебник / Р.А. Фатхутдинов. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 672 с.

14. Фатхутдинов, Р.А. Управление конкурентоспособностью организации: учебное пособие / Р.А. Фахтутдинов. - М.: Издательство Эксмо, 2006. - 544 с.

15. Экономика организаций: учебное пособие / под. Ред. И.В. Пичужкина. - М.: -Издательство Юрайт, 2005. - 319 с.

16. Экономика предприятия / под ред. В.Я. Хрипача. - Изд. 7-е, доп. И перераб. - Мн.: Экономпресс, 2005. - 464 с.

17. Экономика предприятия: учебник / под ред. Н.А. Сафронова. - М.: Юристъ, 2006. - 608 с.

Размещено на allbest.ru