Из приведенных расчетов видно, что платежеспособность предприятия растет, хотя этот коэффициент соответствует нормальному ограничению, т.е. все ликвидные активы (денежные средства и краткосрочные финансовые вложения) по прежнему превышают все краткосрочные и долгосрочные платежные обязательства, т.е. кредиторскую задолженность. На основании данных бухгалтерского баланса (Приложение А и Б) на 1 января 2008 и 2009 годов проведём анализ финансовой устойчивости предприятия. По формуле (5) рассчитаем коэффициент соотношения собственных и заёмных средств (У1)<=1,0.

Снижение коэффициента соотношения заемных и собственных средств свидетельствует о том, что у предприятия уменьшилась доля заемных средств, а собственных - выросла. Значение данного коэффициента достаточно высокое, т.к. на 1 рубль, вложенный в активы собственных средств, привлекают 21 копейку заемных средств.

По формуле (6) рассчитаем коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования (У2)

Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования на конец 2008 года увеличился на 7%. Значение данного коэффициента показывает, что 3/4 части оборотных средств финансируются за счет собственных средств.

По формуле (7) рассчитаем коэффициент финансовой независимости (У3).

Коэффициент финансовой независимости и коэффициент устойчивости финансирования показывают, что предприятие финансово независимо. У него достаточно собственных средств 82% в 2008году и 80% в 2007году для финансирования своей текущей деятельности.

По формуле (8) рассчитаем коэффициент манёвренности собственных средств (У4).

Коэффициент маневренности в2008 году равен 0,59. Это свидетельствует о том, что только 41% собственных средств вложено в наиболее ликвидные активы, а остальные 59% иммобилизованы в запасах и дебиторской задолженности, в 2007г. это соотношение было 0,51 и 0,49 соответственно.

По формуле (9) рассчитаем коэффициент устойчивости финансирования (У5).

Коэффициент устойчивости финансирования показывает, что 83% в 2008году и 80% в 2003 году активов баланса сформирована за счет устойчивых источников.

По формуле (10) рассчитаем коэффициент финансовой независимости.

По коэффициенту финансовой независимости в части формирования запасов и затрат видно, что к концу года на формирование запасов и затрат стало меньше привлекаться заемных средств.

Данные расчёта показаны в таблице 5 «Анализ финансовой устойчивости»

Таблица 5

Анализ финансовой устойчивости

В ходе проведенного анализа, финансовую устойчивость ОАО "Ливгидромаш» можно охарактеризовать как нормальную. Значение всех коэффициентов выше норматива. К концу года наблюдается незначительный рост финансовой устойчивости.

На основании данных отчёта о прибылях и убытках (форма №2) проведём анализ рентабельности предприятия. Изначально определим общую рентабельность предприятия (R1) путём деления прибыли до налогообложения на выручку (формула 12).

По формуле 13, путём деления прибыли от продаж на выручку, определим рентабельность продаж (R2)

По формуле 14, путём деления чистой прибыли на собственный капитал, определим рентабельность собственного капитала (R3).

По формуле (15), путём деления прибыль до налогообложения на валюту баланса, определим экономическую рентабельность (R4).

По формуле (16), путём деления прибыли до налогообложения на внеоборотные активы и определим фондорентабельность (R5).

По формуле (17), путём деления прибыли до налогообложения на себестоимость определим рентабельность основной деятельности (R6)

По формуле (18), путём деления чистой прибыли на валюту баланса и определим рентабельность активов (R7).

В таблице № 6 показаны данные расчётов и отклонения по каждому показателю.

Таблица 6

Анализ рентабельности предприятия

Таким образом, можно сделать вывод из проведенного выше анализа видно, что предприятие работает рентабельно. Динамика всех показателей положительная, кроме рентабельности активов. Это связано с уменьшением стоимости основного капитала на конец отчетного периода. Предприятие развивается устойчиво с высокой степенью платёжеспособности.

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

Длительность программы стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4 -6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.

Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета. [9]

Персонал службы сбыта. Подбор персонала службы сбыта. Представитель службы сбыта -- один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.

Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения.

Специалист по сбыту товаров промышленного назначения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко продаются с первого захода. Продавая дорогостоящее оборудование, надо быть готовым нанести потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.

Одной из важнейших черт продавца товаров промышленного назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

Специалист по сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение или умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

Подготовка представителя службы сбыта. Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи товаров промышленного назначения делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным делом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Подготовка специалиста может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.

Фирмы, для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе.

Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции.

Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта. Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод -- семинары по проблемам. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации. [20]

Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности. Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

1) при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции.

3) для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело с насосами и агрегатами, представляющими собой сложные технические изделия, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ОАО «Ливгидромаш» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции.

4) при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

5) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ОАО «Ливгидромаш» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании, а так же реклама на радио и телевидении.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ОАО «Ливгидромаш»

Заключение

коммерческая деятельность сбытовая политика

Система сбыта товаров - ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.

Информационной базой для финансового анализа служит большинство финансовых показателей, представленных в бухгалтерской (финансовой) отчетности. Выделим наиболее значимую информацию бухгалтерской (финансовой) отчетности, которая была использована при анализе деятельности ОАО «Ливгидромаш»:

1) ф.№1 «Бухгалтерский баланс»;

2) ф.№2 «Отчет о прибылях и убытках»;

3) ф.№3 «Отчет об изменениях капитала»;

4) ф.№4 «Отчет о движении денежных средств»;

5) ф.№5 «Приложение к бухгалтерскому балансу».

При анализе финансового состояния ОАО «Ливгидромаш» использовались коэффициенты, отображающие:

1) Ликвидность и платежеспособность (коэффициенты текущей, быстрой и абсолютной ликвидности);

2) Финансовую устойчивость (коэффициенты автономии, капитализации, финансирования и финансовой устойчивости);

3) Деловую активность (коэффициенты оборачиваемости капитала, оборачиваемости оборотных средств, отдачи собственного капитала, оборачиваемость материальных запасов, погашения дебиторской и кредиторской задолженности);

4) Рентабельность (рентабельность продаж, чистая и экономическая рентабельность, затратоотдача).

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы:

1) структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ОАО «Ливгидромаш» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;

2) система сбыта продукции ОАО «Ливгидромаш» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины и через дилеров, а так же напрямую организациям-потребителям.

3) на предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках;

4) предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании;

5) проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы - брендинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей реализуемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.

6) регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств;

7) отделом маркетинга ОАО «Ливгидромаш» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта";

8) предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

На основе проведенного анализа предложены следующие направления улучшения финансового состояния ОАО «Ливгидромаш»:

1) провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

3) производить качественную подготовку персонала;

4) придерживаться стратегии неокруглённых цен;

5) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ОАО «Ливгидромаш» и стабилизации показателей финансовой деятельности.

Список используемой литературы:

1. Абчук В.А. Коммерция. - СПб.: изд. Михайлова В.А., 2000.

7. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2000.

8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2002.

9. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001.

10. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.

11. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. -- 2 -- е изд., перераб. и доп. -- М.: ЮI-гГ -- дАНА, 2000.

12. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и К?, 2004.

13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2001.

14. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.

15. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. - М.: Юнити, 2002.

16. Савицкая Г. В. Экономический анализ. - М.: Новое знание. 2004.

17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра - М, 2004.

18. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. -- М.:ИНФРА -- М, 2001.

19. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

20. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2001.