Активізація продажу продовольчих товарів у роздрібній торговельній мережі

Мерчандайзинг має сенс тоді, коли ринок торгових марок насичений. Його використовують при продажі кондитерських виробів, соків, алкогольних і безалкогольних напоїв, парфумерно-косметичних товарів, жувальних гумок, засобів для гоління та ін. Особливо це важливо для товарів імпульсного попиту. Потрібно так побудувати інформаційний вплив на споживача, котрий зайде у магазин, щоб він мимоволі підійшов до місця викладення товару і звернув на нього особливу увагу. Споживач одержить максимум інформації про його властивості, спонукальний імпульс навіть для непланових покупок.

Продаж товарів за зразками

Продаж товарів за зразками -- це форма роздрібного продажу товарів, за яким покупець після попереднього ознайомлення самостійно або з допомогою продавця вибирає необхідні йому непродовольчі товари за встановленими в торговельному (демонстраційному) залі зразками, оплачує покупку і одержує товар відповідно до вибраних зразків.

Суб'єкт господарювання самостійно визначає перелік вітчизняних та імпортних товарів, які він планує реалізувати за зразками.

Продаж товарів за зразками здійснюється через торговельні підприємства:

* спеціалізовані магазини, у тому числі фірмові;

* магазини з універсальним асортиментом непродовольчих товарів;

* спеціалізовані відділи (секції) магазинів з універсальним асортиментом продовольчих товарів.

Суб'єкт господарювання зобов'язаний забезпечити покупців наочною та доступною інформацією про асортимент і ціни на товари, що пропонуються для продажу, їх споживчі властивості, гарантійні терміни, перелік послуг, що надаються, тарифи на них.

На вимогу покупця суб'єкт господарювання зобов'язаний надати йому для ознайомлення відповідні супровідні документи на товари, передбачені законодавством (документи, що підтверджують якість товару та його ціну, сертифікат відповідності державної системи сертифікації).

3.2 Методи продажу товарів, та збільшення товарообороту

Характер і структура операцій з продажу товарів залежать передусім від асортименту товарів, що реалізовуються і методів їх продажу. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець затрачує значно менше часу, ніж на товари періодичного або рідкого попиту. У магазинах, що застосовують різні методи продажу, зміст операцій з продажу товарів також істотно відрізняється. Під такими операціями розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям.

У роздрібній торгівлі застосовують наступні методи продажу товарів:

- самообслуговування;

- через прилавок обслуговування;

- за зразками;

- з відкритим викладенням і вільним доступом покупців до товарів;

- за попередніми замовленнями.

Магазин корона працює по принципу самообслуговування.

Продаж товарів па основі самообслуговування - один з найбільш зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити об'єм реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюється технологічне планування торгового залу та Інших приміщень магазину, організація матеріальної відповідальності, товаропостачання, а також функції працівників магазину.

У магазині самообслуговування "Корона" функції працівників 27 торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладення товарів і контролю за їх збереженням, виконанню розрахункових операцій. Процес продажу магазину "Корона" складається з наступних основних операцій:

- зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про товари, що реалізовуються, існуючі послуги і т.д.;

- отримання покупцем інвентарного кошика або возика для відбору товарів;

- самостійний відбір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахунку;

- підрахунок вартості відібраних товарів і отримання чека;

- оплата куплених товарів;

- упаковка придбаних товарів і укладання їх в сумку покупця;

- «повернення інвентарного кошика або возика для відбору товарів на місце їх концентрації.

Перелік цих операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-консультанта (його консультація, перевірка справності товарів і т.д.).

Торговий персонал магазину "Корона" забезпечує суворе дотримання встановлених правил торгівлі. Так, не дозволяється вимагати від покупців, що входять в торговий зал магазину самообслуговування, пред'явлення придбаних ними в інших магазинах товарів, ставити на них штампи або які-небудь відмітки, а також зобов'язувати залишати особисті речі. При бажанні покупець Може залишити біля входу в торговий зал господарську сумку, портфель і т.д., при цьому магазин зобов'язаний забезпечити їх збереження.

Відібрані товари покупці магазину "Корона" укладають в інвентарний кошик або возик і доставляють у вузол розрахунку. Тут відбувається розрахунок як за товари, відібрані покупцем, так і за товари, відпущені йому через прилавок обслуговування (в магазинах, де не всі товари продають за методом самообслуговування). У вузлі розрахунку покупцеві вручають касові чеки, що служать підтвердженням правильності розрахунків, а у разі 28 необхідності - основою для обміну товарів. Заборонено влаштовувати подвійний контроль при розрахунках з покупцями. Адміністрація магазину має право провести лише вибіркову перевірку правильності оплати і контролювати роботу касира.

Для того, щоб прискорити розрахункові операції з покупцями, в магазині "Корона" існує єдиний вузол розрахунку. Напруженість роботи контролерів-касирів в години «пік» потрібно регулювати. Для розрахунків з покупцями, що здійснили дрібні покупки (1-2 предмети), виділяють «експрес-каси». Прискоренню розрахунків з покупцями сприяє також застосування швидкодіючих і автоматизованих касових машин, а також механізованих розрахункових вузлів з механізмом для автоматичної видачі здачі, конвеєром для переміщення товарів та іншими пристроями, що полегшують і прискорюють розрахункові операції з покупцями.

У минулому керівники і діячі ринку вчилися розуміти своїх споживачів у процесі повсякденного торгового спілкування з ними. Однак ріст розмірів підприємств і ринків позбавив багатьох розпорядників маркетингу безпосередніх контактів зі своїми клієнтами. Керівникам все частіше доводиться досліджувати споживачів. Вони витрачають більше коштів, ніж коли-небудь раніше, на вивчення споживачів, намагаючись з'ясувати, хто саме купує, як саме купує, коли саме купує, де саме купує, і чому саме купує.

Основне питання: як саме реагують споживачі на різні спонукальні прийоми маркетингу, які фірма може застосовувати? Саме тому і фірми і науковці витрачають так багато зусиль на дослідження залежностей між спонукальними факторами маркетингу і відповідною реакцією споживачів.

Спонукальні фактори маркетингу містять у собі чотири елементи: товар, ціну, методи поширення і стимулювання. Інші подразники складаються з основних сил і подій з оточення покупця; економічного, науково-технічного, політичного і культурного середовища. Усі ці подразники викликають ряд купівельних реакцій, що піддаються спостереженню: вибір товару, вибір марки, вибір дилера, вибір часу покупки, вибір обсягу покупки.

Споживач використовує інформацію для того, щоб скласти для себе комплект марок, з якого виробляється остаточний вибір. Питання полягає в тому, як саме відбувається вибір серед декількох альтернативних марок, яким чином споживач оцінює інформацію.

У той же час більш уважний розгляд рисунку 1 дозволяє зробити висновок про те, як саме зріс за останні роки попит на товари, пропоновані магазином "Корона".

Рис. 1. Обсяг попиту на товари, запропоновані магазином

Як бачимо, у 2009 році попит на пропоновані товари не зріс, так як асортимент пропонованих товарів був досить низьким. Але до 2008 року асортимент товарів значно розширився, ціни не піднімалися, покращилося сервісне обслуговування. Як результат - об'єм продажу зріс майже вдвічі. До 2009 року спостерігається значне покращення товарної політики магазину, тому і продаж товарів теж збільшується.

Магазин "Корона" пропонує споживачеві лише якісну продукцію. Про це свідчить наявність ліцензії на продаж алкогольних напоїв, ліцензії на продаж тютюнових виробів та сертифікати якості.

Звісно, що даний магазин не є взірцем маркетингових досліджень, так як підприємство є невеличким і не має досить коштів на проведення реклами, споживчого опитування, проведення акцій і здійснення ретельної маркетингової політики.

Персональний продаж

Як зазначалося, персональний продаж -- це усна характеристика товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Ця складова системи маркетингових комунікацій водночас виконує

дві функції:

* інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації;

* передбачає безпосереднє виконання збутових операцій.

В організаційному плані персональний продаж здійснюють в таких формах:

* контакт торговельного агента з одним покупцем;

* контакт торговельного агента з групою покупців;

* контакт групи збуту з групою покупців (комерційні переговори);

* проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації.

Як елемент системи маркетингових комунікацій, персональний продаж

має такі організаційні особливості:

* необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної

інформації про товар і фірму;

* розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає можливість адаптації до різних методів закупівлі;

* необхідність наявності дружніх стосунків між партнерами. Щоб з'ясувати особливості певного методу просування товарів,

розглянемо процес персонального продажу щодо теорії комунікацій.

Процес продажу в цьому разі об'єднує дві сторони -- покупця й продавця -- і відбувається поетапно.

На кожному етапі процесу комунікаційної взаємодії продавця й покупця виникають перешкоди і спотворення звернень, внаслідок чого частина інформації, яка передається і сприймається, може втрачатися. Тому продавець має постійно стежити за реакцією покупця.

У процесі продажу особливого значення набувають певні чинники.

Чітке формулювання мети комунікаційного зв'язку, що налагоджується. Цілі персонального продажу аналогічні цілям інших методів просування товарів (інформування, переконання, нагадування). Водночас вони мають особливості, притаманні лише цьому методу просування. Інформація, що доводиться до покупця, має відповідати його висловленим чи невисловленим сподіванням. Це стимулює необхідність сформулювати і зрозуміти проблеми, які турбуватимуть клієнта після отримання інформації; для оцінки можливостей покупця важливо з'ясувати мотиви, що спонукали його поведінку.

Емоційне забарвлення комунікаційного процесу. Кожна сторона цього процесу -- це індивіди, які мають відповідний соціальний статус, реальні та уявні мету й бажання, тип особистості. Потоки взаємних симпатій та антипатій, що виникають внаслідок контактів різних людей, зумовлюють неповторність кожного окремого На кожному етапі процесу комунікаційної взаємодії продавця й покупця виникають перешкоди і спотворення звернень, внаслідок чого частина інформації, яка передається і сприймається, може втрачатися. Тому продавець має постійно стежити за реакцією покупця.

У процесі продажу особливого значення набувають певні чинники.

Чітке формулювання мети комунікаційного зв'язку, що налагоджується. Цілі персонального продажу аналогічні цілям інших методів просування товарів (інформування, переконання, нагадування). Водночас вони мають особливості, притаманні лише цьому методу просування. Інформація, що доводиться до покупця, має відповідати його висловленим чи невисловленим сподіванням. Це стимулює необхідність сформулювати і зрозуміти проблеми, які турбуватимуть клієнта після отримання інформації; для оцінки можливостей покупця важливо з'ясувати мотиви, що спонукали його поведінку.

Емоційне забарвлення комунікаційного процесу. Кожна сторона цього процесу -- це індивіди, які мають відповідний соціальний статус, реальні та уявні мету й бажання, тип особистості. [19.1]

3.3 Ефективність методів покращення продаж

Щоб активізувати збут, насамперед необхідно створити умови, за якихспоживач міг би легко і швидко знайти рекламовану продукцію. Дуже ефективними є написи на поличці з товаром. Від змісту напису залежать обсяги продажу. Так, якщо напис містить опис товару, продаж зростає на 18%, назву товару та ціну - 124%, повну інформацію про товар - 33%, рекламні гасла - на 5%, повідомлення про розміри знижки - 25%. А якщо до того ж є і спеціальний виклад, продаж збільшується у 6-7 разів. До речі, спеціальний виклад значно збільшує продаж навіть нерекламованого товару.

Ефективність психологічного впливу рекламних засобів характеризується числом охоплювання споживачів яскравістю і глибиною враження, які ці засоби залишають в пам'яті людини, степеню привертання уваги.

Ефективність психологічного впливу реклами на споживача можна визначити шляхом спостережень, експериментів, опитування.

Метод спостереження застосовується при дослідженні впливу на споживачів окремих рекламних засобів. Цей метод носить пасивний характер, так як спостерігач при цьому ніяк не впливає на покупця, а веде спостереження незамітно для нього. По заздалегідь розробленій програмі спостерігач реєструє отримані дані, які потім аналізуються. Спостерігаючи, наприклад, відмічає який стенд під час проведення виставки - продажу привертає найбільше уваги покупців, як довго затримуються перехожі у тої чи іншої вітрини, скільки людей після ознайомлення з вітриною заходять у магазин, який товар на вітрині викликає більший інтерес і яким попитом він користується.

Метод спостереження дозволяє оцінити психологічний вплив реклами в природних умовах, в безпосередньому спілкуванні споживача з певними рекламними засобами.

Метод опитування також відноситься до активних методів психологічного пливу реклами. Цей метод трудомісткий, але набагато достовірніший за інші, так як дозволяє виявити безпосередньо у самого покупця його відношення не тільки до рекламного засобу в цілому. Але й до окремих елементів цього засобу. Використовуючи метод опитування можна оцінити вплив рекламного засобу на покупців і встановити які елементи його оформлення привертають до себе найбільшу увагу і краще запам'ятовуються.

Для визначення ефективності того чи іншого рекламного засобу складаються анкети, які по заздалегідь зробленій програмі письмово, в особистих бесідах, по радіо або телебаченню доводяться до відому споживачів. Аналіз отриманих відповідей дозволяє робити відповідні узагальнення та висновки.

За допомогою опитування можна встановити, який рекламний засіб найбільше впливає на покупців, які купують певні товари (плакат, рекламний фільм, об'ява, викладка товарів тощо).

Наприклад, для виявлення того, який із засобів реклами привернув увагу покупців до нового товару, можна за допомогою такої анкети:

Як ви дізнались про появу нового товару:

а) від знайомих;

б) з об'яви по радіо, в газеті;

в) побачили у вітрині магазину;

г) при огляді товарів у магазині;

д) з передачі по телебаченню.

Проведення опитування вимагає значних витрат часу та залучення до цієї роботи великої кількості людей. Разом з тим отримані результати не можуть бути достатньо повними. Часом покупець сам не знає, під впливом чого він купив той чи інший товар (за порадою знайомого чи керувався іншими міркуваннями). Крім того, усе опитування покупців може викликати в них настороження. Тому доцільно запропонувати їм заповнити опитувальний лист, в якому викладені задачі опитування для, щоб покупець знав його мету і зміг більш точно відповісти на них.

В деяких випадках опутування поєднують з експериментом. Так, вивчаючи психологічну ефективність радіо- і телевізійної реклами проводять таким чином: в студію запрошують групу людей, яким пропонують заповнити невелику анкету, де необхідно вказати вік, професію та інше. Після цього група прослуховує або переглядає рекламні передачі, і кожний заносить свої зауваження і враження в спеціальні листи. Потім організують обговорення програми. Іноді дієвість реклами оцінюють на основі даних голосування. Таке прослуховування та обговорення рекламних програм дозволяє більш менш точно встановити позитивні і негативні сторони в підготовці, а також виявити, яка форма подачі є найбільш дохідлива до того чи іншого контингенту радіослухачів чи телеглядачів.

Ефективність рекламного міроприємства або окремого засобу можна виражатись числом споживачів, охоплених рекламою, а також величиною витрат на одного глядача, читача тощо. Так, доцільність публікації газетної об'яви в тому чи іншому печатному органі встановлюють шляхом визначення загальної кількості людей. Які зможуть його прочитати (тираж газети), або розмірів витрат на об'яву в розрахунку на одного читача. Чим більше читачів буде охоплено рекламою. Тим меншими будуть витрати на неї в розрахунку на одну людину.

Дані про ефективність психологічного впливу реклами дозволяють прогнозувати її дієвість.

Активізація реклами товарів, особливо нових, фірмовим магазинам надання додаткових послуг покупцям дозолить не тільки підвищити ступінь їх впливу на покупців, але й покращити економічні результати свої роботи.

Задачами відділу маркетингу є:

· комплексне вивчення ринку і розробка на основі його результатів довгострокових, середньострокових і короткострокових прогнозів потреб у що випускається продукції;

· забезпечення стійкої реалізації продукції;

· ринкова орієнтація виробництва - у виробництво запускается тільки та продукція, що продається;

· ормування і проведення в життя товарного, цінового і збутового політики; визначення і реалізація заходів щодо формування попиту і стимулюванню збуту;

· забезпечення потреб підприємства в сировинних і матеріально-технічних ресурсах;

· своєчасне підготування і висновок договорів на постачання готової продукції і ресурсів;

· контроль і урахування відвантаження продукції і постачань ресурсів;

· орієнтація керівництва підприємства і виробництва на виконання вимог покупців до що випускається продукції.

Обов'язком відділу маркетингу є реалізація трьох функцій:

* аналітичної, що включає дослідження ринку;

* продажі продукції;

* забезпечення потреб підприємства ресурсами.

Висновки та пропозиції

Діяльність магазину "Корона" можна оцінити за такими показниками: відсоток угод, які припадають на один контракт; обсяг продажу на одну годину переговорів; кількість ділових контрактів на одного комерційного агента за добу.

Роздрібна торгівля здійснює реалізацію товарів невеликими розмірами населенню, тобто остаточно завершує товарне обертання від виготовлювача продукції. Це сфера підприємницької діяльності щодо продажу товарів і послуг кінцевим споживачам для власного, сімейного або домашнього використання

Рішення, яке має прийняти роздрібний торговець для ефективного функціонування, пов'язані з вибором цільового ринку, товарним асортиментом. Комплексом послуг, методами стимулювання, місце розташуванням підприємства.

У розвитій ринковій економіці існує множина типів підприємств, але на жодному з них не можна обійтися без маркетингової служби. Хоча економісти виділяють різноманітні шляхи підвищення ефективності фірми, я вважаю, що необхідно більше додавати уваги службі маркетингу, на те як спеціалісти цього відділу допомагають підприємцю підвищити ефективність, а отже, і прибутковість фірми.

Насамперед, працівники, що відповідають за маркетинг, займаються дослідницькою роботою: дослідженням ринку, споживачів, товару, конкурентів. Деякі директора підприємств недооцінюють і навіть ігнорують дослідження маркетингу, що згодом прямою уявою відбивається на фінансовому добробуті фірми. Хоча дослідження дороги, не можна зменшувати їхню роль, тому що в майбутньому вони принесуть тільки прибуток: підприємство, особливо молоде, відчує себе упевненої па новому грунті незасвоєного ринку. За допомогою досліджень можна вибрати найбільше оптимальний і прибутковий ринок, споживачів, засіб реклами і т.д., і в такий спосіб маркетингові дослідження підвищують прибутковість підприємства.

Маркетингова політика підприємства є логічним продовженням досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всім шляху процесу створення, визначення ціпи, стратегії збуту і просування.

Товарна політика маркетингу визначає оптимальні інструменти впливу на новий товар, життєвий цикл товару, пророкує старіння, що сприяє економії засобів і підвищенню ефективності.

Цінова політика допомагає визначити щиру ціну товару, виявити чинники, що впливають на зміну ціни, виробити стратегію зміни ціноутворення. Ця тактика не дає підприємцю прогадати у визначенні ціни, а також завищити її, що в обох випадках могло б призвести до банкрутства.

Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і протяжність, виборові посередника і постачальника, виборові методу збуту, можливість створення власної торгової мережі, що як не можна краще впливає на економію засобів, у ринкових умовах, коли навіть найменша помилка карається конкурентом.

Без тактики просування товару (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, і ін.) не вижила б жодна фірма. Зараз, коли населення планети росте, збільшується кількість як продавців, так і покупців, виробнику і споживачу усе складніше стає відшукати один одного. Саме для полегшення цієї задачі служить тактика просування.

На мій погляд, магазину "Корона" необхідно більше уваги приділяти рекламі. Можна також проводити дегустації продуктів, вживати більше нових методів рекламування товарів, збільшити асортимент, яскравіше оформити вікна-вітрини.

Список використаної літератури

1. Галас В.К. Організація торгівлі. - К.: знання, 2005. - С. 376

2. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь. - М.: Дело, 1994. - С. 159

3. Головкіна Н. Сучасні тенденції розвитку персонального продажу: аналіз, практика, управління // Маркетинг в Україні. - 2008. - №1. - С. 9 - 15

4. Задоя О.А. Комерційна діяльність. - К.: Четверта хвиля, 2005 - С. 347

5. Економіка підприємства/ За ред.. С.Ф. Покропивного - К.: КНЕУ, 2001 - С. 558

6. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. - К.: КНЕУ. 2005. - С. 156

7. Кулик В.А. Маркетинг. - К.: Знання. 2002. - С. 348

8. Коваль О.Д. Маркетинг. - К.: Вища школа. 2004. - С. 402

9. Мудрик В.Х. Маркетинг. - К.: Знання, 2004. - С. 551

10. Мрамар Г.К. Маркетинг. - К.: КНЕУ, 2004. - С. 440

11. Міків В.Р. Маркетинг. - К.: Вища школа, 2003. - С. 297

12. Парсяк В.Н. Рогов Г.К. Комерційна діяльність. - К.: Наукова думка, 2005. - С. 128

13. Современный маркетинг/ Под ред. В.Е. Хруцького. - М.: Финансы и статистика, 2006. - С. 300

14. Трячук М.Г. Маркетинг. - К.: КНЕУ, 2005. - С. 321

15. Ярчук О.Р. Товарна політика підприємства. - К.: МАУП, 2004. - С. 126

16. Лошенюк І.Р. Стратегічний підхід до управління комерційною діяльністю підприємства // Науковий вісник Чернігівського торговельно-економічного інституту КНТЕУ. - Економ. Науки. 2008. - №6 - С. 13 - 25.

17. Фридман А. Можно ли улучшить работу отдела продаж? Отдел маркетинга. - 2005. №6 - С. 48 - 50.

Размещено на Allbest.ru