Анализ политики продвижения товаров в условиях конкуренции

продвижение товар бюджет рынок

Процентное соотношение рассчитывалось по формуле:

К=100/V*N, (8)

Где К - Процент рекламного средства от общего количества рекламы;

V - Общий объем рекламных средств в штуках;

N - Количество одного вида POS-материала в штуках.

Как видно из находящихся выше диаграмм наибольшее количество рекламных средств представлено буклетами, плакатами и воблерами.

Их суммарное количество составляет 18 штук из 29 имеющихся в аптеки или 62%.

Это обусловлено тем, что потребителю всегда приятно получить красочный буклет или листовку, описывающую свойства препарата, фирменный календарик. Стоит вспомнить о том, что подавляющее большинство покупателей лекарственных препаратов внимательно читают аннотации к лекарственным средствам, и рекламные буклеты с кратким описанием помогают ориентироваться в предназначении недавно появившихся на рынке или просто незнакомых потребителю медикаментов. Аптека располагает не большой общей площадью, что еще более увеличивает конкурентоспособность бумажных носителей рекламы небольшого формата.

В ходе выполнения курсовой было проведено исследования влияния POS-материалов, а конкретно буклетов (см. ПРИЛОЖЕНИЕ Б) и воблеров, на уровень продашь препарата Фенюльс Комплекс. Исследование проходило две недели в два этапа:

1. На первом этапе из аптечного пункта была убрана все рекламные носители, представляющие собой буклеты размещенный возле кассовой зоны, рекламирующие препарат и замерен уровень продаж в штуках.

2. На втором этапе были возвращены буклеты в при кассовую зону, а так же добавлены воблеры, размещенные на витринах возле препарата, рекламирующие Фенюльс Комплекс и измерен уровень продаж в штуках.

Таблица 1 - Влияния POS-материалов на уровень продаж

	До размещения POS-материалов	После размещения POS-материалов
Объем продаж, шт.	6	11

Анализирую результаты исследования мною был сделан вывод, что размещение POS-материалов положительно повлияло на объем продаж рекламируемого препарата. Увеличение объема продаж за неделю, когда в реклама препарата проводилась с помощью буклетов и воблеров, составило 5 (2) штук или 54%(3).

Vпр = Vпр.пс-Vпр.до, (9)

Где Vпр - уровень продаж;

Vпр.пс - уровень продаж после размещения POS-материалов;

Vпр.до - уровень продаж до размещения POS-материалов.

Vпр = 100/ Vпр.пс * Vпр.до, (10)

Где Vпр - уровень продаж;

Vпр.пс - уровень продаж после размещения POS-материалов;

Vпр.до - уровень продаж до размещения POS-материалов.

В ходе работы мною был проведен опрос среди сотрудников предприятия ООО «Оку Фарма» с целью выявления по их мнению наиболее эффективного и наиболее не эффективного средства рекламы.

Наилучшим средством рекламы продаж с использованием POS-материалов стало размещение лекарственных препаратов на фирменных стойках. Скорее всего, такая результативность обеспечивается именно относительной редкостью использования вышеуказанных видов рекламных материалов.

Работники аптек отмечают низкую эффективность фирменных монетниц: большинство покупателей их просто не замечает. К тому же есть еще один минус фирменной тарелочки для сдачи - зачастую она привлекает внимание потребителя, когда покупка уже совершена и основной бюджет на лекарства истрачен.

Стоит отметить, что при продвижении товара в аптеке следует помнить и элементарные правила мерчандайзинга. Одна и та же вывеска, монетница может привести к кардинально разным результатам. Для достижения желаемой цели важно, где будет расположен баннер, разложены буклеты. К примеру, вкладывать рекламные листовки в пакетик каждому покупателю можно, только если препарат предназначен для широкого использования, например пастилки от боли в горле. Симпатичная монетница только оттолкнет потенциального покупателя, если она покрыта слоем пыли. Обилие рекламы, заваленные буклетами прикассовые зоны также не приводят к увеличению продаж, а напротив, создают впечатление замусоренности.

POS-материалы в отличие от навязчивой телевизионной рекламы, они предоставляют потребителю возможность изучить препарат на месте, проконсультироваться у первостольника. И все же, важно соблюдать золотую середину, не перегружая аптечную точку чрезмерным количеством рекламных материалов.

Рекламирование акций по стимулированию сбыта в ООО «Оку Фарма» происходит с помощью размещение на входной двери листа формата А4 с информацией о проходящий акции в предприятии, распечатанного работниками фирма. Каких либо других рекламных средств о проводимых акциях не применяется.

Для оценки эффективности мер по рекламированию акций по стимулированию был проанализирован период с 23.09 по 07.10. В это время на предприятии проходила акция по стимулированию продаж. Анализ проводился на основе сравнения показателей по количеству покупателей в период до проведения и во время проведения акции. Данные представлены в таблицы 2. Как видно из данных размещение на входной двери листа формата А4 с информацией о проходящий акции позволило привлечь 80 (4) новых клиентов и увеличить выручку на 17600 рублей (5).

Таблица 2 - Количество покупателей с 23.09.10 по 07.10.10 гг.

	С 23.09-30.09	С 01.10-07.10
Выручка, тыс. рублей	251600	269200
Количество покупателей	1420	1500

V = Vдо-Vво, (11)

Где V - количество покупателей

Vдо - количество покупателей до акции

Vпс - количество покупателей во время акции

V = Vдо-Vпс, (12)

Где V - выручка

Vдо - выручка до акции

Vпс - выручка после акции

В ходе выполнения курсовой работы было проанализировано и оценена эффективности рекламной деятельности предприятия ООО «Оку Фарма». Анализ рекламной деятельности показал, что основными рекламными средствами являются буклеты, воблеры и плакаты продаваемой продукции в торговом зале, это обусловлено не большой площадью торгового зала. Все рекламные средства предоставляются поставщиками продукции предприятию, поэтому фирма не несет расходов на рекламу. Руководство ООО «Оку Фарма» само принимает решение какую продукцию рекламировать и в соответствии с этим рекламную продукцию какого препарата размещать в торговом зале.

В ходе оценки эффективности принимаемых рекламных средств использовались маркетинговые, экономико-математические методы исследования.

Для улучшения эффективности рекламной деятельности «Оку Фарма» предлагаю:

1. Размещения рекламы аптеки в средствах СМИ.

2. Увеличить объем рекламы о проводимых акциях по стимулированию. В виде размещения уличных баннеров на фасаде аптечного пункта, размещение информации в средствах СМИ, что позволит информировать большее количество потенциальных покупателей и потенциально может увеличить товарооборот и прибыль.

3.2 Анализ и оценка эффективности средств стимулирования сбыта «Оку Фарма»

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего содействия, призванных ускорить и / или усилить ответную реакцию рынка.

В отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя к товару, стимулирование сбыта, наоборот, приближает товар к потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая. Однако они охватывают меньшее число потенциальных потребителей, чем реклама. Стимулирование осуществляется средствами и силами предприятия. ООО «Оку Фарма» является не большой компанией и для содержание в штате маркетолога или заказа разработки средств стимулирования у рекламных или иных компаний нету свободных денежных средств, поэтому план по стимулированию продаж разрабатывался генеральный директором компании.

В деятельности компания ООО «Оку Фарма» стимулирование продаж осуществляется следующими методами:

1. Применение дисконтных карт

2. Скидки на продукцию

3. Подарки продавцам

4. Подарки покупателям

Рассмотрим подробней меры стимулирования продаж:

1. Применение дисконтных карт

Дисконтные карты - используются предприятиями для организации системы скидок, бонусов, дополнительных услуг. Дисконтные карты могут быть участниками дисконтной систем, и определять льготы и скидки различных предприятий, входящих в эту систему, а также функционировать в рамках одной определенной фирмы. Те покупатели, которые понимают, что существует вполне закономерное соответствие цены качеству товара, останавливают свой выбор на том или ином продавце или товаре благодаря незначительным особенностям, имеющим не столько экономическое, сколько психологическое значение. Дисконтная карта - это особый знак внимания, уважения к своему клиенту. Она позволяет получать ему скидки, льготы, привилегированное обслуживание.

В компании используются дисконтные карты с фиксированной скидкой в процентах от суммы оплаты в размере 5%. Распространение происходит по средствам продаж. Такой способ распространения избран в связи с тем, что вкладывая в карточку деньги, клиент заранее просчитывает экономическую целесообразность и наверняка будет активно ею пользоваться. Реклама о продажи карт осуществляется работниками первого стола, других рекламных средств нет. Стоимость карты равна при продажи 300 рублей, что по мнению руководителя является приемлемой ценой и позволяет покрыть расходы на производство карт, а так же получиться прибыль с продаж.

Наиболее важными преимуществами дисконтных карт являются:

1. Увеличение покупателей и клиентов за счет привлечения их с помощью дисконтной карты. Как правило, привлечение новых потребителей обходится недешево. Это обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже существующих. Такого рода затраты связаны с проведением маркетинговых исследований, организацией рекламы, продажей и ведением переговоров с потенциальными покупателями. Получив же скидку на Ваш товар или услугу, удовлетворенные потребители обязательно рекомендуют Вас своим друзьям и знакомым. Как известно, информация, которая передается от человека к человеку, действует эффективнее, чем любой другой вид рекламы. Покупатель, обладающий дисконтной картой, автоматически становится Вашим рекламным носителем. Небольшая цепная реакция и у Вас уже не один «любимый» клиент, а небольшая «армия» постоянных покупателей.

2. Создание сети постоянных клиентов. Как известно, скидки являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных карт становятся Вашими постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель снова обратится в фирму, увеличивается в 6 раз. Затраты же на создание и поддержание программ работы с постоянными покупателями во много раз снижаются. Получается, что дисконтная карта - это один из самых эффективных инструментов создания сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Но ежегодно средняя фирма теряет 10% своих потребителей. Маркетинговые исследования показали, что если эта цифра будет снижена вдвое, то прибыль компании увеличится на 85%. Именно дисконтные системы являются тем инструментом, который позволяет уменьшить текучесть покупателей на 30% и увеличить оборот на 10%. Расходы фирмы на завоевание новых клиентов, то есть на обычную рекламу, в среднем в 11 раз превышают затраты на укрепление уже существующей базы. Отсюда следует, что направление ресурсов компании на то, чтобы покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной перспективе гораздо выгоднее, чем привлечение новых покупателей

3. Удержание потребителей затрудняет доступ на рынок конкурентам и облегчает расширение доли рынка компании.

4. Увеличение объема продаж. Лояльные потребители - высокоценный актив компании. По данным маркетинговых исследований, если за первый год потребитель приносит предприятию прибыль в размере 1 000 $, то за 10 лет эта цифра возрастет в 50 раз.

5. Повышение имиджа фирмы в глазах потребителей и рост узнаваемости Вашего бренда (товарного знака или знака обслуживания). Очень многие потребители имеют привычку собирать дисконтные карты. Дисконтная карта, словно дипломатический паспорт, придает уверенность и подсознательно «повышает статус». Сегодня фирменный бренд с полной уверенностью можно назвать полноценным товаром. Так почему же не сделать его известным среди жителей города?

Предоставление скидки в размере 5% осуществляется по праздничным событиям покупателя, не зависимо от суммы покупки, таким как день инвалида, день пожилого человека, день победы и другим праздникам. Реклама таких мер стимулирования проводиться в виде размещения на входной двери листа формата А4 с информацией об условиях и сроках проведения акции.

Во время выполнения курсовой работы был проведен анализ эффективности реализованной акции по стимулированию сбыта в виде предоставления скидок на продукцию. Акция проходило с 01.10.2001 по 07.10.2010 года, и была приурочена ко дню пожилого человека. Во время акции предоставлялась 5% скидка на все товары. Главной целью акции было увеличение числа постоянных покупателей, а неполучение сверхприбыли.

Анализ проводился на основе двух экономических показателей: выручка и количество покупателей, за три периода, которым соответствуют недели до, во время и после проведения акции. Данные по показателям приведены в таблицы 1. При сравнение показателей периода до проведения акции и после, видно, что количество покупателей увеличилось на 50 человек (1) и за счет этого увеличилась и выручка на 3400 рублей (2). Можно сделать вывод, что акция прошла успешно.

Таблица 1 - Акция

	С 23.09-30.09	С 01.10-07.10	С 07.10-14.10
Выручка, тыс. рублей	251600	269200	254000
Количество покупателей	1420	1500	1470

V = Vдо-Vпс, (13)

Где V - количество покупателей

Vдо - количество покупателей до акции

Vпс - количество покупателей после акции

V = Vдо-Vпс, (14)

Где V - выручка

Vдо - выручка до акции

Vпс - выручка после акции

Стимулирование продавцов происходит по средствам предоставление подарков за продажу определенного количества товара фирмы-поставщика, как правило, это товары хорошо известны, такие как препараты серии Терафлю, Супродин, Киндер Биовиталь. Подарки предоставляются в натуральной форме в виде препаратов данных фирм, сумок, шампанского, конфет, подарочных сертификатов и т.д.

В ходе работы мною был проведен анализ продаж нескольких видов товаров по котором поставщики проводят акции по стимулированию и аналогичных по свойствам препаратам, но продающихся без акций по стимулированию, за две недели. Были выбраны такие товары как Терафлю Экстра по цене 235 рублей, поставляемый по акции, и Колдракс МакГрипп по цене 215 рублей, а так же Супрадин по цене 325 рублей, поставляемый по акции, и Диномизан по цене 310 рублей. Результаты анализы представлены в таблице. Так же были сопоставлены количество проданных упаковок Терафлю Экстра и Супрадин за две недели до проведения акции по их стимулированию, данные представлены в таблицы 2.

Таблица 2 - Стимулирование продавцов

	Терафлю Экстра	Колдракс МакГрипп	Супрадин	Диномизан
Кол-во проданных упаковок, в шт.	23	12	13	8
% от общий доли продаж двух препаратов, в%	65	35	62	38

Из таблицы 2 видно, что товары, поступившие по акции, являются более дорогими, чем их аналоги, но продаются лучше, чему способствуют продавцы, что приносит компании дополнительную прибыль, так же это свидетельствует об эффективности данных мер стимулирования продаж.

Как видно из таблицы 3 количество проданных упаковок препаратов увеличилось Терафлю Экстра на 5 штук или на 27%, а Супрадина на 3 или 50%, что говорит об эффективности об эффективности данных мер стимулирования продаж.

Таблица 3 - Объем продаж

	До проведения акции	Во время проведения акции
Терафлю Экстра	18	23
Супрадин	6	9

Kпр = Vдо /V в*100%, (15)

Vдо - объем продаж до акции

V в - объем продаж во время

Все подарки предоставляются поставщиком, поэтому каких либо существенных затрат на проведение таких стимулирующих акций компания не несет.

Стимулирование покупателей происходит за счет распространения сувенирной продукции при покупки того или иного препарата. В качестве сувениров могут служить ручки, брелоки, записные листы и т.д. Для информирования покупателя о проведении акции в торговом зале размещаются рекламные плакаты, стойки и другие виды рекламы, которые предоставляет поставщик данной продукции. Во время выполнения курсовой работы в аптеки проводилась одна акция по стимулированию покупателей по средствам распространения сувенирной продукции. Данным препаратам явился витаминно-минеральные комплексы Витрум Антиоксидант при покупки которого в подарок предоставлялась шариковая ручка.

Для оценки результатов компании был изучен объем продаж за неделю до продаж без акции и за неделю продаж препарата по акции, данные приведены в таблицы 4.

Таблица 4 - Подарки покупателем

	До проведения акции	Во время проведения акции
Терафлю Экстра	5	7

Kпр= V в /Vдо*100%, (16)

Vдо - объем продаж до акции

V в - объем продаж во время

Как видно из расчетов объем продаж увеличился на 2 упаковки или 40%, что является не плохим результатам и свидетельствует об успешности проведенной акции.

Все подарки, а так же рекламная продукции предоставляется поставщиками товара, поэтому каких либо существенных затрат на проведение таких стимулирующих акций компания не несет.

В ходе выполнения курсовой работы было проанализировано и оценена эффективности стимулирующий деятельности предприятия ООО «Оку Фарма». Анализ стимулирующий деятельности показал, что основными способами стимулирования продаж являются:

· Продажа дисконтных карт

· Скидки на продукцию

· Подарки продавцам

· Подарки покупателям

В ходе оценки эффективности принимаемых стимулирующих методов использовались маркетинговые, экономико-математические методы исследования.

В процессе выполнения курсовой работы, а конкретно анализа и оценки эффективности стимулирования сбыта товаров, мною были сделаны выводы, что деятельность по стимулированию в компании развита на среднем уровни и необходимы меры по улучшению стимулированию сбыта.

В качестве мер по улучшению деятельности по стимулированию продаж я вижу следующие мероприятия:

1. Стимулирование продавцов за счет средств компании в виде предоставления работникам первого стола, а так же заведующий, премии за выполнения плана по продажам, что позволит формировать у них лояльность по отношению к компании (направлена на формирование долгосрочных стимулов), а так же дополнительные вознаграждения за перевыполнения плана на определенный процент, например от 10%, что позволит сориентировать сотрудников на более интенсивный труд и решение определенных задач.

2. Уменьшить стоимость продажи дисконтных карт, что позволит приобретать их большему количеству посетителей аптеки и как следствие увеличит число постоянных клиентов.

3. Предоставлять дисконтные карты в подарок покупателем при покупки на определенную сумму, что увеличит лояльность к аптеки и позволит приобрести новых постоянных покупателей.

Выводы

В данной курсовой работе был проведен анализ продвижения товаров в условиях конкуренции на примере конкретного предприятия.

В первом разделе работы были изучены теоретические аспекты, касающиеся темы курсовой. Без изучения таких данных не возможно качественно и в полной мере выполнить практическую часть по изучению деятельности фирмы.

Во втором разделе курсовой работы рассматривалась общая характеристика предприятия и материально-техническая база предприятия:

ООО «Оку-Фарма» специализируется на реализации медикаментов, средств гигиены, товаров для детей. Используемый метод продажи: через прилавок.

ООО «Оку Фарма» осуществляет свою деятельность с 16 января 2009 г. в арендованном помещение по адресу г. Берёзовский пр. Ленина 14, которое соответствует всем техническим, санитарным, противопожарным и другим лицензионным требованиям и условиям. За время работы предприятия, каких либо изменений материально-технической базы не происходило. Фирма работает в том же помещение, на том же оборудование, что в начале своей деятельности.

Анализ материально-технической базы ООО «Оку Фарма» показал, что предприятии присутствуют все необходимые оборудование для осуществления торговой деятельности. Коэффициент установочной площади составляет 0.53, при норме 0.33, что говорит о перегруженности торгово-выставочным оборудованием торгового зала, однако не является критичным значением. Коэффициент экспозиционной площади равен 1.03, при норме 0.72, что говорит о перегруженности торгового зала экспозиционными площадями.

При таких значениях коэффициент установочной площади и коэффициент экспозиционной площади можно говорить об общий перегруженности торгового зала. Предприятию можно рекомендовать уменьшить площадь занимаемой под торговым оборудованием, что приведет к уменьшению экспозиционной площади. Это увеличит возможности выбора товара, уменьшит напряженность потоков покупательских перемещений, улучшить обслуживание покупателей, а так же освободит дополнительно место под размещение рекламных средств.

В третьем разделе курсовой работы проводился анализ политики продвижения в предприятии:

ООО «Оку Фарма» находиться в не большом по количеству жителей городе, работает уже два года и не испытывает большой конкуренции, поэтому каких либо рекламных средств для продвижения предприятия руководством не принимаются. Рекламная деятельность предприятия заключается в рекламирование продаваемой продукции и акций по стимулированию сбыта. Основным методом рекламы продаваемого товара в исследуемом предприятии является размещение POS-материалов в торговом зале.

В ходе выполнения курсовой работы было проанализировано и оценена эффективности рекламной деятельности предприятия ООО «Оку Фарма». Анализ рекламной деятельности показал, что основными рекламными средствами являются буклеты, воблеры и плакаты продаваемой продукции в торговом зале, это обусловлено не большой площадью торгового зала. Все рекламные средства предоставляются поставщиками продукции предприятию, поэтому фирма не несет расходов на рекламу. Руководство ООО «Оку Фарма» само принимает решения какую продукцию рекламировать и в соответствии с этим рекламную продукцию какого препарата размещать в торговом зале.

В ходе оценки эффективности принимаемых рекламных средств использовались маркетинговые, экономико-математические методы исследования.

Для улучшения эффективности рекламной деятельности «Оку Фарма» предлагаю:

1. Размещения рекламы аптеки в средствах СМИ.

2. Увеличить объем рекламы о проводимых акциях по стимулированию. В виде размещения уличных баннеров на фасаде аптечного пункта, размещение информации в средствах СМИ, что позволит информировать большее количество потенциальных покупателей и потенциально может увеличить товарооборот и прибыль.

В ходе выполнения курсовой работы было проанализировано и оценена эффективности стимулирующий деятельности предприятия ООО «Оку Фарма». Анализ стимулирующий деятельности показал, что основными способами стимулирования продаж являются:

· Продажа дисконтных карт

· Скидки на продукцию

· Подарки продавцам

· Подарки покупателям

В ходе оценки эффективности принимаемых стимулирующих методов использовались маркетинговые, экономико-математические методы исследования.

В процессе выполнения курсовой работы, а конкретно анализа и оценки эффективности стимулирования сбыта товаров, мною были сделаны выводы, что деятельность по стимулированию в компании развита на среднем уровне и необходимы меры по улучшению стимулированию сбыта.

В качестве мер по улучшению деятельности по стимулированию продаж я вижу следующие мероприятия:

3. Стимулирование продавцов за счет средств компании в виде предоставления работникам первого стола, а так же заведующий, премии за выполнения плана по продажам, что позволит формировать у них лояльность по отношению к компании (направлена на формирование долгосрочных стимулов), а так же дополнительные вознаграждения за перевыполнения плана на определенный процент, например от 10%, что позволит сориентировать сотрудников на более интенсивный труд и решение определенных задач.

4. Уменьшить стоимость продажи дисконтных карт, что позволит приобретать их большему количеству посетителей аптеки и как следствие увеличит число постоянных клиентов.

5. Предоставлять дисконтные карты в подарок покупателям при покупки на определенную сумму, что увеличит лояльность к аптеки и позволит приобрести новых постоянных покупателей.

Список литературы

1. Акулич, И.Л. Маркетинг [Текст]:учеб. для вузов. - 3-е изд. - Мн.: Высшей шк., 2004. - 464 с. ISBN 985-06-0774-6

2. Афанасьева, А. Влияние качества обслуживания на выручку [Текст] / А. Афанасьева // Маркетинг в России и за рубежом, 2005. №3

3. Бондарев, А. Мерчандайзинг в аптеке [Текст] / А. Бондарев // Катрен, 2010. №9

4. Клочко, М. Анализируем работу аптеки [Текст] / М. Клочко // Российские аптеки, 2010. №17

5. Котлер, Ф. Маркетинг 21 века [Текст]: / Ф. Котлер; пер. с англ.; под ред. Т.Р. Тэор. - СПб.: Питер, 2005. - 432 с. - ISBN 5-272-00172-9

6. Крылов Г.Д., Маркетинг. Теория и практика [Текст]: учебник для вузов / Г.Д. Крылов, М.И Соколова; - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2004. - 655 с. - Словарь основных терминов: с. 648-655. - ISBN 5-238-00504-0

7. Новиков, А. Маркетинг в аптеки [Текст] / А. Новико // Катрен, 2010. №8

8. Паньков, А. Анализируем работу аптеки [Текст] / А. Паньков // Российские аптеки, 2010. №18

Размещено на Allbest.ru