Стимулирование сбыта товаров в деятельности организации (на материалах: РУП "Гомельский ликеро-водочный завод" г. Гомель)

Программа стимулирования рассчитана на покупателей различного возраста, с различным уровнем достатка, но по большей части это покупатели в возрасте от 21-50 лет со средним и выше уровнем достатка. К тому же эти покупателей обладают наибольшей покупательской способностью.

Данный метод наиболее эффективно проводить во время Новогодних праздников, начиная с 15 декабря до 15 января. Именно в это время отмечается наибольший всплеск покупательской активности особенно продовольственных товаров. Необходимо отметить, что в данное время года проводиться наибольшее количество всевозможных мероприятий огоньков, банкетов, уторников, вечеринок, и т.д., которые по большей части сопровождаются обязательно праздничным столом. Следовательно, покупке продуктов, алкогольной продукции уделяется много внимания, и предоставление скидки в будет, довольно сильным аргументом в пользу посещения фирменных магазинов и для закупок оптовых покупателей.

Для того, что бы покупатель был осведомлен о проведении подобного мероприятии необходимо выбрать, средства распространения данной информации. А как уже отмечалось выше наиболее эффективным средством распространения о проведении мероприятия по стимулированию, является реклама. То есть необходимо разместить рекламу именно в местах, где концентрация потенциальных покупателей преобладает больше всего.

Очевидно, что реклама требует значительных вложений, которые легко растратить впустую, если организация не сумеет точно и четко сформулировать цель и задачу рекламной компании, примет недостаточно продуманное решение относительно размера рекламного бюджета, неверно сформулирует обращение или выберет неэффективное средство для рекламного обращения, не сумеет провести оценку результатов деятельности.

Так как разработкой рекламных обращений занимается рекламное агентство, то задача организации - обратиться в рекламное агентство в котором работают высококлассные специалисты. Если агентство выбрано верно, то вероятность того, что рекламное обращение будет исполнено наилучшим образом повышается. Все остальные вопросы рекламной деятельности решаются непосредственно на организации работниками отдела маркетинга. Именно поэтому вопросы маркетингового характера за частую, решаются не достаточно эффективно и не на должном уровне.

После установления рекламных задач необходимо перейти к рассмотрению конкретных рекламных средств и их способности удовлетворить поставленные цели. Составим таблицу, в которой отразим степень пригодности того или иного средства рекламы для конкретной задачи табл. 3.2.

Таблица 3.4. - Степень соответствия средств рекламы.

Средство рекламы	Охват местного рынка	Избирательность аудитории	Невысокая стоимость	Высокая частота повторных контактов	Итого
Телевидение	2	2	0	0	4
Радио	2	0	0	1	3
Наружная реклама	2	0	2	2	6
Газеты	2	1	2	1	6
Листовки	2	2	2	0	6

Оценка средств рекламы бальная, где:

0 - средство неэффективно для удовлетворения данной задачи,

1 - средство нейтрально,

2 - для данной задачи средство эффективно.

По результатам теоретической оценки средств рекламы получилось, что телевизионная реклама является наименее эффективным средством рекламы (3 бала), т.к. она имеет высокую абсолютную стоимость, что исключает возможность частого повтора рекламного обращения фирмы РУП «Гомельский ЛВЗ», избирательность аудитории практически отсутствует, кроме того, наблюдается тенденция к перегруженности рекламой такого рода.

Наиболее эффективными средствами оказались наружная реклама, листовки и газетная реклама (6 балов). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы продукции РУП «Гомельский ЛВЗ», являются либо эффективными либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки - неэффективны с точки зрения высокой частоты повторов. Кроме того, недостатком листовок является образ «макулатурности» создаваемый ими. К недостаткам наружной рекламы можно отнести лишь отсутствие избирательности аудитории. По остальным критериям наружная реклама является эффективной. Отметим так же, что лишь наружная реклама эффективна по критерию «высокая частота повторных контактов», что является немаловажным для РУП «Гомельский ЛВЗ» при работе на местном рынке.

Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли радио-ролики (4 бала). К недостаткам радио рекламы отнесем малую избирательность ее аудитории, мимолетность рекламного контакта с аудиторией и представление только звуковыми средствами (что значительно снижает степень запоминаем ости рекламного обращения).

Учитывая, что каждое средство рекламы имеет то или иное воздействие можно предложить воспользоваться всеми средствами. Чтобы рассчитать эффективность от проведения данных мероприятий в течении 30 дней, которые, в последствии будут реализованы. Рассчитаем затраты на проведения данного мероприятия в табл. 3.4.

Таблица 3.4 - Расчет бюджета затрат на проведения мероприятия в РУП

«Гомельский ЛВЗ»

Статьи затрат	Сумма, млн.руб.
Телевидение бегучая строка на ТК Нирэя (4 раза в день) период вещания 17.00-21.00	30,00
Радио «Рокс» (4 раза в день)	9,5
Наружная реклама (стенды, плакаты)	21,3
Листовки	2 ,1
Газеты (Гомельская правда, Из рук в руки, Вечерний Гомель, 100% процентов)	2 ,800
Зарплата мерчендайзеров (распространение листовок)	3,0
Итого	68,7

Рассчитаем эффективность, ожидаемую после проведения предложенных мероприятий по формуле:

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль / Сумму затрат (3.1)

Эффективность = 5009 / 68,7 = 72,9

Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль организации на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле:

Rб = П/Sобщ. х 100% (3.2.)

Где, П - прибыль, руб.;

Sобщ. - суммарные затраты.

Rб = 5009 / 68,7 = 72,9 руб.

Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия по формуле:

Время = Суммарные затраты / Общая прибыль (3.3)

Время = 68,7 / 5009 = 1,4

Следовательно, затраты на данные маркетинговые мероприятия деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы примерно за полтора месяца и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 72,9 руб.

Для повышения эффективности стимулирования сбыта и эффективности существующего сбыта в РУП «Гомельский ЛВЗ», можно предложить внедрения метода АВС/АВСD - анализа. В основу АВС-анализа положено правило Парето, суть которого состоит в том, что 80% дохода компании получает от 20% своих клиентов и, соответственно, оставшиеся 80% клиентов дают лишь 20%. Согласно этой концепции все клиенты организации должны делиться на три группы табл.3.5.

Таблица 3.5 - «Идеальное» соотношение клиентов организации

Принадлежность к группе	% от общего количества клиентов	% от общего дохода
А	440	80
В	88	16
С	256	4

Можно так же для более точного анализа завода ввести еще одну группу (D), то есть клиенты которые прекратили работу с и нет надежды, что в ближайшее время возобновят.

Необходимо отметить, что численность заключенных договоров в год доходит до 550, и естественно, что специалисты отдела продаж разрываются между этими клиентами и не уделяют достаточного внимания тем, кому его необходимо уделить. В первую очередь это клиенты группы А, отчасти клиенты группы В. При таком раскладе АВС-анализ необходим, специалисты будут четко понимать, кто является ключевыми клиентами, какой процент от общего количества они составляют и какой штат необходим для обслуживания в первую очередь этих клиентов.

В качестве стимулирования работников РУП «Гомельский ЛВЗ» и для повышения эффективности сбытовой деятельности в отделе продаж роботы, необходимо пересмотреть систему оплаты труда работников отдела продаж и отдела маректинга. В связи с тем, что специалисты отдела маркетинга и отела продаж РУП «Гомельский ЛВЗ» вынуждены (вреде случаев) помимо своих непосредственных обязанностей выполнять функции специалистов по сбыту (отдела продаж). Естественно, для повышения объемов продаж специалист по сбыту должен быть мотивирован, для чего уровень его доходов тесно увязывается с реализацией.

При этом как бы ни строилось система ответственности на предприятии, она всегда будет неразрывно связана с системой мотивации, то есть за совмещение определенных обязанностей возникает вопрос оплаты труда внутри подразделений. Поэтому необходимо:

1. Оклад всех сотрудников отдела должен быть величиной постоянной, достаточной для удовлетворения обычных потребностей.

2. Премия работников должна завесить от выполняемых ими функций:

- премии работников отдела маркетинга в зависимости от эффективности выполняемых им маркетинговых исследований;

- премии работников отдела продаж на 100% должна зависеть от эффективности мероприятий в сфере продаж, расширения сферы влияния предприятия на новых рынках или на новые группы потребителей;

- в случае когда сотрудник совмещает функции, премия должна составлять (50% за эффективность выполнения маркетинговых исследований и 50% за эффективность выполнения мероприятий с сфере продаж).

3. Премию работника отдела продаж лучше рассчитывать в зависимости от выполнения объема продаж на уровне или сверх уровня аналогичного периода прошлого года, от общего роста продаж.

4. Разница в оплате труда и за достижения поставленных целей должна быть незначительной и устанавливаться для каждого работника в отдельности, и по отделу в целом.

Премии дифференцирования размеров вознаграждения в зависимости от полученного предприятием дохода представлена в табл. 3.6

Таблица 3.6 - Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения.

Сумма поступивших денежных средств, млн. руб.	Процент вознаграждения
	Группа товаров А	Группа товаров Б
100	0,5%	0,4%
100-125	0,8%	0,7%
125-170	0,7 млн. руб. - 0,4% от суммы перевыполнения	0,6млн. руб. + 0,35% от суммы перевыполнения
Свыше 500	1 млн. руб. - 0,35% от суммы вознаграждения	0,9 млн. руб. + 0,35% от суммы перевыполнения

К группе товаров А - можно отнести вино виноградное и пладово -ягодное, коньяк и бренди и другая продукция.

К группе Б - можно отнести водку и ликеро-водочные изделия.

При этом необходимо отметить что далеко не все сотрудники отдела маркетинга занимаются продажами, отсюда возникает необходимость деления премиального фонда на две части в определенной пропорции ( к примеру 80% и 20%).

Итого заработная плата специалиста отдела продаж при должностном окладе 475 тыс. руб. и полученной им сумме денежных средств от реализации в размере 125млн. руб. составит 1 275 тыс. руб:

47475 +0,8 *(125 000 *0,8/100) = 1275 тыс. руб.

Премии в данном случае превысят должностной оклад почти в 1,7 раза, а ее доля в общем заработке составит 62,7%. Таким образом, сумма оплаты труда работников отдела продаж во многом (в среднем до 56%) зависит от результатов их непосредственной работы.

В случае если работник занимается реализацией нескольких групп товаров, то расчет (при условии, например, что товаров группы А реализовано на 75 млн. руб., а группы Б - на 50 млн. руб.):

475 + 0,8 * (75 000*0,8/100 +500 000* 0,7/100) = 1 235тыс. руб.

В РУП «Гомельский ЛВЗ» для эффективности сбыта продукции и в качестве средства стимулирования, использовать особенности почтовой рассылки, то есть почтовой рекламы. Психологическое воздействие почтовой рекламы на потенциального потребителя заключается в персональном, индивидуальном обращении к покупателю. В Беларуси во многих организациях таки на РУП «Гомельский ЛВЗ» специалисты предпочитают пользоваться телефоном и факсом.

Что касается нашей станы, то белорусский потребитель пока не достаточно привык получать персональные обращения. Поэтому эффективность директ-мейл в Беларуси выше, чем с странах, где люди уже давно получают личные обращения. Так если на западном рынке 2% откликов - это очень приличный результат, то в Республике Беларусь на письменные обращения откликаются до 20% адресатов, тогда как, для сравнения, на телерекламу - всего 3-4%.

Для создания эффективной механизма функционирования прямой почтовой рекламы в отечественных условиях необходимо пройти через следующие этапы.

Во первых. Осуществить правильный выбор целевой группы. По словам известного маркетолога Зигфрида Фёгеля, это повышает успешность DМ- компании в 5-10раз.

Идеальным вариантом будет, если сотрудники отдела маркетинга самостоятельно будут заниматься базами даны, а так же набирать а так же набирать адреса в электронном виде. Адреса могут доставаться всевозможными способами (официальными и неофициальными), при этом сочетаются все источники получения в адресной информации. Адресата необходимо отбирать наиболее тщательно. Все они соответствуют критериям целевого сегмента, который объединяет в себе максимальное число бедующих покупателей.

Содержание базы данных может быть следующим табл. 3.7.

Табл. 3.7 - Информация для базы данных

1 . Название и адрес предприятия

2. Фамилия контактного лица.

3. Должность на предприятии.

4. Название и адрес предприятия.

5. полномочия принятия решений( руководитель, лицо оказывающее влияние на выбор товара. Специалист по закупкам, сотрудник бухгалтерии).

6. Характеристика предприятия ( размер. Годовй товарооборот и т.д.).

7. Оценка потребности в продукции и услугах.

8. История взаимоотношения: покупки, информационные запросы.

9. Интересующая продукция, источники информации.

10. общая сумма покупок, способ оплаты, способ контакта ( курьер, телефон, личный контакт и др.)

Можно так же выделить их по предложенному выше методу АВС-анализа. Для того чтобы не отправлять одинаковые письма по всей базе, сделать личные предложения каждому, так как каждый покупатель характеризуется своими доходами, потребностями, покупательской способностью, и т.п.

Во вторых. Выбор тактики DМ- кампании. Необходимо определить цели6 добиться максимального сбыта или укрепить положительный имидж. Необходимо определить какой именно текст убедит потенциального клиента предпринять необходимые действия и сколько рассылок потребуется для достижения поставленной цели. Необходимо проводить не менее двух рассылок в год одному клиенту.

В третьих. Отделу маркетинга необходимо разработать концепцию подачи материала, для каждой целевой группе.

Все направления повышения эффективности стимулирования сбыта все маркетинговые методы должны реализовываться системно, комплексно. Только при соблюдении этого условия может быть достигнута высокая эффективность работы. Возможно, предложенные направления повышения эффективности дадут возможность значительно улучшить сваю деятельность на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегодня в условиях растущей конкуренции руководство многих организаций постепенно приходит к выводу, что эффективная и продуманная организация мероприятий торгового маркетинга должна быть в центре внимания.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия, проводимые в рамках маркетинговых стратегий предприятия в целом и его коммуникационной стратегии в частности.

В настоящее время требования потребителей стремительно меняются, и грамотное управление продажами позволяет значительно повысить стоимость организации. Способность эффективно удовлетворять запросы потребителей становится наиболее важным конкурентным преимуществом.

Единственная возможность усилить преимущества стимулирования сбыта (продаж) и скомпенсировать его слабые стороны - использовать этот маркетинговый инструмент в гармоничном сочетании с другими средствами маркетинговой коммуникации. В таком органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки.

Данная дипломная работа была рассмотрена на материалах маркетинговой деятельности РУП «Гомельский ЛВЗ».

Гомельский ликеро-водочный завод сегодня - одно из крупнейших предприятий отрасли, обладающее современным оборудованием, новейшими технологическими разработками, высококвалифицированными кадрами

Предприятие включает в себя собственный спиртовой завод (КПП "Полесье"), 4 линии розлива водки и ликеро-водочных изделий с импортным оборудованием и сеть фирменных магазинов "Садко". В ассортименте выпускаемой заводом продукции насчитывается более 60 наименований водок, настоек, коктейлей, бальзамов, ликеров, пуншей, бренди, аперитивов, десертных и безалкогольных напитков.

Органом управления Предприятия является директор, который назначается на должность и освобождается от должности собственником или уполномоченным им органом. Управление на РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» осуществляется иерархической системой линейных руководителей, каждый из которых усилен аппаратом управления.

Общая численность работников на 01.01.08г. составило 422чел.

В организации работниками являются преимущественно женщины - 236ч. Их доля в общей численности работников организации составляет 64,92%.

Образовательный уровень работников РУП «Гомельский ЛВЗ», то можно сказать, что он недостаточно высок, так как только 175 человек имеют высшее образование, а это составляет всего 41,47% в общей численности работников, что явно недостаточно, данный факт является негативным моментом в деятельности предприятия.

В 2007 году прослеживается значительное повышение всех основных показателей хозяйственной деятельности организации. Выручка от реализации в 2007г. увеличилось на 42,47% в действующих ценах и на 34,4% в сопоставимых по сравнению с 2005г., соответственно по сравнению с 2006г. увеличение составило 15,7% и 17,88%, что является положительным моментом в деятельности РУП «Гомельский ЛВЗ».

Прибыль за отчетный период в организации за последние три года отмечается положительная тенденция роста. Причем 2007г. по отношению к 2005. реализация произведенной продукции оказалась намного прибыльней, то есть на 371,66%. По итогам 2005-2007 гг. была достигнута прибыль отчетного периода (размер которой за рассматриваемый период вырос в в 4,5 раза), что выступает позитивным моментом в работе рассматриваемой организации.

Негативной тенденцией, имевшей место в 2005-2007 гг., можно признать снижение уровня операционных доходов и расходов и внереализационных доходов и расходов, они в течении трех лет приносили заводу значительные убытки.

В целом можно отметить, что финансовое состояние завода за рассматриваемый период значительно улучшилось. РУП «Гомельский ЛВЗ» работает все более эффективно, и становится все более рентабельным.

РУП «Гомельский ЛВЗ» имеет больше возможностей и у него сильные позиции на рынке. Однако в организации имеются определенные проблемы, к ним можно отнести сбои в поставке сырья, неполную степень охвата рынка; низкопроизводительное оборудование в организации в целом (необходимо усовершенствованный моечно-разливного линию, транспортеры, произвести реконструкцию производственных и вспомогательных помещений); отсутствие системы стратегического планирования, уменьшение бюджета маркетинга и устаревшая структура службы маркетинга, недостаточный уровень клиентского сервиса.

Несмотря на некоторые недостатки, изложенные в работе в отношении стимулирования продаж в РУП «Гомельский ЛВЗ», их использование является мощным средством продвижения, которое в последние десятилетия значительно изменило общую картину маркетинговых коммуникаций и успешно применяется большинством организаций.

РУП «Гомельский ЛВЗ» используются различные методы и средства стимулирования сбыта.

Но по результатам работы можно сделать следующие выводы:

Для повышения эффективности стимулирования сбыта в маркетинговой деятельности в РУП «Гомельский ЛВЗ», необходимо принять к действию следующие меры:

- необходимо расширение сбытовой команды (возможно провести реорганизацию отдела сбыта).

- В качестве стимулирования работников РУП «Гомельский ЛВЗ» и для повышения эффективности сбытовой деятельности в отделе продаж роботы, необходимо пересмотреть систему оплаты труда работников отдела продаж и отдела маректинга

- Подготовка и обучение специалистов отдела маркетинга и отдела продаж, торгового персонала в фирменных магазинах).

- Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает РУП «Гомельский ЛВЗ» .

- Необходимо более детально проводить изучение и анализ потенциальных рынков сбыта .

- Внедрения метода АВС/АВСD - анализа, специалисты будут четко понимать, кто является ключевыми клиентами, какой процент от общего количества они составляют и уделять достаточно внимания тем, кому его необходимо уделить.

- Для повышения эффективности сбыта продукции и в качестве средства стимулирования, использовать особенности почтовой рассылки, то есть почтовой рекламы

- Необходимо вести постоянно широкомасштабную рекламную кампанию, то есть увеличить объем выделяемых средства для проведения рекламных мероприятий.

Несомненно, повышение эффективности применения стимулирования сбыта является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства организации. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных мероприятий из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность маркетинговых служб, в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов, конкурентной борьбы на рынке.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - Мн.: Выш. Шк., 2005. - 463с.

2. Акулич, И.Л. Основы маркетинга: учеб. пособие / И.Л. Акулич, Е.В. Демченко. - Мн.: Выш. шк. - 1998. - 236с.

3. Аванесов, А.Ю.Основы коммерции на рынке товаров и услуг / А.Ю. Аванесов, А.Н. Клочко, Е.В. Васькин. - М.: ТОО "Люкс-Арт", 1995. - 176с.

4. Дещеня, С.А. Учебно-методическое пособие по подготовке, оформлению и представлению к защите дипломных работ для студентов всех специальностей / С. А. Дещеня, Л. В. Чурило, Н. С. Гошко. - Гомель : Учреждение образования «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации», 2006. - 36 с.

5. Басовский, Л. Е. Маркетинг: курс лекций / Е.Л. Басовский - М.: ИНФРА-М, 1999. - 172с.

6. Брагина, Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник./ Л.А. Брагина, Т.П. Данько - М.: Инфра - М, 2002.- 559 с.

7. Беляев, В.И. Маркетинг: основы и практика: учебник - М.: КНОРУС, 2005. - 672с.

8. Болт, Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Д. Болт - М.: Экономика, 1991. - 284с.

9. Бокша С. «Водин голос» (интегрированные маркетинговые коммуникации как технология повышения эффективности деятельности на рынке) / С.Бокша // Маркетинг: идеи и технологии. // - 2007. -№5. - С. 72-81.

10. Бокша С. «Водин голос» (интегрированные маркетинговые коммуникации как технология повышения эффективности деятельности на рынке) / С.Бокша, Н. Папова // Маркетинг: идеи и технологии. // - 2007. -№6. - С. 64-76.

11. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие / С.Н. Виноградова - Мн.: Вышэйшая школа, 1998. - 306с.

12. Вишневский, А. Стимулирование специалистов по маркетингу в услових кризиса и не только. / А. Вишневский // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2005. - № 11 - С.20-29.

13. Голубков, Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков - М.: Издательское Дело,1995. - 189с.

14. Градова, А.П. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие/ А.П. Градова - СПб.: Специальная литература, 1995. - 432с.

15. Гузелевич, Р. Соблазн для потребителя / Р. Гузелевич // Дело. - 2005г. - № 1 - С.42-43.

16. Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А. Дейян, А. Троадек - М.: Прогресс, 1994. - 298с.

17. Дурович, А.П. Основы маркетинга: Учебное пособие / А.П. Дурович - М.: Новое издание, 2004г. - 512с

18. Завьялов, П. С. Формула успеха - маркетинг. Сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке. / П.С. Завьялов - М.: Международные отношения, 1999. - 414с.

19. Звягинцев, В.Д. Разработка маркетинговой стратегии предприятия и контроль над ее реализацией / В.Б. Звягинцев // Маркетинг и маркетинговые исслед. - 2005. №1. - С.72-81.

20. Лапутько, И. Разработка маркетинговой старегии реализации продукции на различных рынках сбыта / И. Лапутько //Маркетинг. Реклама и Сбыт. - 2004.

- №6. - С. 64-69.

21. Марголин, А.А. Спрос и коммерческая работа на рынке товаров и услуг / А.А. Марголин, К.С. Шумакова - М.: Знание, 2001. - 258с.

22. Мурамцев, С. Маркетинг, менеджмент промышленного предприятия / С.Муромцев // Маркетинг. - 2004. - №3. -С. 37-43.

23. Мурамцев, С. Разработка маркетинговой стратегии промышленного предприятия / С.Муромцев // Маркетинг. - 2004. - №1. -С. 104-109..

24. Николаева, Т.И. Технология и коммерческая деятельность. часть 1: Розничная торговля / Т.И. Николаева - Екатеринбург: Издательство УрГЭУ, 1997. - 87с.

25. Организация коммерческой деятельности: справочное пособие / С.Н.

Виноградова [и др.] - Мн.: Вышэйшая школа, 2000. - С. 344с.

26. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для высших и средних спец. учебных заведений / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1996. - 328с.

27. Парамонов, Т.Н., Составляющие элементы системы маркетинговых коммуникаций / Т.Н. Парамонов, В.Ш. Бикулов // Маркетинг. - 2005. - № 2. - С.101-108.

28. Прикладной маркетинг: учеб. пособие / В.А. Михарева [и др.]; под общ. ред. В.А. Михарева. - Минск: Выш. шк., 2007. - 431с

29. Рынок, маркетинг, менеджмент: Учебное пособие / А.И. Савинский [и др.]. - Мн.: Ураджай, 1995. - 386с.

30. Статистический ежегодник Республики Беларусь/ Министерство статистики и анализа Республики Беларусь. - Мн.: Информстат, 2007г. - с.

31. Степанюк, В. Особенности почтовой рекламы в Беларуси / В. Степанюк // Маркетинг, идеи и технологии. - 2007. - №6 . - С. 96-100.

32. Федько, В.П. Основы маркетинга: Учебное пособие /В.П.Федько , Н.Г. Федько Н.Г - М.: Новое знание, 2004. - 512с.

33. Хруцкий, В. Современный маркетинг / В. Хруцкий - М.: Финансы и статистика, 1991. - 338с.

Размещено на http://www.allbest.ru/