Методы ценообразования

дифференцированных цен;

· Возможно возмещение издержек проведения данной стратегии за счёт дополнительных поступлений в результате её проведения.

Стратегия дифференцированных цен позволяет стимулировать или, наоборот, сдерживать продажи различных товаров в разных сегментах рынка. Разновидностями этой стратегии можно считать стратегию льготных цен и стратегию дискриминационных цен.

Стратегия льготных цен. Эта стратегия используется в целях формирования цен на товары для покупателей, в которых предприятие заинтересовано. Политика льготных цен проводится как временная мера стимулирования сбыта. Основная её цель - увеличение объемов продаж.

Стратегия дискриминационных цен. Следуя этой стратегии, предприятие устанавливает максимальную цену на товар в определенном сегменте рынка. Применима при заключении между предприятиями различного рода соглашений по ценам.

В зависимости от степени гибкости цен выделяют стратегию единых цен и стратегию гибких, эластичных цен.

Стратегия единых цен. При этой стратегии устанавливается цена, единая для всех потребителей для укрепления их доверия к предприятию и его товару. Данная стратегия проста в применении и открывает широкие возможности для торговли по каталогам и посылочной торговли. Применяется на практике нечасто, ограничена временными, географическими и товарными рамками.

Стратегия гибких, эластичных цен. Эта стратегия опирается на изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться. Гибкие цены, как правило, использую при заключении сделок по индивидуальным товарам и товарам, выполненным на заказ.

Стратегии ценообразования часто ориентированы на конкретную ситуацию на рынке. При этом выделяют: стратегию стабильных, стандартных цен; стратегию нестабильных, меняющихся цен; стратегию ценового лидерства; стратегию конкурентных цен; стратегию престижных цен; стратегию неокругленных, «психологических» цен; стратегию массовых закупок; стратегию инициативного изменения цен.

Стратегия стабильных, стандартных цен. Эта стратегия предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение долгого периода времени и характерна для массовых продаж однородных товаров, с которыми на рынке выступает большое количество предприятий-конкурентов, например цены на транспорт и на журналы. В этом случае независимо от места продажи товары довольно длительное время продаются всем покупателям по одной и той же цене.

Стратегия нестабильных, меняющихся цен. Цены зависят от ситуации на рынке, спроса потребителей или издержек производства и продаж самого предприятия, которое устанавливает разные уровни цен для разных рынков и их сегментов.

Стратегия ценового лидерства. В этой стратегии учитывается политика цен лидера в отрасли или на рынке. Чем меньше отличий в новых изделиях предприятия по сравнению с большинством предлагаемых на рынке продуктов, тем ближе уровень цен на новые товары к ценам, устанавливаемым лидером отрасли.

Стратегия конкурентных цен. Эта стратегия связана с проведением агрессивной политики по снижению цен предприятиями-конкурентами. Данная стратегия предполагает, что предприятие в целях укрепления монопольного положения на рынке, расширения рыночной доли и поддержания нормы прибыли от продаж.

Стратегия престижных цен. Данная стратегия предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, где особое внимание обращается на качество товара и товарную марку и наблюдается низкая эластичность спроса, а также чуткая реакция на фактор престижности, т.е. потребители не приобретают товар по ценам, которые считают слишком низкими.

Стратегия неокругленных, «психологических» цен. Это, как правило, сниженные цены против какой-нибудь круглой суммы. Например, не 100 руб., а 99; 98.

У потребителей возникает впечатление, что предприятие тщательно анализирует свои цены, устанавливает их на минимальном уровне. Им нравится получать сдачу.

Многие потребители не покупают товар именно из-за психологической непривлекательности цен.

Стратегия цен массовых закупок. Эта стратегия предполагает продажу товара со скидкой в случае го приобретения в больших количествах и дает эффект, если можно ожидать немедленного значительного роста покупок, увеличении потребления товара, привлечения внимания покупателей товаров конкурирующих предприятий, решения задачи освобождения сладов от устаревших, плохо продаваемых товаров.

Стратегия инициативного изменения цен. Предприятие, самостоятельно формирующее ценовую политику, может со временем столкнуться с необходимостью саму менять цены, что не зависит от действий других участников рынка. Такое изменение цен возможно как в сторону повышения, так и в сторону понижения и сопровождаться неоднозначной реакцией потребителей.

Следует отметить, что на практике в чистом виде перечисленные стратегии применяются редко. В основном встречаются различные их сочетания. Например, стратегия «снятия сливок» может использоваться совместно со стратегией дифференцированных цен и стратегией неокругленных цен. В частности, японская фирма «SONY» имеет дифференцированную сетку цен для различных покупателей: внутренних или зарубежных, постоянных или новых, использующих купленный товар в Японии или вывозящих его за границу. В то же время уровень цен меняется в зависимости от фазы жизненного цикла: на стадии внедрения и роста товар продается по самым высоким ценам, а на стадии упадка - по самым низким.

Выше были рассмотрены условия, которые необходимы или оптимальны для реализации разных ценовых стратегий. Если эти условия учтены неполно, неточно, неквалифицированно, то ценовая политика будет неудачной и ошибочной. Можно выделить следующие признаки плохого функционирования ценовых стратегий:

· цены на товар меняются слишком часто;

· ценовую политику сложно объяснить потребителям;

· решения о ценах принимаются без достаточной и достоверной информации о состоянии, структуре, динамике спроса;

· существует слишком много вариантов цен;

· цена не соответствует избранному целевому рынку;

· на слишком значительную долю товаров дается ценовая скидка или цены резко снижаются в конце торгового сезона для ликвидации товарных запасов;

· слишком большая часть потребителей привлекается ценами и скидками конкурентов;

· слишком много времени усилий торгового персонала фирмы уходит на «уторговывание»;

· при проведении ценовой политики фирма вступает в противоречия с законодательно установленным порядком ценообразования.

Чтобы правильно составить калькуляцию и рассчитать цену продажи блюда (приготовляемого изделия), необходимо знать:

· состав сырья, из которого данное блюдо приготовляется;

· нормы вложения сырья для приготовления данного блюда;

· цены на сырье для данного блюда;

· размер наценки, применяемый на предприятии к данному виду блюд.

Рассчитанная продажная цена блюда сохраняется впредь до изменения сырьевого набора блюда или стоимости сырья. При изменении стоимости сырья новая продажная цена исчисляется в следующей свободной графе калькуляционной карточки, а при изменении сырьевого набора составляется другая калькуляционная карточка. Калькуляционные карточки регистрируются в специальном реестре.

Помимо калькуляционных карточек на предприятии общепита заведующим производством должен составляться ежедневный план - меню на выпуск продукции с учетом спроса покупателей, наличия продуктов на складе. С учетом остатка продуктов (сырья) на производстве (кухне) на основании плана-меню выписывается требование на отпуск продукции со склада. Работники склада фиксируют отпуск сырья на производство, а работники кухни затем отражают получение залом обслуживания готовой продукции. План-меню и требование, составленные в одном экземпляр, подписанные заведующим производством и утвержденные директором, передаются в бухгалтерию, где устанавливаются розничные (продажные) цены на блюда и изделия кухни. Одновременно составляется меню для посетителей.

Литература

1. Алексунин В.А. Маркетинг - М.: Дашков и К , 2003

2. Волков О.И. Экономика предприятия. Инфра - М. Москва 2007

3. Горфинкель В. Я, Швандер В.А. Экономика предприятия. Юнити. Москва 2007. - 570 с, 574 с

4. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент / Ф. Котлер - 11-е изд. - Спб.: Питер, 2005

5. Котлер Филип. Основы маркетинга. Краткий курс: М.: Издательский дом «Вильямс», 2010

6. Позднякова В.Я Экономика предприятия (практикум). Инфра - М. Москва 2008

7. Тальмина П.В. Чернецова Е.В. Практикум по экономике организации. Финансы и статистика. Москва 2003.

8. Цены и ценообразование: учебник для вузов. 5-е изд. / под ред. В.Е. Есипова. - СПб.: Питер, 2008 - 24 стр.

9. Черняховская Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т.Н. Черняховская. - М.: Высшее образование, 2008 - 254стр.