Психотехнологии в рекламе

Оранжевый

Ключевые значения и символика: движение, скорость, ритм, радость, эмоции, чувственность, жизнерадостность, общительность, лень, зависимость. Тонизирующий действует в том же направлении, что и красный, но слабее; ускоряет пульсацию крови, улучшает пищеварение. Этот цвет отвечает за удовлетворение различных способностей, постоянно держит в тонусе; обладает всеми возможностями красного, но без агрессии. Его сила действует очень мягко. Воздействие, оказываемое им, является теплым, радостным и возбуждающим. Витальная сила красного позволяет оранжевому вытеснять все цвета. Этот цвет связан со стремлением к достижению самоутверждения. Оранжевый цвет - цвет теплоты, блаженства, накала. Он всегда радует глаз и способствует хорошему настроению. Практически всегда имеет благотворное влияние, т.к. показывает радостные стороны жизни. В психотерапии оранжевый укрепляет волю; поддерживает сексуальность, активизирует работу желез внутренней секреции. Оранжевый регулирует обменные процессы, лечит мочеполовую систему, улучшает кровообращение и цвет кожи, благотворно действует на пищеварение, обостряет аппетит и вызывает чувство эйфории. Повышает уровень нейроэндокринной регуляции, действует омолаживающе на весь организм. Способствует восстанавлению нервной и мышечной тканей. Благотворно воздействует при ослабленной деятельности сердца. Cпособствует увеличению мышечной силы и улучшает кровообращение.

Желтый

Ключевые значения и символика: солнце, день, свобода, праздник, веселье, терпимость, упрямство, критичность, беспокойство, предательство.

Физиологически оптимальный, наименее утомляющий; стимулирует зрение и нервную деятельность. Желтый цвет распространяется во все стороны, олицетворяет ум, влияние доминанта. Производит очищающее воздействие на весь организм. Стимулирует работу печени, используется при нервном истощении. Возбуждает аппетит. Это физиологически оптимальный цвет, он тонизирует нервную систему, стимулирует зрение. Хорошо лечит пищеварительную систему, обеспечивает ее работу. Улучшает память.

Зеленый

Ключевые значения и символика: природа, жизнь, вера, гармония, естественность, доброта, мягкость.

Физиологически оптимальный; уменьшает кровяное давление и расширяет капилляры, на продолжительное время повышает двигательно-мускульную работоспособность. Зеленый цвет происходит от слияния синего и желтого, при этом взаимодополняются качества того и другого. Отсюда появляется покой и неподвижность. В зеленом всегда заложена жизненная возможность, он не обладает действующей во вне энергией, но содержит в себе потенциальную энергию - не покоится, а отражает внутреннее напряженное состояние. Он выражает отношение человека к самому себе; ничего не требует и никуда не зовет. В себе скрывает все свои тайны, вдохновляет стабильность. Символизирует процветание и новые начинания.

Люди, предпочитающие этот цвет, как правило, видят обе стороны ситуации, умеют взвешивать и оценивать шансы на благоприятный исход; умеют подавлять своим авторитетом, отличаются высокой работоспособностью. Они помнят только то, что нужно, при этом они склонны помогать другим людям, даже в ущерб себе. Они приветливы, но очень скрытны, у них есть свой собственный мир, который они никому не раскрывают.[1]

В негативном аспекте это цвет безмолвного одобрения и безнадежности. Это цвет, на который нельзя долго смотреть - вызывает скуку, т.к. ничего не дает. Лечение - оказывает благоприятное действие на людей, страдающих клаустрофобией. Зеленый нейтрализует действие остальных цветов; помогает рассеивать негативные эмоции. Приносит спокойствие и умиротворенность, помогает сконцентрироваться и принять решение, помогает при шоке и обладает снотворным действием. Нормализует сердечную деятельность (при аритмии, тахикардии), стабилизирует артериальное давление, успокаивает центральную нервную систему. Снижает артериальное давление, избавляет от головной боли, излечивает острые простудные заболевания. Это цвет расслабления, снятия нервного напряжения. Используется при лечении глаз, болезней позвоночника, нарушения обмена веществ.

Синий

Ключевые значения и символика: мир, глубина, видение, мудрость, тишина, спокойствие, угнетение, идеализм.

Успокаивающее действие переходит в угнетающее; способствует затормаживанию функций физиологических систем человека. У этого цвета “нет дна”, он никогда не кончается, он затягивает в себя, опьяняет. При этом сила цвета недооценивается. Он создает предпосылку для глубокого размышления над жизнью; зовет к нахождению смысла, истины. Но! не дает ответа в понимании смысла жизни; вгоняет в меланхолию, слабость. Вызывает не чувственные, а духовные впечатления. Синий цвет - это постоянство, упорство, настойчивость, преданность, самоотверженность, серьезность, строгость. Люди, предпочитающие этот цвет, стараются все привести в порядок, систематизировать. Они всегда имеют собственную точку зрения. В мифах - синий цвет - это божественное проявление, цвет загадочности. Лечение - способствует восстановлению нервной системы; помогает при рассеянности, при усиленном сердцебиении, при расстройстве кишечника, нервном перенапряжении, унимает разбушевавшиеся страсти, гасит эмоции, снижает артериальное давление. Люди, испытывающие длительный стресс, напряжение, отвергают синий цвет. Его также, как правило, отвергают и курильщики. Выбирают синий цвет те, кто устал от напряжения, кто хочет гармонии с окружающими, со своей нервной системой. Необычайно благотворно воздействует на всю эндокринную систему. Используется при лечении заболеваний почек и мочевого пузыря. Чистый глубокий синий цвет вызывает безмятежный покой. При рассматривании этого цвета успокаивается пульс, снижаются функции бодрствования и кровяное давление, уменьшается частота дыхания.

Фиолетовый

Ключевые значения и символика: мудрость, духовность, мистика, вдохновение, артистизм, благородство, закон, власть, отчуждение.

Соединяет эффект красного и синего цветов; производит угнетающее действие на нервную систему. Образуется красным и синим, которые гасят друг друга. Красный находит свое разрешение в синем, а синий свой смысл в красном. Отсюда - завуалированное возбуждение. Обозначает чувственность, которая стоит на грани индивидуальности и определяется как внушаемость. Это цвет идеализма, способствует повышению самооценки. Фиолетовый - тяжелый цвет. Его надо разбавлять золотом, иначе он может привести к депрессии. Не рекомендуется в работе с детьми; снижает пульс. Оказывает успокоительное воздействие на нервную систему. Используется при лечении психических заболеваний, сотрясений мозга. Позитивно влияет на сосудистую систему, ход всех воспалительных заболеваний, а также болезни почек, печени, мочевого и желчного пузырей. Облегчает протекание всех простудных заболеваний.

Оранжевый и желтый - тонизирующие цвета, т. е. возбуждающее действие их умеренно, уменьшено количественно.

Зеленый - физиологически нейтральный цвет, поскольку он является цветом биологической среды, из которой вышел человек. В голубом цвете уже явно ощущается успокаивающее действие, которое по мере перехода голубого к синему и фиолетовому возрастает. Упокаивает, снимает боль, усталость, уравновешивает, олицетворяет свежесть и естественность. Зеленый выбирают люди способные и уравновешенные. Сам по себе вызывает ощущение "обделенности" и создает вялую атмосферу, поэтому должен использоваться в сочетании с белым или синим

И наконец, фиолетовый цвет воздействует угнетающе. Однако, подходя от красного к фиолетовому концу, спектр стремится замкнуться. Крайности сходятся. В фиолетовом появляется что-то от красного, т. е. что-то возбуждающее. Пурпурным цветом, объединяющим в себе свойства красного и фиолетового, круг замыкается.

Характерно, при движении по цветовому кругу от самого агрессивного и самого активного -- красного -- в сторону оранжевого и желтого на смену ощущению активности и агрессивности приходит нарастающее чувство легкости и радости. При продвижении в сторону фиолетового и синего постепенно увеличивается успокаивающее действие. Зеленый же цвет, сочетающий в себе легкость и живость желтого со спокойствием и тяжестью синего, приносит с собой ощущение полного покоя.

При этом цвета желто-красной части спектра вызывают ощущение тепла, а цвета сине-голубой части спектра -- холода. Именно ощущение, а не истинное изменение температуры: как показали исследования, проведенные в США, при совершенно одинаковых температурах синей и оранжевой поверхностей оранжевая поверхность воспринималась испытуемыми как более теплая и при одном взгляде на нее (не говоря уже об «ощупывании») у людей учащался пульс, повышалось артериальное давление. Кроме того, цвета влияют на восприятие времени, пространства, веса и вкуса

Сине-голубые цвета как бы увеличивают пространство, замедляют ход времени вплоть до полной его остановки и порождают ощущение тяжести.

Оранжево-желтые, наоборот, как бы приближают предмет к наблюдателю, заставляют время течь быстрее и вызывают ощущение легкости.

Синий создает ощущение горечи, желтый и зеленый усиливают кислый вкус, красный придает продукту сладость. И еще известно, что светлые и темные цвета воспринимаются по-разному: светлые -- как более веселые и легкие, темные -- как печальные и тяжелые. С учетом этого обстоятельства на одном американском заводе решили перекрасить тяжелые черные ящики в светло-зеленый цвет. И не ошиблись: после перекраски они стали казаться рабочим более легкими.[4]

3. Психографика рекламного текста

3.1 Графическое исполнение рекламного текста

Психологи установили определенные закономерности восприятия рекламного текста исключительно в зависимости от его графического исполнения:

-- при разработке макета важно учитывать, что сгиб скрадывает место, искажает иллюстрацию и текст;

-- текст должен привлечь и обязательно удержать внимание зрителя, читателя. Глаз автоматически отвергает сплошной длинный текст, не разбитый на абзацы, без шрифтовых выделений и подзаголовков;

-- необходимо использовать шрифт, никак не меньший того, что использует данная газета для своих нерекламных материалов. На самом деле даже шрифт, одинаковый с газетным, слишком мал. Необходимо облегчить читателю чтение рекламы;

-- текст, набранный заглавными и строчными буквами, воспринимается лучше, чем литерами одинакового размера;

-- жирный шрифт вызывает ощущение тяжеловесности, массивности, надежности товара, а тонкий подчеркивает его изящество, точность;

-- полезно сохранять "преемственность" шрифтов и не использовать более трех начертаний;

-- лучше воспринимаются черные буквы на желтом фоне, зеленые и красные -- на белом;

Очень важным является вопрос размера. На чей-то взгляд целая страница покажется самым лучшим, что только можно придумать, но это не всегда так. Цель рекламы -- побудить клиента сделать покупку или воспользоваться услугой. Кроме того, важно иметь в виду, что реклама не обязательно должна быть главной на странице. Она всего лишь должна интересовать читателя, затем создавать желание, потом побуждать его сделать то, чего хочет рекламодатель. Подчас эффективности рекламы меньшего размера можне достичь благодаря, например, более мощному и оригинальном краю;

-- горизонтальные линии букв вызывают ощущения тяжести, диагональные побуждают к движению;

-- текст с обрамлением привлекает более пристальное внимание, чем без него;

-- текст, заключенный в квадрат или круг (стабильная симметрия), вызывает ощущение уверенности;

-- эллипс стимулирует творческие поиски;

-- текст, обрамленный треугольником, поставленным на однз из его вершин, стимулирует действие;

-- считается наиболее читабельным шрифт с засечками и егс лучше всего использовать для самого рекламного текста, а не дл> заголовков;

-- полагают, что самый читаемый шрифт -- 10--12 размера через два интервала;

-- в колонке желательно использовать не более 40 знаков, 1 тексте с более длинными строчками труднее искать начало следую- щей строки. Кроме того, это осложняется и сгибом страниц;

-- если реклама по размерам меньше страницы то лучше использовать вертикальное расположение;

-- при разработке дизайна использовать:

диагонали -- для создания впечатления движения, мощи I

скорости; вертикали -- для демонстрации превосходства, величия 1

силы; горизонтали -- для создания ощущений спокойствия и уравновешенности или солидности, надежности и респектабельности;

Полезно обозначить естественный "маршрут" взгляда читателя. Например, с иллюстрации он должен переходить на заголовок, в особенности на преимущество и (или) название товара, потом вниз на рекламный текст, и, наконец, на логотип или товарный знак, считается, что наиболее эффективна реклама "в обрез" -- на всю страницу, включая поля. Если такое исполнение затруднено, полезно сделать вокруг рекламы тонкую рамку -- она придает работе законченность и помогает взаимодействию элементов, в рекламе "в обрез" текст не должен подходить к самому краю страницы: он может попасть в сгиб или "отрезаться". Между текстом и внешним краем необходимо оставить поля, хотя бы 1 см. Логотип лучше размещать внизу в середине или внизу справа. Он должен быть достаточно крупным, чтобы его заметили. Полезно избегать в рекламных текстах: заголовков, написанных расщепленно или заглавными буквами; обратного шрифта; курсива или декоративных типов шрифтов; заголовков или текста, нанесенных поверх картинок; слишком большого расстояния между буквами и словами: все должно быть компактно; строго геометрического расположения элементов -- это усложняет восприятие, полезна легкая асимметрия взаимоположения элементов; использования текста, обтекающего изображение, -- это резко снижает его читабельность, левая граница текста должна быть ровной.[20]

Для реализации изложенных требований и рекомендаций надо знать соотношение размеров шрифта и других изобразительных элементов и расстояния, на котором они могут быть хорошо различимы и удобочитаемы:

читаемость рекомендуемый размер

на расстоянии шрифта

1 м.................................. 7 мм

3 м............................................. 15 мм

5 м............................................. 25 мм

10 м............................................ 40 мм

15 м............................................. 70 мм

Специалисты рекомендуют использовать следующие композиционно-графические приемы рекламы.

-- в рекламном материале товар показывается в действии;

-- показывается характерная узнаваемая деталь товара или услуги, имеющая у потребителей положительный стереотип;

-- результат показывается по схемам сравнения: "Было -- стало!", "У них -- у Вас!", "Там, у конкурентов -- здесь, у нас!" Нередко дается краткое и веское объяснение причин своих преимуществ;

-- используется малоосознаваемый потребителем "эффект перенесения", когда, например, дорогой или экологически чистый фон проецируется на находящиеся на переднем плане объекты.

Прием "Подстановка потребителя в новую позицию ":

-- изображается активный, победительный герой, или товар, или услуга, которым хочется подражать, быть рядом, или, иначе говоря, "присоединиться". Иногда для увеличения активности такой герой, или товар, или услуга в буквальном смысле "выходят за рамки";

-- потребитель средствами графики подставляется в позицию хозяина, активного деятеля;

-- потребитель ставится в позицию "подключения" к уже начатому, длящемуся действию, или (в ином варианте) должен остановить его. Такой прием хорошо работает при рекламе кремов, соков, соусов и т.п.;

-- результат показывается на фоне, формирующем у потребителя соответствующий настрой. Это означает, что тональность фона неосознаваемо переносится потребителем на рекламируемые товары или услуги. Такой перенос имеет место, когда, например, человек рассматривает фотографию города через оконное стекло с каплями: возникает "дождливое настроение" у всей панорамы. Бутылочка с экологически чистой водой демонстрируется на фоне бесконечных ледяных торосов. Так рекламирует свою продукцию, например, фирма "Кока-Кола". Дорогостоящая парфюмерия подается на фоне богато одетой дамы или в деловом интерьере;

-- любой нормальный человек автоматически подставляется в выгодную психологическую позицию "хозяина", "родителя" в рекламных материалах, где присутствуют прирученные человеком звери, симпатичные пушистые детеныши животных, ребенок;

-- потребитель "подключается" или "присоединяется", когда в рекламном материале подан красивый человек вообще, но особенно -- в выигрышной ситуации и т.п.

3.2 Обобщенные рекомендации по составлению рекламных текстов

1-й этап : проанализировать, какие потоки информации, людей или места концентрации потенциальных потребителей целесообразно использовать в данном случае. Выяснить, какие каналы восприятия потребителей необходимо подключить. Установить, какие стереотипы (негативные, нейтральные, позитивные) имеются у потенциальных потребителей по отношению к предполагаемому носителю рекламы. Определить, каково количественное распределение позитивных и негативных стереотипов для потенциальных потребителей или для их групп. Решить, какие основные 2--3 положительных стереотипа будут использованы в данной рекламе.[8] Продумать, какие основные негативные стереотипы необходимо скорректировать. Понять, чему конкретно в целях рекламодателя должен удивиться потенциальный потребитель. Определить, что именно должен будет запомнить потенциальный потребитель рекламного сообщения из него. Рассчитать, какое количество эмоционально-смысловых ударений будет в рекламном сообщении, какой тип композиции или, иначе, распределения эмоционально-смысловых ударений рекламы выбрать. Проверить, учтены ли при выборе типа композиции такие параметры, влияющие на него, как периодичность выхода рекламы, скорость,ее восприятия потребителем в определенных условиях, каналы восприятия выбранного объекта носителя рекламного сообщения.[7]

2-й этап -- создание рекламного текста : первая рекомендация -- не торопиться писать текст. По законам восприятия и ассоциаций первые решения будут скорее всего шаблонными, инерционными. Кроме того, действует психомоторный эффект -- раз проделав мышечную работу, записав текст, потом от него достаточно трудно отказаться. Если непреодолимо тянет, полезно сбросить психологическое напряжение -- записать мелькнувший вариант на листке и сразу же отложить его подальше. Лист удобнее всего разделить вертикально пополам. В левой колонке выписываются все разделы рекламного сообщения. В правой -- набрасываются ключевые слова или схемки -- варианты решений по каждому разделу сообщения. Полезно иметь в виду, что:

--запись в виде ключевых слов или схемы позволяет автору не фиксироваться на первых найденных решениях;

--женщинам-рекламистам удобно взять на себя роль "спокойной и умной матери", а мужчинам -- "спокойного, уверенного в себе отца", тогда рекламное сообщение получится спокойным и уважительным по отношению к его потребителю;

--лучше работать на очень узких полосках бумаги, если рекламное сообщение должно быть заведомо лаконичным;

-- чтобы "зарядить подсознание", необходимо всю информацию, относящуюся к данному рекламному сообщению, знать наизусть.

Свободно комбинируя ключевые слова, собрать 2--4 варианта рекламного сообщения.

Что делать, когда "материал не идет":

-- отложить его на время с тем, чтобы позже вернуться к нему вновь;

-- изменить канал восприятия и отражения информации автора рекламного сообщения. Так, например, если "не идет текст", постараться решать задачу средствами графики (и наоборот). Это не обязательно будет означать, что найденный вариант сразу пойдет в дело, однако сдвинуться с места поможет;

-- в раскованном состоянии надиктовать текст на магнитофон;

-- совершить волевой акт и заставить себя дать варианты решения по всем разделам рекламного сообщения;

-- постараться изменить свое психофизиологическое состояние -- послушать музыку, просмотреть подборку удачных решений в области рекламы, сделать массаж шеи и усилить приток крови к голове, проделать физкультурные упражнения. Цель проста -- вернуться к разрабатываемому решению в новом психофизиологическом состоянии;

-- полезно поговорить по поводу решаемой задачи с умным собеседником, не обязательно рекламистом;

-- применить так называемую "отсроченную реакцию", самовнушение, настройку на размышление над проблемой при восприятии какого-нибудь ориентира, находящегося в ассоциативной связи с фрагментом решаемой задачи, через несколько часов. Важно только, чтобы состояние разработчика рекламного сообщения отличалось от того состояния, в котором ставилась проблема;

-- менять вид деятельности при появлении раздражительности или усталости.

3-й этап -- после создания первого сообщения.

После создания первого варианта сообщения рекламисту полезно ответитить:

-- какова длина фраз?

-- есть ли ритм в выбранных фразах?

-- какую психологическую позицию несет сообщение потенциальноиу потребителю?

Ниже приведены обобщенные рекомендации по совершенной психотехнологии рекламных сообщений без обратной связи.[12]

Суть продукта и его преимущество должны быть видны с первого взгляда: в большинстве случаев именно столько времени, сколько нужно для одного взгляда, человек смотрит на рекламу.

Показать, как выглядит продукт, чтобы его можно было узнать в магазине.

Удостовериться, что главным в рекламе является продукт и его применение, а не творческое исполнение.

Преимущество должно быть уникальным или наиболее ценным и весомым для потребителя, особенно по сравнению с достоинствами продуктов-конкурентов.Сконцентрироваться на едином, самом мощном и важном для целевого рынка "соблазне" продукта.

Убедиться, что реклама делает заманчивым именно рекламируемый конкретный товар, а не все товары подобного рода.

Наибольший соблазн для индивидуального потребителя -- возможность сэкономить деньги, время или усилия, а для предприятий . -- увеличить прибыль или снизить издержки.

Создавать ситуацию, которая подразумевала бы какую-то историю, понятную потребителям.

Взывать к чувствам и ощущениям.

Избегать черного или злого юмора.[9]

Заключение

Почти всегда изготовители рекламной продукции и рекламодатели сталкиваются с проблемой: к чему следует стремиться - к улучшению содержания и формы рекламных сообщений (эстетичность, этичность, интеллектуальность, юмористичность и т.п.) или к тому, чтобы реклама просто привлекала внимание как можно большего числа людей какой угодно ценой, пусть экстравагантной, пусть даже скандальной, любой. В последнем случае совсем неважно, что именно изображается в рекламных плакатах или о чем говорится в рекламных сообщениях.Считается, что нередко реклама, якобы неэффективная с точки зрения специалистов, тем не менее, привлекает внимание и может способствовать увеличению сбыта товаров.[6]Получается, что всевозможные "ляпы", которые, казалось бы, должны наносить и, вероятно, наносят ущерб престижу рекламодателя, на самом деле могут способствовать его успеху.

При этом эмоции, возникающие у потенциального потребителя, такие, как раздражение, стыд, страх, негодование, возмущение и т.п., просто игнорируются. Таким образом, оказывается, что самое главное в психологии потребителя - это элементарное любопытство, на которое и следует ориентироваться. Более того, в ряде случаев очень плохая, раздражающая, вызывающая отвращение реклама может запоминаться и в силу психологических законов восприятия оказывать положительное воздействие на сбыт товаров и услуг. Специалисты по рекламе, в том числе психологи, понимают, что между рекламой и продажей товаров далеко не всегда удается установить однозначную зависимость. С одной стороны, реклама может нравиться потребителю, но товар хорошо расходится лишь тогда, когда в нем есть потребность. С другой стороны, необходимый людям продукт легко реализуется и при плохой рекламе, и даже при отсутствии таковой.В заключение, хочется отметить, реклама должна быть правдивой и убедительной, современной и грамотной, понятной и доходчивой. Запоминают рекламу красивую и безобразную, глупую и умную. Не запоминается только серая, посредственная реклама. Реклама должна быть по-хорошему агрессивной и эмоциональной. Только тогда она сможет преодолеть инерцию мышления потребителя, убедить его изменить свои привычки и вкусы, а возможно, и потребности, и, что немаловажно, выделиться из массы другой рекламной продукции, привлечь к себе и рекламируемому товару внимание. Реклама учитывает, что человек стремится к психологической разгрузке. Он хочет, по крайней мере подсознательно, заботы, ласки, внимания, подарка, освобождения от проблем и стрессов. Реклама - явление социально-психологическое. Это многоплановый товар, затрагивающий самые затаенные участки психики современного, человека.

Список используемой литературы

1. Агрессивный маркетинг. -- Самара. 2005

2. Айзенберг М.Н. Менеджмент рекламы. -- М. 2005

3. Аллен П. Учимся торговать/Пер, с англ. -- Мн. 2006

4. Артеменко В.Г. Реклама в торговле. -- Новосибирск. 2006

5. Астахов Г.П , «Коммерческий подход» - Брянск, 2006

6. Грин. П.А. « Тактика психологического подхода в маркетинге» - М. 2006

5. Демидов В.Е. Сущность рекламы и психология ее восприятия, 2005

6. Картер Г. Эффективная реклама, 2006

7. Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. - М.: Бизнес, 2005

8. Лебедев А.Я., Боковиков А.К. Экспериментальная психология , в российской рекламе, 2005

9. Мануйлов М.А. Психология рекламы, 2007

10. Мими Купер, Арлин Мэтьюз, Язык цвета. - М. 2007

11. Перепелица В. Как рекламу сделать эффективной, или Как стать известным, 2007

12. Практика рекламы И.А. Гольман, Н.С. Добробабенко, 2005

13. Прохоров, «Следы психологии в бизнесе» -М. 2006

14. РябынскийЛ.С. Поведение покупателей рыночной экономики, 2006

15. Симонов П.В. Исследования психофизиологии эмоций. - М.2006

16. Ткачук « Психотехнологии». - Саратов. 2007

17. Токарев А.А « Реклама» - М. 2008

18. Шук Р. Как стать профессиональным коммерсантом, 2008

19. Шевко К.Н « Свет долгосрочной перспективы в рекламе» -М.2005

20. Яковлев Б. Н. « Бизнес» -М. 2007