Совершенствование сбытовой деятельности на примере ООО "Мир"

2.3 Факторный анализ издержек обращения

Анализ издержек обращения торгового предприятия ООО "Мир" направлен на выявление возможностей повышения его работы за счет более рационального использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов

В процессе анализа изучают:

1. Степень выполнения плана издержек обращения, в общем, по предприятию и по каждой статье, определение экономии для перерасхода издержек обращения по сравнению с планом.

2. Динамику издержек обращения.

3. Производят расчет и оценку влияния основных факторов на сумму к уровню издержек обращения.

4. Определяют влияние издержек обращения на конечные результаты хозяйственной деятельности.

5. Выявляют возможные резервы экономии издержек обращения не осуществляется, проведем анализ в динамике издержек обращения.

Разница между фактической суммой издержек обращения и суммой издержек обращения прошлого года называется абсолютным отклонением. Если абсолютное отклонение имеет положительное значение, то в этом случае говорят о перерасходе. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. - М., 2009 Если же абсолютное отклонение имеет отрицательное значение, то в данном случае говорят об экономии.

?И = И1 - И2

где: ?И - абсолютная экономия, перерасход);

И1 - сумма издержек обращения в базисном (прошлом) году, руб.

И2 - сумма издержек обращения в базисном (прошлом) году, руб.

Так, расчет по данным магазина показал, что абсолютный перерасход составил 109073,702 тыс. руб. (206633,701 - 97559,999). В 1 квартале абсолютный перерасход составил 23857,055 тыс. руб. (40864,000 - 17006,945). Во 2-ом квартале - 48744,708 тыс. руб., в 3-ем квартале - 27919,438 тыс. руб., в 4-ом квартале - 28566,104 тыс. руб. Однако оценка издержек в стоимостном выражении не позволяет судить об их объективности, так как и ростом товарооборота растет и сумма издержек обращения. Поэтому следует оценивать издержки обращения не только по сумме, но и по уровню в процентах к товарообороту. Уровень издержек обращения - важнейший качественный показатель торгового предприятия, который показывает, сколько процентов издержки обращения занимают в розничной цене товара.

У = И/ТО * 100,

где: У - уровень издержек обращения,

ТО - товарооборот, руб.

Так по данным магазина уровень издержек обращения в 2008 году составил 12,06%, в 2009 году - 13,127%. Уровень издержек обращения по кварталам рассчитывается аналогично. Отклонение по уровню называется размером снижения (повышения) уровня издержек обращения. Он показывает, на сколько процентов к товарообороту фактический уровень расходов выше или ниже базисного.

?У = У1 - У2

где: ?У - отклонение по уровню.

У1 - уровень издержек обращения в отчетном году, %.

У2 - уровень издержек обращения в базисном (прошлом) году, %.

Отклонение по уровню издержек обращения по магазину составил 1,067 (13,127 - 12,06). В 1-ом квартале - 0,076 (13,285 - 13,361), 2, 3, 4-ом кварталах - рассчитывается аналогично.

Отношение размера изменения уровня издержек обращения к базисному уровню, выраженное в процентах, называется темпом изменения уровня издержек обращения. Темп изменения показывает, на сколько процентов снизился или повысился уровень издержек обращения по отношению к базисному, если последний принять за 100%.

Т = (У1 - У0)/У0 * 100.

где: Т - темп изменения уровня издержек обращения, %.

Исходя, из данных по магазину темп изменения уровня издержек обращения составил 8,84% (1,067/12,06*100). По кварталам темп изменения уровня издержек обращения рассчитывается аналогичным методом. По размеру изменения уровня издержек обращения определяют сумму их относительной экономии или перерасхода. Сумма относительной экономии (перерасхода) исчисляется умножением фактического товарооборота на размер изменения уровня издержек обращения и деление полученного результата на 100.

Оэ(п) = (У1 - У0) * ТО1/100

где: Оэ(п) - относительная экономия (перерасход), руб.

ТО1 - товарооборот в отчетном году, руб.

Относительная экономия имеет место, если получен отрицательный результат. Бойков В.П. Режим экономии в торговле. - М.: Экономика, 2009 Если же полученный результат имеет положительное значение, то говорят об относительном перерасходе. Так, по данным магазин относительный перерасход составил 16796,0 тыс. руб. (1,067*1574133,960/100). Относительная экономия (перерасход) по кварталам рассчитывается аналогично.

В результате анализа издержек обращения по магазину за 2008 - 2009 годы были получены следующие данные (табл.2.3.1) издержки обращения в отчетном году (увеличились по сравнению с прошлым и составили 206633,701 тыс. руб. Средний уровень издержек обращения увеличился по сравнению с прошлым годом на 1,067% и составил 13,127% обороту. Стоянов Е.А., Стоянова Е.С. "Экспертная диагностика и аудит финансово-хозяйственного положения предприятия". - М.: Перспектива, 2009. Это явилось результатом того, что темп роста издержек обращения превысил темп роста товарооборота в действующих ценах на 17,4% (295 194,6). Увеличение среднего уровня издержек обращения привело к и относительному перерасходу на 16796,0 тыс. руб. (1,067*1574133,960/100). Темп роста среднего уровня издержек обращения в отчетном году составил 8,84% (1,067/12,06*100).

Таблица 2.3.1 Динамика издержек обращения магазина за 2008-2009 отчетные года

Квартал	Издержки обращения, рублях	Товарооборот в действующих ценах	Средний уровень издержек обращения	Темп изменения уровня издержек обращения	Относит. эконом. (перерас.)	Абсолют. эконом. (перерас.)
	2008	2009	2009 в % 2008	2008	2009	2009 в % 2008	2008	2009	+/-
1 кв	1700	4086	240,	1272	3076	242	13,3	13,2	- 0,8	-0,06	-2461	23858
2 кв	2213	5086	229,	1800	3676	204	12,2	13,8	1,55	12,61	+5697	28730
3 кв	2639	5431	205,	2243	4169	186	11,7	13,0	1,26	10,71	+52540	27919
4 кв	3202	6059	189,	2772	4819	174	11,5	12,5	1,02	8,83	+4916	28567
Всего за год	9175	2066	211,	8088	1574	195	12,0	13,1	1,07	8,87	+16843	109074

Изучив динамику издержек по кварталам 2008-2009 годов. Можно заметить, что в каждом последующем квартале сумма издержек увеличилась по сравнению с предыдущим кварталом довольно равномерно, без резких колебаний. Так, в 2,3 и 4 кварталах отчетного года, издержки обращения увеличились, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в 1,55 раз, в 3 квартале - в 1,26 раза, в 4 квартале - в 1,02 раза.

Рост суммы издержек обращения явился результатом роста объема товарооборота. Однако, сравнив темпы роста товарооборота в действующих ценах и темпы роста издержек обращения, можно заметить, что в 2,3, особенно в 4 кварталах отчетного года темпы роста издержек превышал темпы роста товарооборота. Результатом этого явилось увеличение среднего уровня издержек обращения. Так, в 1-м квартале уровень издержек обращения увеличился и составил 13,285% к обороту, во 2 квартале составил 13,836% к обороту. А в 3 квартале уровень издержек обращения составил 13,026% к обороту. В 4 квартале ситуация стабилизировалась и предприятие получило объем товарооборота, темп роста которого превысил темп роста издержек обращения. В итоге средний уровень издержек обращения снизился и составил 12,572% к обороту.

Снижение среднего уровня издержек обращения в 4 квартале отчетного года дало относительную экономию в сумме 3052 рубля, а абсолютной величине перерасход на сумму 43779 рублей. Однако значительный относительный перерасход в 1,2,3 квартале, который со 20466 рублей

( 2467+2151+15848) и позволили получить относительную экономию издержек обращения за год. Анализ динамики издержек обращения магазина за последние 2 года приведен в таблице 2.3.2. Из данных таблицы видно, что за последние два года на предприятии сложилась устойчивая тенденция к увеличению издержек обращения, как в сумме, так и по уровню в % к обороту. Так, в отчетном периоде сумма издержек обращения по сравнению с предыдущим и прошлыми годами соответственно увеличилась на 549 199 тыс. руб. и на 249 330 тыс. руб. или в 19,0 раза и в 1,8 раза.

Средний уровень издержек обращения по сравнению с предыдущими и прошлыми годами соответственно увеличился на 2,25% и 0,65% к обороту. В итоге сумм относительного перерасхода составила 91 048 тыс. руб. (4046569*2,25/100) 26 303 тыс. руб. (4046569*0,65/100) соответственно. Для более полного анализа издержек обращения необходимо применять показатель затратоотдачи, который исчисляется отношением товарооборота сумме издержек обращения и показывает, какой объем товарооборота приходится на 1 рубль затрат. Баланов М.И. Капелюш С.М. Калькуляция издержек обращения в торговле. - М.: Экономика, 2009.

Таблица 2.3.2 Анализ динамики издержек обращения за 2008 - 2009 годы

Показатели	Фактически за	Отклонение 2009 г.	2009 г., в %
	2008 год	2009год	2009 год	2009 год
1. Товарооборот в действующих ценах, руб.	808895	1574133	765238	194,6
2. Общая сумма издержек обращения	97559	206633	109074	212
3. Средний уровень издержек обращения в % к обороту	12,06	13,13	1,07
4. Затратоотдача, руб. всех издержек обращения	8,29	7,61	-0,68	91,79

З = ТО/И

где: З - затратоотдача, руб.

По магазину этот показатель составил за прошлый год - 8,29 руб. (808895/97559), за отчетный год - 7,61 руб.:

На затратоотдачу большое влияние оказывает изменение розничных цен на товары. При повышении розничных цен растет товарооборот, а следовательно, и затратоотдача. Для измерения влияния данного фактора на затратоотдачу необходимо определить ее размер за отчетный период при фактическом розничном товарообороте в сопоставимых ценах. Так, по магазину затратоотдача в сопоставимых ценах составила 4,97 руб. (1028845/206633). Так5им образом, повышение розничных цен привело к росту затратоотдачи на 2,64 руб. (7,62 - 4,97). Следующим этапом анализа является изучение состава и структуры издержек обращения. По магазину издержки обращения в разрезе отдельных статей сложились следующим образом.

Данные, приведенные в таблице, свидетельствуют о том, что в отчетном году издержки обращения увеличились в сумме по всем статьям кроме таких статей, как "Проценты за кредит" и "Расходы на торговую рекламу" которые уменьшились по сравнению с прошлым годом на 5901 тыс. руб. и 20 тыс. руб. соответственно. Также из этой же таблицы видно, что наибольший рост издержек обращения имеет статья "Расходы на оплату труда". Абсолютное отклонение в сравнении с прошлым годом - 36238 тыс. руб. Как следствие, с ростом фонда заработной платы произошел рост расходов по статье "Отчисления на социальные нужды" (фонд социальной защиты населения и фонд занятости). Абсолютный рост составил 10838 тыс. руб.

Значительное уменьшение наблюдается по статье "проценты за пользование кредитом", отклонение за 2009 год составило - 5901 тыс. руб. в сравнении с 2008 годом. Так, за 2009 год была произведена замена оконных стекол (затраты - 5 465 тыс. руб.), приобретены кассовые аппараты на сумму 4 500 тыс. руб., а также электронные весы и холодильник на сумму 10 772 тыс. руб., установлен рекламный щит стоимостью 12 тыс. руб. все эти произведенные расходы увеличили статьи расходов по сравнению с 2008 годом:

- по статье "Расходы на содержание зданий, сооружений, помещений, инвентаря" - на 20436 тыс. руб.

- по статье "Амортизация основных фондов" на 2117 тыс. руб.

По статье "Расходы на перевозки" рост издержек составил 9709 тыс. руб., по статье "Отчисления и затраты на ремонт основных средств" - 4278 тыс. руб., "Потери товаров в пределах норм" - 1165 тыс. руб., "Расходы на тару" - 112 тыс. руб., "Налоги и отчисления, включаемые в издержки обращения" - 2930 тыс. руб. и по статье "Прочие расходы" рост издержек обращения составил 19737 тыс. руб.

Из таблицы 2.3.1. видно, что уровень издержек обращения изменился по большинству статей весьма незначительно, кроме статьи "Расходы на оплату труда", он равен 0,81% к обороту. По многим статьям расходов предприятие достигло снижение уровня издержек. Увеличение уровня издержек обращения помимо статьи:

- "Расходы на оплату труда" наблюдаются по следующим статьям -

- "Амортизация основных средств" - на 37,5% к обороту,

- "Отчисления и затраты на ремонт основных средств" - на 0,16%;

- "Отчисления на социальные нужды" - на 0,50%;

- "Налоги, отчисления и сборы, включаемые в издержки обращения" - на 0,09%;

- "Прочие расходы" - на 0,52% к обороту.

Расходы на торговую рекламу; процент за пользование кредитом дало предприятию относительную экономию в сумме 23 738 тыс. руб. (157 + 126 + 315 + 23140). Относительный перерасход по одной статье "Расходы на оплату труда" составил 12 750 тыс. руб., что на 10988 тыс. руб. (23738 - 12750) меньше суммы относительной экономии, достигнутой по 3-м статьям издержек обращения. Помимо данной статьи, относительный перерасход имеют следующие статьи издержек обращения:

- "Амортизация основных средств" - 944 тыс. руб.;

- "Отчисления и затраты на ремонт основных средств" - 2519 тыс. руб.;

- "Отчисления на социальные нужды" - 7871 тыс. руб.;

- "Налоги, отчисления и сборы, включаемые в издержки обращения" - 1417 тыс. руб.;

- "прочие расходы" - 8185 тыс. руб.

Всего относительный перерасход по отдельным статьям издержек обращения составил 41745 тыс. руб., а с учетом относительной экономии по некоторым статьям - 16843 тыс. руб. Анализ темпа изменения уровня издержек обращения показал, что одни статьи расходов имеют тенденцию к росту уровня, а другие к снижению. Так наибольший темп роста уровня наблюдается по статьям "Отчисления и затраты на ремонт основных средств", "Налоги и отчисления, включаемые в издержки обращения" и "Амортизация основных средств" - 66,7%; 47,4% и 37,5% соответственно. Значительный темп роста уровня наблюдается и по статьям: "Потери товаров в пределах норм", "Расходы на оплату труда" и "Отчисления на социальные нужды" - 37,5%; 26,4% и 33,6% соответственно.

Наиболее быстрыми темпами снижался уровень издержек обращения по статьям "Проценты за кредит" (65%), "Расходы на торговую рекламу" (80%), "Износ санитарной одежды, столового белья, МБП" (14,3%) и "Расходы на хранение и упаковку товаров" (15,4%). В целом же по предприятию уровень издержек обращения увеличился по отношению к уровню прошлого года на 8,9%. Следующим этапом анализа расходов предприятия является оценка влияния основных факторов на их сумма и уровень. Данный этап позволяет определить, как изменились издержки обращения под влиянием тех или иных факторов внешней и внутренней среды.

3. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

3.1 Методы повышения эффективности сбытовой деятельности ООО "Мир"

Маркетинг-логистика является фактором, определяющим уровень конкурентоспособности, системы сбыта. Объектами логистики являются товары, личности, информация, технология, энергия, финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной целью логистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов. На практике маркетинг-логистику отождествляют с логистикой сбыта или распределительной логистикой.

Таким образом, маркетинг-логистика связана с исследованием и оптимизацией всех видом потоков, сопровождающих физическое перемещение товара по выбранному каналу распределения по пути от производителя до потребителя. Основные функции маркетинг-логистики: исследование, анализ, планирование, реализация и контроль физических потоков товара при его перемещении по каналу сбыта. Решение этих задач способствует достижению главной цели маркетинг-логистики - это обеспечение готовности поставки товаров покупателям с высоким уровнем сервиса их обслуживания и разумными затратами.

Отметим, что уровень сервиса определяется поставкой потребителю желаемого товара требуемого количества и качества по согласованной цене в определенное время и указанное место. Эффективность маркетинг-логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта, полученного при достижении главной цели (например, прибыли), и величины общих затрат на создание и эксплуатацию этой системы.

Общие затраты на создание и эксплуатацию системы определяются как сумма затрат на транспортировку товара, общих постоянных и переменных затрат на складирование товара и вероятного ущерба из-за возможной задержки поставок товаров по вине фирмы. Эффект маркетинг-логистики создается как результат действия всех подсистем - информационного обеспечения, складирования, транспортировки, упаковки. Он зависит от уровня постоянной готовности осуществлять поставки товара потребителю, от качества обслуживания. Остановимся подробнее на подсистеме складирования в системе маркетинг-логистики. Существование этой подсистемы обусловлено, прежде всего, несовпадением циклов производства и потребления товаров.

При сравнении вариантов складов необходимо принимать во внимание, что с ростом мощности склада увеличиваются затраты на его содержание. С увеличением числа товарных складов с одной стороны снижаются транспортные расходы от склада до потребителя, с другой - повышаются затраты по эксплуатации товарных складов и транспортные расходы от производителя до склада. Решение о числе складов принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанной с доставкой товаров потребителям. Шуляк П.Н. Финансы предприятия: Учеб. - М.: Издательский дом "Дашков и К", 2009. - 752 с.

Решение о наличии собственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированной организации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей, скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемности транспортных средств, показателей эффективности использования топлива и энергии. Для перевозки продукции ООО "Мир" использует грузовой автомобильный транспорт, принадлежащий фирме. Погрузка товара осуществляется силами и за счет средств ООО "Мир". С момента погрузки ответственность за сохранность товара несет покупатель, им же осуществляется и страхование груза.

Одной из частей маркетинг-контроллинга является сбыт-контроллинг, цель которого - обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг-сбыт можно рассматривать, как систематическое критико-аналитическое плановое тестирование и оценку состояния основных показателей системы сбыта. С помощью контроллинг-сбыта обеспечивается возможность обнаружения и учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга. Контроллинг-сбыт может проходить в форме наблюдения и анализа количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установления причин отклонения этих характеристик от плановых. Для этого может использоваться количественная оценка рынка сбыта продукции.

Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов фирмы на установление долгосрочных связей с покупателями, обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли. Вначале анализа конкурентов в первую очередь необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности предприятия ООО "Мир".

Полезными получаются сравнительные показатели основных конкурентов по следующим, наиболее важным факторам конкуренции:

1. Продукт (качество, упаковка, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживание)

2. Цена (оптовая, розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита и др.)

3. Дистрибьюторская сеть (степень охвата рынка, система управления запасами, география размещения складских помещений)

4. Продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж и известность марки, методы стимулирования сбыта)

5. Финансовые возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы)

6. Производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества)

Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность. Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу.

Таблица 3.1.1 Матрица выбора направления деятельности

	Положение относительно конкурентов
Привлекательность рынка		Сильное	Среднее	Слабое
	Высокая	1	3	6
	Средняя	2	5	8
	Низкая	4	7	9

Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:

1 - удерживать лидерство (оборонительная стратегия);

2 - удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);

3 - продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);

4 - постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);

5 - либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);

6 - продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);

7 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

8 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

На основе анализа, представленного в предыдущих разделах дипломного проекта, можно сделать вывод, что фирме ООО "Мир" следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка розничной торговли, ООО "Мир" обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.

Разрабатывая стратегический план, руководство ООО "Мир", кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

- каким должен быть ассортимент продаваемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

- какие технологии должны использоваться для обеспечения продаж ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;

- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;

- как должны измениться (включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, с учетом перехода на другие технологии и оборудование;

- какой должна быть организационная структура бизнеса.

Эти и другие принципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальных инвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянное увеличение его стоимости. В настоящее время подавляющее большинство предприятий лесопромышленного комплекса находится в сложном положении. Одна из главных причин этому - высокие издержки обращения. Малютина Л.М., Черных Г.В. Пути сокращения продовольственных товаров в торговле // Торговля: Обзор, информ, М., 2009. Вып. 2. Одной из не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования. В ООО "Мир" необходимо организовать оказание услуг по снижению затрат в двух основных видах:

- управление затратами, предполагающее проведение разовой "зачистки", которая может проводиться два раза в год (чаще не имеет смысла) по требованию заказчика;

- организация постоянного оперативного и стратегического управления затратами.

В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и таким образом, ООО "Мир" повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса. Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя. Осуществление сбытовой политики ООО "Мир" должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности. Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учебное пособие. Мн.: БГЭУ, 2009

3.2 Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадающие на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя в Германии до Челябинска. Порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке, и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.

для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеющее дело с продуктами питания, то персонал должен быть высококвалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО "Мир" при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами.

Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.

При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО "Мир" в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях п.г.т. Богатые Сабы и Сабинского района, каковыми являются журналы и газеты. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки предприятия. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО "Мир". Ульянов И.П., Попова Л.В. Детализация учета и цены. - М., 2009.

Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, является рентабельность. Основными причинами снижения эффективности деятельности предприятия являются:

- удорожание стоимости приобретенных сырья, материалов, услуг ввиду бартерных цен;

- фактическая себестоимость готовой продукции выше рыночных цен в регионе из-за неплатежеспособности потребителей готовой продукции;

- большой удельный вес в себестоимости занимает стоимость тепло- и электроэнергии.

Для роста эффективной деятельности ООО "Мир" принимаются следующие меры: заключаются договора на перспективу с потребителями готовой продукции в других регионах РФ, оплачивающими за отгруженную продукцию денежными средствами через расчетный счет. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО "Мир" показал снижение показателей эффективности.

Это значит, что у предприятия имеются значительные резервы роста объемов сбыта своей продукции. Для вовлечения этих резервов в процесс производства должны изучаться возможности снижения себестоимости по всем статьям, повышения качества продукции, улучшения использования средств предприятия. На базе выявленных возможностей разрабатываются конкретные мероприятия, охватывающие все стороны деятельности организации. Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с поставщиками. Чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников. В проекте описаны основные каналы сбыта продукции ООО "Мир".

Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и не-прямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия. Для повышения эффективности управления торгово-посреднической деятельности ООО "Мир" в дипломном проекте рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы. ООО "Мир" необходимо развивать новые виды деятельности целью привлечения кредитов банка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современным технологическим оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.

В ходе анализа выявлено, что предприятию ООО "Мир" нельзя почивать на лаврах и довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

1. увеличение объема продаваемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, ее качества, выпуска новой продукции;

2. увеличение ассортимента новой продукции, приобретенного предприятием;

3. цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

4. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;

5. организация более действенной рекламы - расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей. Таким образом, теоретическое изучение темы маркетингового подхода к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь фирме ООО "Мир" улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.

Заключение

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Объектом выпускной квалификационной работы является ООО "Мир". В первой части работы раскрыта сущность коммерческой деятельности в области сбытовой политики предприятия. Во второй части работы дана общая характеристика ООО "Мир", проведён финансово-хозяйственной деятельности компании. В третьей части работы описана сбытовая деятельность предприятия, даны рекомендации по её усовершенствованию.

В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на рынке Богатых Сабов Республики Татарстан. По усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие рекомендации:

провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

производить качественную подготовку персонала;

придерживаться стратегии неокруглённых цен;

в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

В проекте описаны основные каналы сбыта продукции ООО "Мир". Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и непрямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия. Для повышения эффективности управления торгово-посреднической деятельности ООО "Мир" в дипломном проекте рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы.

ООО "Мир" необходимо развивать новые виды деятельности целью привлечения кредитов банка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современным технологическим оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом. В ходе анализа выявлено, что предприятию ООО "Мир" нельзя почивать на лаврах и довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей. Таким образом, теоретическое изучение темы маркетингового подхода к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь фирме ООО "Мир" улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке. Данные рекомендации могут быть использованы руководством компании.

Список использованной литературы

1) Законодательные акты

1. Конституция РФ от 12.12.1993.

2. Гражданский кодекс Российской федерации. Часть первая и вторая. - М.: ООО "ВИТРЭМ", 2007. -416 с.

3. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть вторая, 2007.

4. Устав ООО "Мир".

5. Положение о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли ООО "Мир".

6. Бухгалтерский баланс ООО "Мир".

2) Учебники, монографии, диссертации

7. Абрамов А.Е. Основы анализа хозяйственной финансовой и инвестиционной деятельности предприятия в 2-х ч. М.: Экономика и финансы АКДИ, 2009. - 96 с.

8. Абатуров А.И. Резервы снижения издержек обращения в розничной торговле. - М.: Экономика, 2009.

9. Артемьев А.С. Пути улучшения организации розничной торговли. Торговля: вопросы экономики и организации. Мн., 2008. Вып.9, с. 3-7.

10. Баланов М.И. Капелюш С.М. Калькуляция издержек обращения в торговле. - М.: Экономика, 2009.

11. Бланк И.А. Торговый менеджмент, - Киев, 2009.

12. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: ЭКМОС, 2008

13. Байков В.П. Режим экономии в торговле. - М.: Экономика, 2009

14. Валевич Р.П., Довыдова Г.А. Экономика торговли предприятия: Учебное пособие, - Мн: Высш. шк., 2009

15. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. - Мн Высш. шк., 2009

16. Гаврил С.И., Почивалова В.М. Комплексная автоматизация управления предприятиями торговли на основе штрихового кодирования данных о товаре. // Гос. торговля. Сер: Организация торговли за рубежом? Экспресс-инф. М., 2009. Вып. 8.

17. Ю. Зерович С., Кравченко А, Мазаник Е. Методологические проблемы формирования и учета издержек обращения и финансовых результатов в торговле // Финансы, учет, аудит, 2009. №2 с. 48-49.

18. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле.Учебник для Вузов. - Мн.: Высш. шк., 2009.

19 Куриленкова С.С., Нестерова Г.Н. Учет издержек обращения. (Дополнения и разъяснения к методологическим рекомендациям, к планированию, учету и калькуляции издержек производства, обращения на предприятиях торговли и общественного питания РФ от 13.07.09 г. Мн.: 9613.

20. Мазаник Е.Ф. Методологические аспекты формирования и учет издержек обращения в торговле в рыночной экономике// Формирована национальной экономикой РФ и механизм ее функционирования: сб. научн. тр. молодых ученых, Мн: БГЭУ, 2009.

21. Макконелл Кэмбелл Р., Брю Стенли л. Экономикс: Принципы, проблемы и политики. Т. 2 - М.: Республика, 2009.

22. Малютина Л.М., Черных Г. В. Пути сокращения продовольственных товаров в торговле // Торговля: Обзор, информ, М., 2009. Вып. 2.

23. Платонов В.Н. Организация розничной торговли.: Учебное пособие. Мн.: БГЭУ, 2009

24. Проблемы реформирования предприятий РТ: Респуб. научн. практ: конф., Мн., 11-12 декабря 2009г. Секция 3: Торговое предприятие: Теория практические результаты деятельности, 2009.

25. Раицкий К.А. Экономика предприятий: Учеб. Для Вузов. - М "Маркетинг", 2009.

26. Торговое дело: Экономика и организация: Учебн./Л.А. Брашн, Т.П. Данько. М.: ИНФРА-М, 2009

27. Ульянов И.П., Попова Л.В. Детализация учета и цены. - М., 2008.

28. Экономич. Теория. // Под ред. А.И. Добрынина, Л.С. Тарасовича: Учеб. Для Вузов. - СПБ: Изд. СПБГУЭФ, 2008.

29. Налогообложение и бух. учет. Законодательные и инструктивные документы. 4.2: Единые нормы амортизационных отчислений на полис восстановление основных фондов. Мн., 2009.

30. Основные положения по составу затрат, включаемых в себестоимости продукции (работ, услуг), 26.01.09 (№19-12/397). Министерство статистики и анализа РТ от 30.10.09 №3 и Министерства труда РТ с 30.01.07 №03-02/300 (с изменениями и дополнениями // Налог. Законодательство РТ: норм. док. ч.2, 2009.

31. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Мн.: ИП "Экоперспектива", "Новое знание", 2009. - 498 с.

32. Стоянов Е.А., Стоянова Е.С. "Экспертная диагностика и аудит финансово-хозяйственного положения предприятия". - М.: Перспектива, 2008.

33. Финансы предприятий: Учеб./ Под ред. М.В. Романовского. - СПб: Издательский дом "бизнес-пресса", 2009. - 528 с.

34. Черняк В.З. и др. Бизнес-планирование. Учеб. - Практ. Пособие / Черняк В.З., Черняк А.В., Довдиенко И. В. - М.: РДЛ, 2009. - 272 с.

35. Шеремет А.Д. и др. Методика финансового анализа: Учеб. - Практ. пособие / Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е. В. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2009. - 208 с.

36. Шеремет А.Д., Сайфуллин Р.С. Методика финансового анализа. - М.: Инфра-М, 2009. - 176 с.

37. Шуляк П.Н. Финансы предприятия: Учеб. - М.: Издательский дом

"Дашков и К", 2009. - 752 с.

38. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб. / Под ред. А.Н. Соломатина. - М.: Инфра-М, 2009. - 295 с.

39. Экономика предприятия: Учеб. / Под ред. АЕ. Карлика, М.Л. Шухгальтер. - М.: Инфра-М, 2009. - 432 с.

40. Экономика предприятия: Учебник для / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандра. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 670 с. - (Серия "золотой фонд российских учебников").

3) Статьи из периодических изданий

41. Рыжов О.В. Оцениваем рентабельность финансово-хозяйственной деятельности компании. Главбух №2, январь 2009.

42. Методические рекомендации по бух. учету. Затрат, включаемых в издержки обращения и пр-ва и определению финансовых результатов и предприятиях торговли и общественного питания // Главный бухгалтер 2009. № 29, с. 33-42.

4) Справочные издания

43. Справочная правовая система "Гарант" (Законодательство России; Налогообложение и бух. учет), 2008 НПП "Гарант-сервис".

5) Интернет

44. Официальный сайт министерства Финансов РФ // www/minfin.ru

45. Информационный банк компании "Гарант" - www/garant.ru

Приложение 1

Анализ рентабельности группы товаров

Товарные группы	Фактически за прошлый месяц	Отчетный месяц	Отклонения	В % к прошлому месяцу
		План	Фактически	% выполнения	От плана	От прошлого месяца
1. Хлеб и булочные изделия	574558	590000	594582	100,7	+4282	+19724	103,4
2. Молоко и молокопродукты	391742	400000	419569	104,9	+19569	+27827	107,1
3. Мясо и мясопродукты	471295	480000	494542	103,0	+14542	+23247	104,9
4. Море и рыбопродукты	69895	75000	75834	101,1	+834	+5939	108,5
5. Яйцо и яйцепродукты	63985	70000	26589	37,9	-43411	-37396	41,6
6. Кондитерские изделия	225693	235000	240567	102,4	+5567	+14874	106,6
7. Алкогольные напитки	949852	960000	977563	101,8	+17563	+27711	102,9
8. Птица и птицепродукты	274562	280000	301500	107,7	+21500	+26938	109,8
9. Сыры	56947	60000	66728	111,2	+6728	+9781	117,2
10.Маргариновая продукция, масла, жир.	71522	75000	96555	128,7	+21555	+25033	135,0
11. Прочие бакалейные и сопутствующие товары( крупы, сахар)	229703	275000	352190	128,1	+77190	+122487	153,3
Всего	3379754	3500000	3645919	104,2	+145919	+266165	107,9

Приложение 2

Информация о среднегодовых товарных запасах и товарооборачиваемости за отчётный год, руб.

Показатель	Товарооборот	Среднегодовые запасы	Товарооборачиваемость в днях
	План	Факт	%	План	Факт	%	План	Факт	%
В целом по предприятию, в том числе по группам товаров:	3300000	3453335	104,6	50000	49100	98,2	6	5	83,3
1.Хлеб и булочные	495000	538030	108,7	136	128	94,1	0,1	0,1	100,0
2. Молоко и молокопродукты	380000	402659	106,0	521	518	99,4	0,5	0,4	60,0
3. Мясо и мясопродукты	446000	456186	102,3	4344	4299	98,9	3,6	3,4	45,5
4. Алкогольные напитки	957000	974876	101,9	24155	25022	103,6	10,0	8,3	111,8
5. Яйцо и яйцепродукты	66000	25900	39,2	1163	485	41,7	6,4	5,8	22,2
6. Кондитерские изделия	231000	238625	103,3	9760	10118	103,7	15,4	12,5	133,3
7. Рыба и рыбопродукты	70000	63541	90,8	1385	1212	87,5	7,2	6,0	100,0
8. Прочие бакалейные товары	655000	753518	115,0	8536	7318	85,7	4,8	3,5	66,7