Анализ стратегического конкурентного потенциала фирмы традиционно базируется на исследовании структуры отрасли, в которой работает данная организация. В таблице 14 представлены основные показатели конкуренто-способности предприятия ООО «Регионстрой».

Таблица 14

Основные показатели конкурентоспособности торговых предприятий, реализующих строительные материалы

Наименование параметров	Вес показателей wi	Значение показателя по Pij
		ООО «Сайвер»	ООО «Белт»	ООО «Регионстрой»	ООО «Теромострой комплект»
Цена потребления	0,091	7	7	8	6
Качество	0,167	8	8	9	10
Эксплуатационные характеристики строительных материалов	0,076	6	6	9	8
Дизайн строительных объектов	0,030	8	8	8	10
Ассортимент	0,091	10	8	7	2
Престиж торговой марки строительных материалов	0,030	5	5	6	9
Степень охвата рынка	0,136	5	5	7	2
Продвижение строительных материалов на рынок	0,106	5	5	6	6
Эффективность системы товародвижения	0,091	5	6	5	6

За значение показателей «идеального» предприятия берется наивысшая экспертная оценка предприятий-конкурентов по данному показателю (таблица 15). По каждому предприятию определяют индивидуальные коэффициенты соответствия показателей предприятия каждого из конкурентов и «идеального» предприятия, используя формулу:

g_ij = P_ij / P_u, (1)

где g_ij значение индивидуального коэффициента соответствия;

P_ij - значение показателей «реального» предприятия.

P_u - значение показателей «идеального» предприятия.

В таблицу вносятся индивидуальные оценки экспертов весовых коэффициентов каждого показателя предприятия в отдельности так, чтобы сумма весовых коэффициентов была равна единице. Оценка проводится в диапазоне от нуля до единицы с точностью до трех знаков. При этом допускаются нулевые значения весовых коэффициентов.

Таблица 15

Коэффициенты соответствия конкурентоспособности предприятий торговли

Показатели	Значение показателей «идеально-го» пред-приятия Ри	Значение показателя по Prj
		ООО «Сайвер»	ООО «Белт»	ООО «Регион строй»	ООО «Теромострой комплект»
Цена потребления	10	1,00	1,00	0,80	0,60
Качество	10	0,90	0,80	0,90	1,00
Эксплуатационные характеристики строительных материалов	10	1,00	1,00	0,90	0,80
Дизайн	10	0,80	0,80	0,80	1,00
Ассортимент	10	1,00	0,80	0,70	0,20
Престиж торговой марки строительных материалов	9	0,56	0,56	0,67	1,00
Степень охвата рынка	7	0,71	0,71	1,00	0,29
Продвижение строительных товаров и услуг на рынок	6	0,83	0,83	1,00	1,00
Эффективность системы товародвижения	6	0,83	1,00	0,83	1,00
Обобщающий коэффициент соответствия		0,844	0,806	0,853	0,771

Полученные коэффициенты конкурентоспособности демонстрируют незначительное превосходство ООО «Регионстрой» над ООО «Сайвер», можно сказать равную оценку их возможностей. Несколько отстают в этом ООО «Белт» и ООО «Теромостройкомплект».

Для каждого предприятия в отдельности определяют обобщенный коэффициент соответствия каждого предприятия «идеальному» как сумму произведений весовых коэффициентов на индивидуальные коэффициенты соответствия по формуле:

Q= ?_i=1 W_ij g_ij, (2)

где W - удельный вес показателя;

Q - обобщенный коэффициент соответствия.

Рассчитываем коэффициенты конкурентоспособности предприятий-конкурентов по формуле:

Кu =Q1 / Qj, (3)

где Q_j - обобщенный коэффициент соответствия предприятий-конкурентов.

Наиболее сильная конкуренция - между фирмами, представляющими одну отрасль и предлагающими однотипные товары или услуги. Интенсивность конкуренции между продавцами проявляется в том, насколько эффективно они используют находящиеся у них средства конкурентной борьбы: низкие цены; улучшенные характеристики товара; более высокий уровень обслуживания потребителей; длительные сроки гарантийного обслуживания; специальные способы продвижения продукции на рынок; выпуск новых товаров; рекламу.

Чтобы определить сильные и слабые стороны предприятий строительной отрасли по результатам анализа была составлена сводная таблица 16 Приложение 4.

Таким образом, в результате оценки положения ООО «Регионстрой» на рынке компаний, торгующих строительными материалами было установлено, что пока оно занимает лидирующие позиции с минимальным, практически незаметным отрывом от фирмы ООО «Сайвер».

Конкурентная среда чрезвычайно динамична, изменения на одной из фирм-конкурентов влекут за собой изменения на других предприятиях. Поэтому необходимо постоянно отслеживать и оценивать происходящие во внешней среде изменения.

Анализ организационно-экономической характеристики ООО «Регионстрой» и методов стимулирования сбыта, используемых данной компанией показал, что:

1. Предприятие успешно осуществляет торговую деятельность на потребительском рынке Волгограда и области. Основное направление реализация строительных материалов и предоставление дизайнерских услуг.

Торговое предприятие работает прибыльно в 2007 году на долю прибыли, полученной от основной - торгово-коммерческой деятельности предприятия - приходилось 75,3% балансовой прибыли, оптовой и розничной продажи отделочных материалов и только 8,2% от прочей реализации, что указывает на углубление торговой специализации предприятия, рост интенсификации коммерческой деятельности. Показатели чистой прибыли ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг. увеличилась на 337,75 тыс. руб.

2. Предприятие работает по следующим системам комплектования оптовых партий товара: «Эконом», «Стандарт», «Премиум». Для постоянных клиентов «Регионстрой» предлагает специальные условия: поставка товаров без предварительной оплаты; поставка товаров особой категории на условиях частичной предоплаты; предоставление отсрочки платежа сроком до 2 недель; скидки с оптовой партии товара.

Таким образом, торговое предприятие имеет в своем арсенале различные методы стимулирования сбыта по таким направлениям как стимулирование персонала и стимулирование покупателей.

Однако, на предприятии имеются и недостатки, связанные со стимулированием сбыта, а именно: отсутствует учет постоянных покупателей и оценка их рейтинга с учетом их покупательной способности; не достаточно проводится мероприятий по формированию положительного имиджа предприятия, слабо используется реклама (ООО «Регионстрой» не имеет собственного сайта в Интернете).

ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА, ИСПОЛЬЗУЕМЫХ В ООО «РЕГИОНСТРОЙ»

3.1 Оптимизация методов сбыта на основе деятельности торговых агентов «Регионстрой»

Торговые агенты фирмы «Регионстрой» работают как с индивидуальными, так и с корпоративными клиентами, поэтому особое значение приобретают ожидания руководителей при общении торговых агентов по корпоративным продажам. В связи с чем нами было проведено исследование с целью оптимизации личных продаж на предприятии.

В исследовании приняли участие руководители волгоградских компаний, в том числе: 80% -- руководители высшего звена, 20% -- руководители среднего звена. Из них 58% не являются собственниками предприятий, которыми руководят. Подавляющее большинство компаний (75%) являются обществами с ограниченной ответственностью. Кроме того, в исследовании участвовали акционерные общества (22%) и индивидуальные предприниматели (3%). Большая часть компаний выборки существует менее 5 лет, их 56%, в том числе 3% были образованы в 2003 г. 38% работают от 5 до 12 лет. Незначительная часть -- 6 % - были образованы в доперестроечный период. Более половины компаний (52%), принявших участие в исследовании -- предприятия малого бизнеса, с численностью сотрудников до 30 человек. Почти четверть компаний (24%) -- средние, в них работают от 30 до 200 человек. Предприятия, с численностью более 200 человек составляют 12% выборки. 12% респондентов не указали численность сотрудников своих компаний, посчитав эту информацию конфиденциальной.

Чаще всего общение с потенциальным заказчиком начинается с телефонного звонка либо на рабочий телефон, либо в компанию, с последующим переключением на руководителя. Разделение это весьма условно, оно обусловлено лишь размером компании, наличием или отсутствием секретаря, либо лица, выполняющего его функции и количеством телефонов известных менеджерам (чем больше номеров компании попадает в справочники, тем вероятнее перенаправленный звонок). Второе по популярности место занимает почтовая массовая рассылка, ее указывают 38% респондентов. Популярны также обращения по факсу (35%) и электронной почте (33%). Только немногие менеджеры решаются звонить на мобильный телефон (11%), еще реже посылают информацию на личный электронный адрес руководителя (здесь нужно отметить, что далеко не у всех респондентов таковой имеется). Только 21% респондентов утверждает, что предложения поступают чаще всего при личной встрече с предварительной договоренностью, 13,5% отмечают, что часто менеджеры приходят без договоренности. Только 13,5% респондентов часто узнают о товарах и услугах от деловых партнеров (рис. 16).

Рис. 16. Способы, которыми чаще всего поступают обращения от торговых агентов по корпоративным продажам

Источник: составлено автором на основе личных наблюдений

Рассмотрим, как оценивают способы обращения торговых агентов сами потенциальные клиенты (рис. 17). По совокупной оценке первое место получает визит с предварительной договоренностью. 41% респондентов поставили этому способу высшую оценку, лишь 9% считают, что он неприемлемый. Желательными руководители считают, представление деловыми партнерами и информацию, направленную по электронной почте компании на имя первого лица. В разной степени удобными являются знакомство на внешнем мероприятии, получение информации по факсу или электронной почте, а также через секретаря.

Рис.16. Способы обращения по степени предпочтительности (оценка по пятибалльной шкале)

Наиболее противоречиво респонденты оценивают почтовую массовую рассылку. Одни утверждают, что это практически единственно удобный способ знакомства с корпоративщиками, т. к. он отнимает минимум времени, причем ознакомиться с предложением можно тогда, когда позволяет график работы, а не прерываться и переключаться с основной работы на выслушивание «каких-то там предложений». Так считают 27% респондентов. Другие, их чуть меньше -- 21%, говорят, что эта информация направляется прямиком из почты в мусорное ведро, и ей никогда не уделяют внимания. Все же больше половины респондентов относятся к этому способу нейтрально, поэтому, в целом он оценивается в 3 балла.

Неприемлемыми, практически однозначно, называют звонок на мобильный телефон (причем, даже если он сделан с мобильного того же оператора, как правило, такую позицию объясняют тем, что мобильная связь предназначена совсем не для этих целей) и личный визит без договоренности (руководители считают, что неприлично отрывать человека от работы без всякого предварительного согласования).

Таким образом, налицо несоответствие того, как работают торговые агенты по корпоративным продажам с тем, как хотели бы с ними общаться потенциальные клиенты.

Потенциальные клиенты предпочитают получать информацию при личной встрече, заранее оговоренной, либо ориентироваться на мнение деловых партнеров, но эти способы находятся лишь на 7-м и 9-м месте, соответственно, по частоте обращений торговых агентов. С другой стороны, наиболее частый способ обращения торговых агентов -- телефонный звонок, руководители оценивают лишь на троечку. Радует тот факт, что нет прямого противоречия: наиболее популярные способы обращения руководители не считают неприемлемыми, они оценивают их как в целом удобные. Наиболее удачливым торговым агентам удается назначить встречу с руководителем и рассказать о своем предложении.

Теперь обратимся к анализу источников, к которым обращаются руководители в поисках информации о товарах и услугах. 79% руководителей ищут потенциальных поставщиков в Интернете; 60,5% знакомятся с ними на выставках, семинарах и конференциях. Более половины респондентов используют информацию из газет, журналов и справочников. 25% руководителей поручают поиск необходимой информации секретарю. Стоит учесть такую точку зрения: «секретарь -- это не источник информации, а лишь способ ее поиска», а потому не стоит отметать наиболее востребованные источники информации, даже если вы собираетесь действовать через секретаря.

Как видно из рис. 18, для потенциальных клиентов очень важна стоимость товара. Стоимость ниже, чем у конкурентов, и возможность получения скидок -- ключевые параметры при принятии решения более чем у 30% потенциальных клиентов. Важны также возможность отсрочки или рассрочки платежа. Немного меньшее значение имеет отсутствие предоплаты.

Рис. 18. Влияние финансового аспекта на принятие решения о покупке

Источник: составлено автором на основе личных наблюдений

Больше всего клиенты ценят в торговых агентах хорошее знание предлагаемых услуг и товаров (рис. 19).

Рис. 19. Влияние квалификации торговых агентов по корпоративным продажам о принятии решения о покупке

Источник: составлено автором на основе личных наблюдений

Для 54% потенциальных клиентов это один из ключевых параметров. Нравятся им также полные ответы на вопросы, индивидуальный подход, умение быстро устанавливать контакт. Гораздо больше шансов заключить удачную сделку у пунктуальных людей. Большое значение имеет также скорость реагирования на запросы, выяснение потребностей клиента, консультирование при продаже. Подготовленная презентация вряд ли может гарантировать успех, но совсем не обращают на нее внимания лишь 46% руководителей. Некоторые клиенты утверждают, что профессионально работают только те торговые агенты, которые могут сочетать все вышеперечисленные параметры.

Из всей возможной дополнительной информации наиболее важна техническая документация. 35% респондентов считают ее ключевым параметром при принятии решения (рис. 20).

Рис. 20. Влияние дополнительной информации на принятие решенияо покупке

Источник: составлено автором на основе личных наблюдений

На втором месте по важности выступает сайт компании, 23% руководителей считают его ключевым. Лишь 9% потенциальных клиентов считают листовки и прайсы ключевым параметром, но наличие их желательно и важно для 60% руководителей.

Сроки поставки или выполнения работ -- один из самых важных моментов для оценки деятельности компании. 55% покупателей называют его ключевым в принятии решения о покупке, лишь 12% утверждают, что он не оказывает влияния (рис. 20).

Не очень заинтересованы покупатели в получении услуг или оборудования «под ключ», в получении торгового агента, курирующего проект до завершения. Более 30% респондентов не обращают на эти параметры внимания. Условия доставки важны почти так же, как сроки. Особое значение им придают только 20% потенциальных покупателей, для 66% это просто важный параметр.

Рис. 20. Влияние условий работы на принятие решения о покупке

Источник: составлено автором на основе личных наблюдений

Репутация, которую смогла заработать компания является надежным козырем в борьбе корпоративщиков за клиентов. 46% руководителей считают ее ключевым параметром в принятии решения о покупке, только 14% утверждают, что репутация компании не оказывает на них влияния (рис.22).

Рис. 22. Влияние информации о компании на принятие решения о покупке

Источник: составлено автором на основе личных наблюдений

Одним из ключевых параметров в принятии решения о покупке является наличие гарантии, так утверждают 47% респондентов (рис. 23).

Рис. 23. Влияние сервисного обслуживания на принятие решения о покупке

Источник: составлено автором на основе личных наблюдений

Немаловажны также срок гарантии и наличие постпродажного обслуживания, их особо выделяют более 30% потенциальных покупателей. Не принципиальными являются возможность подключения к проектам контрагентов и помощь в других вопросах.

Чтобы заключить удачную сделку, нужно попытаться заручиться поддержкой друзей и знакомых потенциального клиента, 27% руководителей торговых фирм прислушаются к их мнению, только 16% не обратят на него внимания (рис. 24). Обратимся еще раз к наиболее важным параметрам, влияющим на принятие положительного решения о покупке. Стоимость услуг или товаров ниже, чем у конкурентов, либо предоставление скидок, так или иначе, цена имеет большое значение. Однако гораздо важнее оказывается хорошее знание торговым представителем предлагаемой услуги или товара, а также умение отвечать на вопросы клиента и пунктуальность.

Рис. 24. Влияние рекомендаций на принятие решения о покупке

Источник: составлено автором на основе личных наблюдений.

Предоставление технической документации и наличие гарантии будут способствовать заключению сделки. Очень важны для руководителей сроки выполнения заказа и репутация компании-поставщика.

Не многих покупателей заинтересует личность руководителя компании-поставщика или наличие в ней постоянных кадров. Вряд ли большим плюсом будет возможность подключения к проектам контрагентов или высокое место в рейтинге, часто они не имеют значения.

Что нравится потенциальным клиентам в общении с торговыми агентами компаний, которые оставляют приятное впечатление? Прежде всего оперативность, ее отмечают 12% респондентов. На второй позиции находится профессионализм. Далее следуют пунктуальность и исполнительность. По нескольку раз встречаются в анкетах знание продукта, конкретность, помощь в выборе. Кроме того, потенциальным клиентам нравится коммуникабельность, предоставление дополнительных услуг, умение правильно преподать продукт, грамотная речь, гибкость, внимательное отношение, общая эрудиция. Торговый агент должен предлагать «четко, просто и ничего лишнего». Большое значение имеет предоставление торговому агенту ООО «Регионстрой» широких полномочий.

Инструментом группировки клиентов может служить накопительная карточка оценки клиента за определенный период (таблицы 17, 18 Приложений 5-6).

После выполнения оценки и группировки клиентов возможно более точно спланировать объем продаж по клиентам, а также мероприятия, которые необходимо выполнить для реализации планов.

Оценку и категорирование клиентов необходимо производить систематически. Наиболее распространены ежемесячная и ежеквартальная оценки.

Результаты оценки должны быть представлены в таблице категорирования клиентов, которой должен пользоваться весь персонал фирмы, участвующий во взаимоотношениях с клиентами.

Подведем итоги:

1. Предлагать услуги и товары торговым агентам лучше всего при личной встрече с предварительной договоренностью. Потенциальные клиенты охотнее будут разговаривать, если поставщика ему рекомендовали деловые партнеры. Лучшее место для знакомства -- внешнее мероприятие.

2. Незнакомым людям лучше не наносить визит без договоренности и не звонить им на мобильный телефон.

3. Уважающей себя компании необходим сайт в Интернете.

4. Компании корпоративных продаж должны как можно чаще участвовать в выставках, семинарах, конференциях.

Торговой фирме «Регионстрой» предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клиентов. И она должна основывать свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки. Фирма может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации сбыта:

1. Торговый агент-покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону.

2. Торговый агент-группа покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей.

3. Группа сбыта-группа покупателей. Следует проводить торговые презентации для групп покупателей.

4. Проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей.

5. Проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами регионального масштаба или крупными сделками, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара (это дилеры торговой фирмы «Регионстрой»), и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают оказание дизайнерских услуг заказчикам, и о конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей.

Искусство личной продажи - это семиступенчатый процесс, в который входят: отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку торговому агенту приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь торговым агентам лучше наладить работу, фирма должна регулярно оценивать эффективность их деятельности посредством материального и морального стимулирования.

Для того, чтобы более эффективно заниматься реализацией готовой продукции, на ООО «Регионстрой» необходимо систематизировать представления о сложной и разнонаправленной деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта и выбрать те меры и приемы, которые в наибольшей степени адекватны существующей на предприятии сбытовой политике.

Учитывая разделение товаров на бытовые и производственно-технические, которые имеют свои целевые рынки сбыта, необходимо выбирать виды рекламы, способствующие наибольшему охвату рынка.

Для повышения известности и установления имиджа ООО «Регионстрой» необходимо усиливать меры в области паблик рилэйшнз.

Еще одним аспектом оптимизации мер ФОССТИС является их соотнесение с объектами воздействия, которые принципиально могут быть разделены на три группы:

1-я группа - собственный сбытовой персонал (служба сбыта);

2-я группа - торговые посредники (дилеры);

3-я группа - конечные потребители.

Наиболее управляемым объектом является собственный сбытовой персонал, а наименее управляемым - торговый посредник. Это обстоятельство необходимо учесть при определении пропорций в выборе мер ФОССТИС и распределении бюджета.

Сочетание мер ФОССТИС и их объектов приведено в таблице 19.

Таблица 19

Сочетание мер ФОССТИС и объектов воздействия

Объекты воздействия ФОССТИС	Блоки мер ФОССТИС
	Связи с общественностью	Реклама	Стимулирование продаж
Сбытовой персонал	-	-	+
Торговые посредники	±	±	+
Конечные потребители	±	+	+

Источник: Баталов Р. Овладение рынком сбыта // Журнал для акционеров. - 2009. - № 1. - С.34

Чтобы иметь информацию о том, достаточны ли меры ФОССТИС, необходимо оценить эффективность этих мер.

Установить единый универсальный показатель эффективности ФОССТИС практически невозможно, так как каждый из блоков ФОССТИС преследует свои цели, в соответствии с которыми и должны устанавливаться показатели результативности и эффективности.

Для блока паблик рилэйшнз такими показателями могут быть: узнаваемость фирмы в обществе; доля положительных ассоциаций, связанных с фирмой; правильность позиционирования фирмы с покупателями по сравнению с фирмами - конкурентами.

Для оценки эффективности рекламы: количество покупок, совершенных потребителями, пришедшими по рекламе; количество обращений в фирму в результате рекламного сообщения.

Для стимулирования продаж: рост объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении) в единицу времени по сравнению с аналогичным периодом до начала стимулирования; рост количества покупок, совершаемых одним покупателем; рост частоты обращения в фирму ее постоянных клиентов; увеличение доли новых покупателей; рост доли постоянных покупателей.

Для того, чтобы определить эти показатели в стоимостном и натуральном выражении необходимо проводить опросы, как покупателей, так и сотрудников торгового предприятия На это требуются дополнительные затраты, но в конечном счете они себя окупят.

Исходя из планируемых мероприятий ФОССТИС, выбираются наиболее подходящие для предприятия показатели результативности и соотносятся с планируемыми затратами на соответствующие мероприятия.

В настоящее время требуются новые современные подходы к организации сбытовой деятельности. Таким подходом может быть использование глобальной компьютерной сети «Internet», которая имеет огромные возможности. Посредством Internet о деятельности ООО «Регионстрой» могло бы узнать значительно большее число потенциальных покупателей.

3.2Оценка эффективности предлагаемых методов

Рассмотрим бюджет мероприятий по стимулированию сбыта продукции ООО «Регионстрой» и оценим эффективность предложенных мероприятий актуальной стратегии (табл. 20).

Таблица 20

Бюджет рекомендуемых для ООО «Регионстрой» мероприятий на 2008-2010 годы

Показатель	2008 г.	209 г.	2010 г.
1	2	3	4
Выручка от продаж, тыс. руб.	42000	48150	50225
Затраты на маркетинг, всего тыс. руб.	810	1215	1522,5
Деятельность, направленная на личные продажи фирмы , тыс. руб.	200	16000	17000
Техническое обслуживание отдела продаж, руб.	15000	22500	24000
Заработная плата агентов по продажам, руб.	10000	18000	20000
Реклама руб.	15000	22000	25000
Другие затраты тыс. руб.	4050	6075	9412,5
Всего затрат, тыс. руб.	4860	7290	10935

Сопоставим данные о притоке и оттоке денежных средств по разработанному проекту получив таблицу денежных потоков (табл. 21):

Таблица 21

Денежные потоки по проекту мероприятий для ООО «Регионстрой» за 2008-2010 гг. (тыс. руб.)

Наименование показателя	2008 г.	2009 г.	2010 г.
1. Приток денежных средств	42000	48150	50225
1.1 выручка	42000	48150	50225
2. Отток денежных средств	4860	7290	10935
2.1 затраты на маркетинг	810	1215	1522,5
2.2 другие отчисления	4050	6075	9412,5
3.Чистый денежный поток	37140	40860	39290
4. Накапливаемый чистый денежный поток	37140	40860	39290

Однако для получения представления об эффективности проекта необходимо привести представленные данные к настоящему времени, то есть провести дисконтирование денежных потоков.

Норма дисконтирования будет включать в себя безрисковую ставку дисконта, инфляционную премию и премию за риск. В качестве безрисковой ставки дисконта может быть принята реальная величина следующих ставок: ставка Центрального Банка РФ; средняя депозитарная или кредитная ставка;

индивидуальная норма доходности инвестиций; средневзвешенная стоимость капитала; альтернативная норма доходности по другим возможным видам инвестиций; реальная ставка по валютному вкладу «до востребования» в Сбербанке РФ.

Безрисковую ставку дисконта определим через ставку рефинансирования Центрального банка России: согласно решению Совета директоров Центрального банка РФ учетная ставка была понижена на 2% и установлена в размере 10,5% годовых.

Также необходимо учитывать влияние на показатели коммерческой эффективности проекта инфляционных процессов и неоднородность инфляции. В соответствии с прогнозом Торгово-Промышленной палаты темпы инфляции составят в России в 2009 - 12 %.

Кроме того, поскольку проект оценивается при единственном его сценарии целесообразно введение поправки на риск, в соответствии с данными таблицы 22.

Таблица 22

Риск недополучения предусмотренных проектом доходов

Величина риска	Пример цели проекта	Величина поправки на риск, %
низкий	вложения в развитие производства на базе освоенной техники	3-5
средний	увеличение объёма продаж существующей продукции	8-10
высокий	производство и продвижение на рынок нового продукта	13-15
очень высокий	вложения в исследования и инновации	18-20

В соответствии с ориентировочной величиной поправок на риск недополучения предусмотренных проектом доходов, представленной в таблице 22, премия за риск находится на среднем уровне. В качестве премии за риск примем среднее значение равное 10%.

Определим ставку дисконтирования по следующей формуле:

(4)

где Е - ставка дисконтирования, %;

i - инфляционная премия, %;

r - безрисковая ставка дисконта, %;

p_r - премия за риск.

Определим коэффициент дисконтирования по следующей формуле:

(5)

где - коэффициент дисконтирования;

Е - ставка дисконтирования, %;

t - временной шаг.

Соответственно, при полученных величинах затрат рассчитаем коэффициенты дисконтирования и норму дисконта для исследуемого временного периода, учитывая неоднородность прогнозируемых темпов инфляции по формулам (1) и (2.) в таблице 23.

Таблица 23

Коэффициент дисконтирования денежных потоков

Наименование показателя	2007 г.	2008 г.	2009 г.
1	3	4	5
1. Ставка дисконтирования, %	32,5	32,5	32,5
1.1 инфляционная премия, %	12	12	12
1.2 премия за риск, %	10	10	10
1.3 безрисковая ставка дисконта, %	10,5	10,5	10,5
2. Коэффициент дисконтирования	1	0,7547	0,6060

На основе полученных коэффициентов дисконтирования рассчитаем комплексную таблицу денежных потоков (таблица 24):

Таблица 24

Денежные потоки по проекту за 2007-2009 гг. (тыс. руб.)

Наименование показателя	2007 г.	2008 г.	2009 г.
1. Приток денежных средств	42000	48150	50225
1.1 выручка	42000	48150	50225
2. отток денежных средств	4860	7290	10935
3. чистый денежный поток	37140	40860	39290
4. накапливаемый чистый денежный поток	37140	40860	39290
5. ежегодный дисконтируемый денежный поток (№3 х б )	37140	30837	23810
6. чистая дисконтированная стоимость	37140	67977	91787

Таким образом, очевидно, что проект приносит прибыль с первого года реализации и эффект в конце изучаемого периода составит практически 91787 тыс. руб. В соответствии с установленными нормативными значениями показателя чистой текущей приведённой стоимости:

если NPV<0, то в случае принятия проекта владельцы понесут убытки;

если NPV=0, то в случае принятия проекта благосостояние владельцев не изменится, но в то же время объёмы производства возрастут;

если NPV>0, то в случае принятия проекта благосостояние владельцев увеличится.

В предлагаемом проекте NPV составляет 91787 тыс. руб.. Согласно данному критерию проект экономически эффективен.

Таким образом, показатели индекса прибыльности и срока окупаемости проекта характеризуют экономическую целесообразность внедрения разработанных мероприятий по комплексу мероприятий, направленных на стимулирование сбыта.

В качестве методов совершенствования стимулирования сбыта на

предприятии ООО «Регионстрой» мы предлагаем комплекс мероприятий, включающий в себя следующие направления:

-оптимизация деятельности менеджеров фирмы при личных продажах строительных материалов с учетом ассортимента реализуемой продукции, потребительских предпочтений, условий о принятии покупки и др.;

- совершенствование методов стимулирования на основе более грамотного использования всех элементов ФОССТИС, особое внимание следует обратить на формирование положительного имиджа предприятия и использовании для рекламных целей сети «Internet»;

- мониторинг рынка строительных материалов в городе и области и отслеживании информации о деятельности работы фирм-конкурентов предприятия.

В случае осуществления рекомендуемых мероприятий, расходы ООО «Регионстрой» составят на конец 2009 года 10935 тыс. рублей, а доходы вырастут на 91787 тыс.рублей, и это с учетом текущей инфляции в стране и ставке рефинансирования ЦБ РФ.

Таким образом, рекомендуемые мероприятия позволят значительно повысить финансовые показатели предприятия, на основе использования дополнительных инструментов по стимулированию сбыта строительных материалов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Компании в России все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта - вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами.

Таким образом, в своей работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель, а также регулировать сбыт товара. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Анализ организационно-экономической характеристики ООО «Регионстрой» и методов стимулирования сбыта на предприятии показал следующее:

1. Основной специализацией фирмы является розничная и оптовая торговля строительными материалами и предоставление дизайнерских услуг по ремонту помещений на потребительском рынке Волгограда и области. Об успешной деятельности предприятия наглядно свидетельствуют экономические показатели, в частности прибыль и рентабельность фирмы. Показатели чистой прибыли ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг. увеличилась на 337,75 тыс. руб.

2. Предприятие использует в совей работе такой инструмент стимулирования сбыта как различные условия комплектования и реализации оптовых партий товара: «Эконом», «Стандарт», «Премиум».

Для постоянных клиентов «Регионстрой» предлагает специальные условия: поставка товаров без предварительной оплаты; поставка товаров особой категории на условиях частичной предоплаты; предоставление отсрочки платежа сроком до 2 недель; скидки с оптовой партии товара.

На предприятии используются различные средства рекламы: это буклеты на строительные материалы фирм-производителей, объявления в профильных печатных изданиях «Стройка», «Строительные материалы» и др. Фирмы принимает участие в специализированных выставках и ярмарках, как на территории Волгограда и области, так и за ее пределами.

3. Особую роль при сбыте товара, играют личные продажи менеджеров отдела продаж фирмы, именно они больше всего реализуют товаров. Торговое предприятие использует различные методы стимулирования сбыта по таким направлениям как: стимулирование персонала и стимулирование покупателей.

Однако, на предприятии имеются и недостатки, связанные со стимулированием сбыта, а именно: отсутствует учет постоянных покупателей и оценка их рейтинга с учетом их покупательной способности; не достаточно проводится мероприятий по формированию положительного имиджа предприятия, слабо используется реклама (ООО «Регионстрой» не имеет собственного сайта в Интернете).

С целью совершенствования методов совершенствования стимулирования сбыта на предприятии ООО «Регионстрой» целесообразно было бы использовать комплекс мероприятий, состоящий из:

-оптимизации работы менеджеров отдела продаж предприятия при личных продажах строительных материалов потенциальным покупателям;

- более грамотного использования всех элементов ФОССТИС, особое внимание следует обратить на формирование положительного имиджа предприятия и использовании для рекламных целей сети «Internet»;

- мониторинга рынка строительных материалов в городе и области и отслеживании информации о деятельности работы фирм-конкурентов предприятия.

Осуществление комплекса мероприятий повлекут за собой расходы в сумме 10935 тыс. рублей, однако рост доходов (с учетом инфляции и ставки рефинансирования составит 91787 тыс. рублей, что свидетельствует об экономической эффективности рекомендуемых мер.

Список использованных источников и литературы

1. Гражданский кодекс РФ в трех частях [Электронный ресурс]. - Режим доступа:www. сonsultant. ru

2. Абчук, В.А. Менеджмент [Текст]: Учебное пособие /В.А. Абчук. - СПб.: Изд - во Михайлова В.А., 2007. - 810 с.

3. Аткинсон, Д. Все о продажах [Текст] /Д. Аткинсон . - М.: Гранд, 2009.-607 с.

4. Багиев, Г.Л. Поиск эффективных технологий маркетинга, предпринимательства и бизнеса. Философия, организация, эффективность: [Текст] / Г.Л. Багиев, Ю.Н. Соловьева. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004.-387 с.

5. Баркан, Д. О маркетинге [Текст] /Д.Баркан. М.: РОСТИНТЕР, 2008. - 120 с.

6. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом [Текст] /Д.Баркан. - М.: Академия, 2005. - 347 с.

7. Баскин, А.И. Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра [Текст] /А.И. Баскин- М.: Экономика, 2009.- 210 с.

8. Белоусова, С.Н., Маркетинг [Текст] /С.Н. Белоусова, А.Г. Белоусов - Ростов-на-Дону: Феникс, 2004.- 224с.

9. Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт [Текст] /И.С. Березин. - М.: ЭКСМО, 2006.- 206 с.

10. Бобыкин, В.И. Новый менеджмент: управление на уровне высших стандартов; теория и практика эффективного управления [Текст] /В.И. Бобыкин. - М.: Экономика, 2009.- 277 с.

11. Брагин, Л.А. Организация коммерческой деятельности [Текст] /Л.А. Брагин. - М.: Академия, 2008. - 347 с.

12. Веснин, В.Р. Основы менеджмента [Текст] : учебное пособие /В.Р. Веснин. - М.: ТД «Элит-2000», 2007. - 729 с.

13. Виноградова, С. Н. Организация и технология торговли [Текст] /С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш. школа, 2009. - 224 с.

14. Виханский, О.С. Менеджмент: [Текст] / О.С. Виханский, А.И. Наумов. - М.: Гардарики, 2004.- 397 с.

15. Виханский, О.С., Менеджмент [Текст]: учебник / О.С. Виханский, А.И. Наумов.. - М.: Гардарика, 2008.- 306 с.

16. Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология [Текст] /И.Н. Герчикова- М. Высшая школа, 2006. - 258 с.

17. Голубков, Е.П. Маркетинг [Текст]: курс лекций /Е.П. Голубков. М.: ИНФРА-М, 2006.- 354 с.

18. Дихтель, Е., Практический маркетинг [Текст] /Е. Дихтель, Х. Хершген. - М.: Высшая школа, 2006.- 312 с.

19. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж [Текст] /С.А. Ефимова. - М.: Прогресс, 2004. - 396 с.

20. Завьялов, П.С, Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах [Текст] /П.С. Завьялов. М.: Инфра-М, 2009.- 200 с.

21. Кабушкин, Н.И. Основы менеджмента [Текст]: учебное пособие/ Н.И. Кабушкин. - Мн.: Новое знание, 2008.- 3 22 с.

22. Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности [Текст] /С.А. Каплина - М.: Прогресс, 2004. - 447 с.

23. Кнорринг, В.И. Искусство управления [Текст]: учебник /В.И. Кнорринг. - М.: Бек, 2008.- 317 с.

24. Кнышова Е.Н. Маркетинг [Текст]: учебное пособие /Е.Н. Кнышова. - М.: Форум; ИНФРА-М, 2004.- 299 с.

25. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать, удержать рынок [Текст] /Ф. Котлер. - М.: АСТ, 2007. - 609 с.

26. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: [Текст] / Ф.Котлер. - СПб.: Питер, 2004.- 688 с.

27. Лукина, Р.И. Искусство управления каналами сбыта [Текст] /Р.И. Лукина. - М.: Академия, 2006. - 243 с.

28. Маркетинг / Под ред А.Н.Романова [Текст] - М.: Юнити, 2006.- 542 с.

29. Маркетинг: учебник для вузов: [Текст] / под ред. Г.Б. Багиева. - СПб.: Питер, 2006. - 736с.

30. Матанцев, А. Н. Эффективность рекламы [Текст] / А. Н. Матанцев. -- М.: Финпресс, 2006. 316 с.

31. Менеджмент [Текст]/ Под ред. М.М. Максимцова, А.В. Игнатьевой. - М.: ЮНИТИ, 2009.- 310 с.

32. Менеджмент организации [Текст] / Под ред. З.П. Румянцевой и Н.А. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 309 с.

33. Менеджмент организации: современные технологии [Текст] / Под ред. Н.Г. Кузнецова, И.Ю.Солдатовой. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2008.- 344 с.

34. Методическое руководство по разработке плана маркетинга предприятия [Текст]. М.: ММЦ «Москва», 2009.- 195 с.

35. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов: [Текст] / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 623с.

36. Осмоловский, Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи [Текст] /Н.Р. Осмоловский. - М.: Феникс, 2008. - 189 с.

37. Панкратов, Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность [Текст] /Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2006.- 4 10 с.

38. Платонов, В. Н. Организация торговли [Текст]: учеб. Пособие /В.Н. Платонов. - Мн.: БГЭУ, 2009. - 287 с.

39. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник /Ф.П. Половцева. - М.: Инфра-М, 2006.- 298 с.

40. Разработка сбалансированной системы показателей [Текст]: Практическое руководство с примерами. -- 2-е изд., расшир. / Под ред. A. M. Гершуна, Ю. С. Нефедьевой. -- М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2005.- 510 с.

41. Санников, А.А. Эффективное управление сбытом [Текст] /А.А. Санников. - М.: Прогресс, 2006. - 389 с.

42. Скляр, Е. Н. Современные проблемы, маркетинга российских предприятий [Текст] : учеб.-практ. Пособие / Е. Н. Скляр. -- Брянск: БГТУ, 2008. -- 555 с.

43. Соловьев, Б.А. Управление маркетингом: 17-я модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации» [Текст]: Модуль 13 Б.А. Соловьев. М.: Инфра-М, 2009.- 212 с.

44. Тяпухин, А. Модели трансформации современного предприятия [Текст] / А. Тяпухин, В. Земцов // РИСК. 2005. III. С. 31-38.

45. Управление организацией: учебник: [Текст] / под ред. А.Г. Поршнева. - М.: ИНФРА-М, 2008.- 328 с.

46. Фатхутдинов, Р.А. Система менеджмента [Текст] /Р.А. Фатхутдинов - М.: ЗАО “Бизнес - школа”, “Интел - Синтез”, 2002.

47. Эванс Дж. Р. Маркетинг [Текст] / Дж. Эванс, Б. Берман. - М.: Экономика, 2006.- 346 с.

48. Акулич, М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования [Текст] /М.В. Акулич // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №1. - С.71-80.

49. Алеханова, Е. Формирование схемы обслуживания с учетом потребительских предпочтений [Текст] /Е. Алеханова // Конъюнктура товарных рынков. - 2008. № 2. - С.45-48.

50. Алехина, О. Стимулирование развития работников организации [Текст] /О. Алехин // Управление персоналом. - 2008. - № 1. - С.50-53.

51. Аудит системы сбыта на предприятии. Методы анализа партнеров и ассортимента [Текст] // Директор по маркетингу и сбыту. 2008. № 9. С. 45-50.

52. Баталов, Р. Овладение рынком сбыта [Текст] /Р. Баталов // Журнал для акционеров. - 2009. - № 1. - С.34-37.

53. Бурцев, В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции [Текст] / В.В. Бурцев. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. № 4. - С.54-57.

54. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции [Текст] / В.В. Бурцев. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №6. - С.57-60.

55. Воронцов, С.И. Создание производства при сбытовой организации [Текст] /С.И. Воронцов // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2006. - №2. - С.38-41.

56. Голик, В. С. Эффективность Интернет-маркетинга в бизнесе [Текст] / B. C. Голик // Маркетинг в России и за рубежом. 2007. № 7. С. 124133.

57. Иванов, А. Конкурентная стратегия компаний на рынках сбыта продукции [Текст] /А. Иванов // Журнал для акционеров. 2008. № 1. С. 30-37.

58. Индрисов, А.Б. Стратегия, основанная на ключевых компетенциях и динамических способностях компании [Текст] /А.Б. Индрисов // Маркетинг. - 2006. - № 6. - С. 8.

59. Козлов, Д. Как оценить эффективность центров затрат [Текст] / Д. Козлов // Финансовый директор. 2007. № 5. С. 12-20.

60. Козычева, Н.Б., Козычев, Б.С. Проблемы и задачи мотивации персонала [Текст] /Н.Б. Козычева, Б.С. Козычев // Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. - № 1. - С.60-66.

61. Лифиц, И. Показатели ассортимента товаров как характеристики сбалансированности спроса и предложения [Текст] /И. Лифиц // Маркетинг. - 2006. - № 4. - С.52-61.

62. Ломбас, О. Логистические и маркетинговые аспекты внешнеторговой деятельности [Текст] /О. Лломбас // РИСК. - 2009. - I. - С. 64-68.

63. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2. - С. 16-23.

64. Нифаева, О. В. Оценка эффективности комплекса продвижения [Текст] / О. В. Нифаева // Маркетинг. 2008. № 4. С. 119-126.

65. Нифаева, О. В. Применение системы сбалансированных показателей в маркетинге [Текст] / О. В. Нифаева // Маркетинг в России и за рубежом. 2005. № 5. С. 31-36.

66. Новаторов, Э.В. Особенности стратегии сбыта и дистрибьюции услуг [Текст] /Э.В. Новаторов// Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №4. - С.50-58.

67. Пименов, В. Формирование конкурентной стратегии предприятия [Текст] /В. Пименов // Стандарты и качество. - 2006. - № 6. - С. 62.

68. Решетник, М., Шумаев, В. Оценка издержек и эффективности функционирования логистической системы предприятия [Текст] /М. Решетник, В. Шумаев // РИСК. 2009. № 1. С. 31-34.

69. Скороделов, К. В. Страсти по киберпространству [Текст] / К. В. Скороделов // Маркетинг в России и за рубежом. 2007. № 1. С. 118-123.

70. Смольникова, О. Л. Методы определения объема рынка. Рыночная доля компании [Текст] / О. Л. Смольникова // Маркетинг в России и за рубежом. 2005. №5. С. 17-30.

71. Сорокина, Т.И. Как увеличить пропускную способность каналов сбыта [Текст] /Т.И. Сорокина // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2006. № 2. - С. 54-60.

72. Старобинский, Э.Е. Мотивация в управлении [Текст] /Э.Е. Старобинский // Современное управление. - 2007. - №2. - с.43 - 53.

73. Сулейманова, Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из инструментов комплекса маркетинга [Текст] / Б. М. Сулейманова // Маркетинг в России и за рубежом. 2008. № 4. С. 76-84.

74. Тяпухин, А. Стратегия хозяйствования [Текст] /А. Тяпухин // РИСК. - 2006. № 1. - С. 18.

75. Чечеткина, Н., Производство и сбыт [Текст] / Н. Чечеткина, Т. Шенгелия // РИСК. - 2008. № 3. - С.67.

76. Коробков, A. The Balanced Scorecard -- новые возможности для эффективного управления [Электронный ресурс] / А. Коробков // // Режим доступа. - www.intalev.ru.

77. Аронова, Л. Balanced Scorecard -- мировые стандарты и российский опыт [Электронный ресурс] / Л. Аронова // Режим доступа. - www.scorecard.ru.

78. Хорват, П. Сбалансированная система показателей как средство управления предприятием [Электронный ресурс. - Хорват, П. Сбалансированная система показателей как средство управления предприятием [Электронный ресурс]/П. Хорват. - Режим доступа http://www.iteam.ru/publications/strategy/ section_27/article 221/.: http://www.iteam.ru/publications/strategy/ section_27/article 221/.

79. Griffin, J. Customer Loyalty: How to earn it, how to keep it/J. Griffin. -- 2nd edition. -- San Francisco: Jossey-Bass, 2002.

80. Kaplan, R. S., Norton, D. P. The Balanced Scorecard: Translating Strategy into Action/ R. S. Kaplan, D. P. Norton. -- Harvard, 1996.

81. Porter, M. E. Competitive Strategy Techniques for Analyzing Industries and Competitors/M. E. Porter. -- The Free Press, 1998. -- 396p.

82. Stone, M., Woodcock, N. Customer Loyalty: Best Practice/M. Stone, N. Woodcock. -- Policy Publications, 1998.

Приложение 1

Таблица 3

Агрегированный баланс ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.(тыс. руб.)

Наименование позиций	Отчетные даты
	01.01.07	01.01.08	01.01.09
АКТИВ
Постоянные активы
-- основные средства;	902	1044	1944
-- незавершенные
-- капитальные вложения;
-- долгосрочные капитальные вложения;
-- прочие
необоротные активы	17	22	54
ИТОГО постоянных активов	919	1066	1998
Текущие активы
-- незавершенное производство;
-- производственные запасы и МБП;	2076	3021	2777
-- готовая продукция;	8650	13540	20550
-- счета к получению;	105	111	105
-- денежные средства;	54	51	44
-- прочие	21	23	17
ИТОГО текущих активов	10906	16746	23493
ИТОГО АКТИВОВ	11825	17812	25491
ПАССИВ
Собственные средства:
-- уставный капитал;	2050	2050	2050
-- накопленный капитал;	9311	14242	23238
ИТОГО собственных средств	11361	16292	25188
Заемные средства:
-- долгосрочные обязательства;
-- краткосрочные обязательства;	117	121	105
-- краткосрочные кредиты;	105	111	102
-- счета к оплате;	204	177	77
-- расчеты по налогам;	21	17	14
-- расчеты по заработной плате;	17	28	5
-- прочие.
ИТОГО текущих пассивов	-10234	-16746	-15803
ИТОГО заемных средств	464	454	303
ИТОГО ПАССИВОВ	11825	17812	25491
Чистый оборотный капитал	10442	16292	23190

Приложение 4

Таблица 16

Результаты анализа конкурентоспособности предприятий, реализующих строительные материалы

Наименование параметров	Вес пока-за-телей wi	ООО «Сайвер»	ООО «Белт»	ООО «Нижневолжскстрой-сервис»	ООО «Теромо-строй комплект»
		gi	wi gi	gi	wi gi	gi	wi gi	gi	wi gi
Цена потребления	0,091	1	0,0091	1	0,091	0,8	0,073	0,6	0,055
Качество	0,167	0,9	0,15	0,8	0,134	0,9	0,15	1	0,167
Эксплуатацион-ные характерис-тики строитель-ных материалов	0,076	1	0,076	1	0,076	0,9	0,068	0,08	0,061
Дизайн	0,03	0,8	0,024	0,8	0,024	0,8	0,024	1	0,03
Ассортимент	0,091	1	0,091	0,8	0,073	0,7	0,064	0,2	0,018
Престиж торговой марки строительных материалов	0,03	0,56	0,017	0,57	0,017	0,67	0,02	1	0,03
Степень охвата рынка	0,136	0,71	0,097	0,71	0,097	1	0,136	0,29	0,039
Продвижение строительных товаров и услуг на рынок	0,106	0,83	0,088	0,83	0,088	1	0,106

Подобные документы

• Управление сбытом продукции на предприятии "Челябинск-шина"

  Теоретические основы управления сбытом. Функции управления сбытом. Функция управления - специальная функция. Мировой опыт управления сбытом. Организация сбыта на предприятии. Предложения по совершенствованию управлением сбыта на предприятии.
  
  дипломная работа [58,2 K], добавлен 05.05.2007
  

• Управление сбытом на предприятии

  Место и значение системы сбыта в деятельности предприятия. Структура отдела сбыта в "ИП Коренюгин", обязанности и права начальника и сотрудников отдела сбыта, функции управления сбытом. Сбытовая политика предприятия, способы стимулирования службы сбыта.
  
  отчет по практике [27,7 K], добавлен 20.12.2010
  

• Управление сбытом на примере предприятия АО "Шымкентшина"

  Функции управления сбытом продукции. Мероприятия по расширению рынка сбыта. Организация сбыта продукции на предприятии АО "Шымкентшина". Создание центра профобучения как элемент совершенствования системы управления маркетингом, улучшение качества рекламы.
  
  курсовая работа [116,2 K], добавлен 29.10.2011
  

• Организация управления сбытом и товарораспределением на предприятии

  Теоретические основы, анализ состояния сбыта продукции. Особенности планирования товародвижения. Общая характеристика ООО "Брянск-Сервис-Табак". Показатели основной деятельности организации. Создание отдела сбыта, совершенствование рекламной деятельности.
  
  дипломная работа [569,9 K], добавлен 28.03.2014
  

• Разработка и анализ оценочных показателей деятельности сбытового подразделения транспортной организации

  Маркетинг транспортных услуг. Методика определения и расчет эффективности методов стимулирования спроса на транспортные услуги. Теоретические основы управления сбытом услуг предприятий транспорта. Мероприятия по расширению сбыта в ООО "Атлант АвтоТранс".
  
  магистерская работа [2,8 M], добавлен 02.12.2014
  

• Совершенствование системы управления сбытом на ООО "ФАП"

  Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.
  
  дипломная работа [1013,7 K], добавлен 13.11.2011
  

• Управление сбытом

  Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий. Анализ организации и управления сбытом на примере ОАО "Уфамолзавод". Организационное обоснование и информационное обеспечение. Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия.
  
  дипломная работа [228,4 K], добавлен 27.02.2009
  

• Выбор каналов распределения и методов стимулирования сбыта продукции на предприятии

  Система распределения в комплексе маркетинга, его внутренняя структура и компоненты. Подходы к стимулированию сбыта продукции. Разработка рекомендаций по совершенствованию каналов распределения и методов стимулирования сбыта на исследуемом предприятии.
  
  дипломная работа [148,3 K], добавлен 18.12.2015
  

• Развитие сбытовой деятельности на предприятии "Eurosun"

  Понятие сбытовой политики, обзор структуры управления сбытом. Критерии выбора сбытового канала, функции и издержки, связанные с его выбором. Анализ организации управления сбытом на предприятии "Eurosun". Рекомендации по совершенствованию системы сбыта.
  
  курсовая работа [503,3 K], добавлен 04.09.2014
  

• Совершенствование методов разработки плана стимулирования сбыта

  Теоретические основы методов разработки программы по стимулированию сбыта. Краткая характеристика ООО "Сатурн-Л", анализ динамики плана продаж. Совершенствование процесса планирования сбыта автосалона с помощью стратегии Pull и Push, их сущность.
  
  курсовая работа [1,7 M], добавлен 31.12.2012
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам