Повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия

При установлении той или иной системы материального поощрения торгового персонала должны учитываться цели, время, методы количественной оценки и особенности вознаграждения и премий. Типичные цели таковы:

* внедрение новой производственной линии;

* ускорение продажи залежавшегося товара;

* расширение обслуживаемой территории;

* привлечение новых клиентов;

* преодоление сезонных спадов реализации;

* совершенствование профессионального мастерства.

График и время проведения соревнования зависит от количества участников и характера намеченных целей.

Показатели или баллы за работу могут основываться на элементарном подсчете единиц проданного товара. Чтобы исключить влияние территориальных различий, можно установить предельные показатели для отдельных регионов, зон и даже лично для каждого продавца. При достижении оговоренного процента нормы или уровня продаж можно выдавать марки, ваучеры и т.п., а новые достижения поощрять таким же образом. Все эти символические награды сам получатель может поменять затем на товар или деньги. Нередко предлагаются каталоги товаров, по которым продавец вместе с семьей совершает выбор. В качестве приза можно применить и ваучеры с тем, чтобы впоследствии обменять их на деньги или товары. По ходу соревнования могут добавляться баллы за достижения конкретных краткосрочных показателей, таких как рост продаж конкретного товара, появление новых клиентов, профессиональная подготовка и учеба. При таком подходе долговременное соревнование всегда будет привлекательным для участников.

Другой формой мотивации торгового персонала является памятный знак признания заслуг в виде награды или звания «торговый работник года».

Выставочная и ярмарочная деятельность. Ярмарки, коммерческие выставки и торговые показы также служат средством увеличения объем сбытаа, следовательно, косвенно являются стимулирующими.

В современных условиях хозяйствования, когда поставщики и потребители часто не знают о существовании друг друга это средство стимулирования сбыта может являться одним из наиболее успешных. Однако оно требует определенных затрат времени и средств.

Любая хорошая выставка оставит благоприятное впечатление о компании или продукции у посетителя, и это будет эффективным средством увеличения сбыта.

Экспонаты должны быть тщательно подобраны, выставка может стать косвенным средством продажи потенциальным клиентам. Выставка имеет целью заинтересовать и произвести впечатление на людей, приходящих на нее. Создать хорошее впечатление - это значит не только создать впечатление о самой выставке, но также и впечатление о компании и продукции с её торговой маркой.

Таким образом, подводя итог всему вышеизложенному следует сделать вывод, что коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции по каналам сбыта и регионам, приемку готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку ее к отгрузке, т. е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов. Успешная сбытовая деятельность на современном рынке невозможна без организации стимулирования сбыта, которое может быть направлено на стимулирование потребителей, сферы торговли или торговый персонал.

2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Нежинка»

Общество с ограниченной ответственностью «Нежинка», действующее на основании Устава (Прил.1) является юридическим лицом, оно образовано 24 марта 1998 года решением общего собрания участников. Место нахождения предприятия - Приморский край, Пограничный район, ул. Карла-Маркса, 30.

Целью деятельности Общества является: удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах, получения прибыли, осуществление взаимовыгодного сотрудничества с зарубежными партнерами с целью повышения квалификации, усовершенствования деятельности предприятий в интересах экономического развития дальневосточного региона.

Основные виды деятельности ООО «Нежинка»:

· организация фермерских хозяйств, закупка, переработка и реализация сельскохозяйственной и животноводческой продукции;

· строительство и ремонт зданий и сооружений;

· торговая, коммерческо-посредническая деятельность с правом открытия собственных магазинов в РФ и за рубежом.

В настоящее время участниками Общества являются физическое лицо - Ковалева С.Н. (61% уставного капитала), Межфермерский кооператив «Уссурийский» (7% уставного капитала) и ОАО «Пограничный молочный завод» (32% уставного капитала).

Уставной капитал составляет 2594946 рублей.

Организационная структура ООО «Нежинка» представлена в Приложении 2.

Возглавляет предприятие генеральный директор, в подчинении которого находится заместитель по финансовым вопросам. Фактически руководство предприятием осуществляет исполнительный директор.

Основным видом деятельности ООО «Нежинка» в настоящее время является производство и сбыт молочной продукции. Ассортимент реализуемой продукции ООО «Нежинка» представлен в Приложении 3. Ранее кроме молочной продукции выпускались еще хлебобулочная и кондитерская продукция, но еще в начале 2003 года предприятие отказалось от их производства по причине их нерентабельности.

Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Нежинка» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Основные экономические показатели деятельности ООО «Нежинка» за 2001-2003 г.г.

Показатели	Годы
	2001	2002	?, %	2003	?, %
Валовой доход, тыс. руб.	36842	49563	34,53	51329	3,56
Затраты, тыс. руб.	29409	35187	19,65	29396	-16,46
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1656	960	-42,03	1015	5,70
Чистая прибыль, тыс. руб.	170	131	-22,94	120	-8,40

Приведенная таблица свидетельствует о том, что за анализируемый период на предприятии сложилась неблагоприятная ситуация: хотя валовой доход постоянно увеличивается, резко сократился его прирост, что при снижении затрат говорит о наличии определенных проблем у предприятия.

Положительным моментом следует признать то, что в 2003 г. предприятию удалось преодолеть убыточное положение за счет увеличения прибыли от продаж, но чистая прибыль продолжает снижаться, хотя и не так динамично.

Для выявления причин данной ситуации необходимо более детально проанализировать деятельность предприятия по следующим направлениям: поставщики, имущество, ассортимент и сбыт.

Основные поставщики ООО «Нежинка» постоянны уже в течение нескольких лет. Поставщиками молока являются сельхозпредприятия Пограничного и Хорольского районов: ОАО «Жариковское», ООО «Олимп», ПТФ «Пограничная», СХПК «Вознесенский». Сухое обезжиренное молоко, стабилизаторы и различные добавки для йогуртов поставляет ООО «Холдинговая компания «Агросистема» (г. Владивосток). Вспомогательные материалы, запчасти закупаются на оптовых базах и в магазинах в г. Владивостоке и Уссурийске, а также заказываются на заводах-изготовителях этих запчастей. Тарно-упаковочные материалы поставляют:

· ЗАО «Фирма Сигма» (г. Москва) - фольга котированная для фасовки масла, полиэтиленовая пленка для фасовки молока);

· ЗАО «Ламбулиз» (г. Москва) - бумажные пакеты и стаканчики;

· ООО «Торговый дом Каполиграф» (г. Рубцовск) - картонная упаковка.

Закваски поставляют ГУП «ВНИИ - Сибирь» РАХН (г. Омск) и ООО «Хр. Хансес» (г. Москва).

Оптовые закупки осуществляются на основе долгосрочных договоров поставки. Таким образом, все хозяйственные связи предприятия являются долгосрочными. Связи с этими фирмами проверены временем и в процессе работы не возникает спорных ситуаций, конфликтов.

Система показателей, характеризующих состояние и использование имущества ООО «Нежинка» основывается на сформированном балансе и отчете о прибылях и убытках магазина за 2001 и 2003 года (Прил.3). Для анализа состава и структуры имущества предприятия воспользуемся таблицей 2.2., в которой рассчитаны удельный вес и отклонения суммы, структуры за отчетный период.

Таблица 2.2. Состав и структура имущества ООО «Нежинка»

Показатели	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	Отклонения (+, -)
	2001	2002	2003	2001	2002	2003	в сумме	в %
							2002 к 2001	2003 к 2002	2002 к 2001	2003 к 2002
I. Внеоборотные активы:	3620	5206	14932	33,35	31,67	50,00	1586	9726	-1,67	18,33
Незавершенное строительство	390	1798	203	3,59	10,94	0,68	1408	-1595	7,35	-10,26
Основные средства	3230	3408	14729	29,75	20,73	49,32	178	11321	-9,02	28,59
II.Оборотные активы:	7236	11231	14932	66,65	68,33	50,00	3995	3701	1,67	-18,33
Запасы	3267	3330	13372	30,09	20,26	44,78	63	10042	-9,83	24,52
Дебиторская задолженность в т.ч.:	3260	6965	4788	30,03	42,37	16,03	3705	-2177	12,34	-26,34
Денежные средства:	43	72	11	0,40	0,44	0,04	29	-61	0,04	-0,40
БАЛАНС	10856	16437	29864	100	100	100	5581	13427	0,00	0,00

Из таблицы видно, что если раньше внеоборотные активы занимали около 30 % всей стоимости имущества ООО «Нежинка», то в настоящее время их доля составляет 50%, что следует нормальным соотношением для промышленного предприятия.

Основную часть внеоборотных активов занимают основные средства, наибольший удельный вес в структуре которых занимают основные фонды. В качестве основных фондов в составе имущества ООО «Нежинка» находятся:

1. Здания:

· основной производственный цех,

· котельная,

· компрессорная,

· офис,

· гараж,

· склады сырья и готовой продукции,

· мойка машин.

2. Технологическое оборудование для производства и фасовки молочной продукции.

3. Оборудование для выработки пара и горячей воды.

4. Оборудование для выработки холода.

5. Энергетическое оборудование

6. Артезианские скважины.

Земельный участок 1,45 га арендуется предприятием.

Увеличение доли внеоборотных активов произошло из-за приобретения в 2003 г. большого числа промышленного оборудования.

Несмотря на рост в абсолютном выражении величины оборотных активом, их удельный вес снизился почти на 20%. Большую часть оборотных активов занимают запасы, хоты ранее преобладала дебиторская задолженность.

Уменьшение оборотных активов происходило по причине отвлечения больших средств на закупку нового оборудования.

Рост запасов может неблагоприятно сказаться на деятельности предприятия, поэтому необходимо более детально проанализировать эффективность использования основного и оборотного капитала.

Для анализа использования основного и оборотного капитала используется система показателей для каждой группы. Анализ использования основного капитала производится с помощью следующих показателей:

· коэффициенты, характеризующие использование основных фондов предприятия:

фондоотдача, характеризующая объем продаж полученный с каждого рубля основных фондов (Фо);

фондоемкость, характеризующая объем затраченных основных фондов на каждый рубль объема продаж (Фё).

Для анализа коэффициентов воспользуемся данными за 2001 и 2003 годы, и заполним таблицу 2.3.

Таблица 2.3.

Динамика показателей использования основных фондов ООО «Нежинка»

Показатели	Формула	2001 г.	2002 г	? (+,-), %	2003г	? (+,-), %
Объем сбыта, тыс.руб.	ОС	36842	49563	+34,53	51329	+3,56
Среднегодовая стоимость ОФ, тыс.руб.	С ср.= Сн.г.+Ск.г./2	3228,9	3408,7	+5,57	16346,8	+479,56
Фондоотдача, руб.	Фо =ОС/ Сср	11,41	14,54	+27,50	3,14	-78,43
Фондоемкость, руб.	Фё = Сср/ОС	1,18	0,84	-29,12	3,29	+292,66

Снижение фондоотдачи в 2003 г. вызвано, тем, что было приобретено новое оборудование, а старое, оставаясь на балансе предприятия, не реализовано и не приносит дохода. Хотя в 2003 г. достаточно большой процент имущества был в начале 2003 г. списан. Снижение фондоотдачи обусловило и увеличение фондоемкости, что стоит расценивать как негативную тенденцию.

Оценку эффективности использования оборотных активов можно дать, используя систему показателей оборачиваемости оборотных средств, которая включает в себя показатели:

Продолжительность оборота в днях (Од), который в случаях эффективного использования оборотных средств должен снижаться:

Од = СО * Д / ОС ; (2.1)

Коэффициент оборачиваемости (Коб), должен расти:

Коб= ОС/ СО ; (2.2)

Коэффициент закрепления (Кз), должен снижаться:

Кзо = СО/ ОС . (2.3)

Составим таблицу и проведем анализ этих показателей.

Таблица 2.4. Показатели оборачиваемости оборотных средств ООО «Нежинка»

Показатели	2001 г.	2002 г.	Отклонение (+, -)	Темп роста, %	2003 г.	Отклонение (+, -)	Темп роста, %
1. Объем сбыта (ОС), тыс. руб.	36842	49563	+12721	134,5	51329	+1766	103,56
2. Средний остаток оборотных средств (СО), тыс. руб.	3267	3330	+63	101,9	13372	+10042	401,56
3. Од, дн	32,37	24,52	-7,85	75,75	95,09	+70,57	387,81
4. Коб	11,28	14,88	+3,6	131,9	3,84	-11,04	25,806
5. Кз	0,089	0,067	-0,022	75,28	0,26	+0,193	388,06

При анализе показателей оборотных средств существует правило, на основании которого можно сделать прогноз относительно оставшихся показателей оборачиваемости оборотных активов: если длительность оборота увеличивается, то коэффициент оборачиваемости должен расти, а коэффициент закрепления - падать.

Приведенные расчеты свидетельствуют о неэффективном использовании оборотных средств: увеличилась продолжительность товарооборачиваемости, наметилась тенденция снижения прироста коэффициента оборачиваемости. Коэффициент закрепления увеличился почти в 4 раза. Кроме того, на неэффективность использования оборотных средств указывают снижающийся темп роста объема сбыта.

В общем, наблюдается неэффективное использование оборотных активов, о чем свидетельствует увеличение длительности одного оборота, уменьшение количества оборотов и рост средств, закрепленных за каждым рублем реализованной продукции.

Таким образом, ООО «Нежинка» следует признать расширяющимся производственным предприятием, достаточно удачно занимающим выбранную рыночную нишу и завоевавшим доверие у покупателей. Основные показатели деятельности находятся на достаточно высоких отметках, хотя наметились негативные тенденции:

· замедляется прирост валового дохода и прибыли от продаж;

· деятельность предприятия стала более затратной;

· благодаря тому, что в 4 раза увеличилась величина оборотных активов, снизилась эффективность их использования;

· отдача основных фондов постепенно сокращается.

Подобного рода изменения при непринятии соответствующих управленческих решений могут привести к тому, что предприятие может превратиться в убыточное и будет вынуждено уйти с рынка. Хотя положительным моментом следует признать то, что предприятие смогло в 2003 г. преодолеть убыточность, сокращение прибыли снизилось почти на 10%.

2.2 Анализ организации сбыта ООО «Нежинка»

Система сбыта в ООО «Нежинка» нацелена на работу с розничными торговыми предприятиями Приморского края, собственными дилерами компании и производителями, перерабатывающими молочную продукцию. Остатки продукции ООО «Нежинка» реализует в собственных магазинах-киосках, расположенных в п. Пограничный.

Структура направлений сбыта, сложившаяся за анализируемый период представлена на рисунке 2.1.

Рис.2.1. Структура сбыта ООО «Нежинка»

Организует всю сбытовую работу заместитель директора по реализации, в подчинении которого находятся дилеры предприятия, кладовщик склада готовой продукции и заведующие магазинами.

Вся фасованная продукция ООО «Нежинка» выпускается под маркой «Молочная семейка». Фасованная продукция отгружается в г. Владивосток в ООО «Торговый дом «Продэко» и в г. Уссурийск в филиал ООО «Торговый дом «Продэко». Поставки осуществляются оптовыми партиями на основании договоров поставки, которые оптовики приезжают заключать сами на завод. Договоры заключаются на год, с ежемесячной разбивкой объемов поставок. Случаев срывов договоров и недопоставок за анализируемый период не наблюдалось.

Весовой творог 18% жирности полностью реализуется филиалу КООПХОЗ «МФК Уссурийский» для производства глазированных сырков и творожных сырков с наполнителями (изюм, курага и т.д.), который является одним из учредителей и обладает правом производить продукцию под маркой «Молочная семейка» в сбытовой сети ООО «Нежинка».

Около 15% продукции реализуется дилерами ООО «Нежинка» в торговую сеть Пограничного, Хорольского и Ханкайского районов и п. Пограничный.

Работа дилеров организована следующим образом: они самостоятельно по своему выбору сотрудничают с розничными торговыми предприятиями близлежащих районов и п. Пограничный, предлагая им весь ассортимент, заключая договора и осуществляя доставку по магазинам транспортом ООО «Нежинка».

Прежде чем проанализировать ассортиментную структуру сбыта проведем анализ динамики объемов сбыта в целом и попытаемся выявить факторы, оказывающие влияние на изменение сбыта и оценить влияние сбыта на конечные результаты деятельности предприятия.

Для анализа изменения объема сбыта ООО «Нежинка» составим таблицу (табл. 2.5.).

Таблица 2.5. Объем реализации товаров ООО «Нежинка»

Показатель	2001 г.	2002 г.	Темп роста, %	Прирост	2003 г.	Темп роста, %	Прирост
				сумма	в %			сумма	в %
Объем сбыта, тыс. руб.	36842	49563	134,53	12721	+34,53	51329	103,56	1766	+3,56
Объем сбыта, тонн	2762	3972	143,81	1210	+43,81	4062	102,27	90	+2,27

Проанализировав представленную таблицу можно сделать вывод, что хотя объем сбыта постоянно возрастает, темп прироста резко снижается как в стоимостном, так и в натуральном выражении.

Этот отрицательный для предприятия эффект был достигнут за счёт насыщения рынка и прихода на данный рынок конкурентов. Возможной причиной сложившихся негативных тенденций является неэффективное использование основных и оборотных активов предприятия.

Для анализа организации сбыта целесообразно провести анализ ритмичности сбыта, который позволит сделать вывод о влиянии сезонного фактора на объемы сбыта. А после наложение графиков ритмичности производства и сбыта можно сделать вывод об эффективности ведения плановой работы на предприятии (табл. 2.6. и рис. 2.2).

Таблица 2.6. Динамика объемов производства и сбыта в ООО «Нежинка» за 2001-2003 г.г.тонн

Показатель	год	янв.	февр	март	апр.	май	июн.	июль	авг.	сент.	окт.	нояб.	дек	Итого
Объем сбыта	2001	230,15	220,3	200,15	230,15	230,6	225,1	230,15	230,15	200,68	215,6	230,15	318,82	2762
	2002	331	326	335	314	331	331	336	336	320	331	330	351	3972
	2003	338,5	338,5	330,2	336	331	298,1	338,5	302,1	338,5	300,1	398	412,5	4062
Объем производства	2001	259	258	236	214	258	253	200,6	253,1	254,1	265,1	258	360,1	3069
	2002	351,5	300,1	356	350,2	351	298,3	354,2	351,5	362,7	350,2	300,4	491,9	4218
	2003	369,7	356,1	359,1	365,2	369,4	369,7	369,1	300,2	356,1	369,1	369,3	483	4436

Рис. 2.2. График ритмичности производства и сбыта в ООО «Нежинка»

Приведенный рисунок и таблица позволяют сделать вывод о соответствии ритмичности производства и сбыта, что связано с системой планирования, сложившейся на заводе. Объем производства планируется с учетом объемов по заключенным договорам плюс 3-хдневный страховой запас нескоропортящихся товаров.

Все, несмотря на выявленную положительную динамику, все же следует отметить, что на данном предприятии отсутствует четкая система планирования сбыта, а значит и продуктового портфеля предприятия.

Причем такая же ситуация наблюдается и в службе снабжения. Работа по материально-техническому снабжению практически не планируется. Закупки материальных ресурсов осуществляются исходя из следующих потребностей:

· сырье, основные и вспомогательные материалы - на 1 неделю работы (ок.8 т);

· закваски - на 1 месяц работы;

· тара и упаковка - на 1 неделю работы (10000 шт.);

· вспомогательные материалы - на три месяца работы;

· запчасти, ГСМ - приобретаются по мере их необходимости.

Такая непланируемая система снабжения и сбыта может привести к срыву договором или нарушению условий поставки.

Кроме того, практически не осуществляется аналитическая работа. Единственный документ, который составляется ежемесячно и проводится его сравнительный анализ - это «Производство и отгрузка по видам промышленной продукции в целом по предприятию» (Прил. 5). Графиков завоза и отпуска также не составляется.

Для проведения анализа влияния сбыта на результаты деятельности предприятия составим таблицу (табл. 2.7.).

Таблица 2.7. Динамика изменения прибыли от продаж ООО «Нежинка»

Показатели	2001 г.	2002 г.	? (+,-)	2003 г.	? (+,-)
Объем сбыта, тыс. руб.	36842	49563	134,53	51329	103,56
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	29409	35187	119,65	29396	83,54
Прибыль, тыс. руб.	1656	960	-42,03	1015	5,70

Представленные данные свидетельствуют о том, что объем сбыта возрос на большую величину, чем себестоимость проданных товаров и это можно расценить как положительный фактор, но прибыль увеличилась на меньшую, чем объем сбыта величину (что снижает позитивность данного эффекта). Из вышесказанного следует вывод - основным фактором, обусловившим рост прибыли, явилось снижение себестоимости проданных товаров.

В силу сложившейся двоякой ситуации для корректной оценки необходимо провести факторный анализ изменения этих показателей.

Для того чтобы определить, какие факторы и как повлияли на рост объем сбыта, проведем факторный анализ.

Для подобного анализа используется три фактора, которые наиболее влияют на размер прибыли:

1. изменение объема реализованных товаров;

2. изменение структуры и ассортимента, реализованной продукции;

3. изменение затрат на 1 рубль реализованных товаров.

Для факторной оценки рассчитаем следующие показатели:

К1- индекс роста объема сбыта:

К₁ ^2002/2001=49563/36842 = 1,35

К₁ ^2003/2002= 51329/49563 = 1,04

К₂ - индекс роста объема сбыта по полной себестоимости проданной продукции:

К₂ ^2002/2001 = 35187/29409=1,2

К₂ ^2003/2002= 29396/ 35187 = 0,84

З 1 руб. - затраты на 1 руб. реализованной продукции:

31 руб ₂₀₀₁= 29409 / 36842 = 0,8

31 руб ₂₀₀₂= 35187/ 49563 = 0,7

31 руб ₂₀₀₃ = 29396/ 51329 = 0,6

1. ?П_Т/О ^2002/2001 =(К₂ - 1) * П₀ = (1,35-1)*1656 = 579,6

?П_Т/О ^2003/2002 = (1,04 - 1) * 960 = 38,4

Таким образом, за счет роста объема сбыта прибыль выросла в 2002 г. на 579,6 тыс. руб., в 2003 г. на 38,4 тыс. руб.

2. ?П _{стр. асс.} ^2002/2001 =(К₂-К₁)*П_о = (1,2-1,35)*1656= -248,4

?П _{стр. асс.} ^2003/2002 = (0,84-1,04) * 960 = -192.

Таким образом, постоянные неблагоприятные структурные сдвиги в ассортименте приводят к снижению прибыли. Однако их влияние существенно снизилось: с 248,4 до 192 тыс. рублей.

3. ?П31_руб ^2002/2001= (31 руб₂-31 руб₁)*РП₂ = (0,7-0,8)*49563=-4956,3

?П31_руб ^2003/2002 = (0,6-0,7) * 51329 = -5132,9.

Таким образом, если в 2002 г. затраты предприятия на 1 рубль реализованной продукции снижали прибыль на 4956,3 тыс. руб., то в 2003 г. величина снижения возросла и составила 5132,9 тыс. руб.

Как видно из данных таблицы 2.8 у предприятия есть возможность для перспективной деятельности, расширения ассортимента, услуг и привлечения еще большего числа потребителей.

Данная таблица подтверждает сделанные ранее выводы о снижении прибыльности деятельности ООО «Нежинка», рентабельность в 2003 г.

Таблица 2.8 Динамика рентабельности сбыта ООО «Нежинка»

Показатели	2001 г.	2002 г.	? (+,-), %	2003 г.	? (+,-), %
Объем сбыта, тыс. руб.	36842	49563	+34,529	51329	+3,5631
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	29409	35187	+119,65	29396	+83,54
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1656	960	-42,03	1015	+5,7292
Рентабельность производства	5,63	2,73	-2,9	3,45	+0,72
Рентабельность продаж	4,5	1,9	-56,91	1,98	+2,1

увеличилась на 2%, притом, что в 2002 г. наблюдалось 2-х кратное снижение данного показателя. Хотя если сравнивать показатель рентабельности 2003 г. с значением 2001 г., когда весе отметки находились на максимальном уровне, то нынешняя рентабельность меньше почти в 2,5 раза.

Определим величину влияния на рентабельность продаж изменений объем сбыта и прибыли от продаж:

1. Изменение прибыли от реализации товаров:

?Rп^П = (П₂₀₀₂ * 100/Р_П2001) - Rп₂₀₀₁ =(960 * 100/ 36842) - 4,5 = -1,89%

?Rп^П = (П₂₀₀₃ * 100/Р_П2002) - Rп₂₀₀₂ =(1015 * 100/ 49563) - 1,9= +0,15%

2. Изменение объема реализованных товаров:

?Rп^Т/О= Rп₂₀₀₂ - (П₂₀₀₂ *100/РП₂₀₀₁)= 1,9- (960* 100/ 36842)= -0,7%

?Rп^Т/О= Rп₂₀₀₃ - (П₂₀₀₃ *100/РП₂₀₀₂)=1,98 - (1015* 100/49563)= -0,07%

?R_{II 2002/2001}= ?Rп^П +?Rп^Т/О =-1,98-0,7= -2,68%

?R_{II 2003/2002}= 0,15-0,07= +0,08%

Из расчетов видно, что на увеличение роста рентабельности продаж отрицательное влияние оказало снижение рентабельности прибыли и сбыта, только в 2003 г. рентабельность прибыли положительно повлияла на общую рентабельность. В общем итоге рентабельность предприятия в результате влияния двух этих факторов снизилась в 2002 г. на 2,68% и увечилась на 0,08% - в 2003 г.

Структура ассортимента определяется удельным весом каждой группы товаров в общей их массе. Расчет структуры ассортимента для наглядности проведем в таблице (табл. 2.9.).

Таблица 2.9Структура ассортимента ООО «Нежинка»

№	Вид товара	Ср. цена, руб.	Удельный вес в стоимостном выражении, %	Количество разновидностей	Удельный вес в натуральном выражении, %
				2001 г.	2002 г.	2003 г.	2001 г.	2002 г.	2003 г.
1	Биокефир	13,1	2,99	1	1	1	4,35	3,23	2,86
2	Бифидок	12,6	2,87	1	1	1	4,35	3,23	2,86
3	Варенец	12,8	2,92	2	2	2	8,70	6,45	5,71
5	Йогурт	26,3	6,00	4	6	11	17,39	19,35	31,43
6	Кефир	12,1	2,76	2	2	2	8,70	6,45	5,71
7	Молоко	10,6	2,42	1	1	2	4,35	3,23	5,71
8	Ряженка	12,1	2,76	1	1	2	4,35	3,23	5,71
9	Сметана	62,5	14,26	1	2	3	4,35	6,45	8,57
10	Снежок	21,3	4,86	2	2	2	8,70	6,45	5,71
11	Творог	71,4	16,29	2	2	4	8,70	6,45	11,43
12	Масло сливочное	67,9	15,49	1	2	4	4,35	6,45	11,43
13	Сыр	98,2	22,40	0	1	1	0,00	3,23	2,86
14	Хлебобулочные товары	6,2	1,41	2	3	0	8,70	9,68	0,00
15	Кондитерские изделия	11,3	2,58	3	5	0	13,04	16,13	0,00
Итого	438,4	100	23	31	35

Таким образом, как свидетельствует таблица, основную долю в структуре ассортимента (а, следовательно, и товарной структуре объема сбыта) в натуральном выражении занимают йогурты, творог и сливочное масло, в стоимостном выражении - масло сливочное, сыры, творог и сметана.

В целом структура непостоянна. В 2003 г. предприятие отказалось от производства хлебобулочных и кондитерских изделий в виду их нерентабельности, в 2002 году освоено производство сыров, которые пользуются большим спросом. Значительно расширился ассортимент биопродуктов, сметаны, творога. Одновременно с этим сократилось производство молока, и традиционных кисломолочных продуктов. Возможно, этот факт и явился причиной нерациональных ассортиментных сдвигов, о которых говорилось ранее. Для того, чтобы оценить в чем еще они проявлялись необходимо провести анализ остальных показателей ассортимента.

Широта ассортимента (Кш) характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однотипных и разнородных групп и представляет собой отношение действительной широты к базовой широте ассортимента.

Проведем расчет, приняв за базовые значения показатели 2001 г., а за действительные - 2003 г.

Следовательно, показатель широты ассортимента ООО «Нежинка» будет равен:

К_ш=35/23*100%=152%.

Величина данного показателя свидетельствует, что по сравнению с 2001 г. ассортимент расширился на 52 %.

Полнота ассортимента (Кп) - это способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Она характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

К_п=П_д/П_б (2.4)

К_п^{биопродукты}=13/6*100=216,7%

К_п^молоко=2/1=200%

К_п^{кисломолочные} =8/7=114,3%

К_п^сыр=100%

К_п^{слив. масло}=4/1=400%

К_п ^творог =4/2=200%

К_п ^{сметана} =3/1=300%

Таким образом, расчет полноты ассортимента показал, что ассортимент не только расширяется, но и пополняется по всем группам товаров. Причем процент пополнения значительный. Увеличение полноты ассортимента свидетельствует о более полном удовлетворении потребностей покупателей.

Новизна ассортимента определяется отношением числа новых разновидностей товаров к их общему числу. Для количественной оценки новизны ассортимента рассчитаем соответствующий показатель:

К_нов = 12/35*100% = 34,3%.

Таким образом, за последний год ассортимент ООО «Нежинка» обновился на 34,3 %.

Что касается устойчивости спроса, то необходимо отметить, что постоянным спросом на протяжении всего периода работы предприятия пользуются: молоко, кефир, сыры, сливочное масло и йогурты.

Следовательно, показатель устойчивости ассортимента будет равен:

К_у.а.= (11+2+2+4+1)/35 = 57%.

Подводя итог анализу показателей торгового ассортимента ООО «Нежинка», можно сделать вывод о том, что в целом ассортимент постоянно обновляется, он достаточно широк - представлены практически все классификационные группы молочных товаров; большая часть данной продукции пользуется устойчивым спросом, что оценивает её как качественную. Кроме того, вся продукция сертифицирована, отвечает требованиям качества на данную продукцию, имеются сертификаты соответствия. Однако отказ от отдельных ассортиментных позиций отрицательно сказался на деятельности предприятия.

В целом, по приведенным данным и расчетам можно сделать вывод, что несмотря на сокращение затрат в абсолютном выражении, объем сбыта и прибыль имеют тенденцию к снижению. Существует ряд неблагоприятных факторов: нерациональные сдвиги в ассортименте, снижение фондоотдачи, вызванное покупкой нового оборудования, и недостаточно высокий показатель рентабельности сбыта.

2.3 Анализ стимулирования сбыта ООО «Нежинка»

В качестве направлений по стимулированию сбыта из описанных в главе 1 данной работы, и рекламных мероприятий в ООО «Нежинка» в настоящее время используются:

· периодический показ рекламных роликов по местным каналам телевидения - примерно 1 раз в 2 месяца по решению руководства;

· использование фирменной упаковки для товаров (Прил.6);

· использование наклеек в местах продажи продукции молокозавода, которые наклеиваются на торговое оборудование, на котором произведена выкладка продукции ООО «Нежинка» (Прил.7);

· стимулирование дилеров (премирование лучшего с точки зрения объемов продаж и отсутствия взысканий по итогам года).

Планированием и организацией этой работы занимается заместитель директора по реализации, который по своему усмотрению единолично принимает решения, соответствующего образования он не имеет, что часто является причиной неэффективности проводимых мероприятий. Кроме того, на него возложен еще ряд сбытовых функций, поэтому такой большой объем работы он часто не может качественно выполнять.

Анализируя динамику расходов на рекламу, в которые включены расходы, связанные со стимулированием сбыта можно сделать вывод о непериодичном отрывистом их характере.

Таблица 2.10Динамика расходов на рекламу и стимулирование сбыта в ООО «Нежинка» тыс.руб.

год	янв.	февр.	март	апр.	май	июнь	июль	авг.	сент.	окт.	нояб.	дек	Итого
2001	2,4	1,9	-	-	2,1	2,0	1,8	1,3	0,8	1,6	1,2	6,9	22
2002	42,25	20,3	44,7	-	21,6	22,9	-	20,3	-	31,6	30,5	33,8	267,95
2003	33	52,1	2,1	35,1	38,2	19,6	12,9	38,5	26,4	5,1	-	42,9	305,9

Рис. 2.3. Динамика расходов на рекламу и стимулирование сбыта в ООО «Нежинка»

Такая система проведения рекламных и стимулирующих мероприятий в настоящее время не может быть признана эффективной, так как и отечественные и зарубежные ученые придерживаются того мнения, что только системный характер и детальное планирование подобного рода мероприятий позволит избежать проблем со сбытом и увеличивать его объемы.

На примере 2003 г. проиллюстрировано наложение графика ритмичности сбыта и расходов на рекламу и стимулирование (рис. 2.4), которое показывает, что, учитывая время на достижение эффекта от маркетинговых мероприятий, хотя и незначительно, но возрастает объем сбыта.

Рис. 2.4. Соотношение динамики сбыта и расходов на рекламу и стимулирование в ООО «Нежинка»

С помощь корреляционно-регрессионного анализа построим модель зависимости сбыта от расходов на рекламу и стимулирование. Вывод итогов модели представлен в Приложении 8.

Расчет показал, что зависимость сбыта от стимулирования и рекламы составляет 0,99, что говорит об очень тесной взаимосвязи этих величин, а проблемы со сбытом и прибылью свидетельствуют о необходимости проведения стимулирующих мероприятий.

Подводя итог анализу деятельности ООО «Нежинка» в целом следует сделать следующие выводы:

· предприятию не грозит банкротство - основные показатели деятельности находятся на достаточно высоких отметках;

· сокращение прироста прибыли и объема сбыта говорит о намечающихся проблемах со сбытом;

· рентабельность и капиталоотдача хозяйственных средств, вложенных в оборотные и внеоборотные активы, постепенно снижаются; это вызвано омертвлением капитала вследствие приобретения большого числа нового оборудования и наличием старого, которое не используется;

· неблагоприятная ассортиментная политика и отсутствие четкого планирования сбыта негативно влияют на деятельность предприятия;

· в целом, наметилась тенденция снижения эффективности деятельности ООО «Нежинка», так как рентабельность хотя и несколько возросла в 2003 г., остается на недостаточно высоких отметках для подобного рода предприятий.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ООО «НЕЖИНКА»

3.1 Совершенствование организации сбыта

В ходе проведенного анализа было выявлено, что на предприятии фактически отсутствует планирование сбыта. В этой связи предлагается внедрение системы планирования производства и сбыта по месяцам на основе прогнозов, построенных методом экстраполяции.

Данный метод приемлем для планирования, так как молочная продукция является продуктом первой необходимости, ассортимент её в настоящее время можно считать сложившимся, поэтому прогноз, основанный на данных о реализованной продукции в прошлых периодах, следует признать достоверным, тем более, что расширять объемы производства предприятие в настоящее время не имеет возможности и наметилась тенденция к спаду численности жителей п. Пограничный и Приморского края в целом. Эти два фактора и определяют сокращение потенциальной емкости рынка.

Алгоритм разработки такого плана будет выглядеть следующим образом:

Во-первых, на основе данных об объемах сбыта и производства в предшествующие периоды строятся графики.

Во-вторых, на основе построенных графиков проводится анализ «пиков» и «спадов» на графиках: выявляются внутренние и внешние факторы, оказавшие влияние на производство и сбыт продукции. На данном этапе необходимо уделять внимание как негативным факторам (срывы поставок сырья и упаковки, аварии и поломки оборудования и т.п.), так и позитивным факторам (сезонный рост спроса). Это необходимо для установления поправочных коэффициентов для прогноза. Например, если имел место срыв поставок сырья, поставка осуществлена в объеме 80% от запланированного объема, то поправочный коэффициент прогноза будет равен 1,2 (т.е. 20%-типроцентное сокращение объема производства и сбыта соответственно произошло не по вине предприятия).

В-третьих, с помощью программы «Word» строится график объемов производства и сбыта с добавлением линии тренда на предстоящий планируемый период. Пример построения прогноза на 2004 год представлен на рисунке 3.1.

Объем сбыта (тонн)

Объем производства (тонн)

Рис. 3.1. График прогноза объемов производства и сбыта ООО «Нежинка»

График прогноза построен с учетом поправочного коэффициента графика объема производства в мае 1,15 по причине выхода из строя холодильного оборудования и порчи около 15 % готовой продукции.

Таким образом, для сохранения сегодняшней экономической ситуации планируемый объем сбыта на второй квартал 2004 года должен быть не ниже следующих значений:

· в июле 4,1308*19 Номер прогнозируемого периода+342,82=421,3 тонн;

· в августе 4,1308*20+342,82=425,43 тонн;

· в сентябре 4,1308*21+342,82=429,57тонн;

· в октябре 4,1308*22+342,82=433,7тонн;

· в ноябре 4,1308*23+342,82=437,8 тонн;

· в декабре 4,1308*24+342,82=442 тонны.

В ассортиментном разрезе объем плановых значений сбыта по предлагаемой методике будет рассчитываться исходя из определенной во второй главе дипломной работы структуры ассортимента в натуральном выражении, сложившейся в 2003 году, так как в этом году неблагоприятных для экономических показателей предприятия ассортиментных сдвигов наблюдалось меньше всего (см. п. 2.2 дипломной работы, стр.51). Результаты расчетов представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 Плановый объем сбыта ООО «Нежинка» на второй квартал 2004 года

№	Вид товара	Удельный вес, %	Плановый объем сбыта в 2004 году, тонн
			июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
1	Биокефир	2,86	12,049	12,167	12,286	12,4038	12,521	12,641
2	Бифидок	2,86	12,049	12,167	12,286	12,4038	12,521	12,641
3	Варенец	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
5	Йогурт	31,43	132,41	133,71	135,01	136,31	137,60	138,92
6	Кефир	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
7	Молоко	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
8	Ряженка	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
9	Сметана	8,57	36,105	36,459	36,8141	37,168	37,519	37,879
10	Снежок	5,71	24,056	24,292	24,5284	24,764	24,998	25,238
11	Творог	11,43	48,155	48,627	49,1	49,571	50,04	50,52
12	Масло сл.	11,43	48,155	48,627	49,1	49,571	50,04	50,52
13	Сыр	2,86	12,049	12,167	12,286	12,404	12,521	12,64
	100	421,3	425,43	429,57	433,7	437,8	442

Таким образом, используя данную методику предприятие будет иметь возможность более ритмично планировать объемы сбыта и производства, планировать свой продуктовый портфель таким образом, чтобы исключать наличие упущенной выгоды, а также это позволит снизить негативное влияние ассортиментных сдвигов на конечные результаты деятельности.

Во второй главе данной дипломной работы было выявлено, что на предприятии не осуществляется оперативно-сбытовой работы. В этой связи предлагается использование недельных планов-графиков (пример см. в табл.3.2) отгрузки готовой продукции покупателям.

Таблица 3.2 Недельный план отгрузки ООО «Нежинка» киоски ООО «Нежинка»

Продукция	Цех-изготовитель	Киоск №1	Киоск №2	Киоск № 3
		Объемы отгрузки продукции по дням недели
		1	2	3	4	5	6	7	1	2	3	4	5	6	7	1	2	3	4	5	6	7
Варенец	№ 1
Кефир	№ 1
Молоко	№ 1
Ряженка	№ 1

Это значительно упростит и повысит эффективность работы отдела сбыта, так как количество покупателей и ассортимент выпускаемой продукции достаточно велики

Кроме того, руководству ООО «Нежинка» следует рекомендовать при появлении финансовой возможности провести маркетинговое исследование рынка на предмет оценки уровня качества продукции завода по отношению к продукции конкурентов. Это необходимо для того, чтобы реально оценить необходимость расширения производства, так как расширение входит в перспективные планы предприятия, а на рынке Приморского края присутствуют около пяти сильных конкурентов.

3.2 Совершенствование стимулирования сбыта

В ходе анализа организации стимулирования сбыта было выявлено, что хотя затраты на стимулирование за анализируемый период значительно возросли (с 22 до 306 тыс. руб.), эффективность проводимых мероприятий невелика, так как занимается данной работой непрофессионал, работа ведется бессистемно и без учета специфики организации сбыта и самой продукции.

Для совершенствования работы по стимулированию сбыта рекомендуется разработка программы стимулирования.

Таблица 3.3 Программа мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Нежинка» на период июль - декабрь 2004 года

№	Характер мероприятий	Период осуществления	Предполагаемые затраты, руб.
1	Стимулирование дилеров (премирование лучшего по итогам года)	Декабрь	10000 (приобретение ценного подарка)
2	Реклама на телевидении (показ сюжета о деятельности предприятия на приморском телеканале)	Ежемесячно, два раза в неделю с 19.00 до 22.00	136890 (с учетом приобретения «рекламного пакета» на год)
3	Изготовление фирменных наклеек-указателей «Здесь продается «Молочная семейка» для расклейки в розничных торговых предприятиях г. Владивостока и Уссурийска	-	20143 (1000 штук)
4	Изготовление полиэтиленовых пакетов с фирменной символикой ООО «Нежинка», где будут указаны все адреса магазинов компании	-	18562 (100000 штук)
Итого	190595

Оценить эффективность данных мероприятий достаточно сложно, однако спрогнозировать эту величину исходя из степени зависимости расходов на стимулирование и объемов сбыта, рассчитанной в аналитической главе данной дипломной работы всё же можно.

С помощью пакета программы «EXCEL» была построена модель зависимости и установлен коэффициент корреляции - 0,99. Если исходить из того, что эта величина останется неизменной, то можно предположить, что в 2003 году при увеличении расходов на рекламу и стимулирование на 70290 руб.[190595*2-5000-305900], т.е. на 23% могло произойти увеличение объема сбыта на 0,99*0,23*51329000=11687613,3 рублей в год. Тогда эффективность от данных мероприятий составила бы:

11687613,3 /376190=31, т.е. полученный эффект превышает приведенные затраты в 31 раз.

Кроме того, внедрение предложенных мероприятий позволит ООО «Нежинка» улучшить и остальные результативные показатели эффективности работы ООО «Нежинка»:

· прибыль от продаж: (51329000+11687613,3)-(29396000+70290) =33550323,3 руб. (?=33550323,3-21933000=+11617323,3 руб./год);

· рентабельность: 33550323,3/(29396000+70290)=1,13 (?=1,13-0,74=+0,39).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Большое значение коммерческой деятельности по сбыту определяется тем, что объем сбыта продукции предприятия определяет результативные показатели деятельности хозяйствующего субъекта: доходы, прибыль, уровень рентабельности.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции по каналам сбыта и регионам, приемку готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку ее к отгрузке, т. е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

На сегодняшнем российском потребительском рынке просто эффективной организации сбыта уже недостаточно. Высокий уровень конкуренции заставляет предприятия стимулировать сбыт своей продукции, используя для этого самые различные инструменты (снижение цен, купоны, подарки, конкурсы, лотереи, денежные премии).

В ходе анализа эффективности деятельности промышленного предприятия ООО «Нежинка», которое специализируется на производстве молочной продукции, было выявлено следующее:

· у предприятия намечаются проблемы со сбытом продукции;

· рентабельность и капиталоотдача хозяйственных средств, вложенных в оборотные и внеоборотные активы, постепенно снижаются;

· неблагоприятная ассортиментная политика и отсутствие четкого планирования сбыта негативно влияют на деятельность предприятия;

· в целом, наметилась тенденция снижения эффективности деятельности ООО «Нежинка», так как рентабельность хотя и несколько возросла в 2003 г., остается на недостаточно высоких отметках для подобного рода предприятий.

В качестве мероприятий по устранению слабых мест в деятельности компании и повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «Нежинка» было предложено:

1. Применение методики планирования объемов производства и сбыта, основанной на прогнозировании этих показателей методом экстраполяции.

2. Составление недельных графиков отгрузки готовой продукции потребителям.

3. При появлении финансовых средств провести маркетинговое исследование рынка с целью оценки уровня качества продукции ООО «Нежинка» по сравнению с продукцией конкурентов.

4. Разрабатывать программы мероприятий по стимулированию сбыта. В рамках данного направления была разработана программа на предстоящие полгода, внедрение которой позволит значительно улучшить показатели деятельности ООО «Нежинка»:

· увеличение объема сбыта на 11687613,3 рублей в год;

· увеличение прибыли от продаж на 11617323,3 руб./год;

· рост рентабельности почти на 40%.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учеб. пособие. - М.: Дело и Сервис , 2000.- 512 с.

Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник - 4-е изд. доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2000.- 416 с.

Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. - 2-е изд. доп.- М.: Финансы и статистика. 2000. -208 с.

Басовский Л.Е. Теория экономического анализа: Учеб. пособие. - М.: Инфра-М, 2001.-222 с.

Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра-М, 2001. -219с.

Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра - М, 2001 .-215с.

Большаков А.С. Моделирование в менеджменте: Учеб. пособие. - М.: Филинъ, 2000. - 464 с.

Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: УФИМБ, 1997. - 408 с.

Бланк И. А. Управление прибылью: Учебник. - Киев: Ника - Центр " Эльга", 1998.- 543с.

Бланк И. А. Управление активами. Учебник. - Киев: Ника- Центр "Эльга", 2000.-720с.

Горемыкин В.А. и др. Планирование на предприятии: Учебник/ Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю.- 2-е изд.. - М.: Информационно-издательский дом "Филинъ ", - 2000. - 328 с.

Дейан А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта. - СПб.: Издат. Дом «Нева»; М.: «Олма-ПРЕСС Инвест», 2003. - 128 с.

Жиделева В.В., Каптейн Ю.Н. Экономика предприятия: Учеб. пособие.- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра - М, 2000.-133 с.

Ибрагимов Л.А. Инфраструктура товарного рынка. - М.: Приор, 2000. -256 с.

Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление: Учеб. пособие / Под ред. И.К. Беляевского- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Финансы и статистика, 2000.- 256 с.

Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник. - 2-е изд., перераб. - Минск: Новое знание, 2001.- 634 с.

Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Учебник. - М.: Проспект, 2000.- 424 с.

Лебедева С.Н. и др. Экономика торгового предприятия: Учеб пособие / Лебедева С.Н., Казиначикова Н. А., Гавриков А.В. - Минск: Новое знание, 2001.- 240 с.

Литвин М.И. О факторном методе планирования прибыли и рентабельности.// Финансы. - 1999. - № 2.

Любушин Н.П. и др. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учеб. пособие/ Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г.; Под ред. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.- 471 с.

Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта/Маркетинг в России и за рубежом . - 1999. - № 5. с. - 17 - 27.

Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: Инфра - М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2000. - 288 с.

Моляков Д.С., Шохин Е.И. Теория финансов предприятий: Учеб. пособие. - М.:Финансы и статистика, 2000.- 112с.

Организация коммерческой деятельности: сбыт. Пособие / Под ред. Виноградовой С.Н. - Минск: Вышэйшая школа, 2000.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИГИ-ДАНА, 2000. - 623с.

Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность Учебник для вузов - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996. - 328 с

Прыкин Б.В. Экономический анализ предприятия: Учебник. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.- 360 с.

Скиба Н.Н. и др. Бизнес-планирование в торговле: методические подходы и практические рекомендации: Учеб. пособие / Скиба Н.Н., Микулич И.М., Валевич Р.П. -Минк:БГЭУ,2000.-216с.

Тарасов В. Причины возникновения и особенности организации предприятия нового типа. // Проблемы теории и практики управления. - 1998. - №1.

Тренев Н.Н. Предприятие и его структура: Диагностика. Управление. Оздоровление: Учеб. пособие. - М.: Приор, 2000. - 240 с.

Финансы предприятий: Учебник/ Под ред. М.В. Романовского. - СПб.: Издательский дом "Бизнес-пресса", 2000. - 528 с.

Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2000. - 752 с.

Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж -- М.: "Филинъ", 1999.

Шеремет А.Д. и др. Методика финансового анализа: Учеб.-практ. пособие/ М.: Инфра-М, 2000. - 208 с.

Шерр И.Ф. Учение о торговле. Т. 1 и 2 (репринт).-- М.: Перспектива, 1993.

Шуляк П. Н. Финансы предприятия: Учебник.- М.: Издательский дом "Дашков и К°", 2000.- 752 с.

Экономика и статистика фирм: Учебник / В.Е. Адамов, С.Д. Ильенкова, Т.П. Сиротина и др.; Под ред. С.Д. Ильенковой. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2000.- 288 с.

Экономика предприятия: Учебник /Под ред. А.Е. Карлика, М.Л. Шухгальтер. - М.: Инфра-М, 2000.-432 с.