Заключение

Таким образом, в условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга. Установление цены _ один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

В данной курсовой работе были рассмотрены основные положения ценообразования. Ценообразование для всех предприятий является одним из важнейших и наиболее сложных вопросов. Я считаю, что данный вопрос интересен не только с позиции получения прибыли и выживания на рынке данного предприятия, но и важным при определении приоритетов в технической политике в целом.

В настоящее время, в условиях перехода к рыночным отношениям, важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой стратегии, так как кустарные методы, отношение к цене как к счетной единице не могут гарантировать благополучия предприятия.

Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Для государств с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это характерно. Но за последнее время получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.

Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется использование разработанных маркетинговых подходов. В соответствии с современной концепцией маркетинга и ведения бизнеса, любой экономист или менеджер на предприятии торговли должен обладать определенным типом мышления для принятия наиболее адекватных деловых решений. Если вы экономист, и, решая задачу ценообразования, нередко задаете себе вопрос: «Какую цену нам надо установить, чтобы покрыть затраты и получить хорошую прибыль?», то о том, что вы придерживаетесь какой-либо ценовой политики не может быть и речи. Ставить вопрос нужно иначе: «Какие затраты мы можем себе позволить, чтобы получить прибыль при тех рыночных ценах, которых мы можем добиться?». А каждый продавец должен решить задачу: «Как убедить покупателя, что цена нашего товара соответствует той ценности, которую он для него представляет?» Торговая фирма может быть уверена в своем успехе, только если проводит самостоятельную, активную маркетинговую (в том числе ценовую - как ее составляющую) политику, реализует ценовую стратегию - динамичную, оперативно реагирующую на рыночные изменения. Разработка самостоятельной ценовой стратегии - постоянно воспроизводимый процесс. Ценовая стратегия должна проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться.

Список литературы

1. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. М.:Внешторгиздат. 2002.-263 с.

2. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. М.: ИНФРА-М, 2000.-496 с.

3. Как продать Ваш товар на внешнем рынке: Справочник/ Под ред. Ю.А.Савинова.-М.: Мысль, 2001.-364 с.

4. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. СПб.: Питер, 2000.- 320 с.

5. Маркетинг: Учебн. Под ред. А.И. Романова. М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2003.-560с.

6. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. М.:Внешторгиздат, 2001.-153 с.

7. Ноздрева Р.Б., Цигичко Л.И. Маркетинг: как победить на рынке. М.:Финансы и статистика, 2001.-256 с.

8. Хруцкий В.Е., Корниев И.В. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учеб. Пособие. М.: Финансы и статистика, 1999.-528с.

9. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга.-М.: ИИД «Филинъ», 2000.-296 с.

10. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. - М.: Издательство БЕК, 2000.

11. Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2001.

12. Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. - М.: АО «Интерэксперт», 2000.

Приложение 1

Основные этапы и элементы разработки ценовой стратегии

Приложение 2

Схема экспортной калькуляции утюга «Фурор»:

Предварительная себестоимость 540-00 руб.

+ скалькулированная прибыль . 325-00 руб.

= Цена "с завода-поставщика" 865-00 руб.

+ перевозка к железнодорожной станции 15-00 руб.

+ стоимость услуг экспедитора 10-00 руб.

+ страхование 30-00 руб.

+ стоимость погрузки в вагон 20-00 руб.

= цена "франко железнодорожный вагон" 940-00 руб.

+ фрахт до границы 80-00 руб.

= цена "франко граница" 1020-00 руб.

+ фрахт до места (порта назначения) 190-00 руб.

= цена, "включая фрахт до места (порта назначения)" 1210-00 руб.

+ расходы в порту; перевозка, складирование, портовые сборы,

комиссия экспедитора в порту, дополнительные расходы

(телекс, телефон, почта) 120-00 руб.

= цена "франко порт отгрузки" 1330-00 руб.

+ расходы на документы 40-00 руб.

+ расходы на коносамент 30-00 руб.

= цена "ФОБ порта отгрузки" 1400-00 руб.

+ морской фрахт 120-00 руб.

= цена "КАФ порта назначения" 1520-00 руб.

+ страхование 40-00 руб.

= цена "с судна в порту назначения" 1560-00 руб.

+ стоимость перевалки в порту назначения 20-00 руб.

+ импортная пошлина и оформление документов 180-00 руб.

= цена «с пристани в порту назначения» 1760-00 руб. + стоимость перевозки до места нахождения покупателя 40-00 руб.

= цена "франко покупатель, включая пошлину" 1800-00руб.

Приложение 3.

ПОЛОЖЕНИЕ

“Система базовых цен и скидок на продукцию ОАО ”

1.Цель

- Обеспечение запланированного объема продаж и получение плановой прибыли от продажи продукции.

- Создание единой системы ценообразования и предоставления скидок для всех клиентов.

- Создание дилерской сети на всех интересующих рынках, обеспечивающей устойчивый сбыт продукции завода.

2.Цены

Цена реализации утюгов «Фурор» устанавливается, исходя из базовой цены, представляемого покупателю утвержденного размера скидок. Цена реализации не должна быть ниже планового уровня цены. Валюта платежа определяется условиями договора.

Базовой ценой является плановая цена, увеличенная на максимальный размер скидок (согласно Положению о “Системе базовых цен и скидок...”).

Плановая цена рассчитывается с учетом получения планового уровня рентабельности на планируемый период.

Плановые и базовые цены согласовываются заместителем генерального директора по экономике и финансам, заместителем генерального директора по маркетингу и производству и утверждаются генеральным директором.

3.Покупатели

Покупатели продукции ОАО имеют следующую классификацию:

1. Покупатель - юридическое лицо, которое приобретает продукцию завода не ежемесячно, или ежемесячно, но не менее 100 единиц продукции в месяц, или не осуществляет сервисное обслуживание продукции завода.

2. Постоянный покупатель - покупатель, осуществляющий регулярные ежемесячные закупки продукции завода для реализации конечным покупателям на согласованной с заводом территории с организацией сервисного обслуживания, работающий с заводом непрерывно не менее 3-х месяцев и осуществляющий ежемесячную закупку не менее 100 единиц продукции.

3. Дилер - постоянный покупатель, выполняющий следующие условия:

ь регулярная ежемесячная оптовая закупка продукции с целью реализации через собственную торговую сеть на оговоренной в дилерском договоре территории;

ь среднемесячная закупка не менее 250 единиц продукции на протяжении не менее 6-ти месяцев;

ь самостоятельно либо силами своих партнеров выполняющий:

1. гарантийное обслуживание реализуемой продукции;

2. предпродажную подготовку продукции;

3. проведение рекламных мероприятий;

4. обмен информацией с заводом по рынку, на котором он работает;

5. передачу на завод информации о состоянии качества производимой заводом продукции;

6. другую работу, оговоренную в “Положении о дилере”.

4.Скидки

4.1 Скидка за предоплату 5%

Представляется всем покупателям при условии предварительной оплаты.

4.2 Объемная скидка 7%

Объемная скидка предоставляется дилерам и постоянным покупателям, рассчитывается и предоставляется на квартал.

На 1 квартал текущего года объемная скидка рассчитывается, исходя из среднемесячной закупки за предыдущий год. На 2,3,4 кварталы данная скидка рассчитывается исходя из среднемесячной закупки с начала года.

Для разовых покупателей объемная скидка предоставляется на один месяц и рассчитывается по объему покупки предыдущего месяца.

Размер скидки в зависимости от объема закупки:

4.3 Скидка за проведение гарантийного обслуживания 2%

Данная скидка распространяется на дилеров, постоянных покупателей и покупателей при наличии действующего договора на гарантийное обслуживание.

В заключенном с покупателем договоре предусматриваются обязательства покупателя по выполнению гарантийного обслуживания продукции ОАО.

В пределах предоставляемой скидки покупатель приобретает за свой счет необходимые для гарантийного обслуживания запасные части и комплектующие и предоставляет отчет в установленной форме об их использовании.

Центр сервиса осуществляет контроль над организацией гарантийного обслуживания изделий, реализуемых покупателем, и при неудовлетворительной работе может давать предложения (указания) отделу маркетинга о приостановке предоставления скидки на гарантийное обслуживание, например, в случае не предоставления отчетов.

4.4 Скидка за выполнение среднемесячной квоты продаж 3%

Данная скидка предоставляется только дилерам, начиная со второго месяца действия дилерского договора при условии 100% выборки среднемесячной квоты продаж за предыдущий месяц. При условии срыва поставки по вине завода скидка сохраняется.

4.5 Дилерская скидка 3%

Данная скидка предоставляется только дилерам.

Скидка предоставляется на первые три месяца действия дилерского договора в размере 3%, а затем рассчитывается на последующие три месяца. Если за три месяца закуплено 80% и более среднемесячной квоты продаж, то предоставляется скидка в размере 3%. Если выбрано менее 80%, то скидка предоставляется в размере 1,5%.

4.6 Скидка за содержание склада ответственного хранения 2%

Данная скидка предоставляется при условии продажи продукции со склада ответственного хранения.

4.7 Специальные скидки

В отдельных случаях по предложению отдела маркетинга постоянным покупателям и дилерам могут быть предоставлены специальные скидки: территориальные, сезонные, за продвижение новых товаров на рынки сбыта и другие.

Разрешение на предоставление специальных скидок выдает генеральный директор путем оформления соответствующей письменной резолюции с указанием размера скидки и сферы её действия.

На основании данной системы скидок общий размер скидок для каждого покупателя рассчитывается ежемесячно, согласовывается и визируется заместителем генерального директора по маркетингу, заместителем генерального директора по экономике и финансам и утверждается генеральным директором.