Главная Коллекция "Otherreferats" Менеджмент и трудовые отношения Разработка приложений по повышению объемов продаж предприятия

Разработка приложений по повышению объемов продаж предприятия

Система факторов, влияющих на объем продаж компании. Анализ ассортиментной политики предприятия. Организационно-экономическая характеристика компании. Анализ системы сбыта и внешней среды. Общая динамика рынка и его емкость. Сезонная динамика продаж.

Рубрика Менеджмент и трудовые отношения
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 14.06.2012
Размер файла 217,1 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

- Создание новых продуктов (услуг). Данная стратегия создания новых видов услуг и совершенствования существующих преследует цель -- увеличение сферы их сбыта. При этом предприятие отыскивает дополнительные ниши в уже существующей и известной области рынка услуг, исходя из имеющихся потребностей клиентов;

- важное стратегическое направление -- диверсификация, которая связана с разработкой новых видов услуг с одновременным освоением новых сегментов рынка услуг. Отметим, что диверсификация -- это распространение хозяйственной деятельности на новые сферы (расширение видов предоставляемых услуг, географической сферы деятельности и т.д.). В узком смысле слова под диверсификацией понимается проникновение предприятий в отрасли, не имеющие прямой производственной связи или функциональной зависимости от основной их деятельности. Предприятие должно принимать решение об осуществлении диверсификации в условиях чрезмерного насыщения рынка услуг и падения спроса на них, усиления конкуренции, а также при наличии накопленных свободных финансовых ресурсов, которые в данный момент выгоднее инвестировать в высокопривлекательные отрасли, нежели в текущую деятельность.

При связанной вертикальной диверсификации (вертикальной интеграции) сервисное предприятие приобретает новые виды производств и продуктов, которые используются в технологической цепочке до (обратная интеграция) или после (прямая интеграция) обслуживающего предприятия. При этом надо иметь в виду, что возможности обслуживающего предприятия в указанном направлении прямой интеграции несколько ограничены, поскольку оно само без посредников занимается сбытом заработанной продукции.

При связанной горизонтальной диверсификации (горизонтальной интеграции) специфика состоит в том, что укрупняются предприятия-конкуренты, работающие в одной области.

При несвязанной диверсификации предприятие выбирает те виды деятельности, которые не связаны с его производственными ресурсами и технологиями и, следовательно, не относятся к его сфере обслуживания.

Таким образом, «…диверсификация системы позволяет существенно расширить поле деятельности и смягчить негативные последствия сезонного характера выполняемых услуг в сельскохозяйственном производстве, обеспечить более равномерное использование в течение года материальных и трудовых ресурсов сервисного предприятия, а на этой основе улучшить показатели его общей производственно-финансовой деятельности».

Одним из наиболее сложных для решения является вопрос о возможности эффективного управления руководством предприятия вновь организуемых его производственных и обслуживающих подразделений в рамках диверсификации. Возможна ситуация, когда предприятие, которое диверсифицировалось в некоторую отрасль, не достигает в ней планируемых целей в силу ряда общеизвестных причин. Поэтому к решению вопроса о диверсификации следует подходить продуманно и взвешенно, тщательно проанализировав не только прогнозируемые преимущества, но и возможные новые проблемы, возникновение которых связано с проникновением в другие отрасли и сферы деятельности.

Вторая составляющая портфельного анализа -- конкурентное преимущество предприятия.

Существуют различные направления достижения конкурентных преимуществ, среди которых можно выделить следующие основные - минимизация затрат, дифференциация услуг и ранний выход на рынок услуг.

При осуществлении стратегии минимизации общих издержек сервисному предприятию важно провести тщательный анализ своих затрат и соответствующие мероприятия, направленные на снижение всех расходов и достижение эффективности производства. Следует иметь в виду, что достижение преимуществ за счет сравнительно низкой себестоимости услуг и выполнения их в необходимые сроки по сравнению с конкурентами выступает весьма актуальной задачей.

Стратегия дифференциации услуг связана с разработкой ряда существенных особенностей услуг, которые отличают их от услуг конкурентов. Для успешной реализации этой стратегии предприятие должно определить возможные потребности клиентов, чтобы уточнить, что их не устраивает в существующих услугах и какие изменения необходимо провести для удовлетворения ожидаемого роста потребностей в них со стороны клиентов. Причем такая дифференциация позволяет предприятию увеличить прибыль, поскольку в этом случае определяющим фактором для потребителей услуг является не цена, а их специфические особенности и отличия от услуг конкурентов. Источники этих отличий следующие:

- высокое качество и широкий ассортимент предлагаемых услуг, в том числе требующих при их оказании наличия сложного высокопроизводительного оборудования и специалистов соответствующей квалификации;

- использование сервисным предприятием новейших высокоэффективных технологий, особенно при выполнении полевых работ и переработке сельхозпродукции;

- выгодное расположение сервисного предприятия относительно мест оказания услуг, развитые транспортные коммуникации, возможность быстрой переброски техники и обслуживающего персонала;

- знания, опыт и предприимчивость технического и управленческого персонала, оперативное реагирование на замечания и просьбы клиентов;

- предоставление клиентам гарантийных обязательств, различных льгот и скидок, отсрочки оплаты за выполненные работы.

При реализации стратегии раннего выхода на рынок услуг с оригинальными предложениями сервисное предприятие может обеспечить себя конкурентным преимуществом, позволяющим достичь увеличения прибыли и быстрого экономического роста. Отметим, что на рынке услуг, ввиду отличий их от товаров, гораздо труднее защитить оригинальные разработки с помощью авторских свидетельств на изобретения и патентов, чем на рынке новых товаров. Поэтому такое конкурентное преимущество действует непродолжительно и его относительно легче завоевать, чем удержать, поскольку конкуренты быстро копируют используемые новинки предприятия-лидера.

Таким образом можно с уверенностью констатировать, что предприятие, располагающее высокоразвитой материально-технической базой, новыми технологиями выполнения услуг, высококвалифицированной маркетинговой службой, активно продвигающей свои производственные услуги на рынке, в состоянии достичь заметных конкурентных преимуществ в системе агропромышленного производства.

Третья составляющая портфельного анализа -- синергизм, которому в дается следующее определение: «явление, когда доходы от совместного использования ресурсов превышают сумму доходов от использования тех же ресурсов по отдельности, часто называют эффектом «2+2=5». Мы будем называть этот эффект синергизмом». Другими словами, это получение дополнительного экономического эффекта в результате взаимодействия факторов производства.

Важно также отметить, что синергизм может быть не только положительным, но и отрицательным. Последний возможен, когда предприятие диверсифицируется в высококонкурентную отрасль, не имея достаточного опыта работы и навыков управления в ней. Так, некоторые машинно-технологические станции, ремонтно-технические предприятия, машинно-тракторные мастерские и другие организации агропромсервиса начинают предлагать на рынке услуги по ремонту различных узлов легковых и грузовых автомобилей, не всегда учитывая наличие уже действующей и развитой системы автосервиса в близлежащих городах и районах.

Последняя составляющая -- это стратегическая гибкость портфеля различных видов деятельности.

Она предусматривает наличие у предприятия таких возможностей, которые позволяют ему при необходимости эффективно диверсифицироваться в другие отрасли. Как подчеркивает И. Ансофф, развитие какой-либо составляющей портфельного анализа может привести к ослаблению остальных, например, усиление стратегической гибкости управления приводит к уменьшению общего потенциального синергизма.

Таким образом, можно сделать общий вывод о том, что творческое использование вышерассмотренных составляющих портфельного анализа хозяйственной деятельности позволяет руководителям и специалистам сервисных предприятий разрабатывать и успешно использовать экономически обоснованные, эффективные направления своего стратегического развития для достижения поставленной цели.

Анализ структуры сбыта. ABC - анализ.

Сбыт (объем сбыта, объем реализации) представляет важнейший показатель деятельности предприятия. Для производителя, выпускающего несколько видов продукции, информативность этого показателя снижается из-за структурных влияний. Тем не менее анализ сбыта весьма важен по следующим причинам:

- сбыт входит в расчет других показателей как составная часть или исходная величина;

- показатели сбыта относительно легко рассчитать, как для собственного предприятия, так и для конкурентов;

- планирование сбыта определяет планирование других сфер деятельности (производство, закупка);

- сбыт -- простой и надежный индикатор роста предприятия.

Анализ сбыта должен, прежде всего, показать абсолютное и относительное значение продуктов и групп продуктов (таблица 2), а также показать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды.

Таблица 2 - Пример анализа сбыта по различным вариантам продуктов предприятия за 2006 год, тыс.руб.

Продукт

Число вариантов

Сбыт

' Сбыт по вариантам

Доля в общем сбыте, %

1

2

3

4

1

4

15

7

1023,

6780

15 650

9700

1023

1695

1043

1385

3,1

20,4

47,2

29,3

33150

100,0

Следующая задача заключается в отнесении объемов сбыта к различным заказам, ценовым классам, клиентам, регионам, каналам сбыта и т. д.

Сбыт, %

100

75 С

50

В

А

0 4 7 20

Число продуктов

Категории:

А - большой вклад в общий сбыт (продукты 1-4) B - средний вклад (5-7) С - небольшой вклад (8-20)

Рисунок 2 - Пример АВС-анализа

Данные по сбыту могут дать указания на продукты, которые возможно, следует исключить из производственной программы. Для этого подходит концентрационный анализ, вариантом которого является так называемый. АВС-анализ. Согласно этому методу продукция подразделяется на три класса по выбранным критериям (сбыт, прибыль, покрытие затрат). Иллюстрация метода приведена на рисунке 2.

Выводы, которые можно сделать с помощью АВС-анализа:

- с точки зрения затрат может быть желательно, чтобы сбыт был сконцентрирован на малом числе продуктов. С другой стороны, в этом случае риск может быть недостаточно распределен. Необходим баланс;

- продукты, попавшие в область С, являются кандидатами на исключение (в случае, если этому не мешают другие соображения -- ассортимент, связи между продуктами и т.д.);

- при удалении продукта из производственной программы необходима осторожность. Но крайней мере, стоит учесть вклад продуктов в покрытие постоянных и переменных затрат.

2. Разработка предложений по повышению объемов продаж предприятия на примере ООО «Сибирь»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Сибирь»

Данные об организации

Торговая фирма «Сибирь» была образована как Общество с Ограниченной Ответственностью в 1998 году. Данная фирма имеет свидетельство и занесена в государственный реестр РФ. Уставный капитал на момент образования составил 20 000 рублей.

Основным направлением деятельности ООО «Сибирь» является оказание торгово-посреднических услуг населению. Помимо этого ООО «Сибирь» имеет и постоянных клиентов, закупающих продукцию оптом.

Среднесписочная численность сотрудников фирмы за последние три года колебалась в пределах 30 - 35 человек.

Показатели оборачиваемости

Основные показатели работы организации за период 2005-2007 гг. представлены в таблицах 3-5.

Таблица 3 - Динамика оборачиваемости активов ООО «Сибирь» за 2005 - 2006 гг., руб.

Наименование показателя

2005

2006

Отклонение

(+,-)

Выручка от реализации товаров

4854459

8349357

+3494898

Среднегодовая стоимость текущих активов

102686

270520

+167834

Оборачиваемость текущих активов, раз

47,27

30,86

-16,41

Продолжительность оборота текущих активов, дней

7,6

11,7

+4,1

Таблица 4 - Динамика оборачиваемости активов ООО «Сибирь» за 2006 - 2007 гг., руб.

Показатели

2006

2007

Отклонение

(+,-)

Выручка от реализации товаров

8349357

9856494

+1507137

Среднегодовая стоимость текущих активов

270520

335805

+65285

Оборачиваемость текущих активов, раз

30,8641

29,3518

-1,5123

Продолжительность оборота текущих активов, дней

11,7

12,3

+0,6

Таблица 5 - Динамика оборачиваемости активов ООО «Сибирь» за 2005 - 2007 гг., руб.

Наименование показателя

2005 г.

2007 г.
Отклонение

(+,-)

Выручка от реализации товаров

4854459

9856494

+5002035

Среднегодовая стоимость текущих активов.

102686

335805

+233119

Оборачиваемость текущих активов, раз

47,2748

29,3518

-17,923

Продолжительность оборота текущих активов, дней

7,6

12,3

+4,7

Финансовое состояние предприятия в целом ухудшилось. Рассмотрим таблицу динамики оборачиваемости за три года. Таблица показывает, что выручка от реализации товаров и среднегодовая стоимость текущих активов на 2007 г. по сравнению с 2005 г. увеличилась на 5 002 035 и 233 119 тыс. рублей, соответственно; несмотря на это оборачиваемость текущих активов уменьшилась на 17,923 раз, т.е. уменьшилась на ?37,9%, поэтому увеличилась продолжительность одного оборота - на 4,7 дня, что привело к оттоку денежных средств. Для поддержания нормальной торговой деятельности (хотя бы на уровне 2005 года) предприятие вынужденно было привлекать дополнительные средства

Теперь рассмотрим оборачиваемость производственно-материальных запасов. Результаты анализа представлены в таблицах 6-8.

Таблица 6 - Оценка состояния оборачиваемости запасов ООО «Сибирь» за 2005 - 2006 гг., тыс.руб.

Показатель

2005

2006

Отклонение

(+,-)

Среднегодовые материально-производственные запасы, в руб.

67688

91031

+23343

из них:

производственные запасы

9964

4889

-5075

готовая продукция

57724

86142

+28418

Себестоимость реализованной продукции

4218794

7387928

+3169134

Срок хранения запасов, дней

5,8

4,4

-1,4

из них:

производственные запасы

0,9

0,2

-0,7

готовая продукция

4,9

4,2

-0,7

Таблица 7 - Оценка состояния оборачиваемости запасов ООО «Сибирь» за 2006 - 2007 гг., руб.

Показатели

2006

2007

Отклонение

(+,-)

Среднегодовые материально-производственные запасы

91031

141874

+50843

из них:

производственные запасы

4889

31648

+26759

готовая продукция

86142

110226

+24084

Себестоимость реализованной продукции, в руб.

7387928

8667062

+1279134

Оборачиваемость материально-производственных запасов

81,1584

61,0899

-20,0685

Из них:

производственные запасы

0,2

1,3

+1,1

готовая продукция

4,2

4,6

+0,4

Таблица 8 - Оценка состояния оборачиваемости запасов ООО «Сибирь» за 2005 - 2007 гг., руб.

Показатель

Значение показателя

Отклонение

(+,-)

2005 г.

2007 г.

Среднегодовые материально-производственные запасы

67688

141874

+74186

Из них:

производственные запасы

9964

31648

+21684

готовая продукция

57724

110226

+52502

Себестоимость реализованной продукции, в руб.

4218794

8667062

+4448268

Из них:

производственные запасы

0,9

1,3

+0,4

готовая продукция

4,9

4,6

-0,3

Мы можем заметить увеличение финансовой устойчивости предприятия в 2006 г. по сравнению с 2005г. Это вызвано ростом оборачиваемости материально-производственных запасов с 62,327 до 81,158 (на 30,2%), а также снижением срока хранения запасов (с 5,8 до 4,4 дней). Особенно сильно увеличилась оборачиваемость производственных запасов (на 257%), что говорит о наиболее эффективном использовании этих средств в процессе основной деятельности предприятия. Рост оборачиваемости готовой продукции (на 17%), что свидетельствует о хорошей работе сбытовых подразделений предприятия, результатом чего является хорошая реализация.

Менее устойчивое положение фирмы наблюдается в 2007г, что было вызвано замедлением оборачиваемости запасов на 24,7% по сравнению с 2006г. и увеличением срока хранения на 1,5 дня. В результате показатели 2007г. стали ниже аналогичных показателей за 2005 г.

Для того чтобы сделать выводы о текущем состоянии дел фирмы составим сводные таблицы данных (таблицы 9-11).

Таблица 9 - Сводная таблица данных ООО «Сибирь» за 2005 - 2006 гг., раз

Показатели

2005

2006

Изменение

(+,-)

Оборачиваемость активов (капиталоотдача), раз

17,746

17,695

-0,051

Собственного капитала

31,249

50,815

+19,566

Инвестированного капитала

31,249

50,815

+19,566

Средств производства (реального)

27,205

41,443

+14,238

Продолжение таблицы 9

Основных средств (фондоотдача)

28,411

41,469

+13,058

Текущих активов

47,2748

30,8641

-16,4107

Текущих активов, дней

7,6

11,7

+4,1

Материально-производственных запасов

62,3271

81,1584

+18,8313

МПЗ, дней

5,8

4,4

-1,4

Дебиторская задолженность

255,61

56,79

-198,82

Дебиторская задолженность, дней

1,4

6,3

+4,9

Таблица 10 - Сводная таблица данных ООО «Сибирь» за 2006 - 2007 гг., раз

Показатель

2006

2007

Изменение

(+,-)

Оборачиваемость активов (капиталоотдача), раз

17,695

16,311

-1,384

Собственного капитала

50,815

38,303

-12,512

Инвестированного капитала

50,815

38,303

-12,512

Средств производства

41,443

37,663

-3,780

Основных фондов (фондоотдача)

41,469

39,287

-2,182

Текущих активов

30,8641

29,3518

-1,5123

Текущих активов, дней

11,7

12,3

+0,6

Материально-производственных запасов

81,1584

61,0899

-20,0685

МПЗ, дней

4,4

5,9

+1,5

Дебиторская задолженность

56,79

49,34

-7,45

Дебиторская задолженность, дней

6,3

7,3

+1

Таблица 11 - Сводная таблица данных ООО «Сибирь» за 2005 - 2007 гг., раз

Показатели

2005

2007

Изменение

(+,-)

Оборачиваемость активов (капиталоотдача), раз

17,746

16,311

-1,435

Собственного капитала

31,249

38,303

+7,054

Инвестированного капитала

31,249

38,303

+7,054

Средств производства

27,205

37,663

+10,458

Основных фондов (фондоотдача)

28,411

39,287

+10,876

Текущих активов

47,2748

29,3518

-17,923

Текущих активов, в днях

7,6

12,3

+4,7

Материально-производственных запасов

62,3271

61,0899

-1,2372

МПЗ, в днях

5,8

5,9

+0,1

Дебиторская задолженность

255,61

49,34

-206,27

Дебиторская задолженность, в днях

1,4

7,3

+5,9

На рисунке 3 представлена динамика выручки и прибыли ООО «Сибирь»

Рисунок 3 - Динамика выручки и прибыли ООО «Сибирь» за 2006-2007 гг.

По данным таблиц можно наблюдать наиболее высокие показатели оборачиваемости в основном в 2006 г. Так, например, в этом году были максимальные за отчетный период показатели оборачиваемости собственного и инвестированного капиталов (50,815 против 31,249 в 2005 г. и 38,303 в 2007 г.), средств производства (41,443 в отличие от 27,205 в 2005 г. и 37,663 в 2007 г.), основных средств (41,469; 28,411 - 2005 г. и 39,287 - 2006 г.), а также оборачиваемости материально-производственных запасов (81,1584; 62,3271 и 61,0899 соответственно). Что свидетельствует о более эффективном функционировании предприятия в 2006 г.

Однако, показатель оборачиваемости текущих активов был наиболее оптимальным в 2005 г.: он составил в 2005 г. 47,2748 раз, а к 2007 г. снизился на 37,9% до 29,3518 раз, а оборачиваемость активов за три года почти не изменилась, если только понизилась с 2005 г. по 2007 г. на 8%, все это говорит о замедлении их обращения активов в целом, а также текущих активов.

В 2007 г. по сравнению с 2005 г. все показатели оборачиваемости (за исключением текущих активов и материально-производственных запасов) возросли вследствие успешного планомерного развития предприятия, что свидетельствует об экономическом росте. Некоторое же снижение показателей в 2007 г. по сравнению с 2006 г. вызвано причинами, не зависящими от деятельности ООО «Сибирь».

Показатели рентабельности

Для анализа рентабельности ООО «Сибирь» составим сводные таблицы показателей рентабельности (таблицы 12-13).

Таблица 12 - Показатели рентабельности ООО «Сибирь» за 2005 - 2006 гг., коп.

Показатели

2006

2007

Изменение

Темп роста, %

Рентабельность активов (копеек на вложенный рубль)

Активов:

- по балансовой прибыли

42,73

26,59

-16,14

62,23

- по чистой прибыли

30,92

17,31

-13,61

55,98

Собственного капитала:

- по балансовой прибыли

75,24

76,37

+1,13

101,50

- по чистой прибыли

54,51

49,73

-4,78

91,23

Инвестиций

--

--

--

--

Рентабельность продаж

Общая (по всем видам деятельности):

- по балансовой прибыли

2,40

1,50

-0,90

62,50

- по чистой прибыли

1,74

0,98

-0,76

56,32

По основной деятельности:

- по балансовой прибыли

2,41

1,50

-0,91

62,24

- по чистой прибыли

1,74

0,98

-0,76

56,32

Оценка эффективности производства

Производительность в торговле

74683,99

128451,65

+53767,7

171,99

Прибыль на одного работающего

1301,14

1257,14

-44

96,62

Фондовооруженность

2628,66

3097,51

+468,85

117,84

Данные таблицы позволяют сделать следующие выводы:

- в целом по предприятию видно ухудшение в использовании его активов, как оборотных, так и внеоборотных. С каждого рубля средств, вложенных в активы, предприятие в 1997 г. получило прибыли меньше, чем в 1996 г., т.е. по балансовой прибыли снижение составило 16,14 копеек, а по чистой прибыли - 13,61 копейки (снижение произошло на 37,77% и 44,02%, соответственно);

- в собственном капитале наблюдается немного другая ситуация, а именно, рентабельность собственного капитала по балансовой прибыли увеличилась на 1,13 копеек (^ на 1,5%), а по чистой прибыли уменьшилась на 4,78 копеек (v на 8,77%);

- снизилась также рентабельность продаж, но значительно меньшими темпами, причем рентабельность «общая» и «по основной деятельности» практически не изменились, т.к. Доходы от прочей реализации и внереализационных операций очень малы.

Таблица 13 - Показатели рентабельности ООО «Сибирь» за 2006 - 2007 гг., коп.

Показатели

2006

2007

Изменение

Темп роста, %

Рентабельность активов (копеек на вложенный рубль)

Активов:

- по балансовой прибыли

26,59

19,95

-6,64

75,03

- по чистой прибыли

17,31

13,55

-3,76

78,28

Собственного капитала:

- по балансовой прибыли

76,37

48,39

-27,98

63,36

- по чистой прибыли

49,73

32,87

-16,86

66,10

Инвестиций

--

--

--

--

Рентабельность продаж

Общая (по всем видам деятельности):

- по балансовой прибыли

1,50

1,26

-0,24

84,00

- по чистой прибыли

0,98

0,86

-0,12

87,76

По основной деятельности:

- по балансовой прибыли

1,50

1,26

-0,24

84,00

- по чистой прибыли

0,98

0,86

-0,12

87,76

Оценка эффективности производства

Производительность в торговле, руб.

128451,65

151638,37

+23186,7

118,05

Прибыль на одного работающего, руб.

1257,14

1301,46

+44,32

103,53

Фондовооруженность, руб.

3097,51

3859,76

+762,25

124,61

Также в целом по предприятию наблюдается ухудшение в использовании его имущества, но рентабельность активов по балансовой прибыли и чистой прибыли изменилась в худшую сторону меньше, чем рентабельность собственного капитала:

- активов - снижение на 6,64 и 3,76 копеек на вложенный рубль (v на 24,97% и 21,72%);

- собственного капитала - снижение на 27,98 и 16,86 копеек (v на 36,64% и 33,9%)

Снижение рентабельности продаж также не существенно как и запрошлые годы.

Таблица 14 - Показатели рентабельности активов ООО «Сибирь» за 2005 - 2007 гг., коп.

Показатель

Значение показателя

Изменение

Темп роста, %

Базисный год

Отчетный год

Рентабельность активов (копеек на вложенный рубль)

Активов:

- по балансовой прибыли

42,73

19,95

-22,78

46,69

- по чистой прибыли

30,92

13,55

-17,37

43,82

Собственного капитала:

- по балансовой прибыли

75,24

48,39

-26,85

64,31

- по чистой прибыли

54,51

32,87

-21,64

60,30

Инвестиций

--

--

--

--

Рентабельность продаж

Общая (по всем видам деятельности):

- по балансовой прибыли

2,40

1,26

-1,14

52,50

- по чистой прибыли

1,74

0,86

-0,88

49,43

По основной деятельности:

- по балансовой прибыли

2,41

1,26

-1,15

52,28

- по чистой прибыли

1,74

0,86

-0,88

49,43

Оценка эффективности торговли

Производительность в торговле, руб.

74683,99

151638,37

+76954,4

203,04

Прибыль на одного работающего, руб.

1301,14

1301,46

+0,32

100,02

Фондовооруженность, руб.

2628,66

3859,76

+1231,10

146,83

Из таблицы «Показатели рентабельности за 2005 - 2007 гг.» видно значительное ухудшение использования имущества организацией ООО «Сибирь», это характеризуется уменьшением рентабельности активов:

- по балансовой прибыли - уменьшение на 22,78 копеек (v на 53,31%);

- по чистой прибыли - уменьшение на 17,32 копейки (v на 56,18%),

уменьшением рентабельности собственного капитала:

- по балансовой прибыли - уменьшение на 26,85 копеек (v на 35,69%);

- по чистой прибыли - уменьшение на 21,64 копейки (v на 39,7%).

Уменьшением рентабельности продаж как общей, так и по основной деятельности, хотя это уменьшение не особо влиятельное.

Значительно заметна производительность в торговли, за 2005 - 2007 гг. она возросла на 76 954,4 рублей на человека (^ на 103,4%).

Прибыль на одного работающего возросла но не сильно, всего лишь на 32 копейки (^ на 0,02%).

Фондовооруженность повысилась на 1231,10 рублей (^ на 46,83%) - это означает, что предприятие потихоньку вводит новые технологии, хотя их нужно вводить немного быстрыми темпами, т.к. наука и техника на месте не стоит.

На рисунке можно наблюдать на графике темп роста эффективности торговли в расчете на одного человека.

2.2 Анализ системы сбыта ООО «Сибирь»

Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки.

Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов. Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов, соответствующих каждой стадии в процессе сбыта.

Организация сбытовой сети зависит от каналов реализации, от объемов деятельности торговых посредников, типа товара и т.д.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

Существующий канал сбыта представлен на рисунке 4.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4 - Канал сбыта товара

ООО «Сибирь» включается в цепочку на уровне второго сегмента. В г. Красноярск менеджерами по снабжению осуществляются оптовые закупки продовольственных товаров, затем они перевозятся в г. Удачный Мирнинского района Республики Саха, где реализуются через сеть розничных магазинов. Зимой доставка производится автомобильным транспортом, летом по средствам речных перевозок. Общая длинна пути около 3000 км. На дорогу в среднем уходит около 15 дней. Частота оптовых закупок - 1 раз в месяц. В составе сбытовой сети ООО «Сибирь» 8 точек розничной реализации.

Процесс ценообразования товара представлен на рисунке 5.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 5 - Процесс ценообразования товара

Рассмотрим структуру продаж ООО «Сибирь» по товарным группам за 2007 год (таблица 15).

Таблица 15 - Структура продаж по группам ООО «Сибирь» за 2007 г.

Группа товаров

Кол-во наименований

Объемы продаж, руб.

Доля в объеме продаж (%)

Макаронные изделия

3

1286303,68

0,73

Чай

20

325510,48

1,84

Молочная продукция

14

452895,12

2,56

кофе

19

506706,96

2,86

Чипсы, сухарики

16

335449,68

1,89

приправы

11

68228,16

0,38

Конфеты

28

528701,12

2,99

Кондитерские изделия

30

624205,28

3,53

Жевательная резинка

5

255376,32

1,44

Маринад

11

148999,28

0,84

Семечки

2

111927,2

0,63

Соусы

14

188492,88

1,06

Крупы

18

295669,52

1,67

Пиво

32

819708,72

4,63

Алкогольные коктейли

8

224956,4

1,27

Табачная продукция

56

10855198

61,43

Соки

5

139265,84

0,78

Мин. вода

15

379339,12

2,14

Энергетические напитки

2

31322,08

0,42

Газ.вода

15

420491,36

2,37

Квас

3

95939,04

0,54

Яйцо

1

173440

0,98

Итого

372

17670376

100

Основные товарные группы, которые занимают основную долю продаж:

- табачная продукция - 61,43%;

- пиво - 4,63%;

- кондитерские изделия - 3,53%.

Ассортимент предприятия составляет 372 наименования

2.4 Анализ внешней среды ООО «Сибирь»

Проведем анализ внешней среды ООО «Сибирь» на основе данных SWOT-анализа (таблица 16).

Таблица 16 - SWOT-анализ внешней среды предприятия

Внутренняя среда

Внешняя среда

Возможности (O)

- Увеличение количества торговых точек;

- Увеличение ассортимента;

- Выход на новый рынок.

Угрозы (T)

- Появление новых конкурентов;

- Недостаток квалифицированных кадров;

- Проблемы с поставками продуктов;

- Увеличение цены на топливо;

- Уменьшение клиентской базы.

Сильные стороны (S)

- Большой ассортимент реализуемых товаров;

- Наличие в ассортименте товаров, которые не представлены у конкурентов;

- Качество товара;

- Высокий уровень профессионализма персонала.

- Удовлетворять потребности покупателей за счет качественной продукции по приемлемым ценам;

- Постоянно расширять ассортимент продукции за счет появления на рынке новых товаров.

- Усилить конкурентную позицию за счет большого ассортимента продукции;

- Предоставить скидки постоянным клиентам;

- Разработать гибкую ценовую политику.

Слабые стороны (W)

- Проблема с привлечением молодых квалифицированных кадров;

- Большое расстояние между оптовой базой и точкой реализации;

- Цены на основные продукты выше, чем у конкурентов на 5 %.

- Увеличить количество торговых точек;

- Расширить ассортимент продукции;

- Увеличить объем продаж за счет качества продукции.

- Увеличить качество продукции за счет более безопасных способов доставки товара;

- Привлекать молодых специалистов на стадии обучения в ВУЗе.

На основании SWOT-анализа можно сделать следующие выводы, касающиеся проблем, возникших у ООО «Сибирь»:

- уменьшение количества клиентов. Это связано с тем, что в городе всего два крупных предприятия (ЗФ ОАО «Сахателеком» и Удачнинский горно-обогатительный комбинат), где люди стабильно получают заработную плату. Соответственно, в последние годы наблюдается значительный отток населения не только в пределах республики, но и по России в целом. С каждым годом все большее и большее количество человек уезжает из города, тем самым, уменьшая количество реальных и потенциальных клиентов;

- появление новых конкурентов. В 2006г. на рынке продовольственных товаров появилось 2 новых игрока. Соответственно конкуренция в отрасли повысилась;

- недостаток квалифицированных кадров проявляется в том, что большая часть населения не имеет высшего образования. А люди, имеющие высшее или незаконченное высшее образование, не хотят идти работать в сферу торговли;

- существуют определенные трудности, связанные с поставками товара. Расстояние между г. Красноярск, где происходят оптовые закупки и г. Удачный - местом реализации - составляет примерно 3000 км. Кроме опасностей возникновения каких-либо сбоев на таком значительном расстоянии, существует проблема сезонности. В летнее время года доставки происходят по средствам водного транспорта (на баржах), а зимой по автодороге. В период межсезонья (2 весенних месяца и 2 осенних) доставки не производятся. К тому же стоит отметить плохое состояние дорожного покрытия;

- постоянное увеличение цен на топливо ведет к увеличению конечной цены реализуемых товаров.

Предложения по повышению объемов продаж

ООО «Сибирь» не может изменить базу оптовых закупок, потому что на данный момент осуществление закупок в г. Красноярск - наиболее выгодный вариант с точки зрения экономической целесообразности. Так же фирма не имеет возможности воздействовать на состояние дорожного покрытия, цены на топливо и экономическую ситуацию, сложившуюся в г. Удачный. Однако фирма напрямую контактирует со своими потребителями, соответственно имеет на них определенное влияние.

Так как круг потенциальных клиентов ограничивается жителями

г. Удачный, необходимо по средствам различных маркетинговых мероприятий и рекламы воздействовать на них.

Понятие маркетингового мероприятия включает в себя проведение промо-акций, PR акций, пресс-конференций, распродаж, праздников и т.д. Наилучшим выбором для фирмы реализующей продукты питания будет проведения ярмарок, которые можно приурочить к Дню города, Масленице и Дню урожая, тем самым обеспечив максимально возможное количество посетителей.

Необходимо ввести систему дифференцированной оплаты для разных слоев населения - разработать систему скидок для пенсионеров, малоимущих семей и молодых семей. Это будет привлекать большее количество покупателей и, несмотря на сниженные цены, предприятие будет выигрывать за счет объема продаж.

Введение дисконтных карт - модная тенденция нашего времени. Потребитель будет стремиться накопить более высокий процент скидки, покупая товары в одном магазине, тем самым повышая объемы продаж предприятия.

К тому же у ООО «Сибирь» есть возможность проведения рекламных мероприятий как наружная реклама и реклама на транспорте.

К данному виду рекламы относятся: всевозможные щитовые и панельные конструкции; места на наружных и внутренних поверхностях любого вида транспорта; специально выделенные места на железнодорожных вокзалах, крытых автобусных остановках, в аэропортах и тому подобных пунктах; на общественных объектах или оборудовании, включая стеклянные короба; электрические световые надписи; вывески магазинов, а также множество прочих мест на открытом воздухе, использование которых в рекламных целях разрешено в установленном порядке.

Для достижения эффективности фирме следует придерживаться нескольких важных правил наружной рекламы, это:

- часто попадаться на глаза;

- привлекать к себе внимание;

- быть краткой;

- быть без труда читаемой на ходу;

- быть понятной.

Так же наружная реклама может нести исключительно информационный характер, в основном такая реклама размещается в местах, где у публики вполне достаточно времени, чтобы прочитать текст. Это такие места как: транспорт, вокзалы, пункты ожидания или автобусные остановки. В таких местах можно помещать более подробную рекламную информацию. Когда есть «читатели поневоле», имеющие возможность несколько раз внимательно ознакомиться с вашим обращением, всего лишь напоминать о себе во многих случаях может оказаться занятием попросту нерентабельным. В данном случае весьма эффективно публиковать юмористические или подробные изображения, для внимательного изучения которых имеется достаточное количество времени.

Телевизионная реклама, включает в себя изображения, звук, движение, цвет и поэтому оказывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем объявления в других средствах массовой информации. Реклама на телевидении становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве, особенно если основывается на компьютерной графике. Однако, теле реклама является довольно дорогим рекламным мероприятием, поскольку необходимо привлечение специалистов для создания ролика, к тому же требуются большие денежные вложение для покупки эфирного времени.

ООО «Сибирь» может подать объявление в бегущую строку на местном телеканале, тем самым сообщив о себе потенциальным покупателям.

Реклама по радио. Преимущество этого вида рекламы в том, что радио слушают в жилых и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на чистом воздухе, в автомобиле. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся -- на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость.

Для повышения эффективности радиорекламы фирма должна следовать следующим советам:

- добиваться, чтобы объявление включало воображение слушателей;

- сопровождать рекламу запоминающимся звуком;

- рекламная идея должна быть лаконичной, ясно выраженной;

- необходимо поставить цель сразу заинтересовать слушателя, иначе он может переключить на другую программу;

- результат будет наилучшим, если использовать «прайм-тайм» время, когда число слушателей наибольшее.

Более кратко особенности радиорекламы можно описать как: массовость, низкая стоимость, высокая демографическая избирательность.

Реклама в газетах. Газеты - идеальное средство рекламирования для фирмы, которая хочет иметь широкий круг клиентов. Газеты позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, адрес и т.д. Публикация рекламных объявлений в местной газете - первое на что ООО «Сибирь» должно обратить внимание при проведении рекламной акции.

Преимущества рекламы в газетах:

- типичная газета, занимающая в городе позиции монополиста, по данным специалистов, доходит до 65% взрослого населения города;

- у читателя рекламных объявлений в газете больше времени на осмысление содержания объявления, чем в случае рекламы по радио или телевизору;

- поместить объявление в газеты проще и дешевле, чем в другие СМИ.

К тому же фирма должна выступать гарантом качества реализуемых товаров и всегда обслуживать покупателей на высшем уровне. Для чего рекомендуется проводить регулярные планерки с персоналом, напоминая им о правилах поведения с клиентами. Возможно проведение ежегодных семинаров на базе местного Дворца культуры по повышению квалификации сотрудников с привлечением приглашенных специалистов.

Заключение

В квалификационной работе была рассмотрена система факторов, влияющая на объемы продаж компании. Были изучены показатели, характеризующие продажи и основы анализа ассортиментной политики предприятия.

По результатам проведенных исследований были сделаны следующие выводы, относительно финансово-экономического состояния фирмы:

- финансовое состояние предприятия в целом ухудшилось;

- выручка от реализации товаров и среднегодовая стоимость текущих активов на 2007 г. по сравнению с 2005 г. увеличилась на 5 002 035 и 233 119 тыс. рублей, соответственно; несмотря на это оборачиваемость текущих активов уменьшилась на 17,923 раз, т.е. уменьшилась на ?37,9%, по этому увеличилась продолжительность одного оборота - на 4,7 дня, что привело к оттоку денежных средств. Для поддержания нормальной торговой деятельности (хотя бы на уровне 2005 года) предприятие было вынужденно привлекать дополнительные средства, величина которых составила 128 682 рубля;

- наиболее высокие показатели оборачиваемости предприятие показало в 2006 г. Так, например, в этом году были максимальные за отчетный период показатели оборачиваемости собственного и инвестированного капиталов (50,815 против 31,249 в 2005 г. и 38,303 в 2007 г.), средств производства (41,443 в отличие от 27,205 в 2005 г. и 37,663 в 2007 г.), основных средств (41,469; 28,411 - 2005 г. и 39,287 - 2006 г.), а также оборачиваемости материально-производственных запасов (81,1584; 62,3271 и 61,0899 соответственно). Что свидетельствует о более эффективном функционировании предприятия в 2006 г. Однако, показатель оборачиваемости текущих активов был наиболее оптимальным в 2005 г.: он составил в 2005 г. 47,2748 раз, а к 2007 г. снизился на 37,9% до 29,3518 раз, а оборачиваемость активов за три года почти не изменилась, если только понизилась с 2005 г. по 2007 г. на 8%, все это говорит о замедлении их обращения активов в целом, а также текущих активов;

- уменьшилась рентабельность продаж как по общей, так и по основной деятельности, хотя это уменьшение не особо влиятельное.

- прибыль на одного работающего возросла, но не сильно, всего лишь на 32 копейки (^ на 0,02%)

Был проведен анализ системы сбыта и анализ внешней среды предприятия, с определением сильных и слабых сторон предприятия, а так же его возможностей и угроз.

Были сформулированы предложения по повышению объемов продаж. Среди них проведение таких маркетинговых мероприятий, как ежегодные продовольственные ярмарки в рамках празднования Дня города, масленицы и Дня урожая. Проведение рекламных мероприятий по следующим направлениям:

- наружная реклама и реклама на транспорте;

- телевизионная реклама;

- реклама по радио;

- реклама в газетах.

К тому же фирма должна выступать гарантом качества реализуемых товаров и всегда обслуживать покупателей на высшем уровне. Для чего рекомендуется проводить регулярные планерки с персоналом, напоминая им о правилах поведения с клиентами. Возможно проведение ежегодных семинаров на базе местного Дворца культуры по повышению квалификации сотрудников с привлечением приглашенных специалистов.

Список использованных источников

1 Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. - М.; Изд. «Финпресс», 2005.-656с.

2 Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: учебное пособие для магистрантов. Таганрог: ТРТУ, 2004. 107 с.;

3 Евдокимов Ф. И., Гавва В. М. Азбука маркетинга: Учеб. пособие. 4-е изд., перераб. И доп. - Д.: Сталкер, 2002. - 432с.

4 Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 1999.

5 Котлер Ф, Армстронг Г. Основы маркетинга, 9 изд.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2005. - 1200 с.: ил.

6 Котлер Ф, Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. 12-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 816 с.: ил.

7 Маркетинг: Учебник для вузов / Н. Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю. А. Цыпкин и др.; Под ред. Н. Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 623 с.

8 Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р. Б. Ноздрева, Г. Д. Крылова, М. П. Соколова, В. Ю. Гречко. - М.: Юристъ, 2000. - 623 с.

9 Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. В 2-х т. - М.: Внешторгиздат. 1993.

10 оздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. - М.: Московский государственный институт международных отношений (Университет); «Росийская политическая энциклопедия» (РОССПЭН), 2004. - 232с.

11 оздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. -М. 1999.

12 ерещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. - Спб: Питер, 2006. - 416с.

13 ткин Э.А. Стратегическое планирование. М., 2006.

14 инансовый менеджмент: теория и практика: учебник /Под ред. Е.С. Стояновой. - 5-е изд., перераб. И доп. - М.: “Перспектива”, 2001. - 656с.

15 лусов В. П. Основы маркетинга - М.: «Приор», 2003, 160с.

16 Sales business/Продажи», № 1, 2004.

17 «Маркетинг и маркетинговые исследования», №4, 2004.

Ресурсы сети Интернет:

18 http://www.advertising.ru

19 http://www.expert.ru

20 http://www.marketing.spb.ru

21 http://www.opinion.spb.ru

Размещено на Allbest.ru

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены